采购商务谈判与成本控制

1、采购商务谈判与成本控制与成本控制与成本控制 主讲：主讲：22021-10-24采购商务谈判与成本控制目录目录第一讲第一讲：商务：商务谈判技巧谈判技巧第二讲：如何降低采购成本第二讲：如何降低采购成本32021-10-24采购商务谈判与成本控制第一讲 商务谈判技巧42021-10-24采购商务谈判与成本控制制造业成本结构制造业成本结构52021-10-24采购商务谈判与成本控制谈谈-交流交流 沟通沟通 语言艺术语言艺术判判-判断判断 结果结果 达成共识达成共识什么是谈判？什么是谈判？62021-10-24采购商务谈判与成本控制什么是谈判？什么是谈判？买方买方 “合合”卖方卖方 “合合”谈判伙伴双赢

2、共创未来“同”72021-10-24采购商务谈判与成本控制 商务谈判商务谈判定义：定义： 指为了协调彼此之间的商务关系，满足指为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求各自的商务需求，通过协商对话以争取达到，通过协商对话以争取达到某项商务交易的某项商务交易的行为和过程行为和过程.目的：目的： 劝说对方做出对我方有利的行动劝说对方做出对我方有利的行动 双方不断调整自身需要，最终达成一致双方不断调整自身需要，最终达成一致82021-10-24采购商务谈判与成本控制要素：要素： 1.两个以上关系方两个以上关系方 2.为某种需要或利益，而不是无的放失为某种需要或利益，而不是无的放失 3.要有一定方

3、式要有一定方式(谈判、交换意见、磋商谈判、交换意见、磋商) 4.谈判双方都具备一定的决策权谈判双方都具备一定的决策权92021-10-24采购商务谈判与成本控制特点：特点： 1.期望期望 2.自愿自愿 3.让步、妥协让步、妥协 4.合作合作102021-10-24采购商务谈判与成本控制分类分类 ：赢取胜利赢取胜利112021-10-24采购商务谈判与成本控制1818122021-10-24采购商务谈判与成本控制132021-10-24采购商务谈判与成本控制经常听到的话。希望赢利：希望赢利： 在这个价格上，我们赚不到什么钱。在这个价格上，我们赚不到什么钱。防守策略：防守策略： 我只能做这些了，请

4、你接受。我只能做这些了，请你接受。拖延：拖延： 请原谅我们推迟会议，我们需要更多的准备时间。请原谅我们推迟会议，我们需要更多的准备时间。恭维：恭维： 你是我们最喜欢的客户。你是我们最喜欢的客户。制定政策障碍：制定政策障碍： 很抱歉，我们有规定。很抱歉，我们有规定。艺术性地运用法律政策：艺术性地运用法律政策： 我们必须以同样的价格销售给每个客户我们必须以同样的价格销售给每个客户权利变化：权利变化： 我只被授权提供。我只被授权提供。142021-10-24采购商务谈判与成本控制 谈判谈判难？难？ 争吵代替说服争吵代替说服 短期策略对待长期关系短期策略对待长期关系 对人不对事对人不对事 进入谈判却没

5、特定目标和底线进入谈判却没特定目标和底线 逐步让步到底线却沾沾自喜逐步让步到底线却沾沾自喜 让步却没有得到回报让步却没有得到回报 让步太容易太快，没有找出对方的需求让步太容易太快，没有找出对方的需求 接受对方的第一次的开价接受对方的第一次的开价 自以为对方知道你的弱点自以为对方知道你的弱点 从最难的问题切入谈判从最难的问题切入谈判152021-10-24采购商务谈判与成本控制162021-10-24采购商务谈判与成本控制172021-10-24采购商务谈判与成本控制182021-10-24采购商务谈判与成本控制1.内容内容确定议题确定议题设定谈判目标（最低目标、最高目标）设定谈判目标（最低目标

6、、最高目标）确定双方的谈判人员确定双方的谈判人员谈判议程表谈判议程表-时音、地点、人员时音、地点、人员收集情报、准备材料收集情报、准备材料评估已方的实力（知已）评估已方的实力（知已）评估对方的实力（知彼）评估对方的实力（知彼）多种解决方案多种解决方案角色分工及谈判策略筹划角色分工及谈判策略筹划场地环境及人员着装场地环境及人员着装准备阶段准备阶段192021-10-24采购商务谈判与成本控制2.知已知彼知已知彼对方人员的构成及对方人员的构成及背影背影/授权授权分析分析谈判截止日期谈判截止日期需求的迫切性需求的迫切性是否多家供货、是否有潜在的替代选择是否多家供货、是否有潜在的替代选择双方公司的规模

7、、让对方了解我司的规模及情况，居高临下双方公司的规模、让对方了解我司的规模及情况，居高临下谈判地点的选择（谈判地点的选择（我方我方/供方）供方）了解供应商的成本构成了解供应商的成本构成买方市场买方市场/卖方市场卖方市场供应商的库存状况供应商的库存状况供应商的财务及销售状况供应商的财务及销售状况供应商产品的缺点，其竞争对手产品的优点供应商产品的缺点，其竞争对手产品的优点准备阶段准备阶段202021-10-24采购商务谈判与成本控制u不要表露对供应商的认可和对商品不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣的兴趣 u 无论遇到多好的商品和价格，都无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。不过度表露

8、内心的看法。u旁敲侧击、避实就虚旁敲侧击、避实就虚 u对供商第一次提出的条件，有礼貌对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见地拒绝或持以反对意见。 可以说：可以说：“什么！？什么！？”或者或者“你你该不是开玩笑吧？！该不是开玩笑吧？！”从而使对方产从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。生心理负担，降低谈判标准和期望。试探阶段试探阶段212021-10-24采购商务谈判与成本控制你拖延的区域你急于推动的区域你对手急于推动的区域你对手可以拖延的区域222021-10-24采购商务谈判与成本控制成为一个好的倾听者：成为一个好的倾听者： 一般而言，供应商业务人员总认为自己能一般而言，供

9、应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。言善到，比较喜欢讲话。 尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。他们谈判的立场。 报价阶段报价阶段232021-10-24采购商务谈判与成本控制案例：爱迪生在做某公司电器师时，他的案例：爱迪生在做某公司电器师时，他的项发明获得丁专利。项发明获得丁专利。一天，公司经理派人把爱迪生叫到办公室，表示愿意购买爱迪生的一天，公司经理派人把爱迪生叫到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱迪生出个价。专利，并让爱迪生出个价。 爱迪

10、生想了想，回答道：爱迪生想了想，回答道： “ “我的发明对公司有怎样的价值我的发明对公司有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。，我不知道，请您先开个价吧。”，“那好吧，我出那好吧，我出4040万，怎么样万，怎么样?”?”经理爽快地先报了价。谈判顺利结束了。经理爽快地先报了价。谈判顺利结束了。 事后爱迪生这样说：事后爱迪生这样说：“我原来只想把专利卖我原来只想把专利卖50005000美元，因为美元，因为，以后的实验还要用很多钱，所以再便宜些我也是肯卖的。，以后的实验还要用很多钱，所以再便宜些我也是肯卖的。 让对让对方先报盘，使爱迪生多获得了三十多万的收益。方先报盘，使爱迪生多获得了三十多万的收

11、益。让谁先报价让谁先报价242021-10-24采购商务谈判与成本控制尽量从对方的立场说话：尽量从对方的立场说话： 很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。在对方的立场上去说明，往往更有说服力。还价还价/ /僵持阶段僵持阶段252021-10-24采购商务谈判与成本控制 以数据和事实说话，提高权威性：以数据和事实说话，提高权威性

12、： 以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准确以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准确的数据分析的数据分析 , , 如销售额分析、市场份额分析、品类表现分如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。 永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的他说的是对的，因为他对这方面很内行是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。的感觉。262021-10-24采购商务谈判与成本控制控制谈判时间：控制谈判时间： 谈判时间一到，就应结束谈谈判时间一到，就应结束谈判离开，让对方紧张，做出

13、更大判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的理故意进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争对手）已经在对象（即他的竞争对手）已经在等待。等待。272021-10-24采购商务谈判与成本控制签定商务合同：签定商务合同： 1.1.标的物标的物: :规格型号、数量、材质、价格、税率规格型号、数量、材质、价格、税率 2. 2.运输方式运输方式: :供方负责运输、需方自提供方负责运输、需方自提 3. 3.验收标准验收标准: :行业标准行业标准/ /国家标准国家标准/ /双方协商双

14、方协商/ /图纸等图纸等 4. 4.到货地点到货地点: :需方仓库、第三方需方仓库、第三方 5. 5.付款方式付款方式: :现结、月结、预付款现结、月结、预付款 6. 6.违约责任违约责任: :延期交货、质量不达标延期交货、质量不达标 拍板定案阶段拍板定案阶段282021-10-24采购商务谈判与成本控制以虚假的合同主体身份与他人订立合同，以伪 造、假冒、作废的票据或其他虚假的产权证明 作为合同担保；接受给付的货款、预付款，担保财产后逃之夭 夭，或不履行合同。签订空头合同，而供货方本身是“皮包公司” ，将骗来的合同转手倒卖，从中谋利，而所需 的物资则无法保证。供应商设置的合同陷阱，如供应商无故

15、中止合 同，违反合同规定等可能性及造成损失。风险控制风险控制292021-10-24采购商务谈判与成本控制合同条款模糊不清，盲目签约；违约责任约束合同条款模糊不清，盲目签约；违约责任约束 简化，口头协议，君子协定；鉴证、公证合同简化，口头协议，君子协定；鉴证、公证合同 比例过低等等。比例过低等等。合同行为不正当。卖方为了改变在市场竞争中合同行为不正当。卖方为了改变在市场竞争中 的不利地位，往往采取一系列不正当手段，如的不利地位，往往采取一系列不正当手段，如 对采购人员行贿，套取企业采购标底；对采购人员行贿，套取企业采购标底；给予虚假优惠，以某以些好处为诱饵公开兜售给予虚假优惠，以某以些好处为诱

16、饵公开兜售 假冒伪劣产品。假冒伪劣产品。风险控制风险控制302021-10-24采购商务谈判与成本控制u有理、有利、有节有理、有利、有节u团队配合、协调一致团队配合、协调一致u自信、沉着、良好的心理素质自信、沉着、良好的心理素质u集中注意力集中注意力u避免人际冲突、不掺杂私人感情避免人际冲突、不掺杂私人感情u跨文化的理解能力、思维方式跨文化的理解能力、思维方式u建立互信关系：塑造诚实的形象建立互信关系：塑造诚实的形象u不议论竞争对手不议论竞争对手u保密与安全保密与安全u对等原则对等原则u会议纪录会议纪录谈判中的注意事项谈判中的注意事项312021-10-24采购商务谈判与成本控制第二讲：如何降

17、低采购成本第二讲：如何降低采购成本322021-10-24采购商务谈判与成本控制332021-10-24采购商务谈判与成本控制成本结构因素市场结构因素q供应商成本：生产成本q规格与品质：q采购数量：规模效益q交货条件：运输方式、交货期的缓急q付款条件：现金折扣、期限折扣q采购物品的供需关系q生产季节与采购时机q供应市场中竞争对手的数量：q客户与供应商的关系供应价格影响因素342021-10-24采购商务谈判与成本控制 成本导向 竞争导向 需求导向供应商定价的导向供应商定价的导向352021-10-24采购商务谈判与成本控制产品价格影响因素构成产品价格影响因素构成产品类型产品类型成本结构为成本结

18、构为主主侧重于成本侧重于成本结构结构5050成本结成本结构、构、5050市市场结构场结构侧重于市场侧重于市场结构结构市场结构为市场结构为主主原材料原材料工业半成品工业半成品标准零部件标准零部件非标准零部非标准零部件件成品成品MROMRO产品产品服务服务362021-10-24采购商务谈判与成本控制v 成本就是价格、越低越好。成本就是价格、越低越好。v 成本管理就是谈判、压价。成本管理就是谈判、压价。v 供应商的成本我们永远不清楚，供应商的成本我们永远不清楚， 我们只能货比三家。我们只能货比三家。采购成本的认识误区：采购成本的认识误区：Price=Cost?372021-10-24采购商务谈判与

19、成本控制 价格物流成本订购成本维修成本质量成本采购管理成本库存成本整体采购成本供应绩效成本物料的整体采购成本（物料的整体采购成本（TC）到货成本382021-10-24采购商务谈判与成本控制设备的整体拥有成本设备的整体拥有成本（TCO）营运成本 In-House Cost:nStorage costnOperating costnMaintenance cost购入成本 First-in Cost:nCost of sourcingnNegotiated pricenTransportation costnInspection costnStart-up costLife CycleCost生

20、命周期成本报废成本Disposal CostTotal Cost of OwnershipTCO整体拥有成本392021-10-24采购商务谈判与成本控制降低采购成本的思路：降低采购成本的思路：v优化整体供应商结构及供应配套体系优化整体供应商结构及供应配套体系v通过对现有供应商的改进来降低采购成本通过对现有供应商的改进来降低采购成本v通过运用采购技巧和战术来降低采购成本通过运用采购技巧和战术来降低采购成本降低采购成本402021-10-24采购商务谈判与成本控制降低采购成本的方法降低采购成本的方法412021-10-24采购商务谈判与成本控制1 1、控制订购点、控制订购点订购点订购点( (Re

21、order Point):Reorder Point):在考量订购前置时间所述在考量订购前置时间所述的条件下的条件下, , 可以推断订购点为可以推断订购点为: :订购点订购点 = = 安全存量安全存量 + + 订购前置时间被领用量订购前置时间被领用量如如: :安全存量为安全存量为 150 150 kgkg，设定正常订购前置时间设定正常订购前置时间: : 国国内内 10 10天，国外天，国外 30 30天，每日平均用量为天，每日平均用量为 30 30 kgkg。则订则订购点购点: :国内国内: 150 : 150 kg +(30 kg/kg +(30 kg/天天 x 10 x 10天天)=450

22、 )=450 kgkg国外国外: 150 : 150 kg +(30 kg/kg +(30 kg/天天 x 30 x 30天天)=1050 )=1050 kgkg422021-10-24采购商务谈判与成本控制安全存量安全存量: :提供紧急之用提供紧急之用, ,动用安全存量时动用安全存量时, ,须办须办理紧急购料理紧急购料, ,以迅速补充存量。以迅速补充存量。安全存量安全存量= =办理紧急订货到入货所需时间办理紧急订货到入货所需时间( (天数天数) ) 平均一天的耗用量平均一天的耗用量如如:1:1天耗用约天耗用约3030kg,kg,紧急订货需紧急订货需5 5天入货天入货则安全存量则安全存量= 3

23、0= 30kg/kg/天天 x 5x 5天天= 150= 150kgkg432021-10-24采购商务谈判与成本控制订购前置时间订购前置时间( (Lead Time):Lead Time):从下订购单从下订购单给厂商到材料入库给厂商到材料入库, ,这个中间所经历的时间这个中间所经历的时间，包括，包括: :v供料厂商备料时间；供料厂商备料时间；v供料厂商生产时间；供料厂商生产时间；v送到交货地点所需时间；送到交货地点所需时间；442021-10-24采购商务谈判与成本控制2 2、控制订购量、控制订购量 通常使用经济订购量通常使用经济订购量( (Economic Order Economic O

24、rder Quantity;EOQ)Quantity;EOQ)、配套批量、期间平衡法、配套批量、期间平衡法。452021-10-24采购商务谈判与成本控制经济订购量经济订购量( (EOQ)EOQ)成本总成本储存成本订购成本订购量EOQ(经济订购量)462021-10-24采购商务谈判与成本控制Q*=（2DS/H） Q*是每次订货的最佳订货量是每次订货的最佳订货量 D是该存货项目的年需求量是该存货项目的年需求量 S是每次订货的准备或订货成本是每次订货的准备或订货成本 H是每年件产品的持有或置存成本是每年件产品的持有或置存成本 472021-10-24采购商务谈判与成本控制案例：案例： 持有成本持

25、有成本=1=1元元/ /每周；准备成本每周；准备成本=100=100元；每周平均总元；每周平均总需求需求=27=27；生产周期；生产周期=1 =1 周周 年用量（年用量（5252周）周）=1404=1404件。件。 D=D=年用量年用量=1=1，404404件件 S=S=准备成本准备成本=100=100元元 H=H=每件产品每年的持有成本每件产品每年的持有成本=1=1元元5252周周=52=52元元 Q Q* *= =（ 2DS/H 2DS/H ）=73=73件件482021-10-24采购商务谈判与成本控制3 3、供应商整合、供应商整合整合供应商可产生以下好处：整合供应商可产生以下好处： 1

26、 1、优中选优；、优中选优； 2 2、采购的规模扩大，可获得价格的优势；、采购的规模扩大，可获得价格的优势； 3 3、可提高产品质量，减少隐性成本和质量验收成本；、可提高产品质量，减少隐性成本和质量验收成本； 4 4、可得到更多、更好的服务。如及时交货、降低库存、可得到更多、更好的服务。如及时交货、降低库存、消耗一部分呆滞品等；消耗一部分呆滞品等；492021-10-24采购商务谈判与成本控制502021-10-24采购商务谈判与成本控制4 4、建立合作伙伴的供应商关系、建立合作伙伴的供应商关系供应商的关系从交易性转变成合作伙伴。供应商的关系从交易性转变成合作伙伴。建立战略合作伙伴建立战略合作

27、伙伴关系流程图关系流程图512021-10-24采购商务谈判与成本控制5 5、供应商早期参与产品的开发、供应商早期参与产品的开发 与研究所结合针对新产品研发过程所需技术、物料、功能、选型、品牌等提供合理化建议与服务，从研发阶段即开始进行供应商开发、商务洽谈等动作为导入批量生产的物料供给打下基础，为后续产品价格结构优化做好铺垫，以达到主动成本控制主动成本控制。522021-10-24采购商务谈判与成本控制5 5、供应商早期参与产品的开发、供应商早期参与产品的开发Overall Value potentialHighLow开发与技术选择产品开发阶段制定采购策略确定需求预测谈判与合约订单订单下达前订

28、单下达后绩效监控About 70% cost designed in532021-10-24采购商务谈判与成本控制6 6、创意创意采购采购 采购在采购在交易交易过程中不仅仅只注重价格，要知道降低合同过程中不仅仅只注重价格，要知道降低合同价格只是采购成功的一个方面，而价格只是采购成功的一个方面，而增加合同价值或降低风增加合同价值或降低风险险有时候比降低合同价格所节省的成本还要多。有时候比降低合同价格所节省的成本还要多。 JIT采购采购就是另外一个绝好的方法，如果就是另外一个绝好的方法，如果JIT进行顺利的进行顺利的话，即便为此采购价格稍有增加，但最终的成本节省将大话，即便为此采购价格稍有增加，但最终的成本节省将大大超过单单价格上的节省。大超过单单价格上的节省。 在采购过程中不