中小线束加工企业的市场战略研究以LT公司为例

1、 学 位 论文使用 授 权声 明 中 小线束 加 工 企业 的市场 战 略研 究专 业 名称 ： 工 商 管 理 硕 士摘 ： ： 痮 ， 產 目 。 第 滦 髀邸 、 公司的市场 战 略制定 本 章 小结 ： 第 五 章 公司的市场 战 略实施 和 评 价 、网 络 建 设 对 于 中 小企 业 来说 ， 市场 战 略是 中 小企 业 战 略中 最为 重要 的一 部 分 。 要 研 究中 小企 业 的发 展之 路 ， 势必要 从市场 战 略开 始 。 本 文首 先 通 过 “卡温模型 ”的两阶段 理 论对 线束 加 工 市场 进行 宏 观市场 和 微观市场 的细 分 ， 并对 各 细 分 市

2、场 进行波特 五 力 模型 分 析 ， 找 出各 细 分 市场 的特 点 ， 从市场 的角 度分 析 中 小线束 加 工 企业 困 境的原 因所在 。 本 文第 一 章 介绍研 究背 景 方 法 意 义及 结 构 安 排。先 介 绍了 产 业 市场 细 分 的理 论， “卡温模型 ”的两 阶段 理 论一 宏 观市场 和 微观市场 的细 分 ， 在 介 绍了 市场 吸引 力 的分 析 方 法一 波特 市场 五 力 模型 ， 中 小企 业常用 的几种市场 战 略， 最后 介绍用 了 企业 常用 内 部 分析 方 法 分析 法。第 三 章 重 点 介 绍中 小线束 企 业 面 临的外 部 环 境 及

3、 对 市场 的细 分 。 第 一 部 分 首先 介 绍了 线束 加 工 市场 的概况。 第 二， 三 部 分 接 着 运用 “卡温模型 ”的两 阶段 理论进行 线束 加 工 宏 观市场 细 分 ， 在 针 对 适 合 中 小线束 加 工 企 业 发 展的相关 宏 观细分 市场 再进行 微观市场 的细 分 。 第 四部 分 对 线束 加 工 企业 的现状 作 了 综 述。第 四章 重 点 对 公司的内 部 环 境 进行 分 析 及 面 对 相应 的目标市场 进行 的市场 战 略制定。 第 一 部 分 首 先 对 公司进行 了 简 单 的介 绍， 第 二部 分 对 公司制定市场 战 略前 的现状

4、和 面 临的问 题 作 了 分 析 ， 第 三 部 分 各 细 分 微观市场 进行 波特五 力 模型 分 析 ， 找 出适 合 公司发 展的目标市场 ， 及 制定市场 策略， 第 四部 分对 公司的自身 条件作 了 分 析 ， 第 五 部 分 分 析 并制定出 公司的市场 战略。第 五 章 对 公司制定的市场 战 略作 出实施 方 案和 实施 效果 进行 了 分 析 介绍。 第 五 部 分 分 别 介 绍五 项 市场 战 略实旋方 案网 络 建 设 ， “鸡 骨 头 ”营销 策略， 研 发 介入式营销 策略， 代沟增 值 服 务 以及 成 本 下 降 解 决 方 案， 并对 这些 措 施的实施

5、 之 后 的效果 用 公司的内 部 数 据进行 了 有效性验证。 第 六部 分 对 公司实施 市场 战 略前 后 的经 营数 据作 了 比 较 ， 通 过 数 据证明 市场 战 略的有效性。第 六部 分 是 结 论部 分 ， 主要 回顾一 下 公司的战 略制定及 实施 过 程， 总 结出适 合 与中 小企 业 的市场 战 略的制定方 法和 思路 。 、中 小企 业 战 略的特 点是 随机战 略为主。 英国 学 者 战 略计 划的中 小企 业 总 体 上 更 有效率 ， 而 中 小企 业 业 绩 成 功 的关 键的因素 是 战 略业 。 由 于 小企 业 的资 源 有限， 他 们 影 响 所处

6、的环 境 的可 能 性不大， 很 多中 小企 业是 行 动先 于 战 略计 划， 没 有明 显 的表 达 方 式， 在 表 面 上 看 不到任 何 正式的战 略制定与分 析 。 而 且中 小企 业 缺 乏制定战 略的知识 和 技 能 ， 也 没 有相应 的战 略规 划部门 ， 因而 不做 正式的战 略计 划。 有研 究发 现， 中 小企 业 战 略通 常是 突发 形 成 的，而 不是 事 先 制定的， 它 常常属于 直 觉或 经 验型 战 略， 受企业 家的个性， 价值 观和 、 中 小企 业 关 于 市场 及 战 略方 面 的相关 理 论研 究和 成 果 企业 家的经 验和 目标导 向是 企

7、业 成 功的两 个关 键因素 。 篴 人企 业以企 业 家创业 愿景和 创业 构 思 为 基 础 ，企业 家人力 资 本 占 主导 地位企业 家创业 愿景决 定其有无很 重 视， 作 为 立 身 之 本管 理 专 业 化 程度 影 响 职 能 战 略的正式性程度战 略类型 铰 砸k氐 糜谢 铣战 略过 程领导 者身 体 力 行 ， 人格化 推 进难度 小， 障 碍 少 髦 掷 嘈偷枚 诵 、 中 小企 业 市场 战 略制定方 法的研 究企 业 市场 战 略制定主要 有三 个步 骤 ： 市场 细 分 ， 选 择目标市场 ， 确定市场 营 面 盘 自由资 料 来源 ：李 桂华 ， 产业 市场 营销

8、 的市场 细 分 方 法与模型 研 究， 总 之 ， 产业 市场 的细 分 过 程是 从宏 观市场 细 分 开 始 ， 再到微观市场 细 分 ， 进首 先 ， 目标市场 要 有一 定的规 模和 发 展潜力 。 中 小企 业 不像大企 业 那 样 ， 有比 较 定型 的管 理 模式。 中 小企 业 面 临的不确定因素 很 多， 其灵活 的组 织 结 构 及 较 强 的市场 反 应 力 等决 定了 其实施 营销 战 略是 一项 创造性与风 险 性并存 的工 作 ， 因此 ， 必须从本 企 业 实际出发 形 成 独特 的营销 战略， 才 能 真 正发 挥战 略的作 用 。 下 面 我 们 来探 讨

9、几 种适 合 中 小企 业 的市场 营销 策略的种类： “虚 拟经 营”， 指 企业 在 组 织 上 突破 有形 的界 限， 只 保留其核 心 的功 能 ，比 如生 产 、 营销 、 设 计 、 财 务 等功 能 ， 而 努力 将 其他 功 能 虚 拟化 ， 即 企 业 内 没 有完 整执行 这些 功能 的组 织 ， 而 要 借助企 业 外 部 提供 。 战 咯 战 略， 战 略 ；资 料 来源 ： 吕 延昌 运用 分 析 法探 讨 我 国 企 业 的发 展战 略 本 章 主要 是 介绍中 小企 业 市场 战 略方 面 的理 论研 究。 综 合 国 内 外 学 者的研 究 曩 器 件， 、 线

10、束 加 工 市场 一 宏 观市场 的细 分场 的细 分 ， 拥有加 工 所有类型 线束 的设 备， 通 常客 户 不得 以会 分 散 购 买 、 线束 加 工 市场 一 微观市场 的细 分在 按 照 “卡温模型 的两 阶段 理 论完 成 第 一 阶段 的宏 观市场 的细 分 后 ， 我 们接 着 进行 第 二阶段 的微观市场 细 分 。 本 文的战 略研 究主要 是 针 对 中 小线束 加 工 企 牌 背 后 都 有几 个甚至十 几 个相配套的线束 企 业 ， 管 理 体 系一 般 ， 使用 的原 材料 一求的等级 进行 微观市场 的细 分 。 汽 车 类线束 产 品 市场 之 微观细 分 市

11、场 一 ： 分 散 ， 主要 根据客 户 的年 采购 额 进行 微观市场 的细 分 。 工 商 业 设 备及 其他 设 备产 品 市之 微观细 分 市场 一 ：万 美 金以上 ： 一 些 品 质体 系比 较 完 善 的中 小线束 企业 加 工 。 、线束 加 工 企业 的现状 表 国 内 中 小线束 加 工 企业 特 点 话 忝挥凶 手嗜现 械 囊 仓挥蠭 体 系认 证资 料 来源 ： 笔 者自己汇总 资 料 来源：笔 者自己汇总 第 四章 公司市场 战 略的制定富 的行 业 经 验， 善 于 融 资 ， 客 户 关 系开 发 。 主要 负 责 总 体 运营， 营销 ， 兼 管 生 产 资 料

12、 来源 ： 公司资 料 、 公司在 初 创时 期的状 况及 面 临的问 题国 内 大品 牌 客 户 一 般 则 需 要 有关 系才 能 进 万 人民币 ， 但 给 企业 贡献 的利润只 有约 。降 低人工 成 本 主要 是 依靠 现场 的生 产管 理 来实现， 但 创业 的两 个企 业家均 没 有生 产管 理 的经 验， 如果 一 种产 品 必须得 依靠 降 低人工 成 本 才能 获得 订 单 和 利润的话 ， 那 么 ， 这些 产 品 不是 公司的有竞 争力 的产 品 。 人工 成 本 方 面 ， 相对 于 同 行 业 中 小线束 加 工 企 业 ， 是 公司的劣 势。 下 面 是 细 分

13、市场 的列 表 ：国 际大品 牌 客 户 群 ：消费 类线束 产 品 市场 之 微观细 分 市场 一 ：国 际大品 牌客 户 群 众多中 小线束 企业 在 此 细 分 市场 ， 竞 争激 烈替 代品项 技 术的运用 ， 会 减少电子 设 备问线束 的使用 ， 但 从目前 的情况来看 ， 无 线模组 的成 本 远 比 线束 的成 本 高， 虽有取 代机外 线束 的趋势， 但 在 未 来很 长 时间 内 ， 主要 还 的依靠 线束 进行 传 输 。小型 的电子 设 备内 部 ， 已经 看 不到线束 的影 子 了 ， 如消费 类市场 的数 码 产品和 手机等。消费 类线束 产 品 市场 之 徽 观细

14、 分 市场 二：国 内 大品 牌客 户 群有众多配套供 应 商 ， 议 价能 力 强众多中 小线束 企业 在 此 细 分 场 ， 竞 争激 烈 ， 但 竞 争主要 依靠 企业 家的个人能 力 肟 突 叵档哪芰 替 代品 阜 质谐 ： 无 线技 术 集 成 电路 ：消费 类线束 产 品 市场 之 微观细 分 市场 三 ：非品 牌 客 户 群有众多供 应 商 可 选 择， 议 价能 力 强专 门 有部 分 中 小线束 企业 在 此 细 分 市场 以价格低来获取 订 单 ， 竞 争激 烈 汽 车 类线束 产 品 市场 之 微观细 分 市场 一 ：投 入正式生 产， 在 未 来几 年内 ， 尚不会 对

15、 线束 市场 造成 冲击线束 的需 求在 未 来会 有较 人的影 响 。商 众多采购 能 力 和 外 文图纸 的读 图能 力 ， 一 般 多为客 户 自己购 买 主要 原 材料 发 给 这些 企业 加 工 。集 成 电路 ：随着 集 成 电路 的发 展， 机内 的线束 使用 越 来越 少。 但 对 于 稍人型一 点 的电子 设 备， 仍需 要 线柬 作 为传 递信 号 和 电源的载 体 ， 因结 构 的影 响 ，目前 集 成 电路 仍无 法完 全取 代线束 随着 个性化 发 展的趋势， 单 一 机种的产量越 来越 少， 机种数 目越 来越 多， 线束 加 工 是 比 较 容 易 实现少量多样

16、生 产，也 在 。 。 定程度上 设 计 工 程师会 更 倾 向与选 用 线柬 。 子 制造业 的代工 行 业 ， 因此 ， 在 这里 我 们 使用 相同 的权重 对 五 力 进行 评估 。细 分 市场 幼 啪褪 窍 牙 嗟 娜 鱿阜质谐 ， 珻。 从各 项 得 分 来看 ， 主要 差 赫 攀 交 货 期快 ：因企 业 规 模小， 采购 机制灵活 ， 而 这个市场 上 的产 品 生 产周期 赫 邮 公司的内 部 环 境， 同 时 做 竞 争态 势评 价：品 质专 业 畿力 拎睢快 速 反 应 能 力硬 件设 施除 以 分 ， 得 到个项 目的权重 。 痹 诨 中 国 劳动力 成 本 上 升。

17、无 线技 术和 集 成 电路 的发 展和 普及 ， 减少了 线束 的使用 。 国 内 劳动力 成 本 上 升然 后 用 个项 目的分 数 除 以 分 ， 得 到个项 目的权重 。 第 五 章 公司的市场 战 略实施 和 评 价产 品 市场 之 微观细 分 市场 一 ： 年 采 购 额 蛎 澜鹨 韵 上 实施 国 际化 的专精战 略。 市场 营销 战 略作 为 一 种重 要 战 略， 其主旨 是 提高企 业 营销 资 源 的利用 效率 ， 使企 业 资 源 的利用 效率 最大化 。 由 于 营销 在 企 业 经 营中 的突出战 略地位 ， 使其连同 产 品 战 略组 合 在 一 起， 被 称 为 企 业 的基 本 经 营战 略， 本 章 我 们 将 对 公司的市场 战 略具体 实施 进行 详细 的分 析 和 评价。跟 公司进行 进一 步 的磋商 ， 对 于 在 公司实施 市场 战 略之 后 窘 韬 、研 发 介入式营销 策略 、代购 增 值 服 务 ： :蚊 挥懈 纳粕 杀 窘瞎 谙 呤 笠蹈 叩牧邮 品 桨 下 表 是 公司营业 执行 市场 战 略的前 后 营业 收入和 毛 利， 净利经曩我 们 可 以想 像， 在 年 的金融 危 机中 将 损失 惨重 。 本 章 小结 ： 同 时 会 带 有制定者较 强 的主观因素 ， 需