4A面谈话术要点

1、4A 面谈话术要点（准增员对象个体商户）一、 A1-现状分析Analysis：（一）面谈环节寒暄破冰、总结现状、自我评价（二）面谈思路面谈者需要提前了解被面谈者的现状，通过前期充分准备、 有针对性的进行面谈， 激起被面谈者对保险业了解的欲望，从而达到现场促成、或引导至创说会或职场面试的环节。（三）话术要点1谈近况：你好， X 老板，好久不见，看你气色不错呀，生意很好吧？（迎合被面谈者喜好点，破冰拉近距离）2谈收入：目前个体经营其实竞争也是挺大的，而且利润空间也小，现在的个体收入应该都大不如前了。3谈工作：个体呢，会不会资金投入大，周转压力也大，而且风险也相对的大？4谈总结：受大经济环境、市场行

2、情等因素影响，难掌控自己的命运呀。二、 A2-需求问询Ask：（一）面谈环节未来规划、设问引导、消除顾虑编辑版 word（二）面谈思路通过设问的方式进行双向沟通，通过聆听梳理被面谈者的思路，进行有效的探讨， 不断的总结并推动谈话进程， 引起被谈话者对生活的顾虑，深入挖掘自身的需求。具体有：比较法（比较出真知，防做井底之蛙）；比喻法（形象且生动，让其终身难忘） ；放大法（凸现重要性，使其肝脑涂地）；激励法（迎合喜好点，要其短期发力） ；示弱法（必要的妥协，让其为我所用） ；缓急法（以缓来制急，使其自投罗网）等。（三）话术要点1谈需求： X 老板 ,我想问你一个问题，您为什么要做生意？您希望做生意

3、而获得什么？（适当引导财富这方面的需求）2谈顾虑：做生意一定会讲究投入产出比， 同样是做生意您是希望做投入付出很多，压力很大，利润小，还是不受自己掌控的生意，还是希望做投入较少，利润空间大，可持续发展的生意？同样都是做生意，您是希望干干净净， 西装革履的赚高收入呢？还是希望灰头土脸，汗流浃背的赚点辛苦钱？您是希望努力一阵子，享受一辈子， 还是要不停的辛苦打拼？结论：将传统生意与保险生意进行对比（ 1）被面谈者：让我去推销保险，拉不下这个面子面谈者：什么叫面子？票子就是面子！当你开着宝马、奔驰、甚编辑版 word至开飞机去见客户的时候， 谁敢说没有面子？当企业破产被追债， 有家不敢回的时候，所谓

4、老板的面子又有什么意义呢？结论：直接点出企业的短处（2）被面谈者：现在做保险太晚了，到处都是保险业务员。面谈者：我刚来保险公司的时候也是这么觉得， 我相信十年后同样也会有人会这么认为， 不过我想请教您一个问题 “您觉得现在开餐馆会晚吗？” 可是餐馆已经被人开了几千年了， 不是照样有人去开餐馆吗？结论：解决担忧（3）被面谈者：做保险收入不稳定面谈者：做保险不是收入不稳定，而是我们的努力不稳定。如果我们一如既往的努力，随着时间的推移，我们的客户会越积越多，能力越来越强，收入也越来越高，甚至会翻倍，这样不稳定但是可以翻倍的收入不正是我们想要的吗？结论：讲清收入模式，引导加入行业。3谈案例：讲自己真实

5、的情况4谈规划：保险的创业其实和你的生意是一样的，更不同的是，公司提供你场地，帮你交场租、帮你交水电费，连你请回来工作的员工都是由保险公司来发工资，让你可以实现零成本成就大事业，现在加盟正是最好的时机， 下星期二，我们有一期培训班， 抓紧时间学习，早点上岗吧。 / 如果你还心存疑虑，我们公司在星期六将会进行聘才计划的说明，你过来了解一下才决定吧。编辑版 word三、 A3-信心激励Active：（一）面谈环节利好政策、平台搭建、盈利模型（二）面谈思路面谈者通过国际国内市场形势，内外部利好政策， 借助公司搭建的队伍建设平台， 以盈利模型为主线， 引导被面谈者逐步树立国寿企业家成长路线。鼓励被面谈

6、者晋升、做主管、做大主管，引导追求利益最大化。核心是要把一个社会人变成一个寿险营销企业家，走向成功的商业模式。（三）话术要点1谈行业：小X,你多幸运呀。目前保险行业处在快速发展期，有非常好的发展前景。（可结合面谈时的市场形势、国家顶层设计进行分析。例如：政府出台新政支持、新国十条出台、保监会代资考新政、 WTO 影响等）2谈公司：小X，我们国寿历史悠久、实力雄厚、品牌优良、服务健全，站在巨人的肩膀上，成功只是挥手间。 （可结合机构设置、队伍规模、业务规模、市场份额、投保人数、所获荣誉进行阐述）。3谈平台：小X，我们公司有全面的成长培育体系，最具市场竞争力的业务发展体系、 最荣耀的荣誉体系， 更

7、有完善的福利保障制度，让你工作无后顾之忧，可以助力更好地在保险行业发展。（面谈时结合各公司搭建的队伍建设平台和增员方案）4谈利益：小X，保险行业有两大魅力：一个是上不封顶的佣编辑版 word金制，第二个是组织利益的终身制。在加盟的第一年，公司给予专项扶持的新人业务津贴， 寻找志同道合作的事业伙伴，公司还有扶持创业的金种子奖励。 在国寿，晋升成为主管并做大团队就能收获长远的发展。 (通过盈利模型逐步引导激发晋升意愿)5谈案例：小X，您看，刚刚带你进来的伙伴xx，到公司才两年，现在已经是组经理，已买了车，现在也准备买房了，如果不是做保险，怎么达到现在的生活水平呢？以你的水平和能力，在这个行业，百万年薪不是梦。（本单位 / 增员者可结合实际情况替换典型主管案例，用收入及创造的价值刺激意愿）6谈发展：小X，对于你来说，选择国寿就是选择一个未来，在这里，你可以获得广阔的发展