会销模式——说服客户三大法则

1、会销模式说服客户三大法那么医药保健品会销模式虽说是精彩纷呈、让人眼花缭乱， 但 万变不离其宗，其实就是营销人的智慧与客户心理之间的 较量， 这是一种典型的心理游戏， 无论是将其比作为 “战争 还是“恋 爱，会销的战略战术、 策略模式，均要以说服客户， 破除 客户心理障碍，建立信任，产生合作为目的。如何说服客户，将潜在客户转化为合作客户，会销实战专家沈荷生推荐三项行之有效的法那么，与各位朋友交流。法那么一、危机法那么 这是一项会销销售员常用的根本法那么， 人做任何事情的 原动力皆为逃避痛苦与追求快乐，而逃避痛苦 的动力更大，所以人们说人的潜能发挥条件是前面是黄金，后 面有老虎。运用于会销销售员也

2、一样， 购置产品将远离痛苦， 享受快乐，给予客户这样的认识，并得到这样的感受，我们称 之为危机 法那么，客户接触产品并认知产品的过程，同时也是会 销人传输健康理念的教育过程。人们总是害怕那些可能伤害我 们的不好事物发生在自己身上，正如世界本无鬼而众人却怕一 样，会销人告诉客户，不使用我们的产品，不接受我们提供 的 效劳，将使客户生活缺少点什么，或将带来什么伤害，客 户自 然不愿这样的事发生，在众人心里总是“宁可信其有不可信 其无也勿信其无的，这所谓下危机。 更重要的是拥有产品， 生活将非常美好，此谓之“给希望在医药保健品市场中，消费者的问题就是疾病产生的痛 苦， 营销不仅仅是在卖产品，而是在帮

3、助消费者解决问题， 使消费 者病痛折磨、恢复健康，享受幸福生活。目标客户的 痛苦就是 营销人员的时机，我们的工作就是揭示痛苦的根 源，帮助消费 者认识怎样用我们的产品或效劳解决问题。消 费者信任我们， 是因为他们把我们看成是能够减轻甚至消除 其痛苦的医生，这 些痛苦是消费者通向美好生活的绊脚石。 我们必须要帮助客户 准确的认知绊脚石到底是什么。当我们与目标客户沟通时，实际上是在揭示他们的痛 苦， 一旦客户认识到这种痛苦的性质和程度，就有可能接受 我们的 产品或效劳。即使是外表上对自身健康状态满意的消 费者也会 有痛苦之处，我们必须通过提问， 帮他们找到自身 的隐患所在， 如果确实能发现这样的诸

4、多隐患，将有助于消 费者相信， 购 买我们的产品， 给客户下危机有以下五项重点：1. 消除现有的痛苦。这是需要识别的最重要的痛苦，也 是最先需要识别的问题。 比方心脑血管市场， “消费者出现 头 痛、头晕四肢发麻、胸闷气短、心绞痛等，严重影响日常生 活2. 防止将来出现问题。担忧即将到来的痛苦也是消费者 购置的的动机之一，但痛苦的程度不如现在的痛苦那么严 重。 “你的高血压、 冠心病、高血脂如果平时不进行保健调理， ， 有可能随时出现脑中风、心梗、甚至猝死等。 3. 期望现在身体健康，生活快乐。这个特定的问题排在第三位，这是目标消费者此时此刻的身体期望。4. 期望将来快乐。期望将来快乐和现在快

5、乐对于消费者 来讲是同样的重要。5. 防止以前的痛苦重新发生。目标消费者总是希望防止 重复以前的痛苦， “怎样才能防止我出现旧病复发呢。 围绕目标客户的 “问题和希望 进行沟通说服，这就是 营 销人员的重要工作 “下危机，给希望 。法那么二、短缺法那么。“得不到东西才是最好的东西 ，爱一样东西的方法就是 你意识到有可能失去他。可能会失去某种东西的想法在人们 的 决策过程中发挥着重要作用，实际上，害怕失去某种东西 的想 法比希望得到同等价值东西的想法对人们的鼓励作用 更大，举 例说明，会销销售员在与客户沟通时，经常会说， 如果你不及 时服用产品， 会失去健康、 甚至危及生命， 而不 是会得到什么， 效果通常会更好，物以稀为贵，一般来说，当一样东西非常稀少或开始变 得 稀少起来时，他会变得更有价值，由于短缺原理在确定事 物价 值的时候起着巨大的作