九鼎话术——销售必修课之实战销售话术.doc

1、九鼎话术销售必修课之实战销售话术作者：九鼎话术九鼎话术的销售话术专家提醒：一定要理解和关心慰贴人心如果给你开门的是一位 40 余岁的中年妇女，一看便知道她整日不停为家庭、孩子操心、这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。“您可真够忙的！有您这样的人持家，家人一定十分幸福！”“您在为孩子忙吧？”有了这样的妈妈，您的孩子一定有出息！“其实每个人都需要关怀。关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是， 他会觉得你能够体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。九鼎话术分享的销售话术九鼎话术的销售话术专家提醒：语言握手拉近距离如何抓住

2、别人的兴趣爱好，通过询问来了解对方的身份、性格、籍贯等，在心理学上叫“语言握手” 。“听您的口音，您好象和我是同乡，您是东北人吗？”“您也是足球迷呀！真是到处有知己！”正是抓住别人的兴趣，一方面打开了局面，找到共同话题；另一方面，通过这样的交谈可以进一步探察对方， 为后面的深入谈话做好铺垫。 如果是同乡就聊聊家乡的变化， 是球迷就侃侃近期的赛事，然后再步步深入。九鼎话术分享的销售话术九鼎话术的销售话术专家提醒：别吝啬羡慕和赞美其实每个人都有自己引以为傲的事物，每个人都有点虚荣心。希望别人夸奖自己，希望别人羡慕自己。假如你在院子里看到一条小狗一条人见人夸的小狗， 主人因此十分自豪， 而你却依旧介

3、绍着你的产品， 对他家的狗却没有表示友好， 主人也许会产生失望心理。 无形中你将错失良机一个获得顾客好感的机会。其实多说一句话不会太累，如果你当时略似亲昵的拍拍小狗，说一句“多漂亮”，你成功的机会也许就多了一分。九鼎话术分享的销售话术九鼎话术的销售话术专家提醒：随机的生活话题攻略其实以生活为中心的话题就属于这一类，而且谈话内容双方熟悉，有东西可谈。比如有一次， 一位销售员去推销一种新的化妆品。 女主人打开门后， 她先表明了一下来意，然后和女主人聊起了气候。“最近天气真干燥啊！ ”“是啊！正好，我们这种皮肤霜可以抗干燥，滋润皮肤，能令皮肤白皙，圆润如玉。最适合您这样的家庭主妇了。 ”“哦，这样的

4、，那可以让我看看吗？”九鼎话术分享的销售话术九鼎话术的销售话术专家提醒：聪明的提问胜于逼问其实优秀的销售员之所以优秀，乃是销售员在销售过程中对顾客提出了好的问题，然后引导顾客做出正确的购买决定所至。九鼎话术的销售话术专家提醒：策略性提问1、借由提出问题，可以让客户在一问一答之际参与你的产品说明。2、所提出的问题可以帮助客户评估你的商品的服务价值。3、发问能证明你对客户的生意确实感兴趣。4、发问可以帮你找出客户的真正需求。九鼎话术分享的销售话术比如：李明：王达，谢谢你给我机会介绍我们的产品。王达：欢迎你来。李明： 我们先谈谈你的生意，好吗？你那天在电话里说，你想买坚固且价格合理的家具，不过，我不

5、清楚你想要的是哪些款式，你的销售对象是哪些人？能否多谈谈你的构想？王达： 这里住着许多老人，我妈妈就住在那里，组合家具对她而言太花俏，而且也买不起那种高级家具，她告诉我许多朋友都有同样的捆扰，我做了一些调查，决定开店，顾客就锁定在这群人。九鼎话术分享的销售话术李明：我明白了，你认为家具结实，是高龄客户最重要的考虑因素，是吧！王达： 对，我的客户生长的年代有别，他们希望用品常年如新，我明白这种价廉物美的需求有点强人所难，但是我想，一定有厂商生产这类家具。李明： 那当然。 我想再问你一个问题， 你所谓的价钱不高是多少？你认为主顾愿意花多少钱买一张沙发？王达 :我可能没把话说清楚。我不打算进便宜货，

6、不过我也不会采购一堆椅子，我认为只要东西能够长时间使用，他们能接受的价格应该在450 500 左右。九鼎话术分享的销售话术李明：太好了，朗达，康福一定帮得上忙，我花几分钟跟你谈两件事，第一，康福系列一定能符合你的客户的需要， 价格绝对没有问题； 第二，我倒想多谈谈我们的永久防污处理，此方法能让沙发不沾污垢，你看如何？九鼎话术分享的销售话术九鼎话术的销售话术专家提醒：用反问回答顾客的提问建议当你和顾客谈商品时，当然不只你会问，顾客也会问。所以事先你应该考虑客户可能提出的任何疑问， 这些问题可以帮你进一步了解他的需求， 除非你完全明白客户发问的动机，否则不要直接回答。例如：客户：这些衣服还有其他颜

7、色吗，还是只有你粉红色？销售员：颜色齐全对你重要吗？客户：所有这种类型的汽车都有电动窗吗？销售员：你想买电动窗的汽车吗？如果你大费唇舌，细数衣服有多少种颜色，或是大谈电动门窗有多好，但是头脑知道她下面要说是什么吗？没有弄清楚客户的问话动机就轻率深谈， 而客户又无意多谈， 反而会让你陷入进退两难的窘困。九鼎话术分享的销售话术九鼎话术的销售话术专家提醒：实话实说也需要技巧作为销售员，总会有客户提你无法提供的另一种服务，如果对方确实想要那种服务，而你没有，这时，你应该说老实话，然而实话实说也是有技巧的。客户：这些衣服还有其他颜色吗？还是你只有桃色和粉色。销售员：颜色齐全对你很重要吗？客户：我希望多几

8、种颜色，让我的顾客多一点挑选。销售员：我了解，不过我们工厂只供应桃色和粉色，是因为我们做过市场调查，发现这两种颜色最受年轻人的欢迎， 我们认为应该吧最热门的货色卖给顾客，而不是弄一堆货对着结果卖不出去。九鼎话术分享的销售话术九鼎话术的销售话术专家提醒：挖掘客户需求的五个步骤例如：客户的花圃有虫子1、调查（给您带来了什么问题）2、同情（太糟糕了）进而侦察你用过什么办法没有？3、暗示（他有没有扩展的趋势）4、更多的同情（天呢，听起来真可怕）5、解答（我了解你的感受，我不一定帮得上忙，不过，有一个特效产品，只是价格不便宜- ）九鼎话术的销售话术专家提醒您记住：销售利益，始终要销售利益九鼎话术分享的销

9、售话术九鼎话术的销售话术专家提醒：发挥提问功效的15 要诀要决一：问前铺垫开场我们为了让双方都能自由自在地回答，在探求顾客需求的前提下，你可以将顾客得利益放在首位，把关键的、难以启齿的问题提出来。“王经理， 我知道我们曾经一起合作得很愉快， 但我也知道我们现在正在逐渐失去和贵公司的业务量。我很希望知道原因，这样我才知道做那些改进。 ”九鼎话术分享的销售话术要决二：交换式铺垫可以先提供资讯，好让你从顾客那方换得资讯。例如：可以说：“我们在这个疲软的市场上看见- 在此您看倒什么？”像这种回答式的方法让你比较容易开口，也可增强顾客回答的意愿；另一方面，交换式铺垫还可以展现你对顾客处境的关心和敏感度。

10、九鼎话术分享的销售话术要决三：建立亲和力的提问只要不是过多的提到对方的名字，人们一般乐意听到别人称呼自己的名字。如果不称呼对方的名字， 那么，整个销售会显得没有人情味。试想一想，如果你访问的人从来未提及你的名字，那么，你会有什么样的感觉？其实，在访问中，称呼对方名字的好处，就是能够吸引对方的注意力，并且有助于双方建立良好的人际关系。但是最好还是以其姓氏称呼对方为某某先生或某某小姐为宜，而不要去直呼某人名字的风险。 这样称呼也是对对方的一种尊敬。 一旦顾客对销售员热情起来了， 顾客也会要求销售员直呼其名。九鼎话术分享的销售话术要决四：抓住核心问题提问问问题通常能够深入人核心，但这还需要良好的倾听

11、技巧辅助，因为，人们经常还以为他们知道彼此的意思，但事实上他们只是互相误解。例如：客户说： “坦白说，我对于 XXX （你的竞争对手）印象深刻？”只是销售员就应该把问题探究。九鼎话术分享的销售话术接下去：他的哪一点让您印象深刻？”如果客户说： “我对 XXX 有一点犹豫。 ”销售员就应该反问：“你究竟为什么犹豫？”九鼎话术分享的销售话术要决五：安静等待片刻如果你已经提出问题，就要保持安静，让顾客回答。一位销售员说。他现在都会理所当然地等待个五秒或更久，因为他发现过去常常在顾客还没有组织好他们的想法时，就急着做结论。 很多销售员提出很好地问题，但都只是礼貌性地问一问而已，而不是安静地等待答复。或

12、者有销售员会提供多种选择地答案。因为他们对于发问觉得不安。总之，提问后请等一下，好让客户回答。九鼎话术分享的销售话术要决六：把问题的发言权还给顾客其实销售员在提出一个问题后，要给顾客思考问题的时间，让顾客在完全了解与分析后再做回答。当然，有时销售员向顾客建议一个答案或提出一个想法，以了解顾客的感想，也是恰当， 甚至是必要的， 特别是当这个问题很重要， 而顾客又难以回答或者对这个问题还没有进行充分考虑时尤其如此。比如：“就你的观点来看，你认为这个答案也许是- ”假如你的顾客告诉你他有个疑惑，千万不要自行猜测，不要妄想替他说出疑惑。除非你万无一失猜中人的心事，否则不要自行臆测问题是什么。九鼎话术分

13、享的销售话术要决七：一次问一个问题假如销售员一个接一个的提出问题， 不仅会打断顾客正常思路， 而且会使顾客感到有压力而忘了前面的问题。其实一次问多个问题是很常见的错误， 因为没有人可以寄清楚每一件事情， 有时候顾客会选择他想要回答的问题， 而忽略其他问题。 唯一适合把两个问题提出的时机， 是当你不确定要采取哪一个方向，但又不想漏失任何一个时候。九鼎话术分享的销售话术要决八：保证顾客的“绝对隐私“其实许多公司都将自己公司的财务状况、产品设计、公司组织看成公司的核心机密或者说是神圣不可侵犯的信息。如果销售员无意中提出了“试探性” 的问题后， 顾客表示无可奉告，销售员应该自己找台阶下，并且向顾客解释提问的原因。要指出的是，销售员在提问时，既要避免顾客的伤心事，同时又应该用巧妙而又外交式的提问方式，间接的提出问题。九鼎话术分享的销售话术要决九：避免审问式的提问其实当你发问时，请不要像警察一样地审问顾客，不要问一连串的问题，在每个问题间加上你对顾客所言的回馈， 聆听客户说了些什么， 并且在你跳到下一个问题前， 对他们的反应做些评论。如果客户说：我对这份报告印象深刻。这时不要只是窃喜，你应该回答：很高兴听您这么说。您的员工很帮忙，提供- 所以我们才得以完成一份如此完整的报告。我们在销售的过程中，不应该让顾客有被打击之感，或是让顾客觉得他错了。一位销售员曾会因他的语调