如何做好整形美容院场转诊

1、如何做好整形美容院市场转诊一、转诊意义及目的： 对终端客户直接宣传，提升美容院知名度、美誉度；建立健全医疗转诊网络，同 时可收集市场同行的情报为全面开展营 销活动做准备，以及直接产生经济效益二、转诊对象：美容院、美发场所及保健、养生会所三、开展项目：整形美容、激光美容四、转诊工作开展步骤：（一）转诊人员组建：营销主管 1 名，转诊市场专员若干1、营销主管工作职责： 营销主管做好对转诊市场专员的培训、日常管理，周、月报表的汇总， 转诊美容师提成，业务奖惩标准的监控执行2、转诊市场专员职责和职业要求： 职业要求：市场专员对本院的企业文化， 开展科室， 可开展的诊疗项目， 以及整形美容院的优势， 转

2、诊项目的常识必须非常了解职责： 负责医疗网点的开 拓，与转诊医疗的沟通， 消除该区域医疗网点对美容院的误解， 以及售后的关系 维护3、转诊市场专员招聘： 要求精明细致、能吃苦耐劳、有亲和力，具开拓精神和闯劲，对金钱需 求较强的本地已婚女性（年龄不超过 35 岁）为最优人选，最好有整形美容背景 或在美容院接受过医疗方面的培训考核合格4、业务培训内容： 本院的企业文化，开展科室，可开展的诊疗项目，设备、技术、服务、 专家方面的优势， 以及对转诊科室的介绍。 转诊市场人员必须对美容院转诊科室 美容师、设备、治疗手段、价格、举办的优惠活动都要烂熟于心5、转诊宣传工具： 个人名片、转诊单、美容院宣传三折

3、页、赠送的附有美容院广告画册台 历、笔筒等 五、转诊程序：转诊市场专员开发市场流程（一）前期规划准备：1、市场部主管根据市场市场专员对区域的熟悉程度和社会资源有机合理分配市 场专员各自负责开拓的区域2、市场摸查踩点：市场专员须先对各自美容院附近范围地段内情况作出了解分 析，清楚区域内分布有哪些美容院等， 选择客源较好、 地理位置较近的地段开始 着手，确定范围后，对各行业进行摸查，特别是美容院，可以从周边小摊业主或 居民打探其顾客数量、口碑、顾客来源，也可上门试探，这样有的放矢，成功率 就会有保证，也有利于市场专员树立市场信心。前期规划准备阶段约 1-2 周，且每个市场专员必须拿出各自的规划准备

4、 成果：市场转诊工作开展计划书区域内预计可开展合作的医疗单位清单 区域拜访路线，营销主管把关审核后上报通过执行（二）正式开发市场阶段1、每天半小时市场专员报告计划拜访的客户，交待院内需要配合的事宜，由文 员做好记录；下午1半小时业务小会：汇报拜访具体情况，面临问题及解决方法 的探讨，录入拜访的客户名单2、如何做好初次拜访：（ 1）进入诊室前先仔细检查和理清好要传递给美容师的美容院资料，将名片放在最易拿到的地方，最好是放在挎包的最外面的口袋里（ 2）精神身体调节：做个深呼吸、摆摆头、露出六颗牙齿笑一下昂首挺胸 的进去。这就够了，还不行的话。对自己说：“没什么，进去玩玩”“怕什么？ 他（美容师）最

5、多是拒绝我，不理睬，他还能把我怎样，我身上绝对不会少半根 毫毛”（ 3）拜访原则：不卑不亢、有理（说服有理由有根据）有节有利（利益诱 惑）（4）拜访美容师情景一：美容师正好有空，恰好旁边也没什么顾客开场白：市场专员：“您好！” “你好，请问你是X美容师吧，我是庆阳美立方 医学整形医院的 * ”若美容师反应是：“你好，美立方医学整形医院？”市场专员：“对，美立方医学整形医院， 应该有顾客提起过我们医院吧？ 您看，这是我们整形医院的一个 资料介绍”（递过资料，开始有重点、选择 性的简短讲解，边说边观察美容师的反映）注意：在主动打招呼时要注意观察美容师的表情和动作，是不置可否一 言不发的、懒散的，不

6、耐烦的，一边跟你说话一边抹着桌子、把玩笔的、盯着门 外或者电视的， 这类美容师大部分可能从公立美容院出来单干不久对民营美容院 转诊不屑一顾。对这类美容师工作较难做， 要从思想上让他接受有很大一个过程， 主张在这类诊所上不能浪费太多时间， 半个月或一个月去一次， 适当灌输， 通过 人与人的情感交往最终达成业务的往来， 这类美容师因为基本上与其他民营美容 院合作过，如果能开发出来，病源很稳定且美容师转诊的忠诚度很高J（接下来会发生下面情况）理想情况下：美容师：“嗯！你们这个手术怎么做的？” “我介绍顾客来的话， 怎样？ （问返点政策）”（交谈过程） 分析：恭喜你！你终于碰到知己了，别得意，还说不准

7、咯，还得提防说不定是 个老油条！ 好的方面是这类美容师很会合作， 不用你教； 不足的是跟他合作的不 只一家，答应你越痛快你应该越没底，不是早点打发你走就是忽悠你 对策：对这类美容师应该详细交谈，询问他操作过这方面的转诊没有，跟哪家 美容院合作的， 在交谈中探听出竞争同行的转诊政策、 手术价格等的情报， 以供 认真总结寻找对策最后是告别，要做的事： 市场专员：“这是我联系方式， 请您保管好！ 有什么需要随时找我” （递上名片， 索取对方联系方式） “你可以给我能够联系上你的电话吗， 以便我们整形医院一 旦有新的信息可以及时告诉你”不理想情况：a美容师：“资料你先放这里吧，现在我没空，有时间我会看

8、的”应对：市场专员：“行，好的，那我在资料上留下我联系方式（在资料上留下联系方式可以加深美容师对市场专员的印象；另一方面对这类美容师还不好把握名片不能乱发这也是对美容院和市场专员本身的一种保护），您有什么不明白的地方可以跟我联系，或者您做好记号我过两天再过来那你先忙” 或者面带微笑的说：“行，你这边一般什么时候比较方便呢？好的， 那我XX时间再来打扰，你看行吗？”b美容师：“不感兴趣”分析：出现这样的回答有两种可能：一是美容师比较清高，排斥这种转诊操作； 另一种可能是美容师对初次拜访者有戒备心理对策：市场专员：“噢，那没关系，反正今后经常会有机会接触的，告辞！” 具体详情可参考上面“注意”自己

9、发挥c.恶语相向分析：这类美容师也是比较清高，但一般不致于出现恶语训斥的情况。原因大致有三：一可能是市场专员没留意诊室内还有其他美容师或顾客或有别人进来而口不择 言，甚至是市场专员说话方式如喜欢争执；二是当时美容师心情不好，委婉谢绝后市场专员仍喋喋不休； 三是该美容师素质差，好显摆，逞威风对策：不要争执，如果对方仍是不依不饶，也不能示弱，如：“美容师，我感到很遗憾！即使你有什么成见你也完全没有必要这样表现。”“XX美容师，今天看来无论我怎么尝试都不能换来我们彼此真诚的沟通， 很遗憾！”“XX美容师，你老这样就很不够意思了，大家都是混口吃的！”立即快步走去，不要理会他在背后说什么，并不妨开始在心

10、里大骂特骂 这个美容师（骂的内容就略去，反正怎么舒服怎么骂）当然咯，如果你是一名富有挑战精神的人或者你是心胸很开阔的人我建 议你下次挑个心情好的时候继续去； 如果你是个有仇必报的人，那更要去，并且 要经常去，当然，前提是你必须在心情好的时候和有空的时候。仍然去的目的有：一是不排除他最终被你的坚韧和性格折服；二是单纯的气他，气到他一见到你就发虚。提示：自我调节能力不强 及个性显弱的市场专员不建议去！情景二：诊室里有顾客进去跟美容师对一眼后，找个位置坐下，观察 下诊室环境布置，设备、执照是否齐备干净还是灰黑黑的， 观察对后面与美容师 交谈采取什么策略提供参考，一般环境讲究的诊所在转诊说服中要侧重于

11、美容院 服务的特色、技术优势；不讲究的可侧重于转诊回扣信用和额度方面的承诺有些 诊所美容师经验不足或者对转诊不熟悉， 可能不管有没有顾客在场，会贸然的问 初次拜访者：“你有什么事？”市场专员：“您现在不大方便吧？没关系，您先忙”这时，有经验的美容 师会说“那你先坐一会”，或者直接把你领到另外单独房间也可直接说“我是别 人要我过来找你有点私事” ，这样美容师会留出单独的空间的如果美容师还没反 应过来，还是穷追问“谁呢，有什么事呢？”你可以指着旁边的人提醒：“X美容师，请问这位是？” 初次拜访结束小结：市场专员拜访出来后，建议立即掏出小本子，记下 拜访过程中了解到该诊所顾客来源及主要项目； 并将美

12、容师印象、 第一次拜访情 形（如当时天气，诊室有什么特别布置，当时还有什么人等等，以便加深印象） 简略记录在在便签纸上， 一天工作完后汇总所有拜访过的诊所， 并总结提高拜访 技巧3、筛选排查，客户分类：在完成第一轮的区域地毯式初步拜访后，根据初次拜 访的合作意向的试探地理因素及顾客数量的多少， 将客户按等级分类， 确定重点 转诊合作对象， 资源向其倾斜， 向其提供特定的化验检查优惠券或医疗卡， 可由 其向患者群体递送4、多次拜访加深印象、消除顾虑建立感情反复性多次拜访在开发市场是非 常重要的。跑市场跑市场，市场是跑出来的，别人不跑，你就要勤跑；别人也在 跑，你就要快点跑，抢在人家前头；人家也跑

13、得很快了，那你就得巧跑了跑市场一点小技巧：（供参考）（ 1）手提袋里须常放几颗口香糖或其他糖果：一是给男女美容师敬颗口香糖比 香烟更适合（2）利用人的同情心，感动美容师。人非草木孰能无情！市场专员拜访次数多 了，美容师总会被你的执著和努力感动， 有时，市场专员甚至挑在最恶劣的天气 上门拜访客户或者到吃饭时间甚至过了吃饭时间你还在饥肠辘辘的跑市场， 美容 师多少会有点触动（3）不主动谈到转诊目的，只聊天反复拜访客户，不能老是一去就喋喋不休的谈 转诊的事， 开头三四次可以， 当美容师认得你的时候， 每次去只是到他诊室去看 望一下他，合适的时候聊聊天，市场专员尽量每天都看看新闻、趣事，了解美容 师喜

14、好， 尽量保证每次话题不一样， 这样人家才有跟你谈话的兴趣， 也会建立业 务外感情，感情有了，业务自然而然来了。（4）适当的时候赠送些特质的美容院广告宣传笔筒、逐步建立感情，如果能把 他邀请到美容院来参观那就成功了5、转诊的具体协调配合 : （1）转诊美容师给需转诊顾客发放美容院的化验检查优惠券或医疗卡（可作为 转诊凭证），转诊美容师可亲自陪同，也可让顾客直接过来，美容院最好有车负 责接送顾客， 转诊美容师应提前电话告知市场专员， 由市场专员告知市场主管协 调好院内接待工作， 告知导诊台做好登记， 此时， 市场业务人员一般不能面见顾 客，由专门客服人员负责具体接待。 一旦确定顾客已经来美容院后

15、， 市场专员要 及时向转诊美容师告知顾客当时的诊治情况， 并且顾客在住院期间市场专员要主 动向转诊美容师传递反馈顾客治疗进程新信息（ 2）顾客到来时，由导诊人员引领至相关科室就诊，医护人员要更热心，尽量 缩短其就医过程，让其感觉到有熟人在整形美容院非常方便之感 （3）对转诊来的在美容院消费额大的顾客，注重照顾。下面美容师也会更放心 将顾客引荐过来（4）顾客出院结算后，美容院相关人员结算转诊支付费用，由市场市场专员及 时返给转诊美容师（三）关系巩固提高阶段1、节假日送些小礼品，年终时举办联谊会2、组织短线旅游，在每个美容师身上也花不了一两百元，比单纯请美容师吃饭 塞红包要经济也省事效果可能更好3、对关系较好的社区诊所重点运作双向转诊，签订双向转诊协议：对社区美容 院上转来的顾客实行绿色通道、 不做不必要的重复检查、 极大优惠； 定期派出专 家到协议诊所进行义诊。六、市场转诊工作中的表格：（一）市场专员转诊医疗网点日登记市场专员： 月日区域拜访美容院联系美容 师电话地址备注（二）