《王永庆卖米给我们带来的启示》回放[1]

1、王永庆卖米给我们带来的启示王永庆卖米给我们带来的启示主持人：李晓旭主持人：李晓旭时间：时间：20082008年年5 5月月1212日日地点：公司大会议室地点：公司大会议室会议内容：会议内容：1 1、介绍王永庆、介绍王永庆2 2、给我们带来的产品方面启示；、给我们带来的产品方面启示；3 3、给我们带来服务方面启示；、给我们带来服务方面启示；4 4、给我们带来客资及回访的启示。、给我们带来客资及回访的启示。一线导购：把好产品质检的最后一道关、一线导购：把好产品质检的最后一道关、收到货后先检查：吊牌内容与服装本身收到货后先检查：吊牌内容与服装本身是否一致、面料上是否有原线、毛衫大是否一致、面料上是否

2、有原线、毛衫大面上是否有脱线掉针、翻看内侧是否有面上是否有脱线掉针、翻看内侧是否有未缝合、线头多、扣子是否牢固等问题，未缝合、线头多、扣子是否牢固等问题，能解决的小问题自己解决，自己解决不能解决的小问题自己解决，自己解决不了的及时通知库房返回了的及时通知库房返回产品方面产品方面 那时候的台湾，农民还处在手工作业状态，由于稻谷那时候的台湾，农民还处在手工作业状态，由于稻谷收割与加工的技术落后，很多小石子之类的杂物很容易掺收割与加工的技术落后，很多小石子之类的杂物很容易掺杂在米里。人们在做饭之前，都要淘好几次米，很不方便。杂在米里。人们在做饭之前，都要淘好几次米，很不方便。但大家都已见怪不怪，习以

3、为常。但大家都已见怪不怪，习以为常。 现现象象 王永庆却从这司空见惯中找到了切入点。他和两个弟王永庆却从这司空见惯中找到了切入点。他和两个弟弟一齐动手，一点一点地将夹杂在米里的糠谷、砂石之类弟一齐动手，一点一点地将夹杂在米里的糠谷、砂石之类的杂物捡出来，然后再卖。的杂物捡出来，然后再卖。行行动动结果结果一时间，小镇上的主妇们都说，王永庆卖一时间，小镇上的主妇们都说，王永庆卖的米质量好，省去了淘米的麻烦。这样，的米质量好，省去了淘米的麻烦。这样，一传十，十传百，米店的生意日渐红火起一传十，十传百，米店的生意日渐红火起来。来。产品更时产品更时尚、上货尚、上货波段把握波段把握更好、组更好、组合搭配做

4、合搭配做的更好；的更好；对产品质量把控更严对产品质量把控更严格、上市产品不再出格、上市产品不再出现掉扣子、画粉印、现掉扣子、画粉印、未缝合、线头多等问未缝合、线头多等问题；吊牌与服装本身题；吊牌与服装本身不符等；不符等；杜绝没吊牌、杜绝没吊牌、残次品再次上残次品再次上市、减少到卖市、减少到卖场的服装皱褶场的服装皱褶等；等；产品方面产品方面那时候，顾客都是上门买米，自己运送回家。那时候，顾客都是上门买米，自己运送回家。这对年轻人来说不算什么，但对一些上了年纪这对年轻人来说不算什么，但对一些上了年纪的人，就是一个大大的不便了。而年轻人又无的人，就是一个大大的不便了。而年轻人又无暇顾及家务，买米的顾

5、客以老年人、妇女居暇顾及家务，买米的顾客以老年人、妇女居多。多。 。 现现象象王永庆注意到这一细节，于是主动送米上门。王永庆注意到这一细节，于是主动送米上门。无论天晴下雨，无论天晴下雨，无论路程远近，只要顾客叫一无论路程远近，只要顾客叫一声，他立马送到声，他立马送到，而且免收服务费。，而且免收服务费。这一方便这一方便顾客的服务措施同样大受欢迎。当时还没有顾客的服务措施同样大受欢迎。当时还没有“送货上门送货上门”一说，增加这一服务项目等于是一说，增加这一服务项目等于是一项创举。一项创举。行行动动王永庆并没有就此满足。他还要在米上下大功夫。王永庆并没有就此满足。他还要在米上下大功夫。米缸中的米存放

6、时间过长，米就会生虫。米缸中的米存放时间过长，米就会生虫。 现现象象王永庆送米，并非送到顾客家门口了事，还要王永庆送米，并非送到顾客家门口了事，还要将米倒进米缸里。将米倒进米缸里。如果米缸里还有陈米，他就如果米缸里还有陈米，他就将旧米倒出来，把米缸擦干净，再把新米倒进将旧米倒出来，把米缸擦干净，再把新米倒进去，然后将旧米放回上层去，然后将旧米放回上层，这样，陈米就不至，这样，陈米就不至于因存放过久而变质。于因存放过久而变质。行行动动结果结果他这个些小的举动令不少顾客深受感动，铁了他这个些小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米，成了他的心专买他的米，成了他的铁杆粉丝！铁杆粉丝！服务服务方面

7、方面启示启示一线导购一线导购1、送货上门；、送货上门；2、给来店的顾客倒上一杯水；、给来店的顾客倒上一杯水；3、准备儿童读物或小玩具给随行的、准备儿童读物或小玩具给随行的小孩阅读或玩耍；小孩阅读或玩耍；4、免费迁裤脚边；、免费迁裤脚边；5、站在顾客角度考虑，推荐真正适、站在顾客角度考虑，推荐真正适合对方的，而不是强制推销对方并不合对方的，而不是强制推销对方并不适合的；适合的；尤其将顾客按生尤其将顾客按生日月份汇总，以日月份汇总，以免忘记顾客生日。免忘记顾客生日。即时即时激励激励快要煮饭时，发现没有米下锅了。快要煮饭时，发现没有米下锅了。 现象现象如果给新顾客送米，王永庆就细心记下这户人如果给新

8、顾客送米，王永庆就细心记下这户人家米缸的容量，并且问明家里有多少人吃饭，家米缸的容量，并且问明家里有多少人吃饭，几个大人、几个小孩，每人饭量如何，据此估几个大人、几个小孩，每人饭量如何，据此估计该户人家下次买米的大概时间，记在本子上。计该户人家下次买米的大概时间，记在本子上。到时候，不等顾客上门，他就主动将相应数量到时候，不等顾客上门，他就主动将相应数量的米送到客户家里。的米送到客户家里。行行动动不过，由于嘉义大多数家庭都靠做工谋生，不过，由于嘉义大多数家庭都靠做工谋生，收入微薄，少有闲钱，主动送米上门，如收入微薄，少有闲钱，主动送米上门，如果马上收钱，碰上顾客手头紧，会弄得双果马上收钱，碰上

9、顾客手头紧，会弄得双方都很尴尬。方都很尴尬。现现象象每次送米，王永庆并不急于收钱。他把全体顾每次送米，王永庆并不急于收钱。他把全体顾客按发薪日期分门别类，登记在册，等顾客领客按发薪日期分门别类，登记在册，等顾客领了薪水，再去一拨儿一拨儿地收米款，每次都了薪水，再去一拨儿一拨儿地收米款，每次都十分顺利，从无拖欠现象。十分顺利，从无拖欠现象。行行动动客客资资及及回回访访带带来来的的启启示示一线销售：一线销售：1 1、打听顾客的情况：生日、家庭人口、孩子、纪念日、喜好、住址、单、打听顾客的情况：生日、家庭人口、孩子、纪念日、喜好、住址、单位、职业位、职业要通过随意聊天的方式获得，不要刻意去问顾客，否

10、则会引要通过随意聊天的方式获得，不要刻意去问顾客，否则会引起顾客的反感。起顾客的反感。比如：顾客在试衣间时，导购可以在门外与顾客闲聊。比如：顾客在试衣间时，导购可以在门外与顾客闲聊。2 2、将顾客资料登记在、将顾客资料登记在“资料本上资料本上”3 3、顾客走后再将顾客资料详细地记在大本上（、顾客走后再将顾客资料详细地记在大本上（顾客资料汇总顾客资料汇总）4 4、对不同顾客进行细分（白卡、黄卡、粉卡、蓝卡）；、对不同顾客进行细分（白卡、黄卡、粉卡、蓝卡）；5 5、根据不同顾客，回访的内容不同（如问候、感想、整理、邀请、根据不同顾客，回访的内容不同（如问候、感想、整理、邀请）6 6、对新顾客（讲价

11、的顾客）送礼物；、对新顾客（讲价的顾客）送礼物；7 7、老顾客生日送礼物；、老顾客生日送礼物；研发人员：研发人员：对供应商做细分对供应商做细分和回访。和回访。比如现在主要做薄比如现在主要做薄的面料，我会对毛的面料，我会对毛料等厚的面料供应料等厚的面料供应商定期打电话问候。商定期打电话问候。先付出后索取先付出后索取，正是有这么一个大的交换场，正是有这么一个大的交换场，才能实现交换增值。才能实现交换增值。总结总结交换心态交换心态产品方面：产品方面：将夹杂在米里的糠谷、砂石之类的杂物捡出来，后卖给顾客；将夹杂在米里的糠谷、砂石之类的杂物捡出来，后卖给顾客；服务方面：服务方面：先免费送货，后收米款；先免费送货，后收米款；先将陈米倒在新米的上面，后再收米款；先将陈米倒在新