推销实务教学大纲

1、推销实务教学大纲课程名称：推销实务英文名称：适用专业：市场营销学 时： 32学 分： 2开课学期：第一学年第一学期课程类别：专业技能课课程性质：必修课先修课程：一、课程任务和要求本课程是市场营销专业的必修课， 在市场营销专业课程体系中占有重要的位 置，定位于专业核心课程。 通过本课程的学习， 让学生掌握推销的基本理论和基 本策略技巧。 重点培养学生的推销意识和推销能力， 使学生在就业时能够迅速适 应推销工作，成为合格的推销人员并为今后的职业发展奠定良好的基础。二、教学内容和要求第一章 推销概述教学目标与要求1、重点掌握推销的典型模式2、掌握推销方格理论3、了解推销的要素、原则与方法教学内容第一

2、节 什么是推销第二节 推销的原则与过程第三节 推销方格理论第四节 推销模式第二章 推销人员教学目标与要求1、重点掌握推销人员应具备的素质2、掌握推销人员应具备的能力3、了解推销人员的职责教学内容第一节 推销人员的职责第二节 推销人员应具备的素质 思想素质第三节 推销人员应具备的职业能力第三章 推销礼仪教学目标与要求1、重点掌握拜访礼仪、交谈礼仪2、掌握各种礼仪技能3、了解推销礼仪的基本要求教学内容第一节 送访礼仪第二节 交谈礼仪第三节 体态礼仪第四节 服饰礼仪第四章 推销准备教学目标与要求1、掌握推销计划的制定2、了解顾客信息收集和处理方法教学内容第一节 了解推销环境第二节 进行产品准备第三节

3、 熟悉公司情况第四节 掌握顾客情况第五节 制订推销计划第五章 寻找顾客教学目标与要求1、重点掌握寻找潜在顾客的方法2、掌握顾客资格审查的主要内容教学内容第一节 寻找顾客的基本概念第二节 寻找顾客的方法第三节 顾客资格审查第六章 推销接近教学目标与要求1、重点掌握接近顾客的方法2、掌握约见顾客的方法第一节 接近顾客第二节 约见顾客第三节 接近顾客第七章 推销洽谈教学目标与要求1、重点掌握推销洽谈的策略与技巧2、掌握推销洽谈的过程3、了解推销洽谈的原则教学内容第一节 推销洽谈的目标与内容第二节 推销洽谈的原则与步骤第三节 推销洽谈的方法第四节 推销洽谈的策略和技巧第八章 处理顾客异议教学目标与要求

4、1 重点掌握顾客异议处理的基本方法2 掌握顾客异议处理的原则策略3 了解顾客常规性异议教学内容第一节 顾客异议的类型及成因第二节 处理顾客异议的原则和策略第三节 处理顾客异议的方法第九章 推销成交教学目标与要求1 重点掌握推销成交的常用方法2 掌握成交时机的把握3 了解成交的主要障碍教学内容第一节 成交的信号、第二节 成交的策略第三节 成交的方法和技巧第四节 成交后跟踪第十章 电话推销与店堂推销1重点掌握电话推销的技巧与步骤2掌握店堂推销的步骤3了解店堂推销应注意的问题教学内容第一节电话推销第二节店堂推销第十一章推销人员的管理教学目标与要求1重点掌握推销人员选拔的过程2掌握推销人员薪酬体系的设

5、计原则3 了解推销人员绩效评价的方法教学内容第一节推销人员的招聘与选拔第二节推销人员的薪酬与激励第三节推销人员的培训第四节推销人员绩效评估三、课程学时分配序号教学内容总课时理论授课实验/实训授课1推销概述22推销人员23推销礼仪4224推销准备45寻找顾客4226推销接近27推销洽谈4228处理顾客异议29推销成交210电话推销与店堂推销42211推销人员的管理2合计32248四、教学环节本课程为考查课， 课程成绩由平时成绩决定。 平时成绩包括出勤、 听课情况、 作业完成情况等。五、推荐教材和参考书目教 材：推销实务 大连理工出版社 张晓青 高红梅 主编 2007 年 11 月参考书：1 霍澜

6、平 现代推销技术 高等教育出版社2 刘国成 促销方法与技巧 高等教育出版社3 推销实务 黄元亨 高等教育出版社， 2006年 8月出版情感语录1. 爱情合适就好，不要委屈将就，只要随意，彼此之间不要太大 压力2. 时间会把最正确的人带到你身边，在此之前，你要做的，是好 好的照顾自己3. 女人的眼泪是最无用的液体，但你让女人流泪说明你很无用4. 总有一天，你会遇上那个人，陪你看日出，直到你的人生落幕5. 最美的感动是我以为人去楼空的时候你依然在6. 我莫名其妙的地笑了，原来只因为想到了你7. 会离开的都是废品，能抢走的都是垃圾8. 其实你不知道，如果可以，我愿意把整颗心都刻满你的名字9. 女人谁

7、不愿意青春永驻，但我愿意用来换一个疼我的你10. 我们和好吧，我想和你拌嘴吵架，想闹小脾气，想为了你哭 鼻子，我想你了11. 如此情深，却难以启齿。其实你若真爱一个人，内心酸涩， 反而会说不出话来12. 生命中有一些人与我们擦肩了，却来不及遇见；遇见了，却来不及相识；相识了，却来不及熟悉，却还要是再见13. 对自己好点，因为一辈子不长；对身边的人好点，因为下辈 子不一定能遇见14. 世上总有一颗心在期待、呼唤着另一颗心15. 离开之后，我想你不要忘记一件事：不要忘记想念我。想念 我的时候，不要忘记我也在想念你16. 有一种缘分叫钟情，有一种感觉叫曾经拥有，有一种结局叫 命中注定，有一种心痛叫绵绵无期17. 冷战也好，委屈也罢，不管什么时候，只要你一句软话，