新天地一期一批开盘前营销方案(6.27汇报稿)

1、本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。会场纪律会场纪律不能迟到;不能交头接耳;手机静音或关机;未经许可不能接电话;未经许可不能中途离场;讨论发言必须言简意赅，不能偏离主题；发言依照座位顺序依次发言，不能打断别人发言；违反以上每项，男士违反以上每项，男士1010个俯卧撑，女士个俯卧撑，女士1010个起立下蹲！个起立下蹲！本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。会议主要议题会议主要议题 新天地一期一批开盘前营销工作思路新天地一期一批开盘前营销工作思路 新天地项目营销计划与活动管理流程新天地项目营销计划与活动管理流程本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。20132013年年0606月

2、月2727日日新天地项目一期一批开盘前营销思路新天地项目一期一批开盘前营销思路本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。开盘目标：认购开盘目标：认购300300套套蓄客目标：认筹客户蓄客目标：认筹客户500500组组均价目标：均价目标：4 4200200元元/ / 目标界定截止截止6 6月月2626日蓄客：总计日蓄客：总计来访客户来访客户20312031组，认筹组，认筹223223张张本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。目标分解6月10日至6月15日，项目启动集中认筹活动，主要针对前期悦都会会员（预存1万元办卡的374位会员，其中内部员工157张，市场客户217张）进行认筹邀约，截止

3、6月15日晚7点，共办理认筹199张；在199张认筹卡中，其中180张为原来办卡客户升级，19张为新增会员。在199张认筹卡中，内部员工84名，市场客户115名。总认筹量尚差总认筹量尚差300300张张 本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。同区域项目推货走势九华区主要在建项目可售总建筑面积约九华区主要在建项目可售总建筑面积约650650万平米，已售约万平米，已售约5050万平米，后期总供应量为万平米，后期总供应量为548548万，未来万，未来5 5年区域年区域内竞争十分激烈。根据内竞争十分激烈。根据20122012年去化年去化7070万平米计算，区内消化需万平米计算，区内消化需8 8年

4、左右，尚不包括本项目年左右，尚不包括本项目100100万平米住宅。万平米住宅。本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。且不谈竞争对手且不谈竞争对手全民加油活动之后全民加油活动之后 刚预热刚预热 就冷却就冷却营销总是在有声与无声中徘徊营销总是在有声与无声中徘徊 总是没有连贯的一致的强烈的声音总是没有连贯的一致的强烈的声音“新天地来了新天地来了”，买房的不买房的都慕名而来，买房的不买房的都慕名而来真的是情不自禁的想来看看！真的是情不自禁的想来看看！营销难产！问题究竟在哪里？营销难产！问题究竟在哪里？我们很着急！真的非常的非常的着急！我们很着急！真的非常的非常的着急！本报告是严格保密的，未经授权

5、请勿采用或传播。回顾一下，回顾一下，我们我们6 6月月1 1日就已经为新天地制定的一期一批开盘营销计划！日就已经为新天地制定的一期一批开盘营销计划！本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。一期一批首开，形象上高举高打，制造湘潭最具标杆性的项目一期一批首开，形象上高举高打，制造湘潭最具标杆性的项目目标客群锁定精准，抓湘潭市区客户，区域内地缘性客户目标客群锁定精准，抓湘潭市区客户，区域内地缘性客户客客 户户始终，也是唯一我们营销的方向！我们怎么做客户的文章？始终，也是唯一我们营销的方向！我们怎么做客户的文章？本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。我们的思考方向 拓客：蓄客渠道梳理 引客：

6、推广渠道创新 抢客：竞争手段升级 留客：客户关怀持续 杀客：销售执行力提升 本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。集团内部员工通讯录 集团供应商通讯录 超市会员通讯录 百货会员通讯录 备注：希望备注：希望置业公司置业公司6 6月月7 7号号前前提供提供电话电话callcall客客要求：要求：1、1000个/天2、保证号码资源的真实性3、对销售人员针对不同类型客户进行统一口径及call客技巧培训拓客一：深挖自有渠道拓客一：深挖自有渠道 执行结果：仅拿到集团内部员工通讯录，其中大部分为外地员工，员工信息不精准，无法准 确锁客；集团供应商通讯录，超市会员通讯录，百货会员通讯录尚缺！本报告是严格

7、保密的，未经授权请勿采用或传播。星级酒店咖啡厅 大型餐饮、茶楼 KTV/美发美容银行/证劵4S店/健身房/婚纱影楼 备注：目前已经初步联系备注：目前已经初步联系9696家，开始进入价格洽谈阶段家，开始进入价格洽谈阶段高端场所类型高端场所类型拓客二：高端场所联动拓客二：高端场所联动拓客方式项目的楼书、X展架、DM单张投放 会员资源联动植入举办项目推荐会 执行结果：缺投放到高端场所的物料，谈判处于停滞阶段！本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。圈层推荐会圈层推荐会建议锁定科大、湘大、九华管委会工会联动园区企业工会举行小型产品推荐会认筹进入高峰期，根据认筹客户统计分析之后，有针对性的开展团购组

8、织活动，如果圈层分布明确，建议释放初步价格区间。圈层推介圈层推介拓客三：圈层推介拓客三：圈层推介 执行结果：方案已经提交，缺经费支持！本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。推广渠道创新项目项目道旗道旗：步步高大道（护潭广场至九华管委会）北二环路（项目至国土局）引客一：道旗引客一：道旗 执行结果：反馈结果，报批文件仍停留在市长桌上，尚未报批通过！本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。推广渠道创新电影院贴片电影院贴片： 步步高购物广场横店影城放映前30秒贴片广告 大洋百货左岸国际影城放映前30秒贴片广告引客二：贴片引客二：贴片 执行结果：30秒的广告片6月25日才制作出来，尚未投放！本

9、报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。推广渠道创新活动植入：活动植入： 步步高超市营销活动活动赞助、联合举办、广告植入、步步高百货促销活动赞助、联合举办、广告植入引客三：步步高商业活动植入引客三：步步高商业活动植入备注：备注：希望置业公司营销管理中心6月7号前提供整体相关活动计划！ 执行结果：尚未拿到百货、超市活动的整体年度计划，均属临时通知，导致出方案的时间仓促！我司已针对6月30日的百货活动，已出方案！本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。巡展巡展在步步高超市入口处在步步高超市入口处/收银台处设立行销台收银台处设立行销台 步步高超市行销台6 6月月8 8开始开始，在，在湘潭步步高

10、湘潭步步高超市人流集中区超市人流集中区设立设立外展外展点点、宣传项目信息。、宣传项目信息。引客四：设立巡展点引客四：设立巡展点推广渠道创新 执行结果：已出详细的巡展点和外销团队方案，尚未批复！本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。派 单在湘潭主要街道路口派发DM单张60人行销队伍要求：保证每天最少20个客户的来访量保证项目信息的准确传递保证行销人员的职业形象引客五：行销派单引客五：行销派单推广渠道创新 执行结果：已出详细的巡展点和外销团队方案，尚未批复！本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。高速公路行车指南：高速公路行车指南：与高速管理局合作，湘潭各个高速出路口派发司机安全行车指南

11、（植入步步高置业新天地广告）推广渠道创新引客六：高速公路行车指南引客六：高速公路行车指南 执行结果：调整为第一阶段投放简易的带有LOGO的物料，但物料尚未到位！本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。每天傍晚湘潭市民活动聚集点例如：白石公园、东方红广场、建设路口、基建营等地发放免费50抽面巾纸（植入步步高置业新天地广告）推广渠道创新引客七：免费礼品派发引客七：免费礼品派发 执行结果：结合在最新的行销方案，方案尚未批复，物料尚未到位！本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。建议组合动作：定点DM发单+定点短信发送+项目网站、QQ群、论坛灌水+未成交客户资料购买+发展超级编外置业顾问抢谁的

12、客？锁定项目：金桥城、金水湾、骏景豪庭、九华新城、五矿万镜抢抢 客客 执行结果：网推公司尚未出执行细案！本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。留留 客客留哪些客？步步高内部员工、悦都会会员、新认筹客户、步步高商业会员、供应商合作伙伴定期电话回访定期电话回访定期短信关怀定期短信关怀暖场活动邀约暖场活动邀约客户资料保密客户资料保密生日礼品赠送生日礼品赠送 执行结果：已完善案场接待和管理制度，执行过程中！本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。过程不再重复啰嗦除中考高考送水活动、端午认筹有礼活动、组织一次看房团外上述动作执行结果已经一目了然新天地的营销 不缺组合拳的想法 缺的就是执行！执行

13、！还是执行！缺的就是执行！执行！还是执行！本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。p 缺缺“弹药弹药”支持：支持：被告知最多方案没批下来是为何原因？从方案呈报到费用批复，过程比较长！p 缺流程：缺流程：营销推广动作不连贯，从方案预制定、专业评审、高效执行、总结提升四大重要环节缺乏清晰的工作流程。p 缺物料：缺物料：新的广告公司尚未确定，缺乏物料支援！核心问题核心问题需快速解决好问题，九华的营销已迫在眉睫！需快速解决好问题，九华的营销已迫在眉睫！本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。下阶段营销主线下阶段营销主线线上：高调统一发声！线上：高调统一发声！力争5-6块核心广告位，在面临万达、

14、长房的户外广告争夺下，打好保卫战，力争现有户外广告位置中较好的3-5块广告位收入麾下！线下：高效的行销队伍和电话线下：高效的行销队伍和电话CALLCALL客！客！将营销网点分布在市区内4-5个重要人流节点上。一批高效的行销队伍，对项目进行宣讲、拉客，保障内场充足的客源。中心：活动贯穿！中心：活动贯穿！发挥营销活动的短时间聚客性和影响力，形成市场上集中的口碑传播和美誉度，达到更广泛、更深入的营销目的，进行渗透营销。本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。线上：高调统一发声线上：高调统一发声在湘潭最核心的地方，直达我们项目地的关键连接点上，布上6个左右的户外；沿步步高大道，直达长潭西入口的道旗

15、；沿步步高大道的户外围墙；现有的公交车站台。遍地都见新天地！遍地都见新天地！让湘让湘潭人民走到其日常活跃潭人民走到其日常活跃的地方，被看到的都有的地方，被看到的都有新天地的广告；新天地的广告；本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。行销案例借鉴“十月围城十月围城” ” 佳兆业佳兆业 金域天下金域天下 一个宣传推广仅10天销售超过400套的楼盘一个让株洲全城皆知 并为之冲动的楼盘5S立体营销每天300批客户到访的速度开展营销攻势，每天认筹超过80个！ 创造了一个新的楼市奇迹 一个创造日均上门量 300人的销售奇迹经典案例经典案例 线下：高效的行销队伍线下：高效的行销队伍本报告是严格保密的，未

16、经授权请勿采用或传播。行销案例借鉴十天认筹超过900个！销售超过400套！ 深入分析株洲市场，绘制城市地图，以片区划分，将行销团队针对目标客户进行定点搜索。 从外场拓展到入口接待到沙盘讲解以及最终落定成交都 经过严格系统的培训，使团队战斗力始终保持最强状态。 后勤支持提前就位，为株洲150人的营销大军做好后勤保障，并组织12辆看房车，密集发车，保障客户及时到达项目 最具杀伤力的营销效果 本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。行销案例借鉴深圳德州集团深圳德州集团 大亚湾德州城大亚湾德州城经典案例经典案例 n项目区域项目区域: :项目地处于大亚湾西区项目地处于大亚湾西区, ,紧临龙岗坑梓紧临

17、龙岗坑梓, ,属于深圳与大属于深圳与大亚湾交界处亚湾交界处n项目规模项目规模: :项目建面项目建面6363万平米万平米, ,总规划户数为总规划户数为50505050户户n项目客户项目客户: :项目项目95%95%以上客户为深圳客户以上客户为深圳客户n项目距离项目距离: :项目距龙岗中心城车程为项目距龙岗中心城车程为4040分钟分钟, ,距布吉车程为距布吉车程为6060分分钟钟, ,距华强北车程为距华强北车程为7070分钟分钟, ,距龙华车程为距龙华车程为8080分钟分钟本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。行销案例借鉴行销团队逐渐壮大并保持高产出比u行销团队发展历程行销团队发展历程周上门

18、约20批08年末新团队于2009年2月1日成立，从初期团队9个人规模发展到现在50个人规模，目前团队产出较稳定，基本上能保证每人每周2-3批上门，基本覆盖了深基本覆盖了深圳所有区域，目前已成为项目客圳所有区域，目前已成为项目客户上门主要渠道户上门主要渠道团队发展团队发展业绩业绩09年2月1日，9人09年3月15日，35人周上门约75批09年4月10日，50人周上门约100批本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。行销外场行销外场坐销内场坐销内场费用统计费用统计( (以五月份为例以五月份为例, ,行销成行销成交交5252套套) )工资支出工资支出: :1400*50=70000元住宿相关费用

19、住宿相关费用: :8000元工作交通费用工作交通费用: :150*50=7500元看楼车费用看楼车费用: :80*600=48000元奖励提成奖励提成: :5%0成交总金额约成交总金额约20002000万万, ,折合费用折合费用比例为比例为1.17%1.17%+ +外场与内场独立运作外场与内场独立运作, ,无利益冲突无利益冲突, ,为代理销售与行销团队为代理销售与行销团队共存的模式，客户上门前由行销代表跟踪，上门后由置共存的模式，客户上门前由行销代表跟踪，上门后由置业顾问跟踪业顾问跟踪行销模式行销模式行销费效比行销费效比行销案例借鉴行销操作可行性本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。行销

20、团队组建与编制u人员基本要求：能人员基本要求：能吃苦，表达无障碍吃苦，表达无障碍u招聘方式：长期驻招聘方式：长期驻点招聘会点招聘会/ /老带新老带新u团队持续稳定：照团队持续稳定：照顾好成员的生理、顾好成员的生理、安全需求安全需求人员构成u持续的人员补充非常关键，在优胜劣汰体制下能保证团队良性运转u渠道:前期,人才市场招聘;到团队人员基本稳定,可采用招聘及老带新招聘及老带新维持人 员补充u要保证持续持续稳定的行销渠道产出，需建立行销业务员长期工作的心态，至少得提供行销业务员生理与安全生理与安全需求保障u提供给行销业务员员工级别待遇，签署劳动合同，解决安全后顾之忧u提供给行销业务员基本底薪及住宿

21、，解决基本生理需求人员招聘人员编制操作方式操作方式操作要点操作要点u行销业务员最重要的是工作态度及吃苦耐劳的精神u人员构成：高中及中专左右学历，高中及中专左右学历，20-2520-25岁间，最好农村籍岁间，最好农村籍本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。行销团队管理层级与岗位设置区域主管组长行销组组长组长行销组行销组运营参谋区域主管组长行销组组长组长行销组行销组人员岗位及考核人员岗位及考核前期有大客户主管担任，后期由组员竞聘；负责本小组派单管理，工作监督，对大客户经理负责区域主管区域主管组长组长行销员行销员负责小组成员管理，组工作信息及时反馈，负责指定区域行销,客户电话号码记录，对主管负

22、责负责指定区域行销，负责客户电话号码记录，对组长负责 操作要点操作要点由西雅策划担任，主要负责团队培训，团队激励，内外场衔接运营参谋运营参谋u岗位职责明确、清晰岗位职责明确、清晰u注意体系中沟通环节注意体系中沟通环节必须顺畅必须顺畅u层级尽量少，扁平，层级尽量少，扁平，便于问题直接反馈，便于问题直接反馈，同时便于工作监控同时便于工作监控大客户经理大客户经理大客户经理负责对行销各组上门客户及业绩统计，安排看房车，人员招聘，对各区域小组人员业绩公布及考核，对项目营销负责人负责本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。行销薪酬体制大客户经理大客户经理: :基本工资4500元，绩效工资为800元，业

23、绩提成为行销团队成员每成交一套200-300元奖励。区域主管区域主管基本工资3000元，绩效工资为500元，业绩提成为下属团队每成交一套200-300元奖励（根据户型结构分级）。组长组长基本工资1600元，绩效工资为300元，业绩提成为个人每成交一套800-1200元奖励（根据户型结构分级）。行销业务员行销业务员: :基本工资:1000元(转正前) 1200元(转正后) 绩效工资为300元，业绩提成为个人每成交一套800-1200元奖励（按户型结构分级）。另所有人员的工作交通费全额报销操作要点操作要点u行销员工采用低底薪行销员工采用低底薪+ +高高额个人业绩奖励方式额个人业绩奖励方式u组长兼部

24、分管理职能同组长兼部分管理职能同时个人行销，采用稍高时个人行销，采用稍高的底薪的底薪+ +高额个人业绩奖高额个人业绩奖励方式励方式u大客户经理与区域主管大客户经理与区域主管为全管理岗位为全管理岗位, ,采用提总采用提总业绩佣金的方式业绩佣金的方式u管理者与执行者提成不管理者与执行者提成不要相互冲突要相互冲突高额提成刺激工作热情本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。行销培训体系岗前心态培训岗前心态培训u团队：没有个人利益的牺牲,就没有坚不可催的团队,放弃抱怨,维护项目利益岗前心态岗前心态培训培训u价值:工作的意义,合格的工作方式:公司不是福利院u意识：我们团队为什么存在:为打败花千树而存在

25、u心态：真正影响我们的不是伤害,而是我们对伤害的反应u氛围：大家在做一件统一的事情,我们要把这种精神影响到新加入的同事u愿景：晋升机会,职业平台,创业经验操作要点操作要点u所有的一切都是让所有的一切都是让行销员感觉有奔头行销员感觉有奔头; ;然后告诉他们怎么然后告诉他们怎么做才都有奔头做才都有奔头, ,要坚要坚持做下去持做下去u培训场所必须正式培训场所必须正式, ,宏大宏大, ,给他们一种没给他们一种没经历过的场面经历过的场面, ,心灵心灵的震撼的震撼u音响等影音设备相音响等影音设备相配合配合, ,容易让团队形容易让团队形成共鸣成共鸣u培训只是开始培训只是开始, ,要注要注意分享意分享, ,达

26、成共识后达成共识后固化为动作固化为动作三大培训体系打造钢铁团队本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。知识培训知识培训操作要点操作要点项目200问;项目推介绍PPT;项目区域统一说辞;项目沙盘统一说辞,项目交通统一说辞,掌握所有的优势,同时能转化项目劣势项目基础信息市场利好信息;政策利好;规划利好,清楚所有的好的信息,做到别被客户”忽悠”了市场政策规划客户所提及的项目,竞争派单的项目信息与统一口径让派单了如指掌竞争项目u每周进行定期培训每周进行定期培训u培训完注意考核培训完注意考核u将培训内容精练将培训内容精练, ,用用微信发送给派单员微信发送给派单员行销培训体系三大培训体系打造钢铁团队本

27、报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。行销培训体系三大培训体系打造钢铁团队行销技巧培训行销技巧培训操作要点操作要点有经验的内场置业顾问培训,培训行销的关键点,行销动作分解,同时针对团队成员问题进行解答团队老员工经验分享,同时针对团队成员问题进行解答每周二进行定期培训,行销组长需在周一前提供一个行销问题提交表,针对行销问题进行培训u每周进行定期培训每周进行定期培训u团队成员采取团队成员采取”一一帮一帮一”方式方式u技巧培训主动实景技巧培训主动实景演练演练进行一对一模式考核,一般采取老新员工搭配模拟本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。落实责任:千斤重担人人挑,人人身上有指标小组总目标从

28、月激励大会发出，由区域主管统计，大客户经理监督，行销小组任务仅负责上门来访量与成交量，月激励大会对上月目标进行检查小组目标指令接达后在小组会议上进行指标分解与传达，指标细分到每周，大客户经理列席，并在周例会上进行结果检查,未达成者给予例行的处罚操作要点操作要点u指令必须明确指令必须明确, ,可检可检查查u指令传达必须公开指令传达必须公开, ,让所有团队公开约让所有团队公开约束承诺团队束承诺团队u目标必须分解目标必须分解, ,并将并将分解表挂墙分解表挂墙, ,让每个让每个人都承担责任人都承担责任, ,避免避免吃大锅饭吃大锅饭团队责任个人责任行销指令下达本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。

29、操作要点操作要点u确定公开传达检查确定公开传达检查制度制度u例行检查必须持续例行检查必须持续进行进行, ,疏忽检查将让疏忽检查将让团队成员放松对被团队成员放松对被检查结果的坚持检查结果的坚持会议质询检查周结果小组天例会检查工作状态检查各小组按照规定的时间召开晨晚会,主要采取大客户经理出席突击检查，电话突击检查，周会议查看小组会议记录等方式检查每天大客户经理询问各小组的具体人员安排，采用到具体地点突击检查及电话检查方式进行监督行销工作检查与监督本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。40操作要点操作要点u激励要及时激励要及时, ,等待将等待将等出仇恨等出仇恨u注重仪式注重仪式: :激励会需激

30、励会需公司高层出席公司高层出席, ,团队团队面前的荣誉感大于面前的荣誉感大于物质激励物质激励激励大会的目的是表彰上一销售周期优秀个人及团队激励大会的目的是表彰上一销售周期优秀个人及团队, ,同时也传达下同时也传达下一销售周期的业绩目标一销售周期的业绩目标项目经理出席激励大会冠军荣誉激励大会只奖不罚激励大会只奖不罚, ,周质询会根据个人承诺的目标进行处罚周质询会根据个人承诺的目标进行处罚激励大会结合活动可加强派单队之间的交流激励大会结合活动可加强派单队之间的交流, ,场所外场优于内场场所外场优于内场激励大会为两个完整销售周期的联接点激励大会为两个完整销售周期的联接点, ,即是对上一销售周期业绩的

31、即是对上一销售周期业绩的总结总结, ,也是对下一周期销售计划的开始也是对下一周期销售计划的开始( (指令下达指令下达) )行销团队激励本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。Call客资源获取Call客计划安排Call客口径撰写Call客技巧传递Call客结果反馈快乐Call客法线下：电话线下：电话CALL客客本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。渠道来源：本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户；拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息；步步高供应商资源：包括超市、百货等供应商客户信息；短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；步步高超市百货资源：步步高超市、百货高

32、级会员客户信息；步步高集团资源：步步高集团内部员工电话信息。 通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。一、Call客资源获取本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。资源循环利用：各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户 每次CALL客分ABCD类客户，ABC为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对ABC类客户进行录入，间隔1个月左右，循环ABC类有效客户，再次分ABCD类客户。CALL客结果的分类： A类肯定来，并确定上门时间； B类有时间就来，不确定上门时间； C类没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知 D类直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知

33、。一、Call客资源获取 通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。 CALL客人员安排西雅置业顾问CALL客团队 西雅置业顾问18人兼职CALL客团队 周末聘请学生兼职5-10人专职CALL客团队 组建专职CALL团队5-10人 二、Call客计划安排本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。二、Call客计划安排 CALL客团队组建与培训兼职CALL客团队 提前一天培训后上岗 聘请大学生兼职团队专职CALL客团队 培训三天后上岗 招聘专职CALL客员工 本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。二、Call客计划安排 每周一制

34、定当周Call客计划表，合理分配Call客资源和任务，真正做到精细化管理Call客计划将详细到每人每日Call客安排，内容包括：Call客资源来源；Call客任务分配：西雅置业顾问团队工作日60批，周末30批，专职CALL小组100批，兼职CALL小组80批，客户量大情况下调整；Call客总量统计；特殊情况备注。Call客计划表模板：本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。三、Call客口径撰写撰写要点：提炼重要释放点，给客户优先传递主要信息；内容有吸引力，紧扣项目价值点并配合当周推广活动节点；傻瓜式口径，突出重点内容，让销售表达更清晰；附上相关问答和项目基本信息，做好解答客户疑问的充分准

35、备；对Call客过程中销售反映的口径对做及时调整和修改。Call客口径模板：针对不同客户资源，撰写不同针对性口径，每周进行调整。 Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。四、Call客技巧传递快乐Call客法：Call客准备充分项目经理需不断动员引导销售，将call客当成一种常态，是促进客户上门成交的重要渠道，增加销售的信心和责任感；组织销售在call前集中培训，明确目标、讲解要点内容；Call客资源和登记表到位，电话安排合理，至少预留3部电话正常接线。 快乐Call客法让销售Call客更加轻松，让客户上门更加容易本

36、报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。四、Call客技巧传递 快乐Call客法让销售Call客更加轻松，让客户上门更加容易快乐Call客法：2. 心态积极乐观Call客前对着镜子演练微笑，让心情愉悦起来；集中式call客，形成强烈的call客氛围，让销售call客不尴尬有动力，同时让客户在电话里感觉到现场人气很旺；Call客需有满分的精神状态，旁边放一个镜子，时刻保持微笑的表情，声音洪亮、感情丰富、态度礼貌；对不同客户需采用不同的口吻，让客户感觉是和朋友在交谈，了解客户需求信息，适当透露产品价值点引起客户关注，让客户上门了解；无论客户做任何反应都要保持良好的心态和平和的语气，要体现销售的专

37、业性；保持心情愉悦的CALL客，每半个小时出来活动一下，休息10分钟然后继续CALL。本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。四、Call客技巧传递快乐Call客法：3. 提供支持帮助销售call客过程中所遇到的问题需提供帮助，例如口径不完善时需及时调整等；销售成功实现call客转上门，需当众正向表彰激励，并进行经验分享，对客户言辞态度不好、被客户拒绝次数较多而出现负面情绪的销售，进行安慰和鼓励。CALL客是一件很耗体力的事情，需提前准备好下午茶以及金嗓子、蜂蜜、胖大海等，补充能量，保护嗓子，调节状态。 快乐Call客法让销售Call客更加轻松，让客户上门更加容易本报告是严格保密的，未经授

38、权请勿采用或传播。四、Call客技巧传递快乐Call客法：4. CALL客奖惩制度为提高销售call客积极性和质量，设置周call客奖励，每周call转上门量前三名的销售给予奖励（第一名500元、第二名300元、第三名200元，奖项仅作参考，根据项目不同节点及不同情况设置）；对于CALL客量没有完成的销售进行惩罚，每人罚款100元作为团队活动基金；后勤进行CALL客记录检查，每天不定期回访销售CALL记录，如有作假，1个罚款50，超过3个罚款200元；每周总结例会上颁发销售激励，有仪式感的由领导激励颁发现金奖励，表示对销售call客任务的重视及激励。 快乐Call客法让销售Call客更加轻松，

39、让客户上门更加容易本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。四、Call客技巧传递快乐Call客法：4. 客户维系跟踪当天CALL到ABC类有效客户，需及时发送项目短信模板，让客户了解销售基本信息和到达项目线路；对已预约上门日期的A类客户，预约日期前一天需打电话跟客户确认具体上门时间，若客户临时有事，需另约上门时间；BC类客户在三天后进行电话跟踪，确定客户上门意向和时间，并再次进行客户分类；将项目信息或节点活动以短信形式通知客户，每周1次持续发送信息，做好客户跟踪工作。 快乐Call客法让销售Call客更加轻松，让客户上门更加容易本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。四、Call客技巧

40、传递快乐Call客法：5. CALL客结果把控每天CALL客完毕后，提交CALL客反馈表，标注并统计客户级别，AB类为邀约到的客户名单；客户到场后，销售需将客户引荐给销售经理，销售经理通过匹配call客登记表上姓名与客户真实姓名，确认转上门有效性，把控CALL客结果真实性；每周call客奖励以销售经理已确认的有效上门客户数量为准。 快乐Call客法让销售Call客更加轻松，让客户上门更加容易本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。五、Call客结果反馈反馈要点：每日Call客结果将于次日录入电子表并发布CALL客日报；每周末统计当周Call客转上门和成交数量；根据当日Call客情况调整口径

41、内容和客户资源当周实际Call客情况调整下周Call客计划；Call客统计模板： Call客结果能迅速反映出客户资源质量、计划安排合理性和口径针对性，同时直观体现上门量。本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。客户资源反复交叉利用，Call到客户非A即D类为止！步步高置业新天地快乐Call客法 最高宗旨本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。2013年 6 7 8 9 10 11 12 中心：活动贯穿中心：活动贯穿暖场活动：暖场活动：“冰爽夏日嘉年冰爽夏日嘉年华系列活动华系列活动”：含啤酒音乐节、冰激凌节、亲子活动、烧烤节等；面向面向全市的全市的大大型产品推介会型产品推介会专场活动：专

42、场活动：我的大学生活，湘潭籍全省文科湘潭籍全省文科/ /理科状元新天地理科状元新天地座谈会；座谈会；大型活动：大型活动：活动的力量！活动的力量！寻找寻找1818年步年步步高记忆步高记忆活动启活动启幕幕开盘活动开盘活动9 9月助学季：月助学季：新天地助学计新天地助学计划，寻找划，寻找3030位位孝心学子孝心学子新天地中秋联新天地中秋联谊夜，谊夜，新旧业新旧业主联谊会主联谊会欢乐家庭第一季：欢乐家庭第一季：新天地HAPPY 家庭节第一季国庆嘉年华活动，国庆嘉年华活动， 中国梦，新天地中国梦，新天地 开盘活动开盘活动开盘活动开盘活动欢乐家庭第二季：欢乐家庭第二季：新天地HAPPY 家庭节第二季动感金

43、秋时尚新天地国际生活暨星牌星牌斯诺克新斯诺克新天地杯循环赛天地杯循环赛欢乐家庭第三季：欢乐家庭第三季：新天地HAPPY 家庭节第三季寻找寻找1818年步年步步高记忆步高记忆活动截活动截止及颁奖式止及颁奖式动感金秋时尚新天地国际生活暨星牌星牌斯诺克新斯诺克新天地杯冠军赛及天地杯冠军赛及颁奖式颁奖式元旦，新年回馈，元旦，新年回馈，特价房特价房开盘活动开盘活动日进斗金活动日进斗金活动本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。活动的力量！活动的力量！悦都会平台搭建，以持续参加楼盘各类活动可获得持续的购房优惠额度增悦都会平台搭建，以持续参加楼盘各类活动可获得持续的购房优惠额度增加为方式，建立能与目标客

44、户充分互动且有自动洗客能力的运营平台。加为方式，建立能与目标客户充分互动且有自动洗客能力的运营平台。提升来访和客户运营提升来访和客户运营有序维护有序维护- -客户资料客户资料有的放矢有的放矢- -准确把握意向客户数量，购房可能性；准确把握意向客户数量，购房可能性；持续关注持续关注- -不断刺激客户神经，焦点始终在新天地不断刺激客户神经，焦点始终在新天地中心：活动贯穿中心：活动贯穿本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。中心：活动贯穿中心：活动贯穿结合活动展开夜间营销结合活动展开夜间营销进入夏季天气最炎热时间，天气因素制约项目客户到访率；但是随着夏季和暑假的来临，市民傍晚活动时间也逐步加强。

45、 我们顺势而为，将营销中心工作时间调整至白天8:3020:30，同时将所有的现场活动安排在17:3020:30；配合夜间营销，需要增长看楼车服务时间。本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。1、2013年8月1日前，认筹客户持卡和身份证到达现场，可通过掷飞镖方式获得100-500分购房优惠积分，通过“有礼大转盘”获得礼品，每周最多可参与一次；2、 2013年8月1日前，持卡客户推荐客户认筹即可获得购房优惠积分1000分，推荐界定以新认筹客户未在明源系统登记为准，每周最多可累计该项积分一次。日进斗金第一季日进斗金第一季本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。冰爽夏日嘉年华系列活动冰爽夏日

46、嘉年华系列活动活动形式：活动形式：新天地现场售楼中心已盛大开放，为了全新演绎国际生活文化，避开白天酷暑的天气，在下午6.30-8.30展开冰爽夏日嘉年华活动，将在7月持续在现场售楼部展开。本次活动包括系列活动，计划每周一个主题，涵盖：含啤酒音乐节、冰激凌节、亲子活动、含啤酒音乐节、冰激凌节、亲子活动、烧烤节等；烧烤节等；另外，售楼部里面以及示范区可设专人免费为业主画像和拍照等等。邀约对象：邀约对象：认筹客户，本周内来电来访客户。本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。我的大学生活我的大学生活活动形式：活动形式：湘潭市湘钢一中的周之恒以682取得湖南文科状元，可以邀请历年来的湘潭市状元、湘潭

47、县状元等，以及邀约大学教育大家，来新天地做一次专题节目，结合教育电视台等机构来做，做大影响力，以我的大学生活为主题，畅谈状元成长和未来之路 。邀约对象：邀约对象：认筹客户，本周内来电来访客户有升学的家庭，以及全城发布活动到访客户。本报告是严格保密的，未经授权请勿采用或传播。一、活动目的：1、邀请、邀请签约品牌简述品牌优势，提升市场关注度知名度，提升市场关注度知名度2、通过活动提升市场对项目的心理价格预期；、通过活动提升市场对项目的心理价格预期；3、通过活动炒作，树立市场信心，发动口碑效应；、通过活动炒作，树立市场信心，发动口碑效应；4、通过活动最大化的网罗更多、通过活动最大化的网罗更多VIP客

48、户，火爆蓄客。客户，火爆蓄客。5、通过活动让客户更加了解项目品质，增加客户信息二、活动时间：2013年年8月月03日（待定）日（待定）三、活动地点：华天酒店、盘龙山庄、梦泽山庄（五星级酒店）华天酒店、盘龙山庄、梦泽山庄（五星级酒店）待定待定四、邀请专家：1、泛亚国际；2、美国凯里森；3、世邦魏理仕；五、活动对象：1、湖南电视台著名主持人、湖南电视台著名主持人1人（建议汪涵或张丹丹）人（建议汪涵或张丹丹）3、湖南省、湖南省/湘潭市房产局领导湘潭市房产局领导1人人4、步步高置业领导、步步高置业领导2人（周总、潘总）人（周总、潘总）四、活动方式：1、泛亚国际解析新天地园林设计理念；2、美国凯里森解析商业设计理念；3、世邦魏理仕解析物业服务理念；4、项目产品说明及优惠说明；5、