OK营销人员卖什么--PPT

1、万 能 营 销 -阿为 今天，我们怎样做销售。 今天，销售人员都在卖什么？ 公司是什么样 技术是什么样 价格是什么样 功能是什么样 效益是什么样 FAB 。从营销员到解说员 体现销售人员的本职工作是什么： 公司解说员 产品解说员 客服人员产品的意义： 了解产品很重要 了解客户更重要产品功能 = 顾客需求满足满足讨论：客户的需求有多少种。例举：成交的因素技术品牌价格外观规格。 假设成交的重要因素有10个， 刚才的解说有几个入围。 销售成功成交的机会？% 这就是我们成交的达成率？/10成交低下的原因： 产品=顾客需求 价格=顾客需求 质量=顾客需求 外观=顾客需求 促销=顾客需求 技术=顾客需求

2、资质=顾客需求产品公司实力促销个人服务在你做解说之后。 因为你：说 顾客的结果：听你说你说 = 客听客听听的结果是什么听的结果是什么听的结果有行动吗听的结果有行动吗卖货者VS买货者 俗话说：买货没有卖货精！ 为什么反而被顾客难倒了呢？一个故事 猫与钱、猫与鱼 如果你同时给猫100元和一条鱼？ 猫会选择哪种。认识市场 市场的三要素：1.（购买的主体）人2.购买力3.购买的欲望-人、购买力：不是业务人员能主导的-业务人员的价值：激发购买欲望-业务人员努力的地方：激发购买欲望 猫的选择。 不是最有价值的， 而是：最能让其有欲望的 一切：源于仿生学讨论： 讨论： 我们究竟在向客户卖什么，怎么卖。逆向思

3、维： -自已是在什么情况下买单 成交（买单）的原则：1.符合或超越期望值2.别无选择（垄断，非市场行为）自已买什么VS向客户卖什么 （买）卖什么，就围绕什么在讨论。 而这个讨论，就成了成交的主题例：讨论什么 讨论什么，重视什么 讨论价格-因为价格成交 讨论资质-历为资质成交 讨论技术-因为技术成交 讨论理念-因这理念成交 。讨论的目的： 目的：就是-了解清楚结论：成交的前题 成交的前题： -了解清楚确立买卖的主题 一旦确立了主题，主题就成了核心，成了影响成交的影响力！ 影响力！ 影响销售人员的是：就很难再走出主题这个怪圈以什么作为主题 以价格为主题： 谈价格，就纠结与价格 以技术为主题， 谈技

4、术，就纠结于技术 谈什么就纠结于什么谈的结果 钟不敲不响，理不辩不明： 什么事，说得清楚，就是透明的！ 所以，对谈价格的业务人员来说，-价格谈得越多，价格就越透明-价格越透明，利润就越少。卖价格的结果 让公司无路可走 让业务人员无门可投 公司偶尔的价格行为，是战略与策略的配套需要！行话：谁先报价谁先死 报价逻辑分析： 供方第一次报价：这个价就是天花板，不可能再高， 需方第一次报价，这个价就是地板砖，不可能再低成功销售第一步：确立卖的主题 和客户沟通之前，确认自已卖（沟通）的主题是什么深化主题 练习：一张桌子的，卖的主题是什么 卖的是质量 卖的是款式 卖的是品味 。对确立的主题进行包装 例：卖的

5、是桌子品味 高档材质 XX知名公司出品 XX知名设计师设计 XX电视，作为道具 知名公司已在使用市场上，究竟在卖什么 一起回顾：卖价格 便宜 VS 占便宜 注： 客户喜欢便宜 但更喜欢占便宜 （利用客户占便宜的心理） 商场的服装标价都很高，有些能打2-3折！ 其目的，就是让人感觉占了大便宜！卖技术 针对理性、理科人员、技术人员 以介绍技术、构造、工艺、性能，引导对主对产品的价值认同！卖功能 核心功能（如：手机的通信质量等） 附加功能（如：手机的音乐，拍照等）卖文化 以传统老字号著称： 北京烤鸭 狗不理包子 仁和堂卖习俗 钻石戒指是定婚结婚的像证 中秋节的月饼卖品质 以材料，做工，检验，作为产品

6、的品质保险，来赢得客户认同！ 国际ROSS的检测， ISO质量等 3C认证等卖材料 特定的材料制造 和田玉 长白山人参卖品味 皇室的贡品 名星的服饰款式卖关系 建立关系 卖人脉关系（如：饭店是政界、商界、金融界某人开的）很多企业招人看重这一点 如：比尔.盖次的老妈是IBM的高层领导！卖关联 两产品之间的关联： 如：碗与筷 香皂与香皂盒卖情调 能赋予人情的联想： 如： 星巴克卖的情调 哈根达斯卖的是情调 玫瑰花像征爱 情卖气氛 布置环境，营造一种气氛 如：店庆，节庆、开业卖标杆 形象代言 已经有购买使用效果的人，拿来成为标杆！作为宣传卖标准 先入为主 行业的领导者，别人的一切都自已的模仿者， 品

7、牌，定价，都有主导权卖模式 用一种成功的，客户认同的业务模式去操作，帮助客户形成快速复制 如：加盟店的拓展 新的有竞争力业务模式卖包装 两种概念： 其一：单纯的对产品进行外包装提升： 以新颖的包装、质感的包装来吸引人，达到购买的目的 其二：完整产品的包装： 从产品的属性，元素，提炼成要素，并对市场需求的元素，进行链接，实施功能诉求，外观包装、广告、市场推广、消费体验、品牌等整体包装卖品牌 知名品牌以品牌的影响力，吸纳客人！ 新品牌，以品牌的规划，鲜明的品牌个性，来吸纳客人卖概念 以倡导一个新概念，引导消费者 如：史玉柱将氨基酸，包装成为礼品脑白金卖身份 主要体现在能代表身份特征的商品上 如住别

8、墅， 开百万级的车 高级会所卖经营理念 新的经营方式 网店 行业联盟 上下一体化整合 第三方赢利模式（如凡客诚品，服装不赚钱，以广告赚钱，品牌融资赚钱）卖促销 各种促销方法： 折价 赠券 捆绑 等等卖承诺 向顾客承诺。 一年包退 十年包换 终身免费维修等等。卖信息 体现在原材料行业尤其突出。 如：原材料信息的涨跌，促进经销商备货销售 行情变化的信息，引导市场行为卖比较 好与不好、值与不值，都是比较的结果 就像重与不重，自已的力量与重量相比，就知道是重还是不重卖形象 形象，是别人接纳你的敲门砖，也是营销的第一步 包括言行举止，吃、喝、衣着等卖时尚 非主流、潮流是个性的彰显！ 以时尚的概念，与客户

9、追求的个性、新潮的心理想联接卖细节 以客户为中心，以细节的体现出质量，赢得客户的认同与尊重 如：门童帮助开车门，拉行礼等卖机遇 行业的兴起，都是一个时代的机遇 一个分类市场的第一品牌创立，都是一代人的机遇 这是机遇，不是机会， 机会错过，还可以创造 机遇，错过，就不会重来卖远景 向客户描给行业的战略， 公司的蓝图， 发展的前景， 操作的可行性卖地缘 一个地域，会让人给这个地域赋予特定的含义： 中关村、硅谷：科技的代名词 广东：时尚的代名词 重庆：是火锅与美女的代名词 湖南：是近代名人与辣椒的代名词 -企业在战略地缘的选择，也容易让企业产品在市场上更容易得到信任和接纳卖特产 长白山人参 和田玉

10、寿山石 富硒西瓜卖公司资质 公司的资质（尤其行政性企业）二级施工，三级甲等医院等等 公司的专利技术 公司的资本实力 工程资质卖公司实力 成功佐证：成功的案例 资本实力 技术实力卖兴趣 以消费者的偏好、爱好、个性等，来赢得客户 如游戏，音乐卖功效 最有代表性的：就是药 卖功效，是这销售最基本的卖偏好 如：左撇子 肥仔服装 大号鞋卖追求 追求速度-卖高速的跑车 追求知识-卖书、卖培训课程 追求漂亮-卖保健品，化妆品 。卖升值潜力 诱导消费者，对未来升值的期望 如： 炒地皮炒房炒楼 黄金 玉器等卖个人魅力 以个人的影响力，感召力，影响别人，推动销售 声音 专家 毅力 信念 名气 名誉 职务 地位卖信

11、息产品VS产品信息 客户购买决策、决定源于信息的话，那么，产品所表达的信息，均是信息产品， 客户再根据这些信息产品，来评估，决策！ 西瓜：表达的信息产品，熟了，甜、沙！ 汽车：表达的信息产品：安全，速度，便捷，身份像征！享受卖标准（企业） 一流的企业卖标准（业务模式）-是制定游戏规则的，只要你在这个行业，就得按该行业的标准（游戏规则）来做 二流的企业卖品牌-行业的标准之下，通过营销、加强内部管理、质量管理树立品牌，品牌优势需要长时间不断的进行品牌培育，但一旦行业标准改了就需要再次适应新的标准， 三流的企业卖技术-加强产品质量的提高，价格、技术等，但保持这种优势比较困难，收到标准、其他大品牌的打

12、压和制约。 四流的企业卖产品-产品的质量，价格，颜色，款式等卖标准（营销人员） 一流的业卖理念（新的经营模式） 二流业务卖价值、（这个产品能帮你带赚钱，能优化产品组合，留住，发展客户） 三流业务卖功能、（这个产品具备什么样的功能，是什么技术做的） 四流业务卖促销（谈价格，搞促销等）卖结果 告诉顾客：你做了，你会怎么样， 告诉顾客：如果你不做，你会怎么样卖主题 与市场上的主题想依托，或者，自成一个主题文化 中秋节（与主题相关的礼品、食品都依附于主题） 自成一个主题文化：旅游节，武夷山茶节，等，国外还有西红柿节等卖创意 微创时代 让产品飞起来。 对现有产品进行创意。提升产品形象和吸引力卖系列 同一个款：卖七种颜色 水浒传雕塑：108个系列 云南十八怪卖组合 咖啡+咖啡伴侣 龙凤呈祥卖平台 卖一款产品给客户，客户使用这款产品时，增加额外的消费 如苹果手机，手机可以不赚钱，下载软件与提供软件加盟商进行收费 中国移动卖手机，手机倒贴，增加客户，话费增收！ 通用租售飞机的发动机，按公里数收钱 打印机不赚钱，打印机的墨盒赚钱 如：利乐包装公司：设备不赚钱，持续卖利乐包的平台卖体验 让消费者先体验，再购买 典型的是：服装 先试衣，再购买！卖心理 吉利数字 如：车牌号卖服务 主动的服务 周到