万科四季花城附加值总结

1、产产 品品 设设 计计 附附 加加 值值 总总 结结以四季花城为例2007年3月15日设计部:金晓龙1、缘、缘 起起2、定定 义义3、营销关系、营销关系4、成本关系、成本关系4、设计发展、设计发展5、客户、客户投诉投诉6、风险控制、风险控制产品附加值产品附加值目目 录录产品附加值产品附加值缘缘 起起私家花园私家花园地下娱乐室地下娱乐室露台露台私家天面私家天面您看过有复式花园、2楼带地下室、有天窗的洋房吗？-花城七期广告语为什么销售宣传喜欢侧重附加值？附加值附加值(Value Added)是附加价值的简称，是在产品的原有价值的基是附加价值的简称，是在产品的原有价值的基础上，通过生产过程中的有效劳

2、动础上，通过生产过程中的有效劳动新创造的价值新创造的价值，即附加在产品原，即附加在产品原有价值上的新价值。有价值上的新价值。 定义定义产品附加值产品附加值哈佛大学出版的哈佛大学出版的企业管理百科全书企业管理百科全书中对附加价值的解释如下中对附加价值的解释如下:附加价值是企业通过生产过程所新增加的价值附加价值是企业通过生产过程所新增加的价值;或者，从企业的销或者，从企业的销售额中售额中扣除扣除供生产之用而自其他企业购人的供生产之用而自其他企业购人的原材料成本原材料成本，也就是企，也就是企业的业的纯生产额纯生产额。 对应以上两种附加价值的概念，产品附加值应该包括两个方面的内对应以上两种附加价值的概

3、念，产品附加值应该包括两个方面的内容，即通过企业的内部生产活动等创造的产品附加值容，即通过企业的内部生产活动等创造的产品附加值（生产环节）（生产环节）和通过市场战略在流通领域创造的商品附加值和通过市场战略在流通领域创造的商品附加值（销售环节）（销售环节）。广义附加值： 通过营销手段，赋予室内空间更多的功能意义，同时为业主带来附加的生活方式。狭义附加值： 通过设计手段，在规则允许的范围内，为业主带来 产权外的额外额外可使用建筑面积。定义定义产品附加值产品附加值附加值带来一种附加的生活方式，比房子本身更富有生活情调和想象空间；更容易从情感上打动客户！产品附加值产品附加值营销营销2005年年5月月6

4、日广州四季花城销控表日广州四季花城销控表优点：1楼和6楼有附加值的的单位销售速度单位销售速度比普通楼层比普通楼层快快 丹桂苑丹桂苑单元单元1单元单元2单元单元3单元单元5单元单元6单元单元7单元单元8单元单元合计合计楼层楼层01020301020301020102010201020102036 6层层111 1 11 1185层层111 11 163a层层111 11 163层层11111 11 72层层 1111 151层层11111111111111 14合计合计466156111112212604646161222338产品附加值产品附加值营销营销丹桂苑丹桂苑价目表实际价格价目表实际价格

5、单元单元房号房号套内面积套内面积建筑面积建筑面积 原始单价原始单价 原始总价原始总价 附加价值附加价值 定价总价定价总价 定价单价定价单价 1单元30195.8105.78 4,427 468,241 2,000.00 470,241 4,445 1单元3a0195.8105.78 4,417 467,183 2,000.00 469,183 4,435 1单元50195.8105.78 4,387 464,009 2,000.00 466,009 4,405 1单元60196.03106.05 4,347 460,952 47,722.50 508,674 4,797 1单元10280.95

6、89.38 4,088 365,359 73,910.00 439,269 4,915 1单元20280.9589.38 4,148 370,722 10,000.00 380,722 4,260 1单元30280.9589.38 4,188 374,297 10,000.00 384,297 4,300 1单元3a0280.9589.38 4,178 373,404 10,000.00 383,404 4,290 1单元50282.0290.57 4,148 375,658 10,000.00 385,658 4,258 1单元60285.8294.76 4,108 389,246 94,4

7、48.00 483,694 5,104 1单元103102.81113.52 3,651 414,484 152,162.00 566,646 4,992 1单元203102.81113.52 3,711 421,295 13,352.00 434,647 3,829 1单元303102.81113.52 3,751 425,836 13,352.00 439,188 3,869 1单元3a03102.81113.52 3,741 424,701 13,352.00 438,053 3,859 1单元503102.81113.52 3,711 421,295 13,352.00 434,647

8、 3,829 1单元603102.81113.52 3,671 416,755 88,432.00 505,187 4,450 首层单价提高了首层单价提高了134元平米元平米顶层阁楼毛胚提高了顶层阁楼毛胚提高了45元平米元平米优点：有附加值的的单位单位有卖点，有卖点，价格价格也也高高于其它楼层；于其它楼层；利润也高利润也高.顶层私家天面提高了顶层私家天面提高了78元平米元平米产品附加值产品附加值营销营销丹桂苑丹桂苑单元单元房号房号建筑面积建筑面积家庭娱家庭娱乐室乐室下沉式下沉式花园花园(m(m2 2) )大单大单位阁位阁楼楼小单小单位阁位阁楼楼阁楼露台阁楼露台面积面积阁楼楼梯阁楼楼梯平台平台阳

9、光阳光室室顶层私家顶层私家天面天面露台露台(m(m2 2) )小结构小结构平台平台附加价值附加价值1单元301105.781 2,000.00 1单元3a01105.781 2,000.00 1单元501105.781 2,000.00 1单元601106.05 1.00 22.94 47,722.50 1单元10289.3849.58 15.76 73,910.00 1单元20289.381.00 10,000.00 1单元30289.381.00 10,000.00 1单元3a0289.381.00 10,000.00 1单元50290.571.00 10,000.00 1单元60294.

10、761.00 80.56 1.00 94,448.00 1单元103113.5239.06 73.36 1 152,162.00 1单元203113.521 13,352.00 1单元303113.521 13,352.00 1单元3a03113.521 13,352.00 1单元503113.521 13,352.00 1单元603113.5296.35 88,432.00 实际附加值详表实际附加值详表产品附加值产品附加值营销营销假凸窗假凸窗阳光室阳光室结构平台结构平台实际这部分空间等同卧室效果实际这部分空间等同卧室效果2200层高不计面积层高不计面积阁楼空间阁楼空间私家天面私家天面地下室地

11、下室私家花园私家花园产品附加值产品附加值营销营销产品附加值产品附加值营销营销不是所有的附加值单位都那么好销不是所有的附加值单位都那么好销架空停车空间架空停车空间回填土空间回填土空间案例案例: :文竹轩地下室的扩大设计变更文竹轩地下室的扩大设计变更 设计变更：设计变更：回填区改地下室回填区改地下室教训教训: :地下室面积增加，地下室面积增加，销售总价增加；销售销售总价增加；销售速度缓慢，靠加大宣速度缓慢，靠加大宣传和降价折处传和降价折处理理附加值附加值不是越大越好不是越大越好 产品附加值产品附加值成本成本附加值应该做多大附加值应该做多大? 四季花城附加值类型及分布汇总四季花城附加值类型及分布汇总

12、产品类型产品类型多层洋房多层洋房情景洋房（华中版）情景洋房（华中版）情景洋房（华南版）情景洋房（华南版）叠加叠加小高层小高层产品区位产品区位期期期期期期期期期期期期附加值类型附加值类型家庭娱乐室（地下室）家庭娱乐室（地下室）首层私家花园首层私家花园露台露台顶层阁楼顶层阁楼楼梯间顶平台楼梯间顶平台顶层私家天面顶层私家天面赠送结构平台赠送结构平台阳光室阳光室亲水平台亲水平台空中合院空中合院结构空腔结构空腔二层高阳台（计露台）二层高阳台（计露台）备注备注附加值类型及分布附加值类型及分布花城的产品类型多,附加值类型涵盖面广.产品附加值产品附加值成本成本附加值应该做多大附加值应该做多大? 售价与成本售价

13、与成本的相对关系的相对关系低容积率的小区要控制附加值面积.成本成本: 可售比可售比=可售面积可售面积/(可售面积可售面积+附加值面积附加值面积) 85% 即即100平米可以做平米可以做17.6平米的附加值面积平米的附加值面积. 85%的可售比是针对全期而言的可售比是针对全期而言,不是针对每一套不是针对每一套.是个宏观概念是个宏观概念. 各产品类型的可售比各产品类型的可售比产品类型产品类型一梯二多层一梯二多层洋房洋房( (小三房小三房) )华南版情华南版情景洋房景洋房THTH叠加叠加THTH可售面积可售面积540 540 450 450 250 250 370 370 附加值面积附加值面积50

14、50 100 100 50 50 74 74 可售比可售比91.5%91.5%81.8%81.8%83.3%83.3%83.4%83.4%附加值类型附加值类型成本控制成本控制单方建安成本单方建安成本单方销售价格单方销售价格财务效能财务效能说明说明家庭娱乐室（地下室）家庭娱乐室（地下室）1500(毛坯）按1000元/平米(三A期), 1300元/平米(三B期),1700元/平米(六期)中中有部分成本属结构被动成本结构被动成本,附加值成本会比测算成本低.首层私家花园首层私家花园1、1925（下沉式）；2、700（非下沉式）下沉式花园按1200元/平米,普通按1700元/平米计高普通花园成本属景观被

15、动成本景观被动成本,附加值可视为零成本.顶层阁楼顶层阁楼850大三房按450元/平米，小三房及两房按650元/平米低低有部分成本属结构被动成本结构被动成本,附加值成本会比测算成本低.楼梯间顶平台楼梯间顶平台70020000元/个高露台露台/ /顶层私家天面顶层私家天面166按600元/m2,天面按800元/m2高该部分成本属结构被动成本结构被动成本,附加值可视为零成本.赠送结构平台赠送结构平台8508m2以下按10000元/个；8m2以上按12000元/个高该部分成本属结构被动成本结构被动成本,附加值可视为零成本.阳光室阳光室1500统一按2000元/个低低有些阳光室进深尺度太大,结构成本增加

16、明显.进深需控制在? 85% ?销售总价的提高会引起目标客户人群的转变销售总价的提高会引起目标客户人群的转变(低端产品尤其要注意低端产品尤其要注意). 比销售总价更重要的是附加值单价的高效区间比销售总价更重要的是附加值单价的高效区间;这与这与客户的实际客户的实际使用需求使用需求有关有关.产品附加值产品附加值成本成本附加值应该做多大附加值应该做多大? 售价与成本售价与成本的相对关系的相对关系产品类型产品类型单元单元房号房号套内面套内面积积建筑建筑面积面积 原始价原始价 原始总价原始总价 家庭娱乐家庭娱乐室室附加价值附加价值 初始成初始成交总价交总价 初始初始成交单成交单价价 原始总价原始总价销售

17、总价销售总价面积可面积可售比售比华中版情景洋房首层带地下室文竹轩1单元101146.9159.816,6991,070,567112.17112,1701,182,7377,40190.50%58.76%华中版情景洋房首层带地下室雅竹轩15单元101146.9159.816,9301,107,48370.5870,5801,178,0637,37294.00%69.36%华南版情景洋房首层带地下室文竹轩3单元102124.25133.257,407987,036128.24128,2401,115,2768,37088.50%50.96%华南版情景洋房首层带地下室文竹轩8单元102124.25

18、133.627,074945,28192.2992,2901,037,5717,76591.10%59.15%原始总价原始总价/销售总价销售总价 90% 单套的面积可售比单套的面积可售比60% ?最终这几套房子以销售总价的最终这几套房子以销售总价的90%销售出去销售出去.产品附加值产品附加值成本成本附加值应该做多大附加值应该做多大? 附加值附加值的实际使用要求的实际使用要求变更前地下室变更前地下室9292平米平米变更后地下室变更后地下室128128平米平米附加值的实际使用要求是有一个合理面积范围的附加值的实际使用要求是有一个合理面积范围的, ,超过这个面积附加超过这个面积附加值的单价会下降值的

19、单价会下降; ;成为低效区间或者无效区间成为低效区间或者无效区间; ;产品附加值产品附加值多出来的空间怎么办多出来的空间怎么办? 变更前地下室变更前地下室9292平米平米变更后地下室变更后地下室128128平米平米设设 计计二层地下室二层地下室一层地下室一层地下室一层地下室品质提升部分二层地下室品质提升部分附加值有一个合理面积范围的附加值有一个合理面积范围的, , 这个面积是以客户这个面积是以客户实际使用要为基实际使用要为基础的础的; ;设计上充分利用已有的空间来合理利用设计上充分利用已有的空间来合理利用; ;地下室的设计地下室的设计 在地下室的设计中，大三房面积控制在在地下室的设计中，大三房

20、面积控制在5050平米，小三房控制在平米，小三房控制在3535平米平米; ;在功在功能上既可以作为一个大功能室，同时也为业主以后改成一房一厅提供了可能。能上既可以作为一个大功能室，同时也为业主以后改成一房一厅提供了可能。4000400040004000 客厅客厅房间房间4200420059005900将花园下沉作为采光井将花园下沉作为采光井将花园下沉作为采光井将花园下沉作为采光井此处的门需要做防火门此处的门需要做防火门产品附加值产品附加值设设 计计将地下室多出来的将地下室多出来的部分设计成工具间部分设计成工具间, ,作为车位的附加值作为车位的附加值附加值的设计要充分注重功能设计附加值的设计要充

21、分注重功能设计, ,以客户实际使用为前提以客户实际使用为前提. .阳阳 光光 室：阳光室通常位于主卧，为户主创造了一个不受干扰的休憩、交流空间。室：阳光室通常位于主卧，为户主创造了一个不受干扰的休憩、交流空间。风风 险：目前的规范做了调整，高于险：目前的规范做了调整，高于22002200算全面积，低于算全面积，低于22002200算一半，那么算一半，那么 做阳台合适还是做阳光房合适还需要做进一步的考虑。做阳台合适还是做阳光房合适还需要做进一步的考虑。设计注意点：阳光房的进深需要统一为设计注意点：阳光房的进深需要统一为550550，为做假凸窗创造条件。，为做假凸窗创造条件。设设 计计产品附加值产

22、品附加值附加值的设计结合立面造型，立面更丰富多变。附加值的设计结合立面造型，立面更丰富多变。私私 家家 天天 面：为业主创造了一个与自然接触的室外空间。面：为业主创造了一个与自然接触的室外空间。设计注意点：在向业主赠送私家天面时，注意消防规范对屋面的规定。设计注意点：在向业主赠送私家天面时，注意消防规范对屋面的规定。 建筑设计防火规范第建筑设计防火规范第5.3.35.3.3条条 超过六层的组合式单元住宅和宿舍，超过六层的组合式单元住宅和宿舍， 各单元的楼梯间均应通至平屋顶，如户门采用乙级防火门时，可各单元的楼梯间均应通至平屋顶，如户门采用乙级防火门时，可 不通至屋顶。不通至屋顶。 案例案例:

23、:海棠苑海棠苑2 2单元将公共天单元将公共天面当作私家面当作私家 天面送给业主，引起消天面送给业主，引起消防验收问题。防验收问题。公共天面公共天面产品附加值产品附加值设设 计计附加值设计要注意销售承诺附加值设计要注意销售承诺, ,销售资料的产品附加值部分要重点审查销售资料的产品附加值部分要重点审查. .结构板结构板结构平台结构平台: :由于结构抗震需要，在连接处要有结构板，注意板由于结构抗震需要，在连接处要有结构板，注意板面标高与室内标高的关系。面标高与室内标高的关系。案例案例:14:14组团组团8 8单单元连接体结构板作元连接体结构板作为出阳台附加值。为出阳台附加值。设设 计计产品附加值产品

24、附加值附加值设计要充分利用原由结构要素，花小钱办好事。附加值设计要充分利用原由结构要素，花小钱办好事。大部分属于产权外的面积（建筑面积外）大部分属于产权外的面积（建筑面积外） ，“可以做不能明可以做不能明说说”。 一般是利用原有空间或建筑构件，稍加改造而成，不是当作一般是利用原有空间或建筑构件，稍加改造而成，不是当作功能用房来设计，设计隐患缺陷多，要加强功能设计。功能用房来设计，设计隐患缺陷多，要加强功能设计。 附加值附加值设计设计的特点的特点设设 计计产品附加值产品附加值有些附加值设计还有有些附加值设计还有“二次设计二次设计”或者或者“两套图纸两套图纸”，要把，要把后续操作明确给下游部门。后

25、续操作明确给下游部门。 附加值设计是销售资料的一个重要部分，也是最容易出错的附加值设计是销售资料的一个重要部分，也是最容易出错的部分，要重点关注部分，要重点关注193cm1.加设小柱子加设小柱子2.将梁由将梁由600减减少到少到4003.净空由净空由1730增加到增加到19304.技术处理方案技术处理方案如图如图产品附加值产品附加值投投 诉诉案例：花城芙蓉苑在阁楼的设计大梁问题。案例：花城芙蓉苑在阁楼的设计大梁问题。坡屋顶阁楼：利用坡屋顶下的空间坡屋顶阁楼：利用坡屋顶下的空间设置阁楼，为业主主预留了可改造设置阁楼，为业主主预留了可改造的生活空间。的生活空间。设计注意点：阁楼的结构设计对将设计注

26、意点：阁楼的结构设计对将来改造造成影响。来改造造成影响。返修办： 玻璃雨篷长度不当，下雨时雨水经玻璃面下来正好落在木扶手上，再折射入相邻室内。高达高达7/8M解决措施：解决措施： 重新定做，加宽玻璃。经验教训：经验教训： 此部分雨蓬因销售承诺问题后续加装，导致较大的设计缺陷。 产品附加值产品附加值投投 诉诉业主： 二层露台销售承诺时是阳台，但顶层阳台与二层上下距离有三层高度，无法遮得住二层的阳台，雨水不打招呼就入户了。上下达三层上下达三层解决措施：解决措施： 给业主加装玻璃雨棚。 经验教训：经验教训： “三层高阳台”在广州虽然还算阳台，但确实不符实本地客户对阳台的认可和理解。 实际上设计初衷也

27、为露台，一户一图上应该标示为露台，此问题是审图不细导致。产品附加值产品附加值投投 诉诉业主： 影湖居一楼阳台，栏杆外为普通玻璃，人如果从此缺口上玻璃很容易出事故。解决措施：解决措施： 改造最后一段栏杆以封堵缺口。 业主： 影湖居10楼01单位入户阳台上设置了烟囱及其透气帽，严重影响了归家感受。解决措施：解决措施： 由于涉及其它楼层，已无法从本质上进行全面改善；只能加高烟囱及透气帽避免过大影响。经验教训：经验教训： 多层及情花产品平面变化较多，审图时需对变化处多加留心。 产品附加值产品附加值投投 诉诉业主： 主人房外的阳台为公共休息区，空间不够私密且影响休息，还存在安全隐患。解决措施：解决措施：

28、 公共区域与阳台间作绿化隔离带。经验教训：经验教训： 景观设计师应充分理解建筑施工图，尤其是首层平面图，重点关注高差关系及户内外的功能关系 。 私人区域与公共区域之间设一定的高差及安全距离，并增加绿化隔断。 入户高差控制在20mm60mm之间， 高差过小考虑坡道处理，高差过大考虑分段步级或调整场地关系。 业主： 涟山233入户门前台阶过多，要求退房。解决措施：解决措施： 在不影响整体效果及其它住户的情况下对场地进行整改。产品附加值产品附加值投投 诉诉业主： 院墙太矮，有的甚至不足一米，造成可视门铃装得过低，使用不便。明确围墙情况以后再收楼。解决措施：解决措施： 根据建筑造型将局部墙体加高，将门

29、铃置于合适的高度，方便使用。业主： 小铁门向梯段方向开启而又没有平台空间，上楼开门时,需要往后退一两步台阶,才能开得了门，很容易发生摔人的危险。解决措施：解决措施： 调整铁门的开启方向；若空间不足，更换铁门为双开门。经验教训：经验教训： 门扇开启方向上及进出口前方都必须要有1.2米以上的平台空间，功能需求同时也是心理上的缓冲空间。产品附加值产品附加值投投 诉诉 业主： 涟海湖边护栏安全系数比较低，不整改不收楼。业主： 部分院墙未封闭，湖边无防护措施。 解决措施：解决措施： 加高院墙。经验教训：经验教训： 临水区域要注意安全问题，设置达到标准的安全护栏及具有边界提示作用的线光源，公共区域考虑设安

30、全标示，让业主了解水深。产品附加值产品附加值投投 诉诉产品附加值产品附加值投投 诉诉附加值类型附加值类型客户投诉客户投诉投诉量投诉量投诉点投诉点解决方案及成本解决方案及成本家庭娱乐室（地下室）家庭娱乐室（地下室）3户业主要求增加网线及电视插座600元首层私家花园首层私家花园？户一期私家花园的形状表示不清；私家花园内有公共管井；私家花园被人工湿地遮挡；顶层阁楼顶层阁楼？户坡屋顶梁太高，加楼板后阁楼层高太矮，不实用；楼梯间顶平台楼梯间顶平台1户销售时没讲清楚归属左右哪户，露台露台/ /顶层私家天面顶层私家天面1户业主投诉私家天面排水管在其私家花园内,要求改管才收楼；烟囱和粪管排气管太矮；要加高13

31、00元赠送结构平台赠送结构平台1户业主要求增加景观屏风遮挡北面的坟墓场；进入结构平台的墙面安装有配电箱及可视对讲,业主需要更改位置;阳光室阳光室21户合同附图对于阳光室或窗台的表现不清楚,有的业主想要窗台,有的想要阳光室.亲水平台亲水平台8户安全性需求空中合院空中合院34户+100户业主想将空中合院封闭,我们经设计师同意允许业主退后60公分封闭无框玻璃;业主想将空中合院封闭,但我们不允许结构空腔结构空腔3户户部分无结构空腔,导致客户心理不满（花城）,作为储藏室没有开门洞造成业主投诉（蓝山）二层高阳台（计露台）二层高阳台（计露台）？户顶盖无法遮得住二层的阳台，雨水不打招呼就入户了；晒衣服不方便备

32、注备注附加值引发投诉的主要原因有附加值引发投诉的主要原因有: :1.1.功能设计不到位功能设计不到位; ;2.2.部门之间的信息传递不到位部门之间的信息传递不到位; ;3.3.操作思路操作思路( (物业管理物业管理) )没有事先明确没有事先明确. .案例案例: :影湖居的二层高阳台的设计影湖居的二层高阳台的设计二层高阳台：丰富了建筑立面，同时为部分户型带来了露台的附加值。二层高阳台：丰富了建筑立面，同时为部分户型带来了露台的附加值。风风 险：在佛山，二层高阳台面积按照露台计算，在广州，二层险：在佛山，二层高阳台面积按照露台计算，在广州，二层 高阳台面积仍然按照阳台计算面积，在佛山规划局和国高阳

33、台面积仍然按照阳台计算面积，在佛山规划局和国土局计算面积方法不一致。土局计算面积方法不一致。设计注意点：二层高阳台对飘雨的遮挡较差，要注意对出阳台门的影响。设计注意点：二层高阳台对飘雨的遮挡较差，要注意对出阳台门的影响。产品附加值产品附加值风风 险险附加值与政府政策关联密切，与各地执行力度也有很大关系，要及附加值与政府政策关联密切，与各地执行力度也有很大关系，要及早与相关部门沟通。早与相关部门沟通。产品附加值产品附加值风风 险险附加值类型附加值类型附加值描述附加值描述风险控制风险控制成本控制成本控制经营风险经营风险风险类型风险类型风险等风险等级级风险控制做法风险控制做法财务效能财务效能家庭娱乐

34、室家庭娱乐室（地下（地下室）室）利用地下室或半地下室不计容积率面积的特点1.地下室正常层高的住宅要计容积率;2.层高层高规划局计一半面积测绘不计面积.报建/验收高要按规范真正做地下室或半地下室;中中首层私家花园首层私家花园公共花园的一部分封闭给首层业主用与物权法的规定不一致，有客户投诉风险物业管理低低设计时平衡好公共花园和私家花园的面积比例.高顶层阁楼顶层阁楼利用坡屋顶斜面空间，增加层高，可改造成两层住宅1.高于4500的层高要计算两层面积,2.加夹层后的房间功能设计.设计/物管中中低低楼梯间顶平台楼梯间顶平台顶层建筑造型构筑物加顶盖封闭成房间加顶盖的做法销售和物业管理要先明确,归属问题要事先明确.设计/物管低低高露台露台/ /顶层私顶层私家天面家天面把屋顶天面/露台设计成顶层单位的私家花园注意烟囱和粪管排气管的的