wangchangmin市场营销

1、 市场营销wangchangmin 市场营销 市场调研 市场营销 第一章 市场工作概述 第一节 岗位设置 1 创业期 当全体教职员工人数不超过20人时， 菁英学堂可任命一位综合能力较强的教师兼任行政专员，协助主管处理市场、教务等行政事务。 2 成长期 当全体教职员工人数从20人逐渐增加至50人、教学区数量在4个(含)以上时，菁英学堂可以陆续设置全职市场专员、教务专员等岗位。通常情况下，市场专员先于教务和其他专员设置，此时的市场专员配合菁英学堂市场经理联络分校总监，协调各分校市场组织开展市场活动。 3 成熟期 当全体教职员工人数达到200人、教学区数量到达10个(含)以上时，教师实行分区坐班制度

2、以后，可以设置全职市场助理。市场助理协助菁英学堂市场经理开展部门的市场工作，负责与公立学校联络；策划部门市场活动；培训和考核市场专员；指导并监督各分校市场工作的执行等。 第二节 市场工作范围 1 市场调研 11 行业动态的了解及竞争对手状况的分析。 12 内部学员情况调研。 2 广告宣传 学校市场广告投放的计划。 1 2 22 学校市场广告投放的效果评估。 3 市场活动 31 学校内部学员市场活动组织策划及实施。 32 学校外部市场活动组织策划及 实施。 4. 预算完成 第二章 市场调研 第一节环境调研 1 总体环境 总体环境因素有：人口、经济、政治、社会文化、教育水平。 11 人口情况：人口

3、情况包括人口数量、各年龄段人口数量和比例、家庭户数及其未来变化趋势。 12 经济状况：经济的发达程度影响着该地区消费者的收入水平，而收入水平是购买力的标志。通常市 场研究中的经济指标有：国内生产净值GDP；居民人均年收入；社会商品零售总额及人均社会商品零售额；居民存款余额及人均存款余额。 13 政治状况：国家的政策、法律对市场需求有很大的影响，特别是当地教育政策对市场影响至关重要。 14 社会文化：社会文化影响着人们的生活方式、价值观念和消费习惯，从而对市场需求有很大的影响。 当地的教育水平直教育水平： 5 1 接影响校外培训机构的数量与水平。 2 市场环境 21 市场规模：指培训市场的总销售

4、额。这个数据通常可从二手信息来源中获得，如辛迪加服务(付费的新闻调查公 司)、政府统计公报、行业协会等。政府统计公报的数据是最精确的，但要注意到政府公报所采用的统计口径，它经常与商业应用上有所不同，尤其是对于产品子目录的分类标准。 22 市场潜量测算：市场潜量测算由三个步骤来完成，分别是： 221 计算潜在购买者的总数：即该市场人口、家庭或单位的总数，数据可以从二手信息来源中获得(或政府的统计数据)。 223计算可能的接受率(将要购买产品的潜在购买者的百分比)：可能的接受率有两种方法估计，一是从实际销售数据来推理，在实验市场中这种产品的接受率、相似产品的接受率、该市场中该产品早期的接受率等；另

5、一个估计方法是通过使用度量潜在购买者对产品的兴趣及可能获得的潜在利益来估算。 223 估计平均每十购买者的每次购买量：每个购买者的每次购买量可以从已有的销售结果或有关使用频率的调查结果来估算。 上述市场环境资料有些可以从第二手资料取得，例如国家出版的统计年鉴、经济年鉴、经济方面的报刊杂志、企业的内 部报告等；有些可以委托市场研究公司来搜集。 第二节 竞争对手调研 1 直接竞争对手分析 11 菁英学堂的直接竞争对手为任 何针对416岁课外辅导的机构。 12 分析当地直接竞争对手的数量。 13 分析当地各直接竞争对手的招生对象、同期在读人数、学费、教材、教师水平。 14 分析当地各直接竞争对手的教

6、学区的地理位置、教室数量、装修档次。 15 分析当地各直接竞争对手的优劣，包括其营销模式的优劣。 16 直接竞争对手调研，可采用对竞争对手的教职员工、学员家长、其合作机构进行深度访谈的形式进行。 2 潜在竞争对手分析 21 菁英学堂的潜在竞争对手为任何针对416岁开展非学科类课外辅导的机构，如舞蹈培训学校、声乐培训学校、书法美术培训学校等。这些学校虽然不开展学科教学，但潜在竞争对手可能开展学科教学，或者潜在竞争对手可能占用学员课外时间。 22 分析当地各潜在竞争对手的数量。 23 分析当地各潜在竞争对手的教学区的地理位置、教室数量、装修档次。 24 分析当地各潜在竞争对手的招生对象、同期在读人

7、数、学费、教材、教师水平。 分析当地各潜在竞争对手的优 5 2 劣，包括其营销模式的优劣。 竞争对手广告投放调研3 报纸广告监测表31 金额估广告 广告竞争对投放投放时间版媒大手名万月（周训学 户外广告监测竞户投放广投对广间估大位名方月培日（学第三消费者调 对消费者的调研可以加深对目标群体的认识，有助于把握现行市场，发现潜在的目标客户群，针对目标人群的特点发现产品的新卖点，对需求进行精确的定位。 1 消费者调研的目的 11 了解菁英学堂学员的群体特征。 12 了解学员家长的群体特征。 13 了解潜在消费者的群体特征。 2. 消费者调研的内容 调研现有学员的家庭背景、收 1 2 入、消费观念、购

8、买能力、文化层次、年龄层次等。 22 鉴于培训机构的特殊性，家长也是消费者，对家长的调研包括文化层次、购买能力、购买动机等。 23 对潜在消费者的调查，是通过对现有学员和家长的调研总结，归纳出客户的特征，凡是具有这些特征的客户，都可以看作潜在消费者。 第四节 常用调研方式 1 问卷调研 问卷调研是通过事先经过精心设计的调查问卷，通过被访者的有效反馈完成相关调查的过程。问卷调研适用于分析当地直接竞争对手的数量。学员家长调研问卷详见附录1、学员调研问卷详见附录2。 2 深度访谈 21 深层访谈法是一种无结构的、直接的、个人的访问，在访问过程中，一个掌握高级技巧的调查员深入地访谈一个被调查者，以揭示

9、其对某一问题的潜在动机、信念、态度和感情。 22 对当地竞争对手的调研，建议使用深度访谈的方式对竞争机构的教职员工或学员家长进行调研。 第三章 市场营销 随着培训市场的日益成熟，单一的宣各校传手段已经不能满足市场竞争的需要， 菁英学堂需要构建立体化的宣传模式，例如将发布报纸广告、悬挂条幅、派发传单、设立展板和咨询处等多种宣传手段结合起来。事实证明，传统的传单、公开课和家长讲座一直是最有效的招生手段。满足市场的需 求，注重各种宣传手段的有效组合和创新，是宣传工作取得成功的关键。 第一节 营销计划 1 明确目的 11 树立学大教育菁英学堂品牌形象，展现学大教育菁英学堂的风采和品质。 12 通过各种

10、宣传手段，传递学大教育菁英学堂课程信息，缩短家长和学生接受宣传内容的过程。 2 制定计划 根据菁英学堂发展计划和教学计划，制定出市场工作的阶段计划 21 目标：目标是计划的核心部分。 22 成本投入：宣传品、人员工资、社会活动费用等。一般情况下，学校创建初期，营销的投资比例在2530左右；进入成熟期营销的费用在1015之间。 23 方式：传单、横幅、海报、公开课等内容的合理选择和搭配等。 24 下一阶段计划：由本学期的营业收入分析营销的有效性，合理制定新的工作计划。 第二节 广告方式 1 传单 传单是用来传达一定信息的小型宣传单 页 11 特点 111 价格低廉 112 内容丰富 113 传播

11、面广 11，4 时效性强 12 种类 根据传单的内容可分为： 121 学校介绍及课程信息的宣传单。 122 社区的公益内容与学校的相关内容相联系宣传的宣传单。 123 与其他培训机构，如音乐、美术、语音等辅导班联合制作的宣传单。 13 设计 131 版面简单大方 132 色彩纯正醒目 133 文字简洁，富有冲击力 134 大小标题内容相结合，时尚且带有文化色彩 14 规格 传单规格一般为16开或32开，可根据需要制成拉页或折页等形式。 15 发放 传单的发放不应该随手递人或丢到车篓就了事，每张传单就是一张学习邀请函，因此在发放传单前需要进行培训，以提高传单的宣传效果。在发单时，发单人要微笑向对

12、方有礼貌地递上传单，如果对方对传单很感兴趣有交流的意向，应立即开始咨询，咨询过程为：问好询问程度如何课程推荐留下联系方式。一般情况下，传单的岁之间看似家长的素质50至30发放对象为 较好的成年人。传单的发放地点一般为 传单发放须学校、大型超市及公园门口。 。知暨发放人员培训材料详见附录32 条幅 条幅可以悬挂于街道两旁或建筑物上的宣传品，其相对成本低，悬挂位置较灵活，是前期招生的有效途径。虽然条幅己被大多数大中型城市取缔，但在社区和居民区内或偏僻的街道仍有一定的生存空间。部分城市地区不允许私自悬挂，可以寻找相关广告公司完成。 21 特点 211 醒目，视觉冲击力较大 212 悬挂灵活，易于宣传

13、 213 成本相对较低 22 设计 221 色彩对比和文字要醒目 222 文字简单、顺口、易记、只突出要点 23规格及材料 规格一般为：8米0.9米或70.75米。材料一般为底线平布或防雨布。 24 悬挂流程 2 . 41 审批：在悬挂前应到有关部门报批（如果当地无主管部门，则可直接悬挂)拿到户外广告许可证后，开始悬挂。 242设计制作：一般在悬挂前7日内，交由专业公司或设计师设计，然后由制作公司制作。 7一般为(按审批日期 悬挂：342 天次)悬挂在指定地点，要注意挂在人员较集中且显眼处，如十字路口、居民分校或商业区及中小学门口附近等。 244管理：条幅悬挂期间应有专人负责，保持条幅的平展和

14、整洁，不能出现条 幅掉角、肮脏、褶皱、松弛等现象，特别是在刮风，下雨时要注意及时修整。 245入库存管：条幅悬挂结束后，如能循环使用应及时入库保存，以便降低成本，再次推出项目或活动时还可以再次使用。若有损坏，应及时修补。 3 报纸 31 种类 311 以平面广告形式刊登的内容，如招生广告和招聘广告。报纸平面广告是一种常用的市场手段。此种广告方式传递信息快，覆盖范围广，而且便于读者保存和记录其内容，但费用较高。 312 以文章、报道等形式刊登的软性广告，主要用于宣传企业形象和企业活动等内容。 313 将与报纸版面同等大小的铜版纸宣传单夹在报纸中送到订户的报纸夹页，通常由报纸发行公司操作。报纸夹页

15、与报纸广告相比有两大优点：一是瞩目率高，由于拉页一般是彩色而且印刷质量高，通常都会被读者在看报纸前先抽出来浏览一番，而报纸中的广告由于数量太多往往被忽略；二是信息含量大，相当于两版的内容。 32 投放注意事项 是注意为获得最佳报纸广告投放效果， 报纸广告投放的具体时间、版面、尺寸和设计，并不断总结投放经验教训。 321 选择当地主流报纸，覆盖到家长群体。发布报纸广告时，一般选择两份当地主流报纸(可以选择二份以上，最好不要 超过四份)，其中一份为主经常性投放，一份为辅阶段性投放。 322 选择新闻或正常内容版面，头、末版最佳，尽量不要挤在广告或培训专版。 323 最好采用套红或彩版，位置尽量选痒

16、在版面的上部和外侧，一般投放方式为14版，可考虑选择特殊尺寸。 4 公交车广告 41 种类 411 车身广告：喷绘或张贴于公交车车身，在公交车行驶路线上进行游动宣传，非常醒目。 412 车厢广告：为悬挂于公交车车厢内的小型宣传板，其宣传对象为公交车内的乘客。 413 拉手广告： 夹在公交车每一个透明拉手里小型的宣传品，可覆盖整个车厢。其宣传对象亦为公交车乘客。 42 投放注意事项 由于公交车身广告流动性好，一般可以收到较好的宣传效果。在投放公交车广告时，需要注意广告的投放具体时间、线路、尺寸和设计，以求最佳效果。 421选择通过教学区或城市中心商业区的公交线路，每条线路至少投放两辆车。 不要选

17、用单侧选择整车广告，2 . 24 车身或车尾。 423公交车身广告适合做品牌宣传，不宜宣传具体课程。 5 户外广告 51 种类 户外广告有候车亭、路牌、霓虹灯箱等。 52 投放注意事项 由于户外广告费用高，位置相对固定，各学校应谨慎使用。投放户外广告时，要注意户外广告的点位、投放时间、尺寸和设计，以求最佳效果。 521 尽量选择教学区附近或城市中心商业区户外广告。 522 户外广告适合做品牌宣传，不宜宣传具体课程。 6 电视广告 电视广告能将广告内容直观、迅速地传递给收看此频道的每一位观众，好的电视广告更是能给人留下深刻的印象。由于不同时间段、不同频道的收视率不同，因此，电视广告的收费也不尽相

18、同。 7 DM杂志 DM杂志宣传的针对性强、信息量大、印刷质量高、传阅率高。为树立学大教育菁英学堂品牌形象，配合各校菁英学堂招生工作。各菁英学堂可以根据需要自行编制内部刊物（需校市场部审批）。通常情况下，DM杂志的宣传渠道包括： 7 1 向菁英学堂的学员发放。发放杂志重点DM任课教师有必要简要介绍时， 内容，从而引导学员向榜样学习，从而提升菁英学堂品牌影响力。 72 赠送给合作学校、幼儿园、合作单位等。 73 在学校前台、菁英学堂前台、 家长休息室摆放，便于家长、学生阅读。 74 在公开课、家长讲座及各种活动中向潜在客户发放。 75 留存部分刊物在联系活动、合作洽谈时使用。 8 海报 81 特

19、点 大量的海报宣传不仅有助于迅速创立学校的知名度，还能及时传递学校的课程和活动信息。这种硬性的压迫式的宣传方式能给人形成强烈的视觉冲击力，造出极大的声势。海报的覆盖率越广，张贴密度越大，给人传递的信息就是该学校的规模越大或活动做得越大，无形中加强了大家对学校的认可。海报主要以粘贴的形式发布，其内容通常为一目了然，张贴于允许公布栏或信息栏中。 82 种类 根据张贴位置，海报通常为以下几种： 821 户外信息栏：伫立在城市街道两旁公共信息栏，供行人和车辆浏览信息于其收费较高，一般用来张贴当期需重点突出的宣传内容。 822 社区信息栏：社区里的公共信息栏，一般搭建在社区的显眼位置，以便社区信息栏的浏

20、进出社区的人员能够看到。 浏览者主要是本社区内的成览量不是很大， 员。正因如此，其收费较低。根据活动需要， 大学信息栏：283 张贴于大学校园的信息栏。 广告效果评估第三节 在广告投放后，部门应对广告主题、得出是否达成内容、方式等进行综合评估，为下阶段的广告投放广告预期目标的结论，评估工作一般可以通过选择受众提供依据。进行广告投放效果调研问卷及菁英学堂的广告投放效果调咨询信息来源统计实现。 4。研问卷详见附录第四节 常见市场活动 为进一步扩大学大教育菁英学堂品牌知名度，促进招生工作并有效增加内部学员的忠诚度，菁英学堂不定期开展市场活动，其中一部分免费提供给内、外部学员，部分活动可根据实际情况适

21、当收取一些费用。市场活动一般需要有选择合适的广告宣传形式配合开展。 1 课程说明会及教学体验课(公开课) 课程说明会及教学体验课呈最有效市场活动之一。课程说明会及教学体验课的执行说明详见附录5。 2 家长讲座 讲座呈学大教育成人项目最常用的推广形式之一，专门针对家长的教育讲座以及同时针对家长和孩子的亲子讲座也是项目招生的很有效的方式之一。家长讲座案例 。6见附录 3 节日活动 根据工作需要，菁英学堂可以选择在节假日时组织各种活动。如母亲节(父亲节)活动、五一活动、六一活动、万圣节活动、感恩节活动和圣诞节活动等。通常情况 下，菁英学堂必须组织圣诞节活动。母亲节活动方案见附录7、感恩节活动方案见附

22、录8、圣诞节晚会活动方案见附录9。 4 沙龙活动公益活动 沙龙公益活动作为菁英学堂学员常规活动，可以定期举行。 5 竞赛活动 竞赛是各类培训学校常见的市场活动。赛前的培训以及赛中的服务，能够加深学员对菁英学堂的了解；赛后菁英学堂也有更好的理由接触到新学员。菁英学堂杯大赛方案见附录10。 6 促销活动 促销活动通常有价格促销、课程促销、节庆促销三种形式。 61 价格促销活动是指在一些特殊的时段安排价格促销活动，一般这些活动是在价格上浮的基础上进行。举办价格促销活动需注意： 611 对产品价格调整每年最多一次，调整时以价格促销来进行平衡， 612 单一产品折扣每年最多一次(不包括全部产品价格折扣)

23、。 613 价格折扣活动期间，需对新学员及老学员制定明确的政策。 周以上，让2活动至少持续4 16 学员有充分的时间获取信息，建议一般活动时间为4周。 615 与相应的媒体广告配合。 62 课程促销活动是指根据课程特点，在一些特殊时间进行课程促销，包括新 产品上市、寒暑期班推广等，这些课程促销活动通常和节庆促销活动和价格促销活动结合在一起进行。举办课程促销活动需注意： 621 活动需配合相应的主题。 622 单一课程促销次数不宜太多，一般每年一次。 623 活动必须对销售产生直接帮助。 624 明确新学员及老学员的不同销售政策。 625 活动具有一定的周期性，一般至少3周以上。 63 节庆促销

24、是指利用一些节日作为宣传切人点，举办促销活动这些活动一般为当月的主要促销活动，举办这些活动需注意： 631 不要为活动而安排活动，活动必须对销售有效。 632 活动主题与活动内容紧密结合。 633 明确所有的活动执行细则。 634 配合相应的媒介宣传。 635 活动具有一定的周期性，一般至少2周以上。 合作类活动 7 与相同受众的渠道进行合作开展公开常见课等活动是非常有效的招生方式之一。的合作对象有中小学、幼儿园、图书馆、书合作类店、儿童常去的餐厅、影剧院等， 。常用的方式有：活动案例见附录11 DEMO为对方的会员做讲座或1 7 课 互相推荐学员会员2 7会员提供优惠价/ 为双方的学员73

25、格政策 阶段性联合促销活动4 7 互相展示对方的宣传资料5 7 市场营销工作年历 第五节以下市场营销年培训市场有一定的规律可循，历是根据学大及同业培训机构的市场运作经编制招活报广开展时活动类型及投及形式推班要建内部学员1通过推短2元旦庆祝活课教师针性推荐、(13活动月元旦晚会页、网站、限推荐指数：20 期优惠、赠送 元旦创日左推 提高菁英意大赛等 新年礼物等1、右为 一寒请内部学方式 ( 学堂品牌力寒假假月 员邀请自推动寒 外部学员：通2、班报班 己的好友假、过单页、网春季报班 纸杂) 站、团报优3共同参加、加强与内部志广 赠送新年惠、学员及家长的告投 报班赠礼物、沟通与交流放时 送教材等方

26、式 内部学员：短推长及自然升班，通过单页、网站、新年学习手册、2月免家长课堂、春节费公开课过年报名优报纸广周1春节前春节庆祝活等形式日活动推荐指数外部学员中国传右推过单页、文化展春寒假春季报站、团报日介绍班加深学员惠赠送新岁学习纸中国文化传礼物报班志文化的了送教材新通过教告树立菁英学习手册放点内制堂品牌人文免长课堂展板的间公开课新)春报名优惠周前报纸广告周通过方停挂恭贺新投赠送横幅广贺年贺卡短信群发台贺岁广等方式做)部学员维活动一植树1本月为招日活动(3月12或最靠近学生黄金期，3日) 可已经开学。月12日的主活动推荐指数：通过教师招周末亲子推 植树活动 新学聘巡讲、春菁英学堂品年学习方法 三

27、牌宣传与推广 3月家庭教讲座、16日 季 月3或最靠近免费育讲座、树立菁英学长日的沙龙公开课、月16堂品牌公益形期 周末象等系列公益 班小伙伴手推进家庭教活动的方式牵手活动 扩大菁英学育亲子教育献爱心活动推荐指数：堂品牌知名 度和影响力 活动摄菁英学堂品影展、图画通过单页、网牌宣传与推广 展站、学习手 树立菁英学册、报纸广告 堂品牌公益形3月21等方式 日象 所在周 开展对孩子世界儿歌的情商教唱响活活动三世界儿歌原歌日活(征集活2)活动推荐指数树立菁英堂品牌素质育形开展对孩的情商教丰富学员课余生活动一愚人(活推荐指数中西文化本月学帮助学员将参加期“学英语的正好有课考试可通程就是学文教师可期中考

28、试的过程”的课堂上前辅导讲座识拓宽学员解关于免费模拟化视人节的试及评析世界活动二形式树立些文化知第三个星(童日式月 识中西英学堂品牌期日) 为 文化周 公益形象活动推荐指数：主 网通过单页、 的“做世当周站、学习手树立菁英学强主题报纸广告册、界人”堂国际品牌公化活动 等方式益形象 班 提高学员文化修养和综合素质 教学员学会做人 五一五一假期国际劳活动一：本月主要做开五 内部学员维动节活动(5月期间 前后始 月一周义务劳动 1日护，以促进暑) 推不建活动推荐指数：假课程的升五一文暑议投化周文 班通过单页、期放广树立菁英学报纸广艺汇演 网站、课告 8日所堂素质教育形5月告等方式开 程 象 始推暑期

29、课在周 “菁英扩大菁英堂让世堂品牌知名微和社会影响微笑推动暑假照片通过教点内制锻炼孩子展板的苦耐劳的品)世界活动二笑日主题活当“我的)(征文亲活动推荐指数向母亲上一支树立菁英亲子堂国际化形培养孩子极乐观的精推动暑假母亲活动三庆祝活)二个星期活动推荐指数树立菁英堂品牌公益象加强与学员家长的沟通与 交流让学员家长更加青睐菁英成为学堂品牌， 他们的首选推6日 月月本月学生活动一：国际儿61暑10将参加期末童节庆祝活动儿童节大月假六-8日1) 月型主题庆月可通过考试，(615活动推荐指数：期末考试考祝系列活日班 月左右(动 前辅导讲座、建议办和为暑具有大型、树立菁英学免费模拟考夏 试及评析等堂品牌影响

30、力 社会影响假班令报纸形式树立菁力的活动) 推动暑假报 营杂志英学堂品牌 班 当周广告丰富学员课 “我的父公益形象投放本月应通过亲”征文余生活 时间活动二：父亲节向父亲端大量的报刊 上一杯茶庆祝活动广告、单页、(第三)个星期海报、网站活动推荐指数学习手册体广告电树立菁英限期广告堂品牌公益惠报班等原式推班加强与学为先推夏家长的沟通营若家长学员不愿交让学员家加夏令营更加青睐菁训再推短成学堂品牌他们的首推动暑假香港回归纪内部学员推短通过日主题活)课教师针(日活动推荐指数性推荐、在香港历页、网站、展风“我展 树立菁英学期优惠、校级香港的祝 月和香福” 以上三好学堂社会形象港儿童手 拉手培养孩子爱生特别

31、优惠 等方式 国主义精神推动暑假报外部学员：通 班和秋季报班过单页、网 站、团报优惠、赠送礼物、报班赠送教材等方月有不同的期课程供员选择可展报两门上课程享特别优惠赠送礼品方)2内部学员11做好推长日右为秋季本月专心做课假班升秋季(班报纸杂不程及夏令营，班的衔接 八志广 月告投建议举办活动通外部学员：放时间) 过单页、网分散教师精力十(一长站、海报、学假期间、 习手册、团报前后一周 停止投放广告) 本月为招生黄金期学已经开学通过教师聘巡讲新年学习方教师节庆祝家庭讲座(11免育讲座所在活动推荐指数“老师公开课沙想对您说征文活等系列公“老师教会学员我爱您活动的方题师重扩大菁英堂品牌知度和影响力网通过

32、单页、站、学习手报纸广告册、 等方式推十长假国庆节庆祝活本月主要做秋十期间 十一亲子季月 )(10内部学员维动月日1十/游园会课 一广场文程活动推荐指数：以促进寒护，艺汇演 、 寒假课程的升 假班 班通过单页、扩大菁英学网站报纸堂品牌社会告等方式响力和认可拉近孩子始推寒假家长之间的内部学员活动一万圣推短通过庆祝活(1课教师针)活动推荐指数性推荐、页、网站、当感恩节中西文化赠期优惠妆舞当新年礼物感恩节列文化帮助学员方英语学 习周“学英语的过成通外部学员： 程就是学文化过单页、网的过程”的意站、团报优拓宽学员文识，惠、赠送新年 化视野礼物、报班赠丰富学员课送教材等方 式 余生活 推动寒假报班 活动

33、二感恩庆祝活四个星期)活动推荐指数文化交帮助学员成自主学习意识拓宽学文化视丰富学员余生推动寒假报班 12月20日所在周澳澳门回长内部学员：活动一：门历史展风景展/归纪念日主题通过任推短，十“我对澳门的祝福” 二20(12月活动课教师针对和澳门儿/ 月 童手拉手) 日性推荐、单日月2412晚圣诞晚活动推荐指数：页、网站、限会圣诞 歌曲大赛 期优惠、赠送 树立菁英学新年礼物等 堂社会形象方式外部学员培养孩子过单页、国主义精推动寒假站、团报惠赠送新礼物报班活动二平安送教材等(12日圣诞(12日活动推荐指数扩大菁英堂品牌认知和影响 推动寒假报班 、各分校要充分重视传单、公开课和家长讲座三种1备招生方式

34、，全年不间断组织发单，有计划地推出公开 注 课和家长讲座； 2、 本表中所列的活动仅供参考，各机构应根据自己的实际情况开展活动，活动推荐指数越高，可开展性越强。建议每年开展两次大型活动。 附录1：学员家长情况调研问卷 学大教育菁英学堂学员家长情况调研问卷(样卷) 亲爱的家长，为了进一步了解您的孩子在学大 教育菁英学堂学习、生活、娱乐等多方面的实际情况，提高各地学大教育学校菁英学堂的服务水平，我们特进行此次问卷调研活动。请您帮助我们完成这份调研问卷并根据实际情况进行选择和回答。问卷中的选抒题部分，没有标明“多选”字样的均为单选题，对于开放式问答题，请仔细填写，尽量做到详实、准确。 谢谢您的合作!

35、 注意事项： 1请按照您的实际情况如实回答； 2每一问题都要回答，难以决定时，请选与您的实际情况员接近的答案； 3请用笔在选项“口”处勾画； 4回答时间没有限制，但不要过深考虑，请写出你最初想到的答案 一、个人信息 1您是孩子的： A口父亲 B。口母亲 2您孩子的年龄是： A口4岁 B口5岁 C口6岁 D口7岁 E口8岁 F口9岁 G口10岁 H口11岁 I口12岁 J口13岁 K口14岁 L口15岁 M口16岁及以上 3您孩子的性别为： A口男 B口女 孩子母亲的文化程度：4 A.口初中或初中以下 B口高中、中专、中技 C口大专 D口大学 E口研究生或研究生以上 F口不知道 5孩子父亲的文化

36、程度： A口初中或初中以下 B口高中、中专、中技 C口大专 D口大学 E口研究生或研究生以上 F口不知道 6您家庭去年的年收入大概是多少? A口20000元以下 B口20000-40000元 C口40000-60000元 D口6000080000元 E口80000以上 7孩子父亲的职业是： A口个体尸 B口公司普通职员 C口自由职业者 D口物业 E口制造业普通职工 F口公司普通管理人员 G口专业技术人员 H口普通公务员 I口公司中层管理人员 J口私营业主 L口公司高层管理人员 L口事业单位领导干部 8孩子母亲的职业是： A口个体户 B口公司普通职员 C口自由职业者 D口物业 E口制造业普通职工

37、F口公司普通管理人员 G口专业技术人员 H口普通公务员 J口私营业主 K口公司高层管理人员 口事业单位领导干部L 二、选择题 9您为什么为孩子选择学大教育菁英学堂学习 A口素质需要 B口考试需要C. 口来菁英学堂学习很有趣，孩子喜欢来 D口孩子同学们都来，E口其他情况 10是谁为您的孩子选择到学大教育菁英学堂学习的? A口孩子自己 B口妈妈 C口爸爸 D口听取孩子的意见后由妈妈决定 E口听取孩子的意见后山爸爸决定 F爸爸妈妈与孩子共同决定 G口爸爸妈妈共同决定 H口其他情况 11孩子平时放学之后经常在哪个时间段看电视? A.口平时看不电视 B.口15：00 -17：00 C口17:00-19:

38、00 D.口19：00- 21：00 E.口21：00 -23：00 12通过现在在学大教育菁英学堂的学习您觉得达到了预期目的了吗? A口没有意思，没有学到知识，也没有意外收获 B.口孩子学到了一点点知识，但有意外收获更多 C.口孩子学到了很多知识，没有什么意外的 D.口孩子学到了很多知识，也有意外收获 E.口太棒了，完令超乎想象 13.孩子在寒暑假以及周末经常在哪个时间段看电视? A.口寒暑假以及周末不看电视 B.口8：00 ：00-14：11口C 00 ：00-11 D.口14：00-17：00 E口17：0020：00 F口20：0023：00 4孩子平时看电视看的最多的是哪类节目? A

39、.口动画片 B，口游戏类节目 C.口电影电视剧 D.口综艺娱乐类节目 E口知识竞赛类节目 F口动手能力节目 G口体育类节目 H，口法制类节目 I.口新闻 15.孩子喜欢用什么方式学习英语? A.口我喜欢的些英语画报与报纸 B.口我喜欢听英语广播电台节目 C口我喜欢听英文歌曲 D口我喜欢看英文电影 E.口我喜欢看英文动画片 16妈妈经常陪孩子看电视吗? A口经常陪 D口有时陪 C口很少陪 D口从不陪 17您知道孩子看过哪些动画片吗？ A口没有看过动画片 D口迪士尼系列英文童话剧 C.洪恩的系列教学片 D口色拉英语乐园 E.口其他 18到现在为止，家人或孩子自己买过多少部动画片光盘? A口好像没有

40、 B口5部以下 C口510部 D口10- 15部 E口15部以上 19孩子每个月的零花钱是多少? A口50元以下 D口50- 150元 C口150250元 D口250350元 E口350元以上 20孩子零用钱的主要用途是什么? A口买书籍等学习用品 B口储存起来 口玩游戏D 口买零食C E口体育运动 FE买衣服 G.口交手机费 H口和同学朋友进行社交活动 22孩子平均每天的上网时间是多长? A口不上网 B口一个小时以下 C口一个小时到两个小时 D口两个小时到三个小时E.口每天上网时间达到四小时以上 23孩子上网时，浏览最多的信息是哪类? A口游戏类 B口娱乐新闻类信息 C口论坛类 D口个人空间

41、或博客类 E口学习考试类信息 P口其他信息 G口不知道 24孩子最期望自己成为一个什么样的人? (多选) A口平淡的人 B口品德高尚的人 C口光宗耀祖、出人头地的人 D口浪漫的人 E口对社会有用的人 F口有大本事的人 G口健康漂亮的人 25孩子经常看哪个电视频道? (选3项) A口中央1套 B口中央2套 C口中央3套 D口中央4套 E口中央5套 F口中央6套 G口中央7套 H口中央8套 I口中央9套 J口中央10套 K口中央11套 L.口中央12套 M.口中央少儿频道 N口各省卫视频道 O口当地城市频道 P口卡酷动画卫视 Q口金鹰卡通卫视 R口炫动卡通卫视 26学大教育菁英学堂举办的哪些活动会

42、让您或孩子心动? (多选) 口赠送全国限量版的B 折9口学费打A 次课程卡通毛绒玩具或服装 C口赠送5口可以带您最喜欢ED口赠送学习文具 的朋友免费一起听一次课程下面可以作为您和孩子继续选择学大教育27) 多选菁英学堂的理由的是? ( 口A口学大教育的上课地点离我家近 B口学大教育的服务学大教育的教学质量好 C 好口学大D口学大教育的老师上课有趣 E 教育是著名的培训机构口 CF口学大教育的课程正好是我需要的 我觉得学大教育的课程不贵 口我的同学和朋友都选择学大教育H 三、填充题 28孩子最崇拜的人是? 孩子为什么崇拜他(她 )? 29孩子最喜欢看的电视栏目? ? 孩子员喜欢的动画片为 30孩

43、子经常去的网站有(写三个) 1 2 3 31您经常去的网站有(写三个) 1 2 3 32您对学大教育菁英学堂有什么建议： 答题完毕，谢谢参与！ 附录2：传单发放须知暨发放人员培训材料 1到岗时间 1)所有工作人员做到准时到岗； 例：2 3日上午10：00 22日下午15：00 2）做好发放前的准备(清点物品数量、发放前的安排等) 2、发放地点 1)学校门口两侧 2社区主要街道口 3发放物品 1) 折页 2) 课程表 注：结合实际情况，对发放物资进行包装。 4、目标群体 1)学生家长 2)本校就读学生 3)社区内的家长和孩子(以家长发放为主) 5、发放仪表 1)举止得体，充分展现学大教育员工的个

44、人气质 2)面带笑容，处处体现对孩子的关爱 谈吐得当，介绍要准确；解释要清晰；3) 注意礼貌词语的运用 4)自信大方，遇拒绝时不急不怒，尽量争取 6语言 1)发放物品的同时： 您好，学大教育菁英学堂(送您的礼物)！ “小朋友，你好，学大教育菁英学堂老师送你份礼物，放在袋子里吧。” “我们的地址是” “校区介绍和讲座(咨询)信息都在袋子里，您可以打我们的电话咨询。” “我们最近刚好有适合您孩子的*免费试听课，如果您有时间可以带孩子一起来感受一下学大教育菁英学堂的课程，如果方便的话，请您留下您的联系方式，我会提前安排您和孩子的座位以及提前通知您课程时间。” 2)介绍完毕时 “谢谢!” “不客气!”

45、 “这是我们的免贺礼品，请您收下。” 3)常见问题及回答 学校地址 开课时间 选用教材 教师来源 到岗须知7 1) 工作人员，请务必于X点准时集合，统一行动； 2) 小组负责人须提前清点物品数量并分开摆放。 8注意事项 1) 请务必做口头宣传； 2) 由于学生放学时间集中，需要提前将发放物品提在手中，以便发放； 3) 为避免宣传资料的浪费，请尽量发放到家长手中； 4) 如果时间允许，请尽量多做课程和相关内容介绍以及咨询讲座信息等； 5) 把握好各项因素，合理安排发放进度； 6) 工作人员须主动与家长攀谈，了解学校的详细情况，包括：学校上下学时间、学校开设的课程、是否参加过其它培训机构以及家长需

46、求等，并及时汇总； 7) 如发放资料不够，视情况而定； 8) 如发放资料有剩余，请在小区内或周边人群密集的地方发放，目标群体同4；若仍有剩余，带回校区； 9) 发放过程中，如遇到有人将资料随地丢弃的情况，请马上抬起，保证环境卫生，减少不必要的麻烦，同时避免宣传资料的浪费，维护品牌形象； 10)请注意发放过程中的安全，时刻保持警惕，尽量避免与学校门卫、城管和居委会正面交锋，按其提示地点发放，另觅佳处，灵活机动地完成工作； 11)发放完毕后，总结。 做自备双肩背包，请全体工作人员衣着轻便， 的准备，注意身)好保暖防风(帽子、手套、围巾! 体！保管好个人财物 ：广告投放效果调研问卷附录3 样(学大教

47、育菁英学堂广告投放效果调查问卷) 卷年新入学学员的2012说明：本次调查对象为本调查问卷己为每道题目注明了单选或多家长。，如果您的答案在选，请在所选答案前打“” “其他”选项中没有出现，请在后的横线上注明。 个人信息入 孩子年龄 孩子性别 学时间 题目您是通过什么渠道知道学大教育菁英学堂1) 多选的? ( 户外广告A 公交车身广告B 杂志广告C D报纸广告 E电梯广告 F熟人介绍 C路过学大教育教学点 H网络 其他 如果是报纸广告，请您留下报纸名称 2您最近三个月内看到过学大教育菁英学堂哪些类型的广告?(多选) A户外广告 公交车身广告B C杂志广告 D报纸广告 E电梯广告 F网络广告 其他

48、如果是报纸广告，请您留下报纸名称 ) 单选您是否喜欢菁英学堂广告? (3 非常喜欢A 比较喜欢B 一般C 比较不喜欢D 非常不喜欢E请您选出喜欢的原因。对于您看到的广告，4) (多选 A能得到一些好的信息 B画面比较清晰 C画面生动 D广告吸引人 E放松心情 F新颖 G广告设计简单易 其 对于您看到的广告，请您选出不喜欢的原5) (多选因。 广告不真实 A 广告不吸引人 B c 不够新颖 D没有时间看广告 投有适合自己需要的广告 E 其它 您认为菁英学堂在哪里投放广告可能会更6) 多选? (好的影响到其他家长或学员 户外广告 A 公交午身广告 B 杂志广告 c D，报纸广告 E 电梯广告 F

49、电视广告 c网络广告 其 ? 7您对菁英学堂广告印象最深的方面是 ) 单选( 色彩 A 图案 B c广告语 D，品牌 其 8您对菁英学堂广告的阅读情况是? (单选) A全面阅读过 B看过图片、标题，未读广告的细节 c读了细节的一部分 D看过广告，但是说不清看过哪部分 9您看到菁英学堂广告的频率是多少? (单选) A基本上天天看 B 每周3-4天 c 每周12天 D 偶尔看 看过一次E 其他 1 提到培训机构，除学大教育外您首先会想到哪家培训机构呢? 附录4：课程说明会和教学体验课执行说明 一、 前期宣传 1目的：收集预约生或直接招生。 2方式： (1)通过传单、报纸广告吸引家长来电咨询； (2

50、)通过与社区、超市、购物中心、快餐厅或小学合作，设立咨询点，通过派发赠品或优惠券，吸引家长或学生现场填写预约信息或直接促成报名。 3时间：在活动之前需要约一个月的宣传期。(具体情况根据预约生的积累速度而定，出于活动人气的考虑，一般需要收集到约百名预约生的资料后可以举行一次活动) 二、 活动准备 1物资准备 (1)前期宣传所需要的物资：学校或菁英学堂介绍的宣传册、本期活动和课程介绍的宣传单、活动预约登记表(附件51)、礼物(需质量过硬、色彩鲜艳、包装精美、外型或功能具备吸引力，例如：心形或动物形气球、小帽、小扇、作业本、书皮) (2)活动当天所需要的物资： i 咨询前台：展示教材、咨询夹(包括导学图、学习规划表、测试卷、班号表)、扩音设备、报名赠品； ii 教室一间：签到表(附件5-2)、赠品、宣 传单投影设备、电脑； iii教室两间：学生座椅、家长座椅、教具。 iv 环创布置：引导路标、照片展(教师授课或课外活动) 2工作人员准备 (1)活动主持人兼场控1名； (2)说明会主讲人1名； (3)体验课主讲教师2-3名(将学员按年龄段分2-3个班级授课，每班约14人)： 有丰富教学经验的专职教师，熟悉学员心理，能迅速把握学员的学习水平和学习习