重点市场运作方案

1、河南仰韶酒业有限公司 陶蒸事业部重点市场运作方案 文件类别：通用制度 撰写单位：陶蒸事业部 文件编号： YS 1129 制定日期： 2009- 11-29 版本：第一版机密等级：（ * ）机密 （ ）普通 页 数：共 5 页 制 定： 审 核： 签 发：陶蒸重点市场运作方案一、背景：1、具备重点市场条件，经销商信心度、积极性较高。2、产品品质和理念逐步得到经销商和消费者的认可。3、需要完成消费氛围营造，强化消费认知。4、客户完成了市场网点开发和产品第一轮推广，存在通路动销压力。5、通过市场氛围营造、消费认知和实现第一次购买，为元月份二批压货 占仓打基础。二、目的：1、提升陶蒸酒品牌影响力，树立

2、公司新形象；2、建立样板市场，占有市场份额，抓住主流消费群体；3、做终端拉动和宣传，来提升产品的认知度和美誉度；4、解决终端渠道的动效率，来加速产品的回转率；5、营造市场氛围，建立热点市场，提高消费者的点购率；6、提高一批、二批、批零、终端客户的积极性；三、运作计划1、流通渠道1）村长品鉴会为了能更快的让消费者品尝到仰韶陶蒸产品，在新品上市铺货率达到 70% 以上的重点乡镇，由二批商组织村长或有威望的过事总管及过事厨师30-50人，在当地乡镇召开新产品品鉴会，通过品尝产品，使大家对陶蒸产品产生兴 趣，积极参与新产品红、白事的推广（1）会场布置：条幅、展架、吊牌、小礼品等。（2）播放仰韶陶蒸酒专

3、题片、广告片，了解仰韶文化，仰韶酒文化，仰韶陶文 化，仰韶酒蒸文化。（3）由公司区经理讲述公司经营理念及发展前景。（4）由市场营销人员进行产品介绍。（5）有客户对推广奖励政策的宣导。（6）品尝仰韶陶蒸酒美酒。（ 7）由村长代表发表品尝感言。8）宴会结束，领取礼品。2）品酒有奖活动为了制造消费氛围，拉近产品与消费者的距离，使消费者产生好奇心理， 品尝到陶蒸酒，可在城区大型商超门口及集市二批门口举行品尝陶蒸美酒有 奖活动具体活动如下： （1）活动布置：促销棚、柜台、礼品、摇奖箱、活动卡、酒杯等； （2）活动规则：通过规定度数来进行品尝，比如：品尝 38 度酒，同时到几杯不同度数的陶 蒸酒，谁能品尝

4、对 38 度的就发放抽奖卡一张，奖项设置为： A 、特等奖：奖陶蒸酒一件；B、一等奖：奖陶蒸酒两瓶；C、二等奖：奖陶蒸酒一瓶；D、纪念奖：陶蒸扑克牌一副；2）餐饮渠道 为了减小陈列及人员费用的压力，营造消费氛围，吸引消费者的眼球，针对城区中小餐饮及乡镇餐饮在粘贴好 POP、悬挂热卖吊牌及KT板的同时，进 行每店专柜陈列投放，具体要求如下：（1）投放政策：一次性接货陶蒸系列产品六件以上，投放店内专柜一台；（ 2）要求：A、专柜要摆放到店内显眼的位置，且要干净、整洁；B、所有陶蒸产品进行拆箱摆放，同时要摆放价格签及消费活动说明；C、专柜不准摆放其他厂家品牌产品四、费用支持预算：1、县级市场1）村长

5、品鉴会支持重点乡镇 6个，每乡镇 30人， 3桌*300 元*6 乡镇=5400 元，礼品酒及品尝酒富贵 15 件*66 元*6 乡镇=5940 元；招待费用厂商各承担一 半，预计公司投入： 8640 元；2）品酒有奖活动支持喜临门酒 100件*39 元=3900元，扑克牌 1000 幅；3）餐饮店专柜投放 100 家 *120 元=12000 元，厂商各承担一半，公司投入 6000 元；4）门头广告 150 平方*40 元=6000 元；5）总计公司费用投入： 24540 元；2、地市级市场1）村长品鉴会支持重点乡镇 6个，每乡镇 30人， 3桌*300 元*6 乡镇=5400 元，礼品酒及

6、品尝酒富贵 15 件*66 元*6 乡镇=5940 元；招待费用厂商各承担一 半，预计公司投入： 8640 元；2）品酒有奖活动支持喜临门酒 200件*39 元=7800元，扑克牌 1000 幅；3）餐饮店专柜投放 200 家 *120 元=24000 元，厂商各承担一半，公司投入 12000 元；4）门头或三轮车、出租车等广告费用 10000 元；5）餐饮店协管员 5人*1000 元*3 月=15000元；6）总计公司费用投入： 53440 元；五、费用支付方法1、村长品鉴会：有区域经理提报乡镇名称、二批客户姓名及电话、酒店 地址及电话、参会后人员名单及电话和联系地址，经公司督察无误后凭发票给 与报销；2、品酒有奖活动：有业务人员参与并先提报活动形式、地点、时间。费用公司可先支持给客户一半，所有活动结束后再支持另一半；3、专柜、广告及人员费用均由客户垫付，经核查后再核销；六、效果评估1、能有效快速占领终端，形成消费氛围。2、能有效销售产品，减少渠道库存压力，形成消费促进销售回款的流转3、能有效提高产品的市场占有率。4、