飞洲国际广场招商策划书（DOC 34页

1、目目目目目目 录录录录录录 商业招商概括.2 招商策略.5 大型商业物业招商策略.5 本案场分析（飞洲国际广场）.11 优势.13 弱势.14 机遇.14 本案招商策划方案.15 一、招商原则.15 二、招商策略.15 三、品牌形象定位.15 四、实施方案（分割出租）.16 五、商场布局.17 六、人员配备计划：.18 七、招商人员岗位职责.18 八、商场租金预测.20 周边租金调查.20 本公司推荐方案.26 后续：商场招商管理.27 招商管理原则.27 商业招商概括商业招商概括商业招商概括商业招商概括商业招商概括商业招商概括 完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过

2、 程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。 由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、 快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节 省物力和财力，节省时间和精力。 ）的特点，其中“三省”中就有一条是节约 人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自 然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。 相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验， 更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养 和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。 制定非常好的招商

3、策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那 么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作 的关键。 第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的 锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人 才： 1、 招商经理 1 人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤 其要擅长招商运作） ，懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。 2、 大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备 一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、 服从意识和大局观念。 3、 区域协销经理若干，主要职责是协助 开发市

4、场，完成销售。协销经理 需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻 外埠。 4、 商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、 来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。 5、 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。 招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的 现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商 的培训主要有以下几个方面： 1、 项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。 2、 沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等） ，以培养 团队成员的职业感。 3、 招商专业知识

5、（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等） 。 4、 招商要旨（招商策略说明及合同解读等） 。 招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写 招商文案、制定招商手册 、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各 类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。 只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利 开展。 从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际 运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体-各分销商和 代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直 接决定着招商的质量和数量，

6、也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸 引好的“求租者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引 “求租者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。 招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下： 第一次信息的处理（来函、来电）-第一次信息回复-第二次信息处理（二 次来函、复电、咨询、商洽）-第二次信息回复（信息升级有选择发送实 质性资料）-招商总部零星接单（上门洽谈、签约）-招商会议的筹划、准 备（全国性会议、区域性会议）-发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看 报来电者）-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。 在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商

7、广告 发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要 注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、 基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和项目的基本资料 （包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排） ，同时对于各地区实力较强 或行业内经营者一类的“求租者”做重点标注，用以综合的研究。在这过程 中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“求租者”提出的 问题也不必急着回答（主要避免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我估 计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息） 。在“求租者”研读了有关资料 后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于

8、招商情况和产品信 息，并根据“求租者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点关注的内容资 料，并力争邀请对方参加招商会议。 对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判， 带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。 面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者” 加盟的关键一步。在与“求租者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如 招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影 响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点 信息。 1、 有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后 顾之忧

9、。 2、 有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广 项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。 3、 有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、 有理有据，最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。 4、 有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。 5、 有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者 的利益应该十分可观。 与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后 续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全 面推广阶段。 招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、

10、培训工作，工 作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对“求租者”提出的 问题给予良好的解答将大大增强其信心。 招商策略招商策略招商策略招商策略招商策略招商策略 大型商业物业招商策略大型商业物业招商策略 大型商业物业招商策略大型商业物业招商策略大型商业物业招商策略大型商业物业招商策略 第一部：招商原则和准备过程 招商目标的选择 企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提 高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位 情况来确定，具体说应考虑以下因素： (一)项目自身的市场定位； (二)项目所在地的消费状况； (三)投资商和发展商的自身资金情况；

11、 (四)拟引进商家的市场定位、发展战略。 招商谈判原则的确定 招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。 要达到目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。 (一)招商谈判的特点 1、 谈判对象的广泛性、多样性和复杂性 商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样 的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广 泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广 泛的联系。 2、 谈判条件的原则性与灵活性 项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地， 但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的

12、原则。 这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要 随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。 3、 谈判口径的一致性 在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判 过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧， 注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文 字修养能力，也要有较强的公关能力。 (二) 招商谈判的原则 根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以 下原则： 1、 坚持平等互利的原则 2、 平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平 交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提

13、。 3、 坚持信用原则 信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守 信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺， 但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真 诚合作的精神。 4、 坚持相容原则 相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性 和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。 招商谈判的准备 所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充 分的准备工作，主要包括： （一） 招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是 项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如 下关键点： 1、通过钻石地段选择项目选

14、址的正确性，树立基本点核心地 段的商业物业。 2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在 项目所在地的地位。 3、 招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过 程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经 营前景，作为店面出租的指导。 4、 第一 承租户的选择确保租金的来源。 5、第二 需要保证购物中心的商品种类的完整性。 6、 第三 需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。 （二）准备谈判的依据 1、 明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接 受目标、最低目标等； 2、 规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、 谈判可能出现的问题及对策； 3、

15、 选定谈判方式； 4、 确定谈判期限。 （三）组成谈判小组 1、挑选谈判小组的成员； 2、制定谈判计划； 3、 确定谈判小组的领导人员。 第二部：确定招商方式与渠道 商业物业项目招商的方式 1、项目洽谈会。 项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与 合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针 对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可 以派遣技术专家与客商直接进行接洽。 2、 项目发布会 项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的 场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、 资金要求，以期吸引客商。 3、 经济技术合作交

16、流会 经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。 其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。 4、 投资研讨会 投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政 府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发 展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主 办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境 和利用外资的政策，达到宣传的效果。 5、 登门拜访 登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商 小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投 资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具 体介绍

17、投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强， 气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。 第三部：制订谈判策略 明确谈判目的 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个 招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开 展。 在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在 达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实 现。 招商洽谈的目标可以分为三个等级： 第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽 谈可谓是获得圆满成功； 第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商 洽谈可谓是获得了基本成

18、功； 第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈 可谓是达到了最基本的要求。 招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。 在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的 地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点 时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地 点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。 本案场分析（飞洲国际广场）本案场分析（飞洲国际广场）本案场分析（飞洲国际广场）本案场分析（飞洲国际广场）本案场分析（飞洲国际广场）本案场分析（飞洲国际广场） 一、徐家汇商圈背景介绍一、徐家汇商圈背景介绍一

19、、徐家汇商圈背景介绍一、徐家汇商圈背景介绍一、徐家汇商圈背景介绍一、徐家汇商圈背景介绍 徐家汇商业中心界定北起广元路，南至南丹路，东起天平路，西至漕溪北 路，座落于上海最大的地铁一号线徐家汇站上。30 多条公交线路连通四方， 漕溪北路立交桥、中山南路内环线高架一同构筑起现代立体交通框架。徐 家汇商业中心占地 3.3 平方公里，共计大小商业网点 1000 多个，商业营业 面积达 45 万平方米，占全区营业面积的 1/3，徐家汇商业中心附近已建有 二条市级特色街，即衡山路欧陆风情街和宜山路建材家具街，分别以休闲 娱乐和建材家具闻名于沪上。目前徐汇区正积极培育新的二条商业特色街， 一条是以依托上海交

20、大的高新技术孕育而成的广元西路慧谷电子街，另一 条是以面向大众消费的天钥桥路餐饮街，起到了为商圈相辅相成的作用。 徐家汇商业中心目前已构成融购、娱、赏、食、游为一体的综合消费商业 布局，其中百货商厦、餐饮业、娱乐文化已成为商业中心的主力业态。徐 家汇商业中心集天时、地利、人和的优势，尤其经过新一轮精心打造和调 整后，得到了突飞猛进的发展。首先徐汇区是人口导入区，吸收了静安、 卢湾、黄浦等地区的动迁居民，为徐汇区带来了客流，并且徐汇区人群中 以知识分子、海外侨胞、高收入人为主，为创建商业中心奠定了基础。徐 家汇投资多元化，招商注重徐家汇商圈特色经营。商圈内有市上第一家沪 港合资的东方商厦，沪台合

21、资的太平洋百货，沪港合资的港汇广场以及中 英合资的汇金百货等商业企业，吸引了大批不同消费水平的消费者。注重 错位经营。商圈率先倡导“错位竞争”和“个性化经营”的经营理念，从 消费方式、购物环境、商品结构到文化氛围、功能设施，创造了商圈相依 互补，共存发展的成功经验，形成了商圈整体的竞争优势，满足了不同消 费者的个性需求。一是注重发掘商家本身的经营能力，形成了不同氛围和 水准的商家企业；二是注重业态错位。商圈内率先引进了电脑市场，百脑 汇、太平洋电脑成为了全市电脑业的旗舰店，占全市的电脑销售的 50。 美罗城在引进百脑汇的同时把美食广场、音响广场引入商圈，使整个商圈 的业态更为齐全、合理。 徐家

22、汇商业中心现有的东方商厦、太平洋百货、汇金百货、六百实业、新 路达吉买盛、汇联商厦、美罗城百货商厦营业面积达 30 万平方米，占总面 积的 64，2003 年度销售达 39 亿人民币，占社会消费品总额的 30.7。 东方商厦以其“礼在东方”的服务宗旨享誉全市，并以其国际知名品牌吸 引各方来宾。沪台合作的太平洋百货定位于“流行的领导者” ，在年轻女性 顾客中极具号召力，凭借其卓越的经营理念和灵活多样的促销手段，迅速 在百货业崭露头角。六百实业首推“自然式服务” ，以规范严格的现代化管 理模式和温馨的服务在行业内独领风骚。定位于“现代都市型百货”的汇 金百货于 98 年开业，一流的服务设施、浓郁的

23、文化气息和诸多的品牌深得 白领人士的青睐。2000 平方米的地室超市以生鲜食品为特色，为周边住家 提供了极大的方便。 营业面积达 7 万平方米的港汇广场是上海目前最大规模的购物中心 （Shopping Mall） 。商场引进商户 250 家，包括 30 间特色餐厅及 5000 平 方米的国际美食广场、15000 平方米的富安百货、8500 平方米的西式主题 乐园及大型超市、专业运动城的进驻。即将开幕的桥外桥主题乐园，设有 室内模拟高尔夫球场、立体动感游戏、赛车、3 维音像、迷宫、激光战斗 游戏以及魅力迪斯科舞厅和火焰夜总会等，无论购物、休闲、餐饮、娱乐 在港汇均能满足各阶层消费群体的需要。 徐

24、家汇商业中心内有电脑专业市场百脑汇电脑、太平洋电脑、盈河电脑 3 家，徐家汇的电脑广场目前成为上海最大的计算机及其配件、耗材和其他 信息产品的集散地之一。 餐饮娱乐业有 40 户，营业面积 10.1780 万平方米，占总面积的 31.86。 位于徐家汇商业中心的美罗娱乐城总体面积达 6.5 万平方米，独特的巨球 建筑缀满新颖的满天星顶灯，将购物、休闲融为一体，品种丰富的休闲小 吃、白领光顾的舒适堡健身中心及令学生、市民喜爱的思考乐书局、柯达 影院等已逐步成为市民消费的新热点。并构成徐家汇商圈休闲娱乐业态主 流。天钥桥路餐饮街以品牌著称，以家常为特色，使得工薪阶层慕名而来， 成为聚朋小酌的好场所

25、。 徐家汇商业中心现有宾馆业 3 户，营业面积 4.1400 万平方米，占总面积的 12.96。徐家汇附近有着四星级的建国宾馆和二星级的西亚大酒店以其便 利的交通条件和适中的价格吸引着周边省市的宾客近悦远来。 二、背景分析二、背景分析 二、背景分析二、背景分析二、背景分析二、背景分析 优势优势 优势优势优势优势 经营面积大，可以体现规模经营效应，可以经营不同规模的商品，有较强 的满足力和挑选力。 交通优势：地铁 1 号线、4 号线直达本案 B1，并设有出口，每天数万人流 能保证经营者的利益，高架内环线近在咫尺，轻轨明珠线距本案步行 10 分 钟路程。 商圈优势：徐汇商圈的经济发展已日趋繁华，本

26、案距徐家汇商圈 10 分钟路 程，其发展前景也非常可观。 物业管理优势：国际金牌管理集团，高效统一经营、统一管理、统一回报。 同步世界先进经营理念，国际品牌管理公司担纲物业管理工作，展现国际 商业气象。 发展优势：徐汇区是上海市的中心城区，这里集聚了上海的科技资源优势、 人文环境优势和徐家汇商圈品牌优势。近年来，徐汇区在经济建设、城市 管理和社会事业的发展等方面，都取得了令人瞩目的成就，综合经济实力 在上海 10 个中心城区中名列前茅，是上海市首批可持续发展综合试验区。 徐家汇地区，已经成为上海最繁华的现代化商业中心之一，上海三年大变 样的标志性地区之一。 32 米挑高中厅，电梯直达 5F、6

27、F，尽显贵宾级非凡品质，31 部瑞士迅达 电梯、自动扶梯、观光梯、垂直电梯应有尽有，商业运作畅通无阻，意大 利原装 cofsi 进口中央空调系统。 弱势弱势 弱势弱势弱势弱势 处于次星级地理位置。 徐汇商圈日趋成熟，已形成错位经营，本广场尚处于起步阶段，竞争激烈。 招商价格无明显优势。 机遇机遇 机遇机遇机遇机遇 足够的广告预算支持广告及公关活动。 市政府政策的有利倾斜。 由于近徐家汇商圈，商铺需求量大。 周边高档的固定消费群体 强大的地铁消费群 写字楼固定的消费群体 本案招商策划方案本案招商策划方案本案招商策划方案本案招商策划方案本案招商策划方案本案招商策划方案 一、招商原则一、招商原则 一

28、、招商原则一、招商原则一、招商原则一、招商原则 巧妙利用逆向思维，悬念转播的各类异手法，让本次招商跳出百货业招商 日趋同质化的怪圈。这样既可传播与众不同的招商讯息，又可在瞬间达到 树立品牌概念的“一石二鸟”的多元效果。 二、招商策略二、招商策略 二、招商策略二、招商策略二、招商策略二、招商策略 楼层功能区划按照各类品牌间的经营互动原则，进行局部科学规律整 合。 严格控制招商品牌的层次，利用自身优势吸纳国内国际亮点品牌。这 是保证整体层面上档次先决条件。 店铺采取定价租赁制和协议扣点制，以便为招商信息宣传创造悬念卖 点。 店铺定价租赁的切入点与众不同的悬念招商策略。 与徐汇区政府有关部门合作，打

29、出公益事业牌。孕育徐汇社区系列广 场文化活动。为众商铺聚集人气，使发生购买行为提供冲要条件，培 育本商圈目标受众的习惯性消费行为，为目标业主提供经营成功的有 利保障，为树立品牌形象打造宣传基点。 三、品牌形象定位三、品牌形象定位 三、品牌形象定位三、品牌形象定位三、品牌形象定位三、品牌形象定位 鉴于本商圈潜在消费层面颇高，本次招商对象也应该颇具品牌知名度。利 用系统的品牌传播策略，打造成一个国际国内知名品牌汇聚的大舞台。以 服务品牌化，个性化模式为先导，以迅速的宣传手段传播飞洲国际广场在 本商圈内的行业标志与先驱的形象地位。 四、实施方案四、实施方案 四、实施方案四、实施方案四、实施方案四、实

30、施方案（分割出租） （分割出租） （分割出租）（分割出租）（分割出租）（分割出租） 定位的基本依据 地段决定原则 前面已经提到，本项目属于上海市传统商业中心徐家汇商业圈，距徐家 汇中心约 1 公里的路程，极其方便的城市交通和大量的人流使得本区域 具有一定的商业氛围。然而，因为徐家汇商业中心仅在方圆 200 米密集， 与本项目相连的漕溪北路是快车道，没有休闲步行道，形成了一定的商 业断层。因此，在不能充分地与徐家汇商业中心共享人流、互通商气的 现实格局下，须有精准市场错位的经营定位，将消费者吸引在本案地铁 站下车。 互补原则 由于本项目商业规模较小，前期定位是写字楼的配套部分，因此不能简 单的定

31、位与上述徐家汇商业中心同质业态，要走专业、高档、精品的路 子。引进高利润的专业餐饮品牌店、精品百货店和高档城市会所是本项 目对市场的互补。 业态演变原则 传统的商场只是购物的场所，随着人们的生活水平的提高、消费行为的 转变，休闲购物成为主流，休闲、餐饮、娱乐将极大的满足消费者购物 外的需求，并且其规模也将赶超购物的规模。 商圈扩大原则 同样，因为高端的商业市场定位，在我们的消费群定位上就要充分考虑 整个上海市城市中心区域，扩大服务半径和商圈，吸引最多的优质消费 群，实现商场的持续繁荣。 五、商场布局五、商场布局 五、商场布局五、商场布局五、商场布局五、商场布局 飞洲国际广场定位为高档商业中心，

32、招商客户群为：1、国际知名品牌， 国内知名品牌厂商；2、国际连锁集团。 1、主营项目 地下一层：高档超市休闲系列。 一 层：进口化妆品（CD、姿生堂、娇兰等） 、高档珠宝（谢瑞琳等） 、世界极品服装(阿玛尼 杰尼亚等)、高档手表、高档皮具 （路易威登等） 、高档工艺品、高档笔。 二 层：高档女装系列、休闲装、手袋、女饰品、精品鞋店、精品 裤店、女士内衣。 三 层：高档男装系列、休高闲装、皮具、男饰品、精品鞋店、精 品裤店、男士内衣、领带。 四 层：儿童服装、高档床品、进口饰品店、精品工艺品、体育服 装、体育器材。 五 层：餐饮。 六 层：娱乐休闲。 2、配套项目 A、 家私、布艺、古玩、画廊、

33、厨房用品、书屋。 B、 肯德基、麦当劳、必胜客、罗杰斯、茶叶店、酒吧。 C 、屈臣氏、医疗诊所、健身中心、美容中心、美体瘦身、茶社、 写真工作室、数码工作中心、药店营销理念。 六、人员配备计划：六、人员配备计划： 六、人员配备计划：六、人员配备计划：六、人员配备计划：六、人员配备计划： 组成一支强有力，专业的招商，租户物业管理，企划队伍，具体如下： 招商经理（1 人） 招商主管（4 人） 入租设备工程安装管理，电气管理（2 人）（人选可由开发商提供） 企划主管（1 人） 筹备期商品部人员总编制 8 人 七、招商人员岗位职责七、招商人员岗位职责 七、招商人员岗位职责七、招商人员岗位职责七、招商人

34、员岗位职责七、招商人员岗位职责 副总经理/兼招商部经理 主要职责： 根据购物中心经营方针与要求，制定招商部计划，并组织实施。 负责购物中心整体商场策划，布局，商品组合及与厂商协调，公司整体 企划，促销等，确保商厦经营指标达成。 组织，管理招商，企划团队，培训及辅导招商人员。 对招商部门厂商引进，人员招聘，促销方案及相关合同及发生交际费用 审核等负责。 招商主管（4 人） 主要职责： 负责整个楼层招商，布局，商品组合及与厂商协调，确保招商品 100 达成。 配合公司整体布局，完成公司下达指标。 入租设备工程安装管理，电气管理（2 人） （人员由开发商提供） 主要职责： 入租设备工程安装管理，电气

35、管理，维护管理商场的整体工程运行，同 时满足正常开业。 协助经理开展工作。严格审查招商户经营资格及入住手续。 负责租户单位日常管理工作，督促租户单位认真履行招商合同。 企划主管（1 人） 主要职责： 贯彻执行本企业经营发展战略方针，配合招商，经营需求，结合实际制 定本公司广告策划并组织实施。 负责对商场宣传布署总体规划工作，作出建设性的意见，统筹安排促销， 成列，美工工作。 八、商场租金预测八、商场租金预测 八、商场租金预测八、商场租金预测八、商场租金预测八、商场租金预测 周边租金调查 周边租金调查周边租金调查 商铺租金比较表（人民币/平方米/天） 漕溪北路沿街商铺租金表： 物业名称性质地址

36、租金 (元) 面积(平方米)备注 季诺休闲餐厅商铺漕溪北路 41 号 11.5250 圣爱广场商场漕溪北路 88 号 9 5000(F1F4) 底楼 1470 平方米出售 6 万元/ 平方（） 小上海家常菜商铺 漕溪北路 439 号 12500 建国宾馆底楼商铺 商场 漕溪北路 450 号 8.51000 在租 江南证券商铺 漕溪北路 458 号 300 丹尼美发沙龙商铺 漕溪北路 506 号 15100 同艺装潢商铺 漕溪北路 508 号 1260 海纳服装店商铺 漕溪北路 512 号 1660 蔡家食铺商铺 漕溪北路 518 号 10400 异度空间音乐餐厅商铺 漕溪北路 559 号 10

37、300 瑞士美发中心商铺 漕溪北路 583 号 12150 麦当劳商铺 漕溪北路 642 号 200 必胜客商铺 漕溪北路 646 号 150 商铺 漕溪北路 681 号 12110 3 年前承租（） 良宵酒楼商铺 漕溪北路 682 号 10600 国美电器商场 漕溪北路 730 号 10600 中兴百货商场 漕溪北路 740 号 10800 金韵贸易行商铺 漕溪北路 780 号 10250 天钥桥路沿街商铺租金表： 物业名称性质地址租金(元)面积(平方米)备注 西亚集团商场天钥桥路 20 号 103500 汇联集团商场天钥桥路 21 号 扣率 25（有保底） 香榭俪舍时尚百货商场天钥桥路 8

38、8 号 282000 （王先生） 立好信房产商铺 天钥桥路南丹东路 8（25） 60 2 年前租 嘉汇广场商场 天钥桥路南丹东路 1818000 南丹东路沿街商铺租金表： 物业名称性质地址租金(元)面积(平方米)备注 达封房产商铺南丹东路 4 号 9100 黛兆美容 SPA商铺南丹东路 10 号 12100 吉多服饰商铺南丹东路 22 号 12100 上海银行商铺南丹东路 38 号 300 浪漫一生咖啡店商铺南丹东路 88 号 10150 21 世纪不动产商铺 南丹东路 101 号 5.6100 利亚意式餐厅商铺 南丹东路 102 号 10300 红星眼镜公司商铺 南丹东路 133 号 181

39、00 沪邦房产商铺 南丹东路 141 号 8100 金梓罗饰品商铺 南丹东路 145 号 11100 手抓小龙虾商铺 南丹东路 151 号 1250 南丹东路漕溪北路口的亚都 国际名苑的裙房租金价格 1520 元/天/平方 漕溪路沿街商铺租金表： 物业名称性质地址租金(元)面积(平方米) 漕龙沈记酒楼商铺漕溪路 121 号 3.5500 巴比馒头专卖商铺漕溪路 123 号 7.250 侬家侬休闲小还号商铺漕溪路 127 号 6.3150 宜家家居商场漕溪路 128 号自己买下 2500 旺家房屋商铺漕溪路 129 号 5.350 可的便利商铺漕溪路 167 号 4.7200 五十铃汽车展示厅商

40、铺漕溪路 190 号 5300 好装饰家超级购物广场商场漕溪路 210 号 3.72000 百货商场： 物业名称性质地址租金(元)备注 1F35-50 2F30-40 太平洋百货 商场肇嘉浜路 3F25-30 共八层，营业面积近 3 万平方米 1F40-50 2F30-40 3F17 港汇广场商场虹桥路 4F12 共六层，营业面积 7.5 万平方米，第五 层美食广场，第六层电影院 1F38 2F36 3F28 4F18 美罗城商场肇嘉浜路 5F11 共八层，第六层是舒适堡，第七层是好 乐迪，第八层巴西烤肉，营业面积为 6.7 万平方米 上海市商铺区域平均租金（元/天） 据以上调查及经验，本案租

41、金预算为据以上调查及经验，本案租金预算为： 出租形式面积（M2） 平均租金（M2/天）年租金10 年租金 15 年租金 分割 28000 6.62（0.8 美金）6.76 亿10.15 亿 分层 28000 4.55（0.55 美金）4.65 亿6.98 亿 整幢 28000 3.31（0.4 美金）3.38 亿4.44 亿 注：整幢出租分层租金另算，其中分割，分层物业管理费收入没计入其中。 出租形式分割出租分层出租整幢出租 平均租金/M26.62（0.8 美金）4.55（0.55 美金）3.31（0.4 美金） 商业中心地区商业中心地区次商业中心地区次商业中心地区次中心城区次中心城区城市边缘

42、地区城市边缘地区 2003.072003.0733.47.652.2 2003.082003.0834.77.85.052.21 2003.092003.0935.27.95.12.31 2003.102003.1035.67.752.4 2003.112003.1134.2852.1 2003.122003.1234.585.12 2004.012004.0134.57.95.22 2004.022004.0234.88.251.9 2004.032004.0334.98.34.91.9 年租金（静态） 10 年租金（静态）6.76 亿4.65 亿3.38 亿 13 年 45 年 67 年

43、89 年 10 年租金 （动态） 第 10 年 总计7.33 亿5.04 亿3.66 亿 综合以上静态和动态 2 种收益数据计算结果，可得出： 分割出租： 静态 10 年的租金总收入 6.76 亿。 动态 10 年的租金总收入 7.33 亿 整栋出租： 静态 10 年的租金总收入 3.38 亿 动态 10 年的租金总收入 3.66 亿 根据以上分割出租、整栋出租的数据来看，两者 10 年的租金总收入相差 50。 按商业地产投资回报来看： 静态租金：收入预计在 10 年左右； 动态租金：收入预计在 8 年左右； 注：以上数据未包括商业中心外墙的广告收益。 九、招商周期九、招商周期 预计 2005

44、 年 5 月 1 日对外开业 1、2004 年 9 月为招商准备期 2、2004 年 10 月正式招商2005 年 3 月招商结束 3、2004 年 12 月主力店进场装修2005 年 3 月装修结束 4、2005 年 2 月一般租户进场装修2005 年 3 月装修结束 5、2005 年 4 月租户进场布置 6、2005 年 5 月对外试营业 本公司推荐方案本公司推荐方案本公司推荐方案本公司推荐方案本公司推荐方案本公司推荐方案 一、整幢出租与分割出租的优劣分析一、整幢出租与分割出租的优劣分析一、整幢出租与分割出租的优劣分析一、整幢出租与分割出租的优劣分析一、整幢出租与分割出租的优劣分析一、整幢

45、出租与分割出租的优劣分析 整幢出租 优势：可以一次性回笼一笔资金。 简化招商，减少招商工作量。 便于管理。 劣势：租金较低，影响总体收入（见租金对比表） 不利于商场整体发展。 对出租者有出租风险 （如对方租约 15 年，第一次付了 5 年租金，由于经营不善导致 商场形象声誉等受损，而后不再续约） 分割出租 优势：租金较高，定期经营总收益大幅提高（见租金对比表） 可自行总体规化，经营管理，降低经营风险。 可以做出自己的品牌形象，增加企业无形资产。 潜在资金收入 根据各行业的经营特点，在 3 年以后每年（或每 2 年）递增 5左右的 租金，提高年租金收益。 劣势：租金回笼慢（一般付三押一） 要投入

46、一笔预期费用（开业前） 例：装潢费、广告费等。 二、本公司力推分割出租方案二、本公司力推分割出租方案二、本公司力推分割出租方案二、本公司力推分割出租方案二、本公司力推分割出租方案二、本公司力推分割出租方案 虽然先前要投入一笔可观的资金，但总体收益不可同日而语，另外还有潜 在的资金收入可以挖掘。还可以做自己的品牌形象，增加企业的无形资产， 真正做到名，利双收，所以本公司力推分割出租方案（主要方案见上） 租金按动态方案，回报率预计 8 年左右。 后续：商场招商管理后续：商场招商管理后续：商场招商管理后续：商场招商管理后续：商场招商管理后续：商场招商管理 招商管理原则招商管理原则 招商管理原则招商管

47、理原则招商管理原则招商管理原则 第一基本原则：要维护购物中心的产业经营黄金比例。大多数业内人士都 比较认同零售、餐饮、娱乐 52：18：30 的这个购物中心产业经营黄金比例， 此比例特别适用于大型综合性的购物中心，招商要注意维护和管理好这个 经营比例（当然不是绝对的） 。 第二基本原则：要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象。购物中 心是一种多业态组合的商业组织模式，但它绝不是一个无序的大杂烩，购 物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商 要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。 第三基本原则：购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异 业互补。同

48、业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入。 譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食 品和日用品的大型超市；核心主力店同质化无差异更是不能想像的。异业 互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提 高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛 得疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。 第四基本原则：购物中心经营方式的选择原则。购物中心的经营方式基本 有三种：自营、联营和租赁。笔者认为，购物中心毕竟是一个以零售为主 的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理 者加强经营控制力度；另外，

49、相对于非主力零售商户的招商条件，核心主 力零售店必须引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且 招商条件放得较宽，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。 ，购物中 心的发展商以前不管是房地产商或是零售商，在条件容许的情况下，核心 主力零售店尽量自营一部分或全部，这样一可以加强经营控制力度，有利 于购物中心长期经营；其次可增强其他商户与之合作的信心；第三可以提 高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商尽量以联营为主、 租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中心的整体控制力度。 第五基本原则：招商顺序原则。核心主力店先行，辅助店随后的原则；零 售购物项目优先，辅助项目配套的原则。

50、 第六基本原则：核心主力店招商布局原则。核心主力店的招商对整个购物 中心的运营成败，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超 级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与 管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购 物中心的形态。购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营 轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织 人流的效果。 第七基本原则：特殊商户招商优惠原则。 “以点代面，特色经营是购物中心 特别是超大型综合性购物中心的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、 艺术、科技含量的经营单位，对它们给予优惠政策，邀请其

51、入场，能够起 到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。例如深圳华侨城 MALL 购物中 心就专门邀请三百砚斋，展示中国的砚文化。当然特殊商户的经营范围要 与购物中心的经营主题及品牌形象相吻合。 第八基本原则：租赁经营采用放水养鱼的原则。因为购物中心经营具有长 期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个购物中心作热，而后根 据运营状态，适当稳步地调整租金。这样，发展商与商户才能一同成长。 放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意的原则。 第九基本原则：统一招商的“管理要充分体现和强调对商户的统一服务。 统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服 务、统一的培训服务、统

52、一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服 务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务不但要体现在思想上和招 商合约中，更要体现到后期的管理行动中。这个“统一服务就是要求“服务 出购物中心的品牌与特色来。 第十基本原则：购物中心要具备完善的信息系统，为购物中心管理者、广 大签约商户和顾客都提供便利。当然，便利各有不同，有管理便利、财务 核算便利、营销便利、经营决策便利、结算便利、消费便利等等。购物中 心有必要建立完善的信息系统，以便在招商时就能够承诺对顾客与商户提 供信息技术支持服务，最终为顾客与商户都能够提供便利。 在购物中心发达的国家和地区，发展商对购物中心的信息系统建设都非常 重视。但国内购物中心在建立统一的信息平台方面还