联想商用渠道信誉评价体系

1、 财年联想商用渠道信誉评价体系一、目的 完善渠道信誉体系，引导渠道加强信誉建设。细化联想商用产品销售规范，加强市场秩序管理力度。二、对象1、 2003财年所有联想商用产品（商用台式、笔记本、服务器、外设、IT141产品、高性能服务器、记忆网络产品、存储产品等）签约渠道。2、 商用产品签约渠道在销售过程中，涉及到向联想申请特殊资源或销售联想商用产品的行为。三、管理办法1、对增值服务商和增值代理商进行单项奖惩，增减销售奖励并统计信誉分。2、对代理商进行单项奖惩，增减销售奖励通过其上级增值服务商发放或扣罚。3、 代理商的信誉分统计在其上级增值服务商的分值之中。四、渠道信誉评价体系信誉评价体系通过渠道

2、在订单申请的规范性、销售规范执行的自律性和维护市场秩序的积极性三方面来评价渠道在与联想合作过程中的信誉等级。信誉评分采用年度累计的方式计算。渠道信誉评价基础分为100分，最低分为0分，最高分不设上限。详细评分标准参见附件1信誉评分标准，问题类型定义参见附件2市场秩序规范细则。五、信誉评价奖惩1、 季度年度考核增值服务商： 渠道支持基金市场秩序分数=信誉得分/100*D信誉得分低于80分取消年度评奖资格D：季度系数（以当季公布为准）增值代理商：服务客户基金奖励系数（市场秩序）K=信誉得分/100信誉得分低于80分取消年度评奖资格2、 价格支持后返 渠道信誉得分在90分以上，有权获得当日后返资格。

3、 渠道信誉得分在90分以下，无权获得当日后返资格。 渠道信誉得分在80分以下，阶段性无权申请投标支持。3、 商务信誉评级 渠道信誉得分在90分以下，商务信用评级降级。 渠道信誉得分在80分以下，停止专项信誉金申请。4、 金银牌升级 金牌渠道信誉得分在80分以下，新代理年度转为银牌渠道。 银牌渠道信誉得分在80分以下，新代理年度无资格升为金牌渠道。六、商用市场部享有本规范的解释权。七、信誉评价体系有效期为2003年4月1日2004年3月31日市场秩序大区接口人：各省商用业务代表市场秩序大区责任人：大区商用业务处经理、增值业务处经理市场秩序商用市场部接口人： 胡颖（华北区、西北区） 电话：010-

4、 邮件： huying张熠（华东区、西南区、东北区） 电话：010- 邮件： zhangyic李伟昌（华南区、华中区） 电话：010- 邮件：liwca市场秩序市场部责任人：侯燕 电话 ：010- 邮件：houyan市场秩序邮箱：Q&A 传真：010-特别提醒：为保证这套资料的权威有效和质量，购买者请与资料原始收集整理者（原创）联系：E_mail：rcxxb001 MSN: znjsdsc QQ: Tel： 027-(24小时热线) Mobile:(短信咨询)附件一：信誉评分标准（一） 规范性类型备注减少/增加销售奖励分数申请规范性1、价格支持（投标）前返、后返申请表填写不规范无减5分/次2、

5、申请用户不规范无减5分/次3、订货合同备案不规范无减5分/次操作规范性1、最终用户变更不规范无减5分/次2、紧急调货说明不规范无减5分/次（二） 自律性类型备注减少/增加销售奖励分数外流结果虚假1、投标订单外流减少销售奖励20000-元收回全部支持折扣减（15夹单系数）分/次 2、价格支持订单外流减少销售奖励10000-50000元收回全部支持折扣减（10夹单系数）分/次3、同一用户代理两次外流参照上述标准，加倍处理减（15夹单系数）分/次过程虚假1、投标申请过程中发现用户需求虚假减少销售奖励20000-40000元减10分/次2、价格支持申请过程中发现用户需求虚假减少销售奖励10000-20

6、000元减5分/次3、以虚假合同或复制合同申请相关支持减少销售奖励10000元减10分/次4、最终用户变更、紧急调货说明未及时填写参照外流（结果虚假）执行参照外流扣分专项虚假1、政府采购中心统一采购虚假参照外流（结果虚假）执行参照外流扣分2、精品店特价产品外流减少销售奖励1000-5000元减（5夹单系数）分/次3、防伪税控外流减少销售奖励5000元/台减5分/次外流销售1、销售其他渠道外流电脑减少销售奖励5000-20000元减10分/次2、低于成本价销售减少销售奖励10000-20000元减10分/次报价销售跨区销售1、跨区销售或调货减少销售奖励1000元/台（台式、笔记本、外设）最高至2

7、0000元减少销售奖励3000元/台（服务器）最高至20000元减5分/次2、销售外区渠道电脑减少销售奖励5000-20000元减10分/次向停货公司供货1、向停货公司供货减少销售奖励1000元/台（台式、笔记本、外设）最高至20000元减少销售奖励3000元/台（服务器）最高至20000元减5分/次低价销售1、报低价或低价销售减少销售奖励2000-50000元减3分/次2、向低价销售公司供货减少销售奖励2000-20000元减3分/次报低价1、在媒体上报价低于媒体价减少销售奖励5000-20000元减10分/次2、在任何场合泄露进货价减少销售奖励5000元减5分/次其他1、欺骗、威胁用户减少

8、销售奖励5000-20000元减10分/次2、毁坏区域、专供标识减少销售奖励500元/台减1分/台（三） 主动性类型备注减少/增加销售奖励分数外流举报1、举报外流属实增加销售奖励2000-50000元加5分/次积极参与销协建设1、 协助大区开展协会活动2、 利用协会维护区域秩序无加2分其他违规行为举报1、积极举报违规现象并提供明确的证据增加销售奖励500-50000元无备注：1、夹单系数=（申请机器数/最终用户收到的机器数）100% 规范性最高得分20分，最低得分0分；自律性最高得分80分，最低得分0分；主动性最高得分不设上限，最低得分为0分。附件二：市场秩序规范细则一、 规范性：（一）申请规

9、范性（1） 价格支持（投标）前返、后返申请表填写规范性：申请单必须逐项填写，不得空项。联系人电话应为固定电话，不得为手机。（2） 申请用户规范性：所填联系人必须是最终用户联系人，不得是中间渠道或中介机构的联系人。联系人必须了解订单采购情况。（3） 订货合同备案规范性：与最终用户签订的采购合同必须在下订单后的十个工作日传至大区备案。（二）操作规范性（1） 最终用户变更规范性：由于用户采购数量发生变化，导致申请机器不能准确销往最终用户（如用户原定采购100台，后因用户原因，改为采购90台，但此时已经下单或到货）。此时，应填写最终用户变更说明。在填写最终用户变更说明并传至联想后，才可将所申请机器向市

10、场销售。联想将收回变更部分的支持折扣。（2） 紧急调货说明规范性：因供货不及时或用户要货紧急等原因，渠道无法将申请的特价电脑销给用户，而是使用原有库存或向其他渠道调货向用户供货，从而产生部分或全部调货行为。渠道须填写紧急调货说明，在填写紧急调货说明并传至联想后，才可将所申请机器向市场销售。二、自律性（一）外流1、结果虚假（1） 投标订单外流：投标电脑应该准确销往最终申请用户。即申请数量、申请机型与用户实际需求一致。否则视为投标外流，承担外流责任。（2） 价格支持订单外流：价格支持电脑应该准确销往最终申请用户。即申请数量、申请机型与用户实际需求一致。否则视为价格支持外流，承担外流责任。（3） 同

11、一用户两次外流：渠道为同一用户申请的特价支持在出现外流问题后，本年度内再次出现外流，无论是用户端外流还是渠道外流，渠道承担再次外流责任。2、过程虚假（1）投标申请过程中发现用户需求虚假： 渠道在申请投标订单过程中，经核实发现渠道申请数量与用户实际需求不符，即在申请过程中发现是假单或夹单，虽然订单尚未执行，但仍应该承担相应责任。（2） 价格支持申请过程中发现用户需求虚假： 渠道在申请价格支持订单过程中，经核实发现渠道申请数量与用户实际需求不符，即在申请过程中发现是假单或夹单，虽然订单尚未执行，但仍应该承担相应责任。（4） 以虚假合同或复制合同申请相关支持： 渠道在申请相关支持的过程中（如特殊价格

12、、信誉金等），应该出具准确真实的合同，不得以虚假合同或通过复制等方式伪造合同。凡经过联想商务部、市场部（大区）等部门确认伪造合同，联想有权不予批准其申请的支持，同时申请渠道承担相应违约责任。（5） 最终用户变更、紧急调货说明未及时填写： 在市场发现特价电脑后，渠道再出具紧急调货和用户变更等情况说明，视为外流违规，按照外流标准处理。发生最终用户变更或紧急调货而未向联想备案说明，将按照价格支持（投标）外流处理。3、专项虚假（1） 政府采购中心统一采购虚假： 以政府采购中心名义申请的订单，在订单执行后十个工作日内，渠道应该将机器的发货明细传真至联想备案，若备案明细与用户实际需求不符，经核实为外流，应

13、该承担违约责任。（2） 精品店特价产品外流： 精品店特价产品应该在精品店系统内销售，不得向其他渠道销售。如果在其他渠道、其他市场发现，视为价格支持外流，承担价格支持外流责任。（3） 防伪税控外流： 防伪税控电脑应该销售给使用用户，不允许将防伪税控电脑用于非税控项目或销售给非防伪税控用户。在零售市场出现的防伪税控电脑，同样界定为违规销售，承担违约责任。4、 外流销售（1）销售其他渠道外流电脑： 从其他渠道调货后收到了加盖“专供”标识的电脑，即价格支持（投标）电脑，应该向联想备案后再行销售。否则视为销售“其他渠道外流电脑”。（2）低于成本价销售： 渠道低价销售尤其是低于成本价销售应该承担相应责任。

14、成本价=联想产品进货价渠道能够获得的全部返点奖励。如产品进货价为A，各种返点奖励为B，当期产品政策（含促销等奖励）能得到的折扣为C，则成本价为A-B-C。在零售市场上发现减少销售奖励10000元，在客户集中采购、招标采购等项目采购过程中发现减少销售奖励20000元。（二）报价销售1、跨区销售（1） 跨区销售或调货： 渠道直接或间接（通过第三方）将电脑销往其所在大区以外的区域；渠道直接或间接（通过第三方）从外区调货，视为跨区调货。（联想产品都已加盖区域标识）都应该承担违约责任。（2） 销售外区渠道电脑：从其他渠道调货后发现电脑加盖外区标识，应该向联想备案，经联想取证后方可销售。（联想产品都已加盖

15、区域标识）否则视为销售外区渠道电脑。2、向停货公司供货（1）向停货公司供货：渠道直接或间接（通过第三方）向处于停货期的公司供货，视为向停货公司供货。（停货公司名单请在大联想网站、电子商务上查阅）3、低价销售低价标准：商用市场部将不定期公布市场最低价，同时各大区可以根据实际情况定期制定本地区的价格体系，并报商用市场部备案后执行。渠道低于联想发布的价格报价或销售，视为报低价或低价销售。（1） 报低价或低价销售：渠道违反当地销售协会价格规范，或者违反与联想协商的项目报价原则，报低价或低价销售，应该承担违约责任。（2） 向低价销售公司供货：市场上有公司低价销售后，经过核实，其低价货源为联想签约渠道供货

16、，则该渠道应该承担向低价销售公司供货的违约责任。4、报低价（1） 在媒体上报价低于媒体价：渠道在自制的宣传单、报价单、公开的媒体上报价低于媒体价。应该承担违约责任。（根据媒体价公开的范围承担不同程度的违约责任）（2） 在任何场合泄露进货价：渠道在任何场合上泄露产品进货价，应该承担违约责任。（三）其他（1） 欺骗、威胁用户： 渠道作出损害客户利益的行为，如：以低配置电脑冒充高配置电脑欺骗用户、用户由于服务方面对渠道的投诉等等损害用户利益，损害联想形象造成恶劣影响等行为，都应承担相关责任。（2） 毁坏区域、专供标识： 联想产品包装箱上的区域标识或专供标识在送达客户端之前应该保持完整。渠道如有毁坏、

17、涂抹，则视为毁坏区域、专供标识，应该承担违约责任。三、主动性（1） 外流举报：对于市场上的外流行为，渠道应该积极参与控制和举报，对于提供外流信息，经过核实属实，联想将给予奖励，并给予严格保密。（2） 其他违规行为举报：对于市场上的违规行为，渠道有权利有义务向联想提供线索，积极维护市场秩序。对举报属实的渠道，联想将给予奖励，并给予严格保密。附件三：商务部专项信用审批处罚规定1、 一般外流标准：联想投入资源20000元（含）以下。 商务部信誉金处罚： 对于AA和AAA级渠道，正常额度降低10%，停止一个月专项信用支持；对于A级渠道，停止三个月专项信用支持。（1） 恶性外流标准：联想投入资源2000

18、0元以上。 商务部信誉金处罚： 对于AAA级渠道，取消AAA称号，正常额度降低10%，停止三个月专项信用支持； 对于AA渠道，正常额度降低10%，停止三个月专项信用支持和短期信用支持； 对于A级渠道，停止6个月专项信用支持和短期信用支持。分点。销售量仍保持着过去几年的增长势头，增速逐渐提高。年度的销售总量首次突破了万台大关（见图）。从销售额来衡量，年度中国空调企业（含在中国经营的合资、独资企业）国内市场的销售总额达到了亿元左右（工业企业完成销售额等同于各企业的回款额），较年度的亿元增长了亿元，增长率为（见图）。年度的销售总额走出了过去几年持续低迷的态势，突破了亿元大关并达到了历史最高水平，而且

19、增长幅度和增长的绝对额也创下了过去五年内的新高。但是，整个行业的平均利润率到达了谷底。、全年度市场运行状况：年度开盘初行业的压力并不是很大，在经过年度旺季中“井喷”行情的大丰收之后，年度初的行业库存较小，在万台左右，所以无论是整机制造工厂还是零配件工厂的排产都相对提前。同时，海尔、格力、美的秉承了过去两年在市场进攻上的积极性和主动性，通过完善产品阵容、直接降低供价、增加奖励、扩大返利等方式，进一步增强价格竞争力，并诉诸规模化的竞争发展策略。年度淡季前期终端市场的启动较为迟缓，但后期走势较为平衡且呈逐步增长的态势，年度淡季（年月年月）全国空调的零售量比年度同期上升了左右。与终端零售较为稳定的走势

20、相比，工厂的生产从年度一开盘就高开高走，年月份全行业的产量是上一年同期的倍。而随后几个月中外销量的骤然增加给工厂的生产带来了沉重的压力，但压缩机等大宗配件的供应不足限制了工厂产能的最大化发挥。另外，从月份开始，原材料价格再次上涨，加上供不应求市场矛盾的作用，上游供应链发出了涨价通知。就在压缩机、阀类产品的价格刚刚上调后不久，一过春节，海尔、格力、美的三大品牌再次不约而同地拉开了降价大幕，将相关促销机型的价格作了探底性尝试。另外，以松下、三菱电机为代表的合资品牌对国产主导品牌的调价策略反应也相当积极主动，纷纷跟进调价，主动缩小与国产品牌的价差，从而构建产品与价格的双重竞争优势。进入旺季之后，终端

21、市场开始逐渐放量，年月底出现的几天高温天气刺激了需求，全国范围内大部分区域出现了一段销售小高潮，这是年度终端市场的第一个波峰。与此同时，上游供应商和整机工厂的生产依然处于满负荷生产状态，但出现的电力资源紧缺给工厂的生产带来了不少麻烦，并增添了工厂的生产成本。从今年月底开始，终端市场开始持续放量，月底和月份行业再次出现了两次出货高潮。工厂前期大力度的价格下调和房地产市场的蓬勃发展带动了空调产品的市场需求，使得许多品牌的、机型出现了断货现象，而针对特价机的供不应求，工厂开始限供此类产品。随后，利用的确存在的断货现象，工厂在做足了社会舆论宣传之后，终于于月底做出了涨价决定，部分品牌甚至推出了旺季政策

22、。、月份良好的终端走势使得行业对月份的爆发性需求产生了良好的预期，、月份首次出现销量同比下降的现象，而断货的存在更是增添了行业对这种期望的信心。所以无论是工厂的排产还是渠道的压货都很积极，然而，尽管月份的天气也出现了高温，但是异常冷淡的市场需求使得年度的收尾略显缺憾，而前期行业储备充分的货源变成了名符其实的库存，由此也使得年度末的行业库存量再创新高，达到了万套（含渠道库存）。二、品牌梯队层次分明，集中度再次提高在年度中，由于原材料价格上涨、零配件供不应求和主导品牌积极主动连续性大幅调价，中小品牌的生存空间再次被挤压，海尔、格力、美的三大品牌的集中度再次提高，他们各自的内销量都突破了三百万台大关

23、，格力的内销量在四百万台以上。除了年度就已经进入百万大关的科龙（含华宝和康拜恩）、奥克斯之外，志高、松下和海信也成为了百万俱乐部的成员。结合各工厂今年良好的外销形势来分析，除上述品牌之外，包括、春兰、格兰仕、华凌、三星、飞达仕等品牌的内外销总量都超过了万台，从而使得内外销总量成为衡量经营规模的一个重要标志。而有迎燕、万家乐等相当一部分的中小品牌退出空调行业，年成为行业洗牌最为剧烈的一年。、三大品牌集中度以销售量为计，年度海尔、格力、美的三大品牌占据了的市场份额，与年度的提高了个百分点以上。三大品牌的总销量达到了万台，比年度的万台增长了万台，增长率达到了，而行业总销量的增长率为，所以三大品牌大幅

24、增长也带动了行业的增速，由此也可以佐证三大品牌集中度的提高（见图）。若以销售额为计，三大品牌的占有率达到了，比上一年度的上升了个百分点以上，销售额的比重超过了其销售量的份额，由此也反映出三大品牌的运营质量很高，同时说明了三大品牌拥有着雄厚的实力和丰厚的资源（见图）。值得一提的是，在三大品牌中，海尔的销量增长率再次位居第一，这说明年度初海尔通过进一步完善产品阵容从而提高价格竞争优势，进而扩大规模的竞争策略获得了巨大的成功。、品牌格局我们把所有的中国空调企业按国内销量（含在中国经营的合资、独资企业）分为三个层次，第一层次在年度的内销量都在万套以上；第二层次在年度的内销量处于万套至万套之间；第三层次

25、则为年度内销量在万套以下的所有国产、合资、独资品牌。统计发现，第一层次年度总销量为万台，第二层次的年度总销量为万台，第三层次为万台，占有率分别为、和。而这三大层次在年度的总销量分别是：万台、万台和万台，占有率分别是：、（见表）。对比年度和年度的相关数据我们不难发现以下几点：首先，三大层次的销售量都有相当幅度的增长，百万军团的阵容在不断扩大，由去年的五个品牌扩容到年度的九个品牌，从而使得百万台销量的规模效应被弱化，也使得衡量空调企业销售规模的标准发生变动。其次，三大层次之间的差距被进一步拉大，特别是前三大品牌与后续品牌的差距。年度三个层次的市场份额旗鼓相当，而在年度，第三层次的市场份额下滑了个多

26、百分点，第二层次的市场份额变动率只有个百分点，第一层次则上升了将近个百分点，并与第二层次的优势扩大到了将近个百分点，与第三层次的领先差距扩大到了个百分点以上。三个层次的市场份额由钟漏型变动为倒三角型（见图）。再次，尽管第三层次的市场份额下降了，但就销售量而言，不少富有活力的品牌在国内市场仍然取得了可喜的增长，从而跟上了市场整体发展节奏。值得一提的是，许多品牌在内销市场稳步发展的前提下，外销市场得到了爆发性的增长，这也在一定程度上分离部分企业在内销市场上的资源和精力。如果把内外销总量进行对比，三大阵营中的座位排次将会发生变动，第三层次许多企业的内外销总量都超过了万台（见图），比如格兰仕、春兰、华