马可波罗陶瓷小区业务渠道操作

1、小区业务操作 随着建筑陶瓷市场竞争的加剧，越来越多的经营者在不断地强化自己的营销体系的同时，也在逐步细化自身的销售渠道。近几年来在门市、家装已经迅猛成为销售主渠道后，更多的商家将目光投向了各类小区，试图将更多的消费者“截流截流”在家门口。小区推广越来越成为一种必要的营销手段，吸引着各大知名品牌拿出更多精力投入到这场“肉搏战”当中。 序序 言言内容内容小区推广的特性分析小区推广的特性分析小区推广的操作实务小区推广的操作实务小区推广的营销创新小区推广的营销创新小区推广的人力资源小区推广的人力资源小区推广的特性分析小区推广的特性分析一、小区推广的基本特点一、小区推广的基本特点 小区推广的时限性：小区

2、推广的时限性：不论在全国任何地区、任何小区，操作都有其时限性。依据经验每个小区的操作周期一般为6个月，完成项目后即可转入下一个小区项目，否则应根据情况分析是否应该放弃该小区，如强行继续会造成人力、物力的浪费。 对顾客的可信度偏低：对顾客的可信度偏低：在可信程度上讲，以小区促销对比其他的销售渠道，由于没有店面形象以及无形的品牌依托；顾客在购买产品的时候会有一定的顾虑。在操作过程中应尽量想法降低顾客的顾虑。 小区展示厅的流动性：小区展示厅的流动性：小区操作完成后，临时的展示厅需要撤走，展示样品，以及展览用设备等都需要考虑可移动性及方便性，从成本角度考虑，一般的展品展具都要求有拆卸方便、移动灵活、布

3、置容易等特性。 小区促销的主动性：小区促销的主动性：小区促销要很强的主动性和沟通能力。从了解小区的概况，到与小区内的同行及装饰公司的接洽，以及直接面对客户进行沟通的时候，都要求有比较强的主动性和积极性。而且要求促销人员专业知识丰富，语言表达能力要强。 展示厅效果的局限性：展示厅效果的局限性：在每一个小区或多或少都因为展示场地的限制及物业管理的限制而面临展示面积小、环境及各方面条件比不上正规展厅。这就要求展厅布置要精准，珍惜每一块展位。展品的选择要求有针对性，以点带面。 小区业务员与顾客间点对点一条龙服务：小区业务员与顾客间点对点一条龙服务：从最初的促销宣传、产品介绍到销售过程中的导购，以及后期

4、的售后服务及回访，每一个环节小区业务人员要全程参与，做到点对点的顾问式服务。这就要求业务人员有丰富的知识以及专业的知识。二、小区推广的渠道优势二、小区推广的渠道优势 传统的传统的“坐销坐销”模式转变为上门的模式转变为上门的“行销行销”方式，争取销售的主动权；方式，争取销售的主动权； 短时间短空间内有效整合客户资源，简化营短时间短空间内有效整合客户资源，简化营销环节，降低运营成本，增强盈利能力；销环节，降低运营成本，增强盈利能力； 品牌推广和服务宣传的有力通道；品牌推广和服务宣传的有力通道； 是建材营销继门市零售、超市渠道、工程渠是建材营销继门市零售、超市渠道、工程渠道、家装渠道之后又一个新兴的

5、细分市场。道、家装渠道之后又一个新兴的细分市场。小区推广的操作实务小区推广的操作实务 价格政策：？价格政策：？ 工具工具/物料：物料：展具/展品、产品宣传资料、小礼品、宣传牌、优惠卡（VIP卡）等小区推广申请表.doc一、小区推广的硬件支持一、小区推广的硬件支持 如果以“小区”为中心，那么小区业务的两个着眼点就是“目标消费者”与“品牌产品”。如何做到让“目标消费者”与品牌产品之间产生购买行为，就需要按照下面的步骤弄清楚小区的营销思路：二、小区推广的操作流程二、小区推广的操作流程小区调研需关注以下细节：小区调研需关注以下细节：楼盘评估表（建机）楼盘评估表（建机）. .xlsxlsA、小区的规模决

6、定投入量B、业主的消费水准决定产品规格档次C、地理位置及周边环境如果附近有建材市场或超市会造成一定客户分流D、是商品房还是福利房 商品房商品房：消费水平不一、装修入住时间不统一； 福利房：福利房：消费水平、装修入住时间比较统一，便于统一操作，如果能通过公关获取 其主管部门或内部关键人物的支持，则成功率会很高。而且福利房便于统 一展示、发放资料，有助于良好口碑的建立。E、同行和装饰公司的进入情况决定如何操作（不同的装饰公司区别对待） 装饰公司分类：装饰公司分类：房地产开发公司下属装饰公司（与其联姻成功几率大，重点关注） 挂靠部门的装饰公司（这类公司有一定运作能力，需要区别对待） 专门做小区的装饰

7、公司（与其结盟，他们负责将我们产品带入小区并大 量开发楼盘，我们自己省时省力） （一）、小区调研：（一）、小区调研：调研是在小区开展工作的前提也是基础 有了相对准确的摸底情况，即对我们品牌在该小区的可操作性有了大概推断，选择哪种档次、哪种系列的产品作为主推产品就可以做到心中有数。（二）、品牌定位：（二）、品牌定位： 为了建立更好的可信度，要利用一切可利用资源，在自己操作有困难的时候，可以选择其他可借力通路来进行进入操作。如：装饰公司、物业管理以及其他可借力的资源。 （三）、（三）、进入通路进入通路 ： 上面的基础工作完成后，就需要整理出一套切实可行的销售方案，其中包括促销方式（限期让利、购物赠

8、礼、超值服务、家饰课堂等）、展示效果、人员安排、人员考核、利益分配等。注意方案实施的连贯性，不要因销售情况不理想就盲目改动方案。（四）、（四）、方案制定方案制定 ： 产品的展示关系到进入小区后的操作，是不容忽视的。选择什么样的产品要因地制宜，与小区的情况相符。一定要按照调研时候所定位的产品档次来展示产品，但要避免产品的单一，要主次分明，兼顾花色。 （五）、（五）、产品展示产品展示 ：所谓的促销就是造势，归纳起来为以下点： A、别人没有我们有的要说出来。 B、别人有我们也有的要先说出来。 C、别人再说我们也在说，我们一定要最大声。具体方法举例： 发钥匙前期，悬挂条幅，户外喷绘等，大造声势（需经物

9、业批准） 发钥匙过程中，派发产品资料、品牌赠品等，如钥匙扣、雨伞等。 顾客购买产品时以买赠、团购以及团购发起人优惠家装送砖等方式进行。 形式上除了设立产品展示区以外，还可以采用咨询台、与家装公司一起组织业主家装课堂等形式。（六）、（六）、促销造势促销造势 ： 服务是小区推广的一个优势，是其他销售渠道没有办法做到的。在小区推广过程中这种“点对点”的贴身式服务有自己独特的优势。 第一、在销售全过程中我们的促销人员都全程参与 具有一定的连贯性； 第二、在销售过程中，促销人员与客户之可以随时 交流，具有一定互动性。所有信息能够及时 的反馈。在小区推广过程中，一定要注重细 节，而且服务要有连贯性，用优质

10、的服务建 立良好的口碑。口碑宣传是成功与否的一个 关键点，这一点对福利房尤其关键。（七）、（七）、品牌服务品牌服务 ： 整个小区推广的过程就是分四步走的过程：整个小区推广的过程就是分四步走的过程： 调查（前期）入驻（公关）推广（销售）撤退（结束） 都说“好的开始就是成功的一半”，但对小区推广来说更多的工作是由推广过程中每一个细小的工作来实现的，这就得出了一个结论，在小区推广的过程中，一定要注意细节问题，一个细小的疏忽就可能损失一个客户，同时也破坏了自己的口碑。（八（八）、）、总结分析总结分析 ： 小区推广人员每日工作安排：小区推广人员每日工作安排： 9:30分从公司出发到小区，拜访物业管理处负

11、责人； 驻点内样板整理； 检查小区内广告有无损坏； 扫楼，刷新业主资料及施工情况并填写扫楼表； 检查我司正在施工的工地有无铺贴异常，与项目经理、监理或工人沟通维护； 新开工工地保护膜的张贴； 小区内主要家装公司的拜访； 了解竞争对手销售、价格情况并及时汇报； 拉动准装修业主，进行产品销售和品牌推广； 带领意向客户参观样板房；三、小区推广的操作要点三、小区推广的操作要点 目标定位： 对目标小区要进行分类，不同级别的小区用不同的操作方法。重点小区重点培养，次重点适当投入，非重点直接甩给装饰公司来做代售。 时机把握： 进入小区的时间一般以交钥匙时间为分割线，交钥匙前一个月开始运做，争取交钥匙前天进入

12、小区。 福利房相对比较好操作，交钥匙后一般一个月左右开始集体动工，所以操作相对简单。 商品房相对客户比较分散、装修周期比较长、环节比较复杂，操作上要善于借力来做。 促销模式： 1、团购： 要点有三：要点有三：团购的组织者（对于福利房，可优先通过公关取得其主管部门或内部关键人物的支持，由其牵头进行团购客户的发动、联络、宣传工作；对于商品房，可通过与物业、家装公司合作，共同组织团购）、团购的让利方式（价格折扣、赠送礼品）、对组织者的利益支持（采取赠送家装用砖或给予总团购成交额一定提点的激励方式）；其中“价格折扣”要在综合团购客户规模、消费档次、周边市场竞争因素的基础上确定，一般为市场零售底价的80

13、%-95%左右。 2、礼品赠送： 3、家装公司推荐： 针对不同小区的销售需要，上述三种促销模式在同一地点可以交叉应用。针对不同小区的销售需要，上述三种促销模式在同一地点可以交叉应用。小区推广的营销创新小区推广的营销创新一、利用兼职人员发展团购业务一、利用兼职人员发展团购业务 此方案为小区团购的创新营销方案，其实质是将零散的顾客通过中间人（小区蹲点人员）的宣传和联系集中起来，并引导至直营店以团购的方式实现集中采购（采取模糊团购价格承诺，保护现有价格体系），其间利用兼职人员（无底薪）广泛入驻各小区，采用销售返点的利益分配方式将成本降到最低。 具体方法是在当地临时招聘一些兼职小区促销人员进驻到各个小

14、区，进行品牌巩固宣传，并承诺相对较低的模糊价位，进行团购登记，登记满20户后集中预约，免费接送到分公司中心直营店实现销售。避免了以往小区宣传缺乏人手，小区客户分流的情况发生。尽量把那些有购买意向的客户都集中起来，在他们中间宣传团购的模糊价格优势，刺激顾客购买欲望，结成团体到公司形象店了解产品，并达成购买。 操作流程操作流程 ： 核心要点核心要点 ： 人员定位： 因兼职人员在业务开展过程中充当的是品牌宣传员的身份，是对小区业务人员的工作补充，所以绝不可以期待整个销售工作由其独立完成，同时对其利益分配方式采取的是无底薪，实现销售后计比例提成的方式（兼职人员享受成交金额的3%-5%的提成），故在人员

15、的选聘上应优先考虑应届毕业的学生或下岗职工等待就业人员。 人员管理： 小区可信程度比较低，所以前期兼职人员的操作规范非常重要，通过集中培训强化其对公司、品牌的认知和销售流程的熟悉，并在实际操作中加强引导和监督。 价格操作： 考虑到小区团购客户的流动性比较大，为稳定报价体系，所以价格承诺只能在直营店兑现(团购价格为底价的85%)，兼职人员在终端团购接待时只能采取模糊团购价格承诺，如:“具体价格有多低我不方便说，到了展厅后公司的业务经理会给您一个满意的答复，我只知道团购的价格已经非常接近成本了。” 限时、限点、限量原则： 限时一是指组织客户到直营店实施团购的时间要集中，控制 在2-3天为宜，避免客

16、户分流询价而扰乱市场价格体系； 二是指被操作小区从进入到撤出的周期原则上不超过3个 月，避免投入和管理成本的提高； 限点是指预约登记团购客户只能指定店面选购才可以享受团 购优惠； 限量是指预约登记团购客户原则上没满20户即组织一次团购 缩短宣传周期，提高收益回报。 服务跟进： 关键是细节到位，诸如自营店面的选择、预约团购的免费接送安排、店面的接单服务、配送服务、补退货服务、回访服务等一条龙服务必须环环相扣、组织到位，才能保障整个销售过程的连续性及良好口碑的营造 。 小区推广物料：小区推广物料：二、灵活发展小区市场的二级分销二、灵活发展小区市场的二级分销三、利用中间商发展网上团购三、利用中间商发

17、展网上团购小区推广的人力质素小区推广的人力质素情景一：小区业务员-业主和铺工师傅明说1/小区业务对业主说：感谢您选择马可波罗磁砖。我们大家都知道，瓷砖属于半成品，就像一块衣料，必须有好的手艺，才能做出满意的成品。现在我们公司出台一个政策，对铺砖师傅进行每平方米1-2元的补贴。 2/小区业务员转向铺砖师傅说：师傅啊，你们铺砖也很辛苦，这也是对你们工作的一个肯定。3/小区业务员转向业主说：整个期间我们也会对售后进行跟进，指导铺贴。完工后让您做一个铺贴满意度调查表，里面考核现场的卫生，材料摆放，还有铺贴的手艺，满意的话补贴2元/平米，一般的1元/平米，差的话就不能补贴，当然，这样情况很少出现，我相信

18、这位师傅一定会尽心尽力做好，希望我们三方共同努力，相互监督，做到一个令人满意的装修效果。 存在问题； 1/让业主知道有铺贴有补贴，铺砖师傅为避嫌，不敢讲很明显说我们的好话。 2/有可能铺砖师傅当场说：也要你们瓷砖好才行，我做这行*年，什么瓷砖没铺过，没有一个人说我手艺差的，到时你们的瓷砖弯腰拱背的，效果不好，又赖我。情况二：当着业主的面 *师傅，您好，告诉你一个好消息，铺我们马可波罗砖，得钱的。一是体谅你们的工作辛苦，二来是承认你们的施工技术。铺地砖是2元/平米，墙砖（瓷片）1.5元/平米,但前提是有一个条件,就是我们会发一份调查表给业主,让他们来作评委,在你们的施工过程中至到结束,假如他们对

19、你们的施工现场管理卫生评价以及铺砖效果感到满意的话，你就可凭业主签名的调查表到我们马可波罗专卖店，领取铺砖补贴，例如这房子100平米，你就可以拿到200元左右的补贴。希望你的辛苦得到回报。情况三：背着业主，私下铺砖师傅说 来来来，师傅抽根烟，铺得不错喔。现在我们公司对铺我们马可波罗砖的师傅都有2元/平米一个补贴，希望你多多支持。有什么崩角的尽量帮用上，还有带客户上门介绍成功的还有介绍费 用人要求：用人要求：对于小区推广，“能力”的核心是人员的沟通能力、责任心和团队合作精神执行力：执行力：对于小区推广，“执行力”主要表现在于业务人员的勤奋程度和时间观念 黏土在勤奋者手中变成堡垒，黏土在勤奋者手中

20、变成堡垒， 桑叶在勤奋者手中变成丝绸，桑叶在勤奋者手中变成丝绸， 羊毛在勤奋者手中变成袈裟，羊毛在勤奋者手中变成袈裟， 柏树在勤奋者手中变成殿堂。柏树在勤奋者手中变成殿堂。销售人员的销售人员的“五水事业五水事业” 汗水汗水+ +口水口水+ +泪水泪水+ +墨水墨水= =薪水薪水执行的程度勤奋执行的效率时间112234567891011？睡觉：21年 工作：14年个人卫生：7年 吃饭：6年旅行：6年 排队：5年学习：4年 开会：3年打电话：2年 找东西：1年其他：3年爱因斯坦质能方程（爱因斯坦质能方程（ E=mc E=mc 2 2）的启示：的启示： 人与人在质量（能力）上的差别是很小的，也即人与人在质量（能力）上的差别是很小的，也即 m m 基本上是个常数，所以人的能量（成功）就主要取基本上是个常数，所以人的能量（成功）就主要取决于速度。决于速度。年收入年收入（万元）（万元）年年工作时工作时间（天）间（天）日工作时日工作时间（小时间（小时）每天价值每天价值（元）（元）每每小时价小时价值（元）值（元）每每分钟