卷烟零售户有关情况调查

1、1/ 3卷烟零售户有关情况调查一、目前对销量较大的零售户的专卖监管措施1. 加强对销量较大的零售户进行调查，从其经营规模、从业人员、进行渠 道、送货车辆、仓库情况等情况进行认真调查，并建立销售大户台帐。2. 通过每月至少 2 次的检查，仔细检查其卷烟分品种库存（特别是常销和紧 俏卷烟），再对其购进卷烟进行分析，得出每周期的进销存数据，分析出异常 客户异常品种，加大对异常客户异常品种的重点监管。3. 加大销量大户终端点（特别是农村点）的检查，找出其是否有无违规经 营。二、当地销量较大的零售户经营行为的特征1. 自身实力相对雄厚，经营地点大多数地理位臵较好（县城和乡镇主要街 道），门面较大，有一定

2、的经营规模和经营经验，销售能力较强。2. 有固定的消费群体，以中小户、无证户、办事者作为其直接供货下线，主 要从事卷烟批发。3. 主要经营酒类或百货副食批发，通过组合销售，往往在卷烟销售上让利， 而在其他商品上加价，直接或通过其下线转价给消费者。4. 对按明码实价销售卷烟配合度不高，他们常以高于进货价 1-3 元的价格销 售，给市场管理带来的一定难度。5. 一些受利益驱动，暗地接受非本地区正常渠道卷烟甚至购进假冒卷烟对消 费者利益和国家利益带来损失。6. 一些客户常叫农村客户帮其订购卷烟（特别是常销和紧俏卷烟），影响了 市场正常秩序。7相对于其他中小零售户守法情况差。三、销量较大的零售户对当地

3、零售市场和烟草公司的影响这些零售大户的存在，是目前卷烟零售市场上一个值得重视的问题，如果 2/ 3不加以适当地控制与疏导，对烟草商业企业的长远、健康发展必将带来一定的 负面影响。在日常的销售活动中，零售大户已经形成了自己的销售网络和相对 固定的消费群体，卷烟需求量大，而因市场需求及货源供应等种种客观因素的 影响，烟草商业企业很难满足他们的愿望，为了满足其销售需求，势必把目光 转向不规范销售行为上来。因此，这些卷烟零售大户也成了假、私、非等违法 卷烟的重点销售主体，在一般情况下，一些乱渠道的卷烟基本上都是通过大户 流向市场的。所以，大户对烟草商业企业而言，也有管理上的难度。一是卷烟 零售大户一般

4、都有明显的杀价、低价倾销行为。大户为了资金周转加快，凭借 雄厚的资金实力，一般采取大进大出的销售方式，不严格遵守卷烟零售最低限 价，对于常规品牌、货源充足品牌，其销售方式主要是带有批发性质的杀价、 低价倾销。在新上市的品牌、省外烟新品及紧俏货源上面，大量囤积，以左右 市场价格，赚取高额利润。二是靠经营非法卷烟牟利。由于大户的非正常操 作，往往容易骗取人心，发展大量的直接消费者，甚至很多中小户都愿意成为 其供货下线，他们以低价趁机掺假销售，赚取非法高额利润。三是控制部分中 小户的货源，扰乱了正常的卷烟零售市场秩序。大户的货源来源既有自己通过 电话访销获取的正规渠道货源，也有从其它零售户那里套取烟

5、草公司的紧俏货 源。这种做法，不利于烟草商业企业获取真实的市场销售信息，也使得烟草商 业企业在有效指导卷烟零售客户上缺乏一定的针对性。总之，这些大户的存 在，在一定程度上扰乱了卷烟市场的零售价格，他们控制了部分中小零售户， 是非法卷烟的主要销售者和中间环节，给行业管理带来了难度，与烟草商业企 业网络建设的初衷是不相适应的。如果任其发展，他们必然会迅速壮大，增强 其对烟草商业企业的讨价还价能力，甚至会左右卷烟零售市场，对烟草商业企 业控制终端市场的能力构成了一定的威胁。四、零售大户监管的困难、问题和有关工作建议1.困难、问题（ 1）零售大户仓库多，人员复杂，监控难度加大。（ 2）专卖员对卷烟真假

6、辨别能力不强。（ 3）违法经营活动隐蔽，难以发现。2.建议3/ 3（1）认真调查分析零售大户的卷烟销量、销向。首先要真正掌握零售大户 的真正卷烟销量，正确判断其存销比，在维持其正常销量不下降的情况下，减 少其不必要的库存，使其真正被纳入到烟草公司的掌控中来。其次是掌握其销 向，并根据当地市场情况，当地消费水平等，调查大户卷烟是否落地销售，是 真正零售，还是批发销售给无证户和中小零售户，对那些店面与销量不符，销 售品牌与市场需求不符的客户要进行认真排查，掌握其销售去向。（2）科学、合理、均衡供货。对零售大户的销量、销向做了科学分析调查 之后，首先要对其实施均衡供货，对客户的定单进行汇总分析，寻找

7、规律，规 范和引导客户的经营行为，确保客户定单中卷烟数量和结构的相对稳定。其次 烟草商业企业要严格自律，树立新的营销理念，营销人员要从思想上走出 “唯销 售而销售 ”的误区，从根本上杜绝对大户的依赖度和倾斜度，切实增加紧俏货源 的透明度，公开、公平、公正地分配紧俏货源，分化瓦解有批发下线的大户的 批发网络。三是要减少搭配销售方式。这种方式的出发点本是以畅带滞，平衡 结构、促进销售，如果操作变味，则小户吃不下，只能眼睁睁看着大户一锅 端。大户对充足性货源低价倾销，紧俏性货源则适当高于批发价供应给小户， 以致形成恶性循环，破坏烟草公司对渠道终端的控制。（ 3）有意识地对零售大户进行控制。一是利用法律手段对大户进行检查和 打击，从专卖措施上将大户作为重点检查对象，增加对大户供货上、下线的追 根溯源，对经常有违规行为的大户实行黑名单管理，一经证明大户确有违规经 营行为，要对其进行严厉查处。二是对大户从货源上进行控制，有意识地控制 其可供货源频率、减少供货量，限制大户的生存和发展空间。三是对周围的中 小零售户进行扶持和倾斜，增加对大户供货下线中小户的访送次数和访