红酒团购的产品策略和促销策略分析0001

1、红酒团购的产品策略和促销策略分析每逢重要节假日，许多企事业单位都要对自己的员工表示一下， 发放各种福利用品， 以表示对员工的关爱， 这已成为国内企业的一种 惯例；这种集体的企业行为也逐步形成了一个庞大的节日红酒团购市 场，吸引了越来越多的消费品企业和区域经销商的关注和重视， 许多 消费品企业成立了专门的大客户部专职负责开展红酒团购业务； 红酒 团购业务对于企业和区域经销商充满了诱惑， 其主要利益点有以下几 个方面：1单次订单量大，货款回笼有保证； 2销售中间环节少，相对费用低，利润高； 3提供了很好的品牌 / 产品推广和宣传的机会； 4增加了产品的销售渠道，扩大了产品的影响力，对于企业产 品在

2、其他渠道的销售会有一定的积极影响；如何确定红酒团购业务的产品策略？ 企业在确立了红酒团购业务发展方向和目标客户后， 如何选择和 制定自己的产品策略将是红酒团购业务能否成功的一个关键。 红酒团 购业务的产品策略包括哪些内容？制定红酒团购业务的产品策略要 考虑哪些因素？1红酒团购业务的产品策略老品策略：即用市场正在销售的成熟产品作为红酒团购业务的主 推产品。这时红酒团购策略主要是制定：价格、红酒团购扣点、促销 搭赠、结算方式、违约措施等内容；新品策略：即用市场从没有销售过的新品作为红酒团购业务的主 推产品。这种情况，一般除保留老品的相关政策时，一般还要加上新 品试用内容；专用品策略：即一般通过对市

3、场上已畅销的老产品进行适当的改 造，把它作为红酒团购销售的专用品， 以示与正在销售的老品的差别， 防止对正在销售的老品的市场和价格带来不利影响； 其红酒团购政策 内容基本上同老品；2制定红酒团购产品策略考虑的主要因素目标客户的需求因素和特殊要求： 这是制定红酒团购产品策略的 出发点和基本点； 产品必须是目标客户所需要的， 甚至能够满足其特 殊要求的。 与其他品类相比能够给目标客户带来更多更好的价值， 与 同类竞品相比能够给目标客户 带来独特的利益点；比如：食用油类 销售人员可以向红酒团购客户讲， 用食用油作为企业职工的福利要比 用同价值的电子类产品更受企业员工的欢迎， 因为每个家庭都需要而 且

4、价格更实惠；客情因素：红酒团购业务中，采购方关键人物基本上有三类：决 策影响者即一般采购人员或者企业员工， 决策建议者即采购的主管部 门负责人，最终决策者即企业的分管最高领导或者就是企业负责人； 在三种人物中，与决策建议者搞好关系是最重要的， 当然能够与企业最终决策者建立良好关系 更好，对决策影响者的关系也不能忽视， 对于如何建立和维护与三种 人物的关系，以后另文在叙，在此仅谈论客情因素对产品策略的影响。 一般来讲：客情关系越好，对产品的各项要求（价格 / 包装/ 质量/知名度等）可以适当放宽，但 绝对不能明显低于竞品。同时，可以多推荐新品；客情关系一般，对 产品的各项要求（价格 / 质量/功

5、能/ 知名度等）就越严格，越要有竞 争力；没有客情关系一般很难做成红酒团购生意；品牌的影响力以及产品在当地市场的消费氛围： 这也是影响红酒 团购产品策略制定的一大因素。 一般来讲， 品牌知名度越高或者产品 在当地市场已畅销， 红酒团购产品的价格可以定的略高 （但要明显低 于市场的显性零售价格） ，或者推荐新品作为红酒团购产品。目前，许多大的消费品企业专门 开发出红酒团购专用产品，该产品只用于红酒团购销售，而不在其他 渠道销售；相反，若品牌的知名度偏低，而且产品在当地市场的影响 力很小的话，红酒团购产品的价格策略就要略低，对产品的功能和质量要求也会高一些， 尽量能够 表现出有别于竞品的新异和较高

6、的性价比；主要竞品的竞争因素：现在大多数企业在开展红酒团购业务时， 都采用招标和公开竞价的办法，企业一旦选择某一品类作为其采购对 象时，往往就会向多家供应商发出招标书， 选择性价比最理想或者企 业认为较理想的品牌。所以，供应商和生产企业在制定红酒团购产品策略时一定要考虑竞品 的竞争因素。包括：有没有竞争；如果有竞争的话，竞品的品牌影响 力、价格策路、促销策路、质量和功能、经销商的实力、与目标客户 的客情关系等因素，综合评估主要竞品竞争有劣势及其可能采用的竞 争策略；价格因素及其对其他销售渠道或者周边市场的影响因素： 红酒团 购产品如果报价过低，就有可能对公司其他产品的市场销售带来负面 影响，如

7、果报价偏高则会失去一定的竞争力。所以，在与红酒团购客 户谈判时，尽可能保持合理的价格水平； 实在不行的话， 也不要通过直接的降价方式来达成交易，而应以搭赠等方式来避免直接降价所带来的风险；结款方式因素：红酒团购客户的结款方式和信誉也是制定红酒团 购策略是必须考虑的问题， 对不同的结款方式以及客户的信誉度， 要 制定相应的对应策略；3. 制定红酒团购业务的产品手册和相关销售资料 /工具，主要包 括以下方面：红酒团购产品销售手册、 样品、产品报价单、 红酒团购产品订单、 购销服务合同；整理编辑企业和产品的宣传资料、 与目标客户的沟通说辞 （可用 信函/ 邮件的方式）；代表企业形象 / 品牌形象的有

8、一定价值的礼品若干份；红酒团购业务的促销策略好的促销是与目标客户进行良好沟通的有效手段， 也是达成销售 的关键之一。红酒团购业务的促销策略如何制定并没有固定的模式， 应视情况而定。 让我们来讨论以下问题：1. 红酒团购客户需要什么？ 企业红酒团购人员进行采购决策的行为过程中， 无非要考虑以下 三点：八、采购到让员工比较满意的商品，不要让员工领会去就骂；尽可能用较低的费用办好此事，防止被老板骂； 在基本保证以上两点的情况下， 相关当事人从中受益有多大， 否则回家要挨老婆骂；2根据以上的三点原则，设计能够说服客户的促销策略！ ！其实，不论促销形式千变万化，其中心内容无怪乎以下两点：价格促销： 在性

9、价比不分高低的情况下， 以有竞争力的价格赢得订单；公关促销： 在价格不占优势的情况下， 做好两个方面的工作很关 键。一是对红酒团购产品最终用户的推广、宣传、造势工作，争取赢 得基层用户的支持。比如可以高新品推荐会，有奖调查、社区宣传造 势等活动。通过基层用户的反映来说服相关决策者；二是，不论情况如何都要做好对相关决策人员的公关工作， 物质 和精神两手抓，两手都要硬；红酒团购赢利如何体现营销制胜策略近年来，红酒团购营销模式在保健品销售中日渐在走俏。 营销组 合策略的科学、合理设定以及灵活使用将使红酒团购工作左右逢源， 从而与传统销售通路取长补短， 相得益彰， 整合传播助推红酒团购市 场壮大，本文

10、着眼，业界营销操作实例，将从红酒团购的产品、 价格跟传统渠道之间的 相辅相成 来总结出赢利之术。在渠道同质化、 传统渠道销售费用增加的今天， 红酒团购成了企 业新的销售、利润增长点。但是，在进行红酒团购营销的同时，也很 容易出现红酒团购产品冲击其他渠道产品的情况。 因此，在操作红酒 团购市场时，必须注意红酒团购产品和价格的管控，让红酒团购操作成为企业营销的辅助渠 道，带动其他渠道产品的动销。谨防红酒团购中产品拓展走进误区产品是红酒团购的核心。 在红 酒团购的拓展中， 营销人员所进行的一切活动其实都是围绕产品而进 行的。产品除了要具有其自身的特点和卖点外， 要想使整体市场有好 的表现，必须讲究策

11、略性。1. 差异化策略。红酒团购的产品与传统渠道的产品完全区隔， 通 过新品类、新品项，另辟蹊径，独领风骚。 此种设定的好处是： 产 品无论如何操作，都不会冲击现有渠道。 产品更具有针对性。由 于红酒团购产品旺季基本上都在节假日，因此，差异化红酒团购产品可以迎合消费者喜庆、时 尚等心理特点。 人人都喜新厌旧， 差异化红酒团购产品的推出将激 发红酒团购人员的好奇心以及推销的积极性、 主动性，使其有更大的 发挥空间，也使红酒团购客户耳目新， 激活其欲望，从而促使其下定决心购买。2. 同一产品策略。限于自身条件和对红酒团购渠道的重视程度， 很多企业的红酒团购产品与传统销售渠道的产品是一致的， 这是企

12、业 寻找市场增长点的一种有效途径。但操作这种方式必须注意以下两 点：产品有一定的认知度，不需做较大力度的宣传推介， 在一些售点就能够见到和买到。 上 市迅速，能降低企业开发红酒团购新产品所带来的各种风险。3. 专供产品策略。红酒团购客户可分为两种类型： 组织型（机关、 企事业单位、社会团体等） 和个人型（红酒团购主要用于走亲访友） 。 对于组织型红酒团购主要是大众型产品， 个人型红酒团购往往更倾向 于功能型产品，注重产品个性、特色。有些红酒团购产品本身就是大众型产品，如食用油、饮料等，这 些产品也需要针对目标客户再进行细分， 因为不同类型的人有不同的 生活方式与价值观。而有些红酒团购产品则是功

13、能型产品， 其本身就是市场细分的结 果，比如长春皓月集团推出的绿品康牌牛骨棒汤，分为浓香型、女士型、术后速补型、低糖脱脂型等品种，每个品种都有红酒团购包装。因此，可以这样总结：企业可以细分出产品，并实施有效的专供 产品组合策略。准确定位价格，红酒团购才能变 靓由于红酒团购一般给予特别的价格政策或返扣政策， 所以产品到 红酒团购单位手里的价格可能比渠道价格还要低。 为保证其他渠道的 正常运作，建议红酒团购净价与渠道净价做一比较和平衡。毕竟，其 他运转正常的销售渠道还是大部分企业的主要销售通路， 不要因为红酒团购价格影响到正常的 渠道价格体系，要将红酒团购价格纳入原来的销售价格体系当中。因此，决策

14、者，在价格管理上还要注意以下五点： 1. 价格体系。 根据其他分销渠道的价格体系， 结合红酒团购市场的特性， 确定红酒 团购销售的价格体系。2. 价格与批量。应该划分价格的批量坎级， 以最低红酒团购交易价格不低于 K/A 的供应价为宜。3. 价格的保护。红酒团购价格的确定应以保护现有分销通路为目 标，在交易中不宜暴露或广泛传播红酒团购交易价格。4. 特殊价格的申请。 由于红酒团购客户的差异较大， 对于较大的 红酒团购客户， 如果情况特殊需要进行特价销售时， 由业务代表填写 特价申请，经权责主管审核后批准。5. 特殊价格的保密。 等到特价批准执行后， 通知财务等部门做特 价销售的账务处理， 并且

15、将特价申请整理归档， 定期移交公司进行保 管，对特价客户的具体价格保密。另外，我们还要根据产品策略的制定来进行价格的规划。1. 差异化产品。差异化的产品一般都是创新型的产品， 或者是新 规格、新口味的产品，由于该类产品为市场所未有，因此，往往具有 较大的市场运作空间。 此类产品的定价应参照当地经济发展水平及消 费水平，价格宜高不宜低。2. 同一产品。对于红酒团购渠道与传统销售通路一致产品的定 价，要注意以下几点： 价格政策一定要执行统一的 一口价策略，不能厚此薄彼 ，存在两种不同的价格现象， 避免自己对自己 开战 所有的返利或折扣政策的力度要保持一致，方式可不同，但标准要相同，不能在敏 感的价

16、格上留下纰漏或 把柄 。对红酒团购大户， 可通过促销的方 式来进行模糊市场调剂， 避免由于价格的不一致， 导致红酒团购客户 或消费者心理失衡，进而不相信企业和产品， 从而使企业辛辛苦苦建立起来的信誉度、 美誉度受 到伤害。3. 专供产品。对于红酒团购专供产品的定价， 可以在同一类产品的价格基础上再增值10%- 50%甚至更多。通过专供产品提升产品 的赢利能力，还有利于避开与竞争对手打 价格战 。当然，专供产品 的价格不应低于、等同于同质量或同规格包装的同一类产品的价格，避免形成销售上的尴尬 - 自己的刀削自己的把儿 ，形成企业内部各产品之间的竞争。营销渠道，躲开诸侯纷争局面有的企业将红酒团购当

17、作主渠道或 在一定时期当作主渠道，可以不太考虑与其他销售渠道，如批发、直 营或者超市的关系。 但企业在其他主渠道销售良好且稳定， 并且销量很大时，红酒团购就要考虑好与其他销售渠道的关系。1. 渠道方式选取。思想上必须首先明确红酒团购渠道的发展方 向，是以直销方式为主渠道还是以经销方式为主渠道。 若以直销方式 为主，原经销商作为二批， 办事处完全控制整个渠道的关键环节，区 域市场的主动权在经销商手中，使企业对经销商区域市场失去掌控力， 让经销渠道有能力与直销 渠道对抗。采用经销模式，办事处的直销队伍应被明确是作一个辅助作用， 让直销队伍开发空白市场， 给经销商树立起经销体系的优势， 使经销 渠道

18、和直销渠道利益统一。2. 保障各方利益。 传统渠道对网络的掌控具有优势， 通过良好的 人脉关系、完善的网络，与终端的关系达到一个良好的层次。而红酒 团购渠道为了保障经销渠道的正常运转， 在市场上要实行严格的级差 价格体系，确保经销渠道利润o3. 抓住时机。在传统渠道不完善、经销商的实力较弱、没有经验 的情况下， 促使一批商直接面向终端， 这种渠道变革的行为不利于市 场的整体发展。这时可以抓住时机， 进行红酒团购渠道的升级。 比如， 把红酒团购渠道作为重点运作对象全面推行， 然后由红酒团购渠道的优化， 进而带动传统市 场的走量。这样， 企业不但提高了红酒团购渠道的优化，还能避免形 成市场的波动。

19、4. 向渠道提供良好的服务。如果渠道间冲突尚存，这时，可以在 各种渠道中进行 顾客第一， 向其提供优质的服务 的灌输，统一理念 和利益，建立一种 共存共荣 的伙伴式关系。并且，在销售通路中以 灵活性逐步获得对红酒团购买方的掌控。同时，针对各种渠道推出最适合销售的产品，而不 是在同一种产品上冲突，才会真正解决渠道之争。团队实操 - 案例今年二三月，XX保健品一直尚未完成预定的销售额， 大家不谋 而合地想到了团购。 但是，公司还不想因为团购渠道的开发而影响了原有市场的销售。因此，采取了三种措施避免了和传统渠道的冲突。第一，组建团购客户部项目小组。区域总监任负责组长，大客户经理与专员负责追踪、跟单、

20、方案 规划与执行，深入调研产品团购对象、知识阅历等关键客户情报，立 足产品的核心卖点，从客户需求价值、定位值、定位路径出发，制定 符合客户需求的方案和产品诉求。第二，合理的价格制定。该产品的概念新颖且包装高档，价位直 接走高端路线，指导零售价为 156元/ 盒。为成功导入红酒团购市场，制定了红酒团购价为 139.5 元/ 盒， 与指导零售价仅相差 16.5 元。但是，为刺激大客户的购买欲，常在 产品买赠、打折、试用上做文章，还设定 换购政策 （拿同类产品的 空盒换取本品），使得传统模式走量与团购走量相得益彰，取得了很 好的营销效果， 并且优厚的附加回扣和赠品， 让团购单位乐得合不拢 嘴。第三，

21、高促销，低成本运营，为公司赢得最大化利润1. 产品迎合红酒团购需要、高效、科技、现代。2. 产品价位稍低于零售价，单价仅相差 16.5 元，保证了传统模 式的走量，避开了与其他主流营销方式的矛盾。3. 产品促销方面，在高端销售模式的基础上， 为产品增加附加值， 同时采取多种促销形式，刺激红酒团购市场走量。我们全盘营销策划操作的 xx 补肾胶囊、 xx 蓝莓片前期启动比较 顺利，红酒团购运营模式的辅助配合在实际营销中受益颇多。记得， 2005年 2、3月，几种产品启动期费用花费一直不堪重负，投入产出 刚刚持平，距离公司年初制定的 xxx 万元的季度额，有些距离，分析 原因，除了包括几种产品中欧美

22、蓝莓、西洋参等的原材料物价、媒体 价格上涨等因素外， 最关键的一点， 就是公司操作市场的渠道费用居 高不下，这些费用包括进场费、促销费、推广费、人头费等等， 巨额投入尾大不掉， 实现利润的难度无形中就加大了！ 以致产生大销 量，小利润的情势。后来，经由专家组严密策划，找到症结所在：诸 多通路分摊了高额费用支出。管理大师杜拉克的 制造顾客 说，无疑很经典！一语道出了一切 营销活动的真谛。实质上， 制造顾客 与营销学上的 营销，意味着 通过顾客的眼睛来看待一切的商业行为 具有异曲同工之妙！针对上 述的问题，我们必须想出制造直接顾客的好策略，才能挽回局面。于 是，大家不谋而合想到了红酒团购。随后迅速

23、组建大客户部项目小组。 区域总监任负责组长， 高层公 关、总监、货源计划、大客户经理与专员负责追踪、跟单、方案规划 与执行，深入调研产品红酒团购对象、知识阅历等关键客户情报，立 足 xx 补肾胶囊、 xx 蓝莓片产品的核心卖点从客户需求价值、 定位值、 定位路径出发， 制定符合客户需求的方案和产品诉求。 针对不同产品 适用范围，推介我们在整个苏南等区域实施的案例，充分利用企业、 政府关系资源对红酒团购客户的公关、推介。我们以 xx 万产品报价逐渐显胜。验证了在红酒团购中，客户需 求的一切变得有了可能。 单靠产品价格低取胜， 不是大客户销售竞争 的主要策略。竞争胜出的关键是方案、产品、项目、资源

24、的规划与利 用。也既是制造出恰当的 顾客群 。蓝哥智洋团队简介： 蓝哥智洋营销咨询有限责任公司是国内知名 的专注于医药保健品、 快速消费品的专业营销策划咨询机构， 以实战、 实用、实效为特色，总部在江苏。公司在营销咨询、市场推广上有着极为扎实的市场研究基础、 媒介资源和相当丰富的营销实战经验。 公 司所倡导的 低成本市场启动 模式和精细化营销 、 多样化终端推 广、服务+口碑 组合营销等理念在多家企业的市场运作过程中取得 了成功。其典型案例先后在全国 50 多家专业财经类报刊发表。公司 专家团队成员均来自市场一线，为学院派、实战派结合的新型团队。 中国十大杰出营销人、 中国保健行业十大杰出经理

25、人、 世界策划人联 合会（WSU理事、中国医药保健营销专家委员会副主任委员于斐先 生任首席顾问。先后服务的客户有：三株集团、上海医药股份、金日集团、中国 科学院上海生化所、云南盘龙云海、云南龙润药业、北京巨能实业、 东盛科技、复旦大学附属华山医院、德国马博士大药厂、先声药业、 老山药业、傅山药业、河北安国医药集团、浙江一新医药股份等。蓝 哥智洋营销咨询团队， 被中国保健杂志社和中国国际医药保健研究院 评为健康产业信誉品牌单位， 其出色的企划力、 执行力在行业内享有 盛誉。企业如何构建红酒团购新模式当前， 随着红酒团购渠道开拓方式 的日益雷同化，红酒团购创新的话题又被提上日程，因此，如何通过 红

26、酒团购渠道的创新以及模式的创新，来更好地开展红酒团购工作， 从而占领更大的红酒团购市场份额， 是当今红酒团购企业聚焦的营销 重点之一。那么，红酒团购企业应该如何来构建自己的红酒团购营销新体系呢？本文通过两个案例， 来具体阐述红酒团购企业如何来实现 渠道与模式创新。横向交流 拓宽红酒团购渠道所谓横向交流，就是红酒团购企业将与自己有业务联系的单位， 纳入到该企业的红酒团购开发范围， 从而扩大红酒团购受众， 提高红 酒团购销售额的一种拓展方式。这个道理在其他快消品行业也都一样，举个其他行业的例子： A 公司是一家方便面生产企业， 2004 年 9 月，该企业推出一款适合团 购渠道销售的鸡蛋三鲜卤面，

27、为迅速打开团购新局面， 该企业除了 正常的上门联系等红酒团购开拓渠道外， 针对与自己有业务往来的客 户，决定近水楼台先得月 ，以进行低成本的运作。为此，该企业组 建了方便面团购大客户管理部， 并对这些潜在的有关联的客户进行了 详细的分类： 1、企业的上游客户，即该企业的原材料供应商，包括 纸箱厂、味精厂、彩印厂等等。 2、企业的关联客户，即与企业有相 关业务往来的客户，比如给企业制作条幅、名片、画册以及给企业提 供服务的诸如电脑软件开发、物流货运公司等等客户。 3、企业的上 级客户，即相对应或对口的企业管理部门和相关部门，比如商贸局、 工商局、税务局、城建局、环保局等等。在进行了详细的分类后，

28、该 企业专门抽调人员对以上三类客户进行了细致规划， 并出台了一系列 相关的政策。其中规定，凡订购该厂家鸡蛋三鲜卤面作为中秋节福利 品发放的供应商及关联客户，在竞争厂家提供的产品或服务同等价格 的情况下，享有优先采购权及款项支付权。对于企业的上级客户，通 过登门拜访、关系疏通、他人介绍等等方式，宣传定购产品可以享受 奖励电脑、空调、休闲购物券等等优惠措施。由于该产品口感独特， 包装喜庆大方，因此，团购的推广效果出奇的好。同时，通过对上游 供应商以及相关联客户等的红酒团购产品订购， 该企业实现了以货易 货，不仅扩大了红酒团购的销售额，而且还节省了企业的正常流资， 进一步密切和融洽了与客户的合作关系

29、，取得了较好的红酒团购开发 效果。而对于企业上级客户的红酒团购开发， 不仅满足了他们自身的 红酒团购产品的要求，而且，也借此机会，实现了与行政部门的双向 沟通，为企业创造良好的外部发展环境打下了良好的基础。横向交流模式，旨在扩大红酒团购渠道的领域，通过企业周边的 互动资源，借助价值链、关系链的传递，实现红酒团购企业互惠互利、 共赢双赢的大好结局，也是低成本开发红酒团购客户的一种有效方 式。纵深发展，实施深度挖掘所谓纵深发展，是指红酒团购企业在销售的通路环节上实现深度 挖掘，通过企业的利益再分配，资源共享，使销售渠道结成相应的利益联盟体，以此来共同运作红酒团购市场案例：B企业是苹果醋专业生产企业

30、，2005年元旦，围绕红酒团 购市场，该企业展开了一系列的红酒团购连环动作。 1、对于各地市 经销商，推出了 虞美人系列高档苹果醋， 并与通路上的众多品类严 格区隔。同时， 引导各经销商开展红酒团购业务，并给予专人专项开 发支持，除了免费对人员进行有关红酒团购的培训、指导外，并给与 享受正常返利、 纳入正常销售额， 经销商负责红酒团购的业务人员享 受额外奖励的激励政策。 2、针对苹果醋销售的主战场 - 商超渠道， 充分发挥终端销售人员 - 促销员、导购员的积极性，针对她们直面消 费者的有利状况， 出台相关的激励政策， 即凡给厂家提供红酒团购客 户或积极推荐该产品，一经达成，即给与高额提成，同时

31、还给予商超 一定的提成比例。 3、对于苹果醋消费的主要场所 - 餐饮酒店，鼓励 服务人员或采购人员， 予以积极推介，并大力发放企业及产品宣传册、 手册等。对上述的这些销售、消费渠道，该厂家还明确规定，达到一 定数量的红酒团购比例， 该厂家将免费于节前发放相对应的红酒团购 产品，以刺激他们推销、联络的积极性、主动性，满足他们在节日也 要给员工及亲戚发放礼品的红酒团购需求。通过以上对红酒团购渠道的深度开发与整合， 该厂家不仅以较低 的代价启动了红酒团购终端，而且也通过终端这个良好的展示窗口， 较好地拉动了通路上的销售。同时，该企业也借势、造势，利用这个全新的产品， 进一步提高了自己的市场占有率，

32、也获得了较好的产品 利润收入，取得了一剑双雕的良好效益。纵深发展， 是企业充分整合通路资源， 使红酒团购渠道纵向开拓 的一种有益尝试， 其目的是通过销售环节的充分利用与深度开发， 并 凭借激励、考核等手段，促使红酒团购层面的不断扩大，实现 全面 撒网，重点捕鱼 的红酒团购结果。此外，利用电话行销、网络行销、体验行销等等方式来开展红酒 团购业务， 也是现在比较流行和时髦的红酒团购拓展方式， 但不论怎 么做，其开发方式一定要让那些准红酒团购客户能够接受， 能为红酒 团购关系的长期、 稳定建立打下坚实的基础， 使红酒团购业务基业常 青。红酒团购，作为一种新型的销售渠道，在现实的销售运作中，正 发挥着

33、不可替代的作用， 作为红酒团购企业和红酒团购人员， 在红酒 团购客户的开发过程中，一定要抛弃落后、低俗的拓展方式，不断在 渠道及模式的创新上，积极探索，勇于实践，从而使红酒团购业务能 够脱颖而出， 一枝独秀， 以便取得更大的销售业绩以及更高的市场占 有率。 如何拿下红酒团购订单般来说，红酒产品的销售 通路主要有以下几个：酒水批发 市场 综合百货商场、 超市 酒吧 夜总会、 KTV 西餐厅 红酒 经销商。而随着中国红酒文化的普及， 喝红酒已经成为一种时尚、 典雅的特殊饮品， 也常常在送礼方面用到， 单位红酒团购销售中越来 越受到厂家和代理商的重视， 个别品牌红酒团购销量在个别市场甚至 达到市场总

34、销量的6 0%以上。既然红酒团购能够带来这么大的销量 那么怎么才能拿下红酒团购单呢？波波球红酒网COO胡玮就以法国红 酒中的隆德堡 2006年份为例谈谈自己的看法。红酒团购订单的主要特点：1、采购量较大； 2 、价格低（相对于卖场和 经销商）；3、环节 复杂，攻关难度大； 4、一般有 形式 竞标，能否入围是拿下红酒团 购订单的第一步；5、一般情况有15%20%的定金，一部分还 要有5%左右的质量保证金；6、跟踪时间一般较长。如何获得红酒团购信息一、从卖场 促销员处。 促销员一直战斗在工作的第一线，在与 顾客或卖场其他人员的交流中能够及时获得红酒团购信息。 所以在对 促销人员的培训时就要把提高

35、促销员捕捉红酒团购的意识列为重要 的培训内容。告知 促销员红酒团购的重要性认并制定出有刺激性的 红酒团购单的提成方法。二、从产品上柜的卖场相关人员处。各地大卖场大多在当地形成 了相当的影响，对于一些红酒团购，采购负责人一般会找商场或者大 卖场相关负责人咨询。所以在日常工作中要加强与商场的沟通。 与商 场或者大卖场经理、柜台长、组长等相关人员处理好关系。在有红酒团购单时希望通过他们能主动推荐，或者把红酒团购信息及时提供给 自己，并明确其所得的好处。三、从 代理商或者 经销商处。代理商和 经销商在当地具有地利人和的优势，要制定出专门针对红酒团购的相关配套政策，在代理商或者经销商有红酒团购时及时进行

36、沟通，尽最大可能给予相关 支持，必要时由厂家 业务经理出马，协助促成 代理商和 经销商取 得红酒团购的成功。四、从朋友熟人处。办事处经理和 促销员以及 代理商、 经销 商的所有员工都有自己的关系网，他们工作在各行各业，充分利用和 发挥好这些资源优势，也能在第一时间取得相关红酒团购信息。当然 要有相应的提成奖励做为激励。五、 从房地产开发公司、装饰公司、 建筑安装公司、医院、宾 馆、电力局等相关大单位。可以设立专人负责红酒团购事宜，联系跟 踪上面所列单位，获得红酒团购信息。如我们成功签订的贵阳某房地产公司所开发的康居工程 3000余箱（ 200多万元）隆德堡 2006 的红 酒团购就是从房地产公

37、司的朋友了解到的信息。六、其他渠道。红酒团购业务洽谈程序在获得红酒团购信息以后，要迅速出击，提高工作效率。一般程 序如下：一、竞标报价：在这一环节首先要了解清楚采购方性质（如房地 产公司、机关团体、医院、宾馆、酒店等等）和其他竞标品牌，从侧 面掌握相关信息，如采购数量、品种、年份、竞争品牌共有几个、具 体要求等等， 然后制定出准确报价， 一般采购方在竞标开始时会有若 干目标品牌，所以要根据竞标进程和 竞争对手的报价及时调整。在 上面说的贵阳某房地产公司所开发的康居工程送红酒配套红酒团购 项目中，其具体的采购数量就是 3000 余箱隆德堡，同时竞争的品牌 有也买酒、富隆等五六个品牌。二、接近经办

38、人：虽然红酒团购的最终决定权在决策层，但具体 操作的经办人却也是至关重要的。要明确其是为 公家 还是为自己 （也就是说自己是单位 老板），为自己一般是把 好处 直接体现在价 格中就可以了； 为 公家则个人的利益是必不可少的。 一定要找到红 酒团购中的关键人物，从侧面发动公关，寻找机会接近他（她） ，了 解其喜好、 习惯，在一般性地介绍企业、产品、服务之后，投其所 好并暗示回扣，取得信任， 从而使自己的品牌得以推荐，取得竞标资 格。在操作贵阳某房地产公司康居工程 3000 余箱隆德堡 2006 的红酒 团购时，我们与当事人就明确表示有若干个点的好处费， 在红酒团购 单位订金到帐后即予支付 80%

39、，剩余 20%在红酒团购单位款项付清后 也立即支付。（此做法在于促使经办人帮助红酒团购单位完成合同余 款的完全支付。）三、拜访决策者：经过第二步的与经办人的良好沟通，则进入了 关键的对红酒团购决策者的拜访。 一般情况下， 红酒团购决策者所关 注的重点是产品的性能和 售后服务以及企业的整体实力。有时也要 对决策者给予一定的回扣。 在这一环节中， 要重点解答其对采购自己 品牌的具体疑问，并探讨整个业界发展，详细介绍自己企业概况，与 其探讨双方合作的前景， 并推出自己品牌的服务理念， 由双方进一步 协商，最终确定产品的供价。而与决策者最终供货价格的商定，也在 原来报价的基础上稍作让步（当然要预留出给经办人的好处费） ，最 终促成了双方合作的明确意向。 当然，在洽谈时的小细节也不容忽视： 比如派出了由公司老总亲自出马、 区域经理陪同的项目小组，以示 公司对此项目的重视； 注意出行标准 （当地配置租用高档轿车为老总 专车