xx数码终端建设推广流程

1、XX数码终端建设推广流程 前言 2005年，XX数码公司决意推行终端战略，推动渠道扁平化，实行通路精耕、深度分销。本次制定终端建设推广流程，目的是 为了推行标准化作业模式，使得终端人员有“发”可依，依据明晰的可操作程序开展终端工作。 终端建设标准化流程分为儿部分: 一、终端人员的招聘与培训 二、终端普查 三、分析利用普查资料 四、终端销售计划分解 五、终端拜访计划 六、终端陈列标准化 七、信息汇总与跟进 、终端人员的招聘与培训 销售代表招聘流程 培训要求： 区域销售代表到位后，集中培训区域销售员到位十名以上集中培训附件： 附1-1XX数码销售员面试表 附1-2侧数码销售员培训手册 二、责任辖区

2、规划与终端普查 1、区域销售人员到位后，初步划分责任区域对XX数码合作零售店开展普查，在考虑覆盖率与密集度的 基础上制定出终端开发数量、时间计划。 2、为达到有效经营，终端销售经理必须对责任辖区、销售代表数目、销售代表的销售路线三者进行协调。在划分辖 区大小时，还要考虑辖区内零售店数量、分布密度、拜访次数、工作能力等综合因数。 3、在普查过程中，终端销售经理要制定每个销售代表的普查计划，每口跟进与沟通， 及时纠正普查过程中的问题，对于关键普查指标明确要求必须填写并且准确，对于普查中不能一步到位的非关键 性指标要求在 60日内补充完善。 附2-1XX数码终端零售店资料表 附2-2狀X数码终端资料

3、汇总表 附2-3数码终端开发计划跟进表 三、分析利用普查资料 汇总普查的零售店资料 对普查资料进行总排序-零售店汇总排序表 筛选重点零售店 （按从大到小排序，累计占区域销量60%勺零售商） 附件：附3-1、零售店汇总排序表 *验收的标准： 1、普查有无进行，是否按公司要求进行，有无遗漏 2、普查的资料有无汇总统计分析（A、B、C类店分类名册），有无书面存档，是否符合公司档案管理的要求 3、有无相应的信息维护措施，对普查资料进行完善、修正 .4、有无绘制零售店的分布图零售店分布参考图 关于零售丿占分类的统一规定： 1、 KA类店一 一 XX月均销量80台以上； 2、 A类店一- XX月均销量60

4、-80台（含60台）; 3、 B类店一- XX月均销量40-60台（含40台）; 4、 C类店一- XX月均销量20-40台（含20台）; 5、 D类店一- 一 XX月均销量20台以下； 四、终端销售计划分解 1、重点零售店覆盖计划 2、重点零售店销量计划（含占其总量比重提升计划） 3、重点零售店的促销计划 将终端销售 周计划跟进 表上墙，每 口填写进度 结合重点零售店 的 月均销量及近期 的 销售状况及公司 下 达的计划制定重 占 零售店的销量计 划 可结合终端销售计划奖励向零售商下零 售商销售意向书，大致内容可为“非常 感谢过去对朝华的支持。新的销售月度即 将开始，希望我们的合作进一步加深

5、。我 重点零售店销售 计划表 沟通，争取零 售丿占的支持 与零售丿占进行 们拟 订了本月以下mp3机型的销售预 执行并密切跟进，及时调整 附件：附4-1XX销售员周报表 附4-2终端销售销售计划表 附4-3区域终端周销量跟进表 验收标准： 1、有无对零售店分类，以确定重点零售店，有无重点零售店的详细档案 -一终端销售计划表 2、有无终端销售计划分解表，对重点零售店进行计划分解 3、有无重点零售店的计划跟进一区域终端周销量跟进表 4、计划有无更新，是否及时 五、终端拜访计划 附件：附5-1谯X数码销售代表终端户拜访规划表 附5-2XX数码销售代表终端拜访记录表附5-3侧数码销售代表终端拜访规划实

6、施抽查表附5-4市 场异动表附5-5销售员离岗登记表附5-6XX销售员作息表 销售代表拜访流程及要求* /验收标准： 1、有无拜访计划，是否在拜访路线的设计基础上进行的-一销售代表客户拜访规划表 2、有无拜访记录，相关数据是否录入及时客户拜访记录表、市场异动表、终端数据采集 系统 3、有无对客户拜访进行跟进一销售代表客户拜访规划实施抽查表 关于拜访管理的相关规定 拜访包制度 每个销售代表在拜访客户时必须准备一个“终端客户拜访包”，用于每日拜访终端。“拜 访包”包括：适量的海报、单页、横幅、机模、礼品、活动通知书、名片、抹布（为零售店 清洁柜台之用，增进客情关系）、当日计划拜访的客户客户拜访记录

7、表、市场异动记录 表等等。 2、客户拜访记录表、市场异动记录表的使用存档流程 (3)(4) （1）销售代表每周制定客户拜访计划及路线安排，交由终端销售经理，由终端销售经 理根据计划准备销售代表所需 的相对应客户的拜访工具表格。 （2）终端销售经理每口晚准备好销售代表次口需用的市场异动记录表和写有计划拜访客户名称的客户拜访记录表，并于次日早会后交于销售代表。 （3）销售代表对当日计划拜访的客户等进行拜访，并填写客户拜访记录表，如有市 场异动情况，则同时填写市场异动记录表。 （4）销售代表下午返回区域，总结工作后将拜访包中的客户拜访记录表、市场异动记录 表交与终端销售经理存档； 终端拜访记录表及市

8、场异动记录表作为客户与市场动态资料，为公司查询市场变化、分析客户等工 作提供帮助。客户拜访记录表可以一个月为 周期进行总结分析，市场异动记录表以一周为周期进行总结分析。 关于区域零售丿占档案管理 1、区域对每一个零售店进行建档，每个零售店的档案中包括零售店的零售店资 料卡（普查用表）、对该零售店进行的所有客户拜访记录表，由终端销售 经理负责管理。 2、市场异动记录表则以（销售代表所负责的区域）分类存档，由终端销售经 理负责管理。 3、区域零售店的整体建设记录的存档，目前暂包括：重点零售店销售计划表、 重点零售店销售计划跟进表、销售代表终端拜访规划表、销售代表终端拜访规划实施抽查 表。由终端销售

9、经理负责管理。 4、各类文件应以书面形式分类装订存档，便于阅读查询。注意保密。 六、终端陈列标准 1、目标范围：XX有效终端要从区域终端零售店的 市场60鳩上。 2、月销量：有效终端的单店月均销量要求在 3、XX份额：XX品牌销量要占该零售店总销量 XX有效终端标准 KAB、C类店中挑选，零售丿占销量要依次排序占据当地区域 100台以上 10%以上 4、零售店要求：零售店有与XX数码进行长期合作的愿景 5、陈列要求：严格按照XX有效终端陈列标准执行终端陈列 6、培训：XX统一培训，包括品牌、销售、陈列、产品培训 XXKA店标准 1、目标范围：区域终端零售店里的KA类店 2、月销量：KA店的单店

10、月均销量要求在300台以上 3、XX份额：XX品牌销量大于80台 4、零售店要求：零售店有与XX数码进行长期合作的愿景并积极配合XX销售人员工作 5、陈列要求：严格按照XXKA店陈列标准执行终端陈列 XX终端陈列标准（五种） 1、XX专卖店陈列标准 2、XX传统专柜陈列标准 3、XXKA店专柜陈列标准（IT卖场） 4、XX有效终端专柜陈列标准（IT卖场） 5、XX普通陈列标准（IT卖场） 说明：上述五种终端陈列标准会依据新品上市重新进行设计调整，在新品上市前期，将新制 定的终端陈列标准发送到各分公司。各分公司有效终端陈列严格按照公司标准执行，各款产 品要按照标准顺序进行陈列，新品必须摆放功能卡

11、，公司的畅销机型在调价期间必须要摆放 统一价签。公司制定的新品宣传桌卡必须按照公司要求陈列, 对产品赠送消费者的助销品必须按照公司统一标准置放。 在市场推广买赠活动期间, 七、信息汇总与跟进 终端销售的数据采集与汇总由销售员和销售代表共同完成，对于销售员所驻零售丿占要 求每天上报，销售员监控零售丿占原则上每天上报，监控有难度的要求双日上报，如果不能达 到此要求，则改由销售代表监 控上报。销售员监控零售店不能超过三家，目的是不影响驻店客情关系与日常销售工作。 销售员将信息上报至销售代表，销售代表将辖区内销售员销售数据汇总上报至终端销 售经理处，终端销售经理负责整理汇总区域内所有销售代表的数据上报

12、至总部, 截止时间为 次日12点。周六、日的数据统一延至周一上报，截止时间为 XX销伟员SN销售报表 12点。 附件:附7-1 対终端信息 进行汇总 和天统计二） 总部 i 1 终端销售经 1 销售代表 终端销售经理 对终端佶息 做出判断、 跟进、指导 销伸弋表 销售员所驻零售店附近 销售代表监 控覆盖的的 冬端零害店 销伟员 销售员所驻零借店 销售员监控有效终端 可监控的下游终端 销售代表监控有效终端 八、终端人员费用额度及管理考核办法 区域终端人员费用额度如下： XX数码终端人员费用预算 职 区域 东北 华北 中原 上海 南京 杭州 华中 华南 西南 西北 合计 位 有效终端 100 30

13、0 100 150 200 100 100 200 150 100 1500 人数 4 6 4 4 5 4 4 5 5 4 45 工资 1500 1800 1400 1800 1500 1500 1400 1800 1400 1400 15500 销 底薪 1000 1200 900 1200 1000 1000 900 1200 900 900 售 奖金 500 600 500 600 500 500 500 600 500 500 代 报销 400 600 400 600 400 400 400 600 400 400 4600 表 小计 7600 14400 7200 9600 9500

14、 7600 7200 12000 9000 7200 91300 人数 35 80 25 45 45 25 30 60 45 25 415 工资 1200 1600 1200 1600 1200 1200 1200 1600 1200 1200 13200 底薪 600 800 600 800 600 600 600 800 600 600 销 报销 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 售 奖金 600 800 600 800 600 600 600 800 600 600 员 小计 43750 132000 31250 74250 56250 31250 37500

15、99000 56250 31250 592750 月度总额度 49600 142400 37200 81600 63500 37600 43200 108000 63000 37200 684050 终端人员考核说明 销售代表： 工资包含基本底薪和奖金两部分，试用期2个月，试用期间第一个月没有奖金，第二个 月50%奖金。 北京、上海、广州奖金基数600元，包含400元达标奖、200元工作表现奖；其他区域 奖金基数500元，包含300元达 标奖、200元工作表现奖，在销售计划达成以及工作表现满分尚可领取满额奖金。 另外2项为超额达标奖和当月过失扣罚，超额达标奖是在销售计划完成的基础上对于超 额台

16、数进行奖励，当月过失是针对终端人员违反团队规定或遗失公司物品扣除。 底薪二工资额度-奖金基数 奖金二达标奖+超额达标奖+工作表现奖-当月过失扣罚 报销费用：50%为通话费，50%为交通费，持凭证在区域报销，超额需要寄送总部审批。工作E1V 15天不发放工作 日15天按照天数计算，整月发放满额。 销售员： 工资包含基本底薪和奖金两部分，北京、上海、广州底薪800元，其他城市底薪600 元，完成销售计划达标奖励300元，工作表现满分奖金200元，其他额度用于超额达标及单台奖励使用。 单台奖励可针对公司新品型号或当地区域库存压力较大的机型进行奖励，由区域经理制 订单台奖励型号进行销售激励。 工资二底薪+奖金 奖金二达