会展培训PPT2

1、LOGO中亚国际会展中中亚国际会展中心心会展知识培训会展知识培训LOGOPage 2会展培训步骤会展培训步骤会展会展企业企业CRM策划策划管理管理风险风险管理管理词汇词汇管理管理服务服务管理管理场馆场馆管理管理LOGOPage 3会展理想可行性分析会展理想可行性分析1、宏观市场环境2、微观市场环境3、市场环境评价1、项目发展空间2、项目竞争力3、办展机构优劣势分析展会基本框架评估招展招商的宣传推广计划评估展会进度计划评估现场管理和相关活动计划评估LOGOPage 4分析预算展会的费用支出和收益，组织和规划举办展会所需资金。（1）财务分析预测。 (2）财务效果的计算和分析。（3）制定资金规划。1

2、、市场风险。2、经营风险。3、财务风险 4、合作风险LOGOPage 5展会实施方案策划展会实施方案策划 指定展位承建商 指定展会运输代理2 指定展会旅游代理3 编制参展商手册4建立展会专门网站125 5LOGOPage 6展会实施方案策划展会实施方案策划1、技术。设计科学、有艺术上的美感，实用，有利于参展商目标的实现，并做成生意2、经验。（1）展位设计的目的性。（2）展位设计的艺术性。（3）展位设计的功能性LOGOPage 7展会安全展会安全1、消防安全。 使用耐火材料搭建展台，通道保持一定得宽度，展会的消防安全计划以及特装展位的搭装计划报有关政府部门批准。2、人员安全。 关于展馆塌顶、雨雪

3、侵袭、展场失窃、因故停办等报道屡见报端，展会因此蒙受重大损失，而且由此给各方造成的损失无从弥补。业内呼吁，建立有效的危机应急管理机制势在必行，。会展业责任险除包括工作人员及参展人员的人身意外伤害保险和设备、器材损害的财产保险外，一个重要特色就是，当展览会因事故中止或延期时，对已支出的会场设置费、广告宣传费等，提供活动中止的补偿。3.展品安全 4 公共安全LOGOPage 8展会实施方案策划展会实施方案策划市场规模 市场竞争态势2 经销商数量和分布情况3 行业协会情况4相关产业情况125 5LOGOPage 9有关法律法规有关法律法规产业政策产业政策展业发展规划展业发展规划市场准入规定市场准入规

4、定知识产权保护知识产权保护海关有关规定海关有关规定LOGOPage 10展会宣传推广展会宣传推广专业媒体推广组委会对展会最新资讯进行跟踪报道，把展会的动态及时反馈给行业参展企业。同时，通过新闻媒体、专业网站、期刊杂志及其它多种方式广泛发布展览会信息。同时配合本次展览会做全面的宣传，推广本次展会在行业内的知名度和提高行业客户参与程度行业协业配合推广展会广东省印刷复制业协会将向属下的1300多家会员单位以及全国相关行业部门及单位发出邀请，并通过多年的办展积累的庞大观众数据库广邀海内外采购商到会参观，从而增加参展企业贸易的机会，提高展会海内外知名度；同时，通过相关行业协会的力量，在行业内进行宣传推广

5、，最广泛地邀请更多的专业观众到会。 在国内同类大型展览会宣传推介本届展会组委会将组织人员参加国内相关同专业展览会，宣传、推广本届展会。 成立专门展会推广部门，邀请买家客户组委会将成立专人部门小组，重点整合市场信息和建立数据中心，电邮及手机短信等方式将最新展会讯息传递给国内外印刷厂、印刷包装厂、纸品包装厂、出版社、批发贸易公司等潜在客户做重点邀请及提供全方位服务，确保更多高质量的国内外采购商到会参观、洽谈、采购。LOGOPage 11项目风险管理项目风险管理项目风险项目风险监测监测和控和控制制项目项目风险风险管理管理风险风险管理管理计划计划词汇管词汇管理应对理应对措施的措施的制定制定度量度量识别

6、识别LOGOPage 12项目风险和管理项目风险和管理一、项目风险的概念一、项目风险的概念1项目风险的定义项目风险的定义 项目风险是指由于项目所处的环境和条件本身的不确定性，或者项目业主、客户、项目组织、项目其他相关利益主体主观上不能准确预见或控制的影响因素，使项目的最终结果与项目相关利益主体的期望产生背离，并存在给当事者带来损失的可能性。这包括给当事者带来损失的可能性和带来机遇的可能性两个方面。2.项目的不确定性项目的不确定性 在项目整个实现过程中，存在着确定性(P=1,0) 、风险性（P1）和完全不确定性（P=?）三种情况。 一般随项目复杂性的提高和人们对项目风险认识能力的不同，这三种事件

7、的比例会不同。 其中，项目的风险性事件（P1）所占比重是最大的，完全不确定性事件（P=?）极少，而（完全）确定性的事件(P=1,0)也不多。LOGOPage 13项目风险和管理项目风险和管理一、项目风险的概念一、项目风险的概念3项目风险产生的原因项目风险产生的原因 （1）人们的认识能力所限）人们的认识能力所限 （2）信息本身的滞后特性）信息本身的滞后特性 （3）项目的各种不确定性）项目的各种不确定性LOGOPage 14展会实施方案策划展会实施方案策划无预警信息的项目风险（风险无预警信息的项目风险（风险I I） 这类项目风险是没有任何预警信息而突然爆这类项目风险是没有任何预警信息而突然爆发的风

8、险。发的风险。有预警信息的项目风险（风险有预警信息的项目风险（风险II） 通常这种风险有三个阶段：其一是潜在风通常这种风险有三个阶段：其一是潜在风险阶段，其二是风险发生阶段，其三是造成险阶段，其二是风险发生阶段，其三是造成后果阶段。后果阶段。LOGOPage 15项目风险管理项目风险管理项目合过程项目合过程中各种各样中各种各样的风险的风险按风险发按风险发生概率分生概率分类类按照风险按照风险后果严重后果严重程度分类程度分类按风险按风险关联程关联程度分类度分类按风险按风险发生对发生对象分类象分类按照风险按照风险造成的后造成的后果分类果分类按风险引按风险引发原因分发原因分类类项目风险分类方法及其关系

9、项目风险分类方法及其关系LOGOPage 16项目风险管理项目风险管理人们可以通过预先采取措施对风险的人们可以通过预先采取措施对风险的进程和后果进行控制和管理。这类方进程和后果进行控制和管理。这类方法通常被称为风险规避的方法法通常被称为风险规避的方法在这一阶段人们可以采用风险转化与在这一阶段人们可以采用风险转化与化解的办法对风险及其后果进行控制化解的办法对风险及其后果进行控制和管理，这类方法通常被称为风险化和管理，这类方法通常被称为风险化解方法解方法 在这一阶段，人们可以采取消减风在这一阶段，人们可以采取消减风险后果的措施去降低由于风险的发险后果的措施去降低由于风险的发生和发展所造成的损失。生

10、和发展所造成的损失。LOGOPage 17项目风险管理项目风险管理项目风险管理计划编制项目风险管理的主要内容项目风险管理的主要内容项目风险的识别是项目结束项目风险的监控项目风险应对计划编制项目风险的度量结束？否LOGOPage 18项目风险管理规划项目风险管理规划项目项目就是确定如何在项目中进行风就是确定如何在项目中进行风险管理活动，以及制定项目风险管理活动，以及制定项目风险管理计划的过程。险管理计划的过程。 风险管理规划的目的是生风险管理规划的目的是生成一个风险管理计划，这份计成一个风险管理计划，这份计划应该描述如何识别风险、如划应该描述如何识别风险、如何对风险进行定性和定量的分何对风险进行

11、定性和定量的分析、采取何种方式应对风险并析、采取何种方式应对风险并对风险进行监视和控制等。对风险进行监视和控制等。风险管理规划概述风险管理规划概述LOGO单击此处添加标题单击此处添加标题风险管理计划的内容风险管理计划的内容方法：定义可以用来执行风险管理的方法、工具和数据来源。角色和职责。确定风险管理计划中每项活动的领导、支援和风险管理小组的角色和职责。预算。定义进行风险管理所需的资金。计分和解释方法。定义与定性、定量风险分析类型和时间相关的计分和解释方法。风险临界值。指规定由何人、以何种方式、对风险采取行动的临界值。由于项目业主、项目发起人和客户会有不同的风险临界值，因而制定可接受的风险临界值

12、会使项目组能够衡量风险应对计划的执行效果。报告格式。描述风险应对计划的内容和格式。追踪。记载应如何记录风险活动的各个方面与所汲取的教训，以便为当前项目以及未来需要查考。LOGOPage 20会展场馆的信息化管理会展场馆的信息化管理建立会展场馆的信息资源库建立会展场馆内部信息网建立会展场馆外部信息网建立一系列的自动化与管理系统进行网上经营管理活动建立客户档案管理顾客关系管理通过信息技术的通过信息技术的运用和分析会展运用和分析会展场馆发展的外部场馆发展的外部环境的变化，探环境的变化，探讨会展场馆经营讨会展场馆经营管理模式和活动管理模式和活动的模式，尽可能的模式，尽可能运用信息化手段运用信息化手段架

13、构会展场馆经架构会展场馆经营管的业务流程营管的业务流程和管理流程，形和管理流程，形成全新的、全局成全新的、全局化的、信息健全化的、信息健全的场馆经营管理的场馆经营管理LOGOPage 21项目风险管理规划项目风险管理规划风险管理规划风险管理规划项目章程项目章程组织的风险管理政策组织的风险管理政策定义角色和责任定义角色和责任项目利益相关人风险承受项目利益相关人风险承受度度组织风险计划的模板组织风险计划的模板WBS规划会议规划会议风险管理计划风险管理计划风险管理规划过程风险管理规划过程LOGO单击此处添加标题单击此处添加标题风险管理计划的内容风险管理计划的内容方法：定义可以用来执行风险管理的方法、

14、工具和数据来源。角色和职责。确定风险管理计划中每项活动的领导、支援和风险管理小组的角色和职责。预算。定义进行风险管理所需的资金。计分和解释方法。定义与定性、定量风险分析类型和时间相关的计分和解释方法。风险临界值。指规定由何人、以何种方式、对风险采取行动的临界值。由于项目业主、项目发起人和客户会有不同的风险临界值，因而制定可接受的风险临界值会使项目组能够衡量风险应对计划的执行效果。报告格式。描述风险应对计划的内容和格式。追踪。记载应如何记录风险活动的各个方面与所汲取的教训，以便为当前项目以及未来需要查考。LOGOPage 23项目风险的识别项目风险的识别风险识别风险识别风险管理计划风险管理计划其

15、他计划输出其他计划输出风险类型风险类型历史信息历史信息文档审查文档审查信息收集技术信息收集技术检查清单检查清单假定分析假定分析图示技术图示技术已识别的风险已识别的风险风险征兆风险征兆到其他过程的输入到其他过程的输入项目风险识别过程项目风险识别过程LOGOPage 24项目风险度量项目风险度量项目项目项目风险的度量包括项目风险的项目风险的度量包括项目风险的定性度量和项目风险的定量度量定性度量和项目风险的定量度量各方面的工作。各方面的工作。 1. 项目风险发生可能性的度量项目风险发生可能性的度量 2. 项目风险后果严重程度的项目风险后果严重程度的度量度量 3. 项目风险影响范围的度量项目风险影响范

16、围的度量 4. 项目风险发生时间的度量项目风险发生时间的度量风险度量的内涵风险度量的内涵LOGOPage 25项目风险的识别项目风险的识别定性风险分析定性风险分析风险管理计划风险管理计划识别的风险识别的风险项目状态项目状态项目类型项目类型数据精度数据精度概率及影响的规模概率及影响的规模假定假定风险概率和影响风险概率和影响概率概率/影响风险影响风险评定矩阵评定矩阵项目假定测试项目假定测试数据精度评级数据精度评级项目风险识别过程项目风险识别过程总的风险等级总的风险等级优先级排列的风险清单优先级排列的风险清单需要补充分析和管理的需要补充分析和管理的 风险清风险清单单定性风险分析结果趋势定性风险分析结

17、果趋势LOGOPage 26项目风险度量项目风险度量项目风险度量的常用方法项目风险度量的常用方法LOGOPage 27项目风险应对规划项目风险应对规划概念概念项目风险应对规划风险应对规划就是制定一个风险应对计划，通过相应的程序和技术来增强实现项目目标的机会和减少威胁。风险应对规划一定要考虑风险的严重性。一般应对发生可能性较高的风险以及产生后果严重的风险进行风险应对计划。对于不严重的风险或不会产生重要影响的风险制定风险应对计划不会产生多大效果。文字内容文字内容LOGOPage 28项目风险应对规划项目风险应对规划项目风险项目风险管理计划管理计划指南指南项目风险项目风险管理优先管理优先序列序列其他

18、项目其他项目风险识别风险识别和度量结和度量结果果项目风项目风险的责险的责任归属任归属可供选择可供选择的项目风的项目风险应对措险应对措施施项目组织项目组织抗风险的抗风险的能力能力制定项目风制定项目风险应对措施险应对措施的依据的依据LOGOPage 29项目风险应对规划项目风险应对规划4.风险消减措施风险消减措施2.风险规避措施风险规避措施3.风险转移措施风险转移措施1.风险容忍措施风险容忍措施LOGOPage 30项目风险应对规划项目风险应对规划定性风险分析定性风险分析风险管理计划风险管理计划排序的风险清单排序的风险清单总的风险评分等级总的风险评分等级排序的定量风险清单排序的定量风险清单项目的概

19、率分析项目的概率分析达到成本和时间目标的达到成本和时间目标的可能性可能性潜在的应对清单潜在的应对清单风险属主风险属主风险临界值风险临界值公共的风险原因公共的风险原因定性和定量风险分析结定性和定量风险分析结果的趋势果的趋势避免避免转移转移缓解缓解接受接受项目风险应对规划过程项目风险应对规划过程风险应对计划风险应对计划残余风险残余风险次要风险次要风险合同协议合同协议应急储备金数量应急储备金数量到其他过程的输入到其他过程的输入到项目计划的输入到项目计划的输入LOGOPage 31一一、项目风险控制的概念、目标和依据、项目风险控制的概念、目标和依据 1. 项目风险控制的概念项目风险控制的概念 项目风险

20、控制包括在整个项目过程中根据项目风险项目风险控制包括在整个项目过程中根据项目风险管理计划和项目实际发生的风险与变化，所开展的项目管理计划和项目实际发生的风险与变化，所开展的项目风险控制活动。风险控制活动。 2项目风险控制的目标项目风险控制的目标 努力及早识别项目的风险努力及早识别项目的风险 努力避免项目风险事件的发生努力避免项目风险事件的发生 积极消除项目风险事件的消极后果积极消除项目风险事件的消极后果 充分吸取项目风险管理中的经验与教训充分吸取项目风险管理中的经验与教训单击此处添加标题单击此处添加标题LOGOPage 32会展场馆经营与管理会展场馆经营与管理会展场馆的规划是一项涉及面广、内容

21、丰富、工程宏大复杂的课题。它需要建筑、工程、园林、统计、地理等工科知识，也需要历史、艺术、文化、市场、经济等文科知识。会展场馆规划与建设的含义会展场馆规划与建设的含义会展场馆建设总体上过热；会展场馆的宏观布局缺乏规划；会展场馆建设缺乏市场调研和准确的规模定位；会展场馆建设专业性不强；忽略人性化设计，配套设施不齐全；缺乏长远的经营理念。会展场馆规划与建设中普遍存在的问题会展场馆规划与建设中普遍存在的问题LOGOPage 33项目风险监测和控制项目风险监测和控制风险监测和控制风险监测和控制风险管理计划风险管理计划风险应对计划风险应对计划项目沟通项目沟通附加风险识别分析附加风险识别分析范围变更范围变

22、更项目风险应对审计项目风险应对审计定期项目风险复查定期项目风险复查挣值分析挣值分析项目绩效测量技术与项目绩效测量技术与方法方法附加的风险应对计划附加的风险应对计划项目风险监控过程项目风险监控过程权变措施权变措施纠正措施纠正措施项目变更请求项目变更请求风险应对计划更新风险应对计划更新风险数据库风险数据库风险识别清单风险识别清单LOGOPage 34会展场馆规划与建设会展场馆规划与建设 1.是会展中心建设项目是会展中心建设项目投资前期论证的重投资前期论证的重要问题，也是会展要问题，也是会展中心建设决策过程中心建设决策过程中的一项基本工作中的一项基本工作。2.是指辅助会展中心是指辅助会展中心建设项目

23、选择合建设项目选择合适的地理位置的适的地理位置的决策过程。决策过程。3.会展场馆的内部设施的规会展场馆的内部设施的规划十分重要，只有能满划十分重要，只有能满足时代要求的场馆才能足时代要求的场馆才能有更优的生命力。有更优的生命力。4.规划决策所涉及影响因素规划决策所涉及影响因素范围广、牵扯利益多，范围广、牵扯利益多，必须采用科学、系统的必须采用科学、系统的研究方法进行全面分析研究方法进行全面分析和比较，选取最优方案和比较，选取最优方案。LOGOPage 35会展场馆的选址会展场馆的选址 会展场馆的区位布局会展场馆的区位布局对办展效率、办展效果、展对办展效率、办展效果、展会后场馆经济效益的发挥和会

24、后场馆经济效益的发挥和会展经济的协调发展会展经济的协调发展,有着有着十分重要的意义。十分重要的意义。 会展场馆必须和周边会展场馆必须和周边的环境、基础设施和配套设的环境、基础设施和配套设施结合在一起，才能发挥会施结合在一起，才能发挥会展场馆的作用展场馆的作用会展场馆规划与建设的要求会展场馆规划与建设的要求应远离居民区和其他行政应远离居民区和其他行政机构服务区域，避免给居机构服务区域，避免给居民带来困扰或妨碍其他公民带来困扰或妨碍其他公共事务；共事务；展馆群体构架应体现狭长展馆群体构架应体现狭长、分散型，而非集中、聚、分散型，而非集中、聚集型；集型；选址应该有未来改扩建能选址应该有未来改扩建能力

25、；力；不同的会展场馆，往往会不同的会展场馆，往往会有不同的选址结果有不同的选址结果LOGOPage 36会展场馆的规划原则会展场馆的规划原则文字内容文字内容规划原则规划原则1.应当根据会展场馆的不应当根据会展场馆的不同类型建设不同的配套设同类型建设不同的配套设施，选择不同的区位施，选择不同的区位 2.大中城市大型会展场大中城市大型会展场馆选址以城市边缘为宜馆选址以城市边缘为宜小城市的会展场馆最小城市的会展场馆最好选在城市中心好选在城市中心LOGO会展场馆的设计会展场馆的设计会展场馆的设计理念会展场馆的设计理念会展场馆设计的原则会展场馆设计的原则1）要体现会展场馆的功能、）要体现会展场馆的功能、

26、作用和经济效益，设计的最终作用和经济效益，设计的最终目的是要使参加者满意。目的是要使参加者满意。 2）要新颖、有吸引力，要有）要新颖、有吸引力，要有实用价值。实用价值。3）具有立意高、创意新、设具有立意高、创意新、设计奇、风格独特等特点。计奇、风格独特等特点。1.遵循合理化原理，做好会展场馆的遵循合理化原理，做好会展场馆的布局规划布局规划2.遵循专业化原则，推动会展场馆设遵循专业化原则，推动会展场馆设计与国际标准接轨计与国际标准接轨3.遵循文化原则，体现会展场馆设计遵循文化原则，体现会展场馆设计的特色的特色4.遵循科技化原则，在会展场馆的设遵循科技化原则，在会展场馆的设计中融合高新技术的运用计

27、中融合高新技术的运用5.遵循生态化原则，促使会展场馆设遵循生态化原则，促使会展场馆设计与环保节能相结合计与环保节能相结合6.注重周边的人文环境注重周边的人文环境7.设计的最终目的是要使参加者满意设计的最终目的是要使参加者满意LOGOPage 38会展场馆的内部规划会展场馆的内部规划1.内部布局设计要根据一般展览内部布局设计要根据一般展览的内容、性质和室外环境的具体的内容、性质和室外环境的具体形式来确定。形式来确定。3.设置足够容量的停车场设置足够容量的停车场是不可忽视的问题是不可忽视的问题1234562.人车分流的场内交通系统一定要完善人车分流的场内交通系统一定要完善4.如果会展场馆规模较大，

28、如果会展场馆规模较大，展厅之间要有免费的穿梭展厅之间要有免费的穿梭巴士，方便参观和组展人巴士，方便参观和组展人员快捷地到达各展厅员快捷地到达各展厅5.餐饮网点等各种服务机餐饮网点等各种服务机构要分布到各个展览周围，构要分布到各个展览周围，便于展商、观众就近使用便于展商、观众就近使用6.保留大片的绿地和专门的休保留大片的绿地和专门的休息区，以便为展商观众在息区，以便为展商观众在工作或参观之余提供休闲工作或参观之余提供休闲场所。场所。LOGOPage 39展览中心所需的专业设施展览中心所需的专业设施1每个展厅通常都是设备齐全的，它可以提供各种服务设施2主建筑和停车区的位置是由进入点、环境和循环路线

29、指定的3楼层设计需要将参观者通道和通往装卸货栈的通道隔离开LOGOPage 40展厅要素规划展厅要素规划会展场馆的建造设计材料要体现功能性。如慕尼黑展览中心外观并不豪华，看上去类似一排排的厂房或仓库，但沾上和观众需要的设施一应俱全，非常实用。展厅最好是单层的。每层高度应符合大多数展台设计要求，适合布展作业。一般每层高度1316米是基于一般展台设计的要求，比较适中。通常展厅面积计算大约为净面积的2倍，还要加上主办单位的场地或服务区等空间面积。 国外现代化展览中心的展厅基本上都是单层、单体。单层单体1万平方米的展厅，正好是140米，宽70米，处于人眼的正常视觉范围内，观众不容易迷失方向. 包括地面

30、状况和地面承重条件。大部分展场的地面为混凝土，如果铺上地毯，在吸音和观瞻方面都会产生良好效果。LOGOPage 41会议中心专业设施会议中心专业设施 会议室面积一般要大、小规模俱全。会议室的布局主要有礼堂式、剧院式、教学式、圆桌式等。可固定设置，也可根据需要随时变换。2会议室内家具主要有桌椅、平台、讲台等。3会议室应配备射光灯、泛光灯及特效灯光。还需要配备室内灯光的调光器 4125 5还需考虑会议室空气流通问题、会议室高度、墙壁隔音效果、梁柱的设置等细节LOGOPage 42预留发展规划预留发展规划异地重建型异地重建型单元空间模式单元空间模式22313集中空间模式集中空间模式多层复合空间模式多

31、层复合空间模式会展场馆的扩建模式会展场馆的扩建模式会展场馆的空间模式会展场馆的空间模式在原有场地基础上扩建和翻新在原有场地基础上扩建和翻新LOGOPage 43会展组织服务会展组织服务（一）参展商服务参展商服务1.参展准备2.技术服务3.市场营销4.参展计划 (二二)观众服务观众服务1.指南服务2.后勤配套服务3.交易服务4.安全服务1.实现服务流程的规范化标准化2.精心制作会展服务手册3.提供以人为本的服务( 三三 ).会展业中组展商的主要职能会展业中组展商的主要职能LOGOPage 44单击此处添加标题单击此处添加标题 本章知识要点本章知识要点 l 会议服务项目设计流程及内容l 会展专业配

32、套服务项目设计l 展览策划流程l 展览其他服务（一）常规会议接待流程进（一）常规会议接待流程进度表度表1.时间进度2.内容进度（二）会议服务内容（二）会议服务内容1.邀请演讲人2.选择会址3.选择入住饭店4.会议厅5.餐饮6.咖啡茶点供应7.宴会安排8.会议通知9.会议预算LOGOPage 45会展服务管理会展服务管理（一）住宿服务（二）餐饮服务（三）交际酒会（四）新闻发布会（五）劳务服务（六）旅游服务（七）交通运输服务（八）花卉（九）银行结算（十）海关（十一）知识产权（十二）保安（一）第一阶段与第二阶段（一）第一阶段与第二阶段主要任务是市场调查环境分析的基础上提出展览构想，并进行可行性分析与

33、研究。（二）第三阶段（二）第三阶段1.主题确定与报批，并设立组织机构2.展览场馆的租赁与现场策划3.招展书与赞助商手册的设计制作4.招展工作和赞助工作的全面展开5.专业观众的组织和媒体宣传广告投放6.公关活动7.参展指南与会刊的制作8.提供给参展商各类附加服务1.展前工作2.展期工作3.展后工作4.参展商的费用结算（四）第五阶段（四）第五阶段主要工作是主要工作是：组委会评估总结工作（三）第四阶段（三）第四阶段展览策划流程LOGOPage 46会 展人力资源一一我国的会展人才分类及我国的会展人才分类及需求需求（一）我国会展人才的分类1.会展专业人才2.会展职业人才（二）我国对会展职业人才（二）我

34、国对会展职业人才的需要的需要 会展业核心人才 会展项目策划人员 会展项目管理人员 会展业补助性人才 会展场馆设计人员 会展项目工程管理人员 会展业支持性人才1.1.我国会展业人才素质及结构状况如何？作为未来的我国会展业人才素质及结构状况如何？作为未来的会展业人才，你觉得你应该从哪方面来不断充实自会展业人才，你觉得你应该从哪方面来不断充实自己，使自己更能胜任未来的挑战。己，使自己更能胜任未来的挑战。2.2.会展企业文化的培养和渗透应以会展企业人力资源会展企业文化的培养和渗透应以会展企业人力资源的哪个层面为重点？考察一个会展企业，了解他们的哪个层面为重点？考察一个会展企业，了解他们在把企业文化与人

35、力资源管理的结合中，具体开展在把企业文化与人力资源管理的结合中，具体开展了哪些工作了哪些工作。LOGOPage 47会展服务管理会展服务管理 高度重视 认真倾听 认同感受 乐于帮助 快速行动（一）新闻传播（一）新闻传播会展广告会展广告 关键提醒：“五大媒体”信息传播特点 媒体的性质与传播效果 会展产品的性能和使用范围 目标受众的习惯和文化程度 市场状况的消费和趋势新闻报道新闻报道与媒体沟通的技巧与媒体沟通的技巧 关键提醒新闻通稿的结构会展公共关系会展公共关系会展投诉处理的技巧会展投诉处理的技巧LOGOPage 48会展服务与管理会展服务与管理会展危机与会展危机与危机公关危机公关危机的预防和控制

36、危机的预防和控制 组织内部建立完组织内部建立完善的危机处理制度善的危机处理制度 关键提醒：危机汇关键提醒：危机汇报制度报制度 保持与媒介及政府保持与媒介及政府机关的良好沟通机关的良好沟通 规避风险，为展览规避风险，为展览会经营风险投保会经营风险投保 关键提醒关键提醒偶发事偶发事件保险件保险危机的处理和公危机的处理和公关运作策略关运作策略 直面危机，找直面危机，找出问题的实质出问题的实质 危机公关策划危机公关策划危机善后处理和补救危机善后处理和补救LOGOPage 491booth number：展位号码：展位号码2 booth order：展位预定：展位预定3 business card：名片

37、：名片4 convention registration：会议代表签到：会议代表签到5 booth：展台：展台6 dealer meeting：经销商会议：经销商会议7exhibit：展位或展品，很多场合下，可与：展位或展品，很多场合下，可与booth互换，意为互换，意为“展位展位”，但主要指展出，但主要指展出的物品的物品8 exhibition：展览会：展览会9 exhibition planning：展前联络：展前联络10 exhibitor manual：参展商手册：参展商手册11 exhibitor：参展商：参展商12exposition：博览会：博览会13 facility：同：同“

38、convention center*”，指展览馆或展览设施指展览馆或展览设施15 fire exit：展馆内的紧急出口：展馆内的紧急出口16 hospitality area：会客区：会客区17 hub：中心：中心18 indoor exhibition space：室内展区：室内展区19lease of space：展位租赁：展位租赁20 minimum area：起租：起租Exhibit directory 参观指南。参观指南。会展英语词汇会展英语词汇会展英语专业词汇会展英语专业词汇一、一、 展位预订基本应对展位预订基本应对1. Id like to sign up. 我想报名。我想报名。

39、2. I may register you on the phone. 我可以帮您在电话里注册。我可以帮您在电话里注册。二、询问客人对展位的偏好二、询问客人对展位的偏好1. Which one would you like? 您喜欢哪一种摊位？您喜欢哪一种摊位？2. Let me check it for you. 我帮您查一查。我帮您查一查。3. Do you have any corner booth? 你们有角你们有角落摊位吗？落摊位吗？4. Do you have any raw space in the center? 你们有（展区）中心你们有（展区）中心的光地吗？的光地吗？5. D

40、o you have any end-cap booth? 你们有三面开口的摊位吗？你们有三面开口的摊位吗？6. An in-line booth will be fine. 我要一个道边摊位就行了。我要一个道边摊位就行了。7. May I know the location? 我能不能知道（摊位的）位置？我能不能知道（摊位的）位置？8. Well send you a layout of the exhibition hall, and mark the available booth on it. 我们可以给您发一份展厅的布局图，并且把可我们可以给您发一份展厅的布局图，并且把可预订的摊位标

41、出来。预订的摊位标出来。三、当客人想要的展位预定已满三、当客人想要的展位预定已满1. Im afraid allbooths have been booked up. Willbe alright? 恐怕所有的恐怕所有的摊位都已经被订满了。摊位都已经被订满了。的摊位怎么样？的摊位怎么样？2. Im afraid were fully booked. 恐怕我们已经预订满了。恐怕我们已经预订满了。3. We still have somebooths available. 我们还有一些我们还有一些摊位。摊位。LOGOPage 50会展英语词汇会展英语词汇会展英语专业词汇会展英语专业词汇四、取消展位

42、四、取消展位1. Cancellation will only be accepted in writing before the stipulated deadline. 取消展位必须于截至日期前以书面形式提出。取消展位必须于截至日期前以书面形式提出。2. All cancelled orders will be subject to a 30% cancellation charge. 所取消的申请需缴付所取消的申请需缴付30%作取消手续费用。作取消手续费用。4. Only cancellation and refund requests made in writing will be a

43、ccepted. 取消参展与申请退款必须以书面形式提出。取消参展与申请退款必须以书面形式提出。5. All refunds will be processed after the event/exhibition. 所有退款需在本次活动所有退款需在本次活动/展览结束之后方能办理。展览结束之后方能办理。五、付款事项五、付款事项1. How would you like to make payment? 您打算如何付款。您打算如何付款。5. Which credit card would you like to use? 您想用哪种信用卡？您想用哪种信用卡？7. We need a deposit

44、 of RMB 38,000.00. 我们需要我们需要38000元人民币的订金。元人民币的订金。8. Please pay the deposit within 15 days after submitting the contract. 预定金请于递交参展合同后预定金请于递交参展合同后15日内付清。日内付清。9. The balance should be paid not later than Sept. 1st, 2010. 余款须于余款须于2010年年9月月1日前付清。日前付清。六、确认会场的需求信息六、确认会场的需求信息2. What size of conference room

45、do you have in mind? 您想要订多大的会议室？您想要订多大的会议室？3. Just a minute, Ill check the reservation record. 请稍候，我查一下预订记录。请稍候，我查一下预订记录。5. For classroom style, its capacity can be 200 persons. 如果是课堂式格局，它可以容纳如果是课堂式格局，它可以容纳100人。人。6. For cocktail reception style, it can only hold 100 persons. 如果是鸡尾酒会的格局，它只能容纳如果是鸡尾酒会的

46、格局，它只能容纳100人。人。LOGOPage 51会展英语词汇会展英语词汇会展英语专业词汇会展英语专业词汇七、无法接受预订七、无法接受预订1. Im afraid we have no suitable convention rooms available. 我们恐怕没有适合您的会议室了。我们恐怕没有适合您的会议室了。2. Im sorry, but we are all fully booked for those days as it is the peak season. 很抱歉，因为是旺季，那段时间的会议室都被订很抱歉，因为是旺季，那段时间的会议室都被订光了。光了。3. This i

47、s the busiest season. Im very sorry, but could you call us again later this week? We may have some cancellations. 现在是旺季，非常抱歉，不过能不能请您这个周末再打电话过来呢？可能会有人取消预订。现在是旺季，非常抱歉，不过能不能请您这个周末再打电话过来呢？可能会有人取消预订。4. We hope well have another opportunity of serving you. 我们期待下次能为您效劳。我们期待下次能为您效劳。八、发出邀请八、发出邀请1. We have th

48、e pleasure to invite you to the 2ndConvention, which will be held on May 2010 in Guangzhou by A Company. 很荣幸邀请您参加由很荣幸邀请您参加由A公司于公司于2010年年5月在广州主办的第二届月在广州主办的第二届会议。会议。2. Seats are limited. 席位有限。席位有限。九、签到注册九、签到注册1. Here is your delegate badge/meal voucher/cocktail ticket/convention bag 这是您的胸章这是您的胸章/餐劵餐劵/

49、鸡尾酒会的票鸡尾酒会的票/会议袋会议袋3. The delegate card is required for all our activities. 所有活动都要求佩戴会议代表证才可以参加。所有活动都要求佩戴会议代表证才可以参加。十、正式会议或活动的问号及介绍十、正式会议或活动的问号及介绍2. Good Evening and welcome to the Banquet/Conference/Evening Party 晚上好！欢迎大家光临晚上好！欢迎大家光临宴会宴会/会议会议/晚会晚会4. thank you so much for taking time out of your sch

50、edule to join us tonight. 感谢您今晚在百忙之中抽空来参加我们的活动。感谢您今晚在百忙之中抽空来参加我们的活动。LOGOPage 52会展英语词汇会展英语词汇会展英语专业词汇会展英语专业词汇十一、宣布会议或活动开始十一、宣布会议或活动开始2. So lets get the party started!好，让我们开始晚会吧！好，让我们开始晚会吧！十二、提醒听众十二、提醒听众1. Ladies and Gentlemen, the convention will begin shortly. 女士们、先生们，会议女士们、先生们，会议马上就要开始了。马上就要开始了。2. P

51、lease find your seats and turn off or mute all cell phones for the duration of the evening. 请大家找到自己的座位坐好，并将手机关闭或设置为静音状态。请大家找到自己的座位坐好，并将手机关闭或设置为静音状态。十三、介绍这次活动的主办方和贵宾十三、介绍这次活动的主办方和贵宾1. Ladies and Gentlemen, please join me in welcoming our distinguished guests for this evening. 女士们、先生们，让我们欢迎今晚的嘉宾。女士们、先

52、生们，让我们欢迎今晚的嘉宾。2. We are also honored to have many distinguished guests with us tonight. Please stand and be recognized when I read your name. 我们今晚还有很多嘉宾到我们今晚还有很多嘉宾到场。我念到名字的嘉宾请起立亮相。场。我念到名字的嘉宾请起立亮相。十四、宣布活动结束十四、宣布活动结束1. I now formally declare the conference/evening party/contestclosed. 现在我正现在我正式宣布此次会议式

53、宣布此次会议/晚会晚会/竞赛竞赛结束。结束。2. Thank you all for coming, and we look forward to seeing you next year. 感谢大感谢大家的光临，我们期待明年再与大家见面。家的光临，我们期待明年再与大家见面。LOGOCRM目标解读目标解读降低客户成本降低客户成本减少销售成本减少销售成本创造客户价值创造客户价值CRM的目标解读的目标解读R2 “关联销关联销售售”（relation）指由于客户与企指由于客户与企业建立了基于信业建立了基于信任、守信、交流任、守信、交流和理解基础上的和理解基础上的关系，从而购买关系，从而购买相关的产品

54、和服相关的产品和服务满足。务满足。R1“保持保持”（retain）指通过满足和指通过满足和超过客户需求超过客户需求来留住他们，来留住他们，保持客户比取保持客户比取得客户的成本得客户的成本要少，核心是要少，核心是必须自愿。必须自愿。实现实现途径途径建立建立4R的的关系文化关系文化R4“恢复恢复”（ recover）指将失误或者错指将失误或者错误导致的客户失误导致的客户失望转化成新的机望转化成新的机会。通过恢复，会。通过恢复，可以重申你对客可以重申你对客户的承诺。户的承诺。R3“推荐推荐“（recommend）指由客户满意度指由客户满意度带来的口头宣传带来的口头宣传效应，那些感到效应，那些感到满意

55、的客户会向满意的客户会向他人传递强有力他人传递强有力的信息的信息LOGOPage 54會展企業會展企業CRM解讀與創新對策解讀與創新對策CRM概念解读。CRM功能解读。CRM目标解读。误区一：CRM是IT系统的构建。 误区二：CRM是客户信息管理。 误区三：CRM是企业外围功能。 误区四：CRM规则与特定部门。 陷阱一：CRM计划在前，实施在后 陷阱二：CRM技术含量越高越好。陷 阱三：会展企业猎取客户而非恳切争取客户。1.客户获取渠道创新2.客户保留策略创新3.客户满意途径创新4.客户忠诚培养创新5.客户价值提升创新市场的竞争态势管理的理念创新企业的持续发展围绕客户求发展良性互动寻突破关注市

56、场创机遇LOGO会展企业会展企业CRM的内涵解读的内涵解读CRM的概念的概念CRM的内的内涵透视涵透视CRM的内的内涵透视涵透视CRM的功的功能解读能解读为会展企业提供为会展企业提供全方位的管理视全方位的管理视角，赋予会展企角，赋予会展企业更完善的客户业更完善的客户交流能力，使客交流能力，使客户收益最大化的户收益最大化的管理理念。管理理念。 CRM是一种高级的是一种高级的经营管理理念经营管理理念完整的完整的CRM包含四包含四个不断循环推进的个不断循环推进的核心主题：核心主题：CRM的的“” 以客户满意度为中以客户满意度为中心心以客户关系管理理以客户关系管理理念为指导思想念为指导思想以以IT信息

57、产业作为信息产业作为技术支撑工具技术支撑工具CRM不等同于管理软件不等同于管理软件，最重要的是客户，最重要的是客户管理的思想管理的思想要先做要先做CRM企业，企业，后上后上CRM系统系统1.管理功能管理功能2.营销功能营销功能3.服务功能服务功能1.对企业实施质对企业实施质量管理、战略管量管理、战略管理理2对市场实施需求对市场实施需求管理、反馈控制管理、反馈控制用客户关系进行用客户关系进行营销精确制导营销精确制导3.服务质量结服务质量结果质量过程质果质量过程质量环境质量量环境质量 数据数据管理管理知识知识发现发现策策略略制制定定运营运营执行执行LOGO会展企业会展企业CRM与创新政策与创新政策

58、单击添加标题文字单击添加标题文字增强内聚力，变被动获取为主动吸引增强内聚力，变被动获取为主动吸引如：加强展会宣传力度，形成对客户的吸引力提高管理与服务水平，建立良好的第一印象 客户客户获取获取渠道渠道创新创新借三维媒介，变单一渠道为全方位出击借三维媒介，变单一渠道为全方位出击如：建设全方位客户接触中心选择和利用Web、Email、短信、传真、电话、信件 、专业杂志、广告等多元媒体 客户客户获取获取渠道渠道创新创新客户客户保留保留策略策略创新创新实时关注客户需求，以客户为中心实时关注客户需求，以客户为中心企业应不断追踪与满足客户的动态服务需求LOGO会展企业会展企业CRM与创新政策与创新政策单击

59、添加标题文字单击添加标题文字客户客户保留保留策略策略创新创新客户客户保留保留策略策略创新创新强调客户差异化需求，以个性为目标强调客户差异化需求，以个性为目标 引入CRM概念，提供一对一的个性化产品和服务关注客户利益最大化，实现双赢局面关注客户利益最大化，实现双赢局面对于关键指标予以强烈关注，如关注与提高客户的参展交易额LOGO会展企业会展企业CRM的内涵解读的内涵解读客户满意途客户满意途径创新径创新客户忠诚度客户忠诚度培养创新培养创新客户价值客户价值提升创新提升创新客户价值客户价值提升创新提升创新 扩展服务内涵：100服务1惊喜”三度“衡量标准：全员满意策略：愉快的员工比垂头丧气的员工更能为客

60、户接受 实施促销激励提供获利援助加强联系沟通 2.放眼长期价值放眼长期价值客户长期价值（CLV）分析是一种衡量客户长期价值的方法 ，可以有效帮助企业“以客户价值为基准”来分配资源，避免“乱撒胡椒面”的做法3.完善功能价值完善功能价值在项目设计管理、场馆设计运营等多方面为客户提供多元化的功能，通过会展企业功能的提升，实现客户忠诚1.关注共同价值关注共同价值企企业业价价值值客客户户价价值值共共同同价价值值价价值值变变动动方方向向LOGOPage 59会展相关知识普及会展相关知识普及1、ICCA规定国际会议要求至少（规定国际会议要求至少（ 3 ）个国家轮流举办。）个国家轮流举办。3、（、（ 1929