国际贸易毕业论文范文

1、精品文档上海交通高校本科毕业论文如何处理函电的询盘和回盘学 生： 倪赛丹学 号：专 业：国际贸易导 师：宋波 学校代码：10248上海交通高校二 一六年八月13 / 18毕业论文声明本人严峻声明：1、此毕业论文是本人在指导老师指导下独立进行争辩取得的成果。除了特殊加以标注和致谢的地方外，本文不包含其他人或其它机构已经发表或撰写过的争辩成果。对本文争辩做出重要奉献的个人与集体均已在文中作了明确标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人担当。2、本人完全了解学校、学院有关保存、使用学位论文的规定，同意学校与学院保存并向国家有关部门或机构送交此论文的复印件和电子版，允许此文被查阅和借阅。本人授权上海

2、交通高校网络训练学院可以将此文的全部或局部内容编入有关数据库进行检索，可以接受影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本文。3、假设在上海交通高校网络训练学院毕业论文审查小组复审中，觉察本文有抄袭，一切后果均由本人担当包括接受毕业论文成果不及格、缴纳毕业论文重新学习费、不能按时获得毕业证书等，与毕业论文指导老师无关。作者签名：倪赛丹 日期：2021-08-28如何处理函电的询盘和回盘摘 要电子商务作为一种交易的手段，它的不断进展和进步，是一种商机，是交易是否成功的关键。2021年我国信息产业产值达人民币6.08兆元，获利为人民币1,791亿元，其中电信业务到达25680.6亿元，同比增长14.4%

3、，电子信息产品制造业总产值将超过10000亿，销售收人6700亿元，出口创汇额到达480亿美元。截至09年1月份全国固定 用户达33,978.9万户，移动 用户64,971.5万户，宽带接入用户到达8,463.1万户。计算机与网络的普及给企业的电子商务带来了商机。电子商务的外贸交易磋商程序有询盘、发盘、还盘、接受四个环节。其中还盘和接受必不行少。但是我们在交易的过程中询盘的处理和发盘是极为重要的，尤其是我们在进展新的客户的时候，筛选询盘就是筛选客户，正确处理询盘能为我们带来良好的客户源。而正确的回复询盘可能会带来很好的商机甚至是交易时机。所以以下我们对电子商务中的询盘的处理和回盘的技巧进行论述

4、。关键词：询盘处理、回盘技巧、电子邮件处理方式How to handle the enquiries and return lettersABSTRACTElectronic commerce as a means of transactions, its development and progress, it is a kind of business transactions, whether is the key to success. China information industry yuan. our RMB 60.8 trillion yuan, the profit for

5、 RMB 1,791 billion yuan, including telecommunication business to 25680.6 billion yuan, a year-on-year growth of 14.4 percent in 2021, electronic information products manufacturing output will more than 10,000 billion, sales income 67 billion yuan, ChuangHuiE exports reached us $4.8 billion. By Janua

6、ry 2021 the fixed telephone users of 33,978.9 million mobile phone users 64,971.5 million broadband user of 8,463.1 million households. The popularization of computer and network for enterprise electronic commerce brings opportunities.E-commerce foreign trade negotiations, offer programs have inquir

7、y, plate, off-counter, accept four links. Which off-counter and accept are necessary. But we are in the process of trade enquiry and offer is very important, especially in the development of new customers, we, screening, customer enquiry is screening for our enquiry correctly handle the customers wi

8、th good source. But the correct response enquiries may bring good opportunities even trading opportunities. So the following the enquiry for our e-commerce and back plate skills were discussed.KEY WORDS:Enquiries, Skills of off-counter, Electronic mail processing mode毕业论文设计题目目 录摘 要IABSTRACTII1电子商务的进

9、展11.1 什么是电子商务11.2 电子商务日益进展22 商务函电中询盘及回盘存在的问题52.1 询盘难辨真伪52.2 询盘处理不当52.3 回盘之后毫无音讯.53 处理方法63.1区分真假63.2 分析询盘类型及处理6 3.3 回盘技巧及电子邮件的处理.84 结 论11参考文献12致 谢131电子商务的进展1.1 什么是电子商务电子商务是一种全新的商业模式，它运用Internet/Intranet网络技术，买卖双方进行社会和经济活动，以银行的支付和结算作为主要手段，依托于客户的数据库。它的价值核心在于它转变了传统商务的交往方式，利用互联网进行一系列的商务活动是它的根本内涵。因为其显而易见的优

10、越性，所以电子商务能被全世界认同和瞩目。电子商务利用电子手段进行商业贸易活动，也就是利用虚拟的数据来模拟我们现实中的商务运作。电子商务以建立电子商务平台为根底，把企业的商务活动和资源管理整合起来，提高经营效率，重组业务流程，降低经营本钱，把企业管理提高到新水平。它为企业供给了全球性的贸易环境，大大提高了通信速度、节省了管理环节的开销、降低企业本钱、使生产企业到达网络化，全球化，共性化，无形化，进而使那些本钱较低的中小企业进入了国际市场并且参与竞争，供给了交互式的销售渠道，增加了企业之间的沟通和合作。因此作为一种新的商务形式，电子商务不仅给商务活动带来重大变革，甚至给整个人类社会带来一系列重大的

11、变化。 电子商务中的最主要的就是企业与企业之间的电子商务模式B2B。它是指企业在网络中从寻求贸易伙伴、与伙伴谈判、定购到结算的整个贸易过程。处于生产领域的商品生产企业可以通过电子商务，依据买方的需求和数量进行生产，并实现共性化的生产；电子商务以它简洁、快捷、低本钱的电子邮件通信方式为企业提高效率、降低本钱，猎取更大的利益。例如：美国通用汽车、福特汽车公司1998年1l月份将选购部门转移到互联网上；Intel公司1999年财政网络销售收入109亿美元，占总销售收入的三分之一；Dell计算机公司已通过网络处理30的订单，在计算机行业树立了强有力的竞争地位，让人看到了B2B的前景。有名的市场调研机构

12、CarlnerGroup的最新调查报告指出；在美国，60%的小企业，80%的中型企业和90%的大企业都已上网。1999年全球B2B电子商务交易额已到达1450亿美元而到2021年猜测将攀升到729万亿美元。B2B市场所呈现出来的的这一巨大增长充分证明白今后电子商务的主流是B2B。 1.2 电子商务的进展1.21国外电子商务的进呈现状l99l年，互联网开头了商业化的进程，使得任何规模的企业都能负担起电子商务活动的费用。银行间的电子资金转帐EFT技术与企事业间电子数据交换EDI技术相结合，产生了早期的电子商务或称电子商贸。信用卡、自动柜员机ATM、零售业销售终端POS和联机电子资金转帐POSEFT

13、技术的进展，以及相应的网络通信技术和平安技术的进展，推动了今日网上持卡购物B2C与企业之间网上交易B2B的飞速进展。 在美国，1996年电子商务交易总额为7亿美元，1997年增长为244亿美元，1998年比1997年增长了186亿美元，1999年增长到1800亿美元。 1998年日本B2电子商务的规模约为9兆日圆，据日本通产省猜测，2021年底，日本B2B电子商务市场规模可到达68兆日圆，平均年增长达50。亚洲电子商务2000年将到达84亿美元。每年以超过2倍的速度增长，到2021年到达48O亿美元。欧盟成员中B2B互联网交易有望在2021年到达13000亿美元，占整个欧盟国民生产总值的129

14、。 依据IDC电子商务争辩中心l999年11月最新猜测。2000年全球电子商务的营业额将到达5070亿美元，2021全球电子商务的营业额将到达l0000亿美元，2021年全球电子商务的营业额将到达28000亿美元。而据最新统计数据估计，2212年全球网上电子交易额将到达13万亿美元。因此电子商务进展之快，是难以预料的。1.22我国电子商务的进呈现状 自从19951996年电子商务概念引入我国之后，在我国政府及信息化主管部门的指引下，电子商务进展经受了三个阶段：第一阶段：生疏电子商务阶段19961997。我国政府、商贸企业以及金融界生疏电子商务可以使得商务交易过程更加快捷、高效、低本钱，确定电子

15、商务是一种全新的商务模式。 第二阶段：广泛关注电子商务阶段19971998。电子商务在全球范围取得迅猛进展，引起各界的广泛重视，我国掀起了一股电子商务热潮。1998年甚至被称为中国的“电子商务年。政府、商家和消费者都意识到，电子商务的兴起，既是面临机遇也面临着诸多的挑战。如何探究一条适合中国国情的电子商务进展模式，是政府、商家和消费者共同考虑的问题。进展电子商务需要政府的推动和企业的乐观参与，要有完善的信息根底设施，要有平安牢靠的保障措施，需要建立必要的法律法规和技术标准，要克服文化障碍，提高消费者的网上购物的意识。 第三阶段：中国电子商务进入了应用进展阶段1999年至今。在这个阶段中，国家信

16、息主管部门开头争辩制定中国电子商务进展的相关政策法规，并且打算启动政府上网工程，成立国家计算机网络与信息平安管理中心，开展多项电子商务示范工程，为实现政府与企业间的电子商务奠定了根底，为电子商务进展供给了平安保证，为在法律法规、标准标准、支付、平安牢靠和信息设施等方面总结阅历，逐步推广应用。 高速进展的信息产业，为电子商务进展供给了良好的条件。1999年我国信息产业的生产总值已到达7782亿人民币，产业规模居世界第四位。信息产业对国内生产总值CDP的直接奉献率为10。电子信息产品销售到达4300亿元，出口390亿美元。2021年大陆信息产业产值达人民币6.08兆元，获利为人民币1,791亿元，

17、其中电信业务到达25680.6亿元，同比增长14.4%，电子信息产品制造业总产值将超过10000亿，销售收人6700亿元，出口创汇额到达480亿美元。截至09年1月份全国固定 用户达33,978.9万户，移动 用户64,971.5万户，宽带接入用户达8,463.1万户。 政府上网工程为实现政府与企业间的电子商务奠定了根底。1999年初，我国启动政府上网工程，至今，各级政府城名下的站点已经到达2972个，其中：国家部委占10，省级政府占26，县级及以下建立虚拟网站占34，政府在网上选购也已得到良好的效果。 进展电子商务最关键的一步就是企业上网。2000年7月7日，正式启动了由信息产业部和国家经济

18、贸易委员会指导的，国家经贸信息中心和中国电信集团公司共同发起的企业上网工程。中国企业在线企业上网工程主站正式开通。第一批18家大型企业和300家中小企业人住“21世纪网上企业园区。实施企业上网工程的目标是在2000年实现100万家小型企业，l万家中型企业，100家大型企业上网。2、 商务函电中询盘及回盘存在的问题2.1询盘难辨真伪在网络信息快速进展的时代，大多数卖家都表示并不缺少询盘。相反，询盘数量大大超出想象。可是，在这么多的询盘当中，并不是全部的询盘都是真的买家。每天都收到很多新的询盘，可是一些询盘是假的或者没有用的。但万一遇到真的客户，却没有认真回复，从而失去了交易的时机。还有一些是同行

19、，你发了报价和信息，却因此泄露了公司的资料，使公司陷入被动的局面。2.2询盘处理不当不同的询盘要有不用的处理方式，不能合理的处理询盘只会失去交易时机。以我自身为例，刚开头接触外贸这一类的业务，收到这么多的询盘觉得很快活，每一封都仔认真细了回了，但是却没有一封回复，以至于没能做成一单生意。不会区分询盘的类型和真假，在回复邮件的过程中，很有可能将自己公司的资料泄露给了同行甚至是竞争对手，从而失去了交易的时机。2.3回盘之后买家毫无音讯这是一些卖家都经受过的事情。往往是回复了邮件，而且邮件当中是资料具体，用的语言恰当，并且很是热忱，排解假的询盘，对真的询盘进行了回复却没有音讯。这是为什么呢？因为很多

20、买家都是大批量查找卖家，依据卖家的回盘，经过重重筛选，选择出性价比最高的卖家。还有一些是没有急躁的买家，因为收到的回盘实在太多，所以有些回盘根本就不看，只看前面的几封邮件，看到合心愿的就直接下了订单。所以并不是准时回复了询盘，回盘具体就有优势的。3处理方法3.1区分真假作为一个外贸业务员，必需学会从买家询盘的内容里区分出实盘和虚盘。我们要处理的重点对象是那些内容针对性很强的电子邮件。不要真的以为每个询盘都是向你买货的，那些内容空洞，毫无价值的询盘，要坚决放弃，不要被同行、竞争者哄骗和利用。那到底要如何区分询盘的真假呢？首先，我们可以查一下询盘发件的IP地址。我们有很多搜寻引擎可以使用，例如百度

21、、谷歌，或者、whois这类的网站查，我们可以知道这个IP所属的区域，这个IP是否被注册，以及注册域名的具体信息的数据库如域名全部人、域名注册商、域名注册日期和过期日期等。第二，看询盘里面客户是不是有具体的资料，比方网址、 、 、地址，我们可以依据搜寻引擎进行求证是否是真的，那些资料不详尽的，可能会有风险的，我们可以选择无视或者打 询问一下。第三，看看发邮件的时间，我们可以依据时差来推算客户发邮件的根本时间。假设在那之外的，可以视为有问题的邮件。第四，依据询盘的内容来区分是否是潜在客户。一些询盘是有产品具体的规格、要求、价格、发货时间的，这类客户比较有价值。而询盘内容模糊不清的，就要留个心眼了

22、。说个自己的例子，收到过很多询盘，只要求具体的产品规格和价格清单的，那么就要留神了，对方很有可能就是同行、竞争者或者中间商，处理这类邮件的时候不行大意，泄露了自己的信息。3.2分析询盘类型及处理我们推断询盘类型的依据主要有:a.联系资料是否完善b.客人的邮箱c.客人的网站d.是否有自我介绍e.依据询盘紧迫程度f.依据客人宣判的选购意向g.依据搜寻引擎的结果推断真实性无事生非型查找卖家型询盘的类型窃取情报型信息收集型索要样品型预备入市型1、查找卖家型 这一类的询盘，信息资料格外的具体，公司名称、地址、 、 、联系人等，都比较的全面。内容也很详尽，产品、产品规格、价格、产品数量、运输方式、交货时间

23、还有支付方式，他们的目标很明确，询问也很专业，问题详尽，没有多余的问题，相对于我们回复也较便利，我们只要准时回复，回复内容精确、全面，赐予专业的答复和高性价比的报价，便有很大的几率达成交易。2、窃取情报型 一般发这些询盘的都是同行、竞争对手。这样的邮件是最难回复的，因为他们利用网络隐秘的特点，装扮成你的客户，装成要下订单的样子来跟你索要你的产品规格、价格和交易条款，我们不得不告知他们我们的信息，只要我们一泄露自己的信息，对方就针对我们的信息制定他们的策略来跟我们竞争国外客户。3、索要样品型 这样的询盘一般他们的目标只在于要我们的免费样品，他们毫不关心产品的质量和价格，相反，我们还不能跟他们索要

24、样品费和邮费。4、信息收集型 这些人都是技术人员，发的询盘都是相当的专业，很大几率一般人都会上当受骗。这些人沟通了一两次之后，会要求购置样品，并且汇来样品费。使你信任他们是真的潜在客户，但是我们在不知不觉的状况下给他们供给了了解市场、了解产品的有利条件，因为他们很可能刚要开发或者仿造相同或者类似的产品。5、预备入市型 什么叫做入市呢？就是在自己的国家有肯定的经营阅历了，但是对我们的产品还不是很了解，或许已经预备好和我们做生意，但是有很多具体的问题需要解决。依据他们提出问题的专业化程度，我们可以推断这是一类潜在客户，我们必需培育。因为他们是新手，给的信息都是很具体的，公司名称、地址、 、 、联系

25、人等。我们必需急躁专业的回复，并且进行跟踪，不断培育他们对我们的信任。6、无事生非型 为了便利用户查询，很多贸易平台供给了组合查询功能。这样别人就依据产品很简洁的找到想要的卖家，并且可以在感爱好的产品后点击就可以给卖家发送标准格式的询盘。我们收到询盘，倍加关注，以为是一个客户，可是，实际上，可能那个人根本就毫无爱好。所以我们要擅长观看，通过询盘了解对方真正的意图。我们要观看是真的买家还是我们的竞争对手，对方购置我们产品的动机是什么，购置力量怎么样，是不是可以连续进展的客户。透过询盘的外表看到深层，把握这些，我们就可以很好、很快地处理询盘，并且抓住客户的心理。3.3回盘技巧及电子邮件的处理3.3

26、1回盘技巧要回复询盘，首先我们要了解的是自己的产品。我们的产品质量怎么样，价格是多少，还有是否符合对方的要求，这些我们都要进行了解才能做到更好的回复。除此之外，我们还要了解国内同行的产品质量和价格。因为一份询盘，客户部可能只发给一个供给商，而是同时发给很多供给商，这样，我们就有的很多的竞争对手。所以，我们只有在保证自己的产品质量价格都比其他供给商有竞争力，才能获得这个交易的时机。回盘有以下几个技巧：1、征询意见法 在我们不能确定对方是不是有购置信号的时候，我们可以在一个轻松的环境下，对客户进行摸索，征求对方的订单。2、总结法 把客户需要的效劳总结概括一下，并用一个问题或者以选择题的方式来结束回

27、盘。3、直接法 字面意思就是用一句简洁的话直接征求订单。4、敦促法 普遍用的就是跟对方说这个产品的需求量大，供不应求，假设不准时订货的话，就不能保证在肯定的时间被发货。5、悬念法 用我自己做例子，因为铜硅之类的金属价格每天都在变化起伏，这样产品的价格就有变化，经常跟客户说的就是，假设现在不订的话，我就不能保证这批货仍旧给你目前的价格。回盘之后建议对客户进行肯定的跟踪，定期的发送新产品给客户，节假日发送问候或者卡片和各种展会的邀请卡。了解各个国家的节假日对生意的促成确定是有挂念的 3.32 处理电子邮件处理电子邮件我们要贯彻简洁、可信、恰当、快速、完整的方针。1、简洁 因为很多国外的商人急躁是很差的，有句话说铺张别人的时间就是在谋财害命，所以邮件的语言肯定要简练，抓重点。能不能做成一单生意，关键就是能不能很好的把握买家意图，并赐予针对性的回复。2、可信 和别人联系时要留意加上自己的具体联系方式，包括姓名、职位、 、 、网址、公司名、公司地址之类的 信息，给对方留下良好的印象，千万不行丢三落四。3、恰当 任何人在沟通的过程中都不宠爱对牛弹琴、答非所问。假设在回复询盘的时候错误百出，那么就会让人觉得你是外行，不是真正的厂商，因此失去爱好，从而失去客户源。所以回复的时候肯定要对产品的规格、价格、功能、包装方式、运输方式都了