中国连锁卖场竞争策略

1、中国连锁卖场竞争策略（一）连锁卖场选址策略在现代营销的实战中，对于产品销售我们有很多可以选择的方式，比如：我们可以采取店面营销、网络营销、会展营销、会议营销，或者电话营销、陌拜营销，甚至直销、传销、口碑营销等等。但无论采取那种销售方式，都有他们成功的优势，当然也有他相应的局限。那我们究竟应该选择那种方式呢？对于在实际商业活动中，我们不能盲目的选择或者借鉴别人使用的看似很成功的销售方式，因为，我们的产品我们的客户群体可能不一样，我们应该根据我们自己的产品特征和客户群体，选择适合自己的销售方式。但无论选择种营销方式，要想迅速取得营销成功、快速强占市场份额，都需要深入研究此类营销方式的的优点、缺点以

2、及核心技巧。在这里，我们重点给大家介绍和分享一套连锁卖场(卖场专题：在商业门店的选址过程中，有以下7项标准，他们将决定一个卖场选址的成败，甚至投资的成败。那就是：潜在商圈、目标群体、核心要道、十字路口、人流主线、门店面积及租金价格等七大要素。那么应该如何具体操作呢，下面我们将为大家进行详细的介绍和分享。第一：潜在商圈。随着社会的快速发展、城市化的迅速推进。现在无论省城，还是县城都在大兴土木建房筑路。无论住房写字楼，还是商铺都是片地开发无处不是。这样就给了我们很多的选择，但太多的选择反而让我们找不到重点抓不住关键。有的街道新建不久就生意兴隆，有的街道却生意冷清，有的地方甚至一个片区修建多年却难成

3、商圈死气沉沉。如果我们选择了优势商圈既可快速回收成本，如果我们选择了劣势商圈可能就血本无归。因此，我们在选择门店的时间，首先需要分析的就是这个片区是否有潜在的机会发展成为或者已经是一个不错的中心商圈，这是我们门店投资项目选址首先考虑的前提和第一要素，更是保证门店成功的关键所在。第二：目标群体有人的地方，并不一定有生意，尤其是你的生意。因为，有人不一定是你的客户不一定需要你的产品。因为：可能我们的产品或者品牌过于低端达不到该区域客户群体的基本需要，也可能我们的价格过于昂贵在这个区域根本没人能够承受，甚至我们的产品在这个地方根本没有需求没有市场。就好比：你到沙漠里去卖干粮就不如卖水，到幼儿园去开个

4、美头店就不如开个玩具店。一个道理，因为他们不是你的产品的目标客户群体，他们不是你的产品的顾客，因此，我们在选择门店的时候，不仅仅要找到有潜力的中心商圈更要找到有你的目标客户群体的潜在商圈。第三：核心要道在同一个商业中心同一个商圈当中，有的仅仅一条道路而已，相对简单位置影响不会太大；但有的地方可能由几条甚至几十条道路组成，在这么多道路当中，谁轻谁重谁好谁坏，不可能每个地方都同样的繁华同意的挣钱。那么，我们在选址的时间，就需要对道路分布进行反复研究比较分析，找到人流量商业气氛相对满意的街道，往往正街与背街，相差就十米之远但生意就可能相处十倍以上。所以，我们在选择街道的时侯，首先选择的既是核心要道，

5、甚至不考虑辅道或者背街。第四：十字路口在商圈当中，尤其在两条核心要道相互交错的位置，街道的十字路口将会是人流非常集中的区域、因为每个十字路口都有四面八线的地理优势；相比，一般非十字路口的单面单线的普通商铺就是八与一的差距。这个数字的差距即是人流量的差距更是生意的差距，因此，在选择门店位置的时候，即使，租金贵上一些，能够选择十字路口绝不选择普通街面。第五：人流主线这个概念也许比较陌生，简单的理解就是人流量最主要的最多的线路就是人流主线，在同一个商圈同一条街道同一个十字路口也会有很大的差异。因为，人流会随周边消费者居住分布、汽车上下车站站点及商圈入口等的差异而变化，一般人口居住密集靠近下车站台的街

6、道人流量会比较集中。因此，在选择门店时，人流主线也是我们思考的重要因素之一。第六：门店面积位置不好，面积在大，装修在好，产品在多，也不会有生意；位置很好，但面积太小，产品无法展示，人流不能便利选购，也会使生意大受影响；而且不同行业对面积也有不同的要求。比如，一个传统的小吃店，100平米的面积已经够用，一个超市100平方米，就非常小巧，甚至太小。因为在行业当中，一般划分为（不绝对）：500平方米以下基本只能算是便利店，500-1000平米是小超，1000-3000平方是中超。3000-6000平方是大超，6000平方以上才是超级卖场。所以，我们在选择面积的时候一定要根据项目的定位和行业属性的具体

7、差异相互参考寻找自己合适的面积。第七：租金价格在中国改革开放加入世界贸易组织后，无论是来自国际还是国内的市场竞争，已经变得非常的激烈。现在，很多行业已经变成了利润非常底的微利行业。因此，要求我们在经营的过程中，不仅需要追求业绩最大化更要追究成本最低化。往往我们销售门店的租金也是其中的重要成本之一，尤其这几年房价高租金也高。以上，七大因素是联合精英设计事务所促销管家中心经过多年实战研究反复论证的一些门店选址关键因素，可供大家参考。但因区域，行业的差异性，在具体的操作过程中，更需要大家结合具体的实际情况具体问题具体分析反复研究认真分析，不要轻易盲目选址，往往选址的成功是生意成功的一半，选址失败基本

8、离投资失败就不太遥远了，所以选址一定要成功。要想在一个不好的位置做出好的生意，其难度和成本都是一个挑战！（二）连锁卖场品牌建设经过改革开放三十年的快速发展，计划经济早已告别历史的舞台，市场经济快速发展脱颖而出。产品从供不应求到共大于求，很多行业都从自由竞争时代开始转向或者已经成为垄断时代。在激烈的市场竞争中几乎每个行业都已经涌现出一大批知名企业及著名品牌。在产品已经严重供大于求的市场环境下，品牌繁多产品丰富，消费者在购买产品时，已经不仅仅局限在对产品质量的需求，已经开始转向追求更加优质的品牌和服务保障。因此，在现代的商业竞争中产品已经严重同质化，竞争就不仅仅只是产品的竞争，更是品牌的竞争。尤其

9、作为连锁卖场(卖场专题：那么，在我们的商业活动中，我们应该怎样去建设自己的品牌形象呢，以下为大家介绍和分享一套由成都联合精英设计事务所（中国首创连锁卖场促销管家）策划总监秦伟铭老师及多位营销专家经过多年实践研究总结出的一套切实可行的品牌建设方案。我们将从五个方面为大家分享品牌建设的核心技术。第一：品牌的定位什么是品牌的定位的呢?其实，就是品牌的差异与个性，在同行业中区别于其他牌品的属性。看似，很简单。但是要找到这个差异和个性却并不简单，非常困难，有的公司发展几十年也没能将自己的品牌属性与同行业区分开来。很多追风借鉴，但怎么也追不上人家。因为，如果仅仅是借鉴，在你刚刚起步开始追的时后，被追者就已

10、经是一个非常成熟牌品，就好比你是一个小孩要去追上一个大人那是相当的不容易。于是一般情况下最好在进行品牌定位之初，从一开始就要找到自己的差异化找到自己的个性所在，比如：百事可乐定位为碳酸饮料，王老吉定位为凉茶始祖，农夫山泉有点甜定位为根源水健康水，银鹭花生奶定位为功能饮料，营养快线营养早餐定位早餐饮料等等。这些每个成功的品牌都有自己的差异和个性，这就是品牌的定位。具体如何操作呢，由联合精英设计事务所秦伟铭老师创造的一套八步定位法可供大家参看：其先后思考顺序为，市场需求、市场细分、目标市场、目标客户、品牌分析、品类创新、消费者心智阶梯分析，差异化定位。具体操作可能有一定的难度，但可以反复研究多加实

11、践即可以熟练应用。第二：品牌的目标客户群体每个品牌都有他的定位，每个产品都有他的特性和功能。因他的定位特性功能的不同，那么每个品牌每个产品所面临的客户群体也有一定的差异。不同的客户群体就有不同的需求不同的爱好，所以，我们在进行品牌分析的时侯就要清晰的认识到自己的品牌所面对的客户群体-全球品牌网-的类型、消费心理特征、购物决策过程以及适合他们的表现形式等四项基本要素。对品牌目标客户群体的深入分析是我们后面广告传播产品销售的基础和保障。第三：品牌的名称我们在为品牌命名的时侯，很多时间都是按照我们的喜好和经验进行命名的，其实这是一种不可取的错误的命名方式。因为，品牌名称不是取给我们自娱自乐的，而是，

12、取来挣钱的，取给消费者认知和记忆的。如果我们取的品牌名称我们的客户不喜欢我们自己感觉在好，在传播的过程中也不会被消费者接受和记住，更不会形成够买力。所以我们在为品牌命名的时候一定是站在消费者的角度去寻找一个他喜欢的名称，而不是我们喜欢的。通常情况下进行品牌名称取名有三项参考标准：客户喜欢，文化内涵，大气上口。当然，在现在的商业活动中，因为行业竞争的激烈，也不是每个人都一定要去建立一个自己的品牌，尤其是做零售行业。我们自己创建一个品牌如果推广不好，在短时间内很难达到一定的知名度和影响力，更不容易产生够买行为。于是，在零售行业中，除了创建自己的品牌外，还有其他三中品牌方式可供参考： 一、加盟店：加

13、盟品牌，选择一个比较成熟的有一定影响力的品牌加盟就省去了我们自己进行品牌建设及传播推广的成本。二、联合品牌：即将自己的品牌与人家的品牌捆绑在一起借力搭力共同发展，如：中国移动通信龙翔营业厅就很好的将龙翔一个地方品牌与中国移动这一知名品牌捆绑在了一起，以中国移动的品牌效应带动龙翔通讯的产品销售。三、店中店：在一个知名的大型商场中，承租一个区域或者一些柜台，进行产品销售，这样就借助了大型卖场的品牌效应，就省去了自己建设及推广品牌的成本：如在家乐福中开设一个手机销售专柜，就可以借助家乐福的品牌效应和人流量带动销售自己的产品。第四：品牌的形象如果选择建立一个独立的品牌，那么就需要为品牌设计一套完整的品

14、牌形象系统，尤其是其中的视觉形象系统，即vis视觉形象系统。其中包含我们的标志、字体、颜色、名片、工作证、手提袋等等100多个基本设计元素，以达到良好的视觉统一规范的品牌形象。一套好的形象系统可以很好的将自己的品牌与其他品牌区分开来，形成鲜明的个性和差异，让消费者可以轻松的识别并记忆自己的品牌。第五：品牌的建设在完成品牌的定位，客户分析、命名，形象设计等之后。我们并没有完成品牌建设的全部工作。这仅仅是开始，只是完成了品牌建设的第一步书面筹备阶段。更重要的却是后期的品牌推广与建设，怎样将我们的品牌推广并且在消费者心目中形成一个良好的印象，才是品牌建设的关键所在。进行品牌的建设我们一般分为三个核心

15、阶段：知名度建设阶段，美誉度建设阶段及依赖度建设阶段。在每个不同的阶段都有不同的具体要求和任务：知名度建设阶段，重点是进行广告轰炸，告之消费者品牌的的差异性及相关产品的卖点。美誉度建设阶段，重点是做好品牌的形-全球品牌网-象维护及售后服务工作，给消费者一个好的消费后售后体验。品牌依赖度建设阶段，是相对复杂和漫长的逐步积累的过程。只有通过优质的品牌、实效的产品、完善的服务、适当的广告、并不断推出新的产品新的服务，让消费者在不同的时间可以得到不同的满足，在过程中慢慢形成品牌的依赖度。一个优秀的品牌是我们企业长期发展的基础，更是漫长的过程。需要我们认真对待每一个环节层层把关逐步推进。从品牌的定位、客

16、户群体的分析、命名、形象设计再到后期的推广建设等相关环节，都需要我们脚踏实地的系统考虑。通过多年积累逐步形成自己的品牌文化，逐渐培养出的忠实客户群体。（三）连锁卖场装修技巧好的店面形象可以给人正规大气的心理感受，让人放心信任，促使消费者产生购买的欲望。差的店面形象给人一种俗气不正规不放心的错觉，降低消费者的信任，即使所有产品都是正规行货，也很难打消消费者心目中的怀疑的念头，降低产品的销售。因此，一个成功的店面装修，可以促进消费者的信任和产品的销售，拉近与大型品牌连锁卖场(卖场专题：那么怎样的店面装修才能吸引消费者为之心动并信任品牌放心购买呢，我们应该怎样去建设自己的品牌形象呢，以下为大家介绍和

17、分享一套由成都联合精英设计事务所（中国首创连锁卖场促销管家）策划总监秦伟铭老师及多位营销专家经过多年实践研究总结出的一套切实可行的店面装修的基本标准。我们将从五个方面为大家分享店面装修的核心要求。第一：行业属性每个行业都有行业的差异性，行业属性的不同产品的不同面对的消费者也不同，不同的消费者就有不同的喜好，我们应该满足消费者的喜好。因为，我们所有的销售活动都以消费者为中心，那么店面是销售的载体和平台，店面装修也应当以消费者为中心，做消费者喜欢的店面效果。比如：超市的装修，相对简洁，因为他销售的是日常家用产品，面对的主要是家庭主妇；化妆品专卖店的装修-全球品牌网-，相对女性柔美一些，因为它面对的

18、客户群体以青年女性为主；而通讯卖场，我们销售的是通讯产品更是一种科技产品并且属于贵重物品，面对的客户群体以中青年为主，他们经济条件相对对立。因此，在装修上就需要体现出一种年轻时尚、科技品位大气的感觉，以满足他们的需求。第二：紧跟时代时代在变迁，科技在发展，装修风格和装修材料也在随着时代的变化而变法，不同的时代有不同的装修风格，不同的行业有不同的属性。比如：店面装修门口柱头的处理，最早的是墙砖贴面，后面变成铝塑板贴面，现在变成了发光柱头、玻璃柱头、压克力柱头等，甚至已经出现非支流的个性化柱头。我们通讯行业是科技行业，走在时代的前沿，因此，我们的装修风格往往也在引领时代的潮流。那么，我们怎样才能把

19、握住时代的潮流时代的步伐呢，最简单的办法就是多去研究借鉴大型连锁卖场最新的装修风格、最新的装修材料，并适当借鉴结合自己的具体情况合理使用即可。第三：物美价廉店面装修我们需要好的视觉效果，但是贵的不一定是好的，好的不一定是贵的。装修并不是你花的钱越多，效果就越好，因为装修的成本主要集中在材料和人工工资上。如果设计效果不好，买再好的材料也做不出好的装修；好的设计效果，不一定需要买很贵的材料。装修效果的好坏关键取决于设计效果的好坏而不是材料价格的高低，至于材料就尽量节约成本，因为，一次装修通常也就三到五年的周期，很快就会过时，就需要重新装修。（四）连锁卖场设备选购卖场(卖场专题：在我们的零售卖场，尤

20、其通讯卖场中，设备不多，但都很重要。下面和大家分享一套由成都联合精英设计事务所（中国首创连锁卖场促销管家）策划总监秦伟铭老师及多位营销专家经过多年实践研究总结出的一套基本的常识。主要有以下几种常见设备：货柜货架、收银设备、电脑设备、维修设备、监控设备等等。下面进行简单的介绍。第一：货柜货架很多商家为了节约成本，采购二手货柜，其实二手也没什么，关键是很多商家采购的是二手的已经淘汰的过失的货柜那就不太好，因为通讯行业是科技行业，走在时代的前沿，如果陈列它的货柜是过失的就不能起到很好的衬托效果。如果采购的是一些因为经营不善破产关门但货柜还比较新潮的那还是非常不错的。当然，如果是定做货柜相对要稳妥一些

21、，但也有一些小的作坊生产的货柜并没能跟上时代的潮流，所以在制作或者购买货柜时，不仅要看价格更要看货柜是否能够跟上时代的步伐时代的特征。第二：收银系统收音系统包含收银台、收款机等，有的大型连锁卖场已经开始使用电脑收费系统。在这些设备当中重点还是要大气美观即可，现在很多收银台都采用大型且美观的大理石台面与形象墙组合在一起，给人一种大气美观正式的视觉感受。收银系统不仅要美观，更要保证收银的正确性，不能一年到头，富了员工穷了老板，看似生意火暴却并无效益。很多中小型连锁卖场管理不善，导致员工贪污侵占公款时有发生。为了保证财务管理的正确无误，条件允许的企业可以考虑引入电脑自动受费系统，可以更大程度上降低财

22、务管理的风险。第三：电脑系统就电脑设备而言，对于一个通讯卖场，主要体现在文件下载、软件安装、收银管理、网络充值等。对电脑配置要求并不高，但外观一定要美观，显示器一般采用液晶的大气一些。第四：维修设备大多数大型通讯连锁卖场都有自己的维修中心或者售后服务中心，方便消费者维修手机，调试产品。并且很多卖场的维修中心是对外承包的。如果管理不善，容易出现维修台面凌乱不卫生的情况，从而影响场地的整体形象，因此，需要进行适当的监管。第五：监控设备监控设备，主要起到监督防盗的效果。目前，很多卖场已经安装相关设备，但也有部分卖场还未引入。一个买场几百台手机，价值也不少，适当的采用监控设备，可以进一步防范意外的发生

23、。如果条件允许，可以考虑与派出所进行连网报警，确保万无一失。以上为连锁手机卖场设备采购及管理的基本构成部分，供大家参考借鉴。具体操作还需要结合自身的具体问题具体分析。（五）卖连锁卖进货管理进货(进货专题：那么，我们应该怎样进行进货管理呢？有那些因素会影响我们的进货管理呢？下面和大家分享一套由成都联合精英设计事务所（中国首创连锁卖场促销管家）策划总监秦伟铭老师及多位营销专家经过多年实践研究总结出的一套进货管理的基本技巧。下面我们主要从渠道优化、品牌组合、产品结构、成本控制及结算方式等五个方面进行简单的介绍。第一：渠道优化就通讯行业而言，进货渠道主要有三种方式：厂方直供、市场采购、送货上门。因我们

24、规模有限要达到厂方直供的可能性不大，因此，我们的产品采购主要还是在太升南路的批发商拿货或者部分经销商送货上门。在这个过程中，需要把控一点，进货渠道应该反复比较，选规模较大信誉较高的批发商，尽可能找到区域总代，才能保证价格合理供货及时。第二：品牌组合我们销售的通讯产品也算比较贵重比较高端的科技产品，价格相对较贵且品种繁多。一般较为贵重的物品，消费者在购买时都会比较谨慎，手机也不列外。并且不同的品牌有不同的特性，不同的消费群体也有不同的品牌爱好。比如：一般情况下成功白领、职业经理人及企业老板可能比较喜欢一些比较高端的商务智能手机品牌；年轻时尚的学生可能比较喜欢音乐娱乐型的音乐手机品牌；而大部分普通

25、民工更喜欢功能实用价格合理的手机品牌，当然也有部分，喜欢攀比的民工会选择知名品牌甚至高端机型。第三：产品组合不同的品牌下面都有很多不同的产品型号，并且每年都会推出新的机型。不同的产品又有不同的功能不同的卖点可以满足不同的消费者的不同需求。而且手机每年都在更新换代，上市快退市也快。因此，我们在进行产品组合的时候，重点考虑两个方面：第一，它的买点是什么功能-全球品牌网-是什么，是否符合本店面对的主要客户群体；第二：这个产品的生命周期走到了什么阶段，是新品上市阶段，发展阶段，成熟阶段，还是退市阶段。我们就需要结合本店的目标客户群体选择他们喜欢的价格合理的产品即可。第四：成本控制如果做零售，最大的成本

26、应该是商品的采购成本，然后才是工资房租成本、 其次才是推广促销的成本。我们要降低经营的成本，那么采购成本就是我们要把控的第一个关口。可能不同的批发商价格相差就10-20元，单部手机并不算多；但一个中型的200平米左右口岸较好的通讯卖场一般每个月可以销售大概400部手机左右，加上节庆等的促销拉升，一年大概可以销售5000部手机，一台差价10元，那么一年下来进货成本就是50000元的差异。我们做生意要开源更要节流，少花钱就是多挣钱吗。尤其是部分送货上门的经营商，因为提供了附加送货服务，相应增加了他们的成本，那么价格可能会有一定的偏差，就需要我们多加权衡反复比较。第五：结算制度我们在进货采购产品时，

27、有不同的结算方式。有的是现款现货；有的是先铺货销售然后周期性结算；有的是预先付一部分，缓付一部分。有的是提供开业支持，先销售后付款。具体采用那种结算方式，需要结合自己的资金周转压力和批发商的结算要求具体问题具体分析。一般情况，如果资金运转良好，及时结算可以形成较好的供货关系。如果，资金周转困难，可以考虑采取铺货或者缓付的方式，但无特殊情况，尽量避免拖欠货款，维护自己的良好声誉。在产品的采购过程中有很多的技巧和注意事项，以上几个方面为采购进货管理的一些基本注意事项，仅供参考。具体操作还需要结合自身的情况具体问题具体分析。（六）卖连锁卖广告管理改革开放已经30年，市场经济快速发展，现在所有产品都已

28、经严重供大于求，不再是酒好不怕巷子深的年代。再好的产品也需要通过宣传提高自己的知名度，也需要通过促销拉动自己的销售。因为，现在这个时代，消费者有太多的选择，市场有太多的品牌太多的产品太对的卖场(卖场专题：那么，在这种非常激烈的市场竞争中，我们应该如果面对竞争，如何通过有效的广告促销售拉动自己的产品销售呢？下面和大家分享一套由成都联合精英设计事务所（中国首创连锁卖场促销管家）策划总监秦伟铭老师及多位营销专家经过多年实践研究总结出的一套广告促销的基本技巧。下面我们主要从广告的概念、广告的机会、广告的预算、广告的效果、广告的创作等五个方面进行简单的介绍。第一：广告的概念我们做广告，首先要明白什么是广

29、告，为什么要做广告，广告有什么意思和价值。那究竟什么是广告呢：通过宣传达销售挣钱的目的，就是广告。简言直：就是“广而告之”。广告的意义是：通过宣传，让消费者知道你的存在，知道你的产品，知道你的特色；并通过一定的促销活动，让消费者产生购买的欲望，最终形成产品销售，现实盈利。第二：广告的机会做广告并不是我们想做就可以做的，那样花了钱不一定产生好的效益，我们需要寻找好的广告机会，顺水推舟，可以达到事半功倍的效果。如果没有抓住好的机会，就可能事倍功半。那么，作为连锁卖场，尤其是通讯卖场，一年有那些好的广告机会呢。以下，给大家分享一年当中，比较好的几次广告机会，我们按照时间先后排列，仅供参考使用：1：春

30、节（重点）2：情人节（辅助）3：春季学生开学（重点）4：三八美女节（辅助）5：五一劳动节黄金周（重点）6：端午节（辅助）7：七夕情人节（辅助）8：秋季学生开学（重点）9：中秋节（辅助）10：国庆节黄金周（重点）11：圣诞节（辅助）12：元旦节（重点）13：周年庆典（重点）在这些广告机会当中，中小型卖场应该至少把握住其中的7个重点广告机会。做好详细的市场调研、深入的主题策划、严格的传单设计、合理的传单发放以及完善的促销售活动安排。以起到品牌宣传和拉动销售的效果双向效果。 有条件的中大型卖场，在非重点机会也可以进行适当的广告宣传，发放一定的宣传单。进行常规的宣传，告诉消费者近期的一些优惠活动，持续

31、维护品牌的市场的地位。第三：广告的预算怎样的广告促销预算才是最合理最实用的呢，怎样的投入比例才是最优的投入呢？下面给大家介绍三重最常见的广告促销预算方式。一：利润百分法按照自己的年度利润比例计算年度广告投入的方法，就是利润百分比法，通常比例在20-30%左右为最佳比例。如果效益差的企业比例应该高一些，效益好的企业可以少一些。二：竞争参照法根据竞争对手的广告投入量，计算能够取胜竞争对手的广告投入量，通常情况下，为了抗衡竞争对手抢占市场份额，我们的广告投入比应该是竞争对手的1.5-2倍比较合理，才能轻松抗衡对手。三：经验估算法这种方法是最不科学的，但也是最常用的方法。即根据以外广告投放的数量来估计

32、本期的广告投放量。以上，三种方式，根据自己的具体情况合理选择，综合使用即可。第四：广告的效果广告的数量并不完全代表广告的质量，因为现在所有的商家都在进行广告宣传并且数量都不少。因此，现在竞争对手广告的较量，已经从原始的数量比较过度到了质量的比较，更多的是设计水平和策划水平的较量。消费者每天会遇到太多的广告，他们不可能记住所有的广告信息，只可能记住少量的有创意的有特色的广告。那么那些广告会被消费者记住呢，下面我们从消费者看见广告到产生购买的过程详细分析怎样的广告的才是好的广告。根据心理学研究，消费者从看见广告到购买产品有五个心理过程，如故每个过程都成功那就是成功的广告，只要有一个环节失败那就是失

33、败的广告，广告的效果，会在每个环节中，逐渐减退。这五个过程是：注意兴趣欲望记忆购买。注意：如果你发的传单，消费者看也不看就丢那，那么你死在了第一个步骤，这样的广告是完全无效的广告。通常的广告被阅读的概率在20%左右，这是很差的。如何把自己的广告的阅读概率提高到50%才是我们挑战的关键，这个环节主要依靠好的设计好的画面效果。兴趣：如果你发的传单，消费者看了然后还是丢了，只能说明你吸引了消费者注意，但并没能激化她的兴趣，这样的广告也是失败。通常情况激化兴趣的概率还是在20%左右，也不高，我们需要向更高的比列去挑战，如何达到50%的效果呢，在于是否有好的策划可以打动消费者让他觉得还不错。欲望：有兴趣

34、的不一定会购买，因为，可能他们的欲望不-全球品牌网-强，可能他已经拥有或者暂时不需要这个产品。所以有兴趣的可能有欲望，也可能没欲望，这个概率通常也在20%左右，但也可以通过激发欲望，适当提高比例。记忆：在剩下的有欲望的群体当中，他们也不一定马上购买，可能他身上没钱，可能他还在比较还在选择去什么地方卖，在这过过程当中，被遗忘或者被竞争对手抢走的可能性还是非常大的。最终能够把你记住并到店面的比例应该也在20%左右。购买；剩下的最后走到店面来的，才是我们广告的成绩。但是广告将消费者带到了店面他就一定买吗，答案是不一定，因为还要看你的品牌产品以及销售技能等等综合因素，具体的成交比较也有差异。一般有意向

35、的消费者进店的成交概率也在20%左右，好的可以做到50%以上。这五大过程是消费者从广告到购买的心理过程，我们可以通过认真的分析，把控每个环节提高广告的效果和成交的比例。下面我们来计算不同的阶段不同的比列产生的不同的广告效果：数量注意比例兴趣比例欲望比例记忆比例购买比例成交量10000张20%20%20%20%50%810000张30%30%30%30%50%4010000张40%40%40%40%50%12810000张50%50%50%50%50%312因此，一个好的广告需要的不仅仅是数量，更需要好的设计去吸引消费者的注意，需要好的策划去激化消费者的兴趣。只有做到这两点才能达到好的广告效果。

36、第五：怎样创作有效的广告好的广告有很高的技术含量，需要专业的策划、优秀的设计、专业的公司与卖场的密切配合才有可能产生优秀的广告作品，当然，好的广告创作团队、专业的设计公司的人力成本也会比一般的广告小店高很多。广告小店的人力成本一般在1000元/月/人。专业的设计公司的人力成本一般在6000元/月/人。不同的成本就有不同的收费标准，收费会贵一些，当然广告效果和产生的销售也会完全不一样的。（七）连锁卖场销售管理卖场即卖东西的场地就叫做卖场，所以我们卖场的核心工作就是卖东西销售产品创作效益。销售效益的好坏是衡量一个卖场经营的最终指标。有的卖场并不大但却生意火暴，有的卖场规模较大却生意冷清。有的卖场营

37、业员任劳任怨，有的卖场营业员怨声载道。有的卖场营业员迟到早退，有的卖场营业员主动加班。为什么会有这么大的差距呢，很大程度上与卖场的销售管理息息相关。那么我们应该如何做好卖场的经营管理呢，其实，卖场经营管理的技巧和方法非常多，我们很难在短期内学会所有的方法和技巧。但我们可以把握其中的一些重点因素。下面和大家分享一套由成都联合精英设计事务所（中国首创连锁卖场365天促销管家）策划总监秦伟铭老师及多位营销专家经过多年实践研究总结出的一套销售管理(销售管理专题：第一：销售团队的竞争机制即在自己的卖场中，创造一种公平合理的竞争机-全球品牌网-制，促使大家相互竞争共同进步提升业绩的方法。当然，在一个卖场中

38、需要竞争，也需要协助，关键看管理者怎样去权衡和把控其中的度。竞争过度影响协作，没有竞争就没有比较不易激化大家的激情。最简单的办法，可以将自己同一个买场的所有营业员分成两个或者多个小组，相互pk相互竞争，给每个比较周期内：胜出的小组一定的奖励、输掉的小组一定的惩罚。这样可以促进小组间的竞争也可以促进小组内部的协作。当然，还有很多其他的方法，需要大家结合自己的实际情况选用适合自己的竞争机制。第二：销售团队的建设一个好的卖场需要好的团队，一个好的团队需要好的营业员，怎样招聘和培养优秀的营业员也是我们销售管理的重点工作。在通常情况下，我们需要做好以下五项基础工作：营业员的招聘（选）营业员的培训（培）营

39、业员的管理（用）营业员的激励（留）营业员的流失防范（走）这五个方面也是人力资源管理的五个基本环节，更是营业员管理的基本构成部分。其中，激烈是这个环节的重点，俗话说，重赏之下必有勇夫。要想激化员工的最大工作激情，最好的办法就是奖励。好的工资体系应该由：基本工资+补贴+提层+现返+奖励+福利等构成。第三：销售过程的把控要想完成好的销售目标，就需要有很好的销售把控，应该怎样去把控销售过程才能产生好的业绩呢？对主管来说，需要做好销售的调研、计划、准备、实施和反思。对营业员而言，就需要在销售中把握好市场、客户、品牌、产品、价格、促销及相应的谈判技巧。销售管理是个系统的体系，没有绝对的标准，只有适当的借鉴

40、。这里只是对竞争机制、团队建设、销售把控作以简单的介绍，作为基本参考使用。（八）连锁卖场售后管理连锁卖场(卖场专题：任何产品的销售都离不开售后服务，尤其是价格较贵的产品。虽然，售后服务看是麻烦并且不能立马创造效益，但他关系到客户的综合满意度以及品牌的名声。所以无论我们是否乐意，也必须做好产品的售后工作。其实，做好产品的售后服务工作，不仅可以维护好品牌的信誉，也可以带来潜在的客户和拉动间接的销售。那么，我们如何去做好产品的售后服务工作，怎样通过售后服务延伸出经济效益呢？这是我们研究的重点，下面和大家分享一套由成都联合精英设计事务所（中国首创连锁卖场365天促销管家）策划总监秦伟铭老师及多位营销专

41、家经过多年实践研究总结出的一套售后管理的基本技巧。我们主要从客户档案的建立、老客户的维系、售后问题处理等三个方面进行简单的介绍。第一：客户档案的建立在每次产品销售后，即产生了一个客户。很多企业并没有重视客户的管理，产品销售完成就结束了与客户的联系，这是非常不聪明的做法。因为，现在一部手机的更换频率一般在一到两年的时间，就意味着今天买手机的客户在一到两年后可能会买下一部手机，甚至他周边的朋-全球品牌网-友可能明天就会购买手机，我们应该将客户价值开发最大化。维护好一个老客户让他重复消费并带动他周遍的朋友一起消费，想办法让他成为你忠实的终身的客户，永远为你创造价值。所以我们每次在产品销售后，都应该建

42、立自己的客户档案，并区分开他是本地客户还是过路客户。本地客户重复消费几率很大，过路客户重复消费几率相对较小。针对不同的客户采取不同的管理和维系手段。第三：客户的维系对老客户进行管理是为了促使老客户的重复消费，那么应该如何去维系老客户呢，我们最基本的标准是让他：在平时记住你，有需要的时候想多你，有困难的时候关心你。怎么做才能让他记住你并成为你忠实的客户呢？那就需要定期的沟通和提醒，最简单的办法就是：可以采取短信群发的方式，在特殊节日或者定期进行回访和问候。也可以在日常的促销活动中给予老客户一定的优惠和照顾。无论采取那种方式，都一个目的，经常提醒他关心他让他对你产生感情依赖你离不开你。第三：客户的售后处理为了保证客户的满意度，在客户的使用过程中，如果出现因为产品质量而产生的售后问题，一定要急时解决。因为，产品有问题客户已经不满意，如果你不及时认真处理好客户会更加不满意。一但客户不满意就会影响卖场的名声，好事不出门，坏事传千里吗。售后管理是客户管理的基础组成部分，我们应该认真对待，做好每一个客户的售后工作，做好每一个客户的维系工作，逐步培养一批自己的忠实客户群体。（九）连锁卖场运营管理经营一个卖场(卖场专题：那么，我们应该如何去做好企业的日常经营管理呢？下面和大家分享一套由成都联合精英设计事务所（中国首创连锁卖场365天促销管家）策划总监秦伟铭老师及多位营销专家经