市中区汽车美容快修公司营销策划

1、济南睿达汽车服务有限公司快修保养策划案摘要在中国，随着经济高速增长，人们收入水平提高，汽车工业的飞速发展，私家车数量将越来越多，市场急需零配件质量有保障，技术水平高，诊断准确，设备先进，维修快速的具有专业服务水平的新型快修养护美容企业，来适应日益庞大的汽车后市场，与汽车有关的售后服务也呈现出巨大商机。济南睿达汽车服务有限公司是专注于汽车后市场的综合性汽车服务公司，集汽车快修保养、汽车美容、汽车装潢、汽车精品百货、钣金烤漆、保险理赔、培训学校于一体。该公司是专注汽车后市场职业化保障的服务性公司，下属济南睿达汽车用品装饰服务中心、济南睿达汽车俱乐部、济南睿达汽车快修连锁中心。公司现与世界500强企

2、业3m公司、钛诺防爆太阳膜、英国嘉实多公司强强联合，努力引领汽车后市场发展航标。快修保养是济南睿达汽车服务有限公司的主要服务项目之一，也是其核心部门之一，济南睿达汽车服务有限公司一直在努力打造你身边的汽车维修专家，选择了一条社区快修连锁之路，针对目前该公司发展汽车快修保养的需要，我们先后完成有关济南睿达汽车服务有限公司快修保养调查计划、调查报告、快修保养美容行业市场状况分析以及快修保养业务调查和对睿达进行的企业诊断，通过一系列的准备工作目的就是希望通过了解掌握公司发展存在的问题以及车主对快修保养方面的需要，以改进济南睿达汽车服务有限公司的工作，促进济南睿达汽车服务有限公司快修部的发展。我们此次

3、策划内容主要是对济南市快修行业进行市场环境分析、swot分析、明确企业存在的问题与目标、针对公司存在的问题制定济南睿达汽车服务有限公司发展的市场营销战略及相应措施、制定实施行动方案等，并做好相应的预算与控制，提高快修保养部门的综合实力，为济南睿达汽车服务公司维修部的更好发展做出贡献，让济南睿达汽车服务公司成为您身边的4s服务站。 目录第一章 环境分析1第一节 宏观环境分析1一、政治法律环境1二、社会经济环境1三、社会文化环境2四、汽车后市场的巨大市场潜力和上升空间2第二节 微观环境分析3一、济南睿达汽车服务有限公司简介3二、消费者4三、竞争者5四、渠道5第三章 swot分析6第一节 s（str

4、engths）优势6第二节 w(weakness)劣势8第三节 o(opportunities)机会9第四节 t(threats)威胁9第四章 目标与问题10第一节 目标10第二节 问题10第五章 市场营销战略和策略11第一节 4p营销策略11一、产品策略11二、价格策略11三、促销策略12(一)价格促销12(二)服务促销12(三)有奖促销13(四)会员促销13(五)广告宣传促销13四、渠道策略14（一）选址14（二）特许经营14（三）合作14第二节 品牌策略14第三节 销售管理15一、建立健全市场营销组织机构15二、坚持创新战略15三、实施人才战略16四、企业文化战略16五、形象战略17第六

5、章 实施行动方案17一、专业化的运营操作18二、进一步改善企业现状18三、着眼于睿达未来的发展19（一）加大广告的投入以提高公司的市场知名度和品牌知名度19（二）在人员服务方面给予顾客最贴心的关怀21四、控制协调好总分店之间的经营管理工作22（一）经营的策略22第七章 预算22（一）专业化的运营操作费用22（二）进一步改善企业现状费用22（三）着眼于睿达未来的发展23（四）在此期间的其他费用24第八章控制24一、主要的控制方法24二、营销控制24（一）营销计划控制24（二）营销价格控制25（三）营销渠道控制25（四）销售人员控制25三、促销控制26四、客户关系控制26参考文献27前言汽车服务业

6、是在汽车产业价值链中连接生产和消费的基础性的业务，及这些业务的延伸业务。随着汽车技术的发展，汽车质量不断提高，大规模的修复需求将进一步减少，而以快修保养为主的快修美容店将成为市场主流。汽车保养、快修、内外装饰以及其他横向服务的逐渐兴起，汽车美容出现品牌连锁经营、特许经营模式，甚至外资也开始进入这个市场。据调查，截止到2010年2月，中国已经成为世界第三大汽车生产国和第一大汽车消费国，我国汽车售后服务市场经营额可以达到3000 亿元人民币以上。如此巨大的汽车售后服务市场蕴含着无限的商机。汽车后市场的发展更加趋向于产业化、规模化，因此这个 “含金量”颇丰的行业更吸引了无数的投资者与消费者的驻足停留

7、。为了适应社会的发展和市场的需要，中国政府逐渐重视汽车用品行业，出台了一系列规章措施帮助和扶持汽车行业、汽车用品行业的发展。在政策与经济上给予一定的优惠措施，鼓励发展汽车用品行业，促进就业与收入的提高。济南睿达汽车服务有限公司是济南当地比较有代表性的汽车服务企业之一，也是大学生创业成功的典型案例。为了加深大学生对企业经营管理实际情况的认识，进一步了解企业的市场营销工作过程，培养同学们认识问题和解决实际问题的能力，山东交通学院管理系市场营销专业的学生利用所学过的相关专业知识，通过实地调查、参与销售等方式，了解我市汽车服务业企业的运作策略尤其是营销策略，为进一步学习汽车知识创造了有利条件。我们结合

8、所在企业济南睿达汽车服务有限公司的行业特点，实地调研与二手资料相结合，认真分析了济南汽车后市场的内外部环境、现状及其发展趋势，并通过swot分析深入了解济南汽车快修保养市场，有针对性的提出解决策略与实施方案，具体情况如下：第一章 环境分析第一节 宏观环境分析一、政治法律环境近年来中国政府逐渐重视汽车用品行业，出台了一系列规章措施帮助和扶持汽车行业、汽车用品行业的发展。在政策与经济上给予一定的优惠措施。鼓励发展汽车用品行业，促进就业与收入的提高。创新科技引领汽车用品行业的发展汽车快修在我国已经进入了黄金时期，中国汽车后市场强大的势头以及发展趋势，丰厚的利润刺激着越来越多商家进军这一市场，然而市场

9、本身还只处在初级阶段。目前，在我国各地纷纷出台相关政策支持快修连锁的发展。如上海出台的上海市汽车快修站开业条件等。交通部颁发的机动车维修管理规定也正式实施。在这个管理规定中，对汽修行业长期存在的乱收工时费、材料费等不规范行为做出了较为明确规定，这些政策层面的规定出台，保护了消费者的利益；将积极引导企业专业化经营的道路，汽修行业更加规范化、集中化、品牌化。新的快修标准将对快修品牌的做出要求，要求企业在品牌、技术、人员培训及采购与配送上实施控制。只有技术含量高的服务才能适应市场发展，而做出自己的特色和建立完善的售后服务网络是汽车售后服务发展的方向和必须趋势。因此，此类标准的陆续出台将有利于规范目前

10、国内的快修连锁市场，一些经营理念不成熟的品牌将遭遇冲击，而服务单一、规模有很、企业素质不高、恶性竞争、秩序混乱的那些汽修店铺必然很快会被淘汰出汽修行业。二、社会经济环境 随着人们生活水平的提高和消费意识的改善，汽车已经成为越来越多人们的生活必需品。越来越多的海外汽修连锁品牌进入中国，在带来先进的经营理念和管理技术的同时，也会将汽车服务的新鲜经验和运作范例带到中国，给中国企业以借鉴和启示。近年，中国汽车服务业进入了发展的黄金时期，自2000年以来，中国汽车业发展被业界称为“井喷”，年增长率达到30%。2009年，我国全年累计生产汽车1379.10万辆，同比增加48.3%；销售汽车1364.48万

11、辆，同比增长46.2%。与此相对应的汽车服务业每年正以40%的速度激增。2008年以来，我国进入汽车服务市场一个快速增长期，汽车服务产业已经进入中国国民经济主流，成为一个战略性支柱行业。目前，相对于整车销售的利润缩水，中国的汽车服务市场利润率高达40%。汽车维修业和汽车保养美容行业在市场的洗礼中形成了利润丰厚的汽车后市场，单单是汽车保修设备行业目前的年销售额就已经超过了60亿元人民币。汽车服务业在服务观念、服务制度、服务力量、作业方式方面都发生着巨大的变化。在一个成熟的汽车市场中，汽车的销售利润占整个汽车业利润的20%左右，零部件供应利润占20%左右，而50-60%的利润是从服务中产生的。汽车

12、服务业已成为国外汽车制造商的主要利润来源，也构成了汽车产业可持续发展的重要支柱。随着工业经济的强劲发展，未来生活工作的节奏将大大加快，汽车将不可避免地成为大众的代步工具，汽车养护美容服务已经成为大众日常的消费内容。汽车后市场包括汽车贸易（进出口、新车销售、二手交易、租赁、拍卖等）和售后服务（配件和用品供应、汽车改装多样化、美容养护、检测维修、金融信贷、保险、俱乐部等），涉及面极广。这一崭露头角的“后市场”向国内外厂商们展示了中国汽车行业又一新的利润增长点，同时以迅猛的速度朝着产业化、规模化、专业化发展。山东是一个经济大省，汽车保有量一直位居全国前列。这种车辆消费状况背后的维修市场有多大显而易见

13、。三、社会文化环境 近年来，汽车的消费不断地呈上升趋势，而一般消费者对爱车的维护知识非常有限。这就意味着专业、规范、优质的汽车售后服务业，在将来的汽车消费市场中发展潜力将十分巨大，这也正是济南睿达汽车服务有限公司筹建“绿色、环保、快捷、规范化”概念的汽车服务机构的价值之所在。纵观美国的汽车修理业的发展历史，它走过了一条发展、繁荣、衰落之路，取而代之的是汽车快修养护业的兴旺发达，这也是汽车保修行业发展的必然规律。在中国，随着汽车保有量的猛增，市场急需设备先进、零配件质量有保障、技术水平高、诊断准确、维修快速、具有专业服务水平的新型养护美容企业，来适应日益发展的汽车后市场。所以汽车养护美容业在中国

14、应运而生，前景非常广阔，必将成为中国汽车后市场的重头戏。以前由于车主对汽车用品认识不足，市场还处于不理性消费，消费者也更多的注重价格，出现过“劣品驱逐良品”的畸形市场情形；我国汽车业已经经历了初级阶段的消费懵懂期，广大车主在汽车行业的发展中也日渐成长。汽车后市场的黑幕不断被揭开，汽车业的规范虽然还处于无序的状态，但是随着消费者的日渐成熟，已经从过去单纯的注重价格的消费懵懂期向注重产品质量和服务的理性消费时期转变。短短20年，中国汽车后市场整个行业的利润率从原来的100到60，再到45，逐渐缩水。整个汽车后市场正面临着新一轮的洗牌。 现在，济南市的维修连锁服务市场已经有了一个初步的发育，我们了解

15、到，非4s店汽车维修单位已经有2000多家，而且几乎是非正规军一统天下，存在规模小、品牌优势不突出等问题，竞争的马太效应必将加速汽车后服务业走向集聚和整合，高度细分、规模化、专业化的汽车连锁服务是未来汽车服务行业的发展方向。睿达的快修社区连锁一定能开辟一条蹊径。四、汽车后市场的巨大市场潜力和上升空间1、2003年中国已成为世界第三大汽车消费国从汽车销量方面看，2003年，中国汽车总销量达到454万辆，比2002年增长了40，其中乘用车年销量217万辆，同比增长达到62。中国已超过德国，成为继美国、日本之后的全球第三大汽车消费国，汽车工业已跃升为中国工业第五大支柱行业。中国逐步进入汽车社会成为一

16、个不争的事实。从私车比例方面看从2002年开始，中国私人购车比例首次超过50，达到60左右。其中，私人购车最为活跃的北京，私人购车比例已经接近90。按照国务院信息中心统计数据显示，目前中国的私人轿车保有量已达到1300万辆，但是这一数据与欧美发达国家相比，仍存在较大差距，按每年增长率20计，至2010年中国私人轿车拥有量至少将达到4000万辆。 由此可见：中国汽车消费市场仍呈上升发展趋势，由此产生的汽车后市场自然也将同比例增长。2、中国汽车后市场还有近10%的上升空间目前国内汽车市场销售额中各部分的比例显得不合理：在国外成熟的汽车市场销售额中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服务占3

17、3%。在国内汽车市场销售额中，配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服务占12%。以上数据充分显示：目前国内汽车销售额中制造商的比重依然偏大，而服务的比重过小，除金融、租赁等汽车服务有待加强外，汽车售后服务还有近10%的上升空间。3、汽车后市场是中国的朝阳产业，40%的增长速度最新统计表明：中国私人汽车的保有量已经突破了1300万辆，汽车正在日益发展成为一种大众消费品。与此同时，人们对自己的爱车也愈加呵护起来。市场调查资料显示：目前60以上的私人汽车车主有给汽车做外部美容养护的习惯。中国的汽车后市场刚刚起步几年，但已经显示出朝阳行业的苗头。2005年中国的汽车保有量达到3356万辆。而通常

18、来说，在汽车制造业内每投资1元钱，其后续服务市场就能产生6.25元的收益。现在，中国汽车服务业仍以每年40%的速度递增，根据这个速度预测，到2010年将形成1万亿元的巨大市场。第二节 微观环境分析汽车后市场的逐渐繁荣已经有目共睹。从简单的洗车开始，我国的汽车后市场新技术的不断涌现，都呈现出来各领风骚一两年的繁荣景象，比如汽车美容、饰品、贴膜、封釉、汽车音响等等新技术与新产品。如果说，汽车市场的发展是对人们的生活方式的革命过程，那么汽车后市场的发展，就是商家不断对车主消费观念的教育过程。这就不难理解，汽车后市场热钱涌入最多的行业，是中小投资者最有自己当老板潜力的行业，从引导驱动到需求驱动的市场。

19、一、济南睿达汽车服务有限公司简介济南睿达汽车服务有限公司，成立于2007年，由大学生艰苦创业而成，总店位于阳光舜城。是一家集汽车快修保养、美容贴膜、精品百货、钣金喷漆、保险理赔、加盟批发、培训学院于一体的，专注于汽车后市场的综合性服务公司。公司本着“美予车、乐予人”的发展使命，秉承“高效、便捷、优质、温馨”的服务宗旨和“不惧艰难、不畏世俗、不拘一格、不断推进”的企业精神，一步一个台阶，实现持续、健康、快速发展。 济南睿达汽车服务有限公司是专注汽车后市场职业化保障服务性公司，下属睿达汽车用品装饰服务中心、睿达汽车俱乐部、睿达汽车快修连锁中心。公司现开设三家快修分公司，以俱乐部的形式为拥有车辆的单

20、位、个人、汽车驾驶人员以及汽车爱好者提供汽车美容、装具、维修、养护、车险等一站式服务平台。公司现与世界500强企业3m公司、钛诺防爆膜、博世、曼牌、英国嘉实多公司强强联合，努力引领汽车后市场发展航标！同时，公司与多家高校联合，建立培训实践基地，培养汽车后市场的高级技术人才和管理人才。公司先后荣获“文明诚信企业”、“消费者满意单位”等荣誉称号，带头人也被评为济南十佳“青年创业之星”。鉴于大学生创业的诚信与执著，至尊行睿达被济南市工商局、市企业信用协会、市文明办、市个体私营企业协会评为济南市贴膜行业中唯一的一家“市文明诚信企业”。 公司特聘3m全国贴膜大赛获奖技师施工为广大车主朋友服务，并一直致力

21、于汽车隔音工程的施工研究，在汽车隔音方面取得山东省排名第二的好成绩。在三年的运营中，睿达汽服为济南市近五千辆车提供了高质量汽车贴膜施工，其低廉的价格、高超的技术和完善的售后服务得到了济南有车族的一致好评，真正做到了济南市贴膜行业中的航母。2007年，睿达进入汽车装具、汽车保养行业。公司始终坚持只做正品不做假货，只做品牌不做杂牌。睿达汽服先后成为世界500强的美国3m汽车太阳膜官方挂名授权商和美国钛诺太阳膜山东省代理。至尊行睿达汽车服务公司旗下经营，3m车用系列产品，公司为3m朗美脚垫，3m地胶,镀膜产品，3m车用清洗清凉剂，等产品的山东省总代理，是3m太阳膜济南官方挂名授权施工店，钛诺太阳膜，

22、钛诺隔音，山东省总代理，能够为广大车主朋友提供正品车用装具和太阳膜产品。 睿达快修的汽车保养业务，一直坚持质量为根本，品牌化运作，先后取得了世界500强的博世产品汽车三芯、火花塞、刹车片、汽车电瓶的授权经营许可、世界500强的嘉实多机油授权经营许可，在汽车保养这方面所用的三芯和机油其质量堪称一流，价格适合大众消费。公司为了满足更多客户的需要，先后在燕山立交桥、高新区建立了两家快修站，为顾客提供高效、便捷、放心的服务，打造真正的汽车家门口的车保姆。依靠优质产品及服务求发展，以不断为广大用户提供满意的汽车用品为己任。为了更好的优化和扶持汽车服务市场的良性发展，济南睿达汽车服务有限公司创办了泓舜培训

23、学校，旨在为济南的汽车服务企业提供合格的专业技术人才。也为立志在汽车服务市场创业的人士提供一个走专业化道路的可能。目前济南睿达汽车服务有限公司已完成实体店经营和网络经营的相结合；同时也构建了产品支持、服务支持、技术支持和人才培养相结合综合发展战略；完善了直营店和装饰美容培训学校的一条龙的经营格局。二、消费者随着“三分修理,七分养”逐渐深入人们的头脑，人们对爱车愈加呵护起来，对汽车日常清洁护理、定期美容保养、汽车养护用品采购使用等行为也就自然成为日常消费行为，这些行为极大的促进了汽车美容行业的发展，使其成为一个具有极大利润产业。 一些调查表明，我国60%以上的私人高档汽车车主有给汽车做外部美容养

24、护的习惯；30%以上的私人低档车车主也开始形成了给汽车做养护的观念；30%以上的公用高档汽车也定时进行外部美容养护。据专家估算，一部价值10万元左右的车一般要用10年，按每年行程2-3万公里计算,每年的养护费用在4000元以上，其中高档车的有关费用还会更高，以我国汽车拥有量为3000万计算，从中可以看出，汽车的美容与装饰行业前景异常广阔。 由于我国汽车美容行业起步的比较晚，一些调查显示，国内汽车美容企业不到10000家。而我国现有汽车修理企业却多达20万家。也就是说,从事汽车美容的企业在数量上不到汽车维修企业的5%，而发达国家却超过50%，所以我国汽车美容行业的发展空间还非常大。但是随着消费者

25、的日渐成熟，已经从过去单纯的注重价格到注重产品质量和服务的理性消费时期。汽车美容的迅速发展和已经存在的很成熟的一些经营模式，使近年消费者的消费理念逐步成熟，汽车美容、快修这种趋势实际上是整个行业的一次跃升，对于消费者而言是从过去的被动接受转变到主动寻求，对于商家第一次不用去概念引导制造需求而是真实存在的需求把客户送上门。因为中国的私家车目前不仅是简单的代步工具，更是生活方式与生活品质的象征。三、竞争者由于汽车美容装潢业具有灵活、操作简单、利润较高、风险较低等特点，因此国内的大量洗车店、汽车配件精品店、轮胎店、汽修厂及个人蜂拥进入汽车美容市场，以争得市场上的份额，致使市场竞争日趋激烈。价格大战已

26、成为某些地区内汽车养护美容店竞争的唯一手段。 任何一个行业都难以避免惨烈的行业竞争。汽车后市场目前在国内还处于朝阳产业的阶段，但是广大的行业进入者造成了巨大的市场竞争压力。目前我们处于价格竞争阶段，市场利润普遍下降，行业或许面临重新洗牌，汽车快修行业正处于高速发展期间，技术、质量、服务还制约着生产厂家，很多厂家急功近利，由于产品“同质化”现象严重，为了在提高产品在市场中的价格竞争力；甚至选择低档的零部件，使产品质量不能得到保证。 目前市场非常混乱，质量参差不齐，跟风、模仿较多，技术上及营销模式上无创新，企业整体上根本没有系统的规划。这导致目前做汽车后市场的公司及个体44%亏本，30%勉强温饱、

27、22%赢利，另外4%出在亏本与温饱之间。短短20年，中国汽车后市场整个行业的利润率从原来的100到60，再到45，逐渐缩水。整个汽车后市场正面临着新一轮的洗牌。市场本身还只处在初级阶段，市场不成熟，行业标准不规范，导致整个市场陷入一个尴尬的局面： 在济南市区共有汽车维修企业683家不等，其中三类汽车维修企业354家，占汽车维修市场的一半；而且近两年三类维修企业的汽车维修质量投诉比例较大，且有上升的势头。四、渠道分销渠道也称销售渠道或配销渠道，指产品从生产者向消费者的转移过程中经过的通道，这些通道由一系列的市场分销机构或个人组成。换言之，一切与产品所有权转移相关的中介机构或个人组成了产品的分销渠

28、道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者，中间环节为各类中间商，包括经销商、代理商和经纪商。渠道在实现产品所有权的转移，调剂余缺，平衡供需，简化交易，提高效益等方面发挥了重要作用。在汽车后市场领域，渠道的作用同样无比重要。要想及时的传达公司和产品的信息，塑造产品形象，开拓市场，提高产品的销售额和公司效益，必须打造一条符合市场实际状况和公司产品的营销渠道体系。渠道为王、终端制胜的时代已经到来。在汽车售后市场，一直都有“得渠道者得天下”的说法，因此几乎所有的生产厂家以及上游大代理商多年来都为此倾注了大量的心血，渠道多样化的趋势也在这一进程当中变得日趋明显。汽车养护产品作为后市场的快速消费品，目前的

29、主要销售渠道有以下四种：1、厂家超市或大型连锁店消费者，这种渠道模式，中间环节少，出厂价格可以高些，一般比较稳定，而且具有排它性，但此渠道进入比较困难，进入成本比较高，难维护。2，厂家经销商终端消费者，这是比较理想也比较传统的经销模式。此种渠道可以控制产品流向，通过终端推荐和广告影响消费者。但经销商和终端对价格比较敏感，关心自己的利润空间；3，厂家批发商二级批发商终端消费者，这种经销模式是大多数养护品经销商目前经常用的经销模式。只要价格便宜、产品性能适中，在这个渠道模式下，销售量比较大。4，厂家经销商加油站消费者，这种经销模式比较适合发动机保护剂等产品。但是加油站受石油公司的管理，进入比较困难

30、，而且维护成本较高。汽车用品生产厂家为了掌控终端而对渠道进行扁平化，批发市场将会慢慢萎缩，汽车用品批发商的地位将受到挑战，很多大型批发商陆续拆资建立零售改装店，自建零售终端，许多家电企业以及汽车4s店也纷纷切入汽车用品行业，其他行业的先进的基于终端的先进营销经验将不断导入行业中。汽车用品已经从大流通大批发到直控零售终端的转化，新一轮的竞争即将开始。济南睿达汽车服务有限公司是专注汽车后市场职业化保障服务性公司，下属睿达汽车用品装饰服务中心、睿达汽车俱乐部、睿达汽车快修连锁中心。公司现开设三家快修分公司，以俱乐部的形式为拥有车辆的单位、个人、汽车驾驶人员以及汽车爱好者提供汽车美容、装具、维修、养护

31、、车险等一站式服务平台。今后的发展方向我认为应该利用已有的培训学校培养更多的快修专业人员，像直营和加盟连锁方向发展，成为一个社区连锁品牌快修服务店。近几年要以点带线以线组网发展成一个覆盖全山东的快修连锁服务网。第三章 swot分析swot分析是指企业在现下情况下所面临的优势、劣势、机会与威胁；现对济南睿达汽车服务公司的swot分析如下：第一节 s（strengths）优势据权威部门统计，私人轿车的购买率每年增加，由于小轿车拥有量的增加，从而极大的激活了汽车售后服务市场。汽车快修、美容、养护、装饰装潢蕴含巨大的市场空间，汽车快修美容装饰业是本世纪当之无愧的黄金产业。睿达汽车服务有限公司作为刚刚踏

32、入该行业的新手，自然有他生存的优势。1.各地政府加大对快修美容保养服务店的扶持力度由一批年轻的大学生创业团队成立的汽车后市场服务公司自然得到了政府与社会的强烈支持，有了政府的支持，专门的快修美容连锁店就有了成功的保障。2.企业自我生存能力和学习能力较强随着越来越多的汽车服务企业的涌现，使得济南睿达汽车服务公司吸收优秀企业的经验并研制自己的生存之道，从而有了与其他企业竞争的优势。3.市场的需求在生活节奏加快的今天，时间就是金钱，多数车主希望花费更少的时间获得更优质的服务。而多数快修连锁店能够保证做到在较短时间内完成作业，不耽搁车主过多的时间。随着济南城市化进程的加快和城市规划的调整，不少大型的维

33、修企业都搬迁或者建在距市中心较远的地方，因此给不少车辆的维修带来的不便。而睿达汽车服务有限公司的优异地理位置满足了消费者的需求。另外据测算，一辆新车从购入到汽车报废全部花费中，购车费用只占到35%左右，燃油、税费、险费、停车等占到20%，后期维修保养占到45%左右。“买车容易养车难”，不少车主从拥有爱车的那一天起，就不得不算计着这笔不菲的保养、维修费用。而4s店特约服务中心昂贵的服务价格，使不少车主选择既收费低廉又保证质量的快修美容服务中心。4.制定规范而人性化的管理体制及明确的岗位责任制济南睿达汽车服务有限公司是由一批年轻的大学生组建的，因此先进的经营模式与组织结构是睿达的优势所在，另外年轻

34、队伍的创新思维和以顾客为中心的服务理念也为睿达吸引了不少的客户。还有睿达先进的维修保养技术、优质的服务态度以及企业的诚信度与知名度使得睿达在竞争中处于有利地位。5.店内环境标准及更便捷更便宜的服务睿达标准的4s店环境不仅给顾客带来了舒适的心情还以睿达优质便捷的服务及低廉的价格带给客户超值的回馈，使顾客宁可选择刚刚起步的睿达汽车服务公司而不选择4s店。6.拥有自己独特的服务项目及产品，质量有保障现在市面上汽车膜品种众多，鱼龙混杂，外行根本无法识别清楚，而货源一旦无法保证质量，加盟者不仅丧失眼前利益，而且还会损害长远利益。由于汽车美容装饰后短时间内很难辨别质量和效果，使得市场上不少无正规培训、无专

35、业品牌产品、无专业机械设备、无服务质量保证的“四无”美容装饰店遍地开花。睿达现与两大国际品牌美国3m汽车隔热防爆膜和钛诺安全防爆隔热膜强强联手，提供质量可靠、价格实惠、售后体系健全的正品太阳膜，使顾客对质量放心。拥有专业的施工车间和专业技师，专业施工车间相对是密封的，并设有空调暖气等保持室内空气温度的均匀，备有360w的灯具和红外线测试仪、紫外线测试仪等专业设备。另外，睿达最近开设的辅导培训班也具有独特的创新意识，使公司人员能够了解自己独特的服务项目，做到更专业、更独特。7.拥有高素质、高技术的专职人员睿达汽车服务公司是一批年轻的大学生组成的，他们都是高素质的人员，而且他们的维修保养技术人员也

36、是专业的，顾客一定会选择有保障的维修公司为自己的爱车做维修保养，因此，睿达在服务与技术上有自己的优势。第二节 w(weakness)劣势作为任何一个企业，尤其是处于发展中的行业，在其成长过程中必然有其发展障碍，睿达也不例外，它也存在发展劣势。1.我国快修业刚刚起步，缺乏强势领导品牌我国汽车快修美容保养行业处于初级阶段，一切管理服务水平仍不完善，对于刚刚成立的睿达公司来说也是不利的，因为不少消费者甚至不了解快修美容保养行业，而且社会上比较强势成功的快修美容品牌还没有出现，部分消费者宁愿花大钱去4s店也不想冒险去自己不清楚的新店维修。2.市场对快修美容保养行业的认知度还不够汽车美容快修行业是个新兴

37、行业，尽管最近几年已得到不断的发展，但是与进入成熟市场的行业相比，它仍存在问题。现在，睿达想在快修美容行业得到突破，就不仅要推介自己的公司，还要推广“快修美容与保养”的理念,让消费者认识到快修美容的真正理念。另外，汽车快修美容是个慢热行业，不少消费者比较保守谨慎，忠诚度比较高，这对于新开业的睿达来说也是一个挑战。3.市场尚未统一标准作为发展中的行业，汽车快修与美容行业尚未得到完善，尚且缺乏统一的价格标准，美容品牌比较杂乱，缺少全套的产品维护保养体系。尽管睿达已经取得一定的成就，但是受社会行业的影响，消费者还是不能信任发展中的行业，导致企业盈利受损。4.受违规经营路边店及4s店的冲击较大由于发展

38、较缓慢，快修与美容行业的知名度仍为打响，处于4s店与路边维修站之间的快修店就处于劣势。快修店虽然具备4s店的环境与技术，且在价格上占优势，但是由于实力与知名度的影响，不少消费者还是望而却步；正与此相反的路边维修站，虽然经营不正规，技术一般，但是不少的中低层消费者仍会选择离自己较近的路边摊维修，不仅节约时间，相对来说也省钱，也能达到自己想要的结果。因此，处于中间的快修店来说的确是个急需解决的问题。5.技术人员专业技术与服务态度作为一个服务行业，服务的质量与态度是成功的关键，据统计70%的维修人员都是初中文凭、甚至是没有经过专门培训的农民工，导致专业技术水平有限；另外，对服务人员的服务态度不满意也

39、是改进的关键，尽管睿达是由高素质人员组成的企业，其该方面也会是阻碍发展的关键。6.维修车间狭小，环境低下，工作受限制睿达的维修车间并不宽敞，一辆车开进去就把整个车间挤得满满的，技术人员很不好施展。另外，车间环境卫生很不理想，厕所设在车间内更使情况恶化了。本来维修就是个脏活，不求车间一尘不染，但是良好的环境享受会提高员工的积极性的。第三节 o(opportunities)机会随着社会的不断发展，中国汽车销售已成为中国发展的重头戏，随之而来的就是汽车养护与维修，加之人们消费水平提高，越来越多的人追求时尚，选择高端消费产品，追赶潮流，追求生活质量，因此，汽车快修与美容行业必然会产生一个发展高峰，也必

40、将会给经营者带来巨大利润。 “七分养护、二分修理、一份爱护”，随着目前机动车辆尤其是私家车的逐渐递增，被视为是黄金产业的汽车美容养护行业越来越受到人们的关注。当前，车市的红火必将带动汽车美容服务业的迅猛发展，因此该行业颇具投资价值。此外，山东市场基本上还没有专门定位于山东的正规，专业的汽车美容快修连锁企业。大部分企业大都选择了北京，江浙沪，和华南地区跑马圈地，作为发展的重点。这部分地区是过度竞争，而山东市场的发展潜力并不比以上地区差，却基本上处于市场空白区，是一个发展汽车美容连锁的好机会。因此作为发展老城济南来说，汽车美容快修行业有较大的发展空间，但成熟而完善的汽车快修与美容企业仍未出现，这对

41、于一个刚刚发展起步的睿达来说无疑是一个机会。另外，济南汽车4s店已经逐渐失去竞争优势，4s店由于产品价格太高，且只能服务于某一品牌车型，不可能成为未来给汽车做售后服务的主要业态。许多私家车主在完成新车的三次保养后，因为价格和维修时间等原因就不再去4s店了。加之快修店的价格优势必然将赢得更多的消费者；而对于不规范的路边维修站，他们缺乏正规的管理与技术，相信不久的将来将会甘拜下风，逐渐退出市场。睿达汽车公司在发展中不断形成完善的规模，进一步扩大自己的品牌与知名度，发展至全国甚至全世界连锁经营也将不是梦。第四节 t(threats)威胁首先，随着中国成为第二汽车销售大国，不少外国知名企业觊觎中国的维

42、修市场，给国内维修企业带来巨大的威胁。其次，作为发展完善成熟的汽车4s店以及价格低廉的路边摊，对刚刚起步的快修店无疑是最大的威胁，由于目前汽车快修美容市场的尚未统一完善化，很多小型汽车美容，装饰，汽配生意也火爆，他们在价格上比品牌专修店占据优势。对于潜在的消费者，还未能去发掘，他们是否能对睿达产品信赖，还是个问号。以及同等品牌的公司在不断进化自己的产品，和广告宣传，同质竞争下如何取得更大的市场是亟待解决的问题。另外，在汽车维修美容市场存在严重的假冒伪劣产品，长久下去使很多消费者不再相信快修美容店，加之快修连锁店缺少相应的法律规范与统一的标准，导致4s店更多的忠实的消费群体。不仅如此，企业自身的

43、发展不够完善，人员技术的专业问题以及领导层的决策管理也是巨大的挑战，企业面对如此多的威胁，只有从自身做起不断发现问题，解决问题才是成功的关键。第四章 目标与问题第一节 目标中国汽车市场的快速发展，显然吸引了众多已在汽车发达国家经营多年的汽车服务业巨头。而作为全国中心城市的济南必然有其得天独厚的优势，睿达汽车服务有限公司的目标就是将睿达的品牌传播开来，让更多的消费者认识睿达，进而更快更好的发展成全国知名品牌，甚至进入国际市场，努力打造汽车后市场的航空母舰，壮大民族品牌现阶段我们的发展目标就是在山东建立密密麻麻的网络，突出品牌优势，做深做透山东市场，形成山东市场“风吹不进，水泼不进”的“地头蛇”市

44、场。睿达汽车服务有限公司主要为车主提供汽车美容、装具、维修、养护、车险等一站式服务平台。目前睿达的主要目标是把维修与汽车装饰，保养相结合的全方位的一站式汽车服务中心，形成科学的客户管理，低廉统一的价格，标准化的服务，便利的营业场所才能成为以后为汽车做售后服务的主要业态，就像肯德基、麦当劳这些连锁店一样，一站式汽车连锁服务中心将在同一总部的管理下，使用统一商号、采取统一服务规范、统一质量标准、统一物资配送，实行规模化经营。由于汽修是睿达今天新起的部门，短期内，睿达将会扩大汽修部门的知名度，让以前在睿达洗车的忠实客户变成汽修部门的消费者。还将扩大自己的实体店的数量，不仅在济南拥有睿达快修美容连锁店

45、，在山东的各个地市都会有睿达的身影，睿达高效便捷优质温馨的服务理念将会传遍山东汽车后市场。第二节 问题汽车快修美容保养行业存在的问题主要有四方面：第一是相关的行业法律法规不健全；第二行业内标准不齐全，员工技术参差不齐，无专业正规培训；第三是各品牌在跑马圈地之中，终端客户群尚未得到细分、个性化服务不到位；第四是客户对品牌的认知度、忠诚度低下。目前，汽车美容护理对大多数车主来说，还是一个比较陌生的概念。一批摇抹布的擦车族，依然使用洗衣粉、洗涤灵（对车漆有酸、碱腐蚀作用），一桶桶脏水污染着城市环境。据统计，每年落入擦车族手中的擦车费就有三个亿。另外，由于汽车美容护理业具有灵活、操作简单、利润较高、风

46、险较低等特点，因此国内的大量洗车店、汽车配件精品店、轮胎店、汽修厂及个人蜂拥进入汽车美容市场，以争得市场上的份额，致使市场竞争日趋激烈。其问题还表现在技术层次低，信息不灵通，先进的养护美容技术由于各种原因得不到掌握推广。产品结构层次差，由于片面理解消费者，导致进货随意使产品积压，不能满足消费者的真正需求。或者是由于营业水平较差而导致销售产品能力极低。不仅如此，店面综合管理水平差，包括店面形象设计、客户管理、人力资源、产品供销、售后服务等都缺乏完整有效的管理系统。睿达目前的问题还包括对客户的关注度不够，对客户的信息整理的不完善，没有稳定的分销渠道，加上睿达企业规模有限不能够很好的满足客户需求，以

47、及经营者经验尚欠，要解决一系列问题需要更多的时间与经历。济南作为发展中心城市，必然会有不少的汽车快修美容连锁店，竞争激烈可想而知，像洗车人家等知名企业必定会有其忠诚的消费者，所以，睿达的问题之一就是如何获得更多的客户，提高自己品牌的知名度以及消费者忠诚度。第五章 市场营销战略和策略第一节 4p营销策略一、产品策略随着汽车保有量的激增，催育了另一个庞大的消费市场汽车服务市场。汽车维修、美容、保养，应该去何处是每个车主都关心的问题。当人们为“买车容易修车难”而烦恼时，一批装修统一，颜色醒目、标识新颖、技术专业的汽车快修连锁店，在不经意间已经出现在汽修市场中并有渐成规模之势。济南睿达汽车服务有限公司

48、业务范围涉及整个汽车后市场的服务，现在整体处于不断成长时期，采用社区汽车快修连锁的模式可以避开4s店的资本和管理的优势，不盲目的与4s店争抢高端消费者，同时避开价格低廉服务不规范的路边汽修店的竞争，主要将目标群体定位在中高端客户上。努力打造您身边的汽车维修专家。济南睿达快修连锁还处在发展初期，目前只有一个总店两个分店，要想形成一定规模的连锁模式，还需要设立更多的分店。建立连锁的模式，要求各连锁店装修统一，使用统一的标识，统一的颜色，统一的服务，统一的品牌，以规范、统一、醒目的形式呈现在消费者面前。而对于各快修连锁分店来说，必须保证同质量的有形产品、同专业的技术和同等级的无形服务，保证核心产品能

49、满足消费者的需求，使顾客在个各方面都要感到满意，成为顾客身边的4s服务站。二、价格策略首先明确睿达快修连锁目前的定价目标是要进一步提高市场占有率，在扩展市场的同时还要提高睿达快修的知名度。在定价方法上，使用渗透定价法有一定的竞争优势。在汽车快修市场产品越来越同质的情形下，竞争尽可能以合理的价格被市场所认可，才能打开销路，做到最大的销售量。此种渗透定价的标准在执行时要与习惯性定价区别对待，由于汽修的零配件并非自己生产，而各大汽修零配件品牌在市场上都有特定的销售价格，如果相对习惯定价过低的话，就容易引起消费者对产品的怀疑，如果相对习惯定价过高，消费者不愿接受。另外，技师的工时费也要和行业平均水平看

50、齐，尽量让顾客感到物美价廉。此外，尾数定价法和者整数定价法可以借鉴，。商品的价格，宁可定为98元或99元，而不定为100元，这是适应消费者购买心理的一种取舍，使消费者产生一种“价廉”的错觉，比定为100元反应积极，促进销售。相反，有的商品不定价为98元，而定为100元，同样使消费者产生一种错觉，迎合消费者 “便宜无好货，好货不便宜”的心理。三、促销策略汽修连锁店由于面积有限，商圈又小，消费群体比较固定，如果经营守旧，促销策略单一，基本依靠地理位置的优劣，不利于进行大规模的促销宣传。汽修连锁如何做好促销，很重要的一点就是用正确的经营理念来指导促销活动，因此，管理人员要充分了解汽修连锁店经营的特性

51、和消费者的购买行为。具体的促销方法关键要把握如下几点： (一)价格促销 汽修连锁店的价格促销的目标主要应以提高常客的满意度和忠诚度为主。般来说，汽修店面临的顾客大体可以分两大类，一类是公家车，另一类是私家车。当私家车维修保养时，价钱仍是考虑的重要因素，以发放代金券、会员积分奖励的相关服务等方法都为大多数消费者所接受；而遇到公家车时，除了要从产品质量上推销外，最好派专人到企事业单位、汽车公司洽谈，找对相关负责人，努力成为定点维修单位，对此类客户的推销关键要在抵税以及优惠措施上。赠送奖品，提供温情服务，举办抽奖活动，对汽修店来讲，这些都是“降价”。 (二)服务促销市场竞争不仅仅是靠价格战，人性化、

52、贴心化、理性化的人情化服务更受到重视。针对这一情况，我们可以制定相应的情感化营销战略。在特定的节假日里对特定的维修保养用户开展人情促销策略。同时，建立人员访问或电话访问的制度。人员及电话访问根据需要而不定期实施。要重视顾客提出的意见和建议，及时采纳和改正。征求顾客意见的问题要有明确的主题，以便于顾客有针对性地回答；对提供意见者要给予奖励，以鼓励参与者的积极性。推出“心贴心服务”记录可会的保养时间，针对每位客户的车辆保养情况，及时通知客户保养。给客户提供保养小知识，以短信的形式给客户发送贴心的维修保养快讯。免费提供给客户常见维修保养常识手册。(三)有奖促销全方位的促销活动无处不在。在维修店张贴或

53、悬挂促销宣传画和各类广告标志，定期开展特价活动。对维修保养的司机，可以赠送钥匙扣、手套、打火机等小纪念品；可以采取每天一个幸运顾客免费给轮胎充氮气；可以对一次消费达到一定金额的顾客赠送三次免费保养卡或者优惠卡。(四)会员促销由于客户倾向于就近维修，因此，可以以维修店为依托点，发展附近社区，开展优惠服务。以维修店为依托点，就近发展附近的有车族进入爱车俱乐部，登记在册，发展会员，形成一个爱车氛围，向会员定期提供汽车信息，提供汽车日常保养的注意事项控制好花费成本。同时，积极发展大客户，通过与车主的沟通，掌握更多的信息，开发更多的客户。会员介绍新客户成为会员的两个人都有一次免费保养优惠等。(五)广告宣

54、传促销宣传方式一：从公司的发展背景出发，我们的媒体广告可以邀请小么哥作为代言人，主题是汽修连锁家门口的车保姆，内容强调大学生自主创业，自立自强，诚信为本，值得信赖。宣传方式二：利用网络宣传，利用qq群，利用群共享在车友会成员和爱车群体之间进行宣传。宣传方式三：与出租车公司形成合作，利用出租车对汽车连锁店进行宣传。方式是：在出租车上贴上我们的快修连锁标识，让乘客能够看到了解我们的快修连锁经营品牌，这不仅扩大了宣传范围，还扩大了宣传力度。宣传方式四：在周边的小区，在沿街停靠的车辆发放宣传卡片，注明汽修连锁的服务项目，注明何时会以何种方式进行促销活动。卡片设计追求精美，由于宣传卡的质量和设计会影响人

55、的心情，卡片设计精美，可以减少被弃的可能性。 维修店的规模一般都比较小，客流量也有限，单一的促销活动很难像大超市那样热闹，影响到的消费者也很有限。因此促销活动应充分利用连锁的优势，形成规模效应，提高企业的形象，扩大企业的知名度，在促销手段上应该更加讲究艺术，要达到花小钱办大事的效果。这就要求在促销方式、内容以及手段上要有创新，要协同运用各种促销方法。同时，汽修连锁的企业形象、店面形象、信誉等都是影响消费者选择的因素，所以促销不应仅仅以提高营销额为目标，应着眼于长远，应在促销的时候注重企业形象、信誉的提升。四、渠道策略（一）选址汽修连锁店直接与终端消费者接触。选址是快修连锁最关键的问题，正确的选

56、址是经营成功的第一步。选址应遵循的原则：目标消费群体比较集中，有一定的社区和商圈；交通方便，有以一定的停车位。（二）特许经营通过一定的谈判和签订合同，以兼并和加盟的形式实现特许经营。由济南睿达汽车服务有限公司将公司所拥有的品牌、商标、经营模式、营销策略等授予被兼并者和加盟者使用。所有被特许人按照合同约定在济南睿达汽车服务有限公司统一的经营体系下从事经营活动，并向睿达公司支付特许经营费。（三）合作加强与供应商之间的合作,寻求固定的供应商，并制定长期合作的计划，形成后向一体化的策略，以达到双赢的目的。第二节 品牌策略品牌包括品名、品识、品质、品值、品德、品行、品类。品牌策略的最终目的就是通过实行一

57、定的策略将品牌的方方面面深入人心。济南睿达汽车服务有限公司成立不到四年，业务的重心一直是太阳膜的零售，它以绝对质量的优势赢得了较好的口碑，在济南的贴膜行业中占有领先的优势。济南睿达汽车服务有限公司的愿景是打造汽车后市场的航空母舰，现在汽车服务有限公司开始发展汽车维修，建立快修连锁。在品牌策略上建议使用单一品牌策略。汽车服务有限公司的业务涉及到汽车后市场的方方面面，但整个公司仍然处于成长时期，目前只有贴膜业务做得相对成熟。公司在发展快修连锁的时候，可以利用太阳膜的带动作用，提高汽修连锁的知名度，使得汽修连锁店成为济南睿达汽车服务有限公司的另一支柱。这样在济南睿达汽车服务有限公司不同的发展领域之间形成了一种最强的品牌结构协同，使品牌资产在完整意义上得到最充分的共享。这样济南睿达汽车服务有限公司就是集中力量塑造一个品牌形象，让一个成功的品牌附带若干种产品，使现在和以后每一个产品都能够共享品牌的优势。 重视做好品牌的三要素：专注于你的不同点；对你的承诺始终贯彻；信息传递简单化。将此三要素概括为企业建设品牌的三个步骤：一、进行品牌定位，寻求市场差异，逐渐加深消费者的记忆，让消费者了解品牌的核心价值；二、战略规划，通过保证质量和营销战略提升品牌形象,提高消费者对济南睿达汽车服务有限公司汽修的认知度、忠诚度；三、加