融资担保操作实务(培训)

1、融资担保操作实务目 录 第一章 什么是融资担保 第二章 如何进行融资担保 第三章 融资担保实技术第一章 什么是融资担保p第一节 融资担保的定义p第二节 融资担保业务简介第一节 融资担保的定义n定义定义 融资担保是指担保人为被担保人向受益人融资提供的本息偿还担保。n内涵内涵 金融性、中介性n特征特征 金融性、多样性、履约责任刚性、责任比例分担n融资方式融资方式u借款u银行给予的授信额度u发行有价证券(不包括股票)（了解）u透支（了解）u延期付款（了解）第二节 融资担保业务简介n 业务简介业务简介 融资担保是担保机构为企业取得银行贷款及授信所提供的第三方保证，其主要目的是解决企业融资难问题，搭建企

2、业与银行之间的融资桥梁，起到保证银行贷款安全、协助企业建立银行信用的作用n 业务种类业务种类 流动资金贷款担保、综合授信担保等n 适用企业适用企业u需要银行贷款u抵、质押物条件不足或缺乏贷款信用记录u银行需担保机构予以第三方担保第二章 融资担保业务流程p第一节 什么是融资担保业务流程p第二节 融资担保业务流程要素n 定义 是指从项目受理、初审、调查、评审决策、签约、承保、保后管理、解保以及可能代偿的处置过程的每个环节、每个步骤、每个程序的控制。第一节 什么是融资担保业务流程受理初审调查评审决策签约承保保后管理解保n 融资担保过程管理流程图1、实行充分有效、有深度的信息采集调查制度、实行充分有效

3、、有深度的信息采集调查制度u 重点：以涵盖和确定性因素为目标u 特征：信息采集全面性2 2、建立完善、有效的信息风险评估体系、建立完善、有效的信息风险评估体系u 重点：分析、认识、把握信用能力u 特征：分析全面性3 3、构架有效制衡的组织机构、构架有效制衡的组织机构u 重点：防范、纠正、认识偏好u 特征：组织保证全面性4 4、建立严格有效的内部控制制度、建立严格有效的内部控制制度u 重点：按权限尽责、按程序实施、按制度决策u 特征：制度涵盖全面性5 5、实行项目受理到终止全过程的责任制、实行项目受理到终止全过程的责任制u 重点：规范所有责任人尽职尽责正确实施权力u 特征：责任全过程第二小节 融

4、资担保业务流程要素6、 严格严格规范决策层审批决策规则行为规范决策层审批决策规则行为u 重点：监督决策层人员独立、公正、专业地使用权力u 特征：制衡全面性7 7、 严格严格实行在保项目的保后管理制度实行在保项目的保后管理制度u 重点：把握动态变化和衍生信息u 特征：动态全过程8 8、 严格严格实行代偿项目的管理控制和追偿实行代偿项目的管理控制和追偿u 重点：代偿项目损失最小化u 特征：后管理全过程9 9、 切实切实推行风险自留准备金制度推行风险自留准备金制度u 重点：消化最大可能的风险损失u 特征：损失补偿全过程1010、建立健全全面过程责任与绩效考核体系、建立健全全面过程责任与绩效考核体系u

5、 重点：提高综合素质u 特征：业绩考核全面去过程第三章 融资担保实作技术p第一节 项目受理p第二节 尽职调查p第三节 方案设计p第四节 项目决策与实施p第五节 保后管理p第六节 担保债务代偿p第七节 担保责任正常解除第一节 项目受理p第一小节 制定计划p第二小节 目标市场p第三小节 风险接受标准p第四小节 业务发起 第一小节 制定计划n 战略规划战略规划u 业绩目标u 信贷政策u 组合构成n 业务计划业务计划u 资源配置（人、财、物、其他资源） 第二小节 目标市场n定义： 目标市场是担保公司拟开拓业务的行业、部门或客户群体。目标市场及其规模、定价和担保要求由高级管理层确定和调整，并反映公司在战

6、略规划和业务计划中的组合成份目标。n正面界定 例如：公司将在供应链领域拓展业务n负面界定 例如：公司将避免为*行业企业担保 第三小节 风险接受标准n定义定义: : 风险接受标准是一套简单但关键的计量指标，用以对借款人的业绩表现和财务条件等进行评估，这些指标代表了特定市场或行业中所有所有贷款或某类特别贷款所必须满足的最低标准n特征：特征：u风险接受标准必须是可计量的，易理解的u风险接受标准必须在公司上下予以传达u风险接受标准需进行评估和调整，至少每年重新审查一次 第四小节 业务发起n 定义：定义： 通过主动营销或其他来源，了解借款人的需求和初步信息后，业务人员都可以使用公司既定的目标市场和风险接

7、受标准，来迅速判断潜在新客户是否值得投入大量时间和精力去全面分析和尽调。业务人员完成了评估，并与自已的部门经理做了讨论后，如果决定继续进行全面调查，那么工作重点将从业务开发转移到调查和方案设计上。 为避免无效劳动，务必掌握主动筛选识别能力，前为避免无效劳动，务必掌握主动筛选识别能力，前期可以多发挥团队的力量和智慧期可以多发挥团队的力量和智慧第二节 尽职调查p第一小节 尽职调查概述p第二小节 尽职调查步骤p第三小节 尽职调查方法第一小节 尽职调查概述n定义： 项目人员采用观察、询问、核实、类比、对比、分析等方法对项目涉及 的管理者、企业及相关事项进行全面、独立、客观、谨慎的核查工作，并 根据调查

8、情况撰写尽职调查报告，提交调查意见。 简而言之，尽职调查就是通过各种方法和手段把客户搞懂或者做到心里有数。第二小节 尽职调查步骤第一步：客户概况了解，做出初步判断n 途径途径：电话沟通、当面交谈、现场交谈n 内容内容u公司名称u产品或服务u资产负债、收入规模u银行贷款规模u融资用途u从业历史及未来规划u主要上下游等第二步：拟定并提交资料清单第二步：拟定并提交资料清单n定义定义 根据对客户的初步了解，结合客户的实际情况发送标准及个性化资料清单n注意事项注意事项u内容上要全面，但重点要突出u形式上要简化，消除客户的畏惧感和抵触情绪第三步：拟定调查提纲第三步：拟定调查提纲n定义定义 结合客户的实际情

9、况拟定对客户的调查重点和方法n 提纲内容提纲内容u 面谈要点、u 需要见面的人等等n注意事项注意事项 为了提高调查的有效性和全面性，减少补充调查次数，建议业务人员拟 定调查提纲后与经验丰富的业务经理进行讨论第四步：与实际控制人对话第四步：与实际控制人对话n对话内容对话内容u老板个人经历、创业史u上下游渠道 重点重点：渠道来源和稳定性（需特别关注）、结算方式u公司的整体情况 重点重点：主要产品、规模、银行负债、主要投入、资金盘子u公司管理、技术等u融资用途、还款来源等u老板家庭情况、个人资产情况、个人爱好等u未来发展规划u我公司简介、合作初步方案和必需条件等u老板面部表情、回答问题神态等n对话目

10、的对话目的u了解企业整体了解企业整体u认识企业经营模式、盈利模式u便于后期调查印证 n评价对话人评价对话人u对公司了解程度（历史沿革、经营数据、上下游、商业模式、盈利模式等）u思路是否清晰,对公司未来规划是否明确u是否敬业、勤奋、善良u是否有不良嗜好第五步：现场查看第五步：现场查看n 查看内容查看内容u工作氛围u员工人数、人气、精神面貌、繁忙程度u现场管理u设备类型、大致数量、开工情况u工艺流程、部门设置等u和不同人交流，交叉验证第六步：资料核实第六步：资料核实n定义定义 结合所核实的资料特点，运用各种方法对其真实性核实第七步：分析、提炼、讨论、结论第七步：分析、提炼、讨论、结论第八步：撰写调

11、查报告第八步：撰写调查报告n要求 真实、清晰、重点突出、规范第三小节 尽职调查方法n财务因素调查关注点u资产、负债、所有者权益核实u销售收入、利润核实n非财务因素调查关注点u基本情况u产品情况u上下游渠道及其结算方式u竞争优势u实际控制人评价u资信情况u其它：行业情况、技术、管理、人员等 财务因素 非财务因素n两个重点要素的分析两个重点要素的分析1 1. . 现金流分析现金流分析 内容：内容：分析借款人未来的股权性融资来源、债权性融资来源、资产变 现 来源，经营性产生现金流。2. 2. 还款来源分析还款来源分析u 内容：内容： 第一偿债能力权利现金流定量 第二偿债能力物权变现量定量 第三偿债能

12、力第三人现金与物定量u 重要性与作用重要性与作用： 第一偿债能力决定信用额度 第二偿债能力强化偿债意愿 第三偿债能力强化偿债意愿n 内容 金额、期限、还款计划、其他条款和条件（借款主体、保后措施和管理要求、放款前提、过程控制）、约束性条款（积级和消极承诺）、反担保、定价（收费和收费方式、其他利益）n 特征 合法性、有针对性、组合性、可操作性、全面性第三节 方案设计n关于反担保措施的效力 信用担保和抵押物（硬），以下为具有一定制约能力的反担保措施：u应收账款账户监管u退税账户监管u存货、提单、汽车行驶证质押u股权、知识产权、收益权质押u浮动抵押、机器设备抵押第四节 项目决策与实施p第一小节 信用

13、分析p第二小节 项目决策p第三小节 担保方案谈判和成交p第四小节 放款p第五小节 关键点n 定量与定性分析相结合定量与定性分析相结合 实践中，我们依赖人，而不是数学模型，来判断和管理风险n 八大要素分析八大要素分析 经验、信用、积累、团队、信誉、市场、需求、规划第一小节 信用分析n决策方式：集体决策制决策方式：集体决策制n决策内容决策内容u成立评审委员会，负责审批董事会授权范围内的各项业务u委员会坚持集体审议、充分论证、独立表决的审议决策原则u追求科学慎密决策，确保业务质量，有效防控风险，实现预期效益u评委要做出评定均需说明理由，评委会意见及评审理由统一阐述给项目经理第二小节 项目决策n由于市

14、场竞争激烈，担保方案经批准后，能否被借款人和银行（重要的参与方）接受，还需要业务人员采取恰当的方式销售给借款人。这个临门一脚非常重要，决定着前期投入的回报。n通过谈判，能力强的业务人可以做到让借款人高兴的接受不愉快的结果。第三小节 担保方案谈判和成交n放款流程：u收费（以出具正式担保函为时间节点）u向银行出具正式担保函u按审批条件制作法律文件u合同各方签署文件，办理抵质押手续，完成各项反担保措施u放款审批，复核确认后出具放款通知书，银行安排放款u银行放款后取回合同和借据报财务部第四小节 放款第五小节 关键点（操作风险）n格式合同和非标准合同n双人面签，双人办理抵质押手续n查验身份证，按手印和骑

15、缝印n股东会决议（小股东、非关联股东的签章效力）n风险提示书第五节 保后管理p第一小节 定期和不定期保后管理p第二小节 档案管理p第三小节 风险资产分级管理n内容内容u借款人生产经营情况变化u借款人贷款总额和结构的变化u借款人现金流的变化u股东和主要管理层的变化u担保物和保证人的付款能力变化n时间频率时间频率 可根据风险评级来确定，但是最终的决定要素还是公司的风险管理要求。通常会按季进行。在担保放款后十五天内、担保贷款到期前一个月也需要进行保后调查。 原则上一个经营年度至少六次贷后检查第一小节 定期和不定期保后管理n书面书面报告报告u 一般报告定义 保后检查所查情况比较正常的业务，检查人员只须

16、填写一般检查报告，经负责人签署意见后，交档案室归档保管内容1.在保项目基本情况2.反担保措施现状3.财务状况4.投资项目完成情况5.偿债能力情况u专题报告l定义 保后检查中发现委托人或反担保人情况较办理业务时发生了较大变化或已出现了风险迹象等情况的业务，检查人员须提交专题报告，及时向公司风险管理部门或风险管理委员会报告，并将专题报告送交档案室归档保管 办妥放款手续后，除返给银行和客户的相关合同协议外，其余资料全部由业务人员交付相关各部门保管。第二小节 档案管理n 正常n 预警n 关注n 不良n 损失第三小节 风险资产分级管理n正常类资产u定义定义 借款人能够履行合同，没有足够理由怀疑贷款本息不

17、能按期足额归还，或能能按约履行义务u管理措施管理措施 要注意加强风险预警，不能放过任何一个风险因素n预警类资产u定义 借款人及其实际控制人或其他关联方的经营情况已出现明显的预警信号，预计对借款人未来的还款能力会产生不利影响，或借款人的还款能已出现问题，但通过强化对借款人的管理可能使贷款在短时期内得到清偿u管理措施 加强保后监管，做好化解预案n关注类资产u定义定义 贷款的本息已出现逾期，但在可预计的时间内借款人可能偿还贷款本息，我公司尚未代偿。u管理措施管理措施 要加强债务本息的催收，保证债权诉讼时效，密切注意债权保证及（质）押物情况的变化，必要时对债务实施重组，并尽可能地压缩债务规模n不良类资

18、产u定义定义 贷款本息逾期后的关键时期未能完成清收，或我公司已经代偿。u管理措施管理措施 要利用法律措施催收，依法追究担保人责任和行使抵押权，并加强对债务人资产的监控，密切注意与债务人有关的合并、重组、托管等不确定因素，采取相应的资产保全措施，防止债务人资产的流失。n损失类资产u定义定义 在采取所有可能的措施或一切必要的法律程序后，债务本息仍然无法收回，或只能收回极少部分。u管理措施管理措施 要及时足额申报债权，依法参与破产清算，采取一切必要的手段清收，尽可能地减少债权损失。对确已造成损失的债权，按有关规定和程序予以申请核销。第六节 担保债务代偿p第一小节 担保债务代偿流程p第二小节 代偿损失

19、保证制度n业务部门制订代偿预案，报风险管理部门审查，根据审查情况补充调查及提交相关材料。n风险管理部门在审查代偿预案的基础上，制定代偿方案，报风险管理委员会审批。n资金财务部门根据风险管理委员会的审批意见准备代偿资金。n债务人债务到期后，业务部门根据风险管理委员会的审批意见填写代偿审批表，分别报分管业务、风险和财务的领导审核后，报公司总裁批准。n资金财务部门根据公司总裁批准的代偿审批表协助业务部门向债权人划款，完成代偿手续。第一节 担保业务代偿流程n业务部门将担保责任解除的相关凭证交风险管理部门，经审验后报送资金财务部门。资金财务部门据此办理该笔业务的专项保证金退划手续。n业务部门应向债权人发