汽车快修店与社区保险

1、汽车快修店与汽车保险（一）、汽车后市场现状综合分析2012年以来，我国汽车流通业得到较快发展，对引导生产、扩大消费、促进国民经济平稳较快发展发挥了重要作用。汽车流通规模不断扩大，新车销量连续四年全球排名第一。与此同时，我们也注意到，2011年以来，新车销售增速明显放缓，汽车市场开始从高速增长过渡到平稳增长的发展阶段。据估算，汽车后市场整体行业利润可以达到40%至50%，个别细分行业的利润甚至可以达到100%至200%。尽管这些数据有可能被高估，但不能否认的是，汽车后市场已经成为整个汽车产业链中最为耀眼的金矿。在发达国家市场，汽车的销售利润约占整个汽车业利润的20%，零部件供应利润约占20%，其

2、他60%的利润是在服务领域中产生的，也就是说，售后服务利润一般是整车销售利润的3倍。中国汽车后市发展现状分析市场整体质量不高： 目前国内正式注册的汽车美容装饰维修厂30余万家，精英汽车美容9000多家。数量上的庞大，却不能代表强大。在国内汽车美容行业缺乏统一标准，汽车美容养护程序不一，洗车质量无从考核已经成为公开的秘密。市场集中度不高： 整个市场还没有大企业，更多地是空白点，而不是竞争对手，这对投资者来说是很好的机会。服务水平较低： 中国汽车售后服务质量评价中心发布的2012年上半年汽车售后服务评价报告显示，当前汽车企业售后服务总体质量水平不高，车主总体满意水平较低，汽车售后服务相关投诉量持续

3、上升。行业统计数据不到位： 犹豫后市场最近几年刚刚发展起来，涉及到汽车后市场的相关组织机构主要工作重心都放在培育和市场规范，没有官方对汽车后市场的统计数据。投资越来越多： 由于汽车后市场的广阔发展前景，传统后企业市场，PE等纷纷加入扎堆投资后的市场队伍。外资企业扩张较快： 国内企业尚未形成规模，国际知名平牌已经加快在中国的扩张，主要有：AC德科，博世，黄帽子，3M。国内品牌主要有：元征，快车手，车路饰。（二）国外汽车维修行业的发展状况专业分工明确： 美国汽车连锁维修企业按专业分工可分为汽车快速养护中心，事故车维修中心，汽车专项维修企业。车主可以根据维修的技术复杂程度选择合适的去处。连锁总部能量

4、强大： 分店网络密集，呈小型化，总体规模化。国外连锁店一般有很强大的背景和资金支持。但连锁店分店一般规模不大。美国人数在20-30的规模占据大多数，而日本10人以下的店面比例为78.32%。品牌效应明显： 发达国家，发达国家汽修连锁具有强大的品牌效应，用户看到品牌标示，可以放心消费。运营标准化： 连锁企业统一的品牌形象，设备配套，宣传推广，价格体系，经营管理，配件配送，技术培训，这事的连锁店的运作有章可循，从而给消费者提供质量可靠的服务。由于连锁店有强力的政策和法律的支持，对汽车维修技术作业标准，人员培训考核方面都有严格的规定，这使得连锁的运作更加规范，可靠。再者，连锁企业维修的信息化程度非常

5、高，店面实体网络，配件配送网络和电子信息网络三网合一（三）中国汽车维修行业的发展状况领导品牌尚未出现： 我国汽车连锁企业起步晚，起点低，除了传统的汽车维修店，4S模式由德系车率先引进，早期有车型单一，资源设备和技术人员缺乏线性在中共遍地开花，而连锁模式随着对外开放的深入，汽车保有量的增加和4S店模式的弊端日益显出而后来出现的。但大批外资品牌表现水土不服，本土品牌又由于资金量小，连锁运营管理经营经验不足等原因无法快速成长起来，故我国的连锁服务企业还处于成长初期，没有形成领导品牌和规模效应。运营管理不规范： 我国汽车连锁众多品牌都处于尝试阶段，网络建设的规范程度，市场的稳定性不够，连锁总部的管理，

6、控制，支持，服务能力不强，很多企业内容和形式不统一，没有实现真正的连锁。机遇与挑战： 我国发展连锁维修企业的时机已经成熟，首先从市场需求角度，由于消费者日趋理性和成熟，对服务的要求更高，而连锁企业恰好能够更好的满足现代消费者对汽车维修服务的需求。（四）中国汽车快修连锁发展优势要解决我国汽车维修市场整体竞争力不强及行业的混乱局面，发展快修连锁经营是解决问题的答案。目前国内许多著名的汽车制造企业热衷于创建4s专卖店，快修连锁企业约仅占5左右。尽管4s专卖店具有相当的优越性，但其动辄上千万的投资，以及由此导致的维修价格高、投资回收期长的缺陷，却并非其自身所能够克服的。相比之下，以连锁为模式的快修店，

7、其优势正好弥补了4s店的不足，在我国具有极其广阔的市场前景，快修连锁的发展具有明显的优势。经营模式上的优势：(1)、快修连锁店数量多、分布广。由于汽修连锁店实施的是“一荣俱荣、一损俱损”的连锁经营模式，其利益集团内部成员风险共担，有利于集团整体规模的扩张，“点多面广”的连锁店在为广大客户提供了方便快捷的服务的同时，也为连锁企业创造了高额的利润。(2)、规模经济优势。汽修连锁店把分散的经营主体组织起来，扩大了经营规模，并借助连锁总部的规模优势，整合采购、配送、物流等渠道，精简管理、经营成本，实现每一成本中心的成本最小化，以成本领先带动价格优势，吸引更多消费者，进而实现整体利润最大化。(3)、“麦

8、当劳”式的快速服务的优势。“快速服务”是汽修连锁企业典型的差异化战略，尤其是许多世界知名的汽车快修品牌，就像“麦当劳”的目标市场并非全部人群，而仅是青少年一样，它们将目标市场定位于“不必大规模的检查维修，只需要简单维修和快速养护”的消费者，通过这一差异化的市场定位，这类企业占据了细分市场的大部分市场份额。中国汽车维修行业存在的问题：（1）、汽车维修行业缺乏健全、有效的管理体制我国汽车维修业缺乏健全、有效的管理体制。自1986年汽车维修纳入交通行业管理以来,交通部先后制定颁布了一系列有关汽车维修的政策法规和技术标准,对规范汽修行业起到了积极作用。但有关汽车配件销售的管理法规还很不完善,假冒、伪劣

9、配件充斥市场,致使汽车维修质量难以保障，汽车维修价格异常混乱,这就严重干扰了汽车维修业的市场秩序。（2）、汽车维修行业技术发展不平衡我国汽车维修行业投入方式呈现多层次的特征,这决定了我国汽修企业技术水平的良莠不齐。一方面,一些实力雄厚的汽车生产企业在国内建立了售后服务网点或者是所产车型的特约维修站,这的确带动了汽修行业整体水平的提高。但另一方面,我国还有大量人员素质较低、设备简陋、仅靠简单工具和经验从事汽修业务的各类维修企业。（3）、汽修行业的人员素质满足不了行业发展需要根据中国汽车维修行业协会对831户企业的40834名从业人员的文化水平情况的调查显示，在被调查的从业人员总体中，从事汽车维修

10、的技术工人(主要是机修、电工、钣金、漆工等工种)为25874人，占63.4%；从事技术及管理工作的有10699人，占26.2%；在从事汽车维修的技术工人总体中，初中及以下文化程度的占38.5%；具有高中文化程度占将近四成，而经过专业学习的大专以上的仅占一成。从业人员的总体素质低，造成了技术工人的技术水平低，使汽车维修质量得不到保障。相对技术人才的匮乏制约了企业的技术进步和发展。车险与社区维修的联系对于资本实力较弱、品牌认知度还不高、服务网络有限的中小型财险公司来说，尤为关键。因为其在大型保险项目竞标等传统财险领域和大的保险公司比拼实力、正面交锋的时候，往往由于缺乏竞争力而很获得理想的效果。在这

11、种现实条件下，对于这样的中小型财险公司而言，采取专门化战略，集中有限资源开发少数保险市场，从而获取竞争优势是极为必要的。针对大众客户和一般维修保养需求，探索与快修快保连锁店渠道的合作。快修快保连锁店在发达国家非常普遍，采用统一管理、规范服务、连锁经营，在社区驻点、交通便利，主要负责车辆保养和小毛病维修。打个比方，如果说4S店是三甲医院，快修快保连锁店就相当于是社区医院。如果车险客户能够在家门口享受到与4S店同等质量、价钱低廉的维修和保养优惠服务，对客户体验和满意度来说是极大的提升。整合数据分析，通过收集社区维修保养数据，掌握社区车主信息、车辆消费水平、出行习惯和出险几率，通过进行大数据分析，有

12、利于客户资源下沉，掌握该社区的人口分布、收入水平、销售习惯，从而细分优化对于不同客户的车险费率政策，同时通过客户资源共享，便于产寿营销员（特别是寿险驻社区服务站）针对性地开展对本社区客户的二次开发等。开发社区市场专门化战略要求我们避开市场竞争对手的锋芒，另辟蹊径，去开发他们尚未顾及的保险市场。纵观国内财险业，保险零售市场正是业内最为薄弱的环节，同时也是我们可以充分开发的市场。财险零售业或者说个人非寿险产品销售业难以得到发展的原因不外乎以下两点：1、财险公司没有寿险公司那么庞大的个人代理人队伍，而且个人财险产品收费较低，营销人员提成较少，相对成本较高，缺乏展业的动力。2、缺乏相应的销售机制和销售

13、平台，游兵散勇式的上门推销，难成规模，而且容易引起消费者的反感。而目前国内广州、深圳等各大城市的房地产业经过近十年的发展，已经初具规模，形成了一大批居民容量在几千户以上的大型居住社区，我们完全可以在这些社区的显要位置开设具有保险销售服务功能的门市连锁店，直接为社区居民提供家庭（个人）式保险产品服务，倡导足不出户，就可获得方便快捷的保险服务和保险服务社区化的直销理念，从而开创全新的个人保险产品销售模式，将中国的个人（家庭）财险业带入零售直销时代。为什么选择社区保险市场？其一：大型社区居民的购买力强，有潜在的保险需求一般居民的非寿险需求有：家庭财产、人身安全保障、个人健康医疗保障、个人消费信贷担保

14、、子女教育金保障、其他投资和保险结合类金融产品需求。而大型社区内的居民大多为工薪阶层，收入较为稳定，购买力较强，有房有车有子女，保险需求相对旺盛。其二：买保险难，保险供求矛盾突出，保险需求不能得到充分满足上哪儿去买保险？这是困扰普通保险消费者的一个经常性问题。与银行、邮政比起来，保险公司的营业网点太少了，以至于当人们想要了解或购买保险产品时，却因找不到保险公司的营业部而欲购无门。现在市场上的保险公司确实不少，乱花渐欲迷人眼，但是大多藏在深闺人不识，都躲在市中心的某幢写字楼里，消费者除了朋友、营销员介绍，哪有时间和精力去找保险公司呢？除了碰上挨家挨户上门推销的寿险代理人和摆个小摊、设个咨询点的宣

15、传活动之外，找一家保险公司买财险产品还真是不容易。对于上门推销的很难信得过，对于摆摊设点的更加不放心，所以个人财险产品的供求矛盾十分突出，现有的保险销售模式很难满足社区居民的保险消费需求。其三：开设社区保险门市店能给我司业务发展带来诸多利益 1、可以拓展销售渠道，搭建销售平台，丰富营销手段，增加保费收入，这是最直接的收益。 2、作为一项形象工程，可以借此来树立华安品牌，提高公司知名度，全面提升公司形象，让客户直接的、多角度、全方位的感知认识了解华安，将华安保险的品牌形象深入社区居民的心中。这一点的价值是无法估量的，作为金融行业，在今后保险市场的竞争中，品牌的优势将得到更大程度的体现，没有客户对

16、你品牌的认可，你很难做大作强。3、可以优化险种和客户结构，避免陷入拼价格、拼手续费的恶性竞争泥潭。个人保险类产品一般来说，赔付率相对较低，而且比较稳定，同时凭借对社区内投保人情况的充分了解，有助于控制风险，防止逆选择，提高承保质量，稳定保源，提高经营效益。4、方便公司新产品的推广。适合在社区保险门市店销售的产品一般有家财险、车险、意外险，以后还可以开发和房屋按揭险配套的室内财产险（因为社区内大部分都是按揭房）、家庭组合式意外险、健康险等投保手续简便、价格具有竞争力的标准化产品。公司新产品一推出，可以通过门市店举办新品推介会等形式将公司的新型产品迅速的推向市场，以取得良好的市场效果。其四：大城市

17、已经具备开设门市连锁店的现实条件以广州为例，广州的房地产市场发展已经比较成熟，容量在2000户以上的大型居民社区已经为数不少，而且还在不断的开发和增长中，完全具备了将保险直销门市店规模化、网络化的现实条件。其五：其他财险公司尚未涉足这一细分市场 目前，国内保险业界对于社区保险的设想已经出现，但是还未有保险公司真正的去付诸实施，也就是说这一市场尚未被发掘，如果我们公司能作为先行者，能够推广成功，那我们就开创了一种全新的个人保险产品销售模式，华安保险的品牌也将门市连锁店深入千家万户，这可不是多少保费所能赚得来，换得回的。如果华安公司的品牌树起来了，知名度提高了，那么后面的事情就好办了。从保险营销的

18、发展趋势来看，整合营销的4C理论可以得到充分应用 ：1、消费者（Consumer）。指消费者的需要和欲望。企业要把消费者利益放在第一位，创造消费者比创造产品更重要。对于保险企业而言，不能仅仅卖企业想开发的保险产品，而是要提供顾客确实想买的保险产品。社区保险门市店，贴近保险消费者的生活，能够准确的把握消费者的真正需求,可以为产品开发部门提供产品开发所需的市场信息和开发创意。2、成本（Cost）。指消费者获得满足的成本，企业要了解消费者为满足需要和欲望愿意付出多少成本。包括企业的生产成本（生产适合消费者需要的产品成本）和消费者的购物成本（货币成本和耗费时间、体力与精力以及可能的风险）。据此，新的定价模式是：消费者支持的价格适当的利润=成本上限。对于保险企业而言，消费者的成本主要在于后者，即购物成本，而开设社区保险门市店，让消费者在家门口即可买到保险产品，可以最大限度的降低购物成本。3、便利（Convenience）。指购买的方便性，强调让客户既购买到商品，也购买到便利。保险商品本身为非渴求商品，保险消费者不可能花太多的时间和精力去寻找保险网点，去主动投保，而如果消费者足不出户，即可获得方便快捷的保险服务的