汽车销售顾问培训手册

1、 汽车销售顾问培训手册汽车销售顾问培训手册1新雅途产品知识培训（2课时）2以客户为中心的销售过程4有选择性的绕车介绍7试乘试驾课程8交车9新雅途汽车销售顾问基本要求10新雅途产品知识培训（2课时）课程目的：1 认识产品特点和益处的词汇2 有信心描述产品的利益点3 描述几款型号之间的区别4 详细阐述与潜在客户有关的产品的利益点5 对产品认识有一个明显的进步课程内容1 介绍?自我介绍?课堂须知?课程目的?课程内容2 新雅途的品牌、历史与车型简介?新雅途的历史?标?识及品牌简介?南汽的历史?新雅途车型简介?顾问式销售过程3 新雅途的产品介绍4 产品的特点、功能及利益点?特点、功能及利益点的区别?各部

2、分主要装备?的特点?新雅途产品的利益点5 实车操作（销售人员现场演练）6 与其他竞争车型比较7 课后讨论与测试以客户为中心的销售过程课程目的7 认识、了解客户，8 如何发现满足客户的利益点9 掌握和接近顾客的技巧10 通过售后服务跟踪，与顾客建立起长期的关系课程内容1 介绍? 自我介绍?课堂须知?课程目的?课程内容2 以客户为中心的原则?以客户为中心销售的含义?销售的要点?把握客户的真实需求3 认识客户?新雅途客户的特点?新雅途的客户可能是哪些人?客户够车心理类型分析?购车动机?性别、年龄购车者的差别?购车行为分析4 寻找潜在客户?寻找潜在客户的原则：哪些人可能是新雅途轿车的潜在客户?他们的特

3、点、年龄、聚集区等?寻找潜在客户的途径，?发掘客户的方法5 接近客户?前3分钟?沟通的目的?亲近易懂6 分析客户需求（甄别客户）?购买动机（真实动机、引导话题、解答技巧）?客户需求?客户状态7 满足客户需求的车辆展示?了解客户的需求?把握客户利益?适度推销8 与客户成交的控制与把握?强调利益/竞争对手?处理异议?总结利益9 客户的跟踪与服务?成交客户交车并建立客户档案进入售后跟踪程序?未成交客户?建立客户档案?跟踪10 总结及行动计划有选择性的绕车介绍课程目的13 了解客户需求的重要性14 介绍顾客关心的配备特征、利益点对客户的影响15 有效的利用车子作为销售工具课程内容：1 概述2 完整的绕

4、车介绍?车辆准备?六部分分类3 绕车介绍?如何让客户参与4 购买动机?六部分介绍与购买动机结合?提问的方法5 角色扮演有选择的绕车介绍6 总结试乘试驾课程课程目的17 了解客户需求的重要性18 介绍顾客关心的配备特征、利益点对客户的影响19 有效的利用车子作为销售工具课程内容：1 概述2 如何邀请客户试乘?试乘试驾车的准备?试乘试驾的过程介绍3 试乘试驾各阶段中的技巧?试乘试驾路线?试乘试驾前?试乘试驾中?试乘试驾后4 试乘试驾和练习?驾驶技巧?试乘试驾目的5 总结试乘试驾前要做的准备工作（车辆文件、路线图、车辆的保养项目、车辆的清洁、音响和收音机的设定其他）试乘试驾前工作略交车课程目的21 熟悉交车程序课程内容1 介绍?自我介绍，?学员互相介绍?课堂须知?课程目的?课程内容2 建立长期的业务关系3 预交车程序?车辆交运过程?车辆检查?一条龙服?务?安排交车4 交车程序?车主的权益?交车的操作解说?保修范围?提供难忘的交车经验5 总结新雅途汽车销售顾问基本要求必备的知识要求基