2012年2月市海安县东大街商业营销策划报告

1、前前 言言一、项目立地分析一、项目立地分析1、地块立地分析2、地块swot分析二、商业定位分析二、商业定位分析1、城市概况2、城市经济发展3、城市规划发展三、海安商业市场概况三、海安商业市场概况1、海安商业现状1）、人民路商业业态分析2）、曙光路商业业态分析3）、中坝路商业业态分析4）、文峰大世界商业业态分析5）、恒天新世界商业业态分析6）、安达步行街商业业态分析7）、贵都广场商业业态分析8）、地板一条街业态分析2、商业物业类型及模式分析3、项目商业总体定位4、商业主题定位5、推广案名建议6、核心推广理念四、商业规划四、商业规划1、周边人流量分析2、消费客源分析3、总体商业规划4、东大街海天国

2、际商业业态建议5、主力店的选定 6、主力店招商建议7、价格建议 8、建筑形态、风格建议 五、五、b b区商业推广策略区商业推广策略1、销售模式分析2、销售中常见问题3、招商策略方案4、招商周期拟定a、第一阶段（准备期）b、第二阶段（客户预约期）c、第三阶段、正式公开招商期d、第四阶段、持续招商期和收尾期六、六、b b区商业销售策略区商业销售策略1、客户定位2、项目营销推广策划客户定位1）、入市商铺的选择2）、销售策略3）、销售区域4）、价格策略5）、推广策略前言前言 面对业态凌乱、品牌形象差、租金率比一街之隔的人民中路低几倍的商业现状，如何重塑东大街的千年商贾之地的品牌形象，是我们值得深思的一

3、个问题。 一方面我们看到宁海路曙光路文峰大世界的整体统一规划、招商、管理，取得一定的成果，也将成为海安未来的核心商圈。同时我们也可以看到，与本案一街之隔的中大街内街，业态凌乱、品质低下，是造成租金比人民中路低的直接原因。通过以上的分析后，我们可以得出，对于一个商业项目来说，前期的准确定位、良好的招商、统一的管理是非常重要。 本案在位置等很多方面与中大街类似，如果我们不能突破这种困境，那么，我们就成为第二个中大街。如果突破这种困境，一方面树立了亚伦地产城市商业运营商的品牌形象，东大街项目也将成为海安的主题式商业标杆；同时也复兴了东大街千年商贾之地的品牌形象。品牌形象差业态凌乱租金率低下海安商业标

4、杆中大街现状凌乱街铺、形象差凌乱街铺、形象差整体定位，统一规划整体定位，统一规划商业面前现状商业面前现状不成功！不成功！成功！成功！通过前面对项目全面的诊断与思考 如何才能取得成功？part1part1：项目立地及分析：项目立地及分析一、地块立地分析本案“东大街海天国际”位于海安繁华的地段。南临人民东路、北至新华北路、西侧为规划中的如意路、东侧为凤山北路。周边交通网络发达、配套设施成熟。商业面积为15,464。是海安县政府重点打造的老城区项目。本案虽属于商业集中的老城区，但属于较偏的人民东路段，人流量比一路相隔的人民中路要少，商业氛围不浓。如果通过有效的商业包装、运作，还是存在一定的市场机会。

5、优势优势(sterngths)(sterngths)本案地处海安老城区东大街，南依人民路，交通便捷，周边商业氛围浓厚；整体70万平米的超大体量规划。劣势劣势(weakness)(weakness)随着文峰电器的南迁，与城区其他商业相比，本案区域商业业态比较杂乱，形象差，没有特色亮点。机会机会 (opportunity)(opportunity)高速发展的经济，主题式商业的缺乏。本案区域是城市重点打造的旅游版块，项目以北是城市规划的核心居住区，存在一定的商业机会。威胁威胁 (threats)(threats)城市核心商圈南移，两横两纵路段的商业，日趋成熟。二、地块swot分析part2part2

6、：商业定位分析：商业定位分析海安县位于江苏省东部的苏中地区，南通、盐城、泰州三市交界处。东临黄海，南望长江，是苏中水陆交通要冲。204、328国道 和202省道贯穿全境，两条运河 沟通长江、淮河两大水系。海安县是传统的革命老区，教育之乡。全县人口近100万人；海安镇人口约20万人。随着火车站、苏通大桥、崇海大桥的相继建成通车，海安逐渐发展成为上海都市圈辐射苏北的桥头堡。一、城市概况海安2007-2010年地区生产总值每年保持50亿元左右的增长额。消费品零售总额每年保持20亿元左右的增长额。城市经济发展势头良好，城市消费持续增长。二、城市经济发展2007-2010年海安地区生产总值与消费品零售总

7、额年海安地区生产总值与消费品零售总额2007-2010年，海安城镇人均可支配收入持续增长，每年保持10%以上的增长率。截止2010年，海安城镇人均可支配收入突破2万元大关，全省排名24位，城镇人均购买力大大提高。2007-2010年海安城镇人均可支配收入年海安城镇人均可支配收入海安县城市总体规划纲领是“东突南移”，以大交通、大枢纽为方向，将城市与火车站融合。而城北将以核心居住区为规划发展方向，连接老城区与城北区两大城市版块的人民东路段是集文化、教育、旅游、高档居住区为一体的区域。三、城市规划发展part3part3：海安商业市场概况：海安商业市场概况安达步行街 恒天新世界 文峰大世界明珠城 贵

8、都广场目前海安商业以人民中路商圈、曙光路商业圈、中坝路商业圈、宁海路商业圈、汽车站商业圈为主。各商业圈自成体系，业态有重叠。以文峰大世界为中心的卖场型商圈已经逐步形成，未来将成为海安的核心商圈，这已是海安商业模式发展的必然趋势。其他商圈相对业态丰富，相反也就比较凌乱，品牌形象差。随着海安经济的高速发展，这些旧的商业模式将来会逐渐被淘汰，形成新的连锁、主题式的适应时代发展的商业形式。51423一、 海安商业现状 该路以经营业态主要以电动车专卖店为主占47%，其他业态较为混杂。该路段越向东业租金越高；人民西路租金由西向东递增，租金价格1.52元/天。主要以电动车专卖店为主，整主要以电动车专卖店为主

9、，整体租金价格偏低，商业形象较体租金价格偏低，商业形象较低低1、人民路商业业态分析人民西路西段人民西路西段该路段以服饰、饰品、眼镜、餐饮为主占到35%和27%，日用杂货则占到13%。商业形象一般；该路段租金价格，租金价格约23元/天。业态服装餐饮为主，商业形象业态服装餐饮为主，商业形象一般，租金较高一般，租金较高1、人民路商业业态分析人民西路东段人民西路东段该路段统计分析主要从人民中路，经营业态主要以服装类、鞋帽、化妆品为主，占到57%，手机卖场较多占17%，银行占10%；租金 水平较高，该路段租金 价格47元/天。服饰类经营占主导，沿街底商为主，租金水平较高。人民路段商业形成较早，为自行形人

10、民路段商业形成较早，为自行形成的商业圈，业态较为混乱，形象成的商业圈，业态较为混乱，形象一般，存在一定的分流现象。一般，存在一定的分流现象。1、人民路商业业态分析人民中路人民中路该路段统计分析主要是曙光西路西段，业态服装鞋帽占34%，餐饮占到22%，日用杂货11%，主要以沿街小店铺为主，形象档次较低；该路段租金价格1.52.5元/天。服饰餐饮经营占主导，沿街底商服饰餐饮经营占主导，沿街底商为主，租金水平一般为主，租金水平一般2、曙光路商业业态分析曙光西路曙光西路该路段统计分析人民曙光中路路段，经营业态 主要 以服装类、鞋帽、化妆品为主，占到65%，该街道是老街新开，路南主要是沿街小店面，无统一

11、规划，业态杂乱；路北主要以沿街精品店为主；该路段租金价格56元/天。服饰类经营占主导，商业氛围服饰类经营占主导，商业氛围浓厚，租金水平较高。浓厚，租金水平较高。2、曙光路商业业态分析曙光中路曙光中路该路段统计分析主要从人民中路至长江路，经营业态主要以服装类、鞋帽、化妆品为主，占到67%，餐饮占22%，主要以沿街小店铺为主 ，自行形成新城市商业圈，商业形象一般；该路段租金最高，租金价格69元/天。服饰类经营占主导，餐饮占一部分服饰类经营占主导，餐饮占一部分比重，租金水平最高，人气最旺比重，租金水平最高，人气最旺3、中坝路商业业态分析中坝中路中坝中路文峰大世界是南通地区的商业标杆，它所属的区域位置

12、代表着该区域会成为或已经成为该地区的商业中心；海安文峰大世界位于宁海中路和江海中路交界处，海安文峰目前周边的商业主要以洗浴、餐饮、宾馆、手机、服装、美容美发、鲜花礼品文化用品、烟酒杂货店为主。周边 商业形象一般。租金约3元/天该路段目前业态杂乱，无统一规划，该路段目前业态杂乱，无统一规划，但是随着文峰的搬迁，该路段应该会但是随着文峰的搬迁，该路段应该会有部分品牌专卖店的迁入。有部分品牌专卖店的迁入。4、文峰大世界商业业态分析恒天新世界位于宁海路与曙光路交汇处，是集餐饮、娱乐、休闲为一体商业中心，一楼主要要精品专卖店、超市、电器；二楼、三楼规划精品服饰；四楼是娱乐休闲中心。该商业区一层沿街3.8

13、万，内铺一层1.1万1.6万、二层1.2万1.3万，三四层0.5万目前该商业区二、三楼基本闲置，目前该商业区二、三楼基本闲置，该区域因为引进了苏果超市、国美该区域因为引进了苏果超市、国美电器、永乐影城，为该项目聚集了电器、永乐影城，为该项目聚集了一部分的人群，但总体经营状态欠一部分的人群，但总体经营状态欠佳。佳。5、恒天新世界商业业态分析安达步行街位于宁海路与曙光路、宁海路与中坝路交汇处，目前一楼已全部招商完成，沿街店面主要经营精品服装、内街主要是皮草及儿童娱乐，服饰行业占到80%以上。一、二层均价2万，沿曙光路一层价格为3.6万；内街一层1.8元/天；二层1元/天左右；三层0.4元/天；外街

14、6元/天左右。目前只租不售。该商业街建筑形式新颖，有统一规划，该商业街建筑形式新颖，有统一规划，装修风格一致，商业形象较好。但是由装修风格一致，商业形象较好。但是由于该街区对面商业杂乱，该商业应属单于该街区对面商业杂乱，该商业应属单边商业，人流量稍有不足。边商业，人流量稍有不足。6、安达步行街商业业态分析该路段统计分析主要从长江路、中坝南路，该项目主要引进了苏果超市，周边有商务休闲配套、市政中心、金融、新兴住宅小区等配套设施，主要以苏果超市为主力旗舰店的商圈。随着政府行政中心的南移，该地段随着政府行政中心的南移，该地段商圈逐渐形成，最终有可能会成为商圈逐渐形成，最终有可能会成为城市南部最具竞争

15、力的商业中心。城市南部最具竞争力的商业中心。 7、贵都广场商业业态分析该路段统计分析主要江海路至长江路，经营业态餐饮为主，占到43%，家居地板占33%，五金配件11%，地段是海安最知名的餐饮街；沿街商铺平均租金四层连租0.4元/天。以餐饮业为主，自行形成的商业以餐饮业为主，自行形成的商业圈，知名度较高，商业形象一般圈，知名度较高，商业形象一般8、地板一条街业态分析二、商业物业类型及模式分析商业模式商业模式商业业态商业业态商业分布商业分布优劣势分析优劣势分析街铺商业服装类、鞋帽、化妆品人民路、中坝路、宁海路、曙光路建筑外观装饰性较差；各商铺间联动效应较弱；容易受沿街市容的影响，不利于营造购物氛围

16、和环境。shoppingmall百货、餐饮文峰大世界对商业氛围有一种集聚的效应，同时对周边消费人口有一定的数量要求，具有一定的垄断性。裙房商业超市、电器、服装、娱乐、药店、银行、证券、家纺恒天新世界、明珠城、贵都广场展示性弱；消费人流与商务、居住人流混合，交通动线组织不清晰；消费氛围和环境不理想。主题商业精品服装、鞋帽、饰品、美容美发安达步行街对商家的限制条件较多，招商相对较慢。但是易打造商业氛围和品牌形象，提高商业附加值。随着经济的高速发展，将是未来5-10年的主流商业模式。随着新文峰的南迁，城南shopmall的商圈已经逐步成熟，宁海路商圈、中坝路商圈以及人民中路商圈在业态上基本自成体系。

17、恒天新世界、贵都广场、明珠城、安达步行街等已经呈现出一定的商业集聚效应。分析得知，无论从物业类型还是消费人群，本案不具备卖场式商业的先天条件，物业类型也不符合裙房商业的思路定位，随着经济的高速发展，街铺商业模式已经落后时代发展的脚步，将逐渐被淘汰。一种全新一种全新主题式商业主题式商业是我们唯一的突破口！是我们唯一的突破口！三、项目商业总体定位商业主题定位人均gdp4000美元购物购物+ +休闲、娱乐、美食休闲、娱乐、美食70万平米高档住区 东大街、学校、 韩国均故居购物购物+ +休闲、美食休闲、美食购物购物+ +旅游、文化、教育旅游、文化、教育购物购物 + + 休闲、娱乐、美食休闲、娱乐、美食

18、 = = 生活广场生活广场四、主题定位主推案名：主推案名： 花样年华花样年华 生活广场生活广场五、案名建议辅推案名：辅推案名： 乐乐 活活 城城东大街文化底蕴东大街文化底蕴 + + 休闲、娱乐、美食、购物休闲、娱乐、美食、购物休闲、娱乐、美食、购物休闲、娱乐、美食、购物 + 70+ 70万平米规模万平米规模花样年华（休闲、娱乐、美食、购物）花样年华（休闲、娱乐、美食、购物）六、核心推广理念品味无限美好生活品味无限美好生活part4part4：东大街商业规划：东大街商业规划 目前北城区主要有中大街、新华新村、教师新村、海洲花园、锦绣花园已经入住，其他项目还处在销售及规划过程中，整个北城区消费力相

19、对不足。但是未来3、5年后，随着各个项目的交付使用，北城区的消费人群将达到北城区的消费人群将达到1010人，这也将是本案商业推广成人，这也将是本案商业推广成功的一个重要支撑点。功的一个重要支撑点。项目名称项目名称 户数户数 居住人口居住人口 中大街1300户 左右3900新华新村300户左右1000教师新村400户左右1200海安中学1000海洲花园1000户左右3000锦绣花园500户左右1500本案3000户左右10000未来20000户左右70000 合计约10万一、周边人流量分析1、本案内部的人群是本项目商业运营中最稳定和可靠的消费客源；2、周边学校以及韩国钧故居的游客；3、以特色餐饮

20、、个性化的休闲娱乐等业态，来聚集县城中心时尚、个性的消费群体。4、当商业运营成熟时，整个海安城的人群都是本案商业的消费群体。二、消费客源分析三、总体商业规划 精品连锁区 休闲娱乐、特色餐饮区 文化街区 生活配套街区四、东大街海天国际商业业态建议 人民路商业引入银行、金融系统、便利店、引入一线品牌旗舰店，以品牌旗舰店（如：耐克、阿迪、杰克琼斯等）带动其他精品连锁店进驻人民东路区域（如：特步、森达等）； a区沿河段引进休闲餐饮（如：上岛咖啡、茶座、简餐、特色餐饮等）；b区如意路段引进美容健身行业、培训机构、美容美发便利店、婚纱摄影、足浴等； 石板街作为海安城的老街区，可打造成具有文化特色的、展示海

21、安城产业的街区。（如：丝绸、河豚等） b、c区新华路段作为社区配套，引入洗衣店、便利店、花店、药房等。a区新华路段及c区如意路段毗邻海中，可引进书店、音像店、运动产品店。u精品连锁店、金融u特色餐饮u休闲娱乐u 美容健身打造 海安主题式商业标杆 花样年华生活广场花样年华生活广场五、主力店的选定 业种业种代表商家（面积单位：）代表商家（面积单位：）办公用品晨光文具（200300），富贵车箱包（150200）银行、通信农行（5001500），工行（5001500），中国移动通信（300800）量版ktv、网吧宝乐迪量版ktv（20005000），网吧（12002000）服饰金色童年（100200）

22、，城市部落（100200），公主馆（100200）鞋冒专卖店特步（200300），森达（300500）六、主力店招商建议业种业种代表商家（面积单位：）代表商家（面积单位：）中餐上海老菜馆（6001000），和记小菜（8001500），采蝶轩（600800）简餐寒舍（300400），一茶一座（300400），味千拉面（300400）西餐element fresh（200400），萨利亚（500600），爵士肉扒西餐厅（8001000）各式烤肉kyros kebab（400500），加岛屋（300500）咖啡或主题音乐餐厅上岛咖啡（8001200），红藩主题音乐餐厅（8001500）业种业种代表商

23、家（面积单位：）代表商家（面积单位：）台式速食永和大王（200300），集集小镇（200300）茶坊花之林（200400），仙踪林（250350）西点可颂坊（60120），马可波罗（50100）香特莉（50100）冰品、甜点彩虹吧（50100）业种业种代表商家（面积单位：）代表商家（面积单位：）培训学校新武道跆拳道馆（800-1000），刘诗昆钢琴艺术中心（200-300）超市苏果超市（300-5000），便利超市（200-300）美容美发艺流发型（150-300），酷发型（150-300），永琪美容美发（300-500）七、价格建议 项目部分主力店运营成功，商业价格可整体往上提升！项目部分主

24、力店运营成功，商业价格可整体往上提升！1 1、海安部分项目价格、租金列表、海安部分项目价格、租金列表案名单价面积租金投资回报商业类型恒天新世界27500元40200平方0.54.5元/平方/天7%步行街安达步行街28000元45200平方14元/平方/天6.5%步行街明珠城35000元40200平方1.54元/平方/天6%商业广场贵都广场20000万20100平方2元/平方/天7%商业广场人民中路40000元30200平方4-7元/平方/天10%沿街商铺以上为海安中心商业圈人民西路6000元30200平方1.5-2元/平方/天20%沿街商铺中洋现代城附近10000元2060平方0.6元/平方/

25、天4%社区商铺中大街（内街）10000元40100平方1.5元/平方/天10%步行街人民东路约16000元3080平方1.51.7元/平方/天11%沿街商铺以上为海安社区商铺以上数据可以看出单价为2000035000元的项目都为海安商业圈，商业氛围浓厚。社区商铺、次级商业的单价普遍较低，单价仅在10000元左右。项目对面人民东路单层的沿街店面的售价也仅为16000元。2 2、项目价格测算、项目价格测算1、按照目前人民东路租金计算15年收回成本，单价应为：3元/平方/天*365天*15年=16425。2、收益法：公式解释：v=a/(y-g)*1-(1+g)/(1+y)n 式中 g净收益逐年递增的

26、比率，假定为4（参考中国目前年通货膨胀率，一般可比商业递增行规为年递增58之间，本数值选取为保守做法） y为目前商业地产正常初始回报率，假定为7。 a为目前本案周边商铺租金比较，底层3元/天，年收益为1095元/。 n为产权到期年限。扣除2年建设期及3年养铺期为35年此公式的假设前提是：净收益按一定比率g递增；收益年限为有限年n。2）计算过程v=a/(y-g)*1-(1+g)/(1+y)n 1095/(7-4)*1-(1+4)/(1+7)35 23360元/3）收益法计算得出本项目商业现值估价为：23360元。3、按照市场比较法计算：项目与中大街内街、人民东路、恒天新世界、人民西路、中洋现代城

27、进行比较，单价应为20801元。比较方式如下：说明：根据购买客户可能会提到的项目，选取市场比较楼盘，根据判断比较确定对本项目影响的权重：重点比较：人民东路20一般比较：人民中路20、中洋现代城附近20、恒天新世界30%、人民西路10%根据市场调查和进行项目因素调查，打分取值在11之间，表示各因素的影响程度；楼盘折实均价为该比较楼盘实际销售均价；比较价格折实价格（1合计得分）根据选定的市场比较楼盘的比较价格，得出该项目的均价。1 1）权重计算表）权重计算表考量因素权重人民东路中大街人民西路恒天新世界中洋现代城打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分商业氛围 20%000.80.16000.80.

28、16-0.6-0.12商业管理10%-0.6-0.060.60.06000.80.0800面积5%0.80.080.80.040.60.030000层高 5%0000000000区位比较 30%000.80.24-0.4-0.120.60.18-0.8-0.24层数10%10.110.110.10000主力店号召力5%000.60.03-0.8-0.040.80.0400交通便利15%000.80.12000.80.12-0.6-0.09合计100%0.120.75-0.030.58-0.452 2）价格实现表：）价格实现表： 比较楼盘人民东路中大街（内街）中洋现代城人民西路恒天新世界楼盘价格

29、160001000010000600027500比较价格17920175005500582043450权重20%20%20%10%30%权重值35842500110058213035参考价20801顾按照市场比较法，本项目的价格可为20801元。算数平均法：（16425+23360+20801）/3=20225元。故本项目价格可定为19000元20000元尚比较安全。以下项目价格制定原则按照19000元/平方计算。3 3、项目价格制定原则、项目价格制定原则考量因素：考量因素：道路干线：道路干线：沿人民路商铺加价：19000*10%=1900，新华路、如意路降低：19000*-15%=-2850

30、。位置：位置：沿人民路向西递减，最好的位置加价：19000*10%=1900，好位置加价：19000*8%=1520、19000*6%=1140，一般位置加价：19000*4%=760、19000*2%=380，差位置降低：均价*-2%=-380。新华路、如意路上小区进出口位置加价：19000*4%=760利用率（商铺里是否有柱子）：利用率（商铺里是否有柱子）：根据柱子的大小及位置进行加价或降低价格。商铺内无柱子加价：19000*2%=380，商铺内有柱子但不影响使用的降低：19000*-2%=-380、19000*-4%=-760，商铺内有柱子且影响使用的降低：19000*6%=1140、1

31、9000*8%=1520。隔层：隔层：对有隔层的商铺加价：19000*1%=190层数：层数：对单层的商铺加价：19000*30%=5700，对两层的商铺降低：19000*10%=1900。面积：面积：100平方以内加价：19000*10%=1900,100-120平方加价：19000*5%=950,120-150平方不加价,150-200平方降低：19000*-5%=-950,超过200平方降低：19000*-10%=-1900。微调：微调：对价格偏低或偏高的商铺价格进行微调。注：本项目共83套商铺，总面积15463.4平方，按照平均价格预计可完成销售额为：293804600元。注：一层均价

32、可定为：19000*1.5=28500，二层均价可定位：19000*0.5=9500元。八、建筑形态、风格建议 b b区如意路东建筑形态及风格示意区如意路东建筑形态及风格示意a a区内街如意路西建筑形态及风格示意区内街如意路西建筑形态及风格示意a a区、区、b b区人民路建筑形态及风格示意区人民路建筑形态及风格示意c c区新华路、如意路建筑形态及风格示意区新华路、如意路建筑形态及风格示意part5part5：b b区商业推广策略区商业推广策略1、投资回报率式的销售：每年给投资者一定的租金回报率，此种销售方式对项目整体经营来说是有很大好处，可以保证项目按既定方向去运营，可以树立开发商的形象及品牌

33、。缺点在于运营前期可能要投入较大的成本。对于销售来讲属于最容易的销售模式。此种模式对于经营团队要求较高。2、边销售边招商模式：招商进行到30%的时候开始销售，开发商组建招商团队为投资者招商，此种模式很难做到统一的运营，主要解决投资者的招商问题，此种模式对销售来讲难度一般。3、直接销售模式：主力商家确认后直接销售，不进行招商，此种模式不易被市场接受，销售难度大4、带租约销售：先招商、经营，等到商业成熟后开始销售，经过一段时间的培养，可以提高销售的价格，但是对于开发商来说相对风险较大，资金回笼速度较慢。通过以上几种销售模式的分析，结合本案的特点。建议本案商业采用边销售边招通过以上几种销售模式的分析

34、，结合本案的特点。建议本案商业采用边销售边招商策略，根据实际操作中遇到的问题，灵活变动销售模式，以达到速度快，利润商策略，根据实际操作中遇到的问题，灵活变动销售模式，以达到速度快，利润最大化的去化。最大化的去化。一、销售模式分析1.1.人流量如何保证？人流量如何保证？2.2.本项目经营特点及优势是什么？本项目经营特点及优势是什么？3.3.对经营户有什么样的支持？对经营户有什么样的支持？二、销售中常见问题1、根据项目定位中的规划，我们先以合理价位吸引周边已有适合项目招商及经营需求的客户和主力商家入驻，尤其以餐饮客户和休闲娱乐商家，形成引力店效应，增加人气，可大大拉动其他类型商家的招商进度和租金水

35、平。2、在前期招商中设定一个的统一开张时期，租金收取于开业当天计算。3、类似大餐饮这样的主力店家可签定较长年限的租赁合同，确保其经营的稳定性；而其余楼层的大部分小商家采用3年至5年的签约方式(优质商家除外)，这可以保持项目的灵活性，并且在项目后期进入稳定期后租金收益有较大幅度的提高。4、部分核心商家可采用低租金形式，确保其经营持续而稳定。如一些餐饮商家。5、完善的经营管理，给商家造就良好的经营环境。在商铺租赁时，其价值体现更加具体。6、结合项目的特性，经营管理需要严谨稳固，而招商政策则需要灵活多变，到达第四年起商铺进入飞跃期，具有一定的人气，经营完善，租金随之也会大幅增长。三、招商策略方案由于

36、项目目前属于前期销售阶段，所以建议应进入实质的预招商阶段，为了促使项目尽快的投入到正式运营收取租金，根据目前所处的时间点，设定在正式交房之前完成所有招商任务，并保证项目绝大多数商家在开张时投入营业。我们把这个时间节点设为正式开业期，在这之前为商家的装修期，统一的开业将减少经营风险，许多商家会快速做出决断，促进商家签订租约。整个招商周期我们分成四个阶段，为蓄水准备期、客户积累推广期、正式公开期、持续招商期（收尾期），最终目标是开业前完成90%的招商进度。四、招商周期拟定第一阶段（准备期）第一阶段（准备期）时间节点：时间节点：( (约约2 2个月个月) )阶段目标阶段目标：开展业务培训为后一阶段接

37、触客户做好准备，制作并发包各项户外媒体及招商道具推动项目第一波形象宣传。通过与第一批客户的充分接触，收集客户对产品单价、总价、位置、面积的反馈信息。另外本项目可能涉及到大面积商铺的租赁，将会较难去化。因此需要招商团队将于该阶段即开展招商工作，并在招商过程中主推大餐饮这样大面积商铺，加大、加强这部分大面积商铺的招商力度，引入具有品牌效应且被消费者普遍认可的实力商家，为以后招商的快速去化打下坚实的基础。对于项目小面积的商铺，除非商家的品牌效应特别突出，原则上不进行招商，只是留下希望入驻商家的联系方式与电话，以便为以后开盘烘托现场气氛。制定合理的单价和总价，根据定位业态及业态布局做到一铺一价的原则。

38、在主要位置及人流交接点、转换点设置合理的价格销控、面积销控、位置销控。并且准备所有签约所需的契约。业务流程如下：业务流程如下：1 1、招商团队的组建及进场：、招商团队的组建及进场：人员安排在3-4人之间,其中以1名资深招商经理来带领团队进行业务操作。深入了解项目，找出产品的优缺点。开始执行压马路及市调工作，进一步熟悉周边市场行情，找出项目的优劣势。完成相应的报告及结论；寻找适合做户外看板及logo墙的位置及建议；根据整体的定位来做具体的分段定位 。2 2、编写招商说辞和答客问、编写招商说辞和答客问: :寻找物业存在的优缺点，记录各业态可能会提及的问题。以项目自身的条件,根据各个业态对物业所需来

39、编写招商说辞,体现本项目的优势.根据物业的优缺点来编写答客问,将各业种有可能问及的问题都体现在答客上,并且做出解答.将市调内容融入到招商说辞和答客问中，根据个业种对地段、面积的要求做分类解答。3 3、客户的累计、客户的累计: :确定项目的目标客户。通过现有的商家资料库,联系主力商家，在开盘前期明确意向，尽可能开盘前签定意向。电话拜访来寻找意向客户,对有意向客户进行跟进。组织人员对周边及各商圈进行陌生拜访，在寻找意向客户的同时，为下一阶段的客户累计做好积累工作。维护好客户对项目的兴趣.并对客户对项目的意见或矛盾点记录下来并及时解决.根据客户提出的疑问编入答客问中，以便更好的解决客户疑问。 4 4

40、、制定租金价格及免租期、制定租金价格及免租期: :根据周边市场情况及经营管理指标来制定整体均价。由于本项目属于街区式商业,我们将进行分段、分层、分业态的定价方式。做到合理定价。主力商家的定价,在不影响整体收益及招商目标的前提下，根据各主力商家所提及的要求来合理的制订价格策略。制定表价表和底价表，并且做好详细的单位商铺的销控。（价格销控、面积销控、位置销控）。将物业进行合理的面积分割，制定有效的人流动线。制定整体均价和各单元单价。并填补主力商家引进时的租金空缺。5 5、媒体的宣传、媒体的宣传: :与企划、业主进行动脑会议，确认阶段媒体方向及执行重点。确定户外媒体、引导动线的选点。根据现有售楼处外

41、墙局部调整，提出外围裱板的包装和设置建议.项目资料的的整理及配合企划部做好宣传单片，确定派发区域及公司。确定广告媒体和户外看板的位置。6 6、员工的培训、员工的培训: :让员工熟悉本项目(了解项目的工程条件,各个优缺点,并且准备各个业态的说辞).对招商说辞和和答客问的熟悉,做到对答如流.选择最佳的带看时间及路线（根据项目所处地段人流时间来带看及选择合理的带看路线）电话拜访和现场接待的演练。熟悉各业态的分布及开店标准，可以更好的配合招商说辞来说服客户。明确守价范围，合理的安排人员组合（强势型和平和型的搭配）及排班表。7 7、开盘前的准备、开盘前的准备: :合同的制定和经营管理公司协商，制定有利于

42、我方经营管理的合同，并提交业主审核。制作各分割面积的平面图和cad图纸及面积表。将办证照的各文件汇总起来，并妥善保管。制定详细的接待表来维持现场的客户接待与洽谈。将所有意向客户分类，（价格分类，业态分类，位置分类），并做出详细的洽谈流程。就上述分类客户和经营管理公司协商，合理的安排业态组合，并及时上报给业主。制定具体的招商进度表。8 8、主力商家的洽谈、主力商家的洽谈: :招商团队开始针对项目所需大餐饮客户开展大规模的招商工作，利用公司现有资源库、拜访、媒体等渠道来获取项目所需主力商家。合理安排好主力店的位置（尽量安排在醒目位置，提高项目知名度）根据主力店的租金价格，适时的调整其他单元的价格。

43、（如主力店周边物业可相对提高价格）来弥补主力店进驻所造成的租金短缺。第二阶段（客户预约期）第二阶段（客户预约期）时间节点：时间节点： ( (约约1 1个月个月) )阶段目标：阶段目标：该阶段为开盘前最为重要的客户积累及梳理期，此时通过多渠道媒体的集中投放，以在短期内导入大量来人，并通过多轮次的梳理以确定真正租赁群。同时，开盘前的所有物资准备及业务培训都必须在此阶段完成。操作流程：操作流程：1.发布高炮、看板、灯箱、引导动线等媒体，导入客源进场；并将签约主力商家公布在项目围墙上，来吸引消费者及商家的关注。2.发布第一轮报纸、杂志、网络、户外等广告媒体，以软硬相结合的表现形式，导入区域客源及全市目

44、标客源进场；3.完成招商讲习及各项说词的撰写和确认，针对实际业务接待需要做第二轮次的人员培训；4.人员上岗考核；5.选择带看路线、制定商铺带看流程和管理细则；6.完成案场各项表单的制作；7.分各个小阶段结合意向客户的数量有针对性的进行业务主推方向和说词的调整；8.借助公司资源，进行有针对性的电话拜访和促销。9、借助sp活动，进行产品推荐，以进一步扩大市场知名度；10、完成开盘方案的拟定（主要以收取预约金，届时凭预约单选铺的方式）；11、完成第一份价目表初稿的拟定，与业主就定价思路、市场接受度进行讨论；12、做客户意向排摸，通过商铺或现场的实地带看确定关注落点；13、结合客户落点分布及预报价格后

45、的反馈，对第一份价目表进行调整。（注：为保证速度及各位置平稳招商，价差制定将结合客户的实际意向落点，对价目表进行均衡化调整）。完成开盘时各公示裱板的制作；制作现场logo墙，强化本案整体形象；开盘流程演练；14、在开盘前2周在星级宾馆进行招商发布会,将先前的意向商家及新客户做一个促销,进一步确定客户的意向。并尽量在发布会的时候多签几份意向,来烘托商铺的紧缺性.地点选在高级宾馆的会议厅,并准备一到两部的带看车,可供客户的带看。第三阶段、正式公开招商期第三阶段、正式公开招商期时间节点：时间节点： ( (约约6 6个月个月) )阶段目标：阶段目标：在此阶段将完成项目总体量的70%以上。接着发布会的作

46、用，在这个阶段我们将打开所有 产品的正式招商。 在实际操作过 程中，将根据商铺位置的优劣进行必要的销控，促使项目的业态布置按照我司设想的方案发展。同时，此阶段应当为各媒体同时投放的高峰，并且集中组织已经确定掉的商家到现场签约，现场需要不断的人流来延续项目的火暴开盘热潮。这个阶段将完成项目总面积70%以上的招商进度。招商策略：此阶段，由于沿街主要路口商业展示面好，对于沿街商铺，主要引进品牌类餐饮、服饰商家。首先应完成沿主要路口的商业，提升项目的商业形象这样有利于项目的招商进度。考虑到特色餐饮及娱乐的工程、环境、申请执照的需求，因此在项目中段主要引入特色餐饮及娱乐。有利于整体的业态布局，并且可以把

47、人流往醒目内部引导。业务操作：业务操作：1 1、客户的洽谈、客户的洽谈通过媒体持续投放，保持现场人气，造成现场紧张气氛，促进、实现项目的稳定成交:。加快餐饮娱乐商家的签约速度，与经营管理公司配合解决客户疑问，为谈判扫清障碍。对所有登记商家和已看商家进行电话跟进，加快筛选速度。做出a，b级客户卡，并根据意向程度来制定谈判进程。运用第一波招商热潮，组织进说词中，灌输给每一组现场客户，为其树立签约信心；同类客户的持续开发，保持一个商铺有2家以上的意向客户在谈判；制定意向客户表，并对谈判的进程做个统计，以此来推动下一阶段的招商进程。并及时向业主汇报招商工作。2 2、观望客户的回拢：、观望客户的回拢：在

48、第一阶段处在观望期的客户进行拜访,并对他们产生的疑问逐一解答,并且可以通过对主力商家的引进来刺激他们对本项目的意向,使之成为意向客户.将观望客户删选出潜在客户，作为下一阶段备选客户。通过各种小型活动及媒体，传播第一波成功招商热潮，等利好信息，促进新客户进场；借助赠送小礼品，实现以入驻和未入驻商家进场，促进成交并推动介绍客。3 3、媒体的持续推广、媒体的持续推广: :梳理各个媒体的效果，对表现形式、诉求内容及表现载体进行调整，进一步有针对性地扩大市场知名度；配合企划推广公司选择适合本项目招商的媒体，增加持续来人来电量。sp活动的延续。对来人来电进行统计和及时带看洽谈，以至于不出现客户真空期，并在

49、来人和来电上尽量促使更多的签约。4 4、新客户的累计：、新客户的累计：通过公司网络平台，对商家以寄函的方式来获取新的意向客户。通过新一轮电话拜访和开发来产生新的客户(针对类似于本项目的竟品和各大商圈的开发) 。通过媒体宣传来获取新客户。5 5、新客户的洽谈、新客户的洽谈根据前期去化面积来合理安排新客户位置。:使新客户成为意向客户，并且使其在位置及其他方面不产生抗性。通过上门拜访及正常交际使之签约。6 6、制定新的招商说辞和答客问：、制定新的招商说辞和答客问：根据已去化部分，将剩余面积做个新的定位，确定新的目标商家，并根据新目标客户的需求及现有的招商情况来制定。7 7、根据去化面积来制定新的招商

50、计划。、根据去化面积来制定新的招商计划。第四阶段、持续招商期和收尾期第四阶段、持续招商期和收尾期时间节点：（约时间节点：（约2 2个月）个月）此阶段，项目以完成所有主力店位置商家、沿街商业、内部商业的招商并开始装修，项目也有了一定的市场知名度及口碑。此时较项目正式公开时，整个招商节奏可稍微放缓，剩下的面积的招商门槛适当提高。增加一期客户的信心。因此，这个时候整个招商团队在商家的选择上更趋向品牌和商家高档品质，优先选择特色化精致化的商家，以增加项目未来吸引力。在招商过程中，配合各种sp活动，为项目销售造势，制造紧张气氛，促进商家的成交意向。另外，经过前一阶段的强推期，对于客户落点分布有了较深刻的

51、认识，对之前保留的一小部分位置较好的商铺，将会对价格按一定幅度调高。阶段目标：完成项目总体量的90%以上的招商任务。业务操作：业务操作：媒体的配合，此阶段整个媒体投入可以转入开张的预告和商家的介绍上，为项目正式开张制造声势。更换并调整作业方案，挖掘新客户进场；开展巡展、项目推介会、扩大客户的搜集面。根据剩余商铺的特点与实际情况制定、完善促销策略。招商人员需要对商家进行持续性的维护工作，并协助商家完成进户、装修、证照办理及开业前的准备工作。客户数据的整理，将各个客户的具体资料整理备份（商家名称，合同，联系方式，经营能力等），交于开发商和经营管理公司:通过媒体的宣传,来获取新的客户。前期观望客户的洽谈,在已有的客户名单里找出意向客户，使之签约。新客户的开发来完成剩余面积的招商。配合商家进场:顺利把商家移交到经营管理公司，并对商家在一些进场方面的疑问进行解答。协助经营管理公司评定商家实力，减少经营管理中的风险。part6part6：b b区商业销售策略区商业销售策略一、客户定位相关专业类市场经营客，结合部分商业投资客。相关专业类市场经营客，结合部分商业投资客。（一）