待客销售的实战技巧ppt课件

1、待客销售的实战技巧待客销售的实战技巧山东福瑞达生物工程课课 程程 大大 纲纲 了解顾客需求的技巧了解顾客需求的技巧 接近顾客的技巧接近顾客的技巧 开场技巧开场技巧 压服技巧压服技巧 促成技巧促成技巧 提升终端销量的技巧提升终端销量的技巧了解顾客需求的技巧了解顾客需求的技巧 察看察看+ +试探试探+ +讯问讯问+ +倾听倾听 = = 充分了解顾客需求充分了解顾客需求观观 察察察看顾客购买信号察看顾客购买信号察看动作察看动作 察看表情察看表情 试 探针对顾客采取讯问引荐法，是了解顾客需求的最正针对顾客采取讯问引荐法，是了解顾客需求的最正确确方法。方法。与顾客沟通时，要用一定句提问与顾客沟通时，要用

2、一定句提问讯问顾客时要从普通性的事情开场，讯问顾客时要从普通性的事情开场，然后再渐渐深化下去然后再渐渐深化下去 先了解顾客的需求层次，然后讯问详先了解顾客的需求层次，然后讯问详细要求细要求 提 问我们在与客户接触时提倡多提我们在与客户接触时提倡多提问，让客户参与到说话中来，问，让客户参与到说话中来，在调和的双向沟经过程中了在调和的双向沟经过程中了解客户真正的需求。解客户真正的需求。提问的技巧提问的技巧为什么要发问？为什么要发问？发掘需求发掘需求引导对方；好的提问相当于引导对方；好的提问相当于铁路上的扳道叉，引导客铁路上的扳道叉，引导客户回到主线上。适当的时户回到主线上。适当的时候选择适当的问题

3、。候选择适当的问题。改善沟通改善沟通销售人员要自销售人员要自动动控制交谈控制交谈鼓励参与，对不善谈的客户，鼓励参与，对不善谈的客户，问问题，促使他不得不参问问题，促使他不得不参与说话。与说话。了解对方的了解程度了解对方的了解程度 建立专业笼统建立专业笼统提问的技巧提问的技巧问题的种类？问题的种类？ 封锁型：答案可预估、可控制的，封锁型：答案可预估、可控制的，或只能回答或只能回答YESYES或或NONO的问题，又称的问题，又称一定型问题。一定型问题。 运用封锁型问题的益处：运用封锁型问题的益处：很快获得明确要点很快获得明确要点确定对方想法确定对方想法锁定客户锁定客户运用封锁型问题的害处：运用封锁

4、型问题的害处：获得较少资料获得较少资料需求更多问题需求更多问题“负面气氛负面气氛方便那些不协作的客户方便那些不协作的客户提问的技巧提问的技巧 开放型：答案不可控的问题，又称公开型问题，开放型：答案不可控的问题，又称公开型问题，分两类：分两类： 中立型中立型 如如“这款保湿产品的香型怎样？这款保湿产品的香型怎样？ 引导型引导型 如如“他有没有运用洁面产品的习惯？假设经他有没有运用洁面产品的习惯？假设经常用香皂洗脸，皮肤会不会很干？假设长时间运常用香皂洗脸，皮肤会不会很干？假设长时间运用香皂洁面会不会影响面部肌肤的弹性？最后用香皂洁面会不会影响面部肌肤的弹性？最后问：问：“什么会影响皮肤弹性？大家

5、通常会答：什么会影响皮肤弹性？大家通常会答：用香皂洗脸。用香皂洗脸。提问的技巧提问的技巧提问是销售的好方法提问是销售的好方法提问的技巧提问的技巧几种常用的提问方式几种常用的提问方式讨教型提问这种提问是用婉转的语讨教型提问这种提问是用婉转的语气，以请气，以请 教问题的方式提问。教问题的方式提问。 启发型提问启发型提问是以先虚后启发型提问启发型提问是以先虚后实的方式实的方式 提问，让对方做出提提问，让对方做出提问者想要得问者想要得 到的回答，这种提问到的回答，这种提问方式循循善方式循循善 诱，有利于表达本人诱，有利于表达本人的感受，促的感受，促 使顾客进展思索，控使顾客进展思索，控制推销劝说制推销

6、劝说 的方向。的方向。 协商型提问协商型提问以征求对方协商型提问协商型提问以征求对方意见的形意见的形 式提问，诱导对方进式提问，诱导对方进展协作性的展协作性的 回答。回答。 限定型提问在一个问题中提示两个限定型提问在一个问题中提示两个可供选择可供选择 的答案，两个答案都的答案，两个答案都是一定的。是一定的。 提问的技巧提问的技巧推销实际中的提问技巧推销实际中的提问技巧单刀直入法单刀直入法延续一定法延续一定法诱发猎奇心诱发猎奇心照话学话照话学话法法 倾倾 听听倾听的定义就是要在一段时间内放弃 本人的观念和兴趣而留意 他人。倾听去圆去看去觉得倾倾 听听倾听的两大妨碍倾听的两大妨碍在开场听之前，我心

7、里曾经有了在开场听之前，我心里曾经有了成见成见在开场听之前，或者还未听完好在开场听之前，或者还未听完好个故事及个故事及获得重要细节之前，我就曾经胸有成获得重要细节之前，我就曾经胸有成竹了。竹了。倾听的两大原那么倾听的两大原那么为了了解问题所在而听为了了解问题所在而听为能明智处理问题而听为能明智处理问题而听顾客心思流程的七个阶段顾客心思流程的七个阶段阶段 客户的行动 销售的重点 注意 吸引目光 硬终端建设 兴趣 停下脚步 掌握接近客户时机 联想 注视特定产品 开场技巧 欲望 浏览或简单询问 询问技巧执行、商品解说、激发购买欲望技巧比较 提问、价格比较 处理反对问题、处理价格异议 信赖 思考 结束

8、成交的契机、结束销售技巧 决定 购买 与客户保持良好互动 接近顾客的技巧接近顾客的技巧接近顾客的技巧接近顾客的技巧 一进门就朝目的物走去耐心，用手触摸商品，一进门就朝目的物走去耐心，用手触摸商品，看标价。看标价。 客户不断凝视同一商品，或同类型商品，扬客户不断凝视同一商品，或同类型商品，扬起脸来看完商品后看销售人员，脚静止不动起脸来看完商品后看销售人员，脚静止不动 一进门就东张西望当他和客户四眼对上时一进门就东张西望当他和客户四眼对上时掌握接近客户的时机掌握接近客户的时机开场的技巧开场的技巧开场本卷须知开场本卷须知错误的言语错误的言语 / /多余的礼貌多余的礼貌 / /直接切直接切入入开场的技

9、巧开场的技巧 之一之一赞誉开场赞誉开场 拉近间隔拉近间隔 改动顾客潜认识改动顾客潜认识 开场的技巧开场的技巧 之二之二新产品推行新产品推行新上市的产品，新推出的特价产品新上市的产品，新推出的特价产品充分发扬言语的功能充分发扬言语的功能 销售浪漫销售浪漫 让顾客对运用产品之后的皮肤情况产生愉让顾客对运用产品之后的皮肤情况产生愉快的想象快的想象开场的技巧开场的技巧 之三之三现场促销活动造势促销现场促销活动造势促销充分展现出促销活动的价值和喜悦充分展现出促销活动的价值和喜悦充分激发顾客的兴奋度充分激发顾客的兴奋度 例如：例如：张小姐张小姐, ,您真是太侥幸了您真是太侥幸了, ,我们如今正好在我们如今

10、正好在做促销做促销活动活动, ,如今买是最划算的时候了如今买是最划算的时候了! ! 开场的技巧开场的技巧 之四之四商品独一性商品独一性 商品差别化的效应商品差别化的效应 发明独一性发明独一性 例：我们促销的时间就是这几天，过了就例：我们促销的时间就是这几天，过了就没有优没有优惠价钱了，所以如今是最划算的时候惠价钱了，所以如今是最划算的时候不断强调促销活动的紧迫感，引导顾客进不断强调促销活动的紧迫感，引导顾客进入消费入消费的潜认识形状。的潜认识形状。开场的技巧开场的技巧 之五之五效力承诺效力承诺会员效力会员效力, ,价钱廉价价钱廉价引见商品不要太过实际化引见商品不要太过实际化, ,简单明了简单明

11、了 不要攻击其它品牌不要攻击其它品牌 开场的技巧开场的技巧 之六之六制造现场热销气氛制造现场热销气氛现场造势促销现场造势促销体验式推行促销体验式推行促销户外大型路演户外大型路演赞誉方法的七个原那么赞美方法赞美方法具体的秘诀具体的秘诀努力发现长处努力发现长处发现小孩、携带物、服装、仪容等长处发现小孩、携带物、服装、仪容等长处只赞美事实只赞美事实以自信的态度对所发现的长处赞美以自信的态度对所发现的长处赞美以自己的语言赞美以自己的语言赞美不要使用引用的言语，而以自己的言语自然地赞美不要使用引用的言语，而以自己的言语自然地赞美具体地赞美具体地赞美具体表现具体表现“何处何处”、“如何如何”、“何种程度何

12、种程度”的赞美的赞美适时地赞美适时地赞美设法在说话的段落，适时地加以赞美设法在说话的段落，适时地加以赞美由衷地赞美由衷地赞美为克服为克服“害羞的情绪害羞的情绪”要练习几种赞美的方法要练习几种赞美的方法在对话中加入赞美语在对话中加入赞美语在顾客回答问题或做商品说明时，对顾客加以赞美在顾客回答问题或做商品说明时，对顾客加以赞美常 用 的 赞 美 语女生：皮肤好白、头发好顺滑、眼睛好美丽、气质优雅、随和、亲切、温顺、热情、性格开朗、爱笑、很时髦、人很美丽、很有目光、见解独特、笑容很灿烂、声音很甜、很好听、身体很好男生：很幽默、性格开朗、健谈、很热心、很会照顾人、体恤、厚道、有男人味、很成熟、发型很酷

13、、平易近人判别并抓住顾客购买志愿的特征判别并抓住顾客购买志愿的特征拿起商品很有兴趣地琢磨、品味。热心地讯问。忽然沉默，提起价钱或购买条件的话题或提出卖中、售后效力等话题。显出高兴的神态。分开后又回来，并察看同一商品,凝视商品仔细思索。压服顾客的技巧建立信任双赢原那么选择适宜时机抓住顾客回绝的主要矛盾充分利用数据充分利用言语的功能有效利用肢体言语促促 成成 的的 技技 巧巧技巧技巧1 1替客户做决议替客户做决议害怕做错误的决议害怕做错误的决议 我回去想想，我再思索看看我回去想想，我再思索看看根据您的需求，我觉得这款根据您的需求，我觉得这款您要这一个还您要这一个还是那一是那一个？个？促促 成成 的

14、的 技技 巧巧技巧技巧2 2利用对未知的恐惧在言语上能否利用对未知的恐惧在言语上能否引发急迫感引发急迫感由于我们促销品的数量非常有限，所以由于我们促销品的数量非常有限，所以我们促销活动的时间马上就要终了了我们促销活动的时间马上就要终了了促促 成成 的的 技技 巧巧技巧技巧3 3争取今天买争取今天买我再思索看看我再思索看看我置信这是您慎重的态度，只是我想清我置信这是您慎重的态度，只是我想清楚的知楚的知道您所思索的是什么，由于我怕我有效道您所思索的是什么，由于我怕我有效力不周力不周的地方，您思索的是公司的笼统，产品的地方，您思索的是公司的笼统，产品的品的品质，还是售后效力？那您的原是？质，还是售后

15、效力？那您的原是？技巧技巧4 4假设式的终了方式假设式的终了方式当成客户曾经购买当成客户曾经购买 他运用的时候他运用的时候白天用白天用水水霜，霜，到了晚到了晚上休憩时候他用上休憩时候他用水水霜霜善用言语的功能善用言语的功能 促促 成成 的的 技技 巧巧促促 成成 的的 技技 巧巧技巧技巧5 5约请式的终了方式约请式的终了方式非常的适宜他的皮肤，他觉得呢？质量非常的适宜他的皮肤，他觉得呢？质量非常非常好、而且赠品实惠、运用起来也非常方好、而且赠品实惠、运用起来也非常方便，便，如今买非常划算如今买非常划算，他觉得呢？，他觉得呢？点头够多就会增进顾客购买的潜认识点头够多就会增进顾客购买的潜认识促促

16、成成 的的 技技 巧巧技巧技巧6 6法兰克终了法法兰克终了法用于客户难下决议，摇摆不定时用于客户难下决议，摇摆不定时 错：沉不住气不断催，很划算！错：沉不住气不断催，很划算！错：再降低价钱求售错：再降低价钱求售 假设他不介意的话，我们再试用一下看看假设他不介意的话，我们再试用一下看看它的吸它的吸收效果和保湿效果吧，只需求收效果和保湿效果吧，只需求1 1分钟喔分钟喔我们的我们的产品是经得住考验的！这是我们的赠品，产品是经得住考验的！这是我们的赠品，他可以他可以回家试试，它真的非常适宜他的皮肤噢。回家试试，它真的非常适宜他的皮肤噢。 产品的优缺陷进展视觉强化产品的优缺陷进展视觉强化提升终端销量的技巧提升终端销量的技巧一、一、 提升终端的几个着眼点提升终端的几个着眼点 陈列含常规货架陈列、端架、堆头、其陈列含常规货架陈列、端架、堆头、其他特殊陈列等他特殊陈列等 终端包装含笼统包装、物料运用等终端包装含笼统包装、物料运