企业的营销管理策略.doc

1、企业的营销管理策略一、现今我国营销管理中普遍存在的问题1. 现今营销管理理论观念陈旧。总地来说的营销管理是一项与时俱进的动态的系统性的管理工作。要想走在营销管理的前沿 , 就必须及时对营销管理观念进行更新。但是我国大部分在经营中虽然采用了营销管理手段 , 但是只是停留在初级的市场和客户营销管理的阶段 , 甚至有些领导都没有营销管理的观念 , 存在错误的认识 , 认为对的资金、 数据、业绩等几个小环节进行管理就是营销管理 ,因此直接造成我国目前的营销管理只是停留在基础阶段。2. 营销管理职能行使不到位。虽然这几年来有很大一部分领导者已经认识到营销管理对未来发展的重要性 , 也设立了营销管理部门

2、, 但是领导者没有在全内实行营销管理 , 具有明显的局部和局限性的特点 , 直接导致营销管理职能行使的不到位。现代化营销管理给管理带来的优势体现不出来 , 阻碍营销管理计划的实施 , 间接地造成各部门之间较少 , 系统性的营销管理工作不能在整个内部各部门实施起来 , 只是设立的营销管理部门或者具有营销人员单独行事营销管理,营销管理职能在中形同虚设。3. 内部营销和外部营销缺失。 现今有很多的内外部营销管理严重地脱节 ,虽然在外部销售过程中实施了营销管理 , 但是内部职工却不知道营销管理的整体规划的内容 , 认为自己工作与营销管理无关或者不知道怎样做才能配合的营销管理。忽视了内部营销和与员工之间

3、的沟通 , 因此造成营销管理实施效果在管理中体现不出来 , 发挥不出其中的作用 , 阻碍了目标的实现。二、我国加强营销管理的几点关键性体现1. 营销管理对产品在市场中的表现。科学的营销管理关注的是产品的长期发展 , 不仅包括新产品现在的销售状况 , 还包括产品以后未来发展情况。 在营销管理中 , 要科学研究产品在市场中存在的生命周期 , 存在的周期越长 , 给带来的利润就越大。所以营销管理是一种预测市场未来发展变化的管理工作, 它的产品营销管理观念是一种应对危机、竞争、发展的观念。所以对产品进行营销管理 , 就必须先了解现今的发展状况并做好市场调研 , 是否符合产品营销 , 找准切入点 , 这

4、样才能做好产品的营销管理规划。2. 营销管理对市场掌控能力的体现。营销管理的实践和实行主体是营销管理的高层管理人员 , 这就要求营销管理高层管理人员不仅要具备专业的营销管理知识 , 能够独当一面 , 而且还能领导各部门团结协作 , 共同开展营销管理工作 ; 不仅能教会自己团队的销售人员做好市场营销 , 激发销售人员的热情 , 还能促进营销管理工作在中的实施。 另一方面 , 营销高层管理者 , 还要随时关注营销人员的工作活动 , 形成一定的监督体系。 比如 : 监督营销人员是否保质保量完成工作任务 ,是否对客户进行定期的回访服务 , 是否开发新的客户 , 是否及时的收回账款等。 但是现今我国的大

5、部分营销管理者没有做到这样 , 对营销人员的管理十分粗放。所以要改善这一状态 , 就要对营销管理进行精细化规范 , 这样领导者才能从营销人员中得到有用的市场信息, 提高对市场变化的应对能力和掌控能力。3. 营销管理在管理核心的体现。现今的类型按照营销角度划分有两类,分别是销售型和轻资产型。无论哪种都包括生产、销售、服务这三个环节, 第二种还包括研发过程 , 无论哪种都是面向市场经营的 , 最终的经营目的都是提高在市场中的竞争力 , 提高经营利益。所以其管理的核心都是“营销管理”。无论是对产品的管理、工人的管理、销售的管理等最终都是为营销服务的。4. 营销管理在满足需求上的体现。首先 , 满足的

6、需求 , 简单来说就是实现在激烈的市场竞争中平稳快速可持续发展 , 就是中所有的经营活动都是为了赚钱。但是要注意不同的发展阶段 , 的需求是不同的。比如 : 市场孕育期 , 投资开发新产品 , 就要完善资金的积累 , 采取措施迅速打开市场。市场成长期 , 得到了一定的发展 , 但是此时竞争对手也开始出现了 , 所以此时的营销管理就是怎样稳定自己产品所占有的市场份额 , 同时开发更多新产品。 市场成熟期 , 营销管理是想办法使自己产品的生命周期加长 , 可以加上一定的促销手段 , 稳定收入。在市场的衰败期 , 就是要对自己的产品尽量全面抛售 , 收回原先的投资 , 变成现金。三、加强我国营销管理

7、工作的几点措施1. 提高认识 , 完善营销管理过程。首先 , 要加强对员工营销管理知识的宣传和培训 , 只有全体员工了解营销管理对和自身发展的重要性 , 才能保证营销管理在的顺利实施。其次 , 完善营销管理的整个过程 , 主要分为四个过程 :(1) 对市场进行分析 , 发现市场机遇并且对机遇进行科学的评估 ;(2) 合理确定目标市场 , 经过对市场的衡量、细分市场、完成市场定位 ;(3) 合理拟定市场营销的组合 , 其中包括产品、价格、分销、促销四个方面 ;(4) 对市场营销进行组织、执行和控制。2. 在建立一套完整的销售管理体系 , 做好营销管理工作职能。 完整的销售管理体系包括三个方面 ,

8、 首先 , 结果管理 , 注重营销过程中的业绩的评价 , 关注产品的销售量和销售所得的收入 , 并且配合制定一系列的销售情况报告表 , 帮助营销管理工作的进行。 做好对市场的研究分析 , 制定一些信息表 , 包括公司的实际发展情况信息、现在和潜在的竞争对手状况信息、产品质量信息、价格信息等等。其次 , 对销售计划的管理 , 其中要合理的分解销售过程 : 产品的初步销售、销售目标群体的确定、 销售人员的培训、 销售所得收益的结算等。 只有与市场机会相符合的销售计划 , 才能为赢取利润。同时科学的销售计划 , 还能提高销售量 , 提升销售的效率 , 为营销管理工作的稳步进行提供保障。最后 , 客户

9、管理 , 的销售目标群体是客户 , 只有客户购买或者使用自己的产品或服务 , 才能为带来利润 , 所以对于客户的管理要实行热情的管理 , 抓住稳定的客户群是营销管理的关键。为了了更多的了解客户信息可以对客户建立资料卡、 策略卡和客户评价卡来加强客户管理工作。3. 加强沟通 , 整合资源 , 从而使的营销管理落实到实处。 一方面 , 可以在中召开全体部门联合会议 , 目的在于中主管营销的部门可以与中其他利益相关部门共同探讨营销管理策略 , 各部门的工作人员畅所欲言 , 提出建议 , 再从中取其精华 ,不仅能消除部门与部门之间的沟通障碍 , 增进理解 , 还能制定最优的营销管理策略。另一方面 ,

10、也可以建立营销部门和其他部门的联合机构 , 每个部门同时抽出一两个人组成这个机构 , 有什么最新的营销管理思想和手段都能及时传到每个部门中 , 这样就降低了部门与部门之间因为各自的工作职能不同而对营销管理理解偏差 , 客观影响营销管理工作的实施。4. 控制中不合理的营销开支 , 构建品牌管理促进的营销管理。 为了控制中不合理的营销开支 , 可以建立营销成本的目标管理 , 并且把成本目标分配到部门当中。对的消费也要进行控制 , 比如 : 员工差旅报销费、 产品宣传的广告费还有一些公关费用 , 都要进行管理控制。一些审查和考核体系也要建立 , 为营销管理工作的实施能起到很好的监督作用。营销管理离不开品牌管理 , 所以要加强营销管理工作 , 就要抓好品牌管理的工作。 建立产品品牌营销管理策略 , 以价值为核心促进产品品牌发展 , 注意对品牌扩张时 , 要注重延伸度 , 不能盲目地进行品牌产品的延伸。要形成品牌营销管理是一件不容易的事情 , 需要信誉度的长期积累 , 所以不要急功近利 , 要持之以恒 , 做好产品营销管理的每项工作 , 日后必定会收到良好的效果。四、结束语加强的营销管理工作 , 在激烈的市场竞争中赢得一席