s店汽车销售顾问培训计划.doc

1、4s 店汽车销售顾问培训计划，以及具体培训内容入职后的一周内，企业管理 的核心工作就是对销售新人进行培训。第一步、 了解公司各方面的情况作为入职的新人，必须要先了解公司历史和经营目标、企业文化 、公司的制度;组织机构 设置和权限情况;主要的负责人员，公司财务状况，以及主要的车型与销售量。还可以特别举例销售精英的业绩情况。第二步、企业的产品情况(详细的考核 ) 对新入职的 汽车销售顾问要进行企业产品的培训，特别是所售产品的详细情况。这可以说是 销售技巧 的最基本培训， 也是一个非常核心的要点。因此， 在培训前要提出作业，并且对培训进行相关的考核。在全过程的培训完毕之后，还可以再进行一次全面的考核

2、。其中，所售车型产品这个是重点。第三步、 了解顾客的类型根据产品的培训，引出客户的类型。要了解各种类型的顾客，特征、以及相关的对策，另外，还要了解他们的购买动机 、购买习惯。第四步、竞争对手的了解了解产品和顾客类型之后，接着要培训的是竞争对手，俗话说 “知己知彼，百战百胜”。既要了解自己，还要了解公司的竞争对手的产品优点和缺点，以及对手的策略和政策。第五步、 销售流程 的培训销售流程也是培训的重点，属销售技巧中的大概工作流程 。用一周的时间让新人了解车型，或给分类主打那几种车型，主要是被参数，被配置。然后礼拜天考核。2：第二周分车型，价格，不同车型的不同配置。用礼拜天考核。3：第三周跟着师傅学

3、习接待，话术，师傅接待客户的时候让新人在一边观看，学习，了解接待的基本流程，和客户的交谈方式询问方式。礼拜天初次绕车演练。4：第四周， 每天进行绕车演练， 真正接一位客户， 如果有车展的话， 让新人去锻炼锻炼，是一个很不错的成长方式。5：第二个月，进行复检，检查基本车辆信息，前两周，至少接四次客户，接完后总结自己的不足与缺陷， 然后再学习，第三周，一天接一位客户， 并且把客户留店时间保持越长越好。最后一周跟着老客户，学习交车挂牌，过户保险等新车交付的事项。当然在每天都接客户的时间里， 坚持打回访， 力争客户二次或多次来店。 可以帮老销售顾问打。培训受众公司总裁、总经理（含各汽车制造公司、汽车销

4、售企业） ；与市场营销有关的各部门经理；大客户主管；一线的销售人员及门厅销售接待人员课程收益在本课程里， 曾从事多年汽车销售及管理的现任资深培训师韩宏伟先生系统地讲述了当今汽车市场需要规范的销售流程与管理，并对汽车销售的各流程做了全面的介绍。课程内容以销售技巧和规范的销售流程为中心， 既有理念上的更新， 又强调实战效果， 是提升汽车销售企业整体水平不可多得的视听工具。课程大纲汽车销售业绩直接决定着企业的成败。面对激烈的市场竞争，销售人员东一榔头西一棒的不规范行为， 导致销售业绩不佳和客户的流失。规范产品的销售流程，提升销售人员的营销技能， 成为当今各汽车公司及其4S 店的追求。在本课程里， 曾

5、从事多年汽车销售及管理的现任资深培训师韩宏伟先生系统地讲述了当今汽车市场需要规范的销售流程与管理，并对汽车销售的各流程做了全面的介绍。课程内容以销售技巧和规范的销售流程为中心，既有理念上的更新，又强调实战效果，是提升汽车销售企业整体水平不可多得的视听工具。汽车销售员培训内容汽车销售员也指汽车销售顾问。销售顾问主要是对内部销售人员的培训及工作中所涉及的常识给予解决。例如技术性的东西需要销售顾问给销售员培训，当一些很专业的问题可以由销售顾问直接去解答。汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和

6、利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、 销售导购、 销售洽谈、 销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S 店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。从事汽车销售顾问的主要从业人员范围包括:汽车销售企业两年以内销售服务经验的相关人员； 即将进入汽车行业营销工作岗位者；有志于从事汽车营销工作的优秀社会青年和汽车类专业的在校大中专学生。汽车销售顾问应该掌握的内容有：汽车基础知识 汽车营销基础 汽车营销环境 汽车文化基础 汽车市场概述汽车市场调

7、研 汽车销售流程 汽车服务流程 客户开发技术沟通谈判技巧职业素养训练汽车销售顾问在未来中国发展的职业前景:中国汽车市场是全世界发展潜力最大的汽车消费市场， 2010 年前我国新车年销量将突破1000 万辆，中国还有数亿人预备进入有车生活时代。 同时汽车行业人才需求剧增，市场对人才的要求也越来越高，汽车企业已越来越难找到合格人才。权威机构预测，未来三年内汽车营销人才缺口将达80 万人。汽车营销人才已成为维系汽车行业快速健康发展的最紧缺和最关键的资源，企业之间激烈抢夺优秀汽车营销人才的现象十分普遍。为此，上海市复光进修学院与中华汽车培训网联合开办“汽车销售顾问”系列专业化岗位培训项目，面向国内汽车

8、行业、汽车院校和社会机构开办针对性强的岗位培训， 为汽车行业培养合格的一线销售与服务人才。对于符合国家职业标准的学员，将推荐和组织参加国家职业鉴定，考取国家职业证书。本项目旨在快速引领您步入和适应汽车营销岗位，帮助您对汽车、汽车行业、汽车市场、汽车营销建立系统、全面的和专业化的认识；深入认识汽车销售，获得从事一线汽车营销工作所须的知识、技能和、工具；建立正确职业发展观， 树立良好职业心态， 通过专家点拨获得可持续的发展潜力；还可申报获得国家权威认证， 获得政府认可和行业认可的汽车销售人员岗位资格，助益职业发展； 还可通过人才推荐渠道， 将合格学员输送到急需人才的汽车企业，基本解决企业求才与学员

9、求学就业的双向需求。编辑本段 发展前景汽车销售在未来中国发展的前景:中国汽车市场是全世界发展潜力最大的汽车消费市场，2010 年前我国新车年销量将突破1000 万辆， 中国还有数亿人预备进入有车生活时代。同时汽车行业人才需求剧增， 市场对人才的要求也越来越高，汽车企业已越来越难找到合格人才。权威机构预测，未来三年内汽车营销人才缺口将达80 万人。汽车营销人才已成为维系汽车行业快速健康发展的最紧缺和最关键的资源，企业之间激烈抢夺优秀汽车营销人才的现象十分普遍。为此， 上海市复光进修学院与中华汽车培训网联合开办“汽车销售顾问”系列专业化岗位培训项目， 面向国内汽车行业、汽车院校和社会机构开办针对性

10、强的岗位培训，为汽车行业培养合格的一线销售与服务人才。对于符合国家职业标准的学员，将推荐和组织参加国家职业鉴定，考取国家职业证书。本项目旨在快速引领您步入和适应汽车营销岗位，帮助您对汽车、汽车行业、汽车市场、汽车营销建立系统、全面的和专业化的认识；深入认识汽车销售，获得从事一线汽车营销工作所须的知识、技能和、工具；建立正确职业发展观，树立良好职业心态， 通过专家点拨获得可持续的发展潜力；还可申报获得国家权威认证，获得政府认可和行业认可的汽车销售人员岗位资格，助益职业发展；还可通过人才推荐渠道，将合格学员输送到急需人才的汽车企业，基本解决企业求才与学员求学就业的双向需求。什么是汽车销售顾问汽车销

11、售顾问是什么职业？具体工作内容是怎样的？汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、 销售导购、 销售洽谈、 销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S 店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。汽车销售前途和潜力如何？基本收入状况是怎样的？汽车行业在中国还是朝阳产业，中国汽车产业还有近30 年的高

12、速成长期。目前中国家庭的汽车保有量不到4000 万辆，中国还有亿万家庭没有买车，消费潜力之大让全球瞩目！汽车消费是终身消费， 客户向您购买的不仅仅是汽车本身，客户还可能需要办信贷、买保险、买配件、做保养、做维修、做改装、上牌照、做装潢、做美容、做年检，有的客户出了事故还需要办理赔， 车子用得差不多了还要当二手车卖掉。每一个环节都是利润点，也都是提成点。如果您的销售服务能让客户满意，客户会希望把后续的服务交给别人吗？跟客户交上朋友，客户还会帮您介绍客户。您做好了一个客户的服务，收益至少相当于卖掉三辆新车。虽然新进的汽车销售顾问底薪不过800-1000 元，提成也就几百元一台车。但是，加上保险、装

13、潢、 上牌等业务提成，出售一台很普通的汽车提成高的也能拿到几百到一千多元。国外的专业汽车销售员，不仅仅向客户销售汽车，同时也销售保险，销售房产，销售旅游，销售机票等等。中国的销售行业正在成长，但还远未成熟。国外的今天就是国内的明天，汽车销售顾问的潜力与前途绝不可能低估，我们可以拭目以待。要做好汽车销售工作，应具备哪些知识和专业技能？要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：一 懂汽车：掌握构造、性能、性价比分析工具；二懂市场：掌握行业背景市场大局与市场动态；三懂营销：掌握和恰当地运用市场营销的精髓；四懂销售：掌握销售流程销售话术与销售技巧；五懂服务：掌握销售过程服务与售后服务方法；六懂客户：掌握

14、客户心态消费心理与决策方式。要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：一有计划：遵循销售规律有计划扎实推进工作；二有技巧：遵循客户心理针对性采取攻心战术；三 有恒心：遵循成功规律不断改进工作和提升。汽车销售有9 大流程：?接待 -需求分析 -产品介绍 -试乘试驾 -促成交易 -合同签定 -配套服务 -交车 -售后跟踪?1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。 如果还有其他客户随行时， 应用目光与随行客户交流。 目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍， 并礼节性的与客户分别握手， 之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。2.

15、咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息， 以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听， 以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。产品介绍： 重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较， 以突出

16、自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识， 同时亦需要充分了解竞争车型的情况， 以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。4. 需求分析：目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息， 以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足， 更不要服务过度。 这一阶段应让客户随意

17、发表意见， 并认真倾听，以了解客户的需求和愿望， 从而在后续阶段做到更有效地销售。 并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。5. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。6. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。7. 签约成交：促成交易与合同签定，在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。在办8. 交车：

18、要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。9 售后跟踪： 一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。其中几点为大家详细的说明下：汽车销售流程及技巧销售人员的五个条件销售的七个步骤认识汽车消费者分析客户需求如何寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条件正确的态度：自信 (相信销售能带给别人好处)销售时的热忱乐观态度Open-Mindedness 积极关心您的客户勤奋工作 能被人接受 (有人缘 )诚恳产品及市场知识：满足客户需求的产品知识解决客户问题的产品知识及应用市场状况竞争产品销售区域的

19、了解好的销售技巧基础销售技巧 提升销售技巧自我驱策 客户意愿迅速处理 对刁难的客户， 保持和蔼态度 决不放松任何机会维持及扩大人际关系自动自发不断学习履行职务了解公司方针、销售目标做好销售计划记录销售报表遵循业务管理规定销售的七个步骤第一步骤称为销售准备。第二个步骤是接近客户。 好的接近客户的技巧能带给您好的开头。 这个步骤中， 掌握： ? 接待、拜访客户的技巧。 ?电话拜访客户的技巧。 ?销售信函拜访的技巧。第三个步骤是进入销售主题。 掌握好的时机， 用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询

20、问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的：?产品特性、优点、特殊利益；?将特性转换客户利益技巧；?产品说明的步骤及技巧。第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍， 能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：?如何撰写展示词；?展示演练的要点。第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：?缔结的原则； ?缔结的时机； ?缔结的七个技

21、巧分别是利益汇总法、“ T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。 1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己(注意，是自己，不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾

22、问；动作：他们拉开车门， 要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们， 在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候， 并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离， 逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展， 还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的， 不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；

23、也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。 这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。 2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的

24、诚意了购买角色： 到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书， 还是朋友？购买重点： 购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。如何寻找潜在客户利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母， 来说明如何开发潜在的客户：P：PROVIDE“提供” 自己一份客户名单R：RECORD“记录” 每日新增的客户O：ORGANIZE“组织” 客户

25、资料S：SELECT“选择” 真正准客户P：PLAN“计划”客户来源来访问对策E：EXERCISE“运用”想象力C： COLLECT“收集”转手资料 T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力P：PERSONAL“个人”观察所得R：RECORD“记录”资料 O：OCCUPATION“职业” 上来往的资料 S：SPOUSE“配偶” 方面的协助P：PUBLIC“公开” 展示或说明E：ENCHAIN“连锁” 式发展关系C：COLD“冷淡” 的拜访T：THROUGH“透过”别人协助I：INFLUENCE“影响”人士的介绍N：NAME“名录”上查得的资料G：GROUP“团体”的销售要开发新客户， 应先找出潜

26、在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、 汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM) 直邮 (DM) 也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500 个与潜在客户接触的机会。展示会扩大您的人际关系 (特别是目标客户集中的团体或场所 )?参加各种社团活动 ?参加一项公益活动 ?参加同学会建立顾客档案：更多地了解顾客如果顾客对你抱有好感， 你成交的希望就增加了。 要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客， 搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么， 你可以让他们高谈阔论， 兴高采烈，手舞足蹈 只要你有办法使顾客心情舒畅， 他们不会让你大失所望。 ” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客。汽车销售心得1、充分意识提问的必要性。优秀销售精