卷烟区域营销部客户经理半年工作总结

1、xx县卷烟区域营销部客户经理半年工作总结上半年xx年16月部门（单位）xx县区域营销部客户经理一卷烟销售基本情况及销售分析：1、xx年1-6月计划659箱，实现销售量675.72箱，超计划16.72箱，完成上半年计划的102.54%；计划单箱均价12069元，完成12427.32元，超计划385.32元，完成计划的102.97%；贵烟系列计划62箱，完成计划65.196箱，超计划3.196箱，完成计划的105.15%。销售分析：总量能够完成的原因是靠1-3月有黄果树（长征）的投放，客户知道怕缺货，有意囤积黄果树（长征）品牌，都大量的进行订购，导致了1-3月销售卷烟550.084箱，二季度只销售

2、了241.388箱，原因是二季度都在消化一季度积压的黄果树（长征），导致长征（红星照耀）和长征（1935）走势不好，从市场走访来看黄果树（长征）的社会库存预计可能销售到9至10月才能消化完。2、全年三率指标电子结算率达100%，电子结算综合成功率达100，电话订货成功率达100。3、各类别卷烟的完成情况;序号类别数量比重%同期销量比重%同比1一类烟7.3921.09%3.760.70%3.63 2二类烟2.1120.31%0.440.08%1.67 3三类烟162.61224.07%103.50419.25%59.11 4四类烟417.74861.82%197.06836.66%220.68

3、5五类烟85.84812.70%232.83643.31%-146.99 6无价类0.00420.00%0.00 7合计675.7162100537.608100138.11 各类别卷烟完成分布图从上表可以看出今年的的各个类别卷烟只有5类卷烟同比去年下降了146.99箱外，其它品牌同比去年都有上升，一类卷烟同比去年上升了3.63箱，二类卷烟同比去年上升了1.67箱，三类卷烟同比上升了59.11箱，根据国家政策和社会经济水平的提高，五类卷烟不断的萎缩。只有不断的向零售户推荐贵烟品牌品，通过引导，鼓励零售客户增加贵烟的上柜品牌，不但提高零售户的贡献价值和客户价值，增加品牌培育的效率，还为明年5转6

4、转7打下基础。4、贵烟系列品牌的销售情况： 上半年贵烟系列品牌共销售65.196箱，其中贵烟（硬黄精品共销售54.864箱，在该系列品牌中销售量最大，依次是贵烟（硬高遵）共销4.208箱，贵烟（软高遵）共销2.22箱，贵烟(软多彩)共销售1.22箱，贵烟(好彩)共销售0.856箱，贵烟(多彩)共销售0.844箱，贵烟（喜）共销售0.524箱，贵烟(黄金方)共销售0.216箱，贵烟(7mg喜格)共销售0.096箱，贵烟(蓝色的爱)共销售0.088箱，贵烟(福)共销售0.036箱，贵烟(5mg喜格)共销售0.016箱，走势较差，最后一名为“贵烟(5mg喜格)因属于低焦油品牌消费者接受率较低，上半年

5、上柜的新品牌有贵烟(软多彩)、贵烟(好彩)和贵烟(黄金方)，下一步要加大宣传好新品牌让客户都进行上柜，让消费者都了解。下图本区域销售的贵烟品牌系列图。针对目前销售情况xx年下半年的工作打算：1、将密切关注区域市场动态，紧密专销联系，收集有效信息，并作好及时反馈。2、借助国庆和春节前销售时机，继续作好贵烟品牌培育工作，把贵烟品牌上柜率和动销率作为销售重点，宣传和引导上柜推荐以及跟踪分析。3、指导客户卷烟经营，提高卷烟盈利水平，指导客户抓住销售商机，广泛收集周边婚庆等喜事用烟需求，变“坐商”为“行商”，主动出击，向消费者宣传贵烟品牌作为办事用烟。 4、针对节前卷烟销售量大、订货周期密集的特点，提醒

6、客户作好订货准备和电子结算存款的准备，保持信息渠道畅通，针对客户疑难问题及时做好咨询解释工作。6、提醒客户自觉规范经营，作好经营安全防范工作。二、xx年上半年主要工作回顾： 、品牌培育：今年主要培育贵烟品牌，根据公司的政策及培育方案，掌握区域营销部关于新品的培育上柜方案。结合前期“诚邀贵人、聚集贵烟”培训内容，加大对“贵烟”品牌的推介力度，利用好上市场拜访时，不失时机的向客户进行“贵烟”品牌的宣传，积极向零售客户和消费者宣传贵烟品牌的优点，营造贵烟品牌的消费的舆论氛围，加快其成长的速度，巩固其市场基础。通过各种形式宣传贵烟的外在优势：如“贵烟（软多彩）、贵烟（好彩）、贵烟（黄金方）巧妙地利用了

7、国酒”茅台“的熏蒸，这些优势可以给零售户带来销售的积极性以及消费者的关注和热情；在客户与消费者关注度提高的情况下，我们要逐步的将“贵烟”的内在特点向客户和消费者进行宣传，要使客户了解该卷烟的内在品质，与其他品牌有何不同特点，如贵烟（蓝色的爱）不仅外观时尚，甚至在配方上加有天然的灵芝和烟嘴上的红线增香保润等。至少要让客户能说出1-2个品牌的特点，这样对指导客户进行品牌的宣传极为有利；同时要做好“贵烟”的口碑宣传，要从消费引领者的偏好和习惯去影响和引导其他消费者以及零售户，增强“贵烟”品牌在大众中的形象。引导卷烟零售客户和消费者建立良好的贵烟消费理念，在消费者购买时积极的进行宣传，提高贵烟的知名度

8、和美誉度，引领消费者向贵烟品牌的转换。、柜台陈列：借助向客户宣传贵烟品牌的时候，抓好客户柜台的整理，主要是贵烟品牌的上柜陈列工作，培育好贵烟品牌，卷烟陈列工作是关键因素之一。部分卷烟零售客户在接到货源后哪里有空就放在哪里，很容易造成消费者看不到或者不注意。所以在拜访时必须长期引导客户配合做好相关的陈列要求，对贵烟品牌进行集中摆放，使消费者能更好的、更方便的、更直观的看到贵烟品牌的整体展示，使客户时刻记住要重点推介的品牌是什么，无形中使其形成一种推介的惯性；也使消费者在我们大部分客户的烟柜、烟架上第一眼看到的都是“贵烟”品牌。这样对客户的销售和消费者的消费行为都能起到很好的潜移默化的行为暗示。、

9、指导零售户经营：密切关注节日市场动态，帮助零售户尽早准备资金，备足合理的库存，向公司建议有节奏地投放货源，做到有的放矢。定期进行卷烟库存、客户信息采集，认真做好存销比指导零售户经营工作，注意存销比工作的细节，在数据采集、录入上力求精细、准确，切实发挥信息采集这项工作的功效，搞好客户“综合价值提升”工作，及时发放经营指导书，提高客户的赢利水平和满意度。三、存在的问题：1、今年受国家政策的影响，低档品牌的萎缩，导致客户对货源供应不是很满意。贵烟品牌由于计划加大投放量，导致零售价执行不好，如黄果树（硬黄精品）108元/条，11元/包销售。2、合理布局营销网点：由于历史原因，本辖区零售客户过于密集，这

10、给客户的盈利带来了一定的影响，导致客户对盈利水平不满意。3、政策宣传还有待加强，因农村零售户在年龄、文化层次、地理位置等方面都存在很大的差异，对同一事物的接受和认知程度也有不同。因此客户经理要加强与客户沟通，在平时对零售户的拜访中，要把客户当作客人、朋友、合作伙伴来对待，开展亲情服务，培养客户归属感。四、下半年工作安排：1、下一步要加强加强与零售客户之间的沟通和交流，要对当前出现了货源供应紧张问题做好解释和宣传，争取得到零售客户的理解和支持，在理解的基础上开展客户服务工作，有利于提高工作的效率和客户的满意度。2、加强对社会库存的指导，指导客户按照自己实际销售能力合理订购卷烟，帮助客户积极消化库存，避免客户囤积卷烟。同时在拜访中要严密监控库存量较大品牌的市场价格情况，加强价格宣传，积极维护卷烟销售市场秩序，确保零售客户有充足的盈利空间。3、加强服务的意识，在对客户的服务过程中牢固树立“客户至上”的原则，在我们的日常走访走访中除了做好必要的沟通和基础工作外，给零售客户在卷烟经营上多提参考（如小店加茶馆的模式等等），让