非车险销售人员基础培训系列——第一讲走进非车险世界

1、1 1走 进 非 车 险 世 界 总公司财产险部 廖磊2014年3月2 2怎样做好非车险怎样做好非车险如何找到业务突破口如何找到业务突破口为什么要做非车险为什么要做非车险目目 录录我们的培训支持我们的培训支持3 31、车险返点的透明化、车险返点的透明化一、为什么要做非车险一、为什么要做非车险2 2、电话车险来势迅猛、电话车险来势迅猛3 3、同业公司的竞争、同业公司的竞争展业难！烦！展业难！烦！返佣金！烦！返佣金！烦！抢客户！烦！抢客户！烦！1 1、车险返点的透明化、车险返点的透明化传统业务竞争加剧4 4客户需求不断增加n 1、灾害频发，越来越多的企业客户有火灾、水灾等自然灾害、意外事故的隐忧和

2、困扰！ 看看交强险，就可以看到我们未来的非车险市场有多大n 2、食品安全责任险、医疗责任险、环境污染责任险、承运人责任险、火灾公众责任险等越来越多地进入“强制”保险的范畴，不等你找客户，客户已找上门来，客户需求摆在眼前！5 5我们收获到的1、收入来源增加：2、客户不断开发和积累：3、个人境界的提升：6 61 1、企业行业类型、企业行业类型二、怎样找到非车险业务的突破口二、怎样找到非车险业务的突破口2 2、常见风险点及可保险种、常见风险点及可保险种3 3、常见险种介绍、常见险种介绍7 7常见的企业类型划分常见的企业类型划分( (经营方式经营方式) )商品流通业金融保险业交通运输业建筑安装业加工制

3、造常见企业8 8制造加工业风险点及可保险种制造加工业风险点及可保险种制造加工业企业财产综合险/机器损坏综合险/雇主责任险货物运输险产品责任险制造加工业制造加工业商品流通业商品流通业建筑安装业建筑安装业9 9商品流通业风险点及可保险种商品流通业风险点及可保险种制造加工业制造加工业商品流通业商品流通业建筑安装业建筑安装业1010建筑安装业建筑安装业工程主体财产工程主体财产工程的施工人员、监理等工程的施工人员、监理等火灾、自然灾害、意外事故火灾、自然灾害、意外事故建筑建筑/ /安装工程一切险安装工程一切险工作时意外事故导致工伤工作时意外事故导致工伤建筑工程团体意外伤害险建筑工程团体意外伤害险三者人身

4、伤亡、财产损失三者人身伤亡、财产损失由于施工方责任引起事故由于施工方责任引起事故第三者责任险第三者责任险制造加工业制造加工业商品流通业商品流通业建筑安装业建筑安装业建筑安装业风险点及可保险种建筑安装业风险点及可保险种1111企业财产险的保险责任企业财产险的保险责任财产基本险财产基本险财产综合险财产综合险财产一切险财产一切险l1、火灾、爆炸、雷击、飞行物体及其他空中运行物体坠落；2、施救费用。1、基本险责任；2、暴雨、洪水、暴风、龙卷风、冰雹、台风、飓风、暴雪、冰凌、突发性滑坡、崩塌、泥石流、地面突然下陷下沉；1、由于自然灾害或意外事故造成的直接物质损坏或灭失；列明责任范围列明责任范围列明除外责

5、任列明除外责任企财险企财险责任险责任险货运险货运险工程险工程险1212常见责任险常见责任险雇主责任险雇主责任险公众责任险公众责任险 工作时由于意外事故导致雇员受伤死亡赔偿金伤残费医疗费误工费被保险人在保险单载明的场所内因经营业务发生意外事故造成第三者的人身伤亡、财产损失，予以赔偿其余责任：含上下班途中、境其余责任：含上下班途中、境内公出内公出境外出差需另外扩展境外出差需另外扩展机关、企业、事业单位或其他社会组织，机关、企业、事业单位或其他社会组织，可以成为本保险的被保险人可以成为本保险的被保险人。企财险企财险责任险责任险货运险货运险工程险工程险1313货物运输保险货物运输保险三要素：运什么、怎

6、么运、从哪里到哪里三要素：运什么、怎么运、从哪里到哪里 运输区域运输区域运输方式运输方式国内国内进出口进出口公路公路国内水路、陆路货物运输保险国内水路、陆路货物运输保险公路货物运输保险公路货物运输保险陆上运输货物保险（火车、汽车）陆上运输货物保险（火车、汽车）公路货物运输定额保险公路货物运输定额保险陆上运输货物保险（火车、汽车）陆上运输货物保险（火车、汽车）OVERLAND TRANSPORTATION CARGO OVERLAND TRANSPORTATION CARGO INSURANCE CLAUSES (TRAIN, TRUCK)INSURANCE CLAUSES (TRAIN, TR

7、UCK)铁路铁路国内水路、陆路货物运输保险国内水路、陆路货物运输保险铁路货物运输保险铁路货物运输保险陆上运输货物保险（火车、汽车）陆上运输货物保险（火车、汽车）水路水路国内水路、陆路货物运输保险国内水路、陆路货物运输保险水路货物运输保险水路货物运输保险海洋运输货物保险海洋运输货物保险OCEAN MARING CARGO CLAUSES(PICC)OCEAN MARING CARGO CLAUSES(PICC)INSTITUTE CARGO CLAUSES (A)INSTITUTE CARGO CLAUSES (A)等英国伦敦协会条等英国伦敦协会条款款航空航空国内航空货物运输保险国内航空货物运输

8、保险航空运输货物保险航空运输货物保险国内航空旅客行李保险国内航空旅客行李保险航空运输货物保险航空运输货物保险AIR TRANSPORTATION CARGO INSURANCE AIR TRANSPORTATION CARGO INSURANCE CLAUSES(PICCCLAUSES(PICC）INSTITUTE AIR CARGO CLAUSES(all risks)INSTITUTE AIR CARGO CLAUSES(all risks)(excluding by post)(excluding by post)企财险企财险责任险责任险货运险货运险工程险工程险1414建筑、安装工程一切

9、险保障范围建筑、安装工程一切险保障范围通常的工程合同通常的工程合同都会要求投保都会要求投保工程险工程险 物质损失部分：所有自然灾害、意外事故 第三者责任部分：施工方疏忽过失引起企财险企财险责任险责任险货运险货运险工程险工程险1515三、怎样做好非车险业务三、怎样做好非车险业务1 1、标准的销售沟通流程、标准的销售沟通流程2 2、怎样挖掘客户、怎样挖掘客户3 3、案例介绍、案例介绍4 4、实战总结分析、实战总结分析1616客户客户销售人员销售人员渠道经理或渠道经理或三级机构推动岗三级机构推动岗分公司分公司核保人核保人保险需求保险需求询询价价申申请请条条件件陪同展业陪同展业业务沟通流程简图业务沟通

10、流程简图 1 1、标准的销售沟通流程、标准的销售沟通流程1 1、收集客户实际需求、收集客户实际需求2 2、明确投保险种、明确投保险种3 3、了解客户背景包括、了解客户背景包括( (行行业类型、投保的标的、决业类型、投保的标的、决策人等策人等) )1717 2 2、怎样挖掘客户、怎样挖掘客户1 1、现有的车险客户二次开发、现有的车险客户二次开发2 2、承保过的意外险客户、承保过的意外险客户3 3、日常工作中注意梳理和收集团体客户信息、日常工作中注意梳理和收集团体客户信息1818一、某大型一、某大型LEDLED生产单位财产险案例生产单位财产险案例 某大型LED生产单位财务经理王先生是业务员赵志刚的

11、车险客户，由于企业不断发展壮大，出于对风险的考虑，找到赵志刚想对单位做财产方面的保险，经过公司查勘顺利签单。保费约10万元！ 3 3、成功案例分析（、成功案例分析（1 1）1919企业财产综合险企业财产综合险保费保费5 5万元万元机器设备损坏综机器设备损坏综合险合险保费保费5.55.5万元万元2020二、某酒店综合保险案例二、某酒店综合保险案例 位于市中区繁华区的某酒店经理是某寿险代理人的寿险客户，当得知客户想对酒店的财产购买保险时，该代理人找到产险专员与客户一起进行了商谈，了解需求后制订了保险计划送于客户，涵盖三大责任的保险计划非常符合客户的要求，解决了酒店经营者的后顾之忧，客户非常满意顺利

12、签单，总保费18.98万元。3 3、成功案例分析（、成功案例分析（2 2）2121房屋、装修：财产综合险房屋、装修：财产综合险 员工：雇主责任险员工：雇主责任险 消费者：公众责任险消费者：公众责任险2222 某高速公路X标段由省内著名建设公司承建，工程投资11亿元，客户经理通过业主方的关系顺利与项目经理部取得了联系，搜集回相关资料后公司派专人进行了现场查勘并报价，在集中解决了免赔条件等问题后顺利签单，总保费385万元！三、某工程一切险案例（大单产生的摇篮三、某工程一切险案例（大单产生的摇篮) )3 3、成功案例分析（、成功案例分析（3 3）2323工程项目：决策人工程项目：决策人建筑单位建筑单

13、位业主方业主方（工程项目所有人）（工程项目所有人）施工单位施工单位总承包人总承包人分承包人分承包人其他关系方其他关系方技术顾问技术顾问贷款银行贷款银行监理方监理方2424一、得知信息后如何着手一、得知信息后如何着手? ? 保费 = 保额 * 费率 从该公式各要素来看，明确相关信息非常重要！ 保额：投保方的财产构成及价值 信息来源： 所投保财产的大致构成 客户资产负债表、固定资产明细账 客户自行估价 4 4、实战总结分析、实战总结分析2525 费率：由客户投保财产的风险状况决定 费率来源：保险公司根据行业、历史赔付、查勘情况等 因素拟定二、展业步骤二、展业步骤 1、提供信息：客户名称、投保财产内

14、容、保险需求、相关照片。 2、公司根据信息报价（友情提示：信息越详细越全面越有利于报价精准并具有竞争力） 3、针对报价条件与客户进行商谈（有问题及时反馈、沟通） 4、达成一致后提供投保资料、转款、出具保单。 2626课程目标课程目标1 1、总公司两核专家、总公司两核专家2 2、分公司优秀两核人员、分公司优秀两核人员3 3、课程通关，严格把关、课程通关，严格把关1 1、理念引导课程、理念引导课程2 2、常见产品介绍（、常见产品介绍（8 8个产品）个产品）3 3、行业风险分析与方案设计、行业风险分析与方案设计4 4、销售逻辑与销售案例、销售逻辑与销售案例5 5、物损、人伤理赔知识、物损、人伤理赔知识1 1、非车险销售理念引导、非车险销售理念引导2 2