组训班课程：营业部经营计划的拟订

1、Planning and Problem Solving营业部经营计划的拟订营业部经营计划的拟订总公司寿险培训部总公司寿险培训部2004年年5月月 课课 程程 P P PP P P1、学习有效率地拟定营业部的经营计划、学习有效率地拟定营业部的经营计划2、学会拟订经营计划的步骤与方法、学会拟订经营计划的步骤与方法3、学会对营业部的经营进行诊断、分析、学会对营业部的经营进行诊断、分析过程：过程：180分钟分钟方法：方法：讲授、分组研讨讲授、分组研讨目的：目的： 诊断诊断 目前的情况如何目前的情况如何D DiagnosisWhat is the situation now 目标目标 决定希望达成的目

2、标决定希望达成的目标O ObjectivesDecide what you want to accomplish. 方法方法 决定达成目标的方法决定达成目标的方法M MethodsDecide how you are going to accomplish it. 评估评估 安排定期检查流程安排定期检查流程E EvaluationSchedule a periodic check on progress.D O M E D O M E 一、营业部经营计划拟订的专业步骤一、营业部经营计划拟订的专业步骤二、如何设定经营目标二、如何设定经营目标 （一）设定目标的前提（一）设定目标的前提1 1、必须适

3、当地让主任及业务员了解他、必须适当地让主任及业务员了解他 们的工作内容与绩效标准们的工作内容与绩效标准2 2、设定目标和考核有密不可分的关系、设定目标和考核有密不可分的关系3 3、营业单位全体同仁都彻底了解他们、营业单位全体同仁都彻底了解他们 本身的目标本身的目标4 4、与部属建立有效的沟通、与部属建立有效的沟通二、如何设定经营目标二、如何设定经营目标（二）明确地（二）明确地设定目标设定目标1、目标应以上年度实际完成的总数、目标应以上年度实际完成的总数 乘以预定达成的成长率乘以预定达成的成长率2、按四个季度分摊按四个季度分摊目标目标 （18%18%；32%32%；25%25%；25%25%）3

4、、透过第一阶段目标的达成，顺利、透过第一阶段目标的达成，顺利 向第二阶段、第三阶段的目标迈进向第二阶段、第三阶段的目标迈进二、如何设定经营目标二、如何设定经营目标（三）（三）目标设定应考虑的因素目标设定应考虑的因素1.1. 人力现状及未来的发展人力现状及未来的发展2.2. 竞赛月份的配合竞赛月份的配合3.3. 节庆假日的影响节庆假日的影响4.4.业务员晋升的影响业务员晋升的影响二、如何设定经营目标二、如何设定经营目标（四）具体（四）具体设定个人的目标设定个人的目标 1、目标应尽量具体化，最好是以数字表示、目标应尽量具体化，最好是以数字表示 2、不可与部属的实力相差太远、不可与部属的实力相差太远

5、 3、如果最终目标过高或需花费太长的时间，、如果最终目标过高或需花费太长的时间， 则则 应设定中间目标应设定中间目标二、如何设定经营目标二、如何设定经营目标（五）完成（五）完成目标应有的认识及准备目标应有的认识及准备1.1. 预定增员人数与时间表预定增员人数与时间表2.2. 预定营业单位内部衔接及培训的执行成果预定营业单位内部衔接及培训的执行成果3.3. 新人辅导及业务活动的追踪配合新人辅导及业务活动的追踪配合 二、如何设定经营目标二、如何设定经营目标（六）个人（六）个人目标和团队目标有密不可分的关系目标和团队目标有密不可分的关系综合个人目标即是团队共同目标综合个人目标即是团队共同目标二、如何

6、设定经营目标二、如何设定经营目标（七）部经理应让主任及业务员拟订目标（七）部经理应让主任及业务员拟订目标 及拟订执行方案，并给予必要的辅及拟订执行方案，并给予必要的辅 导和建议导和建议个人目标个人目标荣誉、晋升、成长、荣誉、晋升、成长、 人际关系人际关系财务目标财务目标收入、资产、安全感收入、资产、安全感 方面方面3.3.专业目标专业目标职业道德、契约品质、职业道德、契约品质、 专业知识、能力专业知识、能力二、如何设定经营目标二、如何设定经营目标（八）对于每个人达成目标的评估，（八）对于每个人达成目标的评估， 应先由每个人自己检讨，给应先由每个人自己检讨，给 予他们自我检讨的机会予他们自我检讨

7、的机会二、如何设定经营目标二、如何设定经营目标（九）（九）目标明确、彻底执行、目标明确、彻底执行、 限期完成限期完成二、如何设定经营目标二、如何设定经营目标（十）每月详实地将各项经营指（十）每月详实地将各项经营指 标作成记录表，并进行绩标作成记录表，并进行绩 效评估管理效评估管理三、营业部经营的诊断分析三、营业部经营的诊断分析（一）（一）计划与现实的差距实质计划与现实的差距实质某些预期不到的变化某些预期不到的变化管理过程中管理过程中所发生的事件所发生的事件预期的绩预期的绩 效表现效表现XX实际的绩效表现实际的绩效表现三、营业部经营的诊断分析三、营业部经营的诊断分析（二）（二）各职级业务人员优、

8、弱点诊断各职级业务人员优、弱点诊断（三）营业部内部培训计划诊断（三）营业部内部培训计划诊断（四）营业部外部分析诊断（四）营业部外部分析诊断（五）营业部（五）营业部S.W.O.TS.W.O.T现状分析现状分析（六）运用曼陀罗表列举营业部主要弱（六）运用曼陀罗表列举营业部主要弱 势的解决方案势的解决方案三、营业部经营的诊断分析（案例）三、营业部经营的诊断分析（案例）讲师可选择当地机构的案例讲师可选择当地机构的案例1-2个进行讲解个进行讲解1. 确认问题确认问题 2. 对绩效差异的初步叙述对绩效差异的初步叙述3. 分析问题分析问题a.可能的原因可能的原因 b. 支持的实情支持的实情4. 重新叙述绩效

9、差异情形重新叙述绩效差异情形四、营业部经营中解决问题的过程四、营业部经营中解决问题的过程（一）解决问题的过程（一）解决问题的过程5. 绩效表现的分析绩效表现的分析6. 研拟可能的解决方法研拟可能的解决方法7. 挑选最佳解决方法挑选最佳解决方法8. 将决策化为行动将决策化为行动四、营业部经营中解决问题的过程四、营业部经营中解决问题的过程四、营业部经营中解决问题的过程四、营业部经营中解决问题的过程（二）确认问题的原则（二）确认问题的原则1 1、单独一个问题本身可能显现一种或多种表面的、单独一个问题本身可能显现一种或多种表面的 征兆征兆2 2、一个或多个问题也可能产生同一种表面的征兆、一个或多个问题

10、也可能产生同一种表面的征兆 3 3、依据任何单一的表象作判断，通常会引导我们、依据任何单一的表象作判断，通常会引导我们 归纳出错误的问题原因归纳出错误的问题原因 四、营业部经营中解决问题的过程四、营业部经营中解决问题的过程（三）评估可能的解决方法（三）评估可能的解决方法1 1、风险、风险 RiskRisk2 2、努力的代价、努力的代价 Economy of effortEconomy of effort3 3、时机、时机 TimingTiming4 4、可运用的资源、可运用的资源 ResourcesResources五、影响计划分解的关键因素五、影响计划分解的关键因素1 1、季度、月、周计划的

11、分解与执行、季度、月、周计划的分解与执行2 2、营业组、业务人员计划的分解与执行、营业组、业务人员计划的分解与执行3 3、营业部业绩（保费计划达成）进度追踪、营业部业绩（保费计划达成）进度追踪4 4、营业部人力发展进度追踪（增员率、留、营业部人力发展进度追踪（增员率、留 存率）存率）5 5、各职级收入与生产性状况分析、各职级收入与生产性状况分析6 6、营业部训练体系的建立与运作、营业部训练体系的建立与运作7 7、季度业绩、人力的检讨与分析、季度业绩、人力的检讨与分析分组研讨分组研讨研讨题目研讨题目1 1、针对某营业组的各职级属员现状进行优、针对某营业组的各职级属员现状进行优、 弱点分析，并提出相应的改进及训练计划弱点分析，并提出相应的改进及训练计划2 2、运用曼陀罗表对某营业部的主要弱势列出、运用曼陀罗表对某营业部的主要弱势列出 具有