数码销售篇课件

1、数码销售篇课件数码销售篇课件数码销售篇课件数码销售篇课件数码销售篇课件数码销售篇课件5A销售流程销售流程:注意（注意（Attention）激发（激发（Arouse）了解（了解（Acquaint）引导（引导（Accost）达成（达成（Agreement）完整的销售流程（完整的销售流程（5A）数码销售篇课件引起顾客注意引起顾客注意完整的销售流程完整的销售流程5A流程图流程图欢迎词欢迎词AAttention开场白开场白激发购买兴趣激发购买兴趣判断消费意愿判断消费意愿BArouse了解消费需求了解消费需求判断消费能力判断消费能力询问询问CAcquaint落单落单达成销售结果达成销售结果EAgreeme

2、nt介绍介绍引导顾客购买引导顾客购买DAccost数码销售篇课件 引起顾客注意（引起顾客注意（A1）欢迎词欢迎词引起顾客注意！引起顾客注意！目的：目的：数码销售篇课件 引起顾客注意（引起顾客注意（A2）欢迎词欢迎词方法：方法：话述：话述：您好，欢迎光临宏图三胞PC-MALL专卖店.您好，欢迎光临，我是销售员*打招呼数码销售篇课件 引起顾客注意（引起顾客注意（A）欢迎词欢迎词、站位：、站位：、眼神：、眼神：、手势：、手势：、语速：、语速：销售技巧注意点：销售技巧注意点：数码销售篇课件 激发购买兴趣、判断购买意向（激发购买兴趣、判断购买意向（B1）开场白开场白、初次判断顾客是否具有消费意愿。、初次

3、判断顾客是否具有消费意愿。消费意愿并不等于消费需求。、留住顾客，别让他只逛不看。、留住顾客，别让他只逛不看。目的：目的：数码销售篇课件 激发购买兴趣、判断购买意向（激发购买兴趣、判断购买意向（B2）开场白开场白销售方法：销售方法：介绍法介绍公司正在进行的特定活动包括特价、促销及新产品的上市。话述：话述：现在我们正在搞促效活动，请随便看看。现在我们刚推出几款特价机型，请随便看看。现在我们有几款新产品刚上市，您可以了解一下。数码销售篇课件 激发购买兴趣、判断购买意向（激发购买兴趣、判断购买意向（B3）开场白开场白、站位：、站位：、眼神：、眼神：、手势：、手势：、语速：、语速：销售技巧注意要点（）：

4、销售技巧注意要点（）：数码销售篇课件 激发购买兴趣、判断购买意向（激发购买兴趣、判断购买意向（B）开场白开场白、留住顾客身边的人。、留住顾客身边的人。、不要被误导：、不要被误导：随便看看和随便逛逛是不同含义的。销售技巧注意要点（）：销售技巧注意要点（）：数码销售篇课件 了解消费需求、判断消费能力（了解消费需求、判断消费能力（C1）询询 问问了解顾客购买相机的用途，相机的使用对象等。判断顾客对于数码产品的了解程度，以便于对顾客喜恶的把握，从而判断顾客的消费习惯。判断顾客的消费需求是标准化产品还是专业化产品，是傻瓜型还是单反型。根据以往的使用情况或欲购买的型号判断顾客的消费能力判断顾客的性格类型，

5、以便于利用不同的沟通方法进行下个阶段的锁定引导。目的：目的：数码销售篇课件 了解消费需求、判断消费能力（了解消费需求、判断消费能力（C2）询询 问问销售方法与销售技巧：销售方法与销售技巧：询问法和倾听法相结合询问法和倾听法相结合数码销售篇课件询问法询问法销售方法与销售技巧（）：销售方法与销售技巧（）： 了解消费需求、判断消费能力（了解消费需求、判断消费能力（C3）询询 问问销售法则之销售法则之王道王道数码销售篇课件询问方法的分类：询问方法的分类：1、开放式询问、开放式询问2、封闭式询问、封闭式询问3、选择式询问、选择式询问 了解消费需求、判断消费能力（了解消费需求、判断消费能力（C4）询询 问

6、问数码销售篇课件开放式询问。开放式询问。开放式询问是不能简单的以是或者不是来回答。通常销售人员需要从客户那儿了解尽可能多的东西。而使用的一种询问方式。例如：你以前使用的相机主要问题在哪里？感觉在哪方面还欠缺？询问方法分类（）：询问方法分类（）： 了解消费需求、判断消费能力（了解消费需求、判断消费能力（C5）询询 问问数码销售篇课件询问方法分类（询问方法分类（2）：）：封闭式询问。封闭式询问。封闭式的询问通常只能用是、不是或者有、没有来回答。封闭式的询问可以使销售人员很好的掌握谈话的主动权，对于比较喜欢说话，或者说话过多的顾客采用。但是利用这种说话技巧，要注意一点，要符合客户的心理性格，并且在初

7、次见面的时候，要慎用。否则，很容易激怒你的客户，认为你非常专横跋扈，并且不在意客户的感受。例如：你以前有购买过相机吗？你的相机主要是用来家用吗？ 了解消费需求、判断消费能力（了解消费需求、判断消费能力（C6）询询 问问数码销售篇课件询问方法分类（询问方法分类（3）：）：选择式询问选择式询问选择式的询问，通常提供了几种答案，无论你怎么选，实际上，都是在销售人员的控制之中。隐藏强迫式的意味，所以选择式询问又被成为隐藏强迫式询问。在实际运用中可以尝试使用，例如可以问顾客，在功能的选择上你是更注重相机的便携性呢还是更注重于光圈快门等专业化配制？ 了解消费需求、判断消费能力（了解消费需求、判断消费能力（

8、C7）询询 问问数码销售篇课件1、先生/小姐需要些什么产品?2、打算看看什么品牌?3、打算需要什么价位的产品?4、主要是做什么用?5、在其他卖场看好过什么品牌型号?询问方法应该注意的问题：询问方法应该注意的问题：不管采用哪种询问方式，都必须要了解到不管采用哪种询问方式，都必须要了解到5个问题：个问题： 了解消费需求、判断消费能力（了解消费需求、判断消费能力（C8）询询 问问数码销售篇课件倾听法倾听法销售方法与销售技巧（销售方法与销售技巧（2）：）： 了解消费需求、判断消费能力（了解消费需求、判断消费能力（C9）询询 问问数码销售篇课件从倾听中透析对方性格（从倾听中透析对方性格（1）：）：1、对

9、方总喜欢回答是的；理所当然；或随意附和 属于通达事理型性格。 此类型，在个性上喜欢帮助、照顾别人，做事 情较有责任感。无论发生任何事情，有与朋友 患难与共的观念。2、嗓门大，滔滔不绝地谈话。 属于个性开放型。 此类型有明朗的性格。较重守诺。 了解消费需求、判断消费能力（了解消费需求、判断消费能力（C10）询询 问问数码销售篇课件从倾听中透析对方性格（从倾听中透析对方性格（2）：）：3、沉言寡语，不太喜欢说话，所说的话总是几个词 组或者更少。属于阴沉型性格。 此类型属于行动派的野心家。此种人本身大多具 备才能，而且有较刚毅的个性，在家中往往有决 定权。在沟通中应多采用开放式提问，而且一定 要注意

10、态度要诚恳。4、非常有礼貌，在应对时，谈吐有礼，常在谈话中 用谢谢，麻烦你了，等等敬语。属防卫型性格 这种人的警戒心理很强，具有不愿被对方识破自 己的心理。个性较执着 了解消费需求、判断消费能力（了解消费需求、判断消费能力（C11）询询 问问数码销售篇课件话述（话述（1）：）：您是否购买过相机？（封闭式询问）您是否购买过相机？（封闭式询问）由于相机产品当前的普及程度，没有使用过相机的购买者已经非常少了，至少应该有使用传统相机的经验，所以依据此问题主要区分客户是否有购买经验；具有购买经验的客户会更加理性，需要更加关注其潜在需求，在对其更深入了解之前，切勿先入为主造成客户反感；而没有购买经验的客户

11、，相对比较感性，需要在购买过程中给予较多的引导，谈话的深度也要降低；另外更具一向市场调查，当客户购买第二台电脑产品时，其选择笔记本产品的可能性将接近70%，所以通过这个问题也可对笔记本客户进行区分；您原来用的相机是什么牌子的？是传统还是数码？单反还是傻瓜？您原来用的相机是什么牌子的？是传统还是数码？单反还是傻瓜？（开放式询问）（开放式询问）判断顾客的消费能力，以便于下一步的引导具有方向性。因为通过以往的相机型号和单反傻瓜类型往往可以看出顾客以往对相机承受价格，结合当时的价格。 了解消费需求、判断消费能力（了解消费需求、判断消费能力（C12）询询 问问数码销售篇课件话述（话述（2）：）：您现在的

12、照相机怎么样？有没有什么问题？（开放式询问）您现在的照相机怎么样？有没有什么问题？（开放式询问）针对问题点，以便与在推荐和引导阶段避开我们的弱点或者突出重点。您买相机是给自己使用还是给家人（朋友）使用？（选择式询问）您买相机是给自己使用还是给家人（朋友）使用？（选择式询问）购买者”和“使用者”这两个概念在相机产品的销售中是最容易被忽略的，我们往往忽视两者的不同需求；“购买者”更关注购买过程中的体验和感受；“使用者”更关注产品能够带来的体验和感受；“购买者”为不同的“使用者”购买产品，所愿意投入的资金是不同的，要清楚了解“购买者”此时的心态，确定客户要达到的目的以便于下一步的引导和推荐工作。例如

13、：家长买给孩子需要外形好价格能接受就可，但送礼给别人根据收礼这的职业，需要买体面名牌的。（机型档次根据收礼者和送礼者关系的具体情况而定） 了解消费需求、判断消费能力（了解消费需求、判断消费能力（C13）询询 问问数码销售篇课件话述（话述（3）：）：你买相机的主要用途是做什么用？（开放式询问）你买相机的主要用途是做什么用？（开放式询问）了解主要用途，视主要用途来判断是推荐标准化产品还是专业化产品。一般来讲标准化产品的定位于普通家庭用户和中小企业用户。这类顾客以零星购买为主，经济适用、售后服务。这类用户的主要用途是：办公学习，影音娱乐，摄影入门留念，网络传输等。您平常主要拍摄什么，需要在什么情况下

14、拍摄呢？（开放式询问）您平常主要拍摄什么，需要在什么情况下拍摄呢？（开放式询问）晚间拍摄需要比较大的光圈和闪灯，远景需要比较大的光学变焦，通过对拍摄的具体情况，可以进一步判断出顾客对相机的主要用途，潜在的消费需求属于标准化还是差异化产品。 了解消费需求、判断消费能力（了解消费需求、判断消费能力（C14）询询 问问数码销售篇课件话述（话述（4）：）：您是想看看家用机还是专业机呢？（选择式询问）您是想看看家用机还是专业机呢？（选择式询问）我们可以告诉他家用机和专业机的区别在哪里：家用机性价比高，易于携带，拍摄无须准备，随手可拍。专业机各项指标较高，选配附件范围广，有些还可随意更换镜头。您想一次到位

15、，还是先买一个普通够家用就好？（选择式询问）您想一次到位，还是先买一个普通够家用就好？（选择式询问）一次到位可选择单反专业相机，以便以后更换镜头的等级来配合各种场合的应用。普通家用只需一次消费进行拍摄入门，留念等。以后如有需要再根据市场情况随时更换相机。 了解消费需求、判断消费能力（了解消费需求、判断消费能力（C15）询询 问问数码销售篇课件销售技巧注意要点：销售技巧注意要点：表明立场，询问是为了什么？询问尽量不要涉及到个人隐私语速：要慢而平稳，要诚恳手势和眼神：搭配要协调一致。体态：不宜随意走动不要乱问，达到想要了解的目的即可。如需要深入了解最好可以加上“冒昧的问您一句好吗？”或“问一句您隐

16、私的问题行吗？” 了解消费需求、判断消费能力（了解消费需求、判断消费能力（C16）询询 问问数码销售篇课件 引导顾客购买（引导顾客购买（D1）介介 绍绍目的：目的：锁定顾客的实际需求，找到意愿点进行锁定顾客的实际需求，找到意愿点进行引导购买，促成交易的成功引导购买，促成交易的成功数码销售篇课件销售方法和销售技巧：销售方法和销售技巧：体验式销售法体验式销售法沟通与心理战术的结合沟通与心理战术的结合 引导顾客购买（引导顾客购买（D2）介介 绍绍数码销售篇课件体验式销售法：体验式销售法：销售方法与销售技巧（）：销售方法与销售技巧（）： 引导顾客购买（引导顾客购买（D3）介介 绍绍销售法则之后销售法则

17、之后数码销售篇课件销售方法与销售技巧（销售方法与销售技巧（2）：）：沟通与心理战术的结合沟通与心理战术的结合沟通技巧与心理技巧是分不开的，因为你要与顾客沟通必须要研究顾客的心理，因此沟通技巧和心理技巧往往是结合在一起的成为一种心理战术沟通时要利用一些心理方面的技巧来判断顾客的思维和心理，以采用相对应的沟通方法。一般顾客的分类可以分为以下几类： 引导顾客购买（引导顾客购买（D4）介介 绍绍数码销售篇课件从感官上分析从感官上分析：听觉型听觉型视觉型视觉型触觉型触觉型您看一下。您看一下。您听我说。您听我说。您感觉一下。您感觉一下。顾客分类一：顾客分类一：数码销售篇课件从感官上分析（从感官上分析（1）

18、：）：听觉型。听觉型。听觉型的客户对静态的资料没有兴趣也没有耐性去研读，他们希望从销售人员的口中获得所需要的讯息。同时从询问和回答中判断销售人员所讲的话是否前后一致。是否有所隐瞒，他习惯以这种方式判断销售人员是否值得信赖。听觉型的客户多半日理万机，性子较急，反映迅速，销售人员要把握机遇。视觉型。视觉型。文字的沟通对他较有说服力，他习惯于利用文字的沟通来理解事物。因此，一份产品的详细介绍是最重要的沟通工具。视觉型的客户往往从一份产品介绍的宣传图图页来判断是否值得购买。 引导顾客购买（引导顾客购买（D5）介介 绍绍数码销售篇课件从感官上分析（从感官上分析（2）：）：触觉型。触觉型。触觉型的客户比较

19、不相信听的和写的，他注重实际操作、使用的感受。面对这种客户，处决是销售的重点，让客户实际体验，实际感觉。客户对你的信赖及对产品的利益的感受就在他自己触摸中形成定论。 引导顾客购买（引导顾客购买（D6）介介 绍绍数码销售篇课件顾客分类二：顾客分类二：从思维上分析（从思维上分析（1）：）：冲动型冲动型 引导顾客购买（引导顾客购买（D10）介介 绍绍数码销售篇课件从思维上分析（从思维上分析（2）：）：分析型分析型 引导顾客购买（引导顾客购买（D11）介介 绍绍数码销售篇课件从思维上分析（从思维上分析（3）：）：务实型务实型 引导顾客购买（引导顾客购买（D12）介介 绍绍数码销售篇课件注意：注意：面对

20、不同类型的客户，我们虽然建议调整销售方式，但是有一点是不变的。销售的原则销售的原则赢得赢得客户的信赖及销售利益是不变的。客户的信赖及销售利益是不变的。 引导顾客购买（引导顾客购买（D13）介介 绍绍数码销售篇课件导购心理技巧的运用：导购心理技巧的运用：销售属于弱势群体，利用部分心理战术，可销售属于弱势群体，利用部分心理战术，可以巧妙的摆脱这种状态，并争取主动。以巧妙的摆脱这种状态，并争取主动。 引导顾客购买（引导顾客购买（D14）介介 绍绍数码销售篇课件导购心理技巧的运用（导购心理技巧的运用（1）：）：透过举止透视客户的购买能力意向透过举止透视客户的购买能力意向从表情及动作中透析对方性格目光炯

21、炯有神 瞳孔变大。瞳孔变小。不时注视手表或笔记。笔记谈话内容及摆动手指。 拇指伸直或做合掌的动作。 引导顾客购买（引导顾客购买（D15）介介 绍绍数码销售篇课件导购心理技巧的运用（导购心理技巧的运用（2）：）：椅子的做法及对谈时的角度椅子的做法及对谈时的角度 引导顾客购买（引导顾客购买（D16）介介 绍绍数码销售篇课件导购心理技巧的运用（导购心理技巧的运用（3）：）：视线放在哪里才正确？视线放在哪里才正确？ 引导顾客购买（引导顾客购买（D17）介介 绍绍？数码销售篇课件导购心理技巧的运用（导购心理技巧的运用（4）：）：对谈时的距离对谈时的距离 引导顾客购买（引导顾客购买（D18）介介 绍绍侵入私人空间领域！侵入私人空间领域！数码销售篇课件导购心理技巧的运用（导购心理技巧的运用（5）：）：对谈时的手势对谈时的手势魔术师的手。 引导顾客购买（引导顾客购买（D19）介介 绍绍数码销售篇课件导购心理技巧的运用（导购心理技巧的运用（6）：）：买卖双方都站着商谈的时候买卖双方都站着商谈的时候 引导顾客购买（引导顾客购买（D20）介介 绍绍数码销售篇课件销售技巧注意要点（销售技巧注意要点（1）：）：语速：要先慢后中速。语速：要先慢后中速。站在公司的立场上，用顾客的角度去考虑问题。站在公司的