销售人员素质与心理要求ppt课件

1、第一节 销售人员素质与心思要求 学习目的学习目的1、掌握销售人员素质与心思要求、掌握销售人员素质与心思要求2、了解仪表对消费心思的影响、了解仪表对消费心思的影响3、掌握对销售人员举止和言语的心思要、掌握对销售人员举止和言语的心思要求，了解消费者购买的心思过程。求，了解消费者购买的心思过程。义务一：销售人员仪表与消费者心思义务一：销售人员仪表与消费者心思一、仪表的重要性一、仪表的重要性1、销售人员的仪表反映了个体乃至企业、销售人员的仪表反映了个体乃至企业的精神容颜的精神容颜2、销售人员的仪表有利于提高销售效率。、销售人员的仪表有利于提高销售效率。3、销售人员的仪表是文明经商、优质效、销售人员的仪

2、表是文明经商、优质效力的根底力的根底二、仪表对消费心思的影响二、仪表对消费心思的影响 (一一)体态容貌的影响体态容貌的影响 (二二)服饰穿着的影响服饰穿着的影响 (三三)行为举止的影响行为举止的影响一、销售人员举止的心思要求一、销售人员举止的心思要求1、站立挺直自然、行走平稳协调、站立挺直自然、行走平稳协调2、动作利落、文雅大方、动作利落、文雅大方义务二：对销售人员举止和义务二：对销售人员举止和 言语的心思要求言语的心思要求二、销售人员言语的心思要求二、销售人员言语的心思要求1、言语的准确性、言语的准确性2、言语的音乐性、言语的音乐性3、言语的生动性、言语的生动性4、言语的风趣性、言语的风趣性

3、5、言语的情感性、言语的情感性义务三、消费者购买的心思过程义务三、消费者购买的心思过程一、寻觅购买目的一、寻觅购买目的二、感知所购商品二、感知所购商品三、诱发对商品运用情况的联想三、诱发对商品运用情况的联想四、分析比较四、分析比较五、购买决议五、购买决议六、购后感受六、购后感受一、察看消费者，判别其购买意图一、察看消费者，判别其购买意图1、有明确购买意图的消费者及效力、有明确购买意图的消费者及效力 顾客：脚步轻快、目光集中，迅速来到购买顾客：脚步轻快、目光集中，迅速来到购买商品柜台前，自动提出购买要求商品柜台前，自动提出购买要求 销售人员：人未到话先到，不能让他们久等销售人员：人未到话先到，不

4、能让他们久等2、无明确购买目的但有购买愿望的消费者及、无明确购买目的但有购买愿望的消费者及效力效力 顾客：脚步轻缓、神态自假设留意力容易被顾客：脚步轻缓、神态自假设留意力容易被吸引吸引 销售人员：抓住时机引见商品，引导其对产销售人员：抓住时机引见商品，引导其对产品产生兴趣品产生兴趣3、无购买目的也无购买愿望的消费者及效力、无购买目的也无购买愿望的消费者及效力 顾客：脚步轻缓、左顾右盼、漫无目的顾客：脚步轻缓、左顾右盼、漫无目的 销售人员：不急于接触，随时留意其动向销售人员：不急于接触，随时留意其动向二、根据购买目的，展现引见商品二、根据购买目的，展现引见商品几种展现商品的方法几种展现商品的方法

5、1、敞开展现法：床单、雨伞、敞开展现法：床单、雨伞2、器械展现法：电池、灯泡、器械展现法：电池、灯泡3、示范展现法：计算机、遥控玩具、示范展现法：计算机、遥控玩具4、扮演展现法：电视、扮演展现法：电视5、品味展现法：糕点等食品、品味展现法：糕点等食品6、部分展现法、部分展现法7、拆装展现法：组合自行车、拆装展现法：组合自行车三、引起兴趣、引发联想、刺激购买愿望三、引起兴趣、引发联想、刺激购买愿望1、验证明效性诱导、验证明效性诱导2、建议性诱导、建议性诱导3、转化性诱导、转化性诱导四、加深对商品的影响，促成消费者购买买四、加深对商品的影响，促成消费者购买买卖卖五、提供售后效力，促发反复性购买行为五、提供售后效力，促发反复性购买行为课堂小结课堂小结1、学生在教师的引导下说出这节课的主、学生在教师的引导下说出这节课的主要学习内容要学习内容2、教师点评学生的课堂表现、教师点评学生的课堂表现作业作业1、少年儿童用品市场的消费特点、少年儿童用品市场的消费特点2、青年消费者的心思特征、青年消费者的心思特征课外训练课外