酒店房价管理课件

1、酒店房价管理课件房价管理与经营统计分析房价管理与经营统计分析酒店房价管理课件p 教学内容：教学内容：第一节客房价格构成第一节客房价格构成第二节客房定价的常用方法第二节客房定价的常用方法 第三节客房价格策略第三节客房价格策略第四节第四节 房价的控制和调整房价的控制和调整p 教学目标：教学目标：掌握客房价格制定的策略和技巧掌握客房价格制定的策略和技巧明确构成房价的内容及影响客房定价的内外因素明确构成房价的内容及影响客房定价的内外因素酒店房价管理课件【案例导入案例导入】王子饭店的经营困境王子饭店的经营困境 王子饭店是按四星级标准建造的，有客房王子饭店是按四星级标准建造的，有客房425425间套，并拥

2、有间套，并拥有2 2个餐厅，个餐厅，1 1个个KTVKTV包房和多功能会议室包房和多功能会议室8 8个。开业之初，饭店为了扩大市个。开业之初，饭店为了扩大市场，以低价进入目标市场。并对持有贵宾卡者给予房费场，以低价进入目标市场。并对持有贵宾卡者给予房费7 7折，餐费折，餐费9 9折折的优惠。另外，饭店推行全员营销，凡饭店员工介绍的客人，给以不的优惠。另外，饭店推行全员营销，凡饭店员工介绍的客人，给以不同的奖励。结果，饭店开业后半年，虽然人气旺盛，生意兴隆，但顾同的奖励。结果，饭店开业后半年，虽然人气旺盛，生意兴隆，但顾客投诉较多，平均房价和经济效益均大大低与同类型饭店，且客投诉较多，平均房价和

3、经济效益均大大低与同类型饭店，且1 1年后业年后业务逐步下滑，饭店经营陷入了困境。务逐步下滑，饭店经营陷入了困境。酒店房价管理课件【案例导入案例导入】 在某地有甲、乙两家同档次的饭店，在竞争对手如在某地有甲、乙两家同档次的饭店，在竞争对手如林的市场中，他们采取了不同的价格策略：其中甲饭店走降林的市场中，他们采取了不同的价格策略：其中甲饭店走降价之路，吸引了一批又一批的团队客人，好不热闹，员工忙价之路，吸引了一批又一批的团队客人，好不热闹，员工忙得团团转，住房几乎天天爆满。乙饭店却在坚持原价的情况得团团转，住房几乎天天爆满。乙饭店却在坚持原价的情况下，不断地改善服务项目，提高服务质量，住房率虽然

4、不高下，不断地改善服务项目，提高服务质量，住房率虽然不高，却培养了一批又一批的忠诚散客。看着甲、乙两饭店的经，却培养了一批又一批的忠诚散客。看着甲、乙两饭店的经营景象，谁都替乙饭店捏了一把汗。到了年底时，两家饭店营景象，谁都替乙饭店捏了一把汗。到了年底时，两家饭店各自算了算，出人意料的是，乙饭店的纯利润居然超过了甲各自算了算，出人意料的是，乙饭店的纯利润居然超过了甲饭店。此时，甲饭店的老总陷入了困惑。饭店。此时，甲饭店的老总陷入了困惑。酒店房价管理课件思考：从这两个案例，你想到了什么？思考：从这两个案例，你想到了什么？ 上述案例告诉我们，房价管理是饭店经营的上述案例告诉我们，房价管理是饭店经营

5、的一项重要工作。房价合理与否，直接影响到饭店的一项重要工作。房价合理与否，直接影响到饭店的市场竞争能力和经济效益。市场竞争能力和经济效益。酒店房价管理课件第一节客房价格构成第一节客房价格构成p 客房价格特点p 客房价格构成p 影响客房价格构成的内外部因素p 客房价格表现方式酒店房价管理课件客房价格特点客房价格特点p 时间与空间上的补偿性时间与空间上的补偿性p 客房商品的不可储存性客房商品的不可储存性p 使用价值集生存、享受、发展因素为一体使用价值集生存、享受、发展因素为一体p 客房价格的易受影响性客房价格的易受影响性p 高比例的固定成本高比例的固定成本酒店房价管理课件客房价格构成客房价格构成客

6、房价格客房成本客房利润建筑投资客房设备物资用品管理人员工资保险费贷款利息修缮费用土地使用费经营管理费营业税所得税利润酒店房价管理课件客房价格构成客房价格构成p 客房成本分类客房成本分类 固定成本固定成本 变动成本变动成本 半变动成本半变动成本p 采购成本对饭店收入的影响采购成本对饭店收入的影响p 客房利润客房利润酒店房价管理课件酒店报价单图片一览酒店报价单图片一览酒店房价管理课件酒店房价管理课件p 外部影响因素外部影响因素1 1、社会政治、经济形势（国际形势及国家政策）、社会政治、经济形势（国际形势及国家政策）2 2、季节性、季节性3 3、供求关系、供求关系4 4、竞争对手价格、竞争对手价格5

7、 5、行业组织的价格约束、行业组织的价格约束6 6、客人消费心理、客人消费心理汇率变化汇率变化影响客房价格构成的内外部因素影响客房价格构成的内外部因素酒店房价管理课件1 1、社会政治、国家政策影响、社会政治、国家政策影响p 旅游经济具有脆弱性，其产品具有不稳定性、波动性。旅游经济具有脆弱性，其产品具有不稳定性、波动性。p 一个稳定、繁荣的社会政治及经济环境对以旅游经济为其重要一个稳定、繁荣的社会政治及经济环境对以旅游经济为其重要收入来源的饭店来讲是至关重要的。收入来源的饭店来讲是至关重要的。请举例说明。请举例说明。 埃及动荡影响旅游经济埃及动荡影响旅游经济 受受旅游法旅游法影响香港部分酒店房价

8、下跌影响香港部分酒店房价下跌酒店房价管理课件2 2、季节性影响、季节性影响p 季节性强是旅游业的一大特点。季节性强是旅游业的一大特点。p 季节直接影响饭店经营的好坏。季节直接影响饭店经营的好坏。淡旺季淡旺季/ /广交会广交会酒店房价管理课件3 3、供求关系影响、供求关系影响p 当供过于求时；当供过于求时；p 当供不应求时；当供不应求时；p 客房商品的价格随供求关系的变化而调整。客房商品的价格随供求关系的变化而调整。酒店房价管理课件典型案例：春节海南饭店房价涨典型案例：春节海南饭店房价涨4 4倍倍 印度洋海啸事件后，东南亚海岛游消费群的部分印度洋海啸事件后，东南亚海岛游消费群的部分分流让春节海南

9、游价格迅速分流让春节海南游价格迅速“上蹿上蹿”。记者昨天从旅行社了。记者昨天从旅行社了解到，春节海南五星级饭店房价上涨到每晚解到，春节海南五星级饭店房价上涨到每晚25002500元元35003500多多元，平均涨幅是目前价格的元，平均涨幅是目前价格的4 4倍，预计今年春节期间海南高倍，预计今年春节期间海南高星级饭店房价最高每晚可能突破星级饭店房价最高每晚可能突破1 1万元。饭店和机票的升价万元。饭店和机票的升价，直接导致春节海南双飞团队游价格上涨超过，直接导致春节海南双飞团队游价格上涨超过100100，但火，但火车团价格预计仅比平时涨二成左右。广东中旅营运总监叶汉车团价格预计仅比平时涨二成左右

10、。广东中旅营运总监叶汉平告诉记者，海南游得到了因海啸事件而分流的客源，其市平告诉记者，海南游得到了因海啸事件而分流的客源，其市场价格因此场价格因此“水涨船高水涨船高”。据了解，海南游涨价原因无非就。据了解，海南游涨价原因无非就是饭店和机票价格的上涨。是饭店和机票价格的上涨。酒店房价管理课件 以亚龙湾为例，现在五星饭店房为以亚龙湾为例，现在五星饭店房为500500元一晚，四元一晚，四星饭店房星饭店房450450元一晚，而春节期间五星级饭店房价涨到元一晚，而春节期间五星级饭店房价涨到25002500元元35003500元一晚。此外，由于今年飞海南航班的增加，饭元一晚。此外，由于今年飞海南航班的增加

11、，饭店资源变得相对紧俏，预计今年春节海南最高房价每晚可能店资源变得相对紧俏，预计今年春节海南最高房价每晚可能突破突破1 1万元。万元。 饭店价格在春节的饭店价格在春节的“突飞猛进突飞猛进”，加上飞海南团，加上飞海南团体机票春节升价超过体机票春节升价超过5050，旅行社表示，正常价格在，旅行社表示，正常价格在12001200元元左右的海南左右的海南4 4天双飞团，春节会涨到天双飞团，春节会涨到25002500元左右，涨幅超过元左右，涨幅超过1 1倍；而现在倍；而现在12001200多元的三亚多元的三亚3 3天五星自由行，春节视所订饭天五星自由行，春节视所订饭店不同，价格预计在店不同，价格预计在3

12、0003000多元多元70007000多元不等。双飞团涨价多元不等。双飞团涨价厉害，但推出火车团海南游的广东铁青就表示，计划在年三厉害，但推出火车团海南游的广东铁青就表示，计划在年三十至初三连续开行三趟海南十至初三连续开行三趟海南“包列包列”，价格涨幅较平时在二，价格涨幅较平时在二成左右。成左右。酒店房价管理课件4 4、竞争对手价格影响、竞争对手价格影响p 竞争对手的价格是饭店制订房价时的重要竞争对手的价格是饭店制订房价时的重要参考依据。参考依据。p 因为在定价过程中，定价人首先要调查本因为在定价过程中，定价人首先要调查本地区同等级、同档次、具有同等竞争力的地区同等级、同档次、具有同等竞争力的

13、饭店的房价，做到饭店的房价，做到“知己知彼知己知彼”。酒店房价管理课件5 5、行业组织的价格约束、行业组织的价格约束p 客房房价还要受本地区政府主管部门以及行业协客房房价还要受本地区政府主管部门以及行业协会等组织和机构对饭店价格政策的约束。会等组织和机构对饭店价格政策的约束。p 例如某地区对所在地区饭店客房价格的最高上限例如某地区对所在地区饭店客房价格的最高上限。酒店房价管理课件6 6、客人消费心理认同、客人消费心理认同p 客人的消费心理也是进行客房价格定价时应客人的消费心理也是进行客房价格定价时应予以重点考虑的因素，尤其是客人对某一种予以重点考虑的因素，尤其是客人对某一种商品价格能够接受的上

14、限和下限。商品价格能够接受的上限和下限。酒店房价管理课件汇率变化汇率变化p 人民币贬值：人民币贬值：p 人民币升值；人民币升值；酒店房价管理课件p 内部因素内部因素p 1 1、定价目标、定价目标 p 2 2、饭店地理位置、饭店地理位置 p 3 3、经营成本及建筑成本、经营成本及建筑成本 p 4 4、饭店服务质量、饭店服务质量影响客房价格构成的内外部因素影响客房价格构成的内外部因素酒店房价管理课件1 1、定价目标、定价目标p 定价目标是指导饭店进行客房定价的首要因素。定价目标是指导饭店进行客房定价的首要因素。这是饭店确定经营方针的重要依据。这是饭店确定经营方针的重要依据。酒店房价管理课件2 2、

15、饭店地理位置、饭店地理位置p地理位置对于饭店经营的确非常重要。地理位置对于饭店经营的确非常重要。思考：市区与郊区的房价有何差别思考：市区与郊区的房价有何差别？p位于市中心区、繁华商业区、距离机场、火车位于市中心区、繁华商业区、距离机场、火车站比较近等交通便利的饭店，其房价的制定或站比较近等交通便利的饭店，其房价的制定或调整的条件就会有利一些。调整的条件就会有利一些。p而位于市郊、远离繁华商业区、交通条件等地而位于市郊、远离繁华商业区、交通条件等地理位置较差的饭店，虽然地价便宜，经营成本理位置较差的饭店，虽然地价便宜，经营成本低，但由于其对客人的吸引力差，因此房价会低，但由于其对客人的吸引力差，

16、因此房价会相应的低一些，以提高饭店的竞争能力。相应的低一些，以提高饭店的竞争能力。地点、地点、地点地点、地点、地点酒店房价管理课件3 3、经营成本及建筑成本回收、经营成本及建筑成本回收p 投资成本、非营业部门运投资成本、非营业部门运转费用、非盈利性支出。转费用、非盈利性支出。p 在进行客房定价时，必须在进行客房定价时，必须考虑成本水平。考虑成本水平。酒店房价管理课件4 4、饭店服务质量、饭店服务质量p 在定价过程中，除考虑饭店硬件设施设备的档次以外，还必在定价过程中，除考虑饭店硬件设施设备的档次以外，还必须要考虑服务质量水平。须要考虑服务质量水平。举例：五星级与非星级酒店。举例：五星级与非星级

17、酒店。酒店房价管理课件思考：p同等星级的酒店同等星级的酒店其定价水平一样么？其定价水平一样么？p查找几个五星级查找几个五星级/ /四星级四星级/ /三星级酒店的牌价进行比较。三星级酒店的牌价进行比较。p国内酒店品牌和国际酒店品牌的定价水平有何区别？国内酒店品牌和国际酒店品牌的定价水平有何区别？酒店房价管理课件第二节客房常用的定价方法第二节客房常用的定价方法p 房价的种类房价的种类p 酒店的计价方式酒店的计价方式酒店房价管理课件p饭店房价由饭店决策者合理制定，其市场交易价格一般可分为以下几种类型：饭店房价由饭店决策者合理制定，其市场交易价格一般可分为以下几种类型：p1. 1. 门市价（牌价、标准

18、价、公布价门市价（牌价、标准价、公布价Rack Rate Rack Rate ）p2. 2. 商务合同价（商务合同价（Commercial Rate Commercial Rate ）p 饭店与有关机构签订售房合同，优惠幅度视情而定。饭店与有关机构签订售房合同，优惠幅度视情而定。p3. 3. 团队价（团队价（Group Rate Group Rate ）p 饭店给旅行社等提供的一种折扣房价，优惠幅度也视情而定，有的高出门市饭店给旅行社等提供的一种折扣房价，优惠幅度也视情而定，有的高出门市价的价的40%40%以上。以上。客房价格的种类客房价格的种类酒店房价管理课件p4. 4. 小包价（小包价（P

19、ackage Rate Package Rate ）p 即一揽子报价，一般包括房费、餐费、交通费、游览费等项目以方便客即一揽子报价，一般包括房费、餐费、交通费、游览费等项目以方便客人。人。p5. 5. 折扣价（折扣价（Discount RateDiscount Rate）p 饭店向常客、长住客或其他特殊客人提供的优惠价。饭店向常客、长住客或其他特殊客人提供的优惠价。p6. 6. 家庭租用价（家庭租用价（Family Plan Rate Family Plan Rate ）p 饭店对携带小孩的父母提供的折扣价格，如提供免费小床等。饭店对携带小孩的父母提供的折扣价格，如提供免费小床等。p7. 7.

20、 免费（免费（Complimentary RateComplimentary Rate）p 一般用以接待友好往来单位，免费范围视情而定。一般用以接待友好往来单位，免费范围视情而定。酒店房价管理课件p8. 8. 淡季价（淡季价（Slack Season Rate Slack Season Rate ）p 一般优惠的幅度大。一般优惠的幅度大。p9. 9. 旺季价（旺季价（Busy Season RateBusy Season Rate）p 一般优惠幅度小甚至加价。一般优惠幅度小甚至加价。p10. 10. 白天租用价（白天租用价（ Day Use RateDay Use Rate）p（1 1）凌晨抵

21、店）凌晨抵店p（2 2）超过离店时间）超过离店时间p（3 3）钟点房）钟点房p1111、加床价、加床价 （Extra Bed Extra Bed RateRate）p 饭店一般会视情而定。饭店一般会视情而定。酒店房价管理课件分分类类依依据据按客人类型按客人类型按租用时间按租用时间按住人情况按住人情况价价格格种种类类标标准准价价公公司司价价团团队队价价会会议议价价长长包包价价小小包包价价家家庭庭租租用用价价淡淡季季价价旺旺季季价价平平季季价价白白日日价价单单开开房房价价双双开开房房价价加加床床房房费费保保留留房房价价特特别别折折扣扣表表现现与与用用途途门门市市价价或或牌牌价价合合同同价价与与旅旅

22、行行社社签签约约与与主主办办单单位位签签约约与与长长住住客客签签约约观观光光价价带带小小孩孩家家庭庭单单间间客客房房住住一一人人单单间间客客房房住住两两人人标标准准客客房房加加一一床床临临时时外外出出或或预预订订未未到到特特殊殊优优惠惠价价酒店房价管理课件饭店的计价方式饭店的计价方式按照国际惯例，饭店的计价方式通常有以下五种：按照国际惯例，饭店的计价方式通常有以下五种：1 1欧式计价欧式计价2 2美式计价美式计价3 3欧陆式计价欧陆式计价4 4百慕大计价百慕大计价5 5、修正美式计价、修正美式计价 酒店房价管理课件案例分析：案例分析： 西安市某进口设备公司周经理到广州办事，在该市东西安市某进口

23、设备公司周经理到广州办事，在该市东风大酒店办理住店手续时，要求房金给予优惠。经请示经风大酒店办理住店手续时，要求房金给予优惠。经请示经理同意打八折，并在住房单上写明。理同意打八折，并在住房单上写明。 第二天早晨客房服务员小张进客房后发现客人周经理第二天早晨客房服务员小张进客房后发现客人周经理没有起床，经询问才知客人的老毛病肩周炎突然发作，肩没有起床，经询问才知客人的老毛病肩周炎突然发作，肩部疼痛，两手不能动弹。小张于是和另外的服务员小于商部疼痛，两手不能动弹。小张于是和另外的服务员小于商量，劝周经理不要着急，并答应另外利用业余时间帮他解量，劝周经理不要着急，并答应另外利用业余时间帮他解决日常生

24、活中的不便之处。周经理在广州举目无亲，既然决日常生活中的不便之处。周经理在广州举目无亲，既然有人肯热心相助，他便安心在店内休息下来。有人肯热心相助，他便安心在店内休息下来。 在周经理住店一周期间，小张和小于几次送他去医院在周经理住店一周期间，小张和小于几次送他去医院就诊，还帮他洗衣多次，发信、打电话这一类的事也由他就诊，还帮他洗衣多次，发信、打电话这一类的事也由他们承担。周经理心里很感动，屡次坚持要付给她俩小费以们承担。周经理心里很感动，屡次坚持要付给她俩小费以表谢意，但都被婉言谢绝。表谢意，但都被婉言谢绝。 当离店结帐时，周经理坚持取消八折优惠，要求改按当离店结帐时，周经理坚持取消八折优惠，

25、要求改按全价支付住宿费，因为他觉得住在这样的酒店，得到如此全价支付住宿费，因为他觉得住在这样的酒店，得到如此超值服务，支付全费完全值得而且是理应如此的。超值服务，支付全费完全值得而且是理应如此的。酒店房价管理课件评析：评析： 饭店在房金等方面打折扣的做法，除了是市场促销的需要，还是饭店饭店在房金等方面打折扣的做法，除了是市场促销的需要，还是饭店高层管理人员对某些客人表示的尊重。几乎所有的饭店都有这方面的内部高层管理人员对某些客人表示的尊重。几乎所有的饭店都有这方面的内部规定。但应该注意的是：给予客人折扣以后决不能降低服务质量，同时切规定。但应该注意的是：给予客人折扣以后决不能降低服务质量，同时

26、切忌把给客人的优惠放在嘴巴上讲，否则客人听了会感到受了污辱，产生不忌把给客人的优惠放在嘴巴上讲，否则客人听了会感到受了污辱，产生不良影响。良影响。 广州东风大酒店不少住客（包括上述案例中周经理在内），之所以表广州东风大酒店不少住客（包括上述案例中周经理在内），之所以表示主动放弃优惠的原因在哪里呢？那是由于该店的员工广泛开展示主动放弃优惠的原因在哪里呢？那是由于该店的员工广泛开展“对客人对客人要有爱心，服务工作要精心、细心、耐心，处处让客人放心要有爱心，服务工作要精心、细心、耐心，处处让客人放心”的的“五心五心”活动，并且把这一活动与评选活动，并且把这一活动与评选“礼貌大使礼貌大使”、优秀员工、

27、服务技能创新能、优秀员工、服务技能创新能手结合起来，还在前台设立了评选意见箱和意见簿，及时对客人提出的意手结合起来，还在前台设立了评选意见箱和意见簿，及时对客人提出的意见加以分析，研究改进措施，并对员工开展活动的情况定期进行检查评比见加以分析，研究改进措施，并对员工开展活动的情况定期进行检查评比。 难怪不少客人在第一次要求给予优惠，但以后由于酒店服务质量高，难怪不少客人在第一次要求给予优惠，但以后由于酒店服务质量高，他们对酒店产生好感后，在再次前来住店时就不再要求给予折扣；有的在他们对酒店产生好感后，在再次前来住店时就不再要求给予折扣；有的在结帐时主动提出按全价付房金。可见单纯用折扣优惠的办法

28、招徕客人是不结帐时主动提出按全价付房金。可见单纯用折扣优惠的办法招徕客人是不可取的，因为客人如果对饭店服务有意见，尽管得到房金折扣，也还是会可取的，因为客人如果对饭店服务有意见，尽管得到房金折扣，也还是会被气跑的。被气跑的。 酒店房价管理课件p 阶梯房价阶梯房价p阶梯电价、阶梯水价很多朋友并不陌生，但阶梯房价您听说过吗？阶梯房价阶梯电价、阶梯水价很多朋友并不陌生，但阶梯房价您听说过吗？阶梯房价是什么东西？阶梯房价的推出有什么意义？阶梯房价对宾馆意味着什么？是什么东西？阶梯房价的推出有什么意义？阶梯房价对宾馆意味着什么？ 阶梯房价是指将宾馆客房的保值期划分成四个阶段，通过高中低底四种划分，阶梯房

29、价是指将宾馆客房的保值期划分成四个阶段，通过高中低底四种划分，最终提高宾馆入住率。最终提高宾馆入住率。p阶梯房价的具体内容：阶梯房价的具体内容：p第一阶段客房的高保值期，房价最高；第一阶段客房的高保值期，房价最高；p第二阶段客房的临界保值期；第二阶段客房的临界保值期；p第三阶段越接近临界保值期，房价越低；第三阶段越接近临界保值期，房价越低；p第四阶段客房过保期，价格最低，即底价。第四阶段客房过保期，价格最低，即底价。p宾馆大多以自然日为一个营业日，随着时间接近宾馆大多以自然日为一个营业日，随着时间接近2424点，空置房间售出的可点，空置房间售出的可能性越小，即价值越低。如果宾馆经营者意识到剩余

30、房间的价值，并且根据这能性越小，即价值越低。如果宾馆经营者意识到剩余房间的价值，并且根据这个情况制定出阶段房价，那么就可能售出剩下的房间，提升宾馆入住率。个情况制定出阶段房价，那么就可能售出剩下的房间，提升宾馆入住率。案例分析：案例分析： 酒店房价管理课件相关背景相关背景 金天鹅酒店管理软件有关负责人说，目前国内客房资源是典型的供大于求金天鹅酒店管理软件有关负责人说，目前国内客房资源是典型的供大于求，这是造成国内大部分酒店宾馆入住率不高、浪费严重的重要原因之一。而与，这是造成国内大部分酒店宾馆入住率不高、浪费严重的重要原因之一。而与此同时客人往往找不到性价比高的客房。客房本身是一种特殊商品，是

31、典型的此同时客人往往找不到性价比高的客房。客房本身是一种特殊商品，是典型的一次投资长期收益的商品；但是宾馆每天都有保质期，当某间客房在晚上一次投资长期收益的商品；但是宾馆每天都有保质期，当某间客房在晚上2424点点前不能售出，那么这间房对于宾馆而言，它创造的价值为前不能售出，那么这间房对于宾馆而言，它创造的价值为0 0；而如果这间房入住；而如果这间房入住了客人，实际上入住成本仅了客人，实际上入住成本仅1010元左右水电和清洁费用；与其空置不如降价售出元左右水电和清洁费用；与其空置不如降价售出。因此针对客房这种特殊情况，设立阶梯房价，提升酒店入住率。在金天鹅宾。因此针对客房这种特殊情况，设立阶梯

32、房价，提升酒店入住率。在金天鹅宾馆管理系统用户实际应用中，实践证明平均可为宾馆增加馆管理系统用户实际应用中，实践证明平均可为宾馆增加30%30%的入住率。的入住率。酒店房价管理课件第三节客房价格策略第三节客房价格策略客房定价原理客房定价原理 客房定价方法客房定价方法酒店房价管理课件客房定价的基本原理客房定价的基本原理p 客房定价的基本原理：客房定价的基本原理： 客房价格一般以供给价格为下限，以需求价格为上限，客房价格一般以供给价格为下限，以需求价格为上限，实际市场成交价格受市场竞争的影响在上下限间波动，实际市场成交价格受市场竞争的影响在上下限间波动， 特殊特殊时期市场成交价格可能会低于客房产品

33、成本价格时期市场成交价格可能会低于客房产品成本价格 客房产品的价值决定供给价格客房产品的价值决定供给价格 客人支付能力决定需求价格客人支付能力决定需求价格 市场竞争决定市场成交价格市场竞争决定市场成交价格酒店房价管理课件客房定价基本原理客房定价基本原理客人认同和支付能力决定的最高价格客房产品成本决定的最低价格客房产品价格竞争因素决定的同类产品价格酒店房价管理课件客房定价的基本策略客房定价的基本策略p 以成本为中心的定价方法以成本为中心的定价方法 建筑成本定价法（千分之一法）建筑成本定价法（千分之一法） 盈亏平衡定价法（保本点定价）盈亏平衡定价法（保本点定价） 成本加成定价法成本加成定价法 目标

34、收益定价法目标收益定价法酒店房价管理课件1 1、千分之一法、千分之一法p 又称经验定价法又称经验定价法, ,即以酒店总建造成本除以房间数即以酒店总建造成本除以房间数, ,再除以再除以10001000作为每个房间的平均价格作为每个房间的平均价格p 为什么是千分之一？为什么是千分之一？三年的投资回收期三年的投资回收期p 公式：公式： 房价房价 饭店建造总成本饭店建造总成本 （10001000* *房间数）房间数） 酒店房价管理课件p 习题习题1 1：某饭店建造成本为：某饭店建造成本为1 1亿美元，客房总数为亿美元，客房总数为800800间，其间，其平均房价用千分之一法计算为：平均房价用千分之一法计

35、算为：p 平均房价为多少？平均房价为多少？酒店房价管理课件p 习题习题2 2 ：某饭店建造成本为：某饭店建造成本为80008000万元，客房总数为万元，客房总数为400400间，其间，其平均房价用千分之一法计算为：平均房价用千分之一法计算为：p 平均房价为多少？平均房价为多少？酒店房价管理课件p 这种定价方法只考虑了客房的成本因素，而没有考虑这种定价方法只考虑了客房的成本因素，而没有考虑客房与餐饮、娱乐等其他各种设施设备投资比例的差异以及供客房与餐饮、娱乐等其他各种设施设备投资比例的差异以及供求关系、市场竞争等相关因素，因而缺乏科学性和合理性。只求关系、市场竞争等相关因素，因而缺乏科学性和合理

36、性。只能作为客房定价的参考。能作为客房定价的参考。酒店房价管理课件（2 2）保本点定价法保本点定价法p 又称盈亏平衡定价法，是根据盈亏平衡点定价的一种方又称盈亏平衡定价法，是根据盈亏平衡点定价的一种方法。法。全年销售客房数全年销售客房数保本点房价保本点房价=全年固定成本总额全年固定成本总额+单位变动成本单位变动成本酒店房价管理课件p 例题：某饭店拥有客房例题：某饭店拥有客房400400间，据测间，据测算，每间客房分担的固定成本为算，每间客房分担的固定成本为150150元，每间客房的单位变动成本为元，每间客房的单位变动成本为4040元，饭店的年平均出租率为元，饭店的年平均出租率为70%70%。问

37、。问饭店制定何种房价才能使饭店盈利饭店制定何种房价才能使饭店盈利？酒店房价管理课件酒店房价管理课件酒店房价管理课件p 需求取向定价需求取向定价 1.1.认知价值定价法认知价值定价法 2.2.反向定价法反向定价法 3.3.需求差别定价法需求差别定价法酒店房价管理课件p竞争取向定价竞争取向定价p 1.1.领头定价法领头定价法p 2.2.随行就市定价法随行就市定价法p 3.3.追随核心酒店定价法追随核心酒店定价法酒店房价管理课件p尾数定价p整数定价p声望定价p招徕定价p习惯定价p期望定价酒店房价管理课件酒店房价管理课件p 新产品定价策略新产品定价策略 1.1.撇脂价格策略撇脂价格策略 2.2.渗透价

38、格策略渗透价格策略 3.3.产品介绍阶段暂时降价策略产品介绍阶段暂时降价策略酒店房价管理课件p 心理定价策略心理定价策略 1.1.声望定价声望定价 2.2.尾数定价策略尾数定价策略 3.3.整数定价策略整数定价策略 4.4.分级定等定价法分级定等定价法酒店房价管理课件p 招徕定价策略招徕定价策略 1.1.廉价出售某些产品廉价出售某些产品 2.2.特别减价销售特别减价销售 3.3.虚假折扣策略虚假折扣策略 4.4.特殊事件价格特殊事件价格酒店房价管理课件p 折扣定价策略折扣定价策略 1.1.数量折扣数量折扣 2.2.现金折扣现金折扣 3.3.季节折扣季节折扣 4.4.同行折扣同行折扣 5.5.最

39、后一分钟定价最后一分钟定价酒店房价管理课件四、房价的调整：四、房价的调整：降价：在什么情况下降价？降价的利弊各是什降价：在什么情况下降价？降价的利弊各是什么？么？涨价：在什么情况下涨价价？涨价的利弊各是涨价：在什么情况下涨价价？涨价的利弊各是什么？什么？酒店房价管理课件p 房价的控制房价的控制 前台销售前台销售 房价限制房价限制 团队房价的可行性团队房价的可行性p 房价的调整房价的调整 调低房价调低房价 调高房价酒店房价管理课件p前厅统计报表前厅统计报表 客房营业日报表客房营业日报表 当日出租客房数与在店人数当日出租客房数与在店人数 客房出租率与各类平均房价客房出租率与各类平均房价 各类客人占

40、用客房百分比各类客人占用客房百分比 各类预定变化的百分比各类预定变化的百分比总平均房价总平均房价散客平均房价散客平均房价团队平均房价团队平均房价长住客平均房价长住客平均房价酒店房价管理课件p 客房出租率客房出租率p 客房销售效率客房销售效率客房销售效率客房销售效率=客房实际销售额客房实际销售额全部客房牌价出租的总销售额全部客房牌价出租的总销售额*100%酒店房价管理课件p 例题：某饭店拥有客房例题：某饭店拥有客房400400间，据测算每间客房分担的固间，据测算每间客房分担的固定成本为定成本为150150元，每间客房的单位变动成本为元，每间客房的单位变动成本为4040元，平均元，平均房价为房价为

41、300300元，试问饭店的出租率达到多少该饭店才能保元，试问饭店的出租率达到多少该饭店才能保本经营？本经营？ 酒店房价管理课件p 例题：某饭店例题：某饭店出售客房出售客房270270间，其中：单人间间，其中：单人间5050间，房价间，房价4040美元；标准间美元；标准间180180间，房价间，房价7070美元；普通套间美元；普通套间3030间，房间，房价价125125美元；豪华套间美元；豪华套间1010间，房价间，房价180180美元。某日的客房美元。某日的客房收入额合计为收入额合计为1200012000美元。试计算客房销售效率。美元。试计算客房销售效率。酒店房价管理课件p 双开率双开率 指两

42、位客人同住一个房间的房数占所出租房间总数的百分比指两位客人同住一个房间的房数占所出租房间总数的百分比。双开率双开率=客人总数客人总数-已出租客房数已出租客房数已出租客房数已出租客房数*100%双开率双开率=双人使用的房间数双人使用的房间数已出租客房数已出租客房数酒店房价管理课件p 例题：某饭店下榻客人数为例题：某饭店下榻客人数为390390人，当日出租客房数人，当日出租客房数280280间间，其客房双开率为？，其客房双开率为？p 39.3%p 双开率指标可以反映饭店客房的利用状况，是饭店增加收双开率指标可以反映饭店客房的利用状况，是饭店增加收入的经营手段。其前提是一个房间（单人间除外）划出两入

43、的经营手段。其前提是一个房间（单人间除外）划出两种价格，比如一个标准间住一位客人房价种价格，比如一个标准间住一位客人房价9090美元，住两位美元，住两位客人每位只收客人每位只收6060美元，这样客人节省，饭店也增收，西方美元，这样客人节省，饭店也增收，西方饭店往往这样操作。饭店往往这样操作。酒店房价管理课件p实际平均房价=实际平均房价实际平均房价客房总收入实际平均房价出租客房数客房出租客房出租率率酒店房价管理课件p 某饭店某日客房总收入为某饭店某日客房总收入为3600036000元，当日出租的元，当日出租的客房总数客房总数150150间，则实际平均房价为：间，则实际平均房价为：p 240240

44、元元酒店房价管理课件p 理想平均房价理想平均房价 饭店各类客房以现行牌价按不同的客人结构出租时可达到饭店各类客房以现行牌价按不同的客人结构出租时可达到的理想的平均房价。的理想的平均房价。 计算方法：计算方法： 从低档到高档计算平均房价从低档到高档计算平均房价 从高档到低档计算平均房价从高档到低档计算平均房价 求和平均求和平均酒店房价管理课件 例题：某饭店共有客房例题：某饭店共有客房400400间，其类型及出租牌价间，其类型及出租牌价见下表。预计客房未来出租见下表。预计客房未来出租率可达率可达80%80%，双开率，双开率30%30%，求，求其理想平均房价。其理想平均房价。客房类型客房类型数量数量

45、牌价（元）牌价（元）1 1人住人住2 2人住人住单人间单人间标准间标准间普通套间普通套间高级套间高级套间505030030040401010140140200200300300450450 260260400400600600酒店房价管理课件p 从低到高的平均房价从低到高的平均房价205.8205.8p5050* *140=7000140=7000p270270* *0.30.3* *260+270260+270* *0.70.7* *200=58860200=58860p 从高到底的平均房价从高到底的平均房价240.7240.7p 理想平均房价理想平均房价223.3223.3客房类型客房类型

46、数量数量牌价（元）牌价（元）1 1人住人住2 2人住人住单人间单人间标准间标准间普通套间普通套间高级套间高级套间505030030040401010140140200200300300450450 260260400400600600酒店房价管理课件客房经营统计分析客房经营统计分析p 一、客房出租率一、客房出租率p 二、双开率二、双开率p 三、实际平均房价三、实际平均房价p 四、理想平均房价四、理想平均房价p 五、收益管理五、收益管理酒店房价管理课件客房出租率客房出租率p客房出租率是酒店实际出租的客房数在酒店可供出租的客房总数中所占的比例。客房出租率是酒店实际出租的客房数在酒店可供出租的客房总

47、数中所占的比例。p客房出租率客房出租率= =p一般来讲，酒店经营者总是设法提高客房出租率，以期提高酒店的经济效益。但一般来讲，酒店经营者总是设法提高客房出租率，以期提高酒店的经济效益。但客房出租率并非越高越好，理想的年平均客房出租率应在客房出租率并非越高越好，理想的年平均客房出租率应在85%85%左右，最多不超过左右，最多不超过90%90%，否则，就属于，否则，就属于“破坏性接待破坏性接待”，这是因为：，这是因为：p1 1、酒店及客房设施设备需要保养维修，过度使用会使其功能失灵，建筑物寿命缩、酒店及客房设施设备需要保养维修，过度使用会使其功能失灵，建筑物寿命缩短。这样不仅影响酒店的经济效益，而

48、且将直接影响对客人的服务质量，进而影短。这样不仅影响酒店的经济效益，而且将直接影响对客人的服务质量，进而影响酒店的长远利益。响酒店的长远利益。p2 2、长年过高的出租率会使包括客房服务员在内的酒店员工被牢牢地固定于工作岗、长年过高的出租率会使包括客房服务员在内的酒店员工被牢牢地固定于工作岗位，无暇参加旨在提高员工素质的各种培训，以致使服务质量下降，对管理工作位，无暇参加旨在提高员工素质的各种培训，以致使服务质量下降，对管理工作也会造成很大的压力。也会造成很大的压力。酒店房价管理课件双开率双开率 p双开率是指在已出租客房中，双人使用的房间数所占的比例。双开率是指在已出租客房中，双人使用的房间数所

49、占的比例。p双人使用的房间数双人使用的房间数= =客人总数客人总数已出租房间数已出租房间数p双开率双开率= =双人使用房间数双人使用房间数/ /已出租房间总数已出租房间总数100%100%p = =（客人总数（客人总数- -已出租房间数）已出租房间数）/ /已出租房间数已出租房间数100%100%p例如：某饭店共接待住宿客人例如：某饭店共接待住宿客人390390人，当时出租客房人，当时出租客房280280间，其双开率间，其双开率为为：为为：p(390-280(390-280）/ 280/ 280* *100%= 39.3%100%= 39.3%p双开率指标可以反映饭店客房的利用状况，是饭店增加

50、收入的经营手双开率指标可以反映饭店客房的利用状况，是饭店增加收入的经营手段。其前提是一个房间（单人间除外）划出两种价格，比如一个标准段。其前提是一个房间（单人间除外）划出两种价格，比如一个标准间住一位客人房价间住一位客人房价9090美元，住两位客人每位只收美元，住两位客人每位只收6060美元，这样客人节美元，这样客人节省，饭店也增收，西方饭店往往这样操作。省，饭店也增收，西方饭店往往这样操作。酒店房价管理课件实际平均房价 p这是在饭店经营统计分析中仅次于客房出租率的指标。这是在饭店经营统计分析中仅次于客房出租率的指标。p实际平均房价实际平均房价= =客房总收入客房总收入 / / 出租房间数，即

51、已出租房间的平均房价（出租房间数，即已出租房间的平均房价（ADRADR），也称之为日平均房价；也可指一定时期内，饭店每个可售房间的平均收益，也称之为日平均房价；也可指一定时期内，饭店每个可售房间的平均收益（Rev PARRev PAR），即可售房的平均房价。），即可售房的平均房价。p影响饭店实际平均房价的主要因素：影响饭店实际平均房价的主要因素：p（1 1）实际出租房价：一般低于门市价）实际出租房价：一般低于门市价p（2 2）客房出租率：客房出租率与实际平均房价一般会成反比例。）客房出租率：客房出租率与实际平均房价一般会成反比例。p（3 3）销售客房类型结构：一般以标准间为主，约占）销售客房类型结构：一般以标准间为主，约占80%80%，接近平均房价。否，接近平均房价。否则就会波动较大。则就会波动较大。酒店房价管理课件理想平均房价