第四章企业信用管理

1、 企业信用管理概述企业信用管理概述 客户信用档案管理客户信用档案管理 授信管理授信管理 应收账款管理应收账款管理 企业信用活动企业信用活动 企业信用管理及其必要性企业信用管理及其必要性 企业信用管理的目标企业信用管理的目标 企业信用管理的核心企业信用管理的核心 企业信用管理的内容企业信用管理的内容 概念：概念：企业信用（商业信用）是指工商企业在进行商品（或劳务）交易时，以延期支付或预付的形式向用户提供的信用。 形式：形式：赊销、预付货款、分期付款、经销和代销、补偿贸易等。 广义与狭义的企业信用：狭义的概念仅指赊销（信用销售）。1、企业信用促进了再生产过程的正常运行，有利于提、企业信用促进了再生

2、产过程的正常运行，有利于提高效益。高效益。 2、企业信用加强了企业之间的联系，建立起比较固定、企业信用加强了企业之间的联系，建立起比较固定的经济联系网络，从而有利于生产和流通的发展。的经济联系网络，从而有利于生产和流通的发展。3、企业信用可以较充分地发挥企业之间的相互监督作、企业信用可以较充分地发挥企业之间的相互监督作用。用。 4、企业信用有利于加速资金周转，提高资金的使用效、企业信用有利于加速资金周转，提高资金的使用效益。益。 （一）企业信用风险（一）企业信用风险 企业最大的、最长远的财富是客户，然而企业最企业最大的、最长远的财富是客户，然而企业最大的风险也来自客户。大的风险也来自客户。 企

3、业信用风险，即客户风险，企业信用风险，即客户风险，是指在以信用关系为是指在以信用关系为纽带的交易过程中，交易一方不能履行给付承诺而给另一纽带的交易过程中，交易一方不能履行给付承诺而给另一方造成损失的可能性。最主要的表现是企业的客户到期方造成损失的可能性。最主要的表现是企业的客户到期不不付款付款或到期或到期没有能力付款，导致没有能力付款，导致企业的应收账款无法收回，企业的应收账款无法收回，产生坏账、呆账，轻则造成企业资金紧张，重则引起资金产生坏账、呆账，轻则造成企业资金紧张，重则引起资金链断裂，最终导致企业破产，其风险的蔓延也会危及到社链断裂，最终导致企业破产，其风险的蔓延也会危及到社会经济秩序

4、和经济制度。会经济秩序和经济制度。 客户风险：客户风险：拖欠、赖账、破产风险。拖欠、赖账、破产风险。广义 ：企业为获得他人提供的信用或授予他人信企业为获得他人提供的信用或授予他人信用而进行的以筹资或投资为目的的管理活动。广用而进行的以筹资或投资为目的的管理活动。广义的企业信用管理包括授信、受信两个方面。义的企业信用管理包括授信、受信两个方面。 狭义 ：专门指授信管理，是以企业债权（信用销专门指授信管理，是以企业债权（信用销售）风险管理为核心的信用管理。售）风险管理为核心的信用管理。是指通过制定信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，对客户信息进行收集和评估，对信用额度的授予，债权保障，应

5、收账款回收等各交易环节进行全面监督，以保障应收账款安全和及时收回的管理。 客户信用档案管理科学授信应收账款管理商账追收征信数据库开拓市场1、构建现代企业管理体系的需要、构建现代企业管理体系的需要 企业信用管理是企业管理的核心内容之一。西方调查机构曾做过调查，在企业十几项管理中，赊销与信用管理被排在第一位，其次才是战略管理、生产管理、财务管理、人力资源管理等。2、为科学的信用风险管理提供支持、为科学的信用风险管理提供支持 防范信用风险的发生；控制信用风险的程度；信用风险的有效转移。3、提升企业的综合竞争力、提升企业的综合竞争力4、规范信用市场秩序，推动市场经济发展、规范信用市场秩序，推动市场经济

6、发展 最早、最传统的企业信用管理就是最早、最传统的企业信用管理就是赊销或应收账款管理。赊销或应收账款管理。 力求企业在实现销售最大化的同时，将信用风险降低至最低，使企业的效益和价值得到最大程度的提高。核心就是信用销售。 成功销售平衡等式 最大销售（包括大量的赊销）+及时付款+最小坏账=最大利润一般销售的平衡等式 低销售+（快或慢）付款+零坏账=低利润较差销售的平衡等式低销售+慢付款+零坏账=负利润+现金流量的不足最差销售的平衡等式 最大销售额+缓慢付款+较高坏账=现金流量严重不足=破产 企业信用管理的企业信用管理的最终目标最终目标是实现销售最大是实现销售最大化的同时保持信用风险化的同时保持信用

7、风险(坏账损失坏账损失)最低。这最低。这一目标的完成需要四个方面的工作配合，一目标的完成需要四个方面的工作配合，即客户信息收集、授信、应收账款的管理、即客户信息收集、授信、应收账款的管理、商账追收。每一方面的工作都要有具体的、商账追收。每一方面的工作都要有具体的、量化的指标作为工作导向。量化的指标作为工作导向。 1 1、信用销售的内涵界定、信用销售的内涵界定 现金销售与信用销售现金销售与信用销售信用销售信用销售是企业或支持企业的银行等金融机构对产品买是企业或支持企业的银行等金融机构对产品买主提供信贷的一种销售，即在信用销售方式下，销货企业主提供信贷的一种销售，即在信用销售方式下，销货企业无法立

8、即收回货款，其一部分资金被购货企业短期占用。无法立即收回货款，其一部分资金被购货企业短期占用。 销售风险销售风险直接信用销售与间接信用销售直接信用销售与间接信用销售 直接信用销售（企业之间（B2B)、企业对消费者（B2C） 间接信用销售 通过金融机构资金支持的信用通过金融机构资金支持的信用销售销售2 2、信用销售的条件、信用销售的条件 买方市场买方市场 卖方组织的销售过程卖方组织的销售过程 合理回报下的厂家或商业银行资本支持合理回报下的厂家或商业银行资本支持 合法强制购货客户如约付款的机制合法强制购货客户如约付款的机制 东方国际保理中心总裁谢旭针对中国企业忽视前东方国际保理中心总裁谢旭针对中国

9、企业忽视前期和中期管理只注重后期管理这一现实情况提出。期和中期管理只注重后期管理这一现实情况提出。 企业信用管理三个阶段：签约前的客户资信收集企业信用管理三个阶段：签约前的客户资信收集和客户筛选；签约时信用分析评估和决策；签约和客户筛选；签约时信用分析评估和决策；签约后的应收账款管理和追收。同时也提出企业应该后的应收账款管理和追收。同时也提出企业应该建立专门的信用管理部门负责这项工作。建立专门的信用管理部门负责这项工作。 2、“3+1”信用管理模式信用管理模式 商务部研究院信用管理部韩家平、蒲小雷提商务部研究院信用管理部韩家平、蒲小雷提出。出。 “3”3”代表代表3 3个不可分割的信用管理机制

10、。交个不可分割的信用管理机制。交易前期的资信调查和评估、交易中期的债权易前期的资信调查和评估、交易中期的债权保障机制和后期的应收账款管理和追收机制。保障机制和后期的应收账款管理和追收机制。 “1”1”代表一个独立的信用管理部门或人员。代表一个独立的信用管理部门或人员。国内仅联想、华为、中石化等知名大公司成国内仅联想、华为、中石化等知名大公司成立了信用管理部门。立了信用管理部门。 。客户付款时间延长或变更付款方式；客户付款时间延长或变更付款方式；对其他公司的应收账款不能收回；对其他公司的应收账款不能收回；客户改组或经营状况有恶化迹象。客户改组或经营状况有恶化迹象。 公司成立背景、股东情况、公司组

11、织公司成立背景、股东情况、公司组织机构、母公司情况、子公司或分公司机构、母公司情况、子公司或分公司情况；情况； 主要管理人员情况；主要管理人员情况； 公司主要产品、服务项目、经营区域公司主要产品、服务项目、经营区域及合作纪律、主要客户、经营业绩、及合作纪律、主要客户、经营业绩、经营效益、员工人数、发展趋势。经营效益、员工人数、发展趋势。 确定授信期限 确定授信标准 确定授信额度 选择授信方法整体信用额度标准信用期限 1、边际分析法 某企业授予某客户的资料： 现信用期限：30天 年赊销额：200万 新信用期限：45天 年赊销额：320万 应收账款管理成本：现2万，新增15% 坏账损失率：现1%，

12、新2% 现国债投资年利率：7% 销售毛利率：16% 计算边际收益M1： M1=12016%=19.2(万） 计算边际成本MC： MC=管理成本+机会成本+坏账成本 =215%+（120/365）457% +120 2%=0.3+1.04+2.4 =3.74（万） 计算边际收益净值NMI: NMI= 19.2-3.74=15.46(万）结论：新方案可行 某企业向某客户授信资料： 原DSO：40天，新DSO ：50天 原日销量：400件，单位售价：1000元/件 单位生产成本： 500元/件， 坏账损失率：2%； 新日销量：500件，单位售价：1000元/件 单位生产成本： 440元/件， 坏账损

13、失率：3%； 国债日利率：0. 5% 原方案的日营业净现值NPV： NPV=1000400(1-0.02) (1+0.00540)- 500400 =184 313(元） 新方案的日营业净现值NPV： NPV=1000500(1-0.03) (1+0.00550)- 440500 =248 170(元） 结论：新方案可行 1、确定企业整体信用额度（最大赊销额）、确定企业整体信用额度（最大赊销额） 考虑的因素： 标准信用期限；坏账风险的整体比例；从额外信用销售中获得的潜在收益、坏账成本以及市场资金利率；现有债务；国家风险和行业风险；行业的平均期限。 例：某一企业的年销售额为例：某一企业的年销售额

14、为1200万元（赊万元（赊销），标准信用期限提供一个月的信用，销），标准信用期限提供一个月的信用，那么该企业可以设定一个大致为那么该企业可以设定一个大致为100万元的万元的整体信用额度（整体信用额度（1121200） 按行业惯例或权威统计数据初步确定一个期限行业标准信用期限范围 标准信用期限（天）医药6012090快速消费品30 4530IT业7 3015其他消费品30 6045其他工业30 12060 根据企业的经验和信用政策予以调整 根据应收账款分析报告和DSO分析报告进行修正 1、销售量法确定客户的赊销额度 根据客户以往的订货量和订货周期确定赊销额度的方法（1）确定客户上季度订货量（2）

15、确定客户的信用期限（3）计算信用限额 信用限额=季度订货量信用期限90（4）修正信用期限，确定客户的赊销额度 赊销额度=信用额度风险修正系数 修正系数的确定方法：客户的信用等级；客户的信用记录 在运用销售量法确定客户赊销额度时要根据客户能否提供担保，以及竞争对手给客户的信用额度是多少，及时做出相应的调整。 例：企业某客户的内部信用评价为B级，企业标准信用期限为60天，该客户上半年六个月的实际订货金额分别为：25万、40万、50万、35万、45万和55万，该客户的信用限额为： 信用限额=（25+40+50+35+45+55）6018083.33（万） 内部评级B级对应的修正系数为60%，修正后的

16、信用额度为： 赊销额度=83.33 60%=50（万） 该客户希望能够获得100万元的赊销额度，于是该客户用自己的房产作为抵押增加了50万元的信用额度，一共100万元。 抵押要考虑：企业的资金实力和机会成本 确定客户评估日期前半年每个月的回款额 确定本企业的标准信用期限 计算赊销额度 标准赊销额度=（最近月份回款额6+5+半年内最远月份回款额1）（6+5+4+3+2+1）（标准信用期限30） 3、营运资产法简化 赊销额度=净资产10% 或 =流动资产20% 4、销售量法简化 赊销额度=客户上季度平均每月订货量的两倍 5、心里测算法客户提出申请业务人员审核业务人员提出申请信用人员审核信用经理批准

17、总经理批准否否否否1、授信程序 对于不同类型的客户，如首次订货的客户（新客户）、老客户、分销商以及不同重要性的客户，在授信时应区别对待。 什么是现金折扣是指债权人为鼓励债务人在规定的期限内付款而向债务人提供的债务扣除，是先销售后折扣。 对在规定的信用期限内付清全款的客户给予的折扣包含两个要素：折扣期限和折扣率 其它相关概念其它相关概念 商业折扣：指企业为促进商品销售而在商品标价上给予的价格扣除。先折扣后销售。 （1）现金折扣一般是指在赊销方式下，销货方为鼓励客户在一定时期内早日偿还货款而给予的一种价格折扣优待。现金折扣的实质是为了鼓励客户早日偿还货款。商业折扣是企业为了扩大销售量而采用的销量越

18、多、价格越低的促销策略，即通常所说的“簿利多销”。可见，商业折扣的实质是为了扩大销售量。 （2）现金折扣应收账款按未扣减现金折扣前的实际售价入账，现金折扣在实际发生时直接计入“财务费用”。企业应收账款的实收数额，在规定的付款期限内，随着顾客付款时间的推延而增加，因而会对会计核算产生影响，需要在买卖双方的账上反映。而商业折扣通常作为促销的手段，扣减商业折扣后的价格才是商品的实际销售价格，应收账款是按折扣后的实际售价入账，商业折扣对企业的会计记录没有影响。 （3)现金折扣现金折扣一般用“210，l20，N30”等表示，其含义是：10天内付款给予2的折扣，第11天至第20天内付款给予1的折扣，第20

19、天之后付款没有折扣，最迟的付款期限为30天。例如，一笔50000元的赊销账款，规定的现金折扣条件为210，120，N30。假使客户于10天内付款，应收账款的实收数额为49000元；如果客户于第11天至第20天内付款，应收账款的实收数额为49500元；如果客户于第20天之后付款，则应收账款的实收数额为50000元。 通常用百分数来表示，如10，15，20等，扣减后的净额才是实际销售价格。如A公司出售录音机，销售价格为每台300元，成批购买20台，可得20的商业折扣，则发票价格为300 x20 x(120)4800元。 折扣率与折扣期限的确定方法： 例：某企业的标准信用期限是45天，一定销售期限内

20、的销售额为100万元，相应的应收账款管理成本为2万元，预计的坏账损失率为1%，市场资金收益率为10%，供选择的三种折扣方案见表：项目A方案B方案C 方案采用折扣方式2/203/102/10账款在折扣期收回的可能性%989590管理成本降低为原成本的百分比%507080坏账损失率%0.50.60.8三种折扣方案 A方案净收益：250%+1000.5%+10098%10% 25365-10098%2%=0.21 B方案净收益： 230%+1000.4%+10095%10% 35365-10095%3%=-0.94 C方案净收益：220%+1000.2%+10090%10% 35365-10090%

21、2%=-0.34 比较结果： A方案更佳 （1）拖欠罚金）拖欠罚金 注意事项：拖欠罚金应比借款筹资成本高，才会有一定的吸引力；要提前与客户协商拖欠罚金条款在付款提醒、对账单、发票提示栏等文件或票据中简明注明该条款 （2）结算回扣）结算回扣 结算回扣指对超过一定销售额的客户提供销售回扣，即“返利”政策。对分销商和大客户使用的多。 在“返利”政策中加按时付款作为获取结算回扣的条件之一，效果会更好。 （3）分期付款（重大项目）分期付款（重大项目） （4）发货控制（信用控制手段）发货控制（信用控制手段）超过信用额度的客户订单需要审批，不能通过审批的要停止发货，直至客户付清欠款至信用额度以下为止应付款项

22、超过信用期限一定时间的客户，须停止后续订单的发货具有货款到账条件的发货指令应由财务部确认到款后发货 企业信用管理部门核定客户的信用额度和信用期限后要以书面的形式告知企业内的销售和财务部门，并向客户告知自身的信用政策和对其信用申请的最终结果，要求客户按照信用额度和条件执行。 一般来说，企业在以下几种情况下需要考虑调整客户的信用额度： （1）半年或一年定期审核客户信用额度时 （2）客户提出申请要求调整信用额度 （3）客户订货量持续超过信用额度时 （4）客户付款变慢、产生大量逾期账款时 （5）客户可能发生经营危机时 期内应收账款管理期内应收账款管理 逾期应收账款管理逾期应收账款管理发货和发票确认发货

23、和发票确认账款到期前提醒账款到期前提醒到期付款通知到期付款通知货款逾期通知货款逾期通知拒绝客户延期支付请求拒绝客户延期支付请求收到货款收到货款同意客户延期支付请求同意客户延期支付请求进入逾期账款催收程序进入逾期账款催收程序 客户收货和发票确认 货物质量的检验确认和质量争议的解决 应收账款到期前的提示和管理 企业应收账款整体状况分析 发票确认发票确认* 质量确认质量确认* 账款到期前提醒账款到期前提醒* 应收账款整体状况分析应收账款整体状况分析 *：应收账款最佳持有量：应收账款最佳持有量分析、计算分析、计算*、测算企业整体、测算企业整体DSO （倒推法）（倒推法）*、DSO的功能的功能*、应收账

24、款账龄结构分析、应收账款账龄结构分析*、上报指标上报指标* 意义：意义：确保物权已转移到客户手中；是客确保物权已转移到客户手中；是客户服务的一部分；发票是债权凭证。户服务的一部分；发票是债权凭证。 工作内容：工作内容：收货和发票确认函和回执收货和发票确认函和回执（电（电话确认与书面确认）；话确认与书面确认）；确认物权转移状况确认物权转移状况（收集应收账款资料、发货（收集应收账款资料、发货7-10天与客户天与客户联系）；联系）；争议处理。争议处理。 目的：目的：保证在信用销售中债权方的权益 工作内容：工作内容：质量确认函及回执；处理货物质量争议（产品和服务质量原因、外部运输原因、客户拖延和拒绝付

25、款的借口） 企业内部相关部门是否认为货物存在质量问题； 客户是否迟迟无法提供检验报告或其他依据； 客户对货物质量问题的说法是否总是改变； 是否由于市场发生变化对本行业或本商品造成冲击； 客户是否经常提出质量争议； 市场上是否有明显迹象和传闻表明客户可能出现较大变化。 密切跟踪客户动向，不断要求客户尽快提供证据； 要求销售部门配合调查，取得客户一手资料； 要求相关部门指派人员到客户所在地查验货物； 在确认客户出现重大变动时，可通知客户将争议货物运回； 指令储运部门停止发货，直至纠纷处理完毕； 考虑对客户的结算方式，由信用结算改为现金结算。 目的：目的：客户通常都是先付款给管理严格的供应商；防止客

26、户的财务部门忘记付款；通过对账发现双方账目中的分歧；及早发现客户的异常反映。 工作内容：工作内容：选择不同的提示方法（信函、电话、传真、电子邮件）；应收账款到期前提醒（账款到期前5-7天向客户财务部门发出提醒付款函和对账清单；与客户取得联系(核对对账清单）；客户确认回执）；实施应收账款到期前的跟踪监控（货款回收管理台账）测算和分析应收账款最佳持有量测算和分析应收账款最佳持有量测算和分析企业整体测算和分析企业整体DSO 分析应收账款账龄结构和分类分析应收账款账龄结构和分类DSO撰写企业应收账款整体分析报告撰写企业应收账款整体分析报告 应收账款最佳持有量是指，在信用销售下，企业通过销售达到利润最大

27、化时应收账款的持有数量。 信用销售坏账成本 信用销售机会成本 信用销售管理成本 信用销售短缺成本赊销坏账成本：企业赊销后无法收回的价值即价值的灭失。现代企业信用管理理论认为：1）坏账过高说明企业管理水平低下，是企业经营的最大隐患，必须克服；2）坏账损失是不可避免的，也不应该刻意避免，完全没有坏帐，反而说明企业的赊销能力没有发挥出来。结论：坏账成本总是随着应收账款持有量的增大而上升。但是，在一结论：坏账成本总是随着应收账款持有量的增大而上升。但是，在一个行业中，信用水平的高低决定了企业坏账率的高低。个行业中，信用水平的高低决定了企业坏账率的高低。 国家统计局1999年底统计：坏帐每年吞噬了企业5

28、%的销售收入； 我国企业平均坏账率为5-10 。 美国企业坏账占销售收入的0.25%-0.5%。中国企业坏中国企业坏账是美国企账是美国企业的业的20倍倍 机会成本是指被错过的价值。机会成本是指被错过的价值。 在一个企业中，机会成本往往在一个企业中，机会成本往往是最大的信用成本。是最大的信用成本。 机会成本计算方法是：机会成本计算方法是：（1）赊销额）赊销额X稳健投资回报稳健投资回报率率 X DSO/365；（2）赊销额）赊销额X （企业净利率（企业净利率+贷款利率）贷款利率）X DSO/365。提示：机会成本的最重要考核指标是销售未清账期（提示：机会成本的最重要考核指标是销售未清账期（DSO）

29、。）。 机会成本是测算企业赊销总量和考察信用管理水平的重要数据。 很多欧美企业机会成本（利息）是坏账成本的10倍以上，因此称为10：1规律。 我国企业的坏账成本偏高，企业机会成本和坏账成本的比例通常为2：1或3：1。 无论欧美企业还是中国企业，机会成本是最主要的信用交易成本。信用管理重中之重是减少机会成本损失。 中国企业销售未清账期（DSO）为90-120天，美国企业为38天，两者相差2-3倍。 机会成本率机会成本率 企业纯利率（企业纯利率（P）（C）10%8%6%4%2%5%24.019.214.49.64.86%20.016.012.08.04.08%15.012.09.06.03.010

30、%12.09.67.24.82.412%10.08.06.04.02.015%8.06.44.83.21.6 X=(P12）/ C 例：当企业的利润率为4%，企业机会成本率为8%时，企业销售产生的利润在货物发出6个月时被全部吞噬。 赊销的管理成本：所有与赊销活动有关的费用总和。 管理成本包括：客户调查费用、应收账款监管费用、收账费用、内部管理程序、场地、人员、办公等费用。 阶跃式上升阶跃式上升 短缺成本：没有获得最大销售而产生的损失。短缺成本斜率的大小本质就是行业竞争性的大小。 我国宏观商品市场和各行业企业，都正在从L1向L3发展，短缺成本损失越来越高。不赊销企业的短缺成本损失就越大。L1：商

31、品稀缺情况下短缺成本与持有量关系L2：市场适度竞争下的短缺成本与持有量关系L3：高度竞争时短缺成本与持有量关系 生产型企业短缺成本=（企业最大生产量-企业实际销售量）销售利润率 销售型企业短缺成本=（企业最大销售量-企业实际销售量）销售利润率是指与信用销售有关的所有是指与信用销售有关的所有成本的总和，是机会成本、坏成本的总和，是机会成本、坏账成本、管理成本和短缺成本账成本、管理成本和短缺成本等四项成本的综合指标，是考等四项成本的综合指标，是考核企业管理水平的最重要的综核企业管理水平的最重要的综合指标。合指标。信用成本线在应收账款持有信用成本线在应收账款持有量量/成本坐标图中呈成本坐标图中呈U型

32、曲线，型曲线，利润在坐标图中呈倒利润在坐标图中呈倒U型曲线。型曲线。 管理水平低企业的信用成本关系示意图管理水平高的企业的信用成本关系示意图 成本分析法成本分析法 通过预测各项成本随着应收账款规模变化的趋势计算企业应收账款最佳持有量。 特点：相对准确，简便易行。 条件：分析人员拥有丰富的市场分析和预测能力。 案例分析：已知：最大应收账款持有量700万，销售利润率20%，贷款利率10%。应收账款持有量短缺成本利息成本管理成本坏账成本总成本10012010411352001002042126300803064120400604066112500405089107600206081210070007

33、01025105企业应收账款持有量与各项成本的关系 边际分析法边际分析法 计算两组数据边际利润的变化情况推算一年最佳信用销售额。 案例分析：基年各项数据A方案B方案A0 年信用销售额800万A1 年信用销售额500万A2 年信用销售额1200万P销售利润率 15%C0 信用条件 30天应收账款减少部分的DSO1 80天应收账款增加部分的DSO2 90天B0 平均坏账损失率 3%账款减少部分的坏账率 B1 4%账款增加部分的坏账率 B2 5%DSO0 65天R0 机会成本率 12%减少管理费用M11%增加管理费用M21% A方案边际分析： P1=(A1- A0 ) P=-45 I1= DSO1/

34、365 (A1- A0 ) R0 =80 /365 (-300) 12%=-7.9 B1 = (A1- A0 ) 4% =-12 M1 = -(A0 1%) =-8 PM1 = P1- I1- B1 - M1 = -17.1万 B方案边际分析： P2=(A2- A0 ) P=60 I2= DSO2/365 (A2- A0 ) R0 =90 /365 400 12%=11.8 B2 = (A2- A0 ) 5% =20 M2 = A0 1%=8 PM2= P2- I2- B2 - M2 = 20.2万 结论： B方案最优 净现值流量法净现值流量法 DSO（Days Sale Outstandin

35、g)：销销售未清账期，也可被称作应收账款平售未清账期，也可被称作应收账款平均回收时间。均回收时间。 DSO的计算方法：的计算方法：期间平均法、倒推法期间平均法、倒推法和账龄分类法。和账龄分类法。 通过计算一定时间内应收账款平均余额和通过计算一定时间内应收账款平均余额和信用销售额之比推算企业信用销售额之比推算企业DSO的方法。的方法。期间平均法期间平均法DSO=期末应收账款余额期末应收账款余额/本期信本期信用销售额用销售额本期销售天数本期销售天数1月2月3月4月5月6月合计平均日信用销售额200001700018000200001400021000总信用销售额620000476000558000

36、6000004340006300003318000应收账款余额及分布2500030000850001200003100006000001170000 DSO=1170000/3318000181=64（天） 目的：企业的横向比较和纵向比较 特点：没有考虑季节性因素的影响，准确性和敏感性相对不高。 条件：不需要精确计算或相关资料不齐全时才用。 通过采用应收账款余额逐月抵减销售额的方式推算DSO。具体计算方法是，在每月月底取得应收账款总余额后，首先抵减本月的销售额，如有余额，再抵减上月销售额，以此类推，直至将应收账款余额全部抵消。这时全部已抵减销售额所占的天数为DSO天数。应收账款余额117000

37、0月份信用销售额 抵消后余额 对应天数6月630000540000305月434000106000314月60000005.3DSO天数66.3 倒推法是当前国际上运用最广泛的一种计算DSO的方法。 特点：计算准确，不受销售额变化幅度大和季节性销售的影响。 通过计算每月货款在外天数确定DSO的方法。具体计算方法是，将各月尚未回收账款与各月信用销售额之比相加，其总和就是当月DSO天数。1月2月3月4月5月6月合计信用销售额620000476000558000600000434000630000应收账款余额分布250003000085000120000310000600000货款在外天数DSO1.

38、251.764.73622.1428.664.48 特点：能够同时计算DSO和账龄结构，使企业应收账款结构一目了然。 分析企业信用管理水平(纵、横） 判断企业现金流量合理性 判断企业应收和应付时间的合理性 例：A企业的销售额为7300元/年，也就是日均销售额20万元。其中，期末应收账款为1200元/年，那么， DSO=1200/7300365=60（天） 如果同行业中B企业的销售额与A企业相似，但DSO为70天，这时， A企业的现金流量比B企业多200万元（10天20万/天）u分析应收账款账龄结构u按不同分类方法计算分析DSO 在所有应收账款中，每个阶段的应收账款所占数量和比重。 分析的意义：

39、了解企业账款构成状态；通过账龄计算企业的坏账准备金。 项目今年月度计划上月本月比例金额比例金额比例金额总应收账款60DSO400000065DSO461213464DSO4351267 逾期账款10%40000012.3%56729211.2%487342 逾期账龄过期1-30天75%30000069%39143373%355760过期31-60天20%8000019%10778518%87721过期61-90天4%160007%397106%29241过期91-180天1%40005%283643%14620 总计100%400000100%567292100%487342 与计划比，企业的

40、账龄结构比重向长期逾期方向偏移，说明企业的逾期应收账款控制没有达到计划要求，尤其是超过60天的应收账款拖欠比例较大。因此，有必要针对过期60天的逾期账款展开严厉的收款活动，使整体账龄结构好转。项目今年月度计划上月本月分类DSO金额金额DSO金额按销售部门分类 销售一部DSODSODSO 销售二部DSODSODSO地区分类 华北地区DSODSODSO客户分类 内贸DSODSODSODSO分类明细表 反映企业在一定时间内各项管理效果和信用管理指标的整体分析报告。 内容：坏账率、逾期账款率、信用成本率、争议账款率、账龄结构、DSO总体水平。 注销坏账和考核坏账 注销坏账率=注销坏账/销售总额100%

41、 考核坏账率=考核坏账/销售总额100% 坏账的考核期：逾期超过一定的时间（180、90） 坏账的注销期：逾期超过一定的时间（一年、三年） 坏账率各行业标准不同 逾期账款率=期末逾期账款/同期应收账款 100% 一般企业的逾期账款率控制在10%-20% 信用成本率=（现金折扣+坏账准备金+利息成本+管理成本滞纳金）/信用销售额 坏账准备金：考核期间期初余额考核期间期末余额 信用销售额：当期未含税信用销售额1.17100% 逾期应收账款的分析和诊断 企业自行催收逾期应收账款 商业仲裁和法律制裁 委托收账代理机构收账（商账追收） 正确看待逾期账款 分析逾期账款产生的原因 编制综合逾期应收账款报告（

42、略） 催收前的准备工作 划分逾期账款的时间 了解应收账款回收速度和回收率的关系 未逾期账款最终回收率98%，逾期1个月账款平均回收率为93%，逾期2个月账款平均回收率为85%，逾期3个月账款平均回收率为73%，逾期6个月账款平均回收率为56%，逾期9个月账款平均回收率为42%，逾期12个月账款平均回收率为29%，逾期24个月账款平均回收率为12%. 管理混乱型拖欠 习惯型拖欠 纠纷型拖欠 衰落型拖欠 发展型拖欠 粉饰型拖欠 诈骗型拖欠客户方面原因 企业信用管理缺乏科学性 一个成熟的企业信用管理部门的坏账率一般为3，不会超过5。 与客户沟通存在障碍 赊销协议欠妥 目的：避免追账行动的盲目性；作为注销应收账款的依据。分析内容分析内容债权特征债权文件齐全程度承诺及担保情况债务关联复杂程度双方债务认同差异程度拖欠特征拖欠时间拖欠客户的地域行业前景拖欠性质恶劣程度债务人特征背景和实力雄厚程度信用记录和信誉度偿债能力和资产偿还意愿追讨特征双方协商情况自行追讨司法追讨专业机构追讨 内勤催收内勤催收 信函：发出四封催款函，即逾期账款提醒函（逾期10天）、催款函（逾期30天）、紧急催款函