房地产新人带教计划

1、带教计划置业顾问*于3月29日正式到岗。目前项目处于二期公寓续销工作期，带教计划主要以达到二期公寓销售的标准为主，同时尽快融入团队参与二期的销售。*之前在北京从事过两年的二手房销售工作，具有一定的社会实践经验和房地产专业 知识，但对于一手房市场的营销特点了解不多，同时销售方法和手段也不尽相同， 鉴于以上特点，在带教中在业务流程操作、专业技能等方面进行重点学习培训，并 帮助其完成自我销售风格的定位。时间带教内容执行反馈第一3.30了解案场服务规范及公司企业文座谈方式介绍案场及公司情阶段4.1化况压马路完成生活机能图3.31抽杳新城规划掌握3.31抽杳熟悉区域背景、文化、历史等4.1完成新城区生活

2、机能图第二4.2 4.9元成市调周边竞品4.9提交市调报告阶段4.10了解区域市场状况4.10 口述20分钟市场第三4.11熟悉产品信息，掌握项目卖点4.13抽杳销讲阶段4.134.14熟悉产品房型优缺，基本面积尺4.16完成户型优缺分析4.16寸第四4.17来电接听的各项技巧演练接听来电完成来电表登阶段陆4.17来电接听销售演练4.23来电接听考核4.19第五4.20来人接待及其技巧4.30礼宾式服务完整销售流阶段程考核（迎来送走）4.21沙盘模型区说辞整理4.224.23样板房说辞整理4.24 4.25销售循环的有效执行第六4.26掌握售足签退流程4.28实战演练阶段2.27天诺系统的登陆

3、4.28预算合同条款熟记并运用第七4.29来人来电表单和AB级卡填写4.29模拟操作阶段培训4.29基础知识考核4.29职业发展成长规划4.29撰写职业发展规划预期和执行计划4.30 5.6转正报告专案组审核具体培训内容的实施、带教目的及时间节点上安排细化展幵如下:第一阶段带教内容：主要是熟悉公司的人员职级架构和公司的行政规章制度，房地产专用名 词解释带教目的：带教过程中要加强公司的企业文化灌输和人员的了解，了解行业名词并 进入工作状态日程安排： 3.30 熟悉案场所有人员的职级职能，在一定基础的沟通了解上，了解每 位成员的第一印象3.30 了解案场服务规范，专业形象，企业文化等3.30 房地

4、产专用名词解释考核标准： 4.2 通过沟通来考核理解程度，名词解释抽查第二阶段带教内容：压马路并完成生活机能图。带教目的：了解主城区生活机能，新城区整体规划，以及背景、文化等信息，旨在 今后接待客户中通过区域的沟通能增加谈资，进一步拉近与客户的距离。日程安排： 3.30-3.30 主城区压马路，完成生活机能图、交通动线图。3.31-3.31 新城区压马路，掌握新城的规划，从区位框架、定位理念、配套设施、产业规划、未来预期、交通网络和其它新城规划来比较分析，完成生活机能图、交通动线图。4.2 背景、历史、文化、特色等相关信息调查和熟悉。考核标准：4.10 周边生活机能熟悉度达 90以上，口述 2

5、0 分钟区域情况。第三阶段带教内容：市调并完成市调报告，区域市场熟悉。带教目的：旨在今后接待客户及业务执行中能够更多更好的了解竞品，在掌握房型等产品信息的基础上寻求本案自身卖点，在客户谈判中增加谈资。日程安排： 4.2-4.10 市调竞品：4.10 提交 8 份市调报告， 报告内容包括： 1. 环境分析： 大环境、 小环境，2. 产品分析：房型配比、建材分析， 3. 现场表现， 4.去化分析， 5. 客源客层， 6. 媒 体分析，7.SW0T分析等。考核标准：4.10 房产市场的背景、趋势等相关信息调查和熟悉。1、对市调报告评分，评分标准为（ 1）良好，数据准确性 95%以上，详实的产品述求，

6、有一定深度的对比优势分析（2）合格，数据准确性 80%以上，大致描述清楚，分析粗浅。2、对竞品熟悉程度进行考核，正确率在85%以上 3、口述 20 分钟区域情况。第四阶段带教内容：了解产品信息，掌握本案卖点，熟悉户型优缺并缺转优。带教目的：旨在今后接待客户及业务执行中能够更多更好的全面了解产品，在掌握 房型等产品信息的基础上寻求客户切入点。日程安排： 4.11-4.13 熟背销讲4.14-4.16 熟背户型尺寸并编写房型优缺及缺转优说辞考核标准： 销讲抽查并达到 90%以上合格率；口述本案核心卖点；房型优缺及缺转优说辞各 50 条。第五阶段带教内容：掌握来电接听的要点和执行标准。带教目的：旨在

7、今后来电接听及业务执行中能够按照标准进行，提高留电极客户邀 约成功率。日程安排： 4.17 对 1分钟、 3分钟、 5分钟来电概括要点，编写 3分钟来电说辞。考核标准：来电接听中能完成来电表的填写，对本案产品卖点突出，客户留电及邀4.17-4.19来电接听演练约现场参观。同时在来电接听中能做到聆听、迎合以及适当的强势。第六阶段带教内容：来人接待演练，主要包括完成裱板区、模型区、洽谈区，实地带看，逼 定等一系列完整的销售流程。带教目的：逐步总结来人接待的各项技巧，通过不断演练来进一步完善个人销售风格定位。日程安排：4.20 现场来人接待标准流程及技巧4.21-4.22 沙盘模型区说辞提炼4.23

8、 样板段说辞提炼4.24-4.25 完整销售流程演练考核标准：除有标准介绍流程（迎来裱板区模型区洽谈区送走）外，还要有深入的沟通，套取客户信息并有一定的研判力，争取做到杀定，送走客户后填写来人表及 AB级卡，再有销售循环的动作（追踪一一回笼）第七阶段带教内容：掌握系统的登陆及销售情况的输入工作，在现场实践中掌握售足签退流 程及网上房地产的具体操作，总结个人 SWO分析。带教目的：能独立完成销售工作，提高业务执行力度，制定自身定位和近期既定目 标，总结意见明确今后带教方向。日程安排：4.26 掌握售足签退流程4.27 掌握天诺输入流程4.28 掌握网上签约流程，以及预售合同熟悉考核标准：能独立操

9、作电脑完成以上流程的输入，熟悉合同条款能和客户做全面的合同分析。第八阶段带教内容：在案场熟悉各类业务报表一一来电来人表及AB级卡，申请入会单等。总结个人SWOT完善个人销售风格定位。带教目的：来电来人表及 AB级卡的填写方式，为今后有效维护客户做好销售循环打 好基础。章程的熟悉，办理入会的要求。日程安排：4.29熟悉案场报表格式及有效客户管理工作；来电来人表及AB级卡的重要性，如何填写来电、来人表及 AB级卡登陆的相关要点4.29 章程了解，办理入会流程掌握4.29 个人工作规划，销售风格总结考核标准：完整销售流程演练，并模拟后续相关报表登记。知晓目前期刊数，会员的分级和积分情况，现场的手续办理流程。了解 的意义、作用和在销售中主