学习材料：降低采购成本案例(京东)

1、刘强东在商务部演讲奋斗、责任与担当演讲环节 主持人：今天我们非常荣幸的邀请到京东集团创始人、董事局主席兼首席执行官刘强东先生，来我部为我们做主题为“奋斗、责任与担当”的讲座。让我们掌声欢迎刘强东先生。 刘强东先生是深受社会关注的青年企业家，他创立了京东集团，是我国电商领域里面最有影响的企业之一。京东集团等一批电商企业的兴起，不断冲击着传统产业，也改变着社会上广大民众的生活方式，我们在座的很多朋友都体验过在京东购物，也享受过京东所带来的便捷服务，当然，京东集团和广大的电商企业一样，还是一个新事物，京东的发展还在路上，京东现在有并且还将面临许多成长的烦恼。那么，刘强东先生是如何选择电子商务这样一个

2、新的领域的呢？在京东从小到大的发展过程中，他经历了哪些困惑与抉择，对京东下一步的发展又有一些怎样的思考？我想诸如此类的等等问题，在刘强东先生的讲座当中大家将会找到或多或少的答案。下面就让我们再次以掌声有请刘强东先生做讲座。刘强东：谢谢主持人的介绍，各位朋友大家下午好。（京东价值：低成本 高效率） 在电子商务行业，我做了第十一个年头，随着京东的发展，现在各种各样的数字也出来了。今天下午我用一个小时的时间给大家简单介绍一下电子商务真实的价值是什么，到底对国家、对我们社会能有什么贡献。社会上对电子商务各种各样的理解都有，我想首先大家最关注的是京东为什么自建物流，有人说京东自建物流是为了保证销售体验，

3、送货更快，这是对的。截止到今年一季度，按照我们公开的财务数字，可以跟大家分享几个。第一，京东在43个城市实现了“211”限时达，也就是24小时内送达；在256座城市实现了次日达， 48小时之内送达的。随着今年京东物流在几个干线和支线的提速，会在更多的城市推行24小时内送达，而且在长三角、环渤海、珠三角这三个经济发展比较热的地区，到达农村也可以在24小时之内送到，也就是说一个村民在我们京东上买东西，我们也可以24小时之内送到家里去。任何问题我们都是两小时内答复，从你到网上说我们产品有问题，我们将在两小时之内到你办公室去，给你当场退款，或者给你换一个全新的产品。但是，如果说建一个物流仅仅只是为了服

4、务更好，速度更快，其实价值是有限的，因为我相信，终有一天，中国人的快递公司的服务质量会达到国外UPS这样的水平，不管是服务质量还是送货速度都会提升，终究有一天会达到一个很好的水平。那么我们还要自建物流呢，其实我们真正自建物流是为了降低成本，提升我们的效率。 大家想想，我们中国发展三十年，按照传统的贸易方法，比如一台笔记本，惠普的笔记本是在重庆什么的，生产出来以后，惠普的企划做一个大概的人工探讨，他认为这个型号在北京能卖多少，华北区能卖多少，华区能卖多少，然后货物发到华北区库房，发到北京库房以后，他在北京有三个分销商，所以从他的库房再搬到这三个分销商的库房。然后比如说神州数码，他拿到笔记本以后，

5、他又发到很多很多客户，他可以发到武汉去，武汉的代理商拿到货以后，并不卖给终端的消费者，他会分到各个城市去，然后各个城市把电脑放到电脑城去，消费者买了以后，这一台笔记本大概经过四到六家公司，平均搬运八到九次。所以这就是为什么中国的成本这么高。农产品也是如此，农民种的菜很辛苦，赚不了多少钱，利润很微薄，很辛苦，可是我们去菜市场买菜很贵，一斤大蒜农民卖的价格可能只有五毛钱，到超市里面就变成三块钱，那你说超市赚了大钱了吗？没有，为什么？因为他当中有产地批发市场，然后各种城市之间的菜贩子倒一手，然后到了北京呢，跑到大钟寺批发市场等，然后批发完以后，再分往各个菜市场或者超市里面卖，所以一个菜也是经过四到五

6、家公司，转来转去，每家公司利润都很微薄，没有一家公司赚大钱：最后是生产者和消费者为此付出了巨大的成本。这就是我们传统流通行业存在的限制。 所以京东的物流核心思路是什么？是为了减少物品的流动，这跟社会上的快递公司理念是完全相对的。比如邮局，就是在北京上海之间天天发，你货物发的越多，他就有更多的赚钱机会。所以他是快速的让物品在城市之间流动起来，而京东的物流是希望减少物品的流动。所以我们在建造库房的时候，离消费者越来越近。到今年一季度末，我们在中国36个城市已经建了86个库房。我相信京东仓库覆盖的城市还会越来越多。-这样意味着什么？意味着我们货物离消费者越来越近。那么京东的货物搬运几次呢？我们现在平

7、均只搬运两次。第一次是从品牌厂商的生产厂搬到我们京东在全国86个库房。这都是从我们数据分析指定的，每个城市分多少货，我们就从工厂搬到库房多少。然后第二次搬运是从京东的库房搬到消费者的家里去。所以这样大家如果在京东买货物，可以看后面的生产日期，基本达到上个月。但是你如果到中关村电脑城，你要去传统的零售商买笔记本，我可以告诉你，基本上就都是两个月之前的。因为每次搬运都会需要时间，他们物品的流动太慢了。 京东的物流带来的是成本的下降，根据我们今年一季度公布的财务报表，大家可以看到，京东的综合成本中物流成本占了5.8%，我们的综合费用率只有10.3%，这什么概念呢？也就是说，京东每销售一百块钱收入，我

8、们为此要付出10.3元的成本。大家可以看一下传统的零售商，他们也是上市公司你可以看他们的财务报表，他们的平均费用率是16%到17%，意味着什么？意味着他每销售一百块钱要为此付出16到17块钱的成本，包括门店、空调、工资什么东西。所以说，京东的低价不是说像媒体的那样，说我们就是会扰乱市场，大家可以看到，京东现在是在盈亏平点，去年我们前三季度赚钱，最后亏了一季度。我们的低价真实的基础是来自于我们运营成本，而并不是像大家说的损失利润，如果只是损失利润，成本没有下降的话，长期下来是不可持续的。所以说，为什么我们对这些友商充满信心，一定可以竞争过他们，因为京东的10.3%的成本，还包含了书籍音像、包含了

9、日用百货，这些产品由于客单价比较低，所以他们的用户费用是比较高的，我如果把这种去掉，跟国美苏宁一样的SKU，我可以告诉大家，我们电子产品的费用率要更低，与国美苏宁相比优势更明显在同样的进货价的情况下，我们就可以比他们价格更低。这才是我们长期的一个价格竞争力的基础，是来自于我们运营成本的下降。 我们的物流成本占销售的5.8%，而且我们是把整个的物流全部承担起来，当中没有别的环节，从工厂拿货到消费者家里去，整个的物流环节我们全做了，只用了5.8%，这就达到了日本的水平，日本的成本大概是5%到7%，欧美大概是6%到8%，我们中国的成本是17%到18%，比发达国家成本高出十个点。所以说京东这种仓和配一

10、体化，我们不是快递公司，我刚才说了，如果京东只是做一个快递公司的话，是没有价值的。那我们就用“三通一达”，随着他们的发展，终有一天，他们的服务也会很好。但是，京东的物流是仓库和配送，所以我们建的仓库越来越多，我们的货物离消费者越来越近，就意味着我们货物运输的距离越来越短，我们送货的速度越来越快，服务也会越来越好，让成本越来越低。这就是我们物流带来的一个好处。第二，京东自建物流的核心是解决一个运营效率的问题，未来有一天，我们希望实现货物只搬运一次的目标。打个比方，我们和华为荣耀手机合作，通过我们数据分析，我们一发布，数据立马就有，系统迅速的上来，每个城市华为荣耀能卖多少我就跟华为合作，他生产下来

11、之后，不进入库房，直接在大门口装车，然后通过干线物流直接送到各个城市去，各城市有自己的物流团队，不仅如京东库房，直接送到城市的快递站，然后我们站里面做一个很简单的手机的分拣系统。这样华为荣耀手机我们只搬运一次，从生产线下来到消费者收到，全国很多城市的消费者是24小时之内收到货物的。也就是说这个产品一生产出来，24小时之内消费者拿到。但是如果以传统的物流行业来说，最快也要十几天的时间。如果都像华为荣耀手机这样只搬运一次，二十四小时送到，那我们库存没有了，成本没有了，消费者拿到的是最新的手机，价格有最大的保障，因为你放到库房里面价值会贬损，你一般价值就会有损耗，因为电子产品永远是价值往下走的，它不

12、可能涨价，只会降价。所以你库存的时间越长，你的价值越少，剩下的利润也损失掉了。我们京东物流不仅是送货快，根据我们公开的财报，去年我们库存周转天数是32天，这是什么水平呢？我们跟友商进行比较，他们也是上市公司，他们的库存周转天数是70-90天，我们只有32天，大家别忘了，管理的难度是不一样的，他们做70-90天的时候，他们只管了几万种SKU，而京东到去年12月31号，我们在库管理数量是两百多万品种。说库存周转快有什么好处？还是刚才说的，能够降低成本，降低产品损耗，其中库房的使用效率也会提高。还有几个重大的好处，就是减少供货商的现金压力。他们是70天的库存周转天数，跟供应商的账期是142天，142

13、天什么概念，意味着我们中国的制造商，一笔资金一年只能转两次。你给他一批货，142天才能拿到钱，你拿到钱回到家里再生产下来一个月时间，然后再送给他，他又142天给钱，所以我们品牌厂商一笔资金一年只能周转两次。可是京东呢，因为我们库存周转的速度非常快，所以我们去年只有39天，这样整整让供应商整整早得到了一百天的现金。这是至关重要的，39天意味着我们中国的制造厂商，这些中小企业的现金一年可以周转差不多十次，所以一个一年周转两次的资金带来的产出和周转十次带来的产出是完全不一样的。正是基于我们高效率的特点，由最初的一片惊呼，几乎所有品牌厂商都反对我们，为什么反对我们，并不是不喜欢我们，而是来自传统零售商

14、的压力太大，是传统零售商给他们施加的压力，才导致有段时间品牌厂商封杀我们，不给我们货。但是你看现在，几乎百分之百的供应商都与我们合作的非常好。跟我们合作越深的供应商发现赚钱越来越多，大家可以看到，最近三年，整个中国家电品牌厂商净利率提升了三倍。就在京东发展最快的三年内，整个中国所有的家电厂商净利率都提升了三倍。这就是京东模式给供应商带来的好处，我们让这些品牌厂商赚钱更多。如果看三年前，各个品牌厂商的净利率大概只有一个点左右，现在至少三个点，有的甚至达到九个点。消费者得到便宜，他买的价格也便宜了。这都是由京东自建物流带来的低成本、高效率带来的。如果一家公司说你是一个新的模式，消费者网上购物是一种

15、时尚和风潮，但是你后端没有给这个行业带来价值，实际上是不可持续的。 因为电子商务，所有的流通模式，只要效率提升了，成本降低了，就会带来就业的下降，所以我们一直存在一个很错误的认识，说电子商务带来了就业，创造了多少个就业岗位。我可以负责任的告诉大家，这个观点是绝对错误的，除非你承认说电子商务这种模式比传统零售模式更糟糕，你的效率更低，你才会带来就业。就像有一天，我们中国的纺织工业一样，建国以来纺织工业提升了二十倍，同样的纺织工人数下降了80%，今天的纺织厂一个班组只需要一个人，而几十年前需要五到六个人，为什么，因为过去的效率很低。所以新技术，新的生产力带来的都是效率的提升，就业人数的下降。你说电

16、子商务创造更多的就业，那不可能，如果这样的话，我们就快死掉了，因为你效率更低，你比传统的商业更糟糕，你不如他发达。还拿数字跟大家说一下，大家看国美苏宁两家公司，全部人数加起来，一个17万，一个19万，加起来35万人的就业。35万什么概念，现在平均“三通一达”，平均每家快递公司快递员也是十万人，也就是说国美苏宁两家公司带来的就业是三十多万人，相当于三家快递公司的就业人数。而三家快递公司的就业人数每年投递的货物量会达到一万个亿，两家加起来两千亿不到。我要说明什么？说明同样的人，三十万人可以带来一万亿的交易，传统的模式，三十万人只能带来两千亿不到的销售。所以从这个数字也证明，电子商务带来了是就业人数

17、的急剧下降。 社会的发展一定要提升效率，然后我们要通过模式的创新，解决就业的问题，这几年整个中国就业红利的消失。过去我们招人很容易，找工作很难，这几年招人很困难。你看各个工厂也是，招人很困难。所以电子商务的发展并没有让政府感受到说我们的发展导致无数人失业了。当然也有人得出一个观点，说我们电子商务创造了就业，所以国家没有感到就业压力，其实是错的。所以说电子商务能创造就业的观点是绝对错误的，因为他是一个先进的生产力的代表。最后跟大家讲讲京东对行业的几个创新。（京东创新：互联网金融 O2O 国际化）（互联网金融） 刚才我说了，我们只给供应商39天的账期。我们还在想，我们还能为供应商带来什么？因为现在

18、制造商工厂现金压力太大，去银行贷款贷不到，然后借高利贷，高利贷市场都是15%到25%的高利贷。几乎每个中小企业都在借一大批的高利贷。所以我认为，对中国的制造行业来说最大的压力是来自于现金流。我们总理一直呼吁希望银行帮助中小企业，给他们贷款，但银行肯定不愿意贷，他不是雪中送炭的机构，他只能做锦上添花。你越不需要钱，他越愿意贷给你。全世界银行都这样，银行是风险偏好的，他不愿意冒很大的风险贷款给中小企业。所以我们在想，京东有没有机会，我们想能不能给供应商提供金融贷款。因为这些中小企业土地是租来的，甚至设备刚买来就到银行贷款，他已经没有别的东西可以贷款。所以这些中小企业跟这些行长吃饭喝酒，讲啊讲，终于

19、拿到一笔贷款，一签签一年，然后每年还过去。但是你别看银行给你贷了一百万款，但是这每个企业每天都使这一百万吗，没有。他从一年365天，大概只有90天的时间使用了这一百万，剩下的300天，这一百万是趴在帐上的。从银行贷款八个点利率，存在银行是一个点的利率，因为是活期的存款利率。所以这个贷款是亏欠的。所以基于这种传统的金融模式，我们京东设计了一个京保贝。京保贝运作理念很简单，因为京东自建了物流，这样所有的合作伙伴，你只要货物到达京东仓库以后，我们分析说你这个供应商的品牌好不好卖，你大概一天能卖多少销售额，然后你在京东有多少货物，这些货物值多少钱，这些货物我们多长时间能变现，通过这些数据分析，我们迅速

20、能决定给你贷多少款。 同时，我们为了解决这个贷款的资金效率问题，我们叫做三分钟放贷，二十四小时，一年365天，我们是没有休息时间的，也没有放贷人员，不需要签任何东西，你只要到京东的网站上，填一个申请表，只要系统审核通过以后，钱在三分钟之内就放到你的帐上。而且是按日进行结算，也就是说，我今天要就可以贷款，明天不要就可以还回去。我周一需要贷款，周末两天不想支付你利息，周五晚上还给你，非常灵活。利息可能比银行高了一个点两个点，但是我们的供应商发现，他使用京东的贷款实际上利率比银行低很多。因为他可以随贷随还，而且没有任何其他的隐性成本，不需要任何的抵押手续，都没有。今年只是第二年，我们去年才上线的产品

21、，我们相信，现在的京东金融贷款正在发展，后面会向卖家发展，这些卖家的货物虽然没有放到京东的库房里面去，但是我们监控你的店铺，你的销售好不好，你的数据好不好，你的口碑好不好，你只要好了，我们就可以给你贷款，我们的数据可以分析每个卖家是否赚钱，你只要赚钱，我就不怕，我就可以给你贷。所以京东在银行和中小企业之间架起来了一个桥梁。我们钱还从银行过来，我们付给银行利息，我们当中加一个点两个点，通过这种把产品重新组合贷给中小企业。这样就把大量中小企业盘活了。纵向发展怎么发展呢？我们贷款业务不仅仅给我们的供应商贷款，而且给他们的供应商贷款，向他们的上游，原材料，就是他的供应商进行贷款。比如说手机，我们华为荣

22、耀手机很好卖，那我们除了敢给华为贷款之外，当然华为不需要贷款，我只是举个例子。除了给华为贷款，我还可以给所有给华为供货的零配件厂商贷款。因为华为的手机好卖，他就不会倒，我就敢给你放贷。所以我们未来的贷款不仅仅给供应商直接放贷，还给我们供应商的供应商，我们的上游，给他们贷款，可以到两到三层。这样通过这个模式，我们就一下子真正把中小企业贷款难的问题解决，同时银行的收益没有减少。所以说，京东所有的物流也好，我们的金融产品也好，我们做任何事情，我们都想能带来什么价值，如果你不能带来价值，说你可以赚钱，我们可以赚一时的钱，赚不了一辈子的钱。相反，你的产品，你的服务，你做的事情，如果确确实实能为产业带来价

23、值，你有盈利，你就不用担心。所以这么多年大家外面一直担忧我，说你一直不赚钱，每个人都是见我面就说你什么时候赚钱，你怎么赚钱。内部来讲，我们这一点从来不担心，我们认为赚钱就是最没技术含量的事情。我们想赚钱，时时刻刻都可以赚钱。只是现在我们投入太大，把所有的利润都投入进去，为我们未来的增长打好基础，而不是急急忙忙的把净利润放在这儿，做一个好看的财务报表。（O2O） 现在O2O很火，我们发现实际上随着京东的不断发展壮大，我们发现整个行业健康发展是很看好。如果整个行业出了问题，即使京东一家活的很好，那长远来说我们也会出问题。所以今年我们发现传统零售行业生存很困难。但是，我们又有一类的货物，京东的模式，

24、不管是平台商家还是京东自营模式，都做不好，那是什么呢？就是商超产品，大约有一万个SKU，比如油盐酱醋，油盐酱醋是每个人使用最多的东西，但是我京东如果自营的话，我肯定亏钱，一辈子都赚不到钱，为什么？因为单价太低，你买一瓶可乐，买一瓶啤酒，几块钱，买一瓶醋，几块钱。我从厂家送到库房，库房到配送站，我再送到你家里去，物流成本就要十几块钱，你价值还没有我物流成本高。你让卖家卖，他也卖不出去，他也需要成本，“三通一达”，发个货八块钱，一听可乐才两块钱。所以这怎么办？而且这类产品是老百姓最高使用频率的产品。所以我们京东提了一个O2O项目，我们还是利用了我们的配送的物流优势，我们跟传统店面合作，把他们店面的

25、货也看成我们京东的库存。大街上无数各种各样的门店，便利店很多，商超、市场无数，这些库存放在那儿是一个浪费，如果我们利用起来，就把这个资源盘活了。所以我们在北京、上海和太原等省市测试，我们的计划是这样的，比如太原，把太原市纵横切成一个个小网格，大概每一个网格方圆半径是一公里，在一个城市里面，每公里范围之内，任何时候都至少有一名京东公司的快递员，在每一个格子里面，一定会有一个便利店，或者超市。在每一个格子里面一定会有消费者，不管是办公室消费者还是家里的消费者，都会有。所以我们就用一个技术出来，你买我一瓶醋，我们系统迅速找出离你家最近的醋在哪里，也可能就在你们家楼下的下卖店里，也可能离你家300米的

26、超市里面，总之我们系统通过迅速分析，离你家最近的醋在哪里，然后我们随时向快递人员发送指令，说你去某某超市，去取醋或者饼干，然后送到你家里去，这样就直接把离你家最近的超市的货搬到你家里去，这样算一下，估计花费十五分钟时间。这样一来，我们帮助了这些传统的零售业发展线上客户，又再次降低了社会效益成本。对于店家来说，把不需要额外投入任何人力物力，因为每个店里他只需要两个人上班，这两个员工每天一半的时间都是闲着。所以他只需要拿个塑料袋子去货架上把这个货取下来，放在那儿，然后系统扫描一下条码，把这个帐记到京东头上，京东欠了他一笔钱，然后我们快递员去你店把货取到，送到消费者家里，把钱收了，然后我们再通过我们

27、的结算系统第二天把钱给这个门店。所以对他来讲带来了额外的一个收益，他没有为此付出额外的任何成本。所以他很高兴，消费者也很高兴，至少过去来讲家里人让你买一瓶醋，你要穿上鞋，出去跑半天，上楼下楼，折腾十几分钟，以后只要拿手机，在客厅点点屏幕，十几分钟以后就给你送到家里去，所以消费者也很高兴。京东呢，我们通过利润分成的方式，我们获取一份利润。所以这个就是我们在金融、O2O、物流三个方面做过的一些创新项目。（国际化） 最后，我想跟大家讲讲国际化，这个点也正好是我们商务部关注的。 国际化我们提了三四年，我们也做了无数的调研，但是因为京东的国内业务过去一直是亏的，所以我也不敢走出去，因为国内业务亏的话，盲

28、目走出去会导致双重的成本，很有可能公司会出问题。一旦国内业务赚钱以后，我们就没有什么风险了，京东一定要走出去，我们看到一个巨大的机会。什么机会？过去我们中国几百万加工厂，庞大的产能制造大国，只做了一件事情，就是代工，品牌不是我们的。零售商也没拿到，零售都被全球巨头沃尔玛这样的抢走了，品牌都是国外的大品牌，我们中国的利润很低。所以我们抱怨不公平，对我们中国人不公平，但没有办法，因为你只做了生产者。但现在我发现，全世界的消费品市场都是喜欢便宜，前提就是质量好，如果质量一样的话，全世界的消费者都喜欢便宜。美国人也一样，德国人一样。我想各位可能去过德国，德国首富的超市，他的东西比沃尔玛便宜30%，是最

29、便宜的。德国其实是最富有的国家，即使在这样的国家，消费者还是希望便宜。所以怎么办？我们就希望，把中国这些品牌，中国制造卖到全世界去。比如说圆梦，圆梦是做床单的，我们跟欧洲和美国的床单被套公司比较，我们发现圆梦的产品品质一点不差。当然本来他们的品牌也是中国制造的，本来就是中国人制造的。所以我们造出来和他们质量一样的东西根本不是问题。问题就是过去圆梦打到美国欧洲去卖消费者不接受，因为他带有某种偏见，圆梦这个牌子没听说过，不敢买。因为市场很小，所以圆梦长期也不去美国，也不打广告，这样慢慢的又给美国欧洲这些家纺品牌代工。导致我们中国的品牌只能卖给中国人。电子商务来了，我们希望能把中国所有有质量保证的品

30、牌源源不断的运到欧美去，通过打造一个新的平台，让消费者相信京东，相信京东选择的中国品牌都是很好的，质量很好，不比欧美的品牌差，可是价格便宜了30%。这其实也是小米手机的成功之处，说白了，小米成功靠什么成功，我的质量跟三星相比，可能差那么一点点，但是价格便宜一半呢。对于大众消费者，手感差一点，并不关注，品质差不多的情况下，便宜一半，所以迅速征服了消费者。如果一家公司能够做到这样，一定会成功。我们做了几年的调研，美国人只要问起来，就是说质量能保证吗，只要能保证，就可以买。所以说电子商务，也可以这么说，我几年前也呼吁，我认为电子商务是我们中国最后一次把零售走向全球的机会。为什么这么说？像沃尔玛一样，

31、全世界18000多个店面，说我们能不能在全世界也开18000多个店，说句实在话，我认为几乎不可能，没有希望。因为他61年了，他的物流管理，他的成本已经降到了极致了，你刚做的公司成本一定比他高，你高了价格就比他贵，你贵了消费者就不会买账。而电子商务来了以后，我们中国的零售企业第一次跟欧洲美国日本站到了同一起跑线上。甚至我们金融的支持，我们比沃尔玛很好。把我们中国品牌，中国制造，通过电子商务流通模式直接卖到全世界消费者手里，这一定能有巨大的成功。 所以我再次也呼吁，我们商务部各位领导，能够对真正的去境外做零售的中国电子商务企业，给予实质性的政策支持，其实这种跨境的小包裹概念，我一直说，你做大了以后

32、，相关国家是欢迎你的，你通过国际快递很贵，利润很微薄。导致现在发到境外的产品有一半是假的，假的阿迪，假的苹果手机，他也知道是假的，他只要拿一个像苹果手机的。但是这都是畸形的，而且做不大的，你做大以后就像以前的俄罗斯，中国通过邮局发到俄罗斯的包裹太多了，普京一看不干了，再这么发下去，整个俄罗斯境内的零售商全死了，所以他出台一个政策，收起来。通过这种所谓的国际小包裹送过去，价值不大，还是需要一般贸易模式，通过报关模式，运到当地的仓库，这样缩短货物距离，降低物流成本，同时也给当地政府带来就业和税收，这样他就不反对你。 所以在当地成功以后，我们也可以把当地一些有特色的东西卖到中国来，我们不仅仅是把中国

33、的东西卖到国外去，我们也应该把全世界的好东西卖到中国来。让中国人享受到这些好的产品，降低成本。现在你看大家去欧洲美国，去香港，大家都是取整箱整箱往国内拖，为什么？便宜啊。东西好又便宜，到国内就很贵。为什么？因为很多品牌到中国来是层层加码，当中倒了无数手。如果我们通过电子商务，直接在当地采购，通过京东运过来，一下子送到客户手里，我们可以把这些商品价格也可以降低25%。所以说，最终还是要落地，要把京东的模式复制过去，这样才能真正的给当地的消费者提供一个有价值的电商服务，否则一时便宜就不可能长久持续。我今天就给大家讲这几个京东的创新，还有我们为什么做物流，以及电商到底为国家带来什么价值，我用一句话总

34、结：电商为这个世界带来真正的价值是降低了社会交易成本，提升了社会交易效率，这是电商真正为社会带来的价值，绝对不是就业，谢谢大家。QA环节 主持人：感谢刘强东先生带来内容丰富、非常精彩的讲座，下面我们就进入现场提问环节。大家有问题，有对京东关心的问题，或者是对刘强东先生刚才所做讲座还有需要进一步了解的问题，可以随时提出来，刘强东先生将现场给予回答。 提问的请举手。 发言：刘先生你好，刚才听到您分享的非常精彩，现在B2C的市场的发展是很迅猛的，有一个问题想问一下，京东作为B2C的领导品牌，和亚马逊的卓越，还有当当、苏宁在线相比，您觉得您的优势在哪里，和这些品牌的不同之处在哪里？谢谢。 刘强东：我们

35、的优势是三个，一个是刚才说了半天的，我们的成本比别人低，当当也是上市公司，大家可以看他们的财务报表，他们的运营费率是17%，物流成本是11%，而我的物流成本只有5.8%，我的成本比他低7个点。第二，大家可以看看当当，当当去年根据他公布的财务报表，他们的库存周转天数是92天，我只有32天，我比当当的库存周转天数少了整整60天。第三，我的用户体验，我相信你同样买一本书，你到当当和到京东，一定是京东送货快，如果出了问题，京东可以到你门上，到你办公室解决，给你退这本书，或者换一本新书，当当做不到。所以是三个方面，用户体验、成本和效率，这是我们有别于中国所有竞争对手最核心的三点。 发言：非常感谢刘强东先

36、生的演讲，我的问题是，京东的产品类目非常繁多，但是在给消费者一个多样选择的同时，也给京东的售后服务带来巨大的压力，我就想问一下，京东如何在产品类目繁多的情况下，给消费者保证一个个性化而且高质量的售后服务，谢谢。 刘强东：这个问题提的非常好，就是我们三年前内部启动的项目，我们叫做“驻厂维修”，过去传统的品牌商，比如举个例子，联想的电脑在全国大概有几千个维修点，然而你要买联想电脑，出了问题你自己找维修点修，消费者是不太满意的，所以我们和联想合作，我们在库房旁边，又租了一个超大的库房，分成一个个小格子，每个供应商一个，要求你联想就在京东的库房旁边设一个点，这个点只对京东服务，所有的消费者出了问题以后

37、，我们上门，把你电脑取过来，收过来送到联想驻厂的点去修，修完以后我们再送给客户。这样的好处是有一天联想可能不需要在全国建三千多个维修点了，成本很高的，在京东只需要建七个维修中心，我们七个大区，你七个维修中心相当于线下380个维修点带来的效益。也就是说一个维修点修了380个维修点的货物，他成本也得以大量的降低，效率也提升，消费者感觉也更好。我们现在正在推进这个项目，现在大量厂商进来了，当然也有一些品牌销量比较小，他们也有一些压力。我们最后希望建设这样一个跨品牌的驻厂维修中心，你修这个电脑，所有品牌都可以修，这样一来我们一个类别只要一个维修点，进一步减少了厂家的维修点数量，提升了维修点的效率，降低

38、了成本，消费者的感觉更好。 发言：刘总您好，我是来自商务部电子商务司的，其实我们司和你们公司交往比较多，我有几个问题想提问一下。一个是京东商城现在不但是一个自建平台，自营平台，也是一个第三方平台，因为我们已经上市了，从利润的构成来讲，可能自建平台和第三方平台会有一些利润上的差别，我想问一下京东在这个层面上有没有一些考虑，继续扩大自建平台规模，还是扩大第三方开放平台的规模，还是两边都并驾齐驱，有没有侧重点？第二个问题，就是物流，几年前我们自建物流的时候，受到一些非议，但是现在来看是非常有战略眼光的一步棋，咱们现在的物流发达到这个程度了，有没有考虑过对社会开发做成第三方物流。第三个问题，农村的电子

39、商务比较弱，我们也看到网络媒体报道，我们京东在一些地方可能有刷标语，全面扎根农村基层，所以想问一下刘总，对于农村电商这块，我们京东是怎么考虑的？谢谢。 刘强东：我们基本上的思路是什么呢，基本思路是标准产品是以自营为主，因为标准产品消费者其实不需要什么要求，比如说iPhone5S白色版，他都一模一样，消费者只要看中了买就行。标准产品我们京东具有绝对的优势，因为我们采购量大。大家可以想像，淘宝天猫上任何一个卖家，他和京东相比，没有价格优势，因为我们采购量比他们大很多。淘宝上最大卖家一年卖一个亿，和京东的体量完全不能比。当然为什么还能够存活，这个大家知道，因为他不用交税，我是要交税的。但是非标准产品

40、呢，长远来看，京东自营是没有任何价值的，因为他是海量SKU，而且他不断扩充，颜色、尺码等等，各种各样的。所以，我们平台开放，我们现在标准产品也是平台开放，也允许一些电商跟我们竞争，但是我们现在发现，他们跟我们京东竞争没有竞争过京东的。所以这是一个策略，标准的使用自营，非标进行平台开放，两条腿走路的模式。 物流的开放呢，我们大概是去年，我们快递是向卖家进行开放的，未来，京东也会把我们的仓库对外进行开放。我们的战略就是终有一天，这些TOP10的卖家，希望从我们仓库取货，能像京东自营一样，为消费者提供快速直达的服务，降低他们的物流成本，提升他们的业务体验。这样呢，同样的卖家，同样的品牌，甚至同样的价

41、格，消费者去京东来买的话，就发现比淘宝天猫买服务更好，这样实现差异化竞争。 最后一个是农产品，农产品从今年开始，是我们内部立项的项目，我刚才说了大蒜大葱，农村地里出来的价格很便宜，经营户赚不了多少钱，而老百姓买菜又很贵，从这个地头到餐桌，到我们厨房，这个大蒜价格翻了五倍，所以我们认为这里面有巨大的机会，我们两条腿走路，一个是农副产品下乡，因为现在农民有很大的可能会买到假的，虽然我们现在全国有各种各样的农资基地，但是农民还是老被骗，当中有任何一个环节把这个真种子换成假种子，那农民就有很大的损失，而且索赔很难。所以传统的农村贸易模式有很大的问题，我们准备京东用自营模式，让农民买到真正放心的农资，因

42、为我的物流前在我的控制之下，只要和农民合作，跟基地合作，只要他进种子保证真品进入我的物流系统，我就可以保证给农民的种子是完全真的。这就是把农资下乡。然后呢回来以后，我们就希望把农产品直接过京东卖到消费者厨房，我们希望从地头到厨房只有京东一家公司，不需要其他任何供应商，就降低了农产品的价格，同时因为我们的源头也能够控制，我们从今年逐步开始投资绿色种植基地，现在国内有三十多个大型的几万亩的绿色种植基地，我们希望给他们投一些钱，过去这些基地资金有限，他们没有种这些高附加值的农产品，通过我们的投资，解决他们的资金问题，同时我们对他的种植过程有了解，我们也知道他们的产品有保证。所以一个是解决农产品价格问

43、题，解决农民收入低的问题，第二个还解决农产品质量问题。现在大家知道我们食品安全确实是很可怕的。但是，因为京东有自建的物流体系，在我们的物流体系里面，我们质量控制做的非常好，可以保证产品没有问题。 发言：刘总您好，非常荣幸能参加您的讲座。我了解到今天的讲座主题是“奋斗、责任与担当”，我好奇的是您对今天的主题是有怎样的理解，据我所知，您在做讲座的时候，并没有提及到这个主题比较深刻的含义，以您丰富的从商经历，对我们这些走仕途的公务人员来讲，有着怎样的指导意义呢？ 谢谢。 刘强东：这个问题非常好，其实我今天一直是围绕着奋斗、责任与担当去讲的。只是没有提这句话。什么意思？过去，比如我们中国民营企业，说句

44、实在话，现在很多老百姓也会恨，有钱人都没几个干净的，这个也确实，大部分的民营企业，在早期发展过程中，多多少少都会有水货假货，或者有行贿受贿，真的，大部分民营企业，不是卖水货假货及就是逃税漏税，或者行贿受贿。而京东，做了这么多年，我们从第一天开始，我们是第一家坚持卖正品行货。十一年以来，我们坚持纳税，十一年以来，我没有给任何一个部门行一分钱的礼。所以在中国当前的社会环境下，如果一家民营企业能够完全符合国家的法律，完全为这个国家照章纳税，通过自己做有价值的事情获利，而不是通过坑蒙拐骗，或者逃税漏税，或者行贿受贿去赚钱，在当下的中国，我认为为这个国家和为这个社会带来的价值，才是真正在奋斗，真正有责任

45、，真正是担当。 发言：刘总您好，我是商务部合作司的，刚才您在讲座最后提到下一步京东要推行国际化，因为我们合作司正好是负责中国企业在海外投资合作、中国企业走出去的政策制订和服务保障的工作，我希望您再具体介绍一下下一步京东的国际化是什么模式，是复制国内现有的模式吗，是去美国或者欧洲，开一个分公司，在当地提供这种电子商务的服务。另外和这个相关，我举个例子，我平时在淘宝网站上买一些进口的古典CD，但是我比较了一下，同样完全一样的一套CD，我在淘宝上买，当然都是正品，我在淘宝上买的这个价格，比如一套淘宝1300，京东上是1800到1900，而且还经常没有货，所以这个差价是非常大的。我想这个和京东国际化有

46、关系，下一步您有没有这方面的考虑，比如说在卖进口商品这方面，怎么能够通过国际化，给国内的这些消费者带来更加低的价格，另外就是能够更进一步提高效率。刘强东：第一，京东国际化刚才大概讲了一下，我们并不希望通过跨境物流的方式去做，因为你一旦做大以后，相关国家就会封杀你，比如俄罗斯就封杀。所以我们还是希望去相关国家投资，建仓库，投资公司，在当地招收。当然卖的货跟当地的沃尔玛、家乐福，亚马逊是不太一样，因为他们卖的还是美国人认可的品牌，而我们希望的是卖中国的品牌，希望是欧美消费者都从来没听过的，但是我们通过几年的经营，通过低价让消费者尝试，尝试以后他们发现京东的东西很好。然后消费者形成口碑，美国人非常喜

47、欢分享，京东前几年一分钱广告没放，靠的是什么，就是口碑。所以我们希望通过真实的产品品质和低价，就是高性价比的方式，征服当地的消费者，让他们形成口碑相传。让消费者感觉虽然京东的产品品牌跟不上，但是质量很好，价格很便宜。只要形成这样的口碑相传，我们就可以成功。这是我们国际化的基本思路。 因为我们现在是上市公司，特别具体的方案也不太方便在这里说，私下里我们还是希望能够得到相关国家，商务部提供一些帮助，所以会后我们拜访相关的领导，详谈这个事情。 您说的进口商品的事情，这个是中国国内竞争不公平的问题，比如说三星NOTE4，像iPhone5，马上出iPhone6了，淘宝上都比京东便宜很多，也是真的，他都是

48、香港货，美国的货，都是真的。但是他比京东便宜很多。为什么？因为他没有交关税，我们中国海关呢，我们进关的时候要交百分之十几的增值税，还有的要交5%的关税，而京东卖的我们只能卖正品行货，比如你说的进口CD，我们只能走进口行货的渠道，但是淘宝的卖家卖的是走私货，我们跟他们没法竞争。这实际是一个竞争不规则的问题。我认为政府的职责，政府的天职是保护市场的公平竞争，我认为这是政府的天职。我不管你是什么商业模式，你在同样的环境下竞争这才是合理的。但现在呢，美国，给易贝收税的时候，亚马逊也要交税，欧洲日本美国都这样，他永远都公平，只有在中国，京东自营的模式必须交税，平台模式，卖家就不需要交税，是政府造成的不公

49、平，所以导致很多卖家水货假货，消费者也会形成一些畸形认识，消费者说那些水货手机很便宜，实际上长期来说对消费者的消费理念也形成伤害。我去年在大学生当中做过调研，我说你明知道这个阿迪的鞋是假的，你买时候知道是假的吗？当然知道是假的，几十块钱怎么买到真的，我说你知道假的还买，他说我穿出去别人看着像阿迪，我穿在脚上别人看穿着阿迪的，我能带来一种很好的感受，就行了。但是这样好吗？作为一个年轻的大学生，上来就消费假的，长大以后，他能遵纪守法吗？我很怀疑。所以我认为，在中国的电商假货水货这两个，都不应该以就业为借口，这都不对。而且我告诉大家，假货并不是管不了，我们京东现在前几天出来一个假机油，最终机油不是假

50、的，我们和工商局联合查抄，但是机油不是假的，他卖的机油只是说美孚不允许在网上卖的，而这个卖家自己擅自拿到网上卖了，美孚为了对他进行打击，就说他是假的。其实他真的不是假的，但是他那个型号是不允许在网上卖的。所以说我们现在网上有五万个卖家，我们有六千万种产品，没有一个假的。为什么京东能做到？我们现在马上做拍拍网，拍拍网绝对是C2C，和淘宝一模一样的，全是个人卖家，我们会以实际行动向大家证明，拍拍网也没有假货，技术上都可以做到。做不到的真实原因是什么？就像某个搜索引擎一样，为什么假医院弄不了，因为那些假医院给他的点击费用最高，就是这些卖水货假货的商家，在暴利驱使之下，他会有很多钱买广告位，一点五块钱

51、，你要卖正品行货，利润这么微薄，你怎么花钱买这个广告位呢？所以正是因为这些卖水货假货的人，为平台商付出了巨额的利润，导致平台商一会儿说假货我要管，一会儿说我管不了。原因是什么？利益的促使。 不好意思，我又做了一次愤青。 发言：刘总您好，非常荣幸能够听到您的讲座，通过您的演讲我对京东有了一个更深刻的认识，您的演讲中提到了京保贝的产品，这是京东在金融方面支持零售批发的一个尝试。现在一些商业性的金融机构，比如说建设银行，他前几年也搭建出了自己的一个电子商务平台，他们也做了一些探索，刘总现在对金融支持这块，自己的尝试，你是否满意，未来是怎么看京东在金融这块怎么做，跟商业银行的关系是怎样，是继续竞争还是说可能会合作？谢谢。 刘强东：京东的模式还是和银行合作，因为我们京东的资金有限，我们不可能有几千亿、几万亿，我们不是银行，我们没有存款业务。所以钱都是从银行来的。但是我们京东提供什么价值，大家想一想，银行对着中小企业，中小企业固定资产很少，但是每个中小企业都有货物，所以京东金融的核心是把货物变成可抵押的产品。银行的困难是什么呢？银行没法拿到货物，控制不了货物，而我京东有强大的物流，这些中小企业的货物都在京东的物流体系里面，这是第一个，京东能够控制货物，而银行