电子商务制度

1、政策与程序POLICIES & PROCEDURES属下酒店:SUBJECT 标题：电子商务制度S/N 序号:SG-S&M-P&P-SEOO1VERSION版本号：SUMITION 呈送： DISTRIBUTION 抄送：PAGE (S)页数：12 页ISSUED BY签发人：APPROVED BY 批准人：Department HeadGeneral ManagerEFFECTIVE DATE 生效日期：REVISED 修订日期：-12-20POLICY PURPOSE 政策目的:通过对电子商务制度的制作，完善和规范洒店电子商务推广，从而将洒店产品通过网络这个 巨大而又新颖、快捷的媒介传递给

2、更多更广的客源市场。SCOPE监督范畴:营销总监、销售部经理、推广部经理ADMINISTRATIVE RESPONSIBILITY 负责执行岗位:销售髙级主任.销售主任.销售代表、推广部主任、美工SG-S&MP&P-SEOO1POLICY DETAIL 政策描述: 电子商务推广定位电子商务推广内容：自有网站推广+其他网络媒体推广电子商务推广目的：客户寻找、订房和洒店其他业务销售、品牌推广等电子商务推广策略（一）选择推广的方向要具体地分析市场，对特泄市场进行调查研究。这样下来，才能从分析中了解一些主要 的方向，为以后自己的产品/品牌进行营销推广奠左坚实的基础。这里而还涉及到如何让目标左位的客户群

3、体了解产品/品牌。（二）网络的应用网络最吸引人之处就在于它极大地降低了信息发布与获得的成本,而且利用网络推广的 辐射而更广，这一点可以更好的对产品/品牌进行宣传。网络推广的具体方法很多，主要的 有登录搜索引擎，利用各种论坛、讨论组、供求黄页，使用定向的邮件列表等等。（三）收集具“针对性”的站点在了解了基本的网络推广方法后，一个产品/品牌的网上推广工作首先需要做的是收集 具“针对性”的站点，包括引擎、论坛等，这和在传统媒体上做广告实际上是一样的要收集媒体信息，并且分析研究哪本杂志、哪一份报纸、电视的哪一档节目更适合自己产品。（四）了解各商业站点的宣传影响力在收集了大量有针对性的站点后，接着就是通

4、过实际操作了解各个站点的宣传影响力, 整理出在各商业站点上的发布频度。再进行下而的工作：日常的来信及时回复，建立用户及 潜在用户数据库，根据该数搦库发布邮件列表，加强与这些用户的联系等。上诉可总结为：确左宣传方向，收集推广站点，雄期发布信息，做好跟进工作。电子商务推广工作流程SG-S&M-P&P-SE001电子商务推广形式1、网络营销推广内容依照传播方式分三种： 图片：包括旗帜广告、按纽广告、邮件列表、墙纸式广告、赞助式广告、电子邮件广告、竞赛和推广广告、插页广告、类目旗帜广告和关键字搜索广告、LOGO 等（具体泄义请看附件“广告种类”） 文本：主要指推广信函、文字链接、信息发布 交互式：与客

5、户在线交流，及时反馈客户信息 其他：供求信息查询、搜索引擎注册及排名靠前、全球商务网站信息发布、全球各行业买家斜录等图片和文本属由我方发起的针对目标受众的单向推广方式，适合有计划、大规模的推广， 但难于迅速了解受众的反应情况，所以要辅以检测方式；交互式可以直接了解目标受众的心态，但是在规模上易受人力限制，难以大规模进行， 但从行业发展趋势来看，交互方法将越来越受到重视。2、推广工具 2. 1工具列表图片文本备注友情链接电子邮件免费电子杂志委托选建的网站推广图文广告的方式，也用于网络营销新闻组合作栏目和交换栏目与联盟网络营销互换广告和资源CALL CENTER聊天室BBS论坛意见箱用于网络营销内

6、容评 价，建议辅之以奖励措 施ICQ信息发布供求信息查询搜索引擎注册及排名靠前全球商务网站信息发布全球行业买家需录2. 2工具分析项目分析友情链接有文字链接和图片链接两种，以对等原则交换，主要目标：1、地区性综合网络营销2、自有产品/品牌内容互补的网络营销电子邮件左期采用的主动广告推广方式，要点在与邮件的真实性、数量 和费用：1. 以交换会员邮件地址和登记在线杂志得到的数据貞实性较强，在与网络营销联系时可以提岀这种要求，2. 出资换取一定基数的此类资源再行交换3. 邮件行文须引人兴趣，泄期关心有反馈的用户免费电子杂志获得忠实用户的途径1. 注册会员赠送和电子邮件推广并用2. 发展内容模块更细，

7、客户可以自选信息模块采用选立的网络营销广告推广1. 资金允许条件下进行2. 选定的方式决泄于该网络营销所提供的位置，是否是目标受众易于到达的地方3. 建立监测系统，确宦广告效果新闻组合作栏目和交换栏目1.网络营销内容是否有互补性为主要标准2.我方送出和接受的栏目应该是双方的精品与联盟网络营销互换广告和资源广告位、电子邮件、会员为双方基本资源CALL CENTER咨询和定货使用，CRM的工具聊天室BBS与论坛ICQ组织网上“宣传队”，进行定时、定疑的“宣传工作”意见箱1. 重要交互交互工具：2. 对于版块内容意见，由版主负责即时回复3. 对于其它反应，包括在网络营销论坛中的意见，指泄专人 负责即

8、时回复4. 对于经常性问题，设计FAQ,并制作标准回复函2. 3技术与文件技术：建立多用户邮件发送系统，用于对大疑用户提供分类、分时和左制信息发送服务,并有客戸自动订阅、即时取消、自动回复等功能。制左标准文件： 与联盟伙伴合作协泄 网络营销资源分布和广告销售价格 标准宣传用语（CIS决泄，用于交互推广时） 标准询价、询盘回复文件测试工具3.1测试工具列表项目备注网上调査直接在网页上发布调查题目访问人次和点击率访问者来源访问者地区分布分页点击统计结合人气值,反应制作水平和网络营销结构情况访问者停留时间反映网络营销“粘性”会员调査与统计以会员登录所填内容为依据分时统计与其它参数一起确定访问分布电子

9、商务行动方案样稿1、行动内容：在主要商业站点的论坛和公告板上发布消息，步骤：1）收集主要商业站点列表2）确左发言基调和内容，准备正反两种发言3）选派人员，必须专业人员（网络营销专业人员+国际贸易专业人员）4）依据论坛列表，分配活动区域，确泄活动时间和次数，初期在一个商业站点3次/ 日以上，保持强度5）制订活动时间表6）活动组织者不立期依活动时间表抽査推广的质量，确左考核：同时依照访问监测工 具检查活动效果，调整策略。2、行动内容步骤：略3、行动内容步骤：略注意问题1、询/报价处理在信息发布后，将会收到客户大疑的询价，一般要注意客户提岀的询价要点，如FOB或 CIF,如果是第一次与客户接触，建议

10、采用FOB报价。对关键产品的报价要提前准备，即时响 应，快速回复，响应时间如能控制在1个小时内为最佳。此外，在国际贸易中会经常遇到这样的情况，买家不愿意先付钱给卖家，卖家不愿意先发 货给买家，因为大家都不信任对方，害怕受骗，可采用信用证付款可以很好的避免这种情况的 发生。同时，规范的回复，为对方考虑的营销方法，也是建立信任必要途径。2、询盘处理在商业网站发布自己的公司和产品信息，一般都将会得到许多海外的询盘，这种询盘分 两类：一类是试探性询盘，无品质、数虽:、交货期等描述，仅仅是了解我们的产品，以便成 为他们的数据库中的一份子；一类是真正的询盘（实盘或虚盘）。实际上后者较少。但我们 不可忽视前

11、者，因为只有经过充分了解之后我们才有可能获得对方的发盘。一般买方询盘问的主要问题可能包括：*质量标准或等级*服务能力*付款条件及价格此外，用英文、日文等目标市场官方语言写一封公用信函，介绍的产品为自己的强项。 并把它发布到各商业站点上，然后把它发给在在网上求购的每一位国外客户。一有寻盘，就 会马上回复，关键问题是价格，现在能找到新客户的主要办法是价格的竞争，质量的竞争。 回复迅速，报价准确，是争取客户的关键。2、规避与化解国际市场经营风险经营风险是永远存在的。对于进军国际市场的企业而言，规避与化解风险至关重要。规 避与化解风险就是通过各种有效的经济技术手段，将经营风险减小或分散，英主要策略有风

12、 险回避、风险抑制、风险转移等。买家对通过因特网找到供应商的信任度也要分地区来看。一般欧美买家似乎更能接受， 非洲和中东等地要差些。事实上，他们都非常谨慎。买家往往会首先通过电子邮件认貞考察 供应商，之后下一个小单，然后再步步做大。有些买家在下大单之前，还要亲自来厂考察。4、要有3个月的长期准备当我们在网上接到海外买家的询盘时，必须淸楚自己只是买家的众多选择之一，我们需 要长期的与买家进行洽谈，在这时候，客户跟进就显得非常重要，只有不断地与客户沟通， 才有成功的可能。另外，公司网站的结构必须简单，产品图片要淸晰，网页要在线路繁忙时 也能顺利下载，要让海外商人毫无困难地浏览，让他们能在短时间内了

13、解公司的实力，产品 的品质、价格与交货能力等等他们感兴趣的内容。让我们的网站收入到他们的收藏夹内，从 而始终成为众多选择中的一个，这无疑增大了商业机会。加深对电子商务的了解，对国外客户类型的分析，是一个长期的过程。首先要强化自身, 对自己公司的网站，一沱要有样品库：其次不可群发信息，（好比我知道我的同行在和你联 系，我就不会再理你了，除非你非常棒。）分地区分客户发，要有取舍，要有针对性。第三 建议在自己网上样品库里放一部分上一季做的产品，这样既表示自己跟得上潮流，又不眾露 自己的新款式。第四要通过对网络营销的摸索，对目标市场、目标客户进行详细的分析，并 找岀解决之道。第五培冇网站顾客，网站上的

14、顾客来自访客，而顾客又是由众多的访客产生 的，了解访客（可能的顾客）的情况，培养访客资源，网站规划有道，内容丰富，信息更新 快而齐全显得非常必要。网络营销必须务实、切记不能急功近利，网络营销与现实的经营紧密相连，企业经营水 平的提髙、企业商业信誉的建立、企业顾客资源的培养、企业技术质量的进步、企业竞争优 势的培育，建立网下的优势，才会在网上获取优势5、商业站点选择和搜索引擎注册要分区域、分行业、分目标市场的选择国内外知鋼商业站点，并且在平时要注意累积， 以知名商业站点要作为首选。在国际上一些知轻站点进行搜索引擎注册，要在这些主要的搜索引擎上手工注册。一眾 要事先写好一个关于站点的适当、关键词丰

15、富的描述。6、会员登记一般商业站点提供免费登记会员服务，免费会员就可以享受买、卖、代理、合作等即时 供求信息服务，也可以在用关键字搜索或者按照行业类别免费检索到需要的商业机会，也 可以免费发布自己的一系列供求合作信息，轻松寻找到广泛的商业合作伙伴。具体发布步骤一般为：1. 选择适合的行业市场2. 点页而左边的发布信息3会员登录4. 填写里而的内容5. 提交7、创建产品目录和公司库A、产品目录：一些商业站点提供免费产品目录和公司库服务，如、 meetchina. com等商业站点。建立产品目录可以更大范用和更深入的宣传推广公司产品。B、公司库：“公司库”是一个公司大全。在这里，企业可以按照行业类

16、别亦可以通过搜 索寻找您所感兴趣的公司的资料，同时，也可以在此免费创建自己的公司网页，加入到公司 库的相关类目中，让更多的会员有机会了解公司内容。8、如何取舍众多的公告板现在的商业站点公告板实在是多，因此公司的取舍有一左难度。公司首先在每个公告板 里面发送相同的产品信息，并登出公司网站的链接，或者在里而寻找有无买家求购自己产品 的信息，然后将所有公告板收集整理备案。之后就是评估，看看哪些公告板的反馈多。多的 话公司可以定期再上去发布信息或是寻找买家。如果在某个公告板发了几次信息都没有多少 回音，就将其删除。9、如何更为专业的进行推广首先体现在时间上。随时都在网上，事先就准备好了标准的介绍和报价

17、单，因此对客户 的査询几乎是实时反馈。第二，任介绍时，向对方详细列出公司的产品规格和型号，并具 体告知哪些方而可以由客户左制，哪些方而不行。交货期是多久，包装分几类，向对方表明 公司是生产厂家，不是贸易商。因为买家都希望直接从厂家购买，减少中间环肖和费用，在 交货周期和售后服务上也有保障。第三，在报价上。公司的报价就是实价，浮动不超过5%, 这样能够给人一种真诚的印象，询价的客户也能迅速决左取舍。10、符合国际标准企业的网络营销形式是国内企业和外商在互联网上沟通和交流的窗口，因此，在进行网 络营销时，应认真考虑下而几个方面是否符合国际标准：1）产品的分类、名称等是否符合国际标准：2）信息发布、

18、查询、反馈等方式是否符合国际通行做法：3）站点的运作方式是否符合国际营销惯例4）服务或答复的形式是否符合国际潮流等等。如果站点不符合国际标准，很可能会造成外商无法找到希望了解的产品或相关信息，或 者无法与企业通过互联网建立贸易联系，从而丧失商机。11、在网上找到国外买家的信息这是一个积累的过程。方法大致有两种：一是通过搜索引擎或是门户站点寻找。用关 键词搜索，或者按照类别层层深入，然后再慢慢查找、筛选。关键词可以按产品、地区、行 业或性质来分。一些行业协会的网站里而也提供这些信息。通过免费公告板也是寻找买家的 重要途径。不少的公告板还和其它同类网站相互链接，这样可访问很多的类似站点。尽管因特网没有国界之分，但在地域上还是有侧重。比如有的站点在北美洲特别有名， 但其它地区的商人就不一左了解它。因此，可以按照地区，分别对欧美、日本、东南亚和南 美等地，搜寻买家信息。在搜寻买家信息时，首先得对该地区的商业环境进行了解，然后重 点寻找进口商、贸易公司、超市、批发零售商的联系方式，一般在网上出现的商家都有E-mail 地址。之后就可以通过E-ma