业务开发流程

1、业务开发流程引言公司客户的来源有：网络（和讯网） ，电视媒体（吉林卫视、辽宁卫视、深圳卫 视、CCTV证券咨询频道）等。无论是新资源，还是系统旧资源，业务开发流程 都大概经过以下描述的四个过程， 每个过程不一定是一通电话完成， 也许分几通 电话来完成。 无论打多少次电话， 我们必须有步骤的完成那四个过程， 必须向客 户传达这四个过程中的内容， 让客户有循序渐进的接受过程。 当然， 有时会遇到 很直接的客户，例如问：你这边怎么开户；手续费怎么收；你们这个书怎么送等 等，遇到很直接的客户， 我们一定要谨慎， 因为我们没有足够多的讯息可以了解 客户到底是不是真的有诚意， 我们应该问客户： 你对现货白

2、银了解吗？你为什么 这么在乎手续费呢？请问一下你要书用来做什么投资呢？询问一下，多了解一 点，多点时间，多套点客户讯息，当确实客户是真的很诚心想开户的话，也就不 用太在意开发流程，可以直接开发开户了。以下为业务开发四个过程：过程一（ 13 通电话）：跟客户建立良好的沟通关系！ 目 的 : 介绍自己，了解客户的需求和目的，了解客户部分基本信息，建立起与 客户的关系，让客户关注公司的网站了解更多内容；1、介绍自己介绍自己一定要“借力” ，借其他更具影响力的内容，以抬高自己身份，让 别人重视自己。在我们这里，首先看客户资源来源，根据客户资源来源， 借助电视媒体 （官方媒体 ）或借助老师或借助品牌影响

3、力等进行自我介绍， 这样容易唤起客户的记忆并受到重视。当然，对部分想不起的，一定要重 点复述媒介的内容，帮助客户以唤起客户的记忆并重视自己。2、了解客户的需求和目的 利用介绍节目内容或介绍研究报告内容这个过程， 适当的了解客户需求是 什么，他想要什么，做什么。通常客户的需求有：要书、要方法，要投资 计划，要股票、要现货白银怎么开户怎么做等等，我们尽可能的，以一种 帮助客户的态度，满足客户需求的同时，简单大概的提一下我们的服务及 优势。3、了解客户的基本信息即“九大资讯” 九大资讯包括：姓名、性别、所属地域、有什么投资经历、资金实力即家 庭与事业、看节目多长时间、什么时间会比较方便、客户的性格、

4、是否方 便上网及是否会用电脑。 客户的“九大资讯” 不一定一次性能够了解全面， 但几次联系之后我们一定要往全面的了解去做。因为了解客户的基本信息 是建立客户关系的基础，同时也是筛选客户的基础，也是制定客户沟通策 略、公关策略的基础。4、建立起客户的关系与客户的关系非常重要，即可以是客户，也可以是朋友。如何建立起如朋 友般的客户关系，A、以诚相待B、全力帮助C、关心关怀。只有把关系 建立起来了，你才有机会向其灌输你的内容，他/她才有机会跟你开户。5、让客户关注公司的网站，发网址给客户。让客户关注网站，了解更多内容，发送资料等，跟客户约时间看网站， 看行情，看方法等等，其目的是为了下一通电话能够继

5、续。00举例分析:肖金星老师李以勒老师和讯网陈顾问：您好，我是吉林卫陈顾问：您好，我是*卫视陈顾问：您好，我是和讯网视财富直通车栏目组，,，肖*栏目李以勒老师的在线助南京服务中心的，您之前有金星老师的在线助理，我姓理，我姓陈，工号268。请问在和讯网浏览我们姚老师的陈，工号268。请问先生/女先生/女士，怎么称呼您？（或一篇研究报告，留下了您的联士，怎么称呼您？（或您贵您贵姓？）。系方式，请冋先生/女士您贵姓？）。客户：你好，我姓刘姓？有什么我能帮到您？客户：你好，我姓刘陈顾问：您好，刘先生，很同样，有可能想不起来的客陈顾问：您好，刘先生，很高兴认识您。您看了我们老师户，我们需要重点复述研究报

6、高兴认识您。您看了我们老的节目，发短信进来，请问，告的内容，帮助他/她想起来。师的节目，发短信进来，请有什么我这边能帮到您的？例如：您是*时候在和讯网问，有什么我这边能帮到您同样，有可能会遇到想不起看了我们的一篇*研究报的？来的客户，我们需要重点复述告，报告上面介绍了几只重要接下来，有可能会遇到的想媒体节目的经典内容，帮助他的股票和板块。您是在做股票不起来的客户，那么我们一/她想起来。是吗？做得怎么样？。我定要重点复述媒介的经典内例如：您是在 *天*时间们的研究报告写的容，帮助他/她想起来。段看的我们李老师的节目，在是。00000。例如：您是在 *天*时间节目中我们老师有讲* ，客户：有可能问

7、研究报告里段看的我们老师的节目，在然后您给我们发了一条短信，面写的是什么股票。节目中我们老师有讲* ，你是想了解白银投资还是要陈顾问：我们就告诉研究报然后您给我们发了 一条短我们老师的*战法书？告写的是什么板块的那只股信，你是想了解白银投资还例如：我们李老师每天*点票。让他自己先去观察这只股是要我们老师的*计*分都有在*卫视做节目，票，一定要澄清这个股票只先划？你可以再去看或登录我们公观察，因为我们不提供买卖点例如：我们肖老师每天*点司网站上浏览。请问您之位。然后可以了解他做股票*分都有在*卫视做节目， 你可以再去看或登录我们公 司网站上浏览。请问您之 前有做过哪些方面的投资 吗？。000。

8、客户：有可能要资料， 有可能冋财富倍增计划； 有可能冋白银怎么做等等。 陈顾问：要问客户这个资料 用在那个方面？用来做什么 投资？如果客户说用来股票 或者现货或者期货或者其他 投资。那么我们应该了解这 个客户做得怎么样，做了多 长时间。怎么做的。然后根 据他的回答，跟他说我们的 资料对他做的投资有帮助， 后面再可以问他有没有接触 过现货白银。稍微对比一下 现货白银投资跟他目前在做 的投资，描述现货白银投资 优势。推荐他到我们网站上 去详细了解。问他什么时候 方便，有空上网，说带他去 看我们老师的资料。为下一 通电话做铺垫！前有做过哪些方面的投资 吗？ 。OOOO。 客户：最多的可能要战法书。

9、也有部分可能会问白银怎么 做等等。陈顾问：问客户这个战法书 用在哪个方面？用来做什么 投资？如果客户说用来做股 票或者现货或者期货或者其 他投资。那么我们应该了解这 个客户做得怎么样，做了多长 时间。怎么做的。然后根据他 的回答，跟他说我们的战法对 他做的投资有帮助，后面再可 以问他有没有接触过现货白 银。稍微对比一下现货白银投 资跟他目前在做的投资，描述 现货白银投资优势。推荐他到 我们网站上去详细了解，上网 站去了解一下他喜欢的战法。 冋他什么时候方便，有空上 网，说带他去看我们老师的战 法。为下一通电话做铺垫！。 如果客户就是想要这边书的 话，我们还是建议他去上公司 网站去挑一下，他喜欢

10、的那个 战法。然后跟他约时间，有空 的时候带着他去看，遇到说自 己去看的人，就要跟客户讲为 什么要带他去看，一定要争取 到带客户上网站的机会。然后约好之后，为下一步做好 准备。的方式，平常如何选股，做得 怎么样？多长时间。聊聊他的 股票经历。聊到后面，可以稍微提一下现 货白银。看客户有没有了解过 或者是排不排斥。了解过的， 就问他对现货白银的看法，问 他为什么了解而没有做。如果 客户不是很排斥就可以介绍 他到我们网站上稍微了解一 下，接下来就可以稍微讲一下 现货白银的优势以及包装一 下我们的战法，并告诉他这个 战法对于做股票或期货都是 有帮助的。然后就可以把我们 的网址告诉他。然后铺垫一下，约

11、一下什么时 候方便上网，带他去看。遇到比较排斥的就先不包装 现货白银，问他排斥的原因。 然后直接跳过包装我们的战 法做股票或期货投资有帮助， 介绍他去我们网站上去了解。 然后就可以把我们的网址告 诉他。让我们老师帮他诊断股 票。然后铺垫一下，约一下 什么时候方便把分析师的股 票诊断结果告诉他。以上都是针对有做过投资的以下是针对没有做过投资的如果没有做过投资的，先要介绍一下投资的重要性，这个社会不能不做投资。见为什么要 做投资，有很多人，没有做过投资但他还是很想涉足金融投资的。简单介绍一下现货白银，强调现货白银的机会和收益，建议客户去了解。 然后介绍他到我们网站上去详细了解一下，把我们的网址告诉

12、他。然后铺垫一下，约一下什么时候方便上网，带他去看。说的再多不如你自己去看，引导客户去学习。最 后约定好之后，很客气的挂断电话。后面通过短信或 QQ的方式把网址，战法的账号密码发给客户。注意：第一通电话禁止向客户讲开户，入金、激活。除非知悉客户是很有诚意 的主动想开户的（见引言），可以讲如何开户。过程二（13通电话）：了解客户信息并针对性介绍白银！ 目的：重复自我介绍，加深客户映象，加深客户关系；借助过程一了解到的客 户需求和客户基本信息，引导客户逐渐了解现货白银；针对做过股票和其他投 资品种的客户，分析其与现货白银投资的区别，做个对比，突显现货白银的投 资优势。通过假设成交法，试探性的提开户

13、合作。1、重复自我介绍，加深客户映象，加深客户关系。在第一通电话中已经介绍过自己了，这一次直接进行，一定得套近乎装熟。 例如：你好，刘先生，我是小陈，昨天跟你打电话的那个。你现在忙吗？我昨天不是。0 0 0 0 0。2、借助过程一了解到的客户需求和客户基本信息，引导客户逐渐了解现货白银；现货白银对于其他任何投资品种，都有投资优势，但这投资优势客户最初不 知道。借助过程一送给客户的资料，战法，发给客户公司官方网站，带着客 户在熟悉资料，战法，网站的过程中，潜移默化的把客户引导到了解现货白 银投资优势和公司对白银的研究实力，操作方法的可行性以及现货白银的赚 钱机会等等。3、针对做过股票和其他投资品

14、种的客户， 分析其与现货白银投资的区别，做个 对比，突显现货白银的投资优势。60%以上的客户是已经在做或做过其他投资品种的：如股票，期货，外汇， 大宗商品，黄金，银理财产品等，或者有一部分客户在做或做过现货白银。我们要做的事情一定是做个比较，没有比较，哪有胜负。突显现货白银的投 资优势和海富贵金属公司存在的核心价值：方法，团队，服务方式。4、通过假设成交法，试探性的提开户合作。聊了这么多，不提合作有点不正常，但强势提合作，客户又还在了解当中。 所以用“假设成交法”来试探性的提开户合作，试探客户意向度。例如：刘先生，如果你是我们的客户的话， 。刘先生，如何你这个在做现货白银的话，能赚多少。 。举

15、例分析：在过程一当中， 我们与客户约定有看网站， 送资料，送战法，股票诊断等； 我们先问客户对发过去的资料、方法、或网站有没有看？股票诊断的把诊断 结果告诉客户。通常来讲，客户不会去看。就算看了的，也看不太明白。当 我们了解到客户没看或没看懂时，主动约他我们带着他去看。且先下载一个 行情软件 ，要结合行情软件来讲解，如果不结合行情来看的话，看了也是白 看，因为耳听为虚，眼见为实。所以我们第一步无论如何都是先叫客户下行 情软件，并告诉他我们结合行情来看会比较直观。结合行情，介绍现货白银 行情走势，现货白银交易机制与优势，介绍现货白银的投资价值和未来成长 空间，赚钱机会及收益，再介绍现货白银如何做

16、、战法如何使用。对在做或做过其他投资品种的客户， 重点交流分享他在做或做过的投资品 种，并且和现货白银做个对比。然后是我们的方法，赚钱机会等。网站上我们的老师， 我们的团队， 我们的服务， 我们的服务方式及服务工 具直播间和财富通是一定要向客户明确介绍的，因为客户信赖服务，依 赖服务，客户通过服务看公司的价值， 通过服务才能赚钱， 所以很重视服务。 唯有服务，决定价值。还可以介绍网站的其他内容：如绩效回顾，今日策略，投资学堂等等。还可以跟客户互动聊他以前的投资生涯，找出他操作理念或操作技巧的 不足。 注意：通常在聊到现货白银绩效或者现货白银机会或者公司服务的时候，就 可以通过假设成交法，试探性

17、的提开户合作。然后看客户反应。如果客户反 应平淡或说再看看，那就让他再看看，后期有大行情或有确定性的投资机会 的时候，再联系他，为下一通电话做铺垫。现货白银每周都有大行情，特别 是每周四都有大行情。说明 1：为什么要先下行情软件：(1) 、确认客户意向度 (2) 、确认客户熟练使用电脑 (3) 、耳听为虚， 眼见为实，让客户更直观的感受现货白银的波动机会和讲解战法的 时候更容易感受到战法的强大作用。 (4) 、更容易介绍现货白银的投 资收益。 (5) 、更容易回顾绩效 等 第二通电话最好能够做到深入沟通，时间会长，尽量把客户约在比 较空闲时间段，这样的话，客户才会很认真用心的与我们互动，提 高

18、沟通的质量。如果遇到客户当下不是很有空的话，转为建立客户关系，如何才能建立一个好的，稳固的客户关系？这个时候客户的九大资讯就有 作用了，最后再跟客户改约个有空闲的时间完成第二通电话，通常 在下班后即晚上客户比较空闲。说明2：以下是做过投资的和没做过投资的两类客户所重视的内容对比:做过投资的没做过投资的重技术讲解、方法讲解；重公司老师、公司服务。重现货白银与他以前的投资做重现货白银投资优势；对比，突显白银优势；重绩效回顾重绩效回顾重现货白银的收益和战法的可行性重公司老师、服务实力。重现货白银的收益和战法的可行性问题1：如果遇到做股票的客户，他把注意力放在股票上，还没有对现货白 银产生兴趣的话，如

19、何应对？过程三（13通电话）：每日回顾行情+讲故事+包装机会+引导合作+解决问题目的：投资最大的目的就是要能赚钱，有机会能赚大钱，整个过程三所有的通 话就是不断的向客户介绍现货白银的赚钱机会和案例。如果还遇到考虑或还需 要商量的客户，必须搞清楚客户担心的问题是什么。1、不断的向客户介绍现货白银的赚钱机会和案例。主要如下：A. 向客户传达一个确定性的投资机会，回顾上一次确定性投资机会的绩效，结合数据和时事，介绍大行情，大行情我们是如何操作和判断的。B. 包装营销现货白银未来的赚钱趋势和难得的机会。C. 向客户介绍发生在自己身边的现货白银投资案例。D. 介绍本月我们公司的主题投资专案，当前公司的优

20、惠政策。E. 然后叫客户开户，此时开户，时机对他恰当好处，进行诱导。2、如果还遇到考虑或还需要商量的客户，必须搞清楚客户担心的问题是什么。可以很直接的问客户担心的问题。例如：刘先生，你有什么担心的问题或 还有什么不懂的地方，你可以直接跟我说。当然，如果你不想做投资，你也 可以直接跟我说。说实在话，我也是想帮你。0 0 0 0根据客户担心的问题，解决问题。通常客户的担心有：担心风险，怕亏钱担心资金安全担心被骗担心公司不正规， 对公司不了解担心服务， 没人管他等等 见客户常见问题一个客户如果愿意把真实的想法告诉你， 一定是因为你很在乎他， 重视他， 帮助他，为了他的利益要求他。举例分析：首先问客户

21、最近有没有看行情，还有什么看的不明白的地方，然后告诉他那 天大行情的机会， 能赚多少钱， 怎么做的。 再具体补充教他保证金的交易机制和 优势，看现在的走势和过去的走势， 让客户跟着我们互动起来， 强调跟着我们老 师指导的服务或教会的方法， 赚钱是没有问题的。举一个自己身边的客户投资案 例，故事案例的四要素：，故事中要有时间，地点，人物的真实性。 ，要结 合某一天的行情去讲， 且客户也在跟着你看那天的行情，讲利润的时候不要太完 美，重点要讲为什么我们这边会让客户在那个时间点去做，做个假设，假设他在我们这里开了户，我们要如何来指导他、服务他，要给他吃定心丸、故事的主人公最好能和他有很多共同点。 包

22、装公司的活动和专案、 回顾以往专案的 收益。询问客户还有没有问题？帮他做个决定， 开户手续又不复杂。 资金是存在 自己的银行卡里面，资金很安全，利用闲散资金来做投资，赚取收益。公司有很 强的老师服务团队，有专人指导等等。过程四( 1n 通电话)：再发现问题解决问题，解决好了就开户了。目 的：根据不同类型的客户，特别对待。需要更深的与客户培养关系，把开发 节奏放慢。重复过程三的内容。1、需要重新审视判断客户，根据不同类型的客户，特别对待。经过以上三个过程的沟通，客户还没有进来的话。我们一定要重新审视判断客户，分析该客户到底是一个什么类型的客户，同时也要总结我们自己有没有找到客户的根本问题，解决问题有没有解决到点上