医药代表的职业规划

1、医药代表的职业规划（一）营销领域路线无论你是在制药行业、保健品行业、医疗 器械行业、生物或诊断制剂行业、或这些行业的 经销商，都一定涉及到产品营销的问题， 所以营 销路线也是大家都很热衷于发展的一条路线，不 仅工作具有挑战性，而且时间自由、可以满足社 交和物质、金钱方面的满足，在营销路线里主要 有以下几中线路供你参考： 发展路线1：（初、中、高级）医药代表-主 管-地区经理-大区经理-全国销售总监 -营销总经理（或自我创业；或合伙创业；或 开一家学术推广代理公司）。点评：未来一些公司的高端产品将以学术 外包的形式来做营销，如果你从一线销售做上来 的，熟悉市场，掌握资源，你将有可能在这方面 有发

2、展机会，如同在90年代初期国外产品进入 中国市场就是这种形式，首席代表挣的是工资加 佣金（注意：不是差价），要不要雇人就是你自 己的事情了。专业学术路线对你本人的专业背景 （医药学或临床经验）要求比较高。案例1 （职业经理人）冯某1997年毕业于某医科大学，进入一家合资药厂做医药代表，2000年升任该公司主管, 2003年跳槽进入一家民营上市公司任地区经理, 2年后又升任大区经理，他的目标是2007年底 前争取新的升职或另谋高就。点评：这是标准的职业经理人的路线，在一个行业里不断积累自己的经验，纵向向更高的 职位发展，这是大多数白领成功生涯的典范，不 好高务远，脚踏实地地在自己优势领域取得好的

3、 发展，也避免了自己创业带来的风险（即使有一 天创业风险也相对小些）。案例2 （职业经理人）田某1989年毕业于某药科大学，进入一家 合资药厂，先在研究所干了 2年，后由于公司的业务需要，开始医药代表、主管、地区经理、大 区经理的职业生涯，1997年跳槽进入另外一家 合资制药公司任营销总监，2004年升任公司副 总经理至今。点评：由本行业里的研发领域跨入营销领域，坚持在这个方向一直深度发展，值得借鉴。案例3 （合伙创业药厂路线）魏某，药学背景，思维活跃，1990年毕业 后先进入了一家国有医药商业公司，后进入一家药厂做销售经理，在职上了 EMBA又被朋友推 荐到一家民营药厂任总经理， 2006

4、年与几个大 学同学合伙成立一家专门生产眼科产品的药厂。点评：是我大学同学的案例。 有句广告语： “一切皆有可能 ”。说将来创业办一家药厂， 你也 许觉得离你太远， 机会永远是提供给有准备的人 的，能力 +人脉 +志向 =成功。 发展路线 2：商务代表 - 商务经理 - 全国商务 总监（商业流通领域管理人员； 或创业成立商业 流通公司；或向自由代理商方向发展挣取产品差 价）。点评：未来医药行业的商业公司集中度将 越来越高，中小型商业只能开发区域市场或加盟 大集团商业公司做地区产品配送， 尤其药品挂网 地区和城市社区招标这块市场垄断性将越来越 强，所以要注意向这方面发展的风险。案例（合伙创业商业公

5、司路线） 赵某某师范学校毕业， 90 年代中期进入一 家制药企业当商务代表， 负责 3 个省的普药商务 工作，多年来积累了大量的第三终端客户资源， 2003 年和几个医药界朋友（有在商业公司做采 购的，有做过商业开票员、销售员的）合伙在河 北成立一家快批公司，专门从事第三终端配送业 务，公司客户已经积累到近 4000多家。点评：走医药商业营销路线也是医药行业 不错的选择，你也可以先从商业公司的一名仓库 管理员做起，再做开票员工作，熟悉掌握各类品 种走向，手托上（厂家）下（终端）游，资源就 是财富，然后走向做采购和商业公司经理的路子 离你就不远了，不仅在公司可以有一个好的发 展，渠道掌握后，你的

6、收益可以不在公司实现。 发展路线3:招商代表-招商经理-全国招 商总监（再向OEM总代理方向发展）。点评：招商对公司来讲是一个营销战略打 法，也将有一个惯性延续，应该不可能每个企业 都自己建立队伍去做营销，所以掌握一大批互信 的区域代理商无疑将为你在业界发展提供了必 要的资源保证（有人会关注你的），也是最容易 走向独立创立的一条线路，完成必要的原始积累 你就可以向委托加工方向上发展了， 现在通常是 产品的OEM未来将出现原辅料方面的 OEM我 身边的几位朋友已经着手这方面生意了，因为 OEM现在也成为红海了。发展路线4:（初、中、高级）医药代表-产 品经理助理-产品经理-市场部经理-（咨 询领

7、域产品策划、顾问）。点评：这是入道产品策划的必经之路，你 要努力使自己有至少2个产品的成功策划案例， 哪怕是某一段的参与者或助理，为更好地推广自 己，你可以经常写一些案例、文章来发表（不要 无病呻吟，让人家读完你的文章觉得没有一点亮 点或深的触动，求质求量相结合），或美其名创 造几个营销概念（慎重：搞不好阴沟翻船，产生 反感，或被业界贻笑大方，但也不失为一种自我 炒作的办法）来提升你在业界的知名度，这样做 也可能被其他公司或猎头关注你。快马先死，宝 刀先钝，良木先伐，但求第二，不求第一。产品经理需要具备的条件：有专业教育背 景（医药学、市场营销、EMB威MBA等） 发展路线5：内勤（或销售助理

8、人员）-（初、 中、高级）医药代表-销售行政助理（内勤） -销售行政经理（或向其他方向发展）点评：厌倦了销售工作（或不适合做管理 工作）的销售人员，在年龄越来越大，往上发展 又有难度的，不防考虑退居营销领域的大后方， 收入比上不足，比下有余，而且工作稳定，也有 个舒适的办公环境，这条线路女性销售人员选择 者居多。发展路线6：（初、中、高级）医药代表-销 售经理（或产品经理）-培训专员助理-培训 专员-培训经理-（专业培训师、咨询领域） 点评：医药行业里大型的公司都有培训部 门，如果你有意向这方面发展，从业经验和提升 自己的学习能力是必要的，先从讲产品，各种会 议主动发言，为自己的小团队做一些内

9、容容易的 培训，真正走到内部培训师的角色你至少要做到 地区经理，有足够的从业经验可以和大家分享。 向专业培训师方向发展你还需要参加一些 TTT 培训，再拿几个证书或文凭，最主要的是你在业 界的口碑和从业经历，因为人家花钱请你是买你 十几年的成败经验的。发展路线7:代表或经理-地区医药代理商- 总代理-OEM虚拟经营点评：这几年做地区代理商的人越来越多， 前几年进入比较容易，自从挂网招标和 2006年 行业整顿以来，收益率递减，甚至有的代理商改 行，但如果有好的产品（独家或家数少的、中药 保护产品、学术性强的）做地区代理还是一个不 错的选择，再恶劣的市场环境里总还是有人活的 很滋润的， 问题是你

10、要成为这样的人， 而不是给 别人让位。 如果你现在是一线代表， 你要发展几 家铁杆客户， 再兼职找几个小品种， 先自己代着 做，忙不过来的话雇几个代表就离做代理商不远 了。地区代理作好了，可以向 OEM发展，即在自 己的领地销售， 又可以向全国招商， 真正过上 “即 吃牛排又喝牛奶，而不养奶牛 ”的“牧主 ”生活。案例 1（代理商路线）李小姐 1998 年进入医药行业， 没有医药教 育背景，先在南方的一家医药公司做起了某地级 市销售代表， 销售的是一个进口妇科产品， 在治 疗妇科某疾病方面，临床上医生认可度很高， 2001年她从公司市场部了解到这个妇科产品国 内已经有药厂报批仿制， 经过多方打

11、听， 她心中 有了数。 2003 年春节刚过，李小姐觉得经过这 几年打拼， 也该自己独立做些事情了， 于是毅然 决定从那家医药公司辞职， 做起了某药厂的地级 医药代理商，开始的时候做了一个抗生素品种， 凭借自己的原有业务关系很快开发了 6 家医院， 由于开发、客户维护都需要自己亲自出马， 李小 姐自感有点力不从心了， 后来拉起一个 3 人小队 伍。过了半年多，国内的那家报批 ABL药品的 制药公司的仿制药开始在全国招商销售， 李小姐 由于既熟悉产品又熟悉希望代理的市场， 一举取 得了某地级市的代理权， 她带领自己的团队迅速 打开了这个市场， 人员增加到 5 人，李小姐不满 足于自己在一个地级市

12、发展， 因为她的目标是做 省乃至全国级的大代理商， 于是她的第二步计划 就是进军省会某市的医药代理市场， 由于她的团 队的出色表现，所以厂家也同意了她做 10 家医 院的开发的申请， 在她安排好她的原来地级市场 的人员和业务后，带领一名骨干正式进驻某市。 1年后，李小姐的团队终于发展到了 30 多人， 还做了几个产品的省级代理， 现在正在向委托加 工方向发展中。点评：这也是原来我团队里的一个真实案 例。医药营销路线有大量非医药、 营销专业教育 背景的人士取得了成功， 成功因素在于： 一但选 择了这个领域， 就要有从头学起、 从头干起的精 神，最重要的是自己要做一个有心人， 随处留心 行业机会，

13、 大胆尝试， 往往比科班出身经理人出 头更快， 保健品领域这种现象更为明显， 在其他 行业也存在这种现象， 比如做房地产生意的老板 没有几个是学土木、 建筑专业， 这也映证了一个 不争的事实：全才领导专才，如果你是这类通才， 好好努力吧！案例 2（代理商路线）李某 1992 专科院校毕业（非医药学背景） ， 进入一家保健品生产企业负责石家庄市场的开 发销售工作，由于吃苦肯干，又善于客户维护， 他的客户很爱和他合作， 1997 年自己开始代理 南方某知名保健品和另一公司的减肥茶， 2001 年又竞标取得某知名减肥产品的河北省的总代 理权， 2005年李某在北京注册自己的保健品生 产企业， 通过多

14、年积累的人脉资源， 产品迅速在 全国市场中成为畅销产品。 现正在策划启动品牌 大战略方案，事业蒸蒸日上。点评：这是我北京大学EMBA壬上的一名同 学的成长经历。案例启发：大手笔做大文章，瞄 着月亮射箭， 总比瞄着树射射的高， 从区域代理 做起最有可能走上民营企业家之路。（二）研发领域路线 也许你是一位专业成绩很优秀，热爱自己 专业的人士；喜欢扎扎实实做些事情， 又不适合， 也不愿意自行创业或销售员的工作。 那么你可以在研发路线里发展。发展路线 1：进入药检部门、制药公司、研发公 司（所、机构、院校）先从做研发员 （报批专员） 开始，做职员或自行创业或与他人合伙创业 （开 小型新药转让公司）。点

15、评：新药注册办法出台后，给小型研发 公司打击很大， 越是有危机的时候， 越有可能充 满机会，比原来低层次竞争高一段就可以活下 去，比如做一些有难度的或专科药， 或 3+6 的品 种。如果做保健品、 器械类项目转让则相对容易 一些。 发展路线 2：研发员（报批专员） - 临床验证 方向。点评：行业整顿以后，医药生产厂家在上 新项目方面， 大家越来越感受到同质竞争， 狭路 相逢，日子一天比一天难过了， 低水平重复建设， 或 * 也随着反商业贿赂法的即将出台， 机会越来 越少，所以新项目的选择会比从前上一个台阶： 会有更多的企业选择学术推广性比较强、 有技术 和专利或中药行政保护的项目。 这些项目都

16、是需 要做大量临床验证的， 这给做研发、 或有医院客 户关系的业内人士提供了一个很好的机会。 而且 笔者身边有几位朋友早在几年前就已经从事这 项生意了，公司收益很高，值得介入。走研发路线需要具备一定条件：你最好有 较好的医、药学教育背景（最好本科以上）；或 研发报批、 临床验证工作背景和经验， 同时要熟 悉新药注册政策和报批程序及业界新动态。案例 1（研发方向）王某 1990 年毕业于某医科大学药学院， 毕 业后进入一家大型制药公司， 负责公司新药报批 工作，五年后与同行朋友合伙创办一家新药研发 机构，借力于一些大专院校起步， 现雇员 130 多 人，公司资产 1 亿元以上，一方面从事新药项目

17、 转让，另外一方面从事OEM委托加工，然后转包 总经销权。案例 2（研发方向）李某 1988 年毕业于某医药学院， 进入一家 药物研究所，负责研发、报批工作， 1999 年经 朋友介绍进入一家民营新药研发公司， 负责公司 全面业务，年薪达到 80 万，有朋友拉他入伙， 李某评估了自己的情况， 觉得自己职业理想在现 在的工作中已经得到实现， 而且另起炉灶也有风 险，也看到不少合伙分家、失败、闹翻的例子， 李某在这家新药研发机构也是不可多得的业务 能手，老板对自己亲如兄弟。 李某几乎没有其他 的打算，工作、家庭生活都很满意。点评：业务能力强，也不一定要走独立创 业的路子， 能很好地实现自我价值，

18、其他条件也 很好的情况下，做高管也是很好的选择。案例 3（临床验证方向）范某 1998 年毕业于某医学院，后读硕士， 毕业后在医院临床工作了 3 年，在工作期间经常 涉及厂家或研发机构来联系做新药临床验证或 扩大临床，一个偶然的机会应聘进入一家专门从 事这项业务的公司，收入和工作满意度都非常 高，近期打算自立门户自行创业。点评：临床验证这个领域进入比较容易， 但能拿到单子，需要你有大量的药厂老板资源和 专业的服务水平，专业服务可以由他人来完成， 但前者是你必须做到的。（三）生产管理领域路线 发展路线：相关教育背景毕业生 - 进入生产型 企业-生产主管（MBA等提升）-生产厂长（或 生产总经理）

19、 - 生产管理咨询顾问或合伙创业。所需条件：与生产管理相关的教育背景， 工作后可再研读MBA或进修其他管理课程，为日 后开一家医药生产管理咨询公司或合伙创业做 经验和学识的积累。案例 1（生产管理方向）于某 1993 毕业于某高校生物工程专业， 被 一家合资生物制品公司生产部聘用，工作 3 年 后,于某又报考了当地大学的MBA进修2年，1999 年升任公司的生产副总， 2001年被猎头公司推 荐到一家民营制药企业任生产总经理， 并拥有部 分股权。案例 2（生产管理咨询方向）李某 1990 毕业于某医药大学， 后进入一家 知名合资药厂生产部， 1 995年升任公司的生产 主管，1998年升任生产副