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文档简介

1、 第六章 将特性转换成利益的技巧 导 言 询问的技巧，能让您了解客户现状及掌握客户的 想法、需求及重视的优先程序，接下来您可做产品 介绍的工作。在做产品介绍前，您需先熟练如何将 产品或服务的特性转换成利益的技巧。 重点： （1）特性及利益 ?特性 ?优点 ?特殊利益 （2）将特性转换成利益的技巧 ?产品特性转换特殊利益的推销话语范例 第一节 特性及利益 特性代表的含意特性代表的含意 特性是指产品设计上给予的特性及功能。您可从 各种角度发现产品的特性，例如： （1）从材料着手 （2）从功能着手 （3）从式样着手 每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道 它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。

2、 优点代表的含意优点代表的含意 优点是指产品特性的利点。 （1）奶牛料纤维高、轻飘有利于牛的消化，粪便好；蛋 鸡料用粗石粉能改善蛋壳的质量，其实粗石粉比细石粉 还贵，如果公司想多放石粉完全可以多放细石粉，干吗 要放粗石粉让您看到。 （2）代乳料能代替母乳，使乳猪能提前断奶。 （3）全价料品质稳定、使用方便；浓缩料能利用当地廉 价的农副产品。 ? 上一节让您了解特性、优点及特殊利益对客户而 言所具有的意义。 ? 特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋 与商品的特征。当然厂商将产品导入市场前也做过 市场调查，确信商品的特性及优点能满足目标市场 客户层的喜好。但不可否认的一个事实是每位客户 都有

3、不同的购买动机，真正影响客户购买决定的因 素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购 买。您的商品有再多的特性与优点，若不能让客户 知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点， 对客户而言，都不能称为是利益。 ? 反之，若您能挖掘客户的特殊需求，而能找出产 品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客 户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是 业务代表们存在的价值，否则根本不需要有业务代 表。而业务代表对客户最大的贡献，就是能够满足 客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。 ? 如何让客户得到最大的满足呢？业务代表带给客 户累积的特殊利益愈多，客户愈能得到最大的满足。 如何将特性转换成特殊利益如何将特性转换成特殊利益 第一步 从事实调查中发掘客户的特殊需求 第二步 从询问技巧中发掘客户的特殊需求 第三步 介绍产品的特性 第四步 介绍产品的优点 第五步 介绍产品的特殊利益 结 论 特性、优点、特殊利益的转换是发挥 推销力的 重点，您

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