商务谈判试题及答案

1、商务谈判 试题库及答案 一,单选题(10 x2=20) 1. 一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (b ) a. 立场型谈判 b.让步型谈判 c.原则型谈判 d.价值型谈判 2.为谈判过程确定基调是在 (b ) a. 准备阶段 b.开局阶段 c.正式谈判阶段 d.签约阶段 3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( c) a. 行政复议 b.调解 c.仲裁 d.谈判 4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (d ) a. 群体效能大于个体效能的累加 b. 群体效能小于个体效能的累加 c. 群体效能等于个体效能的累加 d. 群体效能有

2、时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加 5.谈判人员必须具备的首要条件是 (a ) a. 遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织 b.平等互惠的观念 c.团队精神 d.专业知识扎实 6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( d) a. 由懂行的专家或专业人员担任 b.由商务人员担任 c.由谈判领导人员担任 d.由法律人员担任 7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (c ) a. 前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人 b. 后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人 c. 前者发行的股票不能在股票市场上进行交易 d. 有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大

3、生产的需要 8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (b ) a. 己方的最后谈判期限 b.谈判主题 c.最优期望目标 d.实际期望目标 9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( c) a. 谈判的时间 b.谈判的地点 c.谈判的目标和对象 d.对方的社会制度 10.坚定的让步方式的特点是 (a ) 给人以大家风度的感觉,让步方态度比较果断 a. b. 比较机智,灵活,富有变化 c. 自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律 d. 合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚 11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( d) a. 坚定的让步方式 b.果断的让步方式 c.初始让步方式 d

4、.一次性让步方式 12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (d ) a. 反问劝导法 b.场外沟通 c.站在对方立场上说服对方 d.先重复对方的意见,然后再削弱对方 13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( d) a. 多听少说 b.只听不说 c.有问必答 d.巧提问题 14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( b) a. 封闭式发问 b.证明式发问 c.诱导式发问 d.协商式发问 15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d) a. 辩 b.答 c.说服 d.叙 16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是罪

5、恶的是 (a ) a. 德国人 b.美国人 c.韩国人 d.南美人 17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (a ) a. 重视办事效率 b.待人苛刻 c.不愿接受款待 d.不守信用 18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( a) a. 素质风险 b.市场风险 c.合同风险 d.政治风险 19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (b ) a. 纯风险 b.投机风险 c.政治风险 d.市场风险 20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (d ) a. 平衡法 b.人民币计价法 c.易货交易法 d.签订货币保值条款的方法 21.对谈判进行评价最主要的方面是 (a ) a. 经济利益 b.信

6、誉 c.稳定的交易关系 d.拥有信息 22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( c) 软式谈判 b. 让步型谈判 a.c.原则型谈判 d.立场型谈判 23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (d ) a. 集体谈判 b.双边谈判 c.多边谈判 d.个体谈判 24.原则型谈判又称为 ( d) a. 让步型谈判 b.立场谈判 c.硬式谈判 d.价值型谈判 25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (b ) a. 英美法 b.大陆法 c.海洋法 d.北美法 26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (b ) a. 检查法律文件的准确性 b.进行专业细节磋商与论证 c.控制谈判进程 d.介绍谈判人

7、员 27.法律人员主要负责谈判的内容是 (a ) a. 合同权利与义务的平衡 b.交货 c.产品性能 d.风险划分 28.选择谈判信息传递方式是 (b ) a. 主观的 b.有目的的 c.随意的 d.单一的 29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( c) a. 买方国家 b.卖方国家 c.不同国家之问 d.第三方国家 30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (a ) a. 良好的谈判气氛 b.合理的报价 c.反复磋商 d.确定谈判目标 bbcda dcbca dddbd aaabd acddb babca 二,多选题(10 x2=20) 1. 一个国家或地区与

8、谈判有关的政治状况因素主要有 (abcde ) a. 国家对企业的管理程度 b.经济的运行机制 c.政治背景 d.政局稳定性 e.政府间的关系 2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (abe ) a. 确认谈判对方经济组织的法人地位 b.监督谈判程序在法律许可范围内进行 c.决定谈判过程的重要事项 d.为最后决策提供专业方面的论证 e.检查法律文件的准确性和完备性 3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( cde) a. 利益最大化原则 b.利己原则 c.合理性原则 d.合法性原则 e.实用性原则 ) (abe 形成信息沟通障碍的主要原因有 4.a. 文化背景

9、差异 b.心理因素差异 c.性别差异 d.家庭条件差异 e.职业或受教育程 度的差异 5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (cde ) a. 崇尚绅士风度 b.严谨保守 c.偏爱横向式谈判方式 d.时间观念不强 e.强烈的民 族自豪感 6.谈判成本包括 ( abd) a. 谈判桌上的成本 b.谈判过程中的成本 c.合同的制作成本 d.谈判的机会成本 e. 履行合同的成本 7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ace ) a. 项目经理 b.车间主任 c.销售部经理 d.设计师 e.合同执行经理 8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (abde ) a. 文化差异 b.职业差异 c.性

10、别差异 d.心理因素差异 e.教育程度差异 9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( acd) a. 风险是客观存在的 b.风险只能回避,不能接受它 c.风险越大收益越高 d.国际商务活动风险比国内商务活动更大 e.不要进行有风险的谈判 10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (abcd ) a. 达成的协议点 b.分歧点 c.专论点 d.论及点 e.交易往来关系 11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( abcde) a. 群体成员的素质 b.群体成员的结构 c.群体规范 d.群体的决策方式 e.群体内人际关系 12.谈判人员应具备的基本观念有 (abd )

11、 a. 忠于职守 b.平等互惠 c.公平竞争 d.团队精神 e.以利益为最终目的 13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( bcd) a. 确定报价 b.创造谈判气氛 c.交换意见 d.作开场陈述 e.作报价解释 14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (abd ) 正确理解谈判对方 b. 正确处理和对方的人际关系 a.c.注重立场,而非利益 d.控制好自己的情绪 e.创造双赢的解决方案 15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( bce) a. 幽默诙谐 b.富于男子气概 c.固执 d.注重物质利益 e.个人人格至上 16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( abd) a. 自信自满

12、 b.控制别人 c.易激动 d.不愿有所拘束 e.易紧张 17.日本商人的谈判风格表现为(abcd ) a. 团队精神 b.富有耐心 c.忽视律师作用 d.讲面子 e.讲效率 18.谈判中,( ac)的人较为容易接受暗示. a. 缺乏主见 b.独立性强 c.随波逐流 d.知识丰富 e.职务高 19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(ab ) a. 调解 b.仲裁 c.让步 d.反问劝导法 e.最后通牒 20.国际商务活动中的市场风险包括(abc ) a. 汇率风险 b.利率风险 c.价格风险 d.需求风险 e.素质风险 21.在( abcd)情况发生时,发盘即告终止. a. 过

13、期 b.拒绝 c.还盘 d.撤销 e.签约 22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(ab ) a. 压制情绪 b.防范 c.焦虑 d.满足 e.自信 23.属于谈判队伍第二层次的有( abc) a. 翻译 b.法律人员 c.经济人员 d.速记员 e.主谈人员 24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( abd) a. 谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限 b. 当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成 c. 双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛 谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容 d.e. 气氛对谈判结果无影响 25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(abcd ) a. 谈判目标

14、 b.计划 c.进度 d.人员 e.聊天 26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(abcde ) a. 国家对企业的管理程度 b. 经济的运行机制 c. 政治背景 d. 政局稳定性 e. 政府间关系 27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( abe) a. 确定谈判对方经济组织的法人地位 b. 监督谈判程序在法律许可范围内进行 c. 决定谈判过程的重要事项 d. 为最后决策提供专业方面的论证 e. 检查法律文件的准确性和完备性 28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( cde ) a. 利益最大化原则 b. 利己原则 c. 合理性原则 d. 合法性

15、原则 e. 实用性原则 29.形成信息沟通障碍的主要原因有(abe ) a. 文化背景差异 b. 心理因素差异 c. 性别差异 d. 家庭条件差异 e. 职业或受教育程度差异 30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(cde ) a. 崇尚绅士风度 b. 严谨保守 c. 偏爱横向式谈判方式 d. 时间观念不强 e. 强烈的民族自豪感 abcde abe cde abe cde abd ace abde acd abcd abc ab ac abcd abd bce abd bcd abd abcdeabcd ab abc abd abcd abcde abe cde abe cde 三,简单

16、题(6x5=30) 1. 国际商务谈判 是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易, 彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程. 2. 最低接受目标 是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价 还价,妥协让步的可能.篇二商务谈判试题及答案 ：、名词解释 一谈判剩余是指买卖双方底线目标之间的可能性收益或者说是卖方最低目标与买方 ，：1 最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 ： 2 是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础行情

17、依据计算方式等所 、：、价格解释 3.、 。 作的介绍说明或解答讨价是在一方报价之后另一方认为其报价离己方的期望目标太远而要求报价一 ， ，：4。 方重新报价或改善报价的行为沟通即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。： 5、单选二 。 a 1. 商务谈判的核心内容是价格 a。 c 商务谈判主要交易条件是 2.价格 c。 的资格 c 3. 参加商务谈判的组织必须具有法人 c 从内容上看基本奠定 ， ， 但这一部分很重要与整个谈判主题无关或者关系不太大 a4 .。 了一个谈判过程的基调 开局阶段 a 智力和技术的具体较段阶段是 b 、商务谈判中谈判主体实力 5.磋商阶段 6. 当谈判

18、双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策 b 略称为 c 折中进退策略 c7.促成商务谈判的动力是 a 需要 a 下列各项中， 。 属于商务谈判沟通的特点 8ca. 预谋性 d 商务宴请的礼仪一般遵循。按照国际商务礼仪的惯例 9.5md 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的 a a. 直接动囚 、多选三 1. 商务谈判主要包括哪几个要素:acd a. 谈判土体 c.谈判议题 d.谈判背景 商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:abcde 2 两极探测 b.共认区探测 c.底线探测 a 信息屏蔽与信息诱号 ed.条件互换 3.对谈判对象的调研包括 abcde 谈判对象的

19、资格与实力 b 谈判对象的需求 a 谈判对象的支付能力 d 谈判队伍的人员结构 ce.淡判者的决策权限 商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入 4 手 abc a.确定谈判议题 b.安排谈判时间 c.规划谈判议程 索赔谈判的目标有 bcd 5b. 利益目标 c.关系目标 d.信誉目标 、判断 四商务谈判的本质是“追求利益” 。 (人际交易沟通)1 最优目标可接受目标底线目标谈判的目标包括“最优目标可接受目标” 。 、 、 （、 ） 3 。 (开局谈 双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未 4” “磋商阶段判) 。(卖方高买方低”) 5. 报价起

20、点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。 (7 直接索赔) 客观基础） （。 ” “物质基础 10.文化的多元性是跨文化谈判的、简答五 与一般的社会谈判相比商务谈判的特征？ 1谈判的中心议题是价 谈判的目的是经济利益 谈判主体是互相独立的利益主体 格. 商务谈判一般会出现几种结果？ 2双赢谈判 单赢谈判 双输谈判？ 阐述商务谈判中常用的开局谈判策略 3. 保留式开局策略 一致式开局策略挑剔式开局策略坦诚式开局策略 商务谈判中如何控制情绪的影响？4让对方的情绪公开表现出来 容许对方发泄情绪 ） （）21 不要反击对方爆发的情绪 缓

21、和对方情绪 ） ） （43？ 商务谈判沟通的特点 5.灵活性协同性预谋性 外向性、论述六 双赢理念是指谈判者试图以较为理想的 ：。答 试论述双赢是商务谈判的基本理念 1. ， 。 交易条件达成交易合同从而形成双赢结果的商务谈判的基本指导思想，： 双赢理念作为商务谈判的基本理念其重要意义在于双赢理念有利于共同发展 ） （1， ，商务谈判就是引领企业发展所需要的资源抑或营销渠道 都要求其他企业与之相配合。 企业合作并实现共同发展的桥梁， ，避免因 在商务谈判中坚持双赢理念要求谈判者尽可能采取有效的谈判策略一方面， ，最大限度 同时争取使己方能够分割较大的谈判剩余己方让步较大而使对方获得较多的利益；

22、， ，审时度势地作出必要的 地满足己方利益也要求谈判者不以损害双方合作为前提另一方面， 。 让步实现双赢格局双赢理念有利于相互信任 ） （2， 。 ，谈判双方的信任构成了交易合作关系的建立是一种承诺所以而承诺源于相互信任 。 交易合作的基础， 、 ， 、也有让既考虑自身利益既有坚持也考虑对方利益在商务谈判中坚持双赢理念 ， ，在对方谈判者的情感和心理上形成相互信任往往能使对方切实感受到己方的诚意与变通步 ， ， ， 。 将谈判引向维护双方利益寻求满足双方理想方案上来的氛围从而促进谈判的顺利进行双赢理念有利于稳定协作 ） （3， ，使双方的交双赢的谈判格局考虑了谈判双方的利益关系 加强了谈判双方

23、的互信程度， ，在尊重双方核心利益的基 即使在合同执行中发生一些纠纷易关系建立在比较稳固的基础上， ， ，真正在总体上保证了谈 础上从而保证了协作的稳定性和长久性问题也相对容易得到解决。：商务谈判实务试题及答案篇三 判利益的全部实现商务谈判实务试题 第一单元 商务谈判概论 单多判） （） （） 201525、单项选择题 一下列属于谈判一线的核心的是（） 、 a1 主谈和组长 b 老板 、 、a 董事长 d 谈判人员 、 、c 所有谈判的共同谈判目标是（） 、 c2 要求谈清楚 b谈出结果、 、a划分责权利 d 击败谈判对手 、 、 、 、c 准合同的谈判的“准”的意思是（、 ） b3b 有先决

24、条件 谈判准确、 、ad 允许准备合同 、 、c 意向书谈判主要特点是（） 、 a4 随意性轻松不保留 b 预备性计较性保留性 、 、 、 、 、 、a 友好试探对抗小 d 不需要面对面的进行谈判 、 、 、 、c 卖方地位地位谈判的特征是（） 、 a5 虚实相映紧疏结合主动出击 b 占有绝对优势 、 、 、 、a 情报性强掏钱难 d 度势压人 、 、 、c 代理地位谈判的特征为（） 、 b6 共同语言对抗性小 b 对抗性小谈判广而深 、 、 、 、a 姿态超脱态度积极 d 权限意识强 、 、 、c 客座谈判的特征是（） 、 d7 谈判底气足以礼压客 b 内外线结合精神轻松 、 、 、 、a

25、语言过关客主异位 d 易坐“冷板凳”反应灵活 、 、 、 、c属于送客性谈判的特征的是（、 ） a8 委婉性 b 保守性 c 一般性 d 广告性 、 、 、 、a 谈判书的谈判主要特点是(d) 、9 随意性轻松不保留 b 不需要面对面的进行谈判 、 、 、 、a 友好试探对抗小 d 预备性计较性保留性 、 、 、 、 、 、c 谈判中辅助人员的作用包括（） 、 a10 准备资料分析形势 b后勤保障 c 提供信息咨询 d 参与谈判 、 、 、 、 、a 以下不属于外交谈判的特征的是（） 、 b11 政治性 b 随意性 c 复杂性 d 机密性 、 、 、 、a 从业务角度看不是人际交往与国际商务谈

26、判的不同之处的是（， 、 ） c12 目标特征 伦理内涵 b 社会性 c 利害冲突 d、 、 、 、a 表面上谈判手的年龄表现不出（， 、 ） d13 阅历深浅 b 经验丰薄 c 成熟与否 d 是主谈人 、 、 、 、a 谈判中遇有难事且不能拖延时应直接汇报（） 、 ， ， c14 谈判组长 b 谈判手 c 领导人 d 辅助人员 、 、 、 、a 大型谈判中辅助人员不可缺少他们的工作有（， ） ， 、 b15 听取汇报 b 分析形势 c 被动参与 d 宣传鼓动 、 、 、 、a 加强教育是对谈判手的严格要求的做法不是其具体的表现的是（、 ） ， a16 检查 b提示 c 奖励 d 处罚、 、

27、、 、a不是三类合同的特征的是（） 、 d17 地位平等 b 内容广 c 信息透明度高 d 手法多变 、 、 、 、a在关系到“敌对国家”的谈判中可不考虑（） 、 ， a18b 保证问题 d 保密问题 拖延时间、 、 、c “禁运”问题 a 垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（） 、 c19 不可谈判性 b 攻防意识强 c 巧运心计 d 谈判层次高 、 、 、 、a 不是不求结果的象征性谈判形式的是（） 、 b20 一般性会见 b 准合同谈判 c 技术性交流 d 送客 、 、 、 、a 全权代理人是个机动性大而责任也重的角色在谈判中的表现可能没有（， 、 ） d21 姿态超脱 b 态度积极 c

28、 注重权限 d 冲击力弱 、 、 、 、a官方谈判事关重大不是它的特点的是（， 、 ） a22 灵活性 b 级别高 c 保密严 d 重礼貌 、 、 、 、a 半官半民的谈判的特点不包括（、 ） c23 制约条件多 b d 表达方式难回旋余地大 c 节奏快 、 、 、 、a 以谈判举行的地点对谈判进行分类以下不归属于该类别的是（， 、 ） b24 敌对国的谈判 客座的谈判 b、 、a 客主座轮流的谈判主座的谈判 d、 、c 不是客主座轮流的谈判的特征的是） 、 （ a25 内外结合 b 时间与效益相应、 、a 阶段利益目标明确 换座不换帅 d、 、c、 二多项选择题下列属于判断国际性商务活动的标

29、准是） 、 （ abcde1 b 司法标准经济标准 、 、a 自主原则 d 引用标准 e 地域标准 、 、 、c 商务谈判的当事人包括） （、 ad 2 b 业务员和老板台上谈判人员、 、ad 委托人和受托人 、 、 台下人员 c 下列属于外交谈判的特征的是） 、 （ abcd3 广义性 政治性 b、 、ad 官方性、 、 复杂性 c 人际交往与国际商务谈判的不同点是（、 ） abd4 目标特征 b 社会性 、 、a 商业性 d、 、 伦理内涵 c 领导人员的作用在于用人与决策具体讲应该在三个环节上做工作。 ， ） 、 ， （ abc5 布阵 b 跟踪谈判进程 c 适当参与 d 选择合适人选、

30、 、 、a谈判中辅助人员的作用包括（） 、 ac6 准备资料 b 后勤保障 c 分析形势 d 参与谈判 、 、 、 、a单兵谈判时对谈判手的要求应格外严格具体说应该从以下哪几个方面进行要求 ， 、 ，7（） abcd 作风正派 b 业务精通 、 、a 加强检查 d、 、 加强教育 c 属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（） 、 ab8 摸底为先 b 留有余地 、 、a 扬长避短 d、 、 坚持公开性 c 对中间人来讲谈判有两个先决条件是（， 、 ） bd9 了解时局动态 b 熟悉问题 、 、a 能够在双方之间游刃有余 d、 、 信服力强 c 国际商务谈判的分类法有（、 ） abcd

31、10 谈判目标分类法 b 交易地位分类法 、 、a 谈判项目所属部门分类法 d、 、 谈判地点分类法 c 台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（、 ） cd11 谈判手 b 受托人 c 主谈人 d 谈判组长 、 、 、 、a 谈判人的角色选择从哪些方面考虑（） 、 abcd12 地位 b 年龄 c 风度 d 表达 、 、 、 、a 台上谈判人谈判时的表达应当（） 、 abc13 思维敏捷 b 口齿伶俐 c 善于逻辑脱离 d 茶壶里装汤圆 、 、 、 、a 领导人员作为台下的谈判人时所做的主要工作有（） ， 、 bcd14 协调 b 布阵 c 跟踪谈判进程 d 适当参与 、 、 、 、a 单兵

32、谈判式对谈判手的严格要求是（， 、 ） abcd15 作风正派 b 精通业务 c 加强检查 d 加强教育、 、 、 、a、 三判断题主谈人是谈判桌上的主要发言人对。 （） 、 1 但其内涵不尽相同对人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题。 （， ） 、 2 但是谈判一线的核心是组长两职分离即主谈和组长由两人承担错。 、 ） ， （ 3 头等大事是人员的选择对不管是两职分离还是两职合一。 ， （） 、 4 单独谈判意味着全凭个人能力应付对手的进攻对。 ） 、 （ 5 商务谈判中的中间人只能是自然人错。 （） 、 6 机场或车站国内商业活动中出口商的供货人只是将商品交到境内的海港对。 ， 、 、

33、（） 7 国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益错。 ） 、 （ 8 谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强对中间人来讲对。 ） （， 、9对准合同的谈判的“准”的意思是有先决条件。 、 ） （ 10 错合作合同系指交易的委托人与受托人之间达成的协议。 、 ） （ 11 错买卖合同承包合同的特征有地位平等内容广。 ） 、 、 （、 12 就组成谈判的因素而论影响谈判的背景是政治背景经济背景和人际关系。 、 、 ， 13 朋友式谈判多见于具有相同社会制度且政治经济关系特别密切的联盟成员国之间。 、 14（） 错交易物的市场地位交易各方所处宏观经济环境以及交易企业的经济状况是影响 、

34、、 、15（） 。谈判的主要经济因素 对国际商务谈判的人际关系存在三种状态初次交易关系多次交易关系和中间人。 、 、： 16（） 对错协议书的谈判的特征有轻松随意地位平等法律约束松。 、 、 （、 ） 17 错直冲目标是合同谈判的主要特征。 （、 ） 18 对买方地位的谈判特点有情报性强掏钱不易和度势压人。 ） 、 （、 19 代理地位的谈判最关键的一点是做好人而且应两边委托人与对手做好人。 （、 ） ， 20（） 对第二单元 商务谈判的基本程序 单多判） （） ） （ 201525、单项选择题 一先期探寻的严谨性原则表现在（） 、 d1 事先内部统一 b 跟踪探寻反应 、 、a 探寻文字写得

35、好投递安全可靠 ， 、c 分析探寻目标特点周密部署探寻行动冷静预测探寻结果 ， 、 ，d 要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（、 ） a2 事先预定晓以大义坚持施压以及分解要求 ， ， 、a 引诱请第三者劝 、 、b 不解释就不谈 d 大力施压 、 、c 技术解释并非纯交流阶段而是（） ， 、 c3 价格谈判阶段 b 不必太介意的阶段 、 、a 融合“交流与谈判”的软谈判阶段 d 硬谈判阶段 、 、c 价格解释阶段的重点在于搞清楚（） 、 c4价格高低 b 价格构成 、 、a 货与价的关系 d 技术规格 、 、c 价格性质主要是指（） 、 b5 交易价格贵不贵 b 交易价格是固定价还是浮动

36、价 、 、ad 可接受价不可成交价、 、c构成调价的元素有（） 、 6、bcd a 评论价格解释的规则是（） 、 a7 攻防兼顾进攻有序穷追不舍曲直交互随布随收 ， ， 、 ， ，a 气势磅礴穷追猛打 c 历数问题大表不满 ， ， 、 、b 群起而攻之 、d 做到具体讨价要做到“具体的问题具体分析”分析方式有（） ， 。 、 d8 分析对手 b 分析自己 c 分析技术 d 分类和分档 、 、 、 、a 讨价的力度规则具体表现为（） 、 a9 虚者以紧蛮者以硬善者以温 b 绝不留情要求苛刻 、 、 、 、 、a 狠挤油水不怕对抗 d 次数多力求多得 ， 、 、 ，c 属于讨价还价忌讳的行为有（、 ） a10 两人负责发言 b 笔记保密 c 发言集中 d 一鼓作气 、 、 、 、a 磋商中的达理应当（、 ） c11 准确表达立场与理由 b 具有表述的通俗性 、 、a 同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性 d 具有逻辑的严谨性 、 、c 属于书面谈判的步骤的是（） 、 b12 信函 b确认 c 传真 d 电话 、 、 、 、a 下列是货物费的解释方式的是（） 、 13 分解法 b 惯例法 c 拆分法 d 结构法 、 、 、 、a 以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（、 ） a1 编织法 c 概括法比较法 b 印象法 d、 、 、 、a 在哪种条件下可以采用速战速决的