销售行为中的价格谈判技巧

1、 l争价格争价格-最基本的原则最基本的原则 l争品质争品质-最合理的要求最合理的要求 l争时效争时效-让风险减到最小让风险减到最小 l争服务争服务-坚强难破的认同坚强难破的认同 l销售，一场精彩的拔河比赛，价销售，一场精彩的拔河比赛，价格格就就是拔河賽的是拔河賽的 繩索繩索； l价价格格，客戶心中的信任指客戶心中的信任指标，标，千万不要一口气就千万不要一口气就 答应；答应； l让价让价，是为了大是为了大笔笔交易額交易額，或是为了快速成交或是为了快速成交； l 杀价，杀价，不是推銷的唯一方法不是推銷的唯一方法 ，不要忘了推銷的不要忘了推銷的 基本技巧，要了解客户的需求、采购的目的。基本技巧，要了

2、解客户的需求、采购的目的。 l报价与让价，零价与整价报价与让价，零价与整价 l如何面对如何面对“凶悍凶悍”和和“两极两极”类型的客类型的客 户户 l如何应付如何应付“鸡蛋里面挑骨头鸡蛋里面挑骨头”的客户的客户 l八种让步技巧八种让步技巧 l首先按一般规则报价（如面价）首先按一般规则报价（如面价） l保持沉默，等待客户杀价保持沉默，等待客户杀价 l套出客户预定的成交价和真实想法套出客户预定的成交价和真实想法 l不妨提一下过去或类似案例的成交价不妨提一下过去或类似案例的成交价 l突出优势、随机应变突出优势、随机应变 l埋下契机埋下契机 l化整价为零价，客户容易接受化整价为零价，客户容易接受 l安抚

3、情绪安抚情绪 l建议双方进行更有建设性的沟通建议双方进行更有建设性的沟通 l一切按规则办事，不要过分防御一切按规则办事，不要过分防御 l沉默为上，或改变话题沉默为上，或改变话题 l价格一次到位价格一次到位 l必需冷静、耐心必需冷静、耐心 l仔细分析客户提出的诸项具体要求仔细分析客户提出的诸项具体要求 l不要和客户展开辩论或逐项讨论不要和客户展开辩论或逐项讨论 l客户的要求不要逐条答复客户的要求不要逐条答复 总之，吹毛求疵的客户的总之，吹毛求疵的客户的 目的是为了压价目的是为了压价 l第一种第一种（0/0/0/60） l第二种第二种（15/15/15/15） l第三种第三种（8/13/17/22

4、） l第四种第四种（22/17/13/8） l第五种第五种（26/20/12/2） l第六种第六种（59/0/0/1） l第七种第七种（50/10/-1/+1） l第八种第八种（60/0/0/0） l优点：让买方以为妥协无望，如果遇到优点：让买方以为妥协无望，如果遇到 非买不可但又斗志不高的客户，非买不可但又斗志不高的客户， 可以为公司获得更高的利润可以为公司获得更高的利润 l缺点：既放弃了本来有可能缺点：既放弃了本来有可能 成交的软弱的客户，成交的软弱的客户， 又为强硬的客户造成又为强硬的客户造成 继续施压的机会继续施压的机会 平均让步的形态，极易刺激客户的平均让步的形态，极易刺激客户的 更

5、大期望，第四次让价之后，卖主更大期望，第四次让价之后，卖主 已到底线，不能再让，客户就会失已到底线，不能再让，客户就会失 望，很可能达不成交易望，很可能达不成交易 和第二种一样，是最不可取和第二种一样，是最不可取 的让步形态，这会让客户坚的让步形态，这会让客户坚 定：再坚持一下，令人鼓舞定：再坚持一下，令人鼓舞 的价钱就在前面，从而杀价的价钱就在前面，从而杀价 越来越凶，最后，要么不能越来越凶，最后，要么不能 成交，要么给卖方造成直接成交，要么给卖方造成直接 很大损失很大损失 这是一种既表示卖方这是一种既表示卖方 的立场越来越坚强，的立场越来越坚强， 又表示卖方愿意妥协，又表示卖方愿意妥协，

6、但防卫森严，不会轻但防卫森严，不会轻 易让步易让步 这是一种表示出具有强这是一种表示出具有强 烈妥协愿望，同时又烈妥协愿望，同时又 告诉客户，所能做的告诉客户，所能做的 让步是有限的，更进让步是有限的，更进 一步的让步已经是不一步的让步已经是不 可能的了可能的了 l这是一个很巧妙，但又很危这是一个很巧妙，但又很危 险的让步方式。险的让步方式。 l巧妙是指它能使客户的心理巧妙是指它能使客户的心理 造成由喜到忧，又由忧变喜造成由喜到忧，又由忧变喜 的波折的波折 l危险是说卖主永远不知道客危险是说卖主永远不知道客 户是否能在更高的价格上成户是否能在更高的价格上成 交交 这种让步形态巧妙在于当这种让步

7、形态巧妙在于当 第二次让完之后，价钱又第二次让完之后，价钱又 回升回升1 1元，如果客户再坚元，如果客户再坚 持压价，便又减去处持压价，便又减去处1 1元，元， 让客户在心理上得到很大让客户在心理上得到很大 的满足的满足 这种方式与第一种完全相反这种方式与第一种完全相反 的另一个极端，同样对卖方的另一个极端，同样对卖方 不利。一开始就给客户压价不利。一开始就给客户压价 压出甜头，但接下来便是失压出甜头，但接下来便是失 望，如果不再降价，很可能望，如果不再降价，很可能 失掉一次较易的机会失掉一次较易的机会 l“白白”是命是命“色色”的，的，“马马”是命是命“形形” 的，的，“形形”、“色色”各不相干，各不相干，“白马白马” 就是就是“白马白马”，不能说，不能说“白马白马”是是“马马”， 只能说只能说“白马白马”非非“马马”。 l看到了看到了“马马”和和“白马白马”两个概念的差异，两个概念的差异， 即发现了即发现了“一般一般”和和“个别个别”的差异。但的差异。但 过分夸大了这种差异，没有认识到过分夸大了这种差异，没有认识到“一般一般” 和和“个别个别”的辩证关系，从而，导致了与的辩证关系，从而，导致了与 客观事