重庆万科渠道制度管理办法2022

1、重庆万科渠道制度管理办法 总则第一条 目的为进一步加强万科地产重庆公司在售项目渠道销售管理，规范渠道销售行为，强化渠道销售风险管控，特制定本办法。第二条 适用范围本办法适用于采用渠道销售方式的各项目。内部渠道管理第三条 内部渠道定义渠道销售分为内部渠道和外部渠道两大板块。内部渠道即为我司自行管理的渠道团队，主要为非编人员。 第四条 内部渠道人员配置原则各项目相应人员配置参数可根据自身情况进行配置，其人员配置不得超过10人，最终配置方案须上报营销管理中心审批。第五条 内部渠道人员分级、招聘条件及岗位职责渠道主管招聘条件：两年以上渠道管理工作经验，有较强的沟通能力，有带领团队的领导能力，熟知渠道日

2、常管理流程，招聘条件由渠道组人事专员进行统一招聘。工作职责：项目渠道负责人，向项目营销负责人汇报，负责统筹所辖项目渠道整体工作，完成渠道日常工作、任务分解、动作设计、激励制定、管控监督、效果评估、费用报销等，组织及安排渠道专员的工作。渠道专员招聘要求：渠道专员与劳务公司签订劳动合同（与劳务公司签订劳务合同，合同有效时间不得短于6个月，劳务公司应保证其体检符合相应工作要求，且劳务公司应将与渠道专员签订的劳务合同和体检报告复印件报地产公司渠道组人事专员备案），必须经所属地产公司渠道相关负责人面试后方能上岗。招聘条件：项目和渠道组人事专员共同招聘，招聘途径多样化，需具备1年渠道管理工作经验，有较强的

3、执行能力，能胜任对人员专业培训，现场谈判客户的把控，有较好的客户分析能力，能随机应变调解内部矛盾，对日常工作事务具备一定的统筹、协调、管理能力。工作职责向渠道主管汇报，负责每月按照渠道销售业绩进行相关分解，落地渠道动作执行并根据渠道任务提供保障措施，确保销售业绩的完成；负责统计并分析客户的资源情况以及相关动作拓展情况，并根据团队需要，及时或定时进行相关渠道工作的培训；负责小组渠道销售数据汇总、明源录入、小组人员招聘、小组管理等。电销中心主管招聘条件两年以上电话销售主管经历，对房地产电话销售技巧、销售流程、团队管理等有一定的经验和能力，由渠道组人事专员统一招聘。工作职责电话中心负责人，向渠道组经

4、理汇报工作，负责电话中心任务分解、计划制定、人员培训、激励制定、监督实施等。电销中心call客专员 招聘要求：Call客专员与劳务公司签订劳动合同（与劳务公司签订劳务合同，合同有效时间不得短于6个月，劳务公司应保证其体检符合相应工作要求，且劳务公司应将与call客专员签订的劳务合同和体检报告复印件报地产公司渠道组人事专员备案），必须经地产公司渠道相关负责人面试后方能上岗。招聘条件：人事专员和项目自主招聘，招聘途径多样化，原则上招聘具备电话销售经验者，要求普通话标准、逻辑思维能力强、熟悉房地产销售流程。（三）工作职责向电销中心主管汇报，负责客户电话追踪及到访邀约，负责活动信息释放，负责来电接听，

5、负责及时反馈客户信息和需求，负责渠道成交客户回访等。渠道专员聘用特别规定：项目渠道主管向渠道组人事专员提出渠道专员的聘用需求后，人事专员负责洽谈和指定专业的劳务机构。（附件1）渠道专员及兼职必须挂靠在劳务机构使用，具体人员可由劳务机构提供给项目渠道主管选择，也可由渠道主管自行招聘后挂靠到劳务机构完善挂靠手续。渠道专员在工作期间发生工伤，项目渠道主管要采取紧急措施避免损伤加重，签订劳务公司的须立即通知劳务公司到场处理，由劳务公司负责工伤申报、鉴定及医疗、理赔等手续的办理。渠道员工招聘流程项目渠道主管需提前发起渠道人员用工需求审批邮件，邮件包含招聘计划、人数、薪酬福利，邮件发送项目营销经理，营销管

6、理中心负责人审批通过后方可实施。渠道人事在收到审批邮件回复同意以后，进行招聘，项目渠道主管不得在邮件未审批前私下联系人力外包公司进行招聘，人力外包公司对接人必须为渠道组人事专员。入职候选人确定以后，项目渠道主管需以邮件形式将入职员工简历、信息、职位、福利等发至项目经理及营销管理中心负责人审批，抄送渠道组，通过以后方可办理相关入职手续。员工离职：项目渠道人员离职，项目渠道主管需第一时间以邮件形式告知渠道组人事专员进行报备。第六条 内部渠道人员考核各项目必须提供非编渠道人员花名册报渠道组人事专员备案，若有人员离职、增补变化等，也须及时向渠道组人事专员报告并及时修订花名册。项目渠道主管应严格要求渠道

7、专员每天早晚指纹打卡，渠道组人事专员可对渠道专员的出勤和工作情况进行抽查和核实。项目营销负责人和渠道组人事专员在签署“渠道专员工资发放资料”时，需认真核对，并加强渠道主管和渠道专员的法律风险培训。渠道主管和渠道专员若存在弄虚作假或玩忽职守情况的，公司一律与其解除劳动协议，情节严重的将移送司法机关处理。渠道人员均实施淘汰制度渠道主管每半年项目目标完成率排名最后1名，公司有权予以淘汰。项目渠道主管每月完成项目任务占比低于10%，公司有权予以淘汰。渠道专员每季度项目内排名最后1名，公司有权予以淘汰。大客户主管每半年未完成指定任务的，公司有权予以淘汰。电销中心主管每季度未完成指定任务的，公司有权予以淘

8、汰。 （六） 渠道晋升体制 渠道专员：入职满一年且连续3个月荣获渠道销冠的渠道员工。 每年6月、12月渠道组将组织该部分员工进行统一竞聘，竞聘流程分为初试、复试、终试三个环节。满足且通过内部竞聘条件的渠道员工可提拔为实习渠道主管（实习期三个月），通过实习期的可正式转为项目渠道主管。 渠道主管：入职满一年的各项目渠道主管，根据业绩和渠道营销费率分别分为高级、初级、中级渠道主管，每半年由渠道组统一根据业绩和营销费率进行对渠道主管进行分级。 晋升时间条件标准晋升薪酬每半年一次A连续6个月渠道业绩占比达35%以上A和B中级渠道主管5000元/月B连续6个月渠道营销费率低于1%A连续6个月渠道业绩占比达

9、45%以上A和B高级渠道主管7000元/月B连续6个月渠道营销费率低于0.8% 注：渠道主管晋升只能逐级晋升，每次考核只升一级 降级时间条件标准降价薪酬每季度A连续3个月渠道业绩占比低于25%A或B实习渠道主管3200元/月B连续3个月渠道营销费率高于1.5%A连续3个月渠道业绩占比低于35%，高于25%A或B初级渠道主管4000元/月B连续3个月渠道营销费率高于1%，低于1.5% 注：渠道主管降级原则根据其最低原则为依据，同时降级为对于标准渠道主管 第七条 渠道客户界定原则必须为客户首次到访，且明源系统未做登记，高层、洋房客户有效期为30天（以明源和同享会录入客户最近一次跟进记录时间为准）；

10、别墅、商业客户有效期为90天（以明源和同享会录入客户最近一次跟进记录时间为准）。单位拓展客户（以明源和同享会最近一次跟进记录时间为准，有效期为30天）；渠道销售和中介分销不可同时提成，与中介分销的客户界定和提成划分由渠道组出台细化制度执行。如果渠道客户成交，置业顾问必须在3天之内通知该渠道人员，如未及时通知渠道人员，最终置业顾问业绩无提成。特殊情况下的判客标准渠道人员通过派单、巡展等其它拓展方式登记到客户电话，但客户并未第一时间到访项目，而是几天以后独自到访项目且成交（渠道人员未进行电话邀约），那么此业绩渠道可享受50%提成和业绩。满足条件：必须登记准确姓名和客户电话，登记客户姓名和电话必须为

11、到访客户本人；客户自行到访售楼处后24小时内，渠道主管须以邮件形式向项目经理、销售主任、代理公司经理报备该客户；该类型渠道客户有效周期15天，超过15天客户未能到访售楼处，该业绩不算渠道业绩。渠道人员通过派单、巡展等其它拓展方式登记到客户电话，但客户未第一时间到访项目，而是通过渠道人员电话邀约到访或其它形式带访且成交，该业绩属于渠道业绩，渠道可享全额提成。渠道成交客户又推荐新客户购房，推荐新客户第一次到访仍由渠道人员带看且明源系统未做（老带新）记录的，新客户业绩属渠道。渠道成交客户推荐新客户购买，推荐的新客户第一次到访由渠道人员带看的，明源系统已做老带新，则新客户成交业绩渠道算100%业绩，但

12、不享业绩提成。第八条 渠道客户回访制度每月2号前项目渠道主管需将上月渠道认购客户以邮件的形式发至电销中心，由电销中心电call人员对渠道客户进行统一回访。电销中心员工通过标准说辞对渠道客户进行电话回访判定，若出现客户归属不清，且无法根据电话回访情况来判定业绩归属时，渠道后台组需根据录音、现场到访确认单等进行再次确认。经过电话回访和现场核实后，渠道业绩真实无误后，各项目渠道主管须以回访确认明细为准进行工资提成的计算。第九条 内部渠道人员薪酬标准及发放方式人员薪酬构成岗位底薪提成所在项目渠道总提成所在项目渠道小组总提成个人销售提成绩效奖金渠道主管电销中心主管人事专员电call销售人员渠道专员 二、

13、基本工资发放形式渠道主管、电话中心主管、人事专员、渠道专员以的薪酬均以月结算，由劳务公司提前支付上述人员工资，具体流程按照公司标准财务制度流程执行。每月3号前人事专员需统计各个端口渠道人员员工工资费用，并将上月考勤数据发送给劳务公司，劳务公司根据此制定劳务公司工资明细表（附件2）。每月9号前，项目渠道主管将渠道专员的薪酬发放资料报渠道组人事专员核实后，发起内部财务付款流程。销售提成核发原则单套物业提成金额=单套物业总价*销售当月所售物业提成系数。各端口渠道主管在核发渠道人员提成时，应在每月9号前将提成明细发至渠道组人事专员、项目营销负责人、渠道组经理审核，最后报公司营销负责人审批，通过后方可发

14、起相应付款流程。如涉及退房，需要在退房后及时对已发放该套提成予以扣回，换房部分不再重复提取佣金。第三章 渠道现场管理制度第十条 渠道现场客户交接确认流程渠道带客至售楼处交接现场A位置业顾问置业顾问确认客户到访单同享会/明源录入配合现场接待客户接待反馈有效客户确认无效客户，再次跟进确认跟进邀约二次到访未成交维护保护期1月成交签约资料催收备注：1、若客户第一次登记后，其后在购房签约时以直系亲属(子女，配偶，父母）名义购房的，业绩仍归渠道所有。2、渠道成交客户又推荐新客户购房，推荐新客户第一次到访仍由渠道人员带看且明源系统未做（老带新）记录的，新客户业绩属渠道。渠道成交客户推荐新客户购买，推荐的新客

15、户第一次到访由渠道人员带看的，明源系统已做老带新，则新客户成交业绩渠道算100%业绩，不享受佣金提成。3、渠道人员不得与置业顾问私自勾结，将自然来访客户转为渠道客户，一经发现，渠道和置业顾问分别处予5000元罚款，情节严重公司将有权解除劳动合约。4、渠道人员不得私自将渠道带访客户跳过A位交接给项目置业顾问，一经发现对相应渠道人员及渠道主管处予1000元罚款，情节严重公司将有权解除劳动合约。5、销售现场渠道人员必须佩带渠道工作牌，若工作牌遗失，需缴纳50元制作费；现场渠道人员需保持着装整洁，男士不得留长发、胡须等，女士需化淡妆，项目渠道主管需对项目渠道专员着装和行为进行管控，营销管理中心渠道组将

16、随机进行现场抽查，若出现违规渠道人员，相应渠道人员将处罚50元/次罚款。第十一条 渠道基础管理早会管理：各项目渠道主管原则上必须每天早上组织渠道专员梳理当日工作计划，掌握渠道专员的工作进度，更新销售数据和销售说辞。晚会管理：各项目渠道主管原则上必须每晚组织渠道专员汇总当日工作情况，安排次日工作计划，分解工作任务，物料准备等。周会管理：各项目渠道主管须每周日晚组织渠道专员汇总本周工作成果，梳理任务节点，数据汇总，下周工作计划及安排等，原则上每周周会需邀请项目营销负责人共同参加。物料管理：对于渠道物料应派专人进行核查和接收，应按频率每周对物料进行及时汇总和更新，保证物料的准确性和及时性。费用管理：

17、各渠道主管应在当月3日前上报当月项目渠道费用计划，报营销管理中心审批，通过后方可执行和实施。在执行过程中如需申请额外费用，需提前以邮件形式报营销管理中心审批，通过后方可执行。培训管理：各端口渠道主管应定期对渠道专员做专业知识的培训（包括项目数据更新、专业知识分享、说辞更新、房源培训、付款政策、银行政策等）地产公司渠道组将对渠道专员做定期抽查，如发现项目主管未能第一时间对销售数据进行更新和培训，将追究渠道主管第一责任，情节严重公司有权解除劳动关系。策略管理：各端口渠道主管应根据实际情况调整计划和策略，根据数据反馈在制定有效策略，降低费用，促进成交。激励管理：各端口渠道主管可根据项目节点制定相应的

18、阶段性激励政策，但是此政策必须上报营销管理中心审批，通过以后方可执行。着装管理：各项目渠道专员应按照公司要求统一着装标准，男士冬季深色西装、领带、深色西裤、工牌；男士夏季衬衫、领带、工牌、深色西裤；女士冬季职业套装、工牌；女士夏季素色职业衬衫、工牌。 服装申购原则：渠道专员服装定做由渠道员工垫付的形式进行统一制作，自渠道专员定做服装之日算起，渠道专员若在次年之日继续在职，则渠道专员垫付服装费用将以工资形式全额返还。在此期间渠道专员主动离职、违反公司红线被开除、末尾淘汰等形式离开公司，垫付服装费用公司将不予报销。（十） 工牌管理：渠道员工离职之时应将工牌交还公司，若因遗失、忘记等未能及时交还，则

19、从对应员工工资扣除制作费用50元。第四章 渠道内部管理机制第十二条 渠道主管考核机制考核因素：渠道签约、认购、费效比、营销费率。考核机制每月根据营销管理中心渠道组所制定的营销费率1%为基准，对各项目渠道主管进行考核。奖惩金额直接从相应渠道主管基本工资中体现，由营销管理中心渠道组监督执行，该奖励前提必须为渠道任务完成占销售占比35%以上方可享受。营销费率奖惩（1+0.2n）%以0.2%百分点递增500n1%标准（10.1n）%以0.1%递减+1000n每月根据营销管理中心发布各项目月度任务书的25%为基准，以认购为导向对各项目渠道主管进行考核，若渠道主管完成任务低于项目总任务25%，将只发放渠道

20、主管所得提成奖励的80%，余下20%提成将不再发放；若渠道主管完成任务低于项目总任务10%，相应渠道主管进入待定席，由营销管理中心决定是否留用。每月根据营销管理中心发布各项目任务书的25%为基准，以认购为导向，若渠道主管完成任务占项目计划总任务35%以上，渠道主管提成在原有基础上提升120%，享受此奖励只限当月签约房源，当月未签约房源不享受调点奖励，由营销管理中心渠道组监督执行。项目渠道月度任务以认购金额为任务指标，以成交签约为奖励原则，当月认购未签约不享受相应的奖励政策。各项目渠道主管须提供非编人员花名册报渠道组人事专员备案，若有人员离职、增补变化等，也须及时向渠道组人事专员报备并及时修订花

21、名册。内控机制考核费用申请：各项目渠道主管须于每月9号发起上月渠道费用相关邮件，若每月9号晚12点还未发出，将对相应渠道主管处罚200元，作为惩罚。由营销管理中心渠道组监督执行。计划管理：各项目渠道主管须于每月3日前发起当月渠道计划，若每月3号晚12点还未发出，将对相应渠道主管处罚200元，作为惩罚；各项目渠道主管须于每周一晚上12点前，以邮件形式上报上周渠道总结，若延迟未发出，将对渠道主管处罚200元罚款，由营销管理中心渠道组监督执行。项目渠道主管若违反渠道红线管理制度被强制淘汰，其渠道主管剩余提成及奖励将不再发放，由营销管理中心渠道组监督执行。第十三条 渠道专员考核机制考核指标：项目渠道专

22、员考核指标以认购为基准，项目渠道主管须将每月任务分解至每位渠道专员，并写进项目渠道月度计划（附件4），上报至营销管理中心渠道组报备。考核机制项目渠道主管应严格要求渠道专员每天早晚打卡，渠道组人事专员可对渠道专员的出勤情况进行抽查核实。缺勤早退等现象，项目渠道主管不得私自以罚款方式处理，缺勤早退等一律由相应的外包人力公司根据考勤记录直接扣除相应工资。若渠道专员完成当月个人任务且超出个人任务50%，当月底薪增加1000元，未完成个人任务的50%，当月底薪减少500元，由营销管理中心渠道组监督执行。各项目渠道专员应严格执行末尾淘汰制度，每月对于业绩完成率排名最末位渠道专员予以强制性淘汰。每月由营销管

23、理中心渠道组对各项目渠道专员业绩（金额）进行统一排名，对于当月排名第一的渠道专员给予2000元奖励（以工资形式发放）；同时对于连续6个月荣获渠道销冠的渠道专员予以奖励5000元（以工资形式发放）。营销管理中心渠道组将对各项目渠道专员进行月度销售任务达成率进行排名，若排名最后一名且相应项目未能完成当月渠道任务，营销管理中心有权决定是否淘汰。项目渠道主管可根据项目营销节点制定相应激励措施，需提前上报营销管理中心，审批通过后方可执行。若项目渠道专员违反渠道红线管理制度被强制淘汰，其相应渠道专员剩余提成和奖励将不再发放。第十四条 渠道营销费用标准 渠道营销费用类型：物料费（渠道端口DM费用）、巡展、看

24、房车、渠道人员工资、提成、奖励、税费等。 各项目渠道费用考核标准应当统一，若部分项目因看房车费用未纳入渠道费用，却又实际产生了看房车费用的项目，在对于营销费用考核时，应将看房车费用纳入考核标准。第十五条 渠道提成发放标准渠道人员及渠道主管提成发放条件：以明源签约为导向，客户须资料齐全且完成签约手续后方可申请提成发放。渠道人员及渠道主管提成发放流程：提成申请发放须由渠道主管以邮件形式发至营销管理中心审批，且需于每月9号前完成邮件发起，邮件需包含渠道成交客户签约明细、渠道成交客户回访确认单、渠道成交客户提成发放申请确认单，申请通过后方可发放提成。各项目渠道主管当月销售提成只发放90%，留存10%于

25、年底发放，在此期间若出现客户投诉、客户退房等问题，相应房源提成从留存10%中扣除；若留存期间相应渠道主管离职，相应留存提成将不再发放。由营销管理中心渠道组监督执行。第十六条 渠道提成发放红线管理各项目渠道成交客户须于次月2日前，交至电销中心进行回访确认，经回访确认无误后方可发起提成申报流程；若出现回访客户有问题，渠道组将根据渠道客户到访确认单等相关现场证据进行二次确认，确认无误后方可发起提成申报流程。渠道人员及渠道主管提成经审核通过后符合提成发放条件的，渠道提成须在一个月内申请发放，渠道人员和渠道主管不得私自将可发提成私自拆分至其它月份发放，一经发现超过期限未发提成，一律不再发放。渠道人员可发

26、提成不得私自拆分至其他员工进行发放，一经发现将不再发放相应提成。渠道专员存在业绩冲突时，当业绩归属问题未判别清楚时，渠道主管不得私自以各种名目或形式将该提成进行发放或用做其它，一经发现对相应渠道主管处罚3000元罚款，由渠道后台组监督执行。第五章 渠道主管绩效评估第十七条 考核维度：业绩指标（60%）、费用指标（20%）、日常工作（25%）、后台工作（15%）业绩指标（60%）1、任务原则：每月月初根据营销管理中心发布项目月度任务指标为前提，项目经理根据当月项目实际情况颁布当月项目渠道任务指标。渠道主管需将该任务指标以表格形式上报营销管理中心渠道组报备，形成考核指标(不能低于销售占比20%）。

27、2、考核原则：每月月底项目经理对渠道主管业绩指标进行评分考核，考核分为完成和未完成，完成评定为满分，未完成根据实际完成比例判定得分。二、费用指标（20%）1、费用类型：当月渠道所有费用，包括渠道人员基本工资、提成、税费、看房车费用、巡展费用、药品、物料费用、团建费用、其他费用等2、费用标准设定：营销费用制定不得高于1%，每月月初项目渠道主管应根据当月渠道任务，计划当月渠道费用申请，并提交项目经理审批，项目经理审批通过以后根据制定的费用计划作为考核指标。3、评分标准：低于费用指标评定为满分20分高于费用指标：以月初费用指标为基准每上升0.1%个百分点扣3分，营销费率高于2%该项直接计零分。日常工

28、作（25%） 1、考核标准：团队管理、渠道创新、计划管理等事宜2、评分标准：该项由项目经理根据渠道主管实际完成情况给予评分3、评分细则：日常工作考核细则原则日常管理早晚会日报发起岗位巡检考勤管理项目经理根据权重自行评估或者增加其它评分项执行力到访看房车管理渠道工作推进进度物料管理（物料更新、物料合理使用）团队建设员工沟通（压力疏导、情绪沟通）员工培训渠道规范客户接待（是否按照制度流程执行）红线（是否在红线内接客）客户报备（是否同时报备同享会与客户到访单）员工礼仪（工牌、着装等）创新根据工作进度对渠道工作进行有效调整创新执行力（思考是否付诸于行动）后台工作（15%）1、考核标准：提报资料准确性、

29、配合后台提交资料、薪资费用测算及时准确，积极参与后台组织会议和活动2、评分标准：由后台组打分后台工作（15%）评分细则提成确认客户真实性账单准确性费用结算费用申报及时性结算资料提交流程制度费用、计划流程及时性和正确性配合度渠道会议培训及时参加渠道活动及时参与特别加分项及特别奖励（小于5分）根据当月销售节点安排渠道主管额外工作完成情况，项目销售经理可根据实际情况给分，总计得分原则上不超过5分。评分原则原则：评分共分三项，优秀、良好、需改进根据得分与渠道主管考评强相关，并对此作决策渠道主管是否留任。类别分数奖惩优秀80分以上良好6080分需改进60分以下连续三月考评低于60分，渠道主管直接进入待定席注：项目渠道主管每月需对按照固定模板（附件3）填写当月计划，并将该计划以附件形式添加至每月渠道月度计划邮件申请中，审批通过以后考核指标正式形成，每月月底和次月月初营销管理中心渠道组对上月渠道主管绩效进行评估汇总。注：附件5为每月渠道月报和周报模板第六章 渠道新人培训体制第十八条 适用范围本制度适用于万科地产重庆公司在售项目各渠道端口新进员工，各渠道端口新进员工必须进行新人培训，原则上通过考试后方能正式上岗。渠道员工培训体系渠道组员工入职手册现场培训财务报销标准渠道管理制度销售部项目理念PPT开发式互动交流房地产知识培训销讲培训现场模拟销售技巧销售主任、销冠案例分享会销