3517.浅谈如何通过与业主建立和谐关系站稳新市场.

1、浅谈如何通过与业主建立和谐关系站稳新市场【摘 要】 项目部与业主建立和谐关系很重要。和谐关系的建立有利于双方工作目标完成。同时又能够使双方关系更加亲近，促进项目部站稳新市场，为公司再开发提供强有力的人脉保证。 【关键词】 通过 和谐关系 站稳 新市场本项目有幸代表公司于09年7月首度打入山西高速公路建设市场。面临经济危机，扩大内需今后几年国家将在山西高速公路市场有大量投入。为此，公司要求项目部在山西必须建立信誉，站稳脚跟，为公司在山西市场的进一步开发打下一片新天地。按照公司要求项目部积极开展各项工作，通过加强和业主沟通协调，建立和谐关系，逐步站稳了山西市场，为公司市场再开发打下了良好的基础。结

2、合工作实践本文就如何通过与业主建立和谐关系站稳新市场谈点体会。有的人说项目部与业主是利益上的对立关系，特别是在当前市场经济的大前提下，参加高速公路建设的单位非常多，形成了复杂的项目组织。各单位有不同的任务、目标和利益，他们都企图指导、干预工程实施过程。这样就造成工程实施过程中，组织利益的冲突更为激烈和不可调和。但是，在工程建设过程中，项目部和业主才是最重要的两个参与者，双方共同的目标是完成工程建设。根据工程合同，项目部的目标是降低成本，增加收益，尽可能多地获取利润，而业主的目标是以尽可能少的费用完成尽可能多的、高质量的工程。项目部要完成工程建设总目标就必须履行合同，按计划交一个合格的工程给业主

3、，让业主满意。显然项目部按期保质保量向业主交付工程，需要业主提供合同实施的必要条件。如果项目部能够与业主之间建立起和谐关系，履行合同就可以得到业主更好的支持和配合，工程的实施过程就会更加顺利，合同争执也会减少，获得合理的价格和利润，赢得信誉。相反如果在工程实施过程中缺乏与业主建立和谐关系的想法，在合同履行过程中极有可能由于双方目标利益的不一致导致工程实施中的利益冲突，妨碍工程顺利实施和项目总目标的实现，这一切必然影响和损害项目部来至公司的利益。当然建立和谐关系并不是和业主就没有矛盾和纠纷，而是指通过双方的理解、体谅、沟通以及基于公平、诚实理念基础之上将矛盾和纠纷控制在可以通过协商和调解来解决的

4、程度和范围内，以便双方的争执和纠纷能够方便、快捷、低成本地解决。并且达到双方都能够比较满意的结果。为此，双方相互促进和推动，绝对可以维护工程建设的顺利展开。通过实践我们的体会是项目部必须和业主建立起和谐关系也能够建立起和谐关系。而且作为施工单位的现场直接管理者项目部，在工程建设中更多情况下处于被“管”的劣势状态 ，所以必须更加积极主动的，想方设法的和业主沟通、协调，以求达成一致顺利完成工程施工的总体目标。通过不懈努力项目部与业主逐步建立了和谐关系，而且我们相信通过和谐关系的建立对站稳新市场将起到重要作用。 施工方和业主双方签订权利义务对等的合同是建立和谐关系的基础。当前高速公路建设市场是向业主

5、方倾斜的，业主为了规避风险往往在合同中增加对施工方不利的条款，而施工方为了在竞争激烈的招投标过程中承揽工程，又不得不做出较大的让步。这实际上签订的是权利义务不对等的合同，在工程实施过程中施工方要采用多种手段维护自身利益，必然要引起合同双方纠纷。只有合同体现公平、公正原则，体现在权利与义务的对等性，才能保证合同履行过程中双方的合法权益不受损害，双方关系不会因合同不对等引起的利益冲突而走向恶化。因此为了保证签订权利义务对等的合同，施工单位要重视合同签订前的合同文本研究，重视和业主的合同谈判，在没有可能取得合同文本的拟稿权的情况下，争取增加施工权益的保护条款并对不利的不公平的条款争取修改；签订合同时

6、要坚持自己的基本目标，不能盲目签订条件苛刻、显失公平的合同。上述工作不需多说，是公司为项目部做了。也就是说公司给项目部在新市场站稳脚跟打好了基础。那么项目部作为工程的具体实施者 具体应该在上述基础上怎么通过与业主建立和谐关系达到站稳新市场的目的呢？本文以为： 1端正态度认真履行合同，摆正位置满足业主需要。作为工程建设施工方的项目部首先要摆正自己的位子，明确自己的角色是服务者，尽职尽责地完成合同义务有利于和业主和谐关系的建立。项目部与业主之间的关系是通过依法签订的工程合同确立的一种经济关系。在这种经济关系中，项目部按合同的约定完成自己的工程建设任务的过程就是向业主提供服务并获得相应报酬的过程。项

7、目部在履行合同义务时坚持为业主服务的宗旨，不为不正当经济利益偷工减料，以次充好，保证提供的服务按质、按期、按量以满足业主需要。并以此赢取业主信任，确立项目部及公司的市场信誉和企业形象如果不履行或不能正确的履行合同责任，或出现严重违约给业主造成了损失，与业主建立和谐关系就无从谈起，最终受到损失必然是项目部和公司的利益。所以必须认真做好如下工作： 1.1认真做好工程质量控制工作，按照合同规定的质量、数量、工期要求完成工程，守信誉，不偷工减料，不以次充好。无违约行为，让业主和监理对项目部做的工程和工作以及双方的合作感到满意。1.2积极配合业主和监理的工程管理工作，协调各方面的关系。项目部有责任执行业

8、主和监理的指令但又应及时提醒，指出他们的失误。当业主和监理不在场时应做好工程管理和协调工作，保证按质、按量、按期完成工程。 2.加强履行合同方面的管理 ，为和谐关系建立奠定基础 项目部要加强合同履行管理。项目部要熟悉掌握合同基本义务约定内容：质量要求；数量约定；期限要求；履行地点；履行方式；价款和支付方式；费用划分等等。在整理合同履行有关信息的过程中，发现已经签订的合同有遗漏或者有不妥当的内容，则应立即协沟通、协调，通过签订补充或变更协议进行弥补；不能达成补充协议的，按照合同相关条款进行推定或者根据交易习惯进行确定。对补充协议(包括图纸的变动)，要特别注意和原合同、原条款、原图纸有无矛盾，原则

9、上以日期在后的协议为准。此外，在双方互负履行义务的合同中，项目部必须注意双方履行义务的顺序和接合点，以便明确责、权、利，保证合同的顺利执行。这样做可以明显减少因为对合同的不熟悉而造成不能完全履约导致纠纷的可能性。为此，项目部相关部门对施工合同实行动态管理，跟踪收集、整理、分析合同履行中的信息，合理、及时地进行调整并对合同履行进行预测，回避或减少了将来有可能发生的纠纷和争执，在业主面前树立了良好的履约形象。3.灵活运用沟通策略是建立和谐关系站稳新市场的保证加强与业主之间的沟通管理以及建立沟通体系有助于双方和谐关系建立，促进双方工作协调一致、齐心协力，减少管理成本，顺利完成工程目标，进而保证了项目

10、部在新市场中站稳脚跟。实践中，项目部主要采用了两个行之有效的沟通方法： 3.1充分利用非正式渠道沟通。非正式渠道沟通是与业主沟通的重要方式之一。由于在非正式场合下业主更容易敞开心扉，更容易真诚地进行交流，因而更有机会与业主建立长久的和谐合作关系。在项目初始与业主进行沟通时，由于彼此不熟悉，双方都表现得比较谨慎，很难深入沟通。后来通过非正式场合的沟通，很快就拉近彼此的距离。在此基础上适时展开正式沟通，增进了解，建立起了双方之间的信任，工作得到了顺利开展。 3.2灵活运用沟通技巧。应根据态势的发展和自身的情况选用合适的方法与业主进行沟通，该强势时则强势，该妥协时则妥协，该撤退时则撤退，绝对不要与业

11、主发生正面的尖锐冲突。应在沟通、协调中根据实际情况灵活运用沟通技巧、策略性地组合使用沟通技能，在谋取自身的最大利益和问题的最佳解决办法的同时维持和业主的和谐关系。4.尊重监理和设计代表，尽量避免业主麻烦，培养长期合作愿望 受专业知识的限制，业主不可能负责工程中方方面面的问题，而是主要负责项目的宏观控制和高层决策。监理工程师受业主委托，在监理过程中代表业主利益，服务于业主，设计代表也是接受业主委托在合同工期内完成设计工作任务并对设计文件负责。在工程施工时接受监理工程师的监督管理，设计方面的疑问要多请教设计代表，可以避免业主麻烦。相反，事无巨细总是直接咨询业主，久而久之业主会怀疑项目部的施工能力，

12、心理上也会产生厌恶。显然这是非常不利于双方和谐关系的建立，更不可能产生长期合作的愿望的。因此要尊重监理工程师和设计代表，多听取监理工程师和设计代表的意见，只有当遇到监理工程师和设计代表不能解决的重大问题才去请业主决策解决，这样既可以避免业主麻烦，又可以充分体现项目部对业主的最大尊重，为站稳市场，长期合作奠定基础。 5.在处理变更索赔巧妙运用签证避免负面影响 工程中涉及索赔多少会影响和业主的关系。索赔本身是一件非常复杂的工作，并且还带有许多不确定因素。在不同环境下的索赔条件是千变万化的，索赔可能会发生事与愿违的情形，甚至有负面影响，而且实际工程中索赔程序、技巧和方法很困难，要索赔成功不是一件容易的事情。因此，比较理想的选择是运用签证。适时利用变更令的机会以签证形式向业主索取额外成本的补偿，业主是比较容易接受的，而且不会对双方已经形成的合作关系有较大负面影响。对工程中的违约索赔，一般要着眼于重大、有影响的、索赔额大的事件，不要斤斤计