销售风险模拟试题答案附后

1、销售风险模拟试题答案附后【最新资料,销售风OR文档，-可编辑修改】一、单项选择题每题1分，共计30分以下各ABCD四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在 答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1、 销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。P52、 销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有反比关系。销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。P63、销售风险的最大的特征一一 投机性？ P9投机性：销售风险多数是投机风险，既存在获利可能性，又存在获利可能 性。这是销售风险最大的特征。4、按销售风险形成的原因分类，可分为 销售实质风险、销售道德风险、 销售心理

2、风险。P75、销售风险分析方法中的事故树分析 。P44事故树分析是对可能引起损失事故进行研究并探究其原因和结果的一种方法它遵循逻辑学演绎分析原那么即从结果分析原因。6、 在销售流的运行规律中，协同率主要表达在哪三个方面？P51 一是时间协同，五条流商流、权流、货币流、信息流和促销流在流动中必须保持时间上的协调性；二是多端协同，销售流流动具有多端性；三是流量协同，销售流最大化的根本条件是销售线各节点的流量能力协调 一致。7、 企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种？P59-601产品责任风险2合同责任风险3广告责任风险8、 在风险管理中，有哪些变异量数？P74有全距、平均绝对差、方差、标准差、变

3、异系数等。9、整个销售风险管理的核心是销售风险管理决策。P8910、 什么是销售风险应对的“组合观？P104企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险。不同单元的风险可能分别处于各单元的容限之内，但是放到一起后，风险可能会有“叠加 效应，从而超过一个整体的风险容限，在这种情况下需要附加的或另外的风 险应对，以便使风险处于企业的风险容限之内。相反，企业范围内的风险也可 能会自然地“相互抵消，从而不需要另外的风险应对。11、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是风险防止。P10412 、分割销售风险单位中的“分散，其具体内容和措施？ Pll1 分散是风险控制的另一种对策，它通过增加风

4、险单位的数量，将特定的风险在更大的空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失。13 、销售风险管理信息系统由四个根本要素组成： 数据库、软件、硬 件、运行人员 。其中，数据库中存储的数据包括：销售业务部门业务记录信 息、客户及竞争对手的信息等。销售风险管理信息系统的核心是 数据库 。 P13614、如何进行危机事件的成功管理？ Pl45 危机事件的成功管理就是要成认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要 让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒的准备是主动的还是在法规的 压力下被迫实施的。但如果危机真的已经爆发了的话，那么周密细致的应急计 划就会尽

5、是减小灾难的影响。此外开诚布公的沟通政策也能够帮助尽量减少事 故对公司的伤害。15 、客户信用档案的内容有哪些？ P167 1 根底资料： 根底资料是客户的最根本的原始资料。 2 客户特征 3 业务状况 4交易现状16 、对于信用状况恶化的客户，原那么上可采取哪些对策？ P171 1 要求客户提供担保人和连带担保人。 2 增加领用保证金。 3 交易合同取得公证。 4减少供货量或实行发货限制。 5 接受代位偿债和代物偿债。17 、针对 A 级客户 不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回 款限期，针对B级客户可以现设一个信用限度，针对C级客户，一般要求 现款现货。 Pl79-18018、如何

6、管理不同信用等级的客户？例如，对 D 级客户，不给予任何信用 交易。 P180针对 A 级客户不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期；针对 B 级客户，可以现设一个信用限度；针对 C 级客户，一般要求新款现货；对 D 级客户，不给予任何信用交易。19、一般用于金额不大、履约时问不长、不甚重要或距离较近。频繁交易的场合或业务往来比较信赖的单位之间的是口头合同。P20120、 什么是留置？在采取留置这种担保方式叫需要注意什么？P216留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承担合同发生的 债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权。在采取留置这种担保方式时需要注意：1 留置权

7、的使用范围非常有限。2 被留置的财物的所有权仍属于被留置的一方，一旦被留置的一方当事 人在处置期内履行了合同义务该财物即返复原主。21、进入赊销陷阱有哪些原因？不良贷款的原因中属于买方原因有哪些？P235进入赊销陷阱的原因1 市场竞争剧烈；2企业领导急功近利；3销售人员迫于销售任务的压力。不良货款的买方原因：1 经营状况不佳；2资金周转不佳3 成心拖欠22、 不仅是一种结算方式，而且也是一种促销行为一一商业汇票。 P23423、 在汇款工作的四种态度中，面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段一一销货主导型；理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要

8、，并谈判进行考虑一一战略导向型。P23724、销售人员道德风险的定义？销售人员的职业道德风险有哪些表现？P264销售人员道德风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不 良企图等道德问题成心使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。销售人员的职业道德风险的表现可分为：职业道德风险 和社会道德风险。职业道德风险表现为：1瞧不起销售工作；2认为销售很容易；3 对企业不忠诚。社会道德风险表现为：1贪污销售费用，不努力幵拓市场；2接受客户回扣，不顾公司利益；(3) 帮助竞争对手工作，从中获取好处；(4) 利用职务之便，谋取个人私利。25、销售人员道德风险中，企业在相关方面的道德失败，具

9、体在各层面都表现在哪些方面？如对政府层面、竞争对手层面P266(1 )对政府层面 逃税； 给政府有关部门的官员行贿； 不遵守法律。(2) 竞争对手层面 非法获得有关竞争对手的信息； 恶意诋毁竞争对手。(3 )顾客层面 行贿； 给顾客误导性的信息或建议，促使顾客下订单。(4 )产品层面 出售可能给人造成危害的产品； 出售质次的产品或效劳。(5 )员工层面 不公正地对待员工； 给董事会成员特别是陷进去的董事会成员过多的金钱。(6)供货商 运用公司势力以过低的价格取得商品 与供货商的员工订立协议以不正当的手段取得货品。26、 销售人员应具备哪些根本能力？P281(1 )搜索信息的能力一一情报奇手(2

10、) 与客户沟通的能力一一沟通高手(3 )销售拉引的能力一一吸引能手(4 )克服困难的能力行动强手27、新产品幵发风险防范有哪些其体方法？新产品幵发风险转移有哪些具 体途径？ P306新产品幵发风险防范的具体方法包括：(1 )新产品幵发的风险回避；(2 )产品幵发的风险转移；(3) 新产品幵发的风险削减；(4) 新产品幵发的风险控制。新产品幵发风险转移的具体途径包括：(1 )进行风险投保；(2 )进行工程组合；3 进行横向联合。28、新产品定价有哪些策略？ P313是撇脂法高价；二是渗透法低价。29、 根据企业财务承受能力确定促销预算一一量入为出法；以一定期间 的销售额的一定比率确定促销预算 销

11、售百分比法；以竞争对手的促销费用为支出基准一一竞争对等法；根据销售方案决定的企业特定目标，确 定到达目标必须完成的任务以及估计为完成任务所需要的费用一一目标任务法。P32030、 要扩大销售，有哪两种方法？P322一是新幵销路二是增加份额。二、多项选择题每题 2分，共计20分在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。多项选择、错选、漏选均不得分。1、 销售风险因素、事故、损失三者的关系？P61销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。2销售风险事故发生概率较高的销售风险，其销售风险损失的程度一般 较低。3而销售风险事故发生概

12、率较低的销售风险，其销售风险损失的程度一 般较咼。4经常发生的风险事故所造成的损失往往小于很少发生的那些风险事故 所造成的损失。2、销售风险有哪些特征？ P8-91客观性2主观性3偶然性4可变性5投机性3、销售风险识别的实施过程。图 2-2， “根底、条件、工具和报告。P391风险分析根底业务分析报告基准假设分析 非确定性事件历史事件经验 教训解决问题事项2潜在限制条件企业销售风险管理文化企业销售风险管理资源 企业销售风险管理自身因素企业销售风险管理规划3风险识别工具风险提示列表风险数据库流程图管理 风险问卷4风险识别报告：企业销售风险登记手册4、宏观销售风险有哪些？ P49销售宏观环境主要包

13、括：人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化 环境、科技环境、自然环境。相应地，企业宏观销售风险可分为以上六个方面 的风险。5、销售风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数据具有哪些特性？ P71完整性、统一性、相关性、系统性要求这些数据的获取必须利用合理的财 力和时间。6 、销售风险定性评价的方法有哪些？ P81-85 等级评价法、宏观销售风险感知判断法、风险地图。7 、销售风险财务型非保险转移有哪些实施方式？P115-117中和：是将损失时机与获利时机平衡的一种方法，通常被用于处理投机 风险。如，利用套期保值、远期和约等方式将损失时机与获利时机平衡。免责约定：是指合同的一方通过合同条

14、款，对合同中发生的对他人人身 伤害和财产损失的责任转移给另一方承担，即通过主要针对其他事项的合同中 的条款来实现风险转移。保证书：是指由保证人对被保证人因其行为不忠或不履行某种明确的义 务而导致权利人损失予以赔偿的一种书面合同。这里有保证人、被保证人和权 利人三位当事人，借助保证书，权利人可将被保证人违约的风险转移给保证 人。公司化：有的企业通过发行公司股票，将企业经营的风险转移给多数股 东承担。8 、企业销售风险预警从逻辑上讲包括价格阶段： 明确警义、寻找警源、 分析警兆、预报警度 。一般把预警指标划分为： 无警、轻警、中警、重警、 巨警。P1479 、销售合同担保具有哪些法律特征？又有哪些

15、担保形式？P32210 、新产品开发的风险回避方式包括 回退式回避、绕道式回避 。产品 开发的风险转移途径： 进行风险投保、进行工程组合、进行横向联合 。 P306三、案例分析题案例一 20 分，案例二 30 分，共计 50 分案例一1. 客户资信评价的内容。 P172 1 企业素质：主要考察企业领导素质、职工素质、管理能力、技术装备 水平、竞争能力和拥有的无形资产等内容。 2资金实力：资金实力强弱在一定程度上反映着企业的规模大小和资信 程度的上下，反映企业资金实力的主要指标有：注册资金、投资总额以及企业 资金自有率即自有资金，即所有者权益占其资产净值的比重。3资金信用：资金信用是指企业在生产

16、经营结算中延期收、付款的行为 或资金的借贷关系，是影响企业资信度的重要因素之一。资金信用主要是资产 质量。资产质量是考核企业经营状况的重要内容，流动资产负债率和呆滞资金 占压率是从数量和质量两个方面反映企业资产的质量。4盈利能力：包括流动性比率、资本结构比率、盈利能力比率等。5开展前景：主要通过市场分析，判断企业在市场中的地位、企业的竞 争能力和应变能力，评价企业的开展规划、管理手段以及制定的措施是否切实 可行等方面的情况。2. 不良贷款的原因探析。 P234-235 造成不良贷款的原因有以下四个方面的因素 1 卖方原因缺乏法律凭证，要帐讨债务无门；对客户缺乏资信调查；进入赊 销陷阱：A.市场

17、竞争剧烈；B.企业领导急功近利；C.销售人员迫于销售任务的 压力，贷款回收制度不健全。 2 买方原因经营状况不佳；资金周转不佳；成心拖欠。3买卖双方的原因合同纠纷；产品滞销；4宏观环境因素信用管理体系不完善；经济立法不健全；经济不景气。案例二1. 销售财产风险分析 。 P571企业财产与权益主要有抵押权、留置权、承租人和受托人的权益 等； 2财产损失形态见 58 页“图 2-11 ；3财产损失金额评估常用的有 重置本钱法、现行市价法和收益现值 法。2. 影响销售风险决策的两个特殊因素是什么？影响销售风险决策的内在因 素有哪些？ P90两个特殊因素一是效益与本钱因素；二是时机因素。内在因素包括：

18、 1决策的动机；2决策者的个性；3决策者的态度；4决策者所承受的压力与情绪。3. 公司危机事件的沟通，如何处理？ P145 危机事件的成功管理就是要成认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒的准备是主动的还是在法规的 压力下被迫实施的。但如果危机真的已经爆发了的话，那么周密细致的应急计 划就会尽是减小灾难的影响。此外开诚布公的沟通政策也能够帮助尽量减少事 故对公司的伤害。销售风险模拟试题二一、单项选择题每题 1 分，共计 30 分 以下各 ABCD 四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在 答题卡相

19、应位置上。答在试卷上不得分。1 、销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系？P5-6销售风险因素是指促使或引起销售风险事故发生的条件，以及销售风险事 故发生时，致使损失增加、扩大的条件。销售风险事故是指引起销售风险损失的直接或间接的原因，是使销售风险 造成销售损失的可能性转化为现实性的媒介，也就是说销售风险是通过销售风 险事的发生而导致销售损失的。销售风险损失是指非成心、非方案、非预期的经济价值减少的事实。 销售风险损失分为实质损失、收入损失、费用损失、责任损失四种。 三者关系： 销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险 损失 。2 、销售风险类型划分的依据及划分的种类？各

20、种类的具体内容？P7-8按风险形成的原因分类： 销售实质风险、销售道德风险、销售心理风险 ； 按风险所致的后果分类： 纯粹性销售风险、投机性销售风险 ； 按风险的损害对象分类： 销售人身风险、销售责任风险、销售财产风险 。3 、一家公司的目标是 98% 按时送达，可接受的时间偏离范围是97-100% ，这属于 风险容限 。 P184、销售风险管理过程的第一阶段是 销售风险识别 。 P385、在销售风险分析方法中，定性和定量相结合的一种有效方法，而且是 一种很实用的分析工具的是一一事故树分析。P456 、什么是侵权？侵权分为哪三类？每类具体内容是什么？P59侵权是指因侵害他人合法或自然的财产权利

21、和人身权利而可能受到受害人 起诉并承担民事赔偿责任的违法行为。侵权分 成心侵权、过失侵权、无过失侵权 。 1 成心侵权：指行为人能够预见自己的违法行为会对他人造成损害，而 放任这种结果的发生。例如，某食品厂出售有明显质量问题的食品，结果造成 消费者食物中毒。对于此类由于成心侵权而造成的民事责任，风险管理者只要 给予适当的注意便完全可以防止。2过失侵权：过失侵权指行为人应该预见或可以预见自己的违法行为可 能会给他人造成的损害结果，却没有预见或已预见但轻信可以防止，以致结果 的发生。如某商场地面太滑，造成某顾客购物时滑倒并摔伤。风险管理者只要 给予足够的重视，处处谨慎行事，还是可以防止因过失而产生

22、的民事责任。3无过失侵权：指即使没有过失也必须承担赔偿责任，例如，只要消费 者能证明产品存在缺陷，并且此缺陷是引起损失的近因，企业就必须承担民事 赔偿责任，而无论有无过失。7、企业人身风险的四种损失形态是什么？人身损失金额评估的两种方法 是什么 ?P61企业人身风险的四种损失形态是： 死亡、疾病、工伤、年老 等。 人身损失金额评估的两种方法是： 直接损失金额评估 、间接损失评 估。8 、销售风险定性评价法有哪些 ?P81-85 1等级评价法：等级评价法是从企业销售特点出发，根据企业过去的经 验和对现状的分析判断，将人、客、物、环、法五个根本要素列出全面的检查 工程，并将每一检查工程分成优、良、

23、中、劣四等。2宏观销售风险感知判断法：包括宏观销售风险预警先行指标、对宏观 销售风险指标的感知判断。3风险地图：风险地图是一个或多个风险的可能性和影响的图形表示 法。风险地图可以采用热图或流程图的形式定量或定性估计风险的可能性和影 响。9 、外在因素是决策时存在的外在环境因素，包括文化环境、人口统计环境、社会经济状况和参考团体 。 P9110 、销售风险防止的含义？ P104 销售风险防止是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法回避损失发生的可能 性。11 、销售损失预防与销售风险防止的区别在于：销售损失预防不消除销售 损失发生的可能性，而销售风险防止那么使损失发生的概率为零。 P10712 、财务

24、型风险处理手段主要有哪两个类型？保险转移和非保险转移的差 异在什么地方？销售风险财务型非保险转移的概念及其实施方式有哪四种？P115财务型风险处理手段主要有哪两个类型？ 主要有风险转移和风险自留两 类。保险转移和非保险转移的差异在什么地方？ 1 前者的风险受让人是保险人，而后者的风险受让人是其他的经济单 位；2前者的受让人保险人专业经营风险，有意识地接受大量风险单 位，并进行与之相关的风险分析，而后者的受让人往往不能这样做。3前者系通过专门的契约保险合同来实现风险的转移，而后者通常 是附属于其它契约来完成风险的转移。销售风险财务型非保险转移的概念及其实施方式有哪四种？销售风险财务型非保险转移

25、是指企业将自己可能的销售风险损失所致的财务负担转移给保险 人以外的其他经济单位的一种风险处理手段，其实质是通过风险的财力转移， 使转让人得到外来资金，以补偿风险事故发生所造成的损失。四种实施方式： 中和、免责约定、保证书、公司化 。13、 销售风险管理信息由哪四个局部组成？P136数据库 核心、软件、硬件、运行人员。14、 企业销售风险预警从逻辑上讲包括哪几个阶段？其中，明确警义是大 前提，是预警研究的根底。销售风险预警的五个等级，各等级的具体表现如何？ P147企业销售风险预警从逻辑上讲包括哪几个阶段？明确警义、寻找警源、分析警兆并预报警度。各等级的具体表现为：无警88100 、轻警6988

26、 、中警3169 、重警1231 、巨警 01215、客户信用档案管理要注意哪些原那么？各原那么的具体内容是什么？P168动态管理、突出重点、灵活运用、专人负责1动态管理：“客户资料卡建立后不能置之不顾，否那么就会失去其价 值。因客户的情况总是不断地发生一些变化的，所以对客户的资料也应随之进 行调整。2突出重点：应从众多的客户资料中找出重点客户。重点客户不仅要包 括现有客户，而且要包括未来客户和潜在客户。这样可以为选择新客户、幵拓 新市场提供资料，为市场的开展创造良机。3灵活运用：客户资料收集管理的目的是为了在销售过程中加以运用， 不能将建立好的“客户资料卡束之高阁，要进行更详细的分析，提高客

27、户管 理的效率。4专人负责：由于许多客户资料是不宜流出企业的只能供内部使用，因 此客户管理应确定具体的规定和方法，应由专人负责管理。16、资信评估有哪五种方法？各种方法的具体内容？例如，采用信用评分时，企业信用情况良好需要到达的分数-80分以上。P1761信用评分法：是一种定量分析法，即从数量分析的角度来评估客户信 用的一种方法。2等级评定法：是指对评价内容的指标进行考核评定等级，按每一等级 给定分数计分，最后得出总分，再按得出的总分确定客户的资信等级。3“ 5C 评估法：重点分析影响信用的五个方面的一种方法。品行、能 力、资本、抵押品和条件。4A-FA综合评判法：它可以解决可以精确描述的“硬

28、指标考核与非 精确描述的“软指标评价晨通常情况下的别离问题。5经验评估法：是一种比较直接的资信评估方法。?P17917、客户资信等级有四级十个档次。每个等级客户的具体表现如何A级：该类企业盈利水平很高，短期债务的支付能力和长期债务的归还能 力很强，企业经营处于良性循环状态，不确定因素对企业经营与开展的影响很 小。B级：盈利水平在同行业中处于平均水平，企业处于良性循环。但企业的 经营与开展易受企业内外部不确定因素的影响，从而使企业的盈利能力和偿债 能力产生较大波动。C级：盈利水平相对较低，归还能力缺乏，经营状况不好。D级：亏损严重，企业经营状况一直不好，根本处于恶性循环状态，企业 濒临破产或已经

29、资不抵债，属破产企业。18、什么是 DSO，如何计算？P182DSO就是销售回笼天数。应收账款金额一本月与上月的销售额DSO=期未应收账款余额X前月实际天数 +累计天数19、承办人必须要有正式的授权说明书 .资信审查即对资金和信用的审 查，审查对方：当事人的履约能力。P20620、质押需要注意哪几点？ P216一是以汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单出质的，应当在合 同约定的期限内将权利凭证交付质权人。质押合同自权利凭证交付之日起生 效。二是以载明兑现或者提货日期的汇票、支票、本票、债券、存款单、仓 单、提单出质的，汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单兑现或者提 货日期先于债务履

30、行期的，质权人可以在债务履行期届满前兑现或者提货，并 与出质人协议将兑现的价款或者提取的货物用于提前清偿所担保的债权或者向 与出质人约定的第三人提存。三是以依法可以转让的股票出质的，出质人与质权人应当订立书面合同， 并向证券登记机构办理出质登记。质押合同自登记之日起生效。四是以依法可以转让的商标专用权，专利权、着作权中的财产权出质的， 出质人与质权人应当订立书面合同，并向其管理部门办理出质登记。质押合同 自登记之日起生效。21、汇款单位或个人将款项交给当地银行，由银行签发、汇款人带往外地交收款单位或收款人，到兑付银行办理转账或支取现金的票据，是指银行汇票；银行的存款人签发给收款人办理结算或委托

31、幵户银行将货款支付给收款人的票据是银行支票；申请人将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理 转账结算或支取现金的票据，是 银行本票。P23322、造成不良贷款的原因中，买卖双方的原因包括哪些？宏观环境因素的 原因包括哪些？ P2361买卖双方的原因： 合同纠纷、产品滞销2宏观环境的原因包括信用管理体系不完善、经济立法不健全、经济 不景气。23、加强对应收账款的管理是企业债权管理的重点，也是销售风险管理的 核心。P24224、 销售人员道德风险中，社会道德风险包括哪些？P2651 贪污费用，不努力幵拓市场；2接受客户回扣，不顾公司利益；3帮助竞争对手工作，从中获取好处；4利用职务之便，谋取个人私利

32、。25、坚持宁可做不成生意也绝不得罪顾客的原那么，该销售人员是一位人际 关系专家，而不是一个成功的销售专家，或者说只关心顾客，不关心销售工作，或者说处处迁就顾客，一一 顾客导向型，只关心销售效果，而不关心 顾客的实际需要和购置心理 强力推销型；既关心推销效果，也关心与 顾客的人际关系，但他们往往只注意顾客的购置心理，而不考虑顾客的实际需 要一一销售技巧型；销售人员既关心顾客，也关心销售效果；既关心顾客 的购置心理，又关心顾客的实际需要一一解决问题型。P272-27326、在IS09000中，常用哪三种方法对待质量？最不具风险的方式是一 预防方式。P3001 发生投诉和产品回收的方式：是最危险的

33、。2检视的方式3预防的方式：最不具有风险的方式。27、 所有渠道不加选择，适用于通用件、小件工具一一密集分销策略；选择中间商，适用于新产品一一 选择性分销策略；企业只选择一个中间商 销售本企业产品，适用于销售前和销售后效劳要求高的商品一一独家分销策略。P31228、 企业定价的各种策略？其中心理定价策略有哪些形式？P3141新产品定价策略：撇脂法：高价、渗透法：低价；2系列产品定价策略；3心理定价策略：尾数定价法、整数定价法、比照定价法等；4 声望定价策略。29、 促销预算有哪些方法？各方法的具体内容是什么？P3201 量入为出法：根据企业财务承受能力确定；2销售百分比法：是以一定期间的销售额

34、或单位产品售价的一定比率确疋；3竞争对等法：以竞争对手的促销费用支出为基准；4目标任务法：根据销售方案决定。二、多项选择题每题 2分，共计20分在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相 应的位置上，答在试卷上不得分。多项选择、错选、漏选均不得分。1、 按销售风险形成的原因分类，销售风险可以分为哪些类型？P7 按风险形成的原因分类：销售实质风险、销售道德风险、销售心理风险。2、损前目标：经济目标、平安系数目标、合法性目标 P21 损后目标：生存目标、维持销售目标、持续开展目标。3、 为什么每一种销售风险识别方法都存在一定的局限性？P39其一任何一种方法不可能揭示出企业面临

35、的全部销售风险，更不可能揭 示导致销售风险事故的所有因素因此在实际工作中必须根据企业的性质、规模以及每种方法的用途将多种方法结合使用。其二、由于企业经费的限制和不断增加工作会引起收益下降风险管理人员必须根据实际条件选择效果最优的方法或方法组合。其三销售风险识别是一个连续不断的过程仅仅依靠风险管理人员一两次调查分析不能解决问题许多复杂和潜在的销售风险因素要经过屡次识别才能获得较为准确的答案。4、 企业微观销售风险分为：顾客、供应商、竞争者、经销商、社会公众 和企业内部关系。P49本人提供的更新答案供参考顾客风险供应商风险市场竞争风险竞争对 手风险产品销售风险销售管理风险p795、损失数据要求的性

36、质：完整性、一致性、相关性、系统 。P716、 销售风险的隔离包括哪两个方面？彼此有什么共同点和区别？P110销售风险的隔离包括：分割和复制。两者的目的都在于尽量减少企业对特殊产品、市场、客户或销售人员的依 赖性，以此来减少因个别产品、市场、客户或销售人员的缺失和损害造成的总 体上的损失。如“不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里。7、采用销售风险财物型非保险转移方法处理销售风险的优缺点：P117-119优点：对象比较广泛、灵活多样、直接本钱低、控制和减少风险。缺点：法律和情理的双重限制；合同条文理解的差异可能引起一些问题； 转让人要承担一定的代价；受让人有时无力承担所转移的损失责任。8、风险沟通的目

37、标有哪些？ P1411改变人们对风险的态度与行为；2 降低风险水平；3在重大危机一临前，进行紧急应变的准备；4 鼓励社会群众参与风险决策；5履行法律赋予人们的知情权利；6教导人们了解风险，进而掌控风险。9、风险沟通的类型有哪些？ P1411单向沟通：即上对下的沟通方式。2双向沟通：它涉及了风险的多重信息。3沟通过程模式：此模式不仅强调风险信息在利害关系人之间的流通， 也注重信息形成的文化体制因素。4视风险沟通为政治过程：即政治层面上的风险沟通。10、 回款工作制度化包括哪些环节？P240 回款工作制度化包括哪些环节？1回款工作目标化：目标化是回款管理工作的根底。正确地实施目标 化，首先要求企业

38、结合销货情况确定不同时期的回款目标，并把它写进每一个 时期企业的销售方案中。2回款工作鼓励：回款工作的鼓励包括奖励和惩罚两个根本的方面。这 两个方面对于回款工作的顺利幵展都是必要的，但应以奖励为主。3评估与指导：对回款工作的评估和指导是确保回款任务能否实现的基 本环节，这实际上意味着企业要加强对回款工作的监督与控制。11、为了加强客户无力支付的风险管理，企业应做好的重点工作有哪些？ P2451订立合同前，调查客户的财务状况；2要求客户母公司或第三方比方银行提供担保；3 根据客户的属地及地信寻求相关信用担保；4 要求按本国货币付款。12、 信用政策包括哪三局部？P238-2391信用标准：是指企

39、业用来衡量客户是否有资格享受商业信用的最低条 件。这是企业向客户提供商业信用的首要前提。2信用条件：信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件。它包括 信用期限和现金折扣。3收账政策：收账政策是指信用条件被违反时，企业所采取的收回应收 账款的政策。三、案例分析题案例一 20分，案例二30分，共计50分 案例一重点掌握1. 客户资信评价的内容主要包括哪五个方面？P172主要包括：企业素质、资金实力、资金信用、盈利能力、开展前景2. 客户资信等级管理，如何确定是哪个的等级？对不同资信等级的客户如 何进行不同的管理？ P179A级：企业盈利水平很高；B级：盈利水平在同行业中处于平均水平，企业处于良性

40、循环； C级：盈利水平相对较低，归还能力缺乏；D级：亏损严重。对不同资信等级的客户如何进行不同的管理。P179-180对A级客户，资信较好可以不设限度或不预控制，在客户资金周转偶尔有 一定困难、或旺季进货量较大，资金缺乏时，可以有一定的赊销额度和回款限 期。但赊销额度以不超过一次进货量为限，回款宽限以不超过一个进货周期为 限。对B级客户，可以先设定一个限度，以后再根据资信状况逐渐放宽。一般 要求现款现货。但在如何处理现款现货时，应讲究艺术性，不要让客户很难 堪。应该在摸清客户确实已准备好货款或准备付款的情况下，再通知公司发货 对特殊情况可以用银行承兑汇票结算，允许零星货款的赊欠。对C级客户，应

41、仔细审查给予少量或不给信用限度，要求现款现货，如对 一家欠债甚巨的客户，业务员要坚持要求现款现货，丝毫不能限让，而且要考 虑好一旦该客户破产倒闭应采取怎样的补救措施。对D级客户，不能给予任何信用限度。必须现款现货或先款后货，D级客户不应列为公司的主要客户，应逐步以资信良好、经营实力强的客户取而代 之。3. 贷款回收控制的方法，如建立客户贷款回收管理台账、滚动清欠方法。P246-2471建立客户货款回收管理台账：销售部门应建立客户货款回收管理台 账，在共享财务回款信息根底上，详细记录有关支付或拖欠的问题。2滚动清欠方法：以保持应收账款的时效性，防止坏账。我国法律规定欠款有两年的追索权因此必须加强

42、回收，以防账龄老化造成呆账。应收账款总额相当于3个月的销售，更应重视抓好应收账款的控制，特别要注意控制应 收账款的账龄。3利用账龄分析监督应收款的收回：企业为尽快收回款项，减少坏账损 失，在日常应收款的管理中还应按账龄长短编制账龄分析表，随时掌握账款的 回收情况，便于企业对回收款项的监督。4图表控制法:可通过图表进行货款回收的控制管理。4销售人员道德风险的含义及表现？P264销售人员道德风险指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良 企图等道德问题，成心使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风 险。销售人员道德风险表现为：1职业道德风险：瞧不起销售工作；认为销售很容易；对企业不忠诚

43、。2 社会道德风险：贪污销售费用，不努力幵拓市场；接受客户回扣，不 顾公司利益；帮助竞争对手工作，从中获取好处；利用职务之便谋取个人私利。案例二1. 企业定价有哪些策略？ P313-3141 新产品定价策略：包括撇脂法：高价；渗透法；低价。2系列产品定价策略。3心理定价策略：包括尾数定价法、整数定价法、比照定价法。4 声望定价策略。2. 什么是窜货？有哪些类型？窜货的原因是什么？P314-316窜货是指，为了到达一定的目的或利益，将产品越区销售或越级销售， 造成市场混乱的销售行为。窜货类型分为：恶性窜货、自然窜货、良性窜货。窜货的原因1主动窜货诱因：包括利润、价格因素、年终销量和促销费用导致实

44、际 价格差等。2被动窜货诱因：包括产品保质期、市场价一轮比一轮低、需求不强或 售后效劳跟不上、回款期要求很严格、不但有年终奖励还有年终惩罚。3. 经销商主导的窜货及解决方法？P3181经销商窜货手段与现象 由于各区域市状况不同，各地经销商的进货价格也不同，导致某些经 销准那么为了赚取进货价格关进行窜货。 经销商之间的竞争或矛盾容易引起窜货。 经销商和企业之间的矛盾造成窜货。2 解决方案 挑选经销商时应综合考虑经销商的能力，除了从经销的规模、销售体系、开展历史考察外还应对以前曾经有过窜货经历的经销商给予重点关注，一旦窜货的迹应给予警告。 经销商窜货的处分力度，包括从经济和政策两方面处分，并保证政

45、策 制度的严格执行，处分力度以经销商要有一定的威慑力，让经销商不敢轻易窜 货。企业也应保障经销商的利益及时完全地兑现自己的承诺。4. 窜货的市场防范和控制手段？P318-3191 培训一支有优良市场销售标准的销售队伍；2合理划分销售区域；3 制定科学的销售方案；4制定科学的价格策略，减少窜货诱因产生；5采取有效的防止窜货策略，使之防患于未然。销售风险模拟试题三一、单项选择题每题1分，共计30分以下各ABCD四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在 答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1、销售风险损失分为哪四种？例如，工厂生产设备损失一台，属于实质 损失。P6实质损失、费用损失、收入

46、损失、责任损失。2、保管不慎造成货物损失属于销售实质风险；销售人员贪赃枉法带来 的损失属于销售道德风险，销售人员经验缺乏等带来的损失属于 销售心 理风险P73、 什么是销售风险评估？什么是销售风险识别？P27销售风险评估就是指销售风险识别、分析、评价和风险预警决策的全过 程。销售风险识别是指风险管理人员通过对大量来源可靠的销售信息资料进行 系统了解和分析，认清企业存在的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的 风险及其性质并把握其开展趋势。4、 销售风险识别的方法有哪些？P39-411组织图分析：2 财务报表及原始销售资料分析3首要风险指标和扩大触发器4 环境分析5流程图分析6风险调查分析5、通

47、过有关数字、图表、曲线等，将某项销售活动或某企业未来某种状 态进行描述，从而识别引起风险的关键因素及其影啊程度的风险识别方法是指幕景分析。P466、某食品工厂销售有明显质量问题的产品，结果造成消费者食物中毒， 属于成心侵权。P597、什么是变异系数?P75变异系数二S/X这里：S为标准差，X为平均数。8、 没有风险迹象为优良状态；根本没有风险或风险很小 正常状态。只进行变动率的测度不是根本目的，根本目的是通过测度变动率来降低风险。P889、 销售风险控制的方法有哪些？销售风险的处理方法有哪些？P103销售风险控制方法主要有：风险防止、损失控制、非保险的转移一一 控制型。销售风险处理的主要方法包

48、括：非保险的转移一一财务型、保险、风 险自留。10、 销售风险防止的根本方法有哪些？P1061放弃或终止某项销售活动的实质：销售风险的一种根本方法是在尚 未承担销售风险的情况下，拒绝承担销售风险2 改变某项活动的性质 ：在已承担风险的情况下，通过改变销售对象 等途径，来防止未 来销售活动中所承担的销售风险。11 、某企业在开发市场时采取占领个主市场并培育开发一个补充市场， 一旦现有市场出现问题，立即启动补充市场，这表达了 复制销售风险单位 。 P11112 、免责约定的含义？ P116 免责约定是指合同的一方通过合同条款，对合同中发生的对他人人身伤害 和财产损失的责任转移给另一方承担，即通过主

49、要针对其他事项的合同中的条 款来实现风险转移。13 、销售风险管理信息系统的特点？ P138 功能齐全、内容实用、操作简便14 、销售风险报告最起码应该容易阅读并删除晦涩难懂的话，这表达了报 告的 质量特点 ：必须给听汇报者提供足够的信息，这表达了报告的展示特点。 P14915 、剔除过去旧的的资料，表达了客户信息档案管理原那么中的 动态管 理；使死资料变活，表达了客户信息档案管理原那么中的灵活运用 。 P16816 、一种比较直接的资信评估方法 经验评估法 。 P17817 、什么是信用额度？ P180信用额度 是指企业根据其经营情况和每一客户的偿付能力规定允许给予该 客户的最大的赊购金额。

50、18 、客户管理有哪些方法？其中，拜访管理要做好哪三项根本工怍？ P186-187客户管理有：拜访管理、关系管理与筛选管理。 拜访管理要做好哪三项根本工怍：倾听、教育、帮助。19 、知识点： P209 1在质量标准合格的前提下，如果等级不明确的，可按中等质量履行； 2 如合同的标的为建筑物，在建筑物所在地履行； 3 标的如果是给付货币，在接受交付一方的所在地履行；4逾期交货的，遇价格上涨时，按原价格执行：价格下降时，按新价格 执行。逾期提货或者逾期付款的，遇到价格上涨叫，按新价格执行；价格下降 时，按原价格执行。20 、什么是汇兑结算？其特点是什么？什么是委托收款结算？委托收款结 算的核心是收

51、款依据。 P232汇兑结算 是汇款人委托银行将款项汇给外地收款人的结算方式，俗称“汇汇兑结算特点是：收、付双方不一事实上要事先订立合同，也不局限于商 品销售款项汇划，手续简便。委托收款结算 是收款单位向银行提供收款收据，委托银行向付款单位收取 款项的结算方式。委托收款结算的核心是收款依据。21、 什么是商业汇票？商业承兑汇票和银行承兑汇票各自的特点？P234 商业汇票是典型的票据。它是收款人或付款人签发，由承兑人承兑，并于到期日向收款人或背书人支付款项的票据。商业承兑汇票 是由收款人签发，经付款人承兑，或由付款人签发并承兑的 票据。银行承兑汇票 是由收款人或承兑申请人签发，并由承兑申请人向幵户

52、银行 申请，经银行审查同意承兑的票据。商业承兑汇票 得不到有力的信用保证，一般情况下不应接受。银行承兑汇票的承兑人是银行，平安，兑现期限不宜过长。22、同款工作有哪四种态度？四种态度的具体内容是什么？其中，战略导向型是最正确选择，也是企业应确立的回款工作的根本态度。P237回款工作有哪四种态度？1消极导向型：企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的 能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。必须认真分析其中的原因，并寻 找解决问题的适宜方式。2销货主导型：这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的 提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。3回

53、款主导型：在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务 上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下 降。4战略导向型：这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与 回款看得同等重要，并通盘进行考虑。显然。此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。23、 在可接受的付款方式中，随订单支付一定比例的合同价款是指 预先 付款;按已完工工程的比例分期付清全部价款是指 分期付款。理解按标志 性事件付款、按进度付款等的概念。 P2451预先付款：随订单支付一定比例的合同价款。2分期付款：指按完工百分比例分期支付直至付清全部款项。3按标志性事件付款：按照具体

54、关键任务的完成时间，分期付清全部价4按进度付款：按照卖方发生的本钱，定期归还垫款。24、 销售人员社会道德风险的内涵？P265同上。25、 销售人员应具备根本素质，科学家的脑一一 组织创新能力：艺术 家的心-为用户效劳的热心；工程师的手一一专 业技术能力：劳动者 的脚-行动能力。P28026、 销售人员心理风险的内涵及其表现是什么？P269销售人员心理风险是指由于销售人员主观上的疏忽与过失，导致增加销售 风险事故发生时机或扩大损失程度，从而为企业销售活动带来损失的风险。 如，由于销售人员经验缺乏，造成货物被骗等。销售人员心理风险的表现为：1销售人员业务素质差，造成销售业务中的失误；2销售人员心理素质差，造成销售业务中的时机损失。27、 在分销渠道的选择上，有哪三种策略？P312同上1密集分销：如通用件/小件工具；2选择性分销：如新产品；3 独家分销：售前/售后效劳较高的产品。28、心理定价策略：有尾数定价