中小企业场营销策略分析

1、中小企业市场营销策略分析摘要：随着改革开放的深入开展，我国企业营销活动 逐渐适应了风云变幻的市场营销环境，全面满足客户的要求， 实现本企业的具体营销战略目标。为此，我们应当加强对中 小型企业营销活动的管理，根据企业市场营销现状，正确分 析市场机会，提高加强市场营销管理的有效策略。关键词：中小型企业 ;市场营销 ;基本策略中图分类号： F274;F276.3 文献识别码： A 文章编号： 1001-828X（2016）005-0000-01现代企业市场营销策略是以顾客需要为核心，结合本企 业营销经验，掌握顾客需求量、购买力等方面信息，明确商 业领域的期望值，从而有计划、有目的地组织经营活动，利

2、用产品策略、渠道策略、促销策略、公关策略以及价格策略 等，给广大顾客提供更满足的服务和商品的一个过程。中小 型企业贴近顾客，经营灵活，适应市场能力强，但竞争力较 弱，易受市场和外部条件的冲击。因此，在营销活动中，中 小型企业应对市场机会进行正确的分析，制定切实可行的营 销策略，对营销活动进行科学地掌握。一、当前中小型企业市场营销市场的现状（一）营销环境竞争激烈，处于弱势地位与大型企业相比较而言，我国中小型企业市场营销手段、 方式、活动、销售渠道、组织、网店以及人员素质结构等方 面均处在不利地位。大企业可以设置独立的品牌职能机构， 进行从企业文化、价值观到品牌资产评估的完整品牌规划流 程，依靠大

3、规模广告来创造消费者拉动力，采取深度分销、 精耕细作等销售渠道的管理方式等，但中小企业却绝没有这 样的雄厚物力。中小型企业的市场营销较为随意，主动性偏 差，且多处在从属、被动的地位。因此，总体上讲中小企业 市场营销的主动性较差，大多处于被动的从属地位，有的是 依附于大企业而存在。（二）市场营销模式单一，营销观念相对滞后目前，大多数中小企业仍然奉行传统的生产营销、产品 营销和市场推销的观念，组织绩效低下，营销大多通过大量 硬性指标和规章制度来强化营销管理，没有专门从事市场调 查和专业的营销咨询人员，营销管理的效率不高。在营销方 法上，中小型企业以传统的随机直销、 推销和传单营销为主， 对绿色营销

4、、品牌营销、整合营销等多种营销方式重视不够， 无计划、无目标地销售产品，不仅浪费营销资源，而且无法 取得好的营销业绩，企业营销管理效率低。（三）营销管理缺位，缺乏营销战略大多数中小企业的市场营销都是采取以市场为导向的 随机应变战略，缺乏战略规划。受传统营销管理观念的影响， 中小企业营销管理缺乏内外部协调，没有将内外部营销管理 有机地结合起来，只追求短期营销成果，注重行事快捷，没 有营销调研及相应的营销战略，大多通过简单的营销组织、 有限的营销人员、有限投资及通过产品的包装设计等确定营 销日标和定价标准，利用广告传媒，以代销和直销等形式进 行常规销售。（四）营销管理不足，内部协调能力较弱 大部分

5、中小型企业依靠市场为导向，转变营销战略，未 能制定详细的战略计划，营销组织协调管理能力不足。中小 型企业会受到传统的营销管理思想的影响，缺乏内部、外部 的协调管理能力，片面追求眼前的营销成果;利用广告传媒、直销、代销等方式进行产品销售，忽视了产品营销调研，没 有及时捕捉市场商机。二、中小企业市场营销战略的基本方略（一）制定正确的产品策略 当前竞争激烈的国际市场环境中，企业为了生存必须满 足消费者对新产品或改良产品的源源不断的需求。这就要求 企业要不断的开发新产品。而研发新产品需要有雄厚的资金 和先进的技术支持，中小企业远远无法与大企业抗衡。在这 方面，中小企业可借鉴香港的企业的明智选择。珠江三

6、角洲 的企业，一般规模都不大，以中小企业居多，缺乏独立研制 产品的条件。他们的产品策略主要是紧跟国际市场潮流，充 分利用国际上的最新技术，研制仿制产品。中小型企业应大 力进入高技术人才，开发的新产品，满足不同消费群体的各 种需求。（二）制定正确的销售渠道在目前的经济环境与制度下，绝大多数国际企业都未能 将产品直接售于消费者，在他们与消费者之间存在着一些中 间媒介，这此媒介各自起着不同的作用。有些中间媒介如批 发商、零售商，在取得产品合法所有权之后，再转售出去 另外如经纪人，企业代表，销售代理人，负责寻找顾客，代 表企业与人洽谈，但他们并没有取得产品所有权。因此，中 小型企业必须根据自身的实际情

7、况，及时采取灵活的销售渠 道，扩大产品的市场占有率。（三）制定适当的价格策略国际企业常用的产品价格策略有：产品寿命周期各阶段 的产品价格策略、产品线定价策略、差别定价策略等。而对 于中小企业一般采用低价法策略，满足顾客追求物美价廉的 的动机，赢得市场优势。珠江三角洲的产品常以物美价廉的 姿态出现在国际市场上，这归功于这些中小企业的价格策略， 他们以微利低价全力推出新产品，争取以最快的速度进入市 场，进而占领市场。由此可见，成功的价格策略，是中小企 业营销成功的重要因素。四）制定正确的促销策略产品的促销就是人们通过一些有意识的活动手段和媒 介等来宣传、介绍产品，激发消费者的购买欲望，达到销售 的目的。促销活动主要有广告、人员推销、公共关系、营业 推广等方式。中小企业要通过一系列的宣传促销活动，将其 获得的竞争优势准确地传播给消费者，并得到目标顾客的认 同理解。但中小企业由于受资金的限制，在促销方式的选择 上，应注重区域广告和公共关系的方式，或直接让利，把促 销交给有实力的经销商。三、结束语 当前，我国中小型企业在发展过程中，既要对自身内部 环境进行分析，同时也需要对外部市场营销环境加以分析， 明确自己的市场优势和不足之处，及时把握市场机遇，充分 利用外界营销网络，制定行之有效的营销战略目标，制定