终端销售人员有效监督和指导

1、对于终端员的工作监督是比较困难的，因为终端员所面对的终端客户较多，所以面临的终 端问题也比较多，如回访、结帐、送货、理货等。这些问题员究竟做了没做，或做的怎么样？ 作为主管很难进行现场监督，一般只有通过各种报表、报告等来进行监督。报表和报告能有效 地了解员的工作情况，从而针对不同问题，给予相应的指导，实际上也是对员的监管和督促。一、常用的几种报表随着企业的管理水平的不断提高，企业运用表格化对员的管理也越来越多越规范。其实各 报表的作用和用途是很多的。它不但能提供有关的终端客户情况、市场和竞争者动态等多方面 的信息，而且还能有效地监督和指导员的工作。在终端中常用的报表主要有以下几种：1、终端客户

2、拜访表； 2、终端销售日报表； 3、终端周计划销售报表； 4、终端销售月报表 及工作总结报告等。二、督促报表按时交回作为销售主管一定要让销售员养成填写销售报表，并按时上交销售各报表的习惯。当然，一些销售员会在销售主管不断催促、提醒、要求下，甚至 威胁后交。对于这样的销售员一定要严格处理。除了开除人之外，其实，销售主管还是有办法 让总是迟交报表的销售员按时交报表 （他们很可能业绩表现非常好） 。最简单的方法就是告诉他，以后访问报表若是未和 每星期的支出凭证一块儿交，就不能报销费用和发奖金。三、监督销售员工作的难度很多人加入销售行列的原因，就是看上销售工作的自由性。任何一家公司也负担得不起让 每个

3、销售员每次访问客户时都有一位主管跟踪监督。终端销售工作要求销售员每日早、晚二次向公司报告，但在此之间的大部分时间仍是他自己的，根本没有人管。有些人 对这样没有直接监督的自由简直是高兴极了。只要一离开主管的视线，他们就无法约束自己去 做必要的销售访问，以取得更好的销售成绩；有些人或许一度克制得了，但疲惫了，就不愿意 去面对销售竞赛中和每日被客户拒绝的情况。有些销售员了解自己无法长久的做下去，但竭力维护那一点底薪，或 是多拖几个月，甚至几星期；有些销售员假造报表，填些伪造的数据，编造销售活动的谎言等 来混日子。这些人显然不适合目前的销售生涯，也无法长久地做，因为不去做销售工作终会显露在销 售业绩上

4、，但这会苦了要完成销售任务的销售主管。四、销售主管要看报表 当销售主管拿到销售员填写的表格后，该怎么查看和阅读那些报表呢？从销售员的报表中 应该获得那些信息？发现那些问题？应该怎么做？下面几项是作为销售主管要注意的内容：1、在报表所涵盖的时间内，销售员做成了多少笔交易，总成交金额是多少？销售仍是结果导向；不管以往做的怎么样，只要该月业绩有提升，就可以弥补以往的不足。销售主管对此应 给予赞扬。2、该段时间内做了多少次终端销售拜访？主管一定相信，访问失败的资料也很重要，因为每一次失败都让销售员向成功又迈进一步。然而，那些只注重数量的主管应该记住一个笑话。 主管销售员问： “你今天访问多少个终端？”

5、销售员答： “四十五个。本来还可以更多的，但是 有些聪明的家伙问我，你到底卖什么东西。 ”或许主管可要求销售员把所有客户访问都列出来， 或许只要列出几个重要的访问就够了。3、查看访问报表既有客户的潜在客户的比率是多少？主管凭这个资料判定，销售中是否有销售员只访问他们原有的终端客户。当然，访问潜在客户，每日面对新终端的拒绝是个痛苦的过程但除非有新客户不断的开发，否则销售业绩不会增 长。销售员在完4、从销售报表中查看公司的产品是否需要不止一次访问才能认定？若是如此， 成之前需要做几次调查、示范、提案等初步步骤，完成初步步骤的比率是否和其他成功的销售 员完成所需时间相当？5、从报表检查销售员所访问的

6、联络人名和职位。看销售员找的是否就是有权做决定的人？主管要凭这一资料确定销售员是不是在兜圈子、耍手段做了多次访问却没有见到真正的决 策人。6、检查是否有重复访问单一潜在客户或现有客户的情形。如果存在这种重复，主管可能得 要求销售员解释。这或许是问题客户的迹象，而销售员正尝试扑灭问题的火种；或许是销售员 把时间花在他觉得舒服的地方。7、检查销售员在一段时间内的预测和真正成交的交易。销售员所作的预估正确吗？信心、 热诚很好，但也要以事实为基础。8、在查阅报表时， 如果主管担心某位销售员不能顺利地完成工作，则可能得重新研讨该销 售区域划分的适当性，协助他做些规划。9、从查看销售报表中把销售差的人和那

7、些成功销售员的访问调查、示范、提案等次数相比。比率相同吗？10、在看报表时如果销售员还提供了客户评语，则要阅读报告上的评语部分。这少数几句 叙述的句子有助找出许多不同的问题，例如销售员的心境，对竞争活动的评语，该区潜在问题 等，若是没有必要，多数销售员不会喜欢花太多时间填写这些报告。如果他们真的花了力气写 那几个句子，肯定是他们觉得问题很严重。11、应该仔细阅读的销售报告，当然，销售主管不可能把每份报告上的每个项目都读得很 仔细。多数销售主管会希望花较多时间在边缘或问题销售员的报表上，而不会着重去看优秀销 售员的报表。这种做法部是所谓的“例外管理” ，也就是说“特别注意那些有问题的部分” 。五

8、、找出表现差的销售员 主管在进行销售监督的同时，早一点找出偷懒者和表现差的销售员，要在问题未变成灾难 前加以排除？销售主管在仔细阅读销售报告、访问报表和不断注意销售员的行为模式有助找出 问题销售员。以下是该注意的事项：1、报表上每星期都列出相同的访问、 相同的客户、 相同的潜在客户。 这些访问都是假造的， 不工作的销售员不想花时间或精力做任何事情，甚至不想费力改动访问报表。然而，他们的报 告通常总是会按时交，因为他们少有其他事情好做。2、报表的访问次数中，很少有示范或调查的记录。多数的偷懒者都知道，这些明确的记录 较容易查证。3、找出很少记录人名或电话的报表。4、找寻平均支出“以下”的销售员。

9、逃避的偷懒者不希望冒险申报太高的支出。此外，多 数人没有野心伪造支出，以免受到检查。随机读管理故事： 且慢下手 大多数的同仁都很兴奋，因为单位里调来了一位新主管，据说是个能人，专门被派来整顿 业务。可是，日子一天天过去，新主管却毫无作为，每天彬彬有礼进办公室后，便躲在里面难 得出门。那些紧张得要死的坏份子，现在反而更猖獗了。他哪里是个能人，根本就是个老好人， 比以前的主管更容易唬。 四个月过去了， 新主管却发威了， 坏份子一律开革， 能者则获得提升。 下手之快，断事之准，与四个月前表现保守的他，简直象换了一个人。年终聚餐时，新主管在 酒后致辞：相信大家对我新上任后的表现和后来的开刀阔斧，一定感

10、到不解。现在听我说个故 事，各位就明白了。 我有位朋友，买了栋带着大院的房子，他一搬进去，就对院子全面整顿， 杂草杂树一律清除，改种自己新买的花卉。某日，原先的房主回访，进门大吃一惊地问，那株 名贵的牡丹哪里去了？我这位朋友才发现， 他居然把牡丹当草给割了。 后来他又买了一栋房子， 虽然院子更是杂乱，他却是按兵不动，果然冬天以为是杂树的植物，春天里开了繁花；春天以 为是野草的，夏天却是锦簇；半年都没有动静的小树，秋天居然红了叶。直到暮秋，他才认清 哪些是无用的植物而大力铲除，并使所有珍贵的草木得以保存。 说到这儿，主管举起杯来，让花匠总我敬在座的每一位！如果这个办公室是个花园，你们就是其间的珍木，珍木不可能一年到头开 花结果，只有经过长期